某電腦經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與提升培訓(xùn)課件

1、 此報告僅供內(nèi)部交流使用迪智成咨詢：程紹珊迪智成咨詢：程紹珊- - 2 2 - -深度營銷團(tuán)隊目目 錄錄經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運作要務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運作要務(wù)互動與研討互動與研討IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)管理提升與團(tuán)隊建設(shè)管理提升與團(tuán)隊建設(shè)- - 3 3 - -深度營銷團(tuán)隊IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)v對行業(yè)競爭和市場趨勢的分析對行業(yè)競爭和市場趨勢的分析vITIT渠道的現(xiàn)狀與變化趨勢渠道的現(xiàn)狀與變化趨勢vITIT經(jīng)銷商的現(xiàn)實誤區(qū)與未來挑戰(zhàn)經(jīng)銷商的現(xiàn)實誤區(qū)與未來挑戰(zhàn)- - 4 4 - -深度營銷團(tuán)隊IT產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化v產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，競爭日趨惡性產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，競爭日趨惡性v微利時代來臨，供應(yīng)鏈整體

2、利潤率降低微利時代來臨，供應(yīng)鏈整體利潤率降低v信息越來越對稱和需求理性，用戶話語權(quán)更大信息越來越對稱和需求理性，用戶話語權(quán)更大vITIT市場，尤其是硬件增長相對趨緩，但節(jié)奏加快市場，尤其是硬件增長相對趨緩，但節(jié)奏加快 - - 5 5 - -深度營銷團(tuán)隊上游廠商的變化v廠商退出、兼并頻繁，要經(jīng)銷商跟上節(jié)奏廠商退出、兼并頻繁，要經(jīng)銷商跟上節(jié)奏v渠道政策調(diào)整更加主動和堅定，要經(jīng)銷商及時轉(zhuǎn)型渠道政策調(diào)整更加主動和堅定，要經(jīng)銷商及時轉(zhuǎn)型v強(qiáng)調(diào)次級市場的運作，要經(jīng)銷商主動跟進(jìn)強(qiáng)調(diào)次級市場的運作，要經(jīng)銷商主動跟進(jìn)v加強(qiáng)與零售商、加強(qiáng)與零售商、SISI等合作，要經(jīng)銷商提升職能等合作，要經(jīng)銷商提升職能- - 6

3、 6 - -深度營銷團(tuán)隊IT渠道與終端的變化v新興渠道的發(fā)展迅速，形成多元化趨勢新興渠道的發(fā)展迅速，形成多元化趨勢綜合類大賣場與連鎖商超、家電連鎖賣場、IT連鎖賣場、品牌專賣店、網(wǎng)絡(luò)零售店、店中店及網(wǎng)銷等 專賣店、店中店、社區(qū)店發(fā)展特殊渠道銷售，如團(tuán)購，網(wǎng)吧，直銷，捆綁銷售、電視購物等v渠道扁平化和立體化，強(qiáng)調(diào)精耕細(xì)作渠道扁平化和立體化，強(qiáng)調(diào)精耕細(xì)作v渠道加速整合與集中，馬太效應(yīng)越來越明顯渠道加速整合與集中，馬太效應(yīng)越來越明顯v終端細(xì)分化與情景化明顯終端細(xì)分化與情景化明顯體驗、互動和情景營銷，利于溝通和推廣- - 7 7 - -深度營銷團(tuán)隊IT產(chǎn)品的渠道v即是一個從即是一個從“產(chǎn)品產(chǎn)品P P（

4、ProductProduct）”到到“伴隨著服務(wù)的產(chǎn)品伴隨著服務(wù)的產(chǎn)品PsPs（Product with ServiceProduct with Service）”的過程。的過程。 - - 8 8 - -深度營銷團(tuán)隊IT產(chǎn)品的渠道v即是一個從即是一個從“服務(wù)服務(wù)S S（ServiceService）”到到“伴隨著產(chǎn)品的服務(wù)伴隨著產(chǎn)品的服務(wù)SpSp（Service with ProductService with Product）”的過程。的過程。 - - 9 9 - -深度營銷團(tuán)隊IT零售終端分析電腦城優(yōu)勢分析：優(yōu)勢分析： 1.賣場知名度較高； 2.種類齊全，品種繁多，消費者選擇性很強(qiáng)，產(chǎn)品比

5、價十分方便； 3.能夠為顧客提供專業(yè)化的服務(wù)。4.一般處于傳統(tǒng)的IT商業(yè)區(qū)，能夠吸引更多的消費者。 劣勢分析：劣勢分析： 1.購物環(huán)境參差不齊，有些電腦城布局和條件較差； 2.產(chǎn)品價格較為混亂； 3.缺乏統(tǒng)一管理。 - - 1010 - -深度營銷團(tuán)隊IT零售終端分析專賣店優(yōu)勢分析：優(yōu)勢分析： 1.管理和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)高； 2.位置和形象好； 3.專業(yè)的購物環(huán)境； 4.產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能夠得到保障； 5.產(chǎn)品更新比較及時。 劣勢分析：劣勢分析： 1.要求有比較長的產(chǎn)品線；2.投入成本較高； 3.產(chǎn)品種類相對較少，不容易吸引消費者； 4.消費者會認(rèn)為產(chǎn)品價格比較貴。 - - 1111 - -深度營銷

6、團(tuán)隊IT零售終端分析IT超市優(yōu)勢分析：優(yōu)勢分析： 1.統(tǒng)一采購、連鎖銷售，降低成本； 2.標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制的銷售服務(wù)體系，便于各區(qū)域擴(kuò)展； 3.產(chǎn)品種類豐富，便于一站式購買； 4.統(tǒng)一的產(chǎn)品展示，輕松、明白、人性化的購物環(huán)境。 劣勢分析：劣勢分析： 1.資金投入較大，在連鎖店地理位置的選擇上成本較高； 2.IT產(chǎn)品的更新速度較快，庫存的壓力也比較大； 3.連鎖店的整體管理和運轉(zhuǎn)需要建立較大信息系統(tǒng)。 - - 1212 - -深度營銷團(tuán)隊IT零售終端分析家電IT賣場優(yōu)勢分析：優(yōu)勢分析： 1.集中采購、價格優(yōu)勢，總體運營成本較低； 2.家電專賣的品牌效應(yīng)，給數(shù)碼產(chǎn)品帶來高邊際效益； 3.連鎖優(yōu)勢，覆蓋

7、廣、推廣快、聲勢大、效率高； 4.可得到較大的上游廠商的支持。 劣勢分析：劣勢分析： 1.易引起價格混亂，導(dǎo)致渠道沖突； 2.門檻較高、盈利艱難、風(fēng)險加大； 3.要求較多的專業(yè)服務(wù)支持 - - 1313 - -深度營銷團(tuán)隊IT零售終端分析商場IT賣場 優(yōu)勢分析：優(yōu)勢分析： 1.零售經(jīng)驗豐富且售后服務(wù)好； 2.購物環(huán)境好； 3.位置好，較好客流，易于品牌傳播； 4.統(tǒng)一布局、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆?wù)體系，最佳展示平臺； 劣勢分析：劣勢分析： 1.賣場不夠?qū)I(yè)； 2.產(chǎn)品的種類較少； 3.產(chǎn)品價格較貴。 - - 1414 - -深度營銷團(tuán)隊IT零售終端分析百貨連鎖超市 優(yōu)勢分析：優(yōu)勢分析： 1.購物環(huán)境較好

8、； 2.人流量較大； 3.售后服務(wù)能夠得到保障。 劣勢分析：劣勢分析： 1）產(chǎn)品種類較少； 2）消費者對在超市購買IT產(chǎn)品還不太習(xí)慣。 - - 1515 - -深度營銷團(tuán)隊廠家渠道策略的調(diào)整v多類型渠道模式和終端運作方式，鞏固核心市場優(yōu)勢多類型渠道模式和終端運作方式，鞏固核心市場優(yōu)勢直銷與分銷、多級分銷與渠道扁平、混合分銷、立體分銷v優(yōu)勢廠家加大渠道資源整合力度，構(gòu)建渠道優(yōu)勢優(yōu)勢廠家加大渠道資源整合力度，構(gòu)建渠道優(yōu)勢v適度調(diào)整渠道管理職能，實現(xiàn)廠商一體化運作適度調(diào)整渠道管理職能，實現(xiàn)廠商一體化運作專注研發(fā)、生產(chǎn)和品牌建設(shè)，提升企業(yè)核心能力與渠道共同承擔(dān)市場職能- - 1616 - -深度營銷團(tuán)

9、隊IT經(jīng)銷商的壓力v銷售規(guī)模和效率門檻提高，資金、資源和管理的壓力加大銷售規(guī)模和效率門檻提高，資金、資源和管理的壓力加大v開展分銷、集成、零售和服務(wù)等綜合業(yè)務(wù)，運營難度加大開展分銷、集成、零售和服務(wù)等綜合業(yè)務(wù)，運營難度加大 v分銷行業(yè)洗牌加快，加大了經(jīng)營風(fēng)險分銷行業(yè)洗牌加快，加大了經(jīng)營風(fēng)險v同一廠商渠道數(shù)增長，分銷商間沖突加大同一廠商渠道數(shù)增長，分銷商間沖突加大全國性與區(qū)域性、區(qū)域分銷商間的競爭更為激烈全國性與區(qū)域性、區(qū)域分銷商間的競爭更為激烈v上游廠家要求進(jìn)一步提高上游廠家要求進(jìn)一步提高- - 1717 - -深度營銷團(tuán)隊一般經(jīng)銷商的誤區(qū)一般經(jīng)銷商的誤區(qū)缺乏戰(zhàn)略思考，盈利模式單一落后缺乏戰(zhàn)略

10、思考，盈利模式單一落后無心無心“以我為主以我為主”，“等、靠、要等、靠、要”思想嚴(yán)重思想嚴(yán)重盲目多品多牌操作，投機(jī)心態(tài)盲目多品多牌操作，投機(jī)心態(tài)相關(guān)市場職能缺失，基本上看天吃飯相關(guān)市場職能缺失，基本上看天吃飯組織化程度低，運營效率低下組織化程度低，運營效率低下人才匱乏，團(tuán)隊松散人才匱乏，團(tuán)隊松散- - 1818 - -深度營銷團(tuán)隊可能被淘汰的經(jīng)銷商可能被淘汰的經(jīng)銷商1.1.渠道的渠道的“庸員庸員”，或，或“利潤扒皮商利潤扒皮商”；2.2.與廠家網(wǎng)絡(luò)布局存在沖突的經(jīng)銷商；與廠家網(wǎng)絡(luò)布局存在沖突的經(jīng)銷商；3.3.不能及時轉(zhuǎn)型而升級的經(jīng)銷商；不能及時轉(zhuǎn)型而升級的經(jīng)銷商；4.4.失去上下游支持的經(jīng)銷商

11、。失去上下游支持的經(jīng)銷商。- - 1919 - -深度營銷團(tuán)隊目目 錄錄經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運作要務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運作要務(wù)互動與研討互動與研討IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)管理提升與團(tuán)隊建設(shè)管理提升與團(tuán)隊建設(shè) - - 2020 - -深度營銷團(tuán)隊經(jīng)銷商定位與運作模式轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商定位與運作模式轉(zhuǎn)型v成為區(qū)域市場運作的主體成為區(qū)域市場運作的主體v結(jié)盟優(yōu)勢廠家，實現(xiàn)協(xié)同共贏結(jié)盟優(yōu)勢廠家，實現(xiàn)協(xié)同共贏v轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念，實現(xiàn)運作模式轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念，實現(xiàn)運作模式轉(zhuǎn)型- - 2121 - -深度營銷團(tuán)隊經(jīng)銷商的優(yōu)勢經(jīng)銷商的優(yōu)勢1 1、地緣背景優(yōu)勢：、地緣背景優(yōu)勢：2 2、區(qū)域市場推廣潛力：、區(qū)域市場推廣潛力：3 3、

12、豐富的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗：、豐富的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗：4 4、廣而深的客情關(guān)系：、廣而深的客情關(guān)系：5 5、綜合信息反饋能力：、綜合信息反饋能力：6 6、組合配送與倉儲功能：、組合配送與倉儲功能：7 7、渠道融資功能：、渠道融資功能：8 8、多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性：、多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性：- - 2222 - -深度營銷團(tuán)隊微利時代分銷商的出路微利時代分銷商的出路 v分銷是服務(wù)分銷商提供的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。分銷商提供的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。v出路開源節(jié)流提高服務(wù)能力提高服務(wù)能力降低服務(wù)成本降低服務(wù)成本 - - 2323 - -深度營銷團(tuán)隊分銷商提高服務(wù)能力分銷商提高服務(wù)能力v提高對次級市場的輻射與運作能

13、力；提高對次級市場的輻射與運作能力； v提高對中小企業(yè)的開拓與服務(wù)能力；提高對中小企業(yè)的開拓與服務(wù)能力； v提高對消費電子市場的服務(wù)能力；提高對消費電子市場的服務(wù)能力； v提高對家電連鎖以及提高對家電連鎖以及ITIT零售商的服務(wù)能力；零售商的服務(wù)能力； v提高對行業(yè)代理的服務(wù)能力；提高對行業(yè)代理的服務(wù)能力； v提高分銷、零售、集成等綜合服務(wù)能力；提高分銷、零售、集成等綜合服務(wù)能力； v提高活動推廣能力，充分用好廠商資源。提高活動推廣能力，充分用好廠商資源。 - - 2424 - -深度營銷團(tuán)隊經(jīng)銷商應(yīng)有的六大職能經(jīng)銷商應(yīng)有的六大職能1.1.市場開發(fā)與運作職能市場開發(fā)與運作職能2.2.訂單計劃與

14、處理職能訂單計劃與處理職能3.3.產(chǎn)品物流與配送職能產(chǎn)品物流與配送職能4.4.品牌推廣與傳播職能品牌推廣與傳播職能5.5.客戶溝通與服務(wù)職能客戶溝通與服務(wù)職能6.6.信息傳遞與反饋職能信息傳遞與反饋職能- - 2525 - -深度營銷團(tuán)隊分銷商降低服務(wù)成本分銷商降低服務(wù)成本1.1.強(qiáng)化物流管理強(qiáng)化物流管理2.2.優(yōu)化營運流程優(yōu)化營運流程3.3.完善信用體系完善信用體系4.4.應(yīng)用應(yīng)用“二八原理二八原理”，抓住核心渠道，抓住核心渠道5.5.重視員工素質(zhì)，提升人均銷售額重視員工素質(zhì)，提升人均銷售額6.6.專注，如成為筆記本、投影機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)碼等專業(yè)分銷商專注，如成為筆記本、投影機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)碼等專業(yè)

15、分銷商7.7.提升管理技術(shù)和手段提升管理技術(shù)和手段- - 2626 - -深度營銷團(tuán)隊IT經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向傳統(tǒng)經(jīng)銷商傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型1234公司化運作公司化運作改變個體戶理念與運作模式，實行規(guī)范的公司化運作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理，專業(yè)化發(fā)展建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò)在發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建設(shè)直營終端，連鎖化運營，在三四級市場提前占位盈利模式轉(zhuǎn)型盈利模式轉(zhuǎn)型向“渠道批發(fā)商終端運營商”，為上游廠家和下游終端提供增值服務(wù)能力與職能發(fā)育能力與職能發(fā)育 向渠道管理者和區(qū)域市場運作主體轉(zhuǎn)變，并發(fā)育相關(guān)渠道和終端維護(hù)管理職能，提升自身經(jīng)營管理能力- - 2727 -

16、 -深度營銷團(tuán)隊經(jīng)銷商的發(fā)展歷程經(jīng)銷商的發(fā)展歷程v市場空白階段：市場空白階段：“抓機(jī)會抓機(jī)會”產(chǎn)品、速度產(chǎn)品、速度; ; 快消厚利、積累資金快消厚利、積累資金v市場競爭階段：市場競爭階段：“搶地盤搶地盤”客戶、廣度；客戶、廣度；跑馬圈地、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)跑馬圈地、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)v市場壟斷階段：市場壟斷階段：“占資源占資源”結(jié)盟、深度。結(jié)盟、深度。戰(zhàn)略聯(lián)盟、深化關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟、深化關(guān)系- - 2828 - -深度營銷團(tuán)隊現(xiàn)實的出路與選擇現(xiàn)實的出路與選擇v已不是單個廠家或經(jīng)銷商之間的競爭，而是營銷鏈之間的已不是單個廠家或經(jīng)銷商之間的競爭，而是營銷鏈之間的競爭競爭v經(jīng)銷商要爭取做經(jīng)銷商要爭取做“鏈鏈”中人，乘勢而為

17、中人，乘勢而為v強(qiáng)勢品牌廠家是稀缺的行業(yè)資源強(qiáng)勢品牌廠家是稀缺的行業(yè)資源v只有最強(qiáng)才能滿足最強(qiáng)只有最強(qiáng)才能滿足最強(qiáng)- - 2929 - -深度營銷團(tuán)隊新型的廠商合作方式新型的廠商合作方式v穩(wěn)定合作關(guān)系，長期共贏發(fā)展穩(wěn)定合作關(guān)系，長期共贏發(fā)展v廠家渠道管理的角色逐步轉(zhuǎn)型，成為顧問和管理者廠家渠道管理的角色逐步轉(zhuǎn)型，成為顧問和管理者v移交日常市場職能，逐步由經(jīng)銷商成為市場運作主體移交日常市場職能，逐步由經(jīng)銷商成為市場運作主體v扶持優(yōu)勢經(jīng)銷商，協(xié)助構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，延伸區(qū)域和職能扶持優(yōu)勢經(jīng)銷商，協(xié)助構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，延伸區(qū)域和職能v輸出理念、文化、人才和技能，提升經(jīng)銷商運營能力輸出理念、文化、人才和技能，提升經(jīng)銷商

18、運營能力- - 3030 - -深度營銷團(tuán)隊廠商間合理的定位廠商間合理的定位v廠家定位：規(guī)劃市場布局、制定銷售政策規(guī)劃市場布局、制定銷售政策維護(hù)市場秩序維護(hù)市場秩序策劃和組織區(qū)域推廣造勢策劃和組織區(qū)域推廣造勢綜合服務(wù)與支持綜合服務(wù)與支持v經(jīng)銷商定位:區(qū)域主體，承擔(dān)物流、結(jié)算區(qū)域主體，承擔(dān)物流、結(jié)算日常區(qū)域市場運作日常區(qū)域市場運作參與推廣和服務(wù)參與推廣和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)- - 3131 - -深度營銷團(tuán)隊和上游廠商的關(guān)系和上游廠商的關(guān)系v協(xié)同運作，提供服務(wù)信息服務(wù)：市場、競爭、顧客、渠道和銷售等；市場、競爭、顧客、渠道和銷售等；網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：建設(shè)并管理平衡穩(wěn)固的零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并管理平衡

19、穩(wěn)固的零售網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)：新品推廣、公關(guān)、宣傳、促銷活動新品推廣、公關(guān)、宣傳、促銷活動物流服務(wù)：充當(dāng)蓄水池，進(jìn)行產(chǎn)品的倉儲配送。充當(dāng)蓄水池，進(jìn)行產(chǎn)品的倉儲配送。- - 3232 - -深度營銷團(tuán)隊廠商共建終端服務(wù)平臺廠商共建終端服務(wù)平臺 1.合理定位，發(fā)揮各自優(yōu)勢2.加強(qiáng)終端商的團(tuán)隊建設(shè)，代理商要成為盟主3.三方聯(lián)動運作，攪動區(qū)域市場4.綜合的獎勵和責(zé)罰，建立規(guī)則5.定期終端商的會議與培訓(xùn)- - 3333 - -深度營銷團(tuán)隊向下游零售商提供服務(wù)向下游零售商提供服務(wù)1、經(jīng)營指導(dǎo)服務(wù)：對終端經(jīng)營提出建議，進(jìn)行指導(dǎo)對終端經(jīng)營提出建議，進(jìn)行指導(dǎo)2、精益配送服務(wù)：準(zhǔn)時、快速、精確配送準(zhǔn)時、快速、精確配送3

20、、支持回應(yīng)服務(wù)：對終端的有關(guān)要求快速回應(yīng)對終端的有關(guān)要求快速回應(yīng)4、產(chǎn)品助銷服務(wù)：幫助終端促銷幫助終端促銷- - 3434 - -深度營銷團(tuán)隊傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 立足區(qū)域，精耕細(xì)作立足區(qū)域，精耕細(xì)作 合理定位，目標(biāo)集聚合理定位，目標(biāo)集聚 樹立品牌，提升形象樹立品牌，提升形象 協(xié)同上游，穩(wěn)固地位協(xié)同上游，穩(wěn)固地位增值服務(wù)，穩(wěn)定客源增值服務(wù)，穩(wěn)定客源量利結(jié)合，靈活經(jīng)營量利結(jié)合，靈活經(jīng)營集聚人才，優(yōu)化管理集聚人才，優(yōu)化管理- - 3535 - -深度營銷團(tuán)隊經(jīng)銷商的經(jīng)營實務(wù)經(jīng)銷商的經(jīng)營實務(wù)v如何進(jìn)行多品經(jīng)營如何進(jìn)行多品經(jīng)營v如何有效突破區(qū)域市場如何有效突破區(qū)域市場v如何進(jìn)行終端

21、運作與管理如何進(jìn)行終端運作與管理- - 3636 - -深度營銷團(tuán)隊多品經(jīng)營的理由多品經(jīng)營的理由v獨木難支，被迫多品分銷獨木難支，被迫多品分銷v成長沖動，主動多頭出擊成長沖動，主動多頭出擊v分散風(fēng)險，刻意多品運作分散風(fēng)險，刻意多品運作v順手牽羊，隨意多品經(jīng)營順手牽羊，隨意多品經(jīng)營v隨波逐流，盲目多品代理隨波逐流，盲目多品代理- - 3737 - -深度營銷團(tuán)隊多品經(jīng)營的困惑多品經(jīng)營的困惑v多品并不多產(chǎn)，勞而無獲多品并不多產(chǎn)，勞而無獲v增量不增效，空歡喜增量不增效，空歡喜v偷雞不成，反失米偷雞不成，反失米管理復(fù)雜，人員費用增加，效率下降資源分散，捉襟見肘，風(fēng)險加大服務(wù)難以保證，下游終端抱怨一女多

22、夫，優(yōu)勢廠家難以容忍- - 3838 - -深度營銷團(tuán)隊多品經(jīng)營的理性思考多品經(jīng)營的理性思考v基于區(qū)域市場需求基于區(qū)域市場需求v基于自身能力和資源基于自身能力和資源v基于競爭要求與發(fā)展戰(zhàn)略考慮基于競爭要求與發(fā)展戰(zhàn)略考慮v基于上下游的優(yōu)勢整合基于上下游的優(yōu)勢整合上游資源的整合上游資源的整合下游終端網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)與掌控下游終端網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)與掌控- - 3939 - -深度營銷團(tuán)隊多品經(jīng)營模式的優(yōu)化多品經(jīng)營模式的優(yōu)化v多生不如優(yōu)生，突出專業(yè)，凸現(xiàn)優(yōu)勢多生不如優(yōu)生，突出專業(yè)，凸現(xiàn)優(yōu)勢v結(jié)構(gòu)優(yōu)化，互補(bǔ)協(xié)同，提升效率結(jié)構(gòu)優(yōu)化，互補(bǔ)協(xié)同，提升效率v整合上游，服務(wù)下游，體現(xiàn)價值整合上游，服務(wù)下游，體現(xiàn)價值v基于戰(zhàn)略

23、，長短結(jié)合，發(fā)育能力基于戰(zhàn)略，長短結(jié)合，發(fā)育能力- - 4040 - -深度營銷團(tuán)隊區(qū)域市場的科學(xué)規(guī)劃區(qū)域市場的科學(xué)規(guī)劃v洞察市場，合理規(guī)劃v精耕細(xì)作，建立利基v有效輻射，點面結(jié)合v動態(tài)競爭，進(jìn)退有據(jù)- - 4141 - -深度營銷團(tuán)隊踏準(zhǔn)區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏踏準(zhǔn)區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏v區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏集中與滾動，階梯開發(fā)集中與滾動，階梯開發(fā)重點突破、輻射一片、點面結(jié)合重點突破、輻射一片、點面結(jié)合v重點市場的突破單品突破、多點圍攻、細(xì)分覆蓋單品突破、多點圍攻、細(xì)分覆蓋v連點成片的運作中心造勢、周邊取量中心造勢、周邊取量- - 4242 - -深度營銷團(tuán)隊做好終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)做好終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)v開發(fā)有

24、力，覆蓋有效開發(fā)有力，覆蓋有效v合理布局，實現(xiàn)各類型終端的聯(lián)動運作合理布局，實現(xiàn)各類型終端的聯(lián)動運作v助銷終端，提升單店效率助銷終端，提升單店效率v響應(yīng)及時，保證終端運作強(qiáng)勢響應(yīng)及時，保證終端運作強(qiáng)勢v維護(hù)到位，深化關(guān)系維護(hù)到位，深化關(guān)系- - 4343 - -深度營銷團(tuán)隊實現(xiàn)終端的有效覆蓋實現(xiàn)終端的有效覆蓋v了解區(qū)域市場終端情況了解區(qū)域市場終端情況總體數(shù)量、結(jié)構(gòu)和分布各類終端規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀和服務(wù)特色等v規(guī)劃終端網(wǎng)點的合理布局規(guī)劃終端網(wǎng)點的合理布局v設(shè)計可能的合作模式設(shè)計可能的合作模式v進(jìn)店和布點的實施進(jìn)店和布點的實施v實現(xiàn)區(qū)域市場的各終端的聯(lián)動運作實現(xiàn)區(qū)域市場的各終端的聯(lián)動運作- - 444

25、4 - -深度營銷團(tuán)隊識別有價值的識別有價值的KAv實地調(diào)查，了解區(qū)域零售業(yè)態(tài)與競爭格局實地調(diào)查，了解區(qū)域零售業(yè)態(tài)與競爭格局v了解各了解各KAKA實際經(jīng)營狀況實際經(jīng)營狀況v摸清其內(nèi)部運作和服務(wù)要求摸清其內(nèi)部運作和服務(wù)要求v試探目標(biāo)試探目標(biāo)KAKA的門檻高低的門檻高低v分析其贏利性和風(fēng)險，核算相關(guān)利益和代價分析其贏利性和風(fēng)險，核算相關(guān)利益和代價- - 4545 - -深度營銷團(tuán)隊如何應(yīng)對超級終端如何應(yīng)對超級終端1.正視趨勢，力求合作抱怨回避、漠視或幻想一勞永逸均不可取積累經(jīng)驗，完善策略，優(yōu)化流程，鍛煉能力 2.把握平衡，保持底線。既不激進(jìn)，也不保守；把握好不同業(yè)態(tài)間平衡和利益關(guān)系；對其惡性競爭行

26、為予以干預(yù)，避免、減緩水平?jīng)_突；不急功近利，不火中取栗，不因短期目標(biāo)而喪失原則和立場- - 4646 - -深度營銷團(tuán)隊如何應(yīng)對超級終端如何應(yīng)對超級終端3.耐心細(xì)致，靈活應(yīng)變博弈和合作是和零售巨頭關(guān)系的長期特征有理、有利、有節(jié)，用策略、智慧和情義化解矛盾和沖突。有問題及時解決，快速回應(yīng)；保持一定的靈活性、機(jī)動性和彈性。4、完善策略，標(biāo)本兼治。不能頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，零打碎敲，進(jìn)退失據(jù)- - 4747 - -深度營銷團(tuán)隊KA客戶的日常維護(hù)客戶的日常維護(hù)v全方位的客情維護(hù)全方位的客情維護(hù)v巡場理貨，掌握一手信息，及時溝通協(xié)調(diào)巡場理貨，掌握一手信息，及時溝通協(xié)調(diào)v提高日常服務(wù)水平提高日常服務(wù)水平動態(tài)

27、的進(jìn)銷存管理高效精準(zhǔn)的物流配送及時地應(yīng)收跟蹤與費用控制逐步導(dǎo)入互動共享的品類管理- - 4848 - -深度營銷團(tuán)隊終端日常維護(hù)安排終端日常維護(hù)安排v確定不同類型店的拜訪頻率和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)確定不同類型店的拜訪頻率和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)v定點、定時、定線巡回拜訪定點、定時、定線巡回拜訪 v根據(jù)最佳交通線路設(shè)計拜訪路線根據(jù)最佳交通線路設(shè)計拜訪路線 v根據(jù)區(qū)域的店數(shù)和路線確定人員根據(jù)區(qū)域的店數(shù)和路線確定人員 v規(guī)范服務(wù)內(nèi)容，提高拜訪效率規(guī)范服務(wù)內(nèi)容，提高拜訪效率- - 4949 - -深度營銷團(tuán)隊終端維護(hù)具體實務(wù)終端維護(hù)具體實務(wù)1.1.日常維護(hù)：日常維護(hù)：客情溝通、政策宣導(dǎo)、信息收集、服務(wù)跟進(jìn)客情溝通、政策宣導(dǎo)、信

28、息收集、服務(wù)跟進(jìn) 2.2.重點維護(hù)：重點維護(hù)：基于競爭、關(guān)鍵終端和時間的針對性維護(hù)基于競爭、關(guān)鍵終端和時間的針對性維護(hù) 3.3.產(chǎn)品維護(hù)：產(chǎn)品維護(hù)： 促進(jìn)銷售：及時補(bǔ)貨，防止斷貨促進(jìn)銷售：及時補(bǔ)貨，防止斷貨 保障新品鋪貨：保障新品鋪貨： 維護(hù)終端包裝與陳列：維護(hù)終端包裝與陳列： 落實推廣促銷：落實推廣促銷： - - 5050 - -深度營銷團(tuán)隊如何進(jìn)行終端巡訪如何進(jìn)行終端巡訪七、做好記錄七、做好記錄（表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等）（表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等）六、現(xiàn)場培訓(xùn)六、現(xiàn)場培訓(xùn)（老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指

29、導(dǎo)等）（老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導(dǎo)等）五、催促定貨五、催促定貨（定貨建議、及時補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對手等）（定貨建議、及時補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對手等）四、解決問題四、解決問題（貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等）（貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等）三、觀察店面三、觀察店面（產(chǎn)品展示、競爭對手、經(jīng)營風(fēng)貌、經(jīng)營指導(dǎo)等）（產(chǎn)品展示、競爭對手、經(jīng)營風(fēng)貌、經(jīng)營指導(dǎo)等）二、掌握政策二、掌握政策（市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）（市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）一、事前計劃一、事前計劃（目的、對象、時間、內(nèi)容、線路、資料、道具）（目的、對象、

30、時間、內(nèi)容、線路、資料、道具）- - 5151 - -深度營銷團(tuán)隊提升終端的銷量提升終端的銷量v占位性選址和包裝，便利氣勢占位性選址和包裝，便利氣勢v活躍陳列和店頭促銷，活躍陳列和店頭促銷，月月有主題，周周有活動月月有主題，周周有活動v產(chǎn)品動態(tài)組合，貼近需求特點，量利結(jié)合產(chǎn)品動態(tài)組合，貼近需求特點，量利結(jié)合v價格策略靈活，有號召力價格策略靈活，有號召力v貼心服務(wù)，完美體驗、口碑相傳貼心服務(wù)，完美體驗、口碑相傳- - 5252 - -深度營銷團(tuán)隊積極應(yīng)對競爭積極應(yīng)對競爭v把握把握“快、靈、準(zhǔn)快、靈、準(zhǔn)”的原則的原則v持續(xù)創(chuàng)新，領(lǐng)先半步持續(xù)創(chuàng)新，領(lǐng)先半步v奇正結(jié)合，標(biāo)本兼治奇正結(jié)合，標(biāo)本兼治v善于

31、維護(hù)競爭環(huán)境，得道多助善于維護(hù)競爭環(huán)境，得道多助v不率先挑起惡性競爭，但有備無患不率先挑起惡性競爭，但有備無患- - 5353 - -深度營銷團(tuán)隊如何處理渠道沖突如何處理渠道沖突v分辨沖突，及時反饋分辨沖突，及時反饋v保持克制，控制事態(tài)保持克制，控制事態(tài)v協(xié)同廠家，齊抓共管協(xié)同廠家，齊抓共管v把握原則，有理有節(jié)有利把握原則，有理有節(jié)有利v長短結(jié)合，剛?cè)嵯酀?jì)長短結(jié)合，剛?cè)嵯酀?jì)- - 5454 - -深度營銷團(tuán)隊做好區(qū)域的促銷推廣做好區(qū)域的促銷推廣v貼近區(qū)域，廣宣精準(zhǔn)，整合傳播貼近區(qū)域，廣宣精準(zhǔn)，整合傳播v建立廠商共擔(dān)共贏機(jī)制建立廠商共擔(dān)共贏機(jī)制v分層分類的促銷策劃與運作管理分層分類的促銷策劃與運

32、作管理v響應(yīng)及時，執(zhí)行有力響應(yīng)及時，執(zhí)行有力- - 5555 - -深度營銷團(tuán)隊目目 錄錄經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運作要務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運作要務(wù)互動與研討互動與研討IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)管理提升與團(tuán)隊建設(shè)管理提升與團(tuán)隊建設(shè) - - 5656 - -深度營銷團(tuán)隊管理提升與團(tuán)隊打造1.1.實現(xiàn)老板的自我提升實現(xiàn)老板的自我提升2.2.經(jīng)營職能發(fā)育與管理提升經(jīng)營職能發(fā)育與管理提升3.3.營銷團(tuán)隊的打造營銷團(tuán)隊的打造- - 5757 - -深度營銷團(tuán)隊一、實現(xiàn)老板自身的提升1.1.成為區(qū)域市場規(guī)劃者成為區(qū)域市場規(guī)劃者2.2.成為有效的管理者成為有效的管理者3.3.成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)- -

33、5858 - -深度營銷團(tuán)隊成為區(qū)域市場規(guī)劃者v深入市場，保持質(zhì)感v提高決策水平、明確隊伍方向建立全新的營銷觀念建立全新的營銷觀念區(qū)域市場的全盤規(guī)劃區(qū)域市場的全盤規(guī)劃策略精準(zhǔn)與整合運作策略精準(zhǔn)與整合運作競爭格局掌控與應(yīng)對競爭格局掌控與應(yīng)對經(jīng)營資源統(tǒng)籌與調(diào)配經(jīng)營資源統(tǒng)籌與調(diào)配- - 5959 - -深度營銷團(tuán)隊成為有效的管理者v學(xué)會通過他人的努力實現(xiàn)目標(biāo)v學(xué)會管理的方法與技巧明確目標(biāo)與責(zé)任明確目標(biāo)與責(zé)任指導(dǎo)和分解計劃指導(dǎo)和分解計劃促進(jìn)團(tuán)隊協(xié)作促進(jìn)團(tuán)隊協(xié)作學(xué)會開會和研討學(xué)會開會和研討把握管理的適度與平衡把握管理的適度與平衡- - 6060 - -深度營銷團(tuán)隊如何有效管理下屬v讓讓部部屬明確工作目標(biāo)

34、、業(yè)績屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績要求要求，考量標(biāo)準(zhǔn)；，考量標(biāo)準(zhǔn)；v讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰；讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰；v讓激勵讓激勵符合符合其其需求需求；v協(xié)助下屬達(dá)成目標(biāo)，排憂解難、服務(wù)指導(dǎo)；協(xié)助下屬達(dá)成目標(biāo)，排憂解難、服務(wù)指導(dǎo)；v信任和合理的授權(quán)；信任和合理的授權(quán)；v建立和維護(hù)團(tuán)隊，創(chuàng)造愉快的工作氛圍建立和維護(hù)團(tuán)隊，創(chuàng)造愉快的工作氛圍- - 6161 - -深度營銷團(tuán)隊成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)v領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的真諦領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的真諦v防止責(zé)任病毒，防止責(zé)任病毒，決不作自己不該做的瑣事決不作自己不該做的瑣事v開闊視野，不斷學(xué)習(xí)開闊視野，不斷學(xué)習(xí)v掌握團(tuán)隊的成長階段，適時指導(dǎo)掌握團(tuán)隊的成長階段，適時指導(dǎo)-

35、- 6262 - -深度營銷團(tuán)隊個性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格階段一：低能力、高意愿階段一：低能力、高意愿 指揮型：組織、監(jiān)督和控制：組織、監(jiān)督和控制階段二：些許能力、低意愿階段二：些許能力、低意愿 教練型：指揮、支持：指揮、支持階段三：高能力、變動意愿階段三：高能力、變動意愿 支持型：贊揚(yáng)、傾聽、輔助：贊揚(yáng)、傾聽、輔助階段四：高能力、高意愿階段四：高能力、高意愿 授權(quán)型：授權(quán)、保留：授權(quán)、保留- - 6363 - -深度營銷團(tuán)隊營銷團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)要點1.1.保持絕對的正直，提升人生境界；保持絕對的正直，提升人生境界；2.2.卓越的業(yè)務(wù)能力和績效；卓越的業(yè)務(wù)能力和績效；3.3.明確目標(biāo)，堅定信念；明確目標(biāo)，堅定

36、信念；4.4.甘于奉獻(xiàn)、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時刻身先士卒；甘于奉獻(xiàn)、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時刻身先士卒；5.5.樂觀心態(tài)、必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣；樂觀心態(tài)、必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣；6.6.愛護(hù)和指導(dǎo)下屬，營造學(xué)習(xí)成長的氛圍；愛護(hù)和指導(dǎo)下屬，營造學(xué)習(xí)成長的氛圍；7.7.提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制- - 6464 - -深度營銷團(tuán)隊二、經(jīng)營職能發(fā)育與管理提升v構(gòu)架基本的組織運作體系構(gòu)架基本的組織運作體系v建立和完善相應(yīng)的流程和規(guī)范建立和完善相應(yīng)的流程和規(guī)范v抓好信息管理和庫存管理等基礎(chǔ)管理抓好信息管理和庫存管理等基礎(chǔ)管理v學(xué)會財務(wù)分析

37、，進(jìn)行精細(xì)化經(jīng)營學(xué)會財務(wù)分析，進(jìn)行精細(xì)化經(jīng)營- - 6565 - -深度營銷團(tuán)隊學(xué)會組織化運作1.1.根據(jù)分工確定組織架構(gòu)根據(jù)分工確定組織架構(gòu)2.2.界定部門職責(zé)：部門目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等界定部門職責(zé)：部門目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等3.3.說明崗位職責(zé)：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等說明崗位職責(zé)：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等4.4.確定核心流程，并編制規(guī)范確定核心流程，并編制規(guī)范（有（有4 4個要素：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時間、操作規(guī)范）個要素：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時間、操作規(guī)范）- - 6666 - -深度營銷團(tuán)隊學(xué)會目標(biāo)管理制定銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)檢查、控

38、制、指導(dǎo)評估、考核評估、考核具體工作計劃具體工作計劃有效激勵有效激勵- - 6767 - -深度營銷團(tuán)隊做好目標(biāo)的溝通1.1.指明問題以及期望目標(biāo)指明問題以及期望目標(biāo) 2.2.設(shè)想各種各樣的方法和策略設(shè)想各種各樣的方法和策略 3.3.制定行動計劃制定行動計劃4.4.設(shè)定時間期限設(shè)定時間期限 5.5.建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)6.6.給其提供必要的資源給其提供必要的資源 7.7.強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威 - - 6868 - -深度營銷團(tuán)隊有效的工作計劃制定1.1. 以正確的目標(biāo)和策略為前提以正確的目標(biāo)和策略為前提2.2. 迫使自己按照計劃行事迫使自己按照計劃行事3.3. 有效管理自己

39、的時間有效管理自己的時間4.4. 不斷地檢查、糾正不斷地檢查、糾正5.5. 確保始終在做正確的事確保始終在做正確的事- - 6969 - -深度營銷團(tuán)隊vWhatWhat（要做什么）（要做什么）vWhyWhy（為什么要做）（為什么要做）vWhenWhen（何時做）（何時做）vWhereWhere（何地做）（何地做）vWhoWho（誰來做）（誰來做）vHowHow（如何做）（如何做）vHow muchHow much（需多大代價）（需多大代價）工作計劃的7要素5W2H - - 7070 - -深度營銷團(tuán)隊如何進(jìn)行過程管理v跟進(jìn)檢查，收集信息；跟進(jìn)檢查，收集信息；v衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果；衡量工作進(jìn)

40、度及其結(jié)果； v評估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；評估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；v及時向下屬反饋結(jié)果；及時向下屬反饋結(jié)果；v對下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)；對下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)； v在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，找出和分析原因；在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，找出和分析原因； v采取必要的糾正措施，或者變更計劃。采取必要的糾正措施，或者變更計劃。 - - 7171 - -深度營銷團(tuán)隊科學(xué)的考核與評價v對每個崗位、部門都有客觀、公開的考核標(biāo)準(zhǔn)對每個崗位、部門都有客觀、公開的考核標(biāo)準(zhǔn)量化的和非量化的、結(jié)果和過程的量化的和非量化的、結(jié)果和過程的v事先明確評價標(biāo)準(zhǔn)事先明確評價標(biāo)準(zhǔn)v將結(jié)果與目標(biāo)進(jìn)行對比，評出優(yōu)、良、中

41、若干等級將結(jié)果與目標(biāo)進(jìn)行對比，評出優(yōu)、良、中若干等級v評價結(jié)果與激勵掛鉤評價結(jié)果與激勵掛鉤- - 7272 - -深度營銷團(tuán)隊簡單高效的信息v簡單及時的業(yè)務(wù)信息簡單及時的業(yè)務(wù)信息v設(shè)計實用的報表體系設(shè)計實用的報表體系v強(qiáng)調(diào)責(zé)任、落實到人強(qiáng)調(diào)責(zé)任、落實到人v加工整理、分析使用加工整理、分析使用v及時更新、堅持不懈及時更新、堅持不懈- - 7373 - -深度營銷團(tuán)隊學(xué)會經(jīng)營分析v及時進(jìn)行生意回顧，精細(xì)化經(jīng)營：及時進(jìn)行生意回顧，精細(xì)化經(jīng)營：1.各類產(chǎn)品進(jìn)銷存量；2.現(xiàn)金流量（進(jìn)貨、回款、應(yīng)收）；3.毛利（單品、平均、整體）；4.費用（人員、配送、管理、市場）；5.與前期的同比環(huán)比；6.活動的投入產(chǎn)

42、出比；7.分銷渠道效能分析。 - - 7474 - -深度營銷團(tuán)隊學(xué)會管理分析v費用分析費用分析各項費用結(jié)構(gòu)比例、總額增長率和同比v流程分析流程分析各項主要流程效率、主要問題解析和完善v人員分析人員分析人均效率、成長和流失情況等v物流分析物流分析平均周轉(zhuǎn)率、庫齡、品項和損耗等v財務(wù)分析財務(wù)分析投資回報、安全性分析、應(yīng)收結(jié)構(gòu)與周轉(zhuǎn)率等- - 7575 - -深度營銷團(tuán)隊量本利分析量本利分析 v邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)( (邊利邊利)=)=銷售金額銷售金額變動成本總額。變動成本總額。 邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)0 0，說明銷售只能維持變動成本支出，無法實現(xiàn)盈利；，說明銷售只能維持變動成本支出，無法實現(xiàn)盈利； 邊際貢

43、獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)0 0，銷售除了補(bǔ)償變動成本外，還能收回部分固定成本，銷售除了補(bǔ)償變動成本外，還能收回部分固定成本v邊際貢獻(xiàn)率（邊利率）邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)率（邊利率）邊際貢獻(xiàn) 對外銷售金額對外銷售金額 v保本銷售額固定成本保本銷售額固定成本邊際貢獻(xiàn)率（邊利率）邊際貢獻(xiàn)率（邊利率） v目標(biāo)利潤銷售額（固定成本目標(biāo)利潤）目標(biāo)利潤銷售額（固定成本目標(biāo)利潤）邊際貢獻(xiàn)率邊際貢獻(xiàn)率- - 7676 - -深度營銷團(tuán)隊財務(wù)比率分析v資金周轉(zhuǎn)率年銷售額資金周轉(zhuǎn)率年銷售額當(dāng)年各期平均投入的營運資金當(dāng)年各期平均投入的營運資金 用來測算完成銷售目標(biāo)所需資金及單位資金所能貢獻(xiàn)的銷售額 與公司應(yīng)收帳款金額及帳期成反向增長關(guān)系v

44、投資回報率年銷售利潤投資回報率年銷售利潤當(dāng)年各期平均投入的營運資金當(dāng)年各期平均投入的營運資金 通過與銀行存款利率對比，為客戶投資提供決策依據(jù) 通常與資金周轉(zhuǎn)率及銷售利潤率成正向增長關(guān)系 - - 7777 - -深度營銷團(tuán)隊信用成本分析v主要包括：主要包括：風(fēng)險成本：簡稱損失成本或清算成本風(fēng)險成本：簡稱損失成本或清算成本鋪底或應(yīng)收都有清算風(fēng)險鋪底或應(yīng)收都有清算風(fēng)險 機(jī)會成本：機(jī)會成本：耽誤其他生意機(jī)會和收益耽誤其他生意機(jī)會和收益 資金占用成本：資金占用成本：資金利息即為資金占用成本資金利息即為資金占用成本- - 7878 - -深度營銷團(tuán)隊三、營銷團(tuán)隊的打造1.如何招到合適的人2.如何有效培訓(xùn)員

45、工3.如何用好員工4.如何留住優(yōu)秀的員工- - 7979 - -深度營銷團(tuán)隊1、如何招到合適的人v做好人員構(gòu)成的分析做好人員構(gòu)成的分析v確定招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)確定招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)v拓寬相應(yīng)的招聘渠道拓寬相應(yīng)的招聘渠道v科學(xué)的評估與選拔過程科學(xué)的評估與選拔過程- - 8080 - -深度營銷團(tuán)隊銷售人員的獲取渠道v內(nèi)部調(diào)整、平時積累和儲備培養(yǎng)內(nèi)部調(diào)整、平時積累和儲備培養(yǎng)v內(nèi)部人員推薦和親朋介紹內(nèi)部人員推薦和親朋介紹v定點大專院校定點大專院校v廠家輸出和推薦廠家輸出和推薦v廣告、網(wǎng)絡(luò)、展會等公開招聘廣告、網(wǎng)絡(luò)、展會等公開招聘v同業(yè)挖人同業(yè)挖人v委托中介獵頭委托中介獵頭- - 8181 - -深度營銷團(tuán)隊

46、一般遴選標(biāo)準(zhǔn) v較強(qiáng)的語言表達(dá)和書面表達(dá)能力。較強(qiáng)的語言表達(dá)和書面表達(dá)能力。v良好的個人形象和溝通能力。良好的個人形象和溝通能力。v一定的文化和專業(yè)知識。一定的文化和專業(yè)知識。v強(qiáng)烈力求上進(jìn)，善于學(xué)習(xí)，具有較大發(fā)展?jié)摿Α?qiáng)烈力求上進(jìn)，善于學(xué)習(xí)，具有較大發(fā)展?jié)摿?。v良好的心理素質(zhì)和承受能力。良好的心理素質(zhì)和承受能力。v對企業(yè)有足夠的忠誠度。對企業(yè)有足夠的忠誠度。v具有團(tuán)隊意識。具有團(tuán)隊意識。- - 8282 - -深度營銷團(tuán)隊2、經(jīng)銷商如何培訓(xùn)員工主要培訓(xùn)內(nèi)容1 1、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)： 讓新員工了解公司的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策和制度。讓新員工了解公司的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策和制度。2 2

47、、集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓(xùn)： 公文處理、合同管理、財務(wù)常識、商務(wù)技能、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等公文處理、合同管理、財務(wù)常識、商務(wù)技能、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等3 3、專業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn)： 老板和主管要悉心對其日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)老板和主管要悉心對其日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)- - 8383 - -深度營銷團(tuán)隊主要培訓(xùn)的手段老板親自培訓(xùn)老板親自培訓(xùn)以老帶新，師傅帶徒弟以老帶新，師傅帶徒弟借助廠家的培訓(xùn)職能和平臺借助廠家的培訓(xùn)職能和平臺組織團(tuán)隊學(xué)習(xí)和總結(jié)組織團(tuán)隊學(xué)習(xí)和總結(jié)參加社會各類培訓(xùn)班參加社會各類培訓(xùn)班外請老師培訓(xùn)外請老師培訓(xùn)- - 8484 - -深度營銷團(tuán)隊實現(xiàn)營銷人員的職業(yè)化v“

48、”的職業(yè)精神的職業(yè)精神v培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)v以以“客戶顧問客戶顧問”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯- - 8585 - -深度營銷團(tuán)隊積極引導(dǎo)員工的職業(yè)發(fā)展1.1.為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時的高收入為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時的高收入2.2.為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績，主動多做一些，不要袖手旁觀為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績，主動多做一些，不要袖手旁觀3.3.分享自己的經(jīng)驗和智慧，不要藏著掩著分享自己的經(jīng)驗和智慧，不要藏著掩著4.4.多提建設(shè)性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨多提建設(shè)性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨 5.5.要拿該拿的錢，明明白白做人要拿該拿的錢，明明白白做人6.6

49、.心態(tài)平穩(wěn)、立場中立心態(tài)平穩(wěn)、立場中立7.7.敢于打破常規(guī)、及時響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī)敢于打破常規(guī)、及時響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī)兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。- - 8686 - -深度營銷團(tuán)隊3、經(jīng)銷商如何用好人v知人善任，人盡其才知人善任，人盡其才v因人設(shè)崗與因崗設(shè)人相結(jié)合因人設(shè)崗與因崗設(shè)人相結(jié)合v把握管理的平衡，合理授權(quán)與過程指導(dǎo)把握管理的平衡，合理授權(quán)與過程指導(dǎo)v容錯糾偏，為人才成長買單容錯糾偏，為人才成長買單- - 8787 - -深度營銷團(tuán)隊4、經(jīng)銷商如何留住人v戰(zhàn)略規(guī)劃、發(fā)展共享戰(zhàn)略規(guī)劃、發(fā)展共享

50、事業(yè)留人事業(yè)留人v文化建設(shè)、有效溝通文化建設(shè)、有效溝通感情留人感情留人v短期與長期結(jié)合的激勵機(jī)制短期與長期結(jié)合的激勵機(jī)制利益留人利益留人v合理的良性流動合理的良性流動- - 8888 - -深度營銷團(tuán)隊文化建設(shè)與氛圍營造v文化與愿景：文化與愿景：“三一工程”，描繪藍(lán)圖老板提升與修養(yǎng)v氛圍的營造：氛圍的營造：形成開放、民主、柔和的組織氣氛增加凝聚力，增強(qiáng)員工的歸屬感以德服眾優(yōu)于以威壓人- - 8989 - -深度營銷團(tuán)隊基于團(tuán)隊的激勵v運用多種手段激勵員工，各得其所運用多種手段激勵員工，各得其所v形成具有競爭力的收入水平形成具有競爭力的收入水平v合理安排不同類別、不同層次員工的收入差距合理安排不

51、同類別、不同層次員工的收入差距v合理安排員工的穩(wěn)定收入和非穩(wěn)定收入合理安排員工的穩(wěn)定收入和非穩(wěn)定收入v合理安排團(tuán)隊與個人的收入平衡合理安排團(tuán)隊與個人的收入平衡- - 9090 - -深度營銷團(tuán)隊長期的激勵機(jī)制v各種中長期的激勵安排：各種中長期的激勵安排：基于服務(wù)年限的福利保障基于職業(yè)生涯的培訓(xùn)計劃適度開放股權(quán)，共享發(fā)展成果鼓勵優(yōu)秀員工的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)v即使離開，也保持良好關(guān)系，流而不失即使離開，也保持良好關(guān)系，流而不失- - 9191 - -深度營銷團(tuán)隊互動與研討- - 9292 - -深度營銷團(tuán)隊- - 9393 - -深度營銷團(tuán)隊v 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。通過辛勤的工作獲得財富

52、才是人生的大快事。v 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。更好地去把握和珍惜你愛的人。22.3.1622.3.1617:4017:4017:40:0417:40:04v 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。才能達(dá)到自身的完善。v 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選

53、擇才會獲取不同尋常的成功。獲取不同尋常的成功。17:40:0417:40:0417:4017:4022.3.1622.3.16v 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富四周充滿真正而高貴的財富身體與心靈的財富。身體與心靈的財富。v 人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。v 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100100分就是分就是0 0分。分。v 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕

54、提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。們的能力。v 管理就是決策。管理就是決策。17:4017:4017:40:0417:40:0422.3.1622.3.16v 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。v 再實踐。再實踐。20222022年年3 3月月1616日星期三日星期三1717時時4040分分4 4秒秒v 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。被用來獎勵工作成果的。v 除了心存感激還不夠，還必須雙

55、手合十，以拜佛般的虔誠除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。20222022年年3 3月月1616日日1717時時4040分分17:40:0417:40:04v 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。v 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。路上走得太遠(yuǎn)。v 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。v 用他，就要信任他用他，就要信任他; ;不信任他，就不要用他。不信任他，就不要用他。v 溝通再溝通。溝通再溝通。20222022年年3 3月月1616日星期三日星期三v 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就