小米格力案例分析

1、小米PK格力電器案例分析DIB團(tuán)隊(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)v.s.實(shí)體經(jīng)濟(jì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)目錄123基本論點(diǎn)資料論證發(fā)展建議1基本論點(diǎn)問(wèn)題： 小米PK格力電器：那種模式更有生命力？我們認(rèn)為： 兩種模式都有一定的生命力，but不能一成不變。2資料論證資料論證一、小米商業(yè)模式分析一、小米商業(yè)模式分析二、格力商業(yè)模式分析二、格力商業(yè)模式分析三、小米三、小米PK格力格力四、結(jié)論四、結(jié)論一、小米商業(yè)模式分析（1）小米商業(yè)模式優(yōu)勢(shì)：1、產(chǎn)品高性能、低價(jià)位，性價(jià)比高；2、采用電子網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)模式、低價(jià)讓利；3、注重研發(fā)，顧客參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)；4、營(yíng)銷(xiāo)模式多樣化5、從物流執(zhí)行來(lái)看，原材料零庫(kù)存小米商業(yè)模式的劣勢(shì)小米商業(yè)模式的劣勢(shì)

2、1.銷(xiāo)售策略單一，主要依靠饑餓營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售策略單一，主要依靠饑餓營(yíng)銷(xiāo)2.產(chǎn)能有限，小米只做互聯(lián)網(wǎng)，將生產(chǎn)外包的方式使其產(chǎn)能有限，小米只做互聯(lián)網(wǎng)，將生產(chǎn)外包的方式使其生產(chǎn)能力弱；由于對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)管控不足使得產(chǎn)品質(zhì)生產(chǎn)能力弱；由于對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)管控不足使得產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題頻發(fā)量問(wèn)題頻發(fā)3.小米的售后服務(wù)能力弱，小米之間數(shù)量少而且服務(wù)質(zhì)小米的售后服務(wù)能力弱，小米之間數(shù)量少而且服務(wù)質(zhì)量差量差4.小米研發(fā)投入少小米研發(fā)投入少,核心產(chǎn)品單一核心產(chǎn)品單一5.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)不強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)不強(qiáng)6.只依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行線上銷(xiāo)售，銷(xiāo)售渠道較少只依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行線上銷(xiāo)售，銷(xiāo)售渠道較少 在未來(lái)的發(fā)展中小米如果還是堅(jiān)持現(xiàn)在商業(yè)模式，

3、在未來(lái)的發(fā)展中小米如果還是堅(jiān)持現(xiàn)在商業(yè)模式，那么以上問(wèn)題就會(huì)不斷的擴(kuò)大，因此小米在發(fā)展的道路那么以上問(wèn)題就會(huì)不斷的擴(kuò)大，因此小米在發(fā)展的道路上要不斷的變通。上要不斷的變通。二、格力商業(yè)模式分析二、格力商業(yè)模式分析 (一）格力商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)1.“股份制區(qū)域性銷(xiāo)售公司股份制區(qū)域性銷(xiāo)售公司”模式模式 將廠商利益進(jìn)行了有機(jī)的捆綁，充分抓住了當(dāng)時(shí)渠道的性格，為其持續(xù)、高效、穩(wěn)步發(fā)展提供有強(qiáng)有力的動(dòng)力支持。2. 創(chuàng)新理念創(chuàng)新理念 格力致力于技術(shù)創(chuàng)新,以自主技術(shù)創(chuàng)新為動(dòng)力，帶動(dòng)管理創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新。3.專業(yè)化經(jīng)營(yíng)專業(yè)化經(jīng)營(yíng) 長(zhǎng)期專注于空調(diào)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)，促進(jìn)品牌形象的形成與傳播。4.一體化經(jīng)營(yíng)一

4、體化經(jīng)營(yíng) 一體化經(jīng)營(yíng)使其具有成本優(yōu)勢(shì)，這就為獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供了強(qiáng)大的武器。5. 充分利用專賣(mài)店充分利用專賣(mài)店 格力最為重視品牌專賣(mài)店的建設(shè)和發(fā)展。不僅提升了廠家品牌形象，而且有利于整合優(yōu)勢(shì)資源，為消費(fèi)者提供更為周到和專業(yè)的售前、售中和售后，保障了廠家、商家、消費(fèi)者三方利益。小結(jié): 正是因?yàn)楦窳δＪ酱嬖谝陨戏N種優(yōu)勢(shì)，才能使格力空調(diào)在東方大地上屹立23年，成為優(yōu)秀中國(guó)制造業(yè)企業(yè)，中國(guó)巨龍的脊梁。用自己的“工業(yè)精神”締造“世界最大的空調(diào)帝國(guó)”，因此， 格力商業(yè)模式擁有生命力。（二）格力商業(yè)模式的劣勢(shì)（二）格力商業(yè)模式的劣勢(shì) 1.渠道：渠道： 股份制區(qū)域銷(xiāo)售公司

5、股份制區(qū)域銷(xiāo)售公司單純的利益來(lái)捆單純的利益來(lái)捆綁經(jīng)銷(xiāo)商有先天的脆弱性綁經(jīng)銷(xiāo)商有先天的脆弱性 銷(xiāo)售終端：專賣(mài)店銷(xiāo)售終端：專賣(mài)店無(wú)法直接實(shí)施控制，無(wú)法直接實(shí)施控制，容易出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的違規(guī)操作。容易出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的違規(guī)操作。 網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)渠道第三方網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，雖然第三方網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，雖然涉足電子商務(wù)，與京東商城和蘇寧易購(gòu)等電商涉足電子商務(wù)，與京東商城和蘇寧易購(gòu)等電商進(jìn)行合作，但其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所貢獻(xiàn)的營(yíng)業(yè)額并不進(jìn)行合作，但其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所貢獻(xiàn)的營(yíng)業(yè)額并不可觀可觀。 2.2.業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 因?yàn)楦窳﹄娖鲗?duì)自身的定位就是“空調(diào)專家”，所以其長(zhǎng)期以來(lái)都堅(jiān)持專業(yè)化的發(fā)展道路，專注于空調(diào)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)，這也就導(dǎo)

6、致了其產(chǎn)品種類(lèi)單一。 小結(jié)： 由以上觀點(diǎn)可以看出格力不僅面臨的內(nèi)部劣勢(shì)內(nèi)部劣勢(shì)，而且還存在外部威脅外部威脅，因此，格力的商業(yè)模式不能一成不變，否則，消失是遲早的事情。三、小米三、小米PK格力格力1 1、實(shí)力現(xiàn)狀：小米、實(shí)力現(xiàn)狀：小米PKPK格力格力小小 米米格格 力力創(chuàng)立時(shí)間創(chuàng)立時(shí)間2004年年1991年年經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)理念為發(fā)燒而生為發(fā)燒而生掌握核心科技掌握核心科技企業(yè)規(guī)模企業(yè)規(guī)模4000人7萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理雷軍：雷軍：金山軟件董事長(zhǎng)、天使投資 人林斌：林斌：谷歌研究院副院長(zhǎng)黎萬(wàn)強(qiáng)：黎萬(wàn)強(qiáng)：金山軟件人機(jī)交互設(shè)計(jì)總監(jiān)、金山詞霸總經(jīng)理周光平周光平：摩托羅拉北京研發(fā)中心總工程師黃江吉：黃江吉：微

7、軟工程院首席工程師劉德：劉德：世界頂級(jí)設(shè)計(jì)院、ArtCenter畢業(yè)的工業(yè)設(shè)計(jì)師洪峰：洪峰：Google高級(jí)工程師朱江洪朱江洪：2001-2012年任格力電器公司董事長(zhǎng)，曾獲中華全國(guó)總工會(huì)“全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆?、“全?guó)勞動(dòng)模范”稱號(hào)；曾任廣東省人大代表、中國(guó)家用電器協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)。董明珠：董明珠：曾任格力電器經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)、銷(xiāo)售公司經(jīng)理、副總經(jīng)理、副董事長(zhǎng)、總裁。2012年被任命為格力集團(tuán)董事長(zhǎng)。主營(yíng)產(chǎn)品主營(yíng)產(chǎn)品手機(jī)、手機(jī)、MIUI、米聊、小米平板、米聊、小米平板空調(diào)、小家電空調(diào)、小家電經(jīng)營(yíng)范圍經(jīng)營(yíng)范圍主要是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)已經(jīng)遍布全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)2 2、核心競(jìng)爭(zhēng)力、核心競(jìng)爭(zhēng)力: :小米小米

8、PKPK格力格力 高性價(jià)比、營(yíng)銷(xiāo)方式高性價(jià)比、營(yíng)銷(xiāo)方式“掌握核心科技掌握核心科技”3、銷(xiāo)售額：小米、銷(xiāo)售額：小米pk格力格力年份年份銷(xiāo)量（萬(wàn)部）銷(xiāo)量（萬(wàn)部）增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率銷(xiāo)售收入（億元）銷(xiāo)售收入（億元）增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率2012年7192297%126.52200%2013年1870160%316150%表表 1 小米銷(xiāo)售狀況小米銷(xiāo)售狀況表表2 格力電器銷(xiāo)售狀況格力電器銷(xiāo)售狀況年份年份銷(xiāo)售收入（億元）銷(xiāo)售收入（億元）增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率凈利潤(rùn)（億元）凈利潤(rùn)（億元）增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率2012年1,001.10 19.88%73.840.92%2013年1,200.43 19.91%108.1347.30%小米小米&a

9、mp;格力銷(xiāo)售收入情況對(duì)比格力銷(xiāo)售收入情況對(duì)比 單位：億元單位：億元 通過(guò)比較發(fā)現(xiàn)：小米小米手機(jī)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率呈現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)，可見(jiàn)小米發(fā)展速度之快，但相對(duì)于格力的巨額銷(xiāo)售額及企業(yè)價(jià)值，小米似乎相形見(jiàn)絀。格力格力的銷(xiāo)售收入突破千億，可見(jiàn)企業(yè)實(shí)力及價(jià)值非凡，但其銷(xiāo)售增長(zhǎng)率不到20%，發(fā)展速度較小米緩慢的多。4P模型：小米模型：小米PK格力格力小米小米格力格力產(chǎn)品Product過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)目標(biāo)顧客：手機(jī)發(fā)燒友目標(biāo)顧客：手機(jī)發(fā)燒友小米手機(jī)、小米手機(jī)、MIUIMIUI、米聊、平板、米聊、平板電腦電腦專利多、質(zhì)量好專利多、質(zhì)量好目標(biāo)顧客：個(gè)人、企業(yè)目標(biāo)顧客：個(gè)人、企業(yè) 定位：中高端市場(chǎng)定位：中

10、高端市場(chǎng)價(jià)格Price迎合大眾的定價(jià)策略迎合大眾的定價(jià)策略相較于其他的空調(diào)品牌來(lái)說(shuō)較高相較于其他的空調(diào)品牌來(lái)說(shuō)較高對(duì)于高端產(chǎn)品，格力采用對(duì)于高端產(chǎn)品，格力采用“市場(chǎng)導(dǎo)向定市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)價(jià)”法定價(jià)法定價(jià)渠道Place電子商務(wù)銷(xiāo)售渠道電子商務(wù)銷(xiāo)售渠道官方網(wǎng)站官方網(wǎng)站: :小米官網(wǎng)小米官網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商渠道運(yùn)營(yíng)商渠道: :中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、 中國(guó)電信中國(guó)電信第三方電商第三方電商: :天貓旗艦店天貓旗艦店 傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道 專賣(mài)店專賣(mài)店 區(qū)域銷(xiāo)售公司區(qū)域銷(xiāo)售公司 涉足網(wǎng)絡(luò)渠道涉足網(wǎng)絡(luò)渠道促銷(xiāo)Promotion廣泛鮮明的宣傳手段廣泛鮮明的宣傳手段社交媒體營(yíng)銷(xiāo)：微博、論壇社交媒體營(yíng)銷(xiāo)：

11、微博、論壇饑餓營(yíng)銷(xiāo)饑餓營(yíng)銷(xiāo)事件營(yíng)銷(xiāo)事件營(yíng)銷(xiāo) 傳統(tǒng)銷(xiāo)售手段傳統(tǒng)銷(xiāo)售手段 口碑宣傳口碑宣傳 廣告營(yíng)銷(xiāo)廣告營(yíng)銷(xiāo) 特許指定產(chǎn)品特許指定產(chǎn)品三、結(jié)論 通過(guò)小米與格力的PK，雖然各有優(yōu)勢(shì)不足，但他們采用的商業(yè)模式都很好地促進(jìn)了企業(yè)更好更快的發(fā)展。 因此，商業(yè)模式的生命力取決于它是否適應(yīng)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 3行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃一、小米模式的行動(dòng)計(jì)劃二、格力模式的行動(dòng)計(jì)劃微笑曲線微笑曲線附加價(jià)值附加價(jià)值工序工序小米小米格力格力 一、小米的發(fā)展建議及行動(dòng)計(jì)劃：一、小米的發(fā)展建議及行動(dòng)計(jì)劃：建議：建議：1、并購(gòu)生產(chǎn)企業(yè)，提高生產(chǎn)能力，有效控、并購(gòu)生產(chǎn)企業(yè)，提高生產(chǎn)能力，有效控制其產(chǎn)品質(zhì)量；制其產(chǎn)品質(zhì)量；2、開(kāi)設(shè)實(shí)體

12、店，與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同發(fā)展，擴(kuò)、開(kāi)設(shè)實(shí)體店，與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同發(fā)展，擴(kuò)展多種銷(xiāo)售渠道；展多種銷(xiāo)售渠道；3、改變營(yíng)銷(xiāo)策略，適度、改變營(yíng)銷(xiāo)策略，適度“饑餓饑餓”；4、推出差異化產(chǎn)品，占據(jù)更多細(xì)分市場(chǎng)；、推出差異化產(chǎn)品，占據(jù)更多細(xì)分市場(chǎng)；5、提升小米產(chǎn)品性能，減少客戶流失，完、提升小米產(chǎn)品性能，減少客戶流失，完善售后服務(wù)；善售后服務(wù)；6、整合優(yōu)勢(shì)資源（用戶），提升小米核心、整合優(yōu)勢(shì)資源（用戶），提升小米核心競(jìng)爭(zhēng)力。競(jìng)爭(zhēng)力。 行動(dòng)計(jì)劃1 1、加大品牌宣傳，建、加大品牌宣傳，建立口碑，鞏固消費(fèi)者立口碑，鞏固消費(fèi)者對(duì)小米的品牌意識(shí)。對(duì)小米的品牌意識(shí)。2 2、開(kāi)拓更多銷(xiāo)售渠道、開(kāi)拓更多銷(xiāo)售渠道3 3、提高產(chǎn)能，防止

13、饑、提高產(chǎn)能，防止饑餓過(guò)度。餓過(guò)度。4 4、增加小米的售后服、增加小米的售后服務(wù)點(diǎn)，提高服務(wù)質(zhì)量。務(wù)點(diǎn)，提高服務(wù)質(zhì)量。短期計(jì)劃短期計(jì)劃2014-20172014-20171 1、產(chǎn)品差異化、產(chǎn)品差異化2 2、線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)整、線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)整合合3 3、推進(jìn)國(guó)際化進(jìn)程、推進(jìn)國(guó)際化進(jìn)程中期計(jì)劃中期計(jì)劃2017-20222017-2022企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展長(zhǎng)期計(jì)劃長(zhǎng)期計(jì)劃20222022年之后年之后二、格力的發(fā)展建議及行動(dòng)計(jì)劃二、格力的發(fā)展建議及行動(dòng)計(jì)劃建議：建議：1、繼續(xù)發(fā)展第三方網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)；、繼續(xù)發(fā)展第三方網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)；2、建立電子商務(wù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，自建網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)；、建立電子商務(wù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，自

14、建網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)；3、走多元化發(fā)展道路（吸取海爾、巨人的教訓(xùn)）、走多元化發(fā)展道路（吸取海爾、巨人的教訓(xùn)） 行動(dòng)計(jì)劃1 1、 加大對(duì)線上營(yíng)銷(xiāo)加大對(duì)線上營(yíng)銷(xiāo)模式的團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式的團(tuán)隊(duì)建設(shè) 2 2、開(kāi)拓更多互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)、開(kāi)拓更多互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，降低渠道成銷(xiāo)渠道，降低渠道成本本短期計(jì)劃短期計(jì)劃2014-20162014-20161 1、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，剝離投入大收益小剝離投入大收益小的非核心業(yè)務(wù)的非核心業(yè)務(wù)2 2、促成、促成020020模式的模式的成熟運(yùn)作成熟運(yùn)作中期計(jì)劃中期計(jì)劃2016-20212016-2021國(guó)際化大企業(yè)國(guó)際化大企業(yè)國(guó)際行業(yè)標(biāo)桿國(guó)際行業(yè)標(biāo)桿長(zhǎng)期計(jì)劃長(zhǎng)期計(jì)劃20212021年以后年以后 兩個(gè)企業(yè)終究誰(shuí)能走得更遠(yuǎn)，或者說(shuō)兩個(gè)企業(yè)終究誰(shuí)能走得更遠(yuǎn)，或者說(shuō)兩種商業(yè)模式誰(shuí)更有活力，需要業(yè)內(nèi)外共兩種商業(yè)模式誰(shuí)更有活力，需要業(yè)內(nèi)外共同探討。同探討。 實(shí)體經(jīng)濟(jì)與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)不是一定要分出誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)，誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣，關(guān)鍵在于二者的融合與創(chuàng)新。 LOGO人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，明辨是非的能力。明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書(shū)，廣泛閱讀，所以我們要勤懇讀書(shū)，廣泛閱讀，古人說(shuō)古人說(shuō)“書(shū)中自有黃金屋。書(shū)中自有黃