場(chǎng)域理論視角下的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)研究

1、 場(chǎng)域理論視角下的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)研究以太平人壽高端業(yè)務(wù)員推動(dòng)為例PS：您好。我對(duì)于您的提綱有些不明白的。您的第一章內(nèi)容寫得很清楚，而第三章、四章內(nèi)容其實(shí)是并列的兩章，且是給出了結(jié)論的兩章，即提出了明確的觀點(diǎn)“個(gè)人銷售效率提升關(guān)鍵在銷售人員和市場(chǎng)的匹配；團(tuán)隊(duì)銷售效率的提升關(guān)鍵在場(chǎng)域的開放和共享”，我想問一下，您是不是對(duì)太平人壽的高端業(yè)務(wù)員做過訪談還是調(diào)研，然后得出的這種結(jié)論。如果是，請(qǐng)您提供您做的調(diào)研的數(shù)據(jù)和資料，我好進(jìn)行文章的撰寫，這樣才會(huì)有理有據(jù)，不至于只有文字沒有數(shù)據(jù)支撐，顯得文章的論述很單薄。ThanksYoursLisa第一章 導(dǎo)論第一節(jié) 研究背景和意義一、問題的提出營(yíng)銷是針對(duì)市場(chǎng)而言的，而

2、市場(chǎng)就是指商品或服務(wù)貿(mào)易的場(chǎng)所。根據(jù)學(xué)者們的研究，有人將市場(chǎng)看做是一種社會(huì)制度的集合，有人則認(rèn)為市場(chǎng)社會(huì)結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)中各不同主體通過發(fā)生交易而進(jìn)行的互動(dòng)，這樣的市場(chǎng)需要有產(chǎn)權(quán)、交易規(guī)則、控制權(quán)、治理結(jié)構(gòu)等制度才能夠存在。著名的社會(huì)學(xué)家布迪厄?qū)⒅黧w在市場(chǎng)中的交易互動(dòng)的動(dòng)態(tài)看做為場(chǎng)域與資本、慣習(xí)的互動(dòng)。在市場(chǎng)這個(gè)場(chǎng)域中，人與人的關(guān)系構(gòu)成了社會(huì)資本，慣習(xí)通過指導(dǎo)市場(chǎng)主體的實(shí)踐從而形成人與市場(chǎng)場(chǎng)域的互動(dòng)，從而形成動(dòng)態(tài)市場(chǎng)。目前我國經(jīng)濟(jì)正處于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過程中，市場(chǎng)場(chǎng)域在不斷發(fā)生變化，市場(chǎng)主體在市場(chǎng)場(chǎng)域中的社會(huì)資本結(jié)構(gòu)也在不斷發(fā)生變化。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)所在的營(yíng)銷場(chǎng)域

3、中，主體的營(yíng)銷行為與市場(chǎng)場(chǎng)域在不斷的互動(dòng)過程中互相改變。在以團(tuán)隊(duì)為單位的市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，無處不在的競(jìng)爭(zhēng)使得業(yè)務(wù)員必須同時(shí)面對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)和個(gè)人績(jī)效目標(biāo)的雙重壓力，從而保證企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)銷售量和市場(chǎng)規(guī)模。本文就是以競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境為基礎(chǔ)，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨的市場(chǎng)場(chǎng)域和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員面臨的個(gè)體場(chǎng)域進(jìn)行研究，以研究營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效的關(guān)鍵。二、研究的目標(biāo)和意義（一）研究目標(biāo)通過本文的研究，旨在達(dá)成以下目標(biāo)：第一，以布迪厄的場(chǎng)域理論為基本分析工具和分析框架，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員在個(gè)人場(chǎng)域和市場(chǎng)場(chǎng)域中互相轉(zhuǎn)化中的社會(huì)資本積累和慣習(xí)特點(diǎn)進(jìn)行分析，研究業(yè)務(wù)員提高績(jī)效的關(guān)鍵；第二，在個(gè)人場(chǎng)域中具有較多資本積累的團(tuán)隊(duì)成員，在

4、進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候績(jī)效水平也相對(duì)較高，然而團(tuán)隊(duì)個(gè)體成員的慣習(xí)與實(shí)踐作用于營(yíng)銷長(zhǎng)于卻并不一定能夠?qū)崿F(xiàn)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的同等增長(zhǎng)，因此本文通過對(duì)個(gè)別的績(jī)優(yōu)案例研究，給出個(gè)人業(yè)績(jī)?nèi)绾翁嵘膶?duì)策和建議，并就如何將個(gè)人績(jī)優(yōu)提升并轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)的績(jī)優(yōu)共性并持續(xù)增長(zhǎng)進(jìn)行研究；第三，本文將通過對(duì)太平人壽的高端業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)員所在團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)狀況進(jìn)行分析，來研究在營(yíng)銷員的內(nèi)部場(chǎng)域中，慣習(xí)是如何外在化和內(nèi)在化的并形成團(tuán)隊(duì)共同的資本，從而對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)提升給出對(duì)策建議。（二）研究意義第一，從理論上將，本文的研究借用場(chǎng)域理論為基礎(chǔ)分析框架，就市場(chǎng)營(yíng)銷行為進(jìn)行了社會(huì)學(xué)視角的分析?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)是以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為單位來完成營(yíng)銷目標(biāo)，而

5、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷績(jī)效越來越依靠營(yíng)銷員的社會(huì)關(guān)系資本，而社會(huì)資本是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或個(gè)人在其市場(chǎng)場(chǎng)域和內(nèi)在個(gè)人場(chǎng)域中的資本總量的表示，因此本文選擇對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的研究妨礙場(chǎng)域理論框架下進(jìn)行分析，是對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)研究的創(chuàng)新。第二，從現(xiàn)實(shí)來講，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一個(gè)企業(yè)是否能夠獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷總量是否能夠得到質(zhì)的提升，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力至關(guān)重要。本文通過對(duì)提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員營(yíng)銷能力以及提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力兩方面進(jìn)行分析，可以有效地改善一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力，并提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的營(yíng)銷水平，為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持占有率優(yōu)勢(shì)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。第二節(jié) 研究綜述一、概念界定（一）團(tuán)隊(duì)根據(jù)美國著名管理學(xué)者斯蒂芬.羅賓斯（1994

6、）對(duì)團(tuán)隊(duì)管理理論的主要內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)是指一種為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體所組成的正式群體。這里，應(yīng)當(dāng)對(duì)正式群體進(jìn)行界定，正式群體不同于非正式群體，它強(qiáng)調(diào)群體的績(jī)效，即對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作表現(xiàn)出來的積極作用尤為重視斯蒂芬.羅賓斯. 管理學(xué)M. 中國人民大學(xué)出版社(第一版),2004(1).。雖然強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，但是團(tuán)隊(duì)的責(zé)任可以是個(gè)體的，也可以是團(tuán)隊(duì)的，但是個(gè)體之間必定是可以互相補(bǔ)充的，以爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的最大化。該理論將團(tuán)隊(duì)的基本要素劃分為六個(gè)，分別為團(tuán)隊(duì)的規(guī)模、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的目的、團(tuán)隊(duì)合作技巧、方法、團(tuán)隊(duì)的責(zé)任心。只有具備這六個(gè)要素，一個(gè)群體才能夠被稱為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，而要想成為一個(gè)高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)，則需要具備

7、下列八個(gè)要素：首先，高效的團(tuán)隊(duì)要有明確的目標(biāo)，且每一個(gè)成員都清楚的了解該團(tuán)隊(duì)所要達(dá)成的目標(biāo)；其次，團(tuán)隊(duì)要有達(dá)成目標(biāo)所必須的基本技能，并且團(tuán)隊(duì)成員之間能夠應(yīng)用這些基本技能進(jìn)行高效率的合作；再次， 團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)當(dāng)互相了解，即每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都清楚的了解團(tuán)隊(duì)中其他成員的性格特點(diǎn)、能力和行事作風(fēng)；第四，團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)當(dāng)具有對(duì)完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奉獻(xiàn)的精神；第五，團(tuán)隊(duì)成員之間可以良好的溝通信息；第六，團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)當(dāng)具有對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員相互之間的責(zé)任或角色調(diào)換而進(jìn)行談判的技能；第七，具有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，可以為團(tuán)隊(duì)在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中給予支持和指導(dǎo)，而非單純的控制；第八，高效的團(tuán)隊(duì)還需要來自外界的支持，不但可以有效地吸收外界

8、資源，還有能力將內(nèi)外資源做有效的連接。（二）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)根據(jù)團(tuán)隊(duì)的定義，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是指為了實(shí)現(xiàn)組織的營(yíng)銷績(jī)效而形成的正式群體。優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具有以下幾個(gè)特征，一是有明確的共同愿景，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)把它們的共同目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的、現(xiàn)實(shí)可行的績(jī)效目標(biāo)，并且通過成員之間的溝通，使成員知道它們的工作內(nèi)容以及如何與他人配合完成任務(wù)。二是始終的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，由于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員之間就營(yíng)銷績(jī)效存在著競(jìng)爭(zhēng)，因而規(guī)模過大會(huì)造成凝聚力和忠誠感、依賴感的減弱。三是團(tuán)隊(duì)成員之間的技能互補(bǔ)。四是合理的角色定位和人員組合。五是善于組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行學(xué)習(xí)，由于營(yíng)銷績(jī)效的達(dá)成無可避免的需要成功經(jīng)驗(yàn)分享，因此組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行學(xué)習(xí)和分享是必學(xué)的。六是

9、要具有團(tuán)隊(duì)精神張永紅.電信大客戶營(yíng)銷M.人民郵電出版社, 2008.10:164-166.。（三）場(chǎng)域 根據(jù)布迪厄的場(chǎng)域理論，場(chǎng)域是受物理學(xué)中引力磁場(chǎng)概念的啟示，認(rèn)為一個(gè)場(chǎng)域可以被定義為在各種位置之間存在的客觀關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)，或者一個(gè)構(gòu)型。也就是說，場(chǎng)域就是具有某種特定邏輯內(nèi)涵的社會(huì)領(lǐng)域，是不同社會(huì)位置之間聯(lián)結(jié)而成的客觀關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，亦即時(shí)依賴于各種社會(huì)關(guān)系連串起來的、并具有相互獨(dú)立運(yùn)作機(jī)制的社會(huì)領(lǐng)域章燕.文化事業(yè)下的營(yíng)銷傳播M.浙江大學(xué)出版社,2008.09:30-32.。根據(jù)布迪厄的觀點(diǎn)，場(chǎng)域的所有構(gòu)成要素的本質(zhì)就是將這些要素聯(lián)系起來的客觀關(guān)系，場(chǎng)域就是關(guān)系的系統(tǒng)，而這些關(guān)系系統(tǒng)又獨(dú)立于這些關(guān)系所

10、確定的人群而存在（布迪厄,1998）。二、相關(guān)理論（一）團(tuán)隊(duì)管理理論根據(jù)羅賓斯的團(tuán)隊(duì)管理理論，團(tuán)隊(duì)管理是基于人的情感、歸屬感、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)等心理基礎(chǔ)上的。也就是說，一個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠吸引人加入是因?yàn)檫@個(gè)團(tuán)隊(duì)的以下特質(zhì)：首先，通過加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)，可以帶給人一種安全感，可以消除它某種不安或焦慮，而給予他更多的勇氣來面對(duì)；其次，團(tuán)隊(duì)能夠帶給人自尊和地位，通過加入一個(gè)團(tuán)隊(duì)，可以帶給這個(gè)團(tuán)隊(duì)成員以名譽(yù)、聲望，并通過在團(tuán)隊(duì)中的地位來滿足自我成長(zhǎng)和自尊的需求；再次，社交的需要，通過加入團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人可以同團(tuán)隊(duì)其他的成員建立起一種社交關(guān)系，滿足其社會(huì)交往的需求；第四，通過加入團(tuán)隊(duì)有利于自我實(shí)現(xiàn)，加入團(tuán)隊(duì)，往往團(tuán)

11、結(jié)的力量大于個(gè)人力量，因而，團(tuán)隊(duì)成員加入團(tuán)隊(duì)就可以辦到一個(gè)人辦不到的事情，從而幫助其實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。因此，從團(tuán)隊(duì)帶給個(gè)人的吸引力來源方面來看，一個(gè)組織采用團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行工作的原因也就顯而易見：一是使用團(tuán)隊(duì)利于組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，很明顯，團(tuán)隊(duì)精神的發(fā)揮會(huì)實(shí)現(xiàn)比個(gè)體績(jī)效綜合更大的組織目標(biāo)；二是團(tuán)隊(duì)可以使高層管理人員節(jié)省管理精力，集中于企業(yè)戰(zhàn)略決策的思考；三是團(tuán)隊(duì)可以提高企業(yè)決策的速度，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)通過提高員工參與團(tuán)隊(duì)決策的積極性，從而也增加了員工參與企業(yè)決策的積極性，有利于企業(yè)決策的做出；四是團(tuán)隊(duì)會(huì)產(chǎn)生頭腦風(fēng)暴效應(yīng)，有利于企業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展；五是團(tuán)隊(duì)有助于提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就是經(jīng)營(yíng)績(jī)效的提高，應(yīng)

12、用團(tuán)隊(duì)可以能夠提供更好的利用雇員才能環(huán)境，且比傳統(tǒng)的部門結(jié)構(gòu)或其他形式群體更靈活，反映更迅速。（二）場(chǎng)域理論場(chǎng)域理論解釋了社會(huì)資本與場(chǎng)域、實(shí)踐之間的作用機(jī)制與關(guān)系。場(chǎng)域理論認(rèn)為場(chǎng)域的結(jié)構(gòu)與過程的本質(zhì)在于關(guān)系，而場(chǎng)域是布迪厄研究社會(huì)的分析單位，社會(huì)資本在場(chǎng)域的研究中就具有重要的地位，是由彼此相互來往形成的社會(huì)權(quán)利義務(wù)關(guān)系營(yíng)造而成的，是指在一種具有相對(duì)穩(wěn)定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中，人們能夠從這種相互熟悉關(guān)系中獲得的資源性東西。布迪厄認(rèn)為，每個(gè)人的社會(huì)資本是不同的，而決定社會(huì)資本總量的兩個(gè)因素分別為網(wǎng)絡(luò)規(guī)模大小、網(wǎng)絡(luò)關(guān)聯(lián)人各自擁有的資本總量。雖然不同的人在場(chǎng)域中擁有的社會(huì)資本總量并不相同，從社會(huì)資本中受益也有所

13、不同，但是積累與維系社會(huì)資本的勞動(dòng)是與資本總量的大小成正比增長(zhǎng)的。正是由于這種社會(huì)資本與收益之間的關(guān)系，使得社會(huì)資本的總量或格局通過個(gè)人的努力可以改變，進(jìn)而可以改變場(chǎng)域結(jié)構(gòu)。因此場(chǎng)域理論認(rèn)為，社會(huì)資本是場(chǎng)域變遷的原始動(dòng)力，既可以成為目標(biāo)，也可以作為工具，在場(chǎng)域的變遷過程中起著重要的作用。在資本的動(dòng)力機(jī)制下，場(chǎng)域不斷變化，從而作用于實(shí)踐過程。布迪厄認(rèn)為，事件是一種實(shí)踐感的實(shí)踐，而實(shí)踐感賴以生存和發(fā)揮作用的東西叫做慣習(xí)。慣習(xí)是指直覺、評(píng)價(jià)和行動(dòng)的分類圖式構(gòu)成的系統(tǒng)，具有穩(wěn)定性但是又可以改變，來自于社會(huì)卻存在于身體，具體表現(xiàn)為性格傾向。慣習(xí)在實(shí)踐中具體體現(xiàn)為策略，策略是在慣習(xí)引導(dǎo)下展開的，一旦實(shí)踐與

14、思維結(jié)合，慣習(xí)便會(huì)形成主體的行動(dòng)策略，從而作用于時(shí)間場(chǎng)，形成實(shí)踐。三、分析框架本文對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的分析，是至于場(chǎng)域理論分析框架下，以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升的分析。整個(gè)文章的分析主要從兩處著手，一個(gè)是較為宏觀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)應(yīng)著營(yíng)銷場(chǎng)域；一個(gè)是較為微觀的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷員，對(duì)應(yīng)著個(gè)人場(chǎng)域。本文選擇了太平人壽這一以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為基本營(yíng)銷單位的營(yíng)銷企業(yè)進(jìn)行實(shí)例分析，從微觀層面，對(duì)太平人壽的高端業(yè)務(wù)員進(jìn)行分析，分析其人物慣習(xí)與其在營(yíng)銷工作中的策略選擇，進(jìn)而對(duì)其個(gè)人的社會(huì)資本分析來了解其營(yíng)銷實(shí)踐過程中營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵因素；從宏觀層面，對(duì)太平人壽的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分析，分析團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人慣習(xí)是如何外在化和內(nèi)在化為

15、團(tuán)隊(duì)共同資本，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷場(chǎng)域結(jié)構(gòu)的提升。具體分析框架可由圖1所示第三節(jié) 研究方法一、研究對(duì)象和內(nèi)容本文的分析框架總體是以場(chǎng)域理論為理論工具，以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為分析單位，就太平人壽的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)推動(dòng)完成營(yíng)銷績(jī)效的過程進(jìn)行研究。本文的分析大體分為五個(gè)章節(jié)。第一章是就本文的研究背景和意義進(jìn)行簡(jiǎn)要分析，同時(shí)對(duì)文章涉及的基本概念進(jìn)行界定，就管理學(xué)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理理論、布迪厄的場(chǎng)域理論等本文的理論分析框架進(jìn)行介紹；第二章是本文的案例分析部分的開始，首先就太平人壽“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jī)效”銷售隊(duì)伍的發(fā)展經(jīng)歷以及先進(jìn)的發(fā)展現(xiàn)狀，從團(tuán)隊(duì)績(jī)效完成情況、社會(huì)資本的變動(dòng)、團(tuán)隊(duì)成員的慣習(xí)等情況，研究營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展經(jīng)過，并進(jìn)行階段

16、性的劃分；第三章和第四章著重回答三個(gè)問題，即在業(yè)務(wù)員個(gè)體和市場(chǎng)之間的場(chǎng)域中，業(yè)務(wù)員提高績(jī)效的關(guān)鍵何在，如何將個(gè)別的績(jī)優(yōu)案例提升并轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)的績(jī)優(yōu)共性并持續(xù)增長(zhǎng)，在營(yíng)銷員的內(nèi)部場(chǎng)域中，慣習(xí)是如何外在化和內(nèi)在化的并形成團(tuán)隊(duì)共同的資本。通過對(duì)上述三個(gè)問題的回答，本文將就個(gè)人、團(tuán)隊(duì)銷售效率提升的關(guān)鍵進(jìn)行分析。第五章是本文的結(jié)論部分，將對(duì)本文的主要研究、貢獻(xiàn)和不足進(jìn)行簡(jiǎn)要說明，并提出進(jìn)一步的研究方向。二、研究方法與過程（一）研究方法1. 文獻(xiàn)分析法 本文通過對(duì)場(chǎng)域理論、團(tuán)隊(duì)管理理論等多種理論及其研究文獻(xiàn)進(jìn)行了研讀和分析，作為本文分析的理論基礎(chǔ)。2. 案例分析法 本文研究的是場(chǎng)域理論視角下的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)問題，對(duì)場(chǎng)域理論在營(yíng)銷實(shí)踐中的應(yīng)用，本文選擇了以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行服務(wù)推廣的太平人壽為例，對(duì)其團(tuán)隊(duì)及成員的營(yíng)銷工作進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析。（二）研究過程首先，本文對(duì)當(dāng)前場(chǎng)域理論的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行綜述，以布迪厄的場(chǎng)域理論為主要理論框架、以羅賓斯的組織管理理論為基礎(chǔ)，組成本文的主要理論基礎(chǔ)。其次，本文通過對(duì)太平人壽的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的高端業(yè)務(wù)員的慣習(xí)、個(gè)人關(guān)系資本進(jìn)行了解，來分析高端業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)優(yōu)秀的關(guān)鍵所在。再次，本文通過對(duì)太平人壽營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為單位研究團(tuán)隊(duì)成員慣習(xí)對(duì)團(tuán)隊(duì)資本、營(yíng)銷場(chǎng)域的影響，了解個(gè)人資本轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)資本的過程，并找出團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷效率提升的關(guān)鍵所在。