營(yíng)銷薪酬體系及績(jī)效考核管理制度

1、-營(yíng)銷薪酬體系及績(jī)效考核管理制度第一章總則第一條市場(chǎng)部作為公司營(yíng)銷目標(biāo)和銷售任務(wù)完成的關(guān)鍵監(jiān)管部門(mén)，其核心價(jià)值是根據(jù)公司發(fā)展所需通過(guò)市場(chǎng)化的管理手段，在營(yíng)銷人員體系建設(shè)、營(yíng)銷人員日常管理、銷售體系搭建等的支持下，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷工作， 最大化銷售公司產(chǎn)品， 不斷提升公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，增加公司的經(jīng)濟(jì)效益， 增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，推進(jìn)公司的快速發(fā)展。第二條根據(jù)公司戰(zhàn)略發(fā)展要求，為進(jìn)一步深化“三商合一”的商業(yè)模式，進(jìn)一步推動(dòng)營(yíng)銷工作合力、健康發(fā)展，結(jié)合環(huán)保市場(chǎng)和產(chǎn)品情況變化及產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷工作特點(diǎn)，同時(shí)結(jié)合公司新的發(fā)展模式，最大限度地激發(fā)各級(jí)銷售人員的工作積極性，確保實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員的薪酬體系與考核體系的有效掛

2、鉤，特制定本制度。第三條 建立本薪酬體系及績(jī)效考核管理制度， 旨在有效、客觀、量化公司營(yíng)銷人員薪酬及考核獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)， 意在科學(xué)的考核銷售人員的工作績(jī)效，使員工成績(jī)得到認(rèn)可。 同時(shí)激發(fā)銷售人員的日常工作積極性和創(chuàng)造性，提高員工的滿意度和成就感，提成員工的工作激情，增強(qiáng)部門(mén)和公司的凝聚力， 保障部門(mén)與公司的持續(xù)發(fā)展， 最終實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。第四條 本細(xì)則以公司現(xiàn)行人力資源管理方面的相關(guān)制度與公司營(yíng)銷人員管理辦法（修訂） 為基礎(chǔ)，并加以提升，加大對(duì)環(huán)保精選資料-產(chǎn)業(yè)銷售人員的管理、激勵(lì)與考核力度，針對(duì)營(yíng)銷人員的銷售提成、獎(jiǎng)金比例進(jìn)行細(xì)化， 對(duì)營(yíng)銷人員薪酬層級(jí)做出明確的規(guī)定并做出相關(guān)管理制度，采用考核

3、與獎(jiǎng)勵(lì)并重、 短期激勵(lì)與長(zhǎng)期激勵(lì)相結(jié)合的方式，最大限度地調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，充分挖掘其潛能，實(shí)現(xiàn)個(gè)人、部門(mén)和企業(yè)價(jià)值的多贏。第五條 本辦法所指營(yíng)銷人員包括各事業(yè)部環(huán)保產(chǎn)業(yè)銷售人員、售前技術(shù)支持人員，不包括公司中層及以上管理人員。第六條 公司實(shí)現(xiàn)“以分為主、統(tǒng)分結(jié)合、統(tǒng)籌協(xié)作、歸口管理”的管控模式，營(yíng)銷資源統(tǒng)籌實(shí)現(xiàn)“分區(qū)到省、落實(shí)到人、精耕細(xì)作”的實(shí)際工作效果，堅(jiān)持技術(shù)性營(yíng)銷，推行整體性營(yíng)銷，公司對(duì)外銷售工作必須作為一個(gè)整體， 各部門(mén)在營(yíng)銷工作中必須牢固樹(shù)立全局觀念，協(xié)同作戰(zhàn)，資源共享，確保公司環(huán)保產(chǎn)業(yè)各個(gè)領(lǐng)域全方位協(xié)調(diào)發(fā)展，共同進(jìn)步。第七條 依據(jù)公司戰(zhàn)略發(fā)展要求，牢固樹(shù)立“三商合一”的商業(yè)模

4、式理念，全面推行設(shè)備供應(yīng)、工程總承包、綠色投資運(yùn)營(yíng)三個(gè)方向的營(yíng)銷工作開(kāi)展，并將投資和資本擴(kuò)張作為公司實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的重要戰(zhàn)略舉措之一，通過(guò)多領(lǐng)域、多角度、多層次的營(yíng)銷工作，確保實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷目標(biāo)。第二章銷售人員的薪酬結(jié)合與福利第八條公司銷售人員的薪資由“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金 +銷售提成+崗級(jí)工資”四大部分組成，其中日?？?jī)效考核優(yōu)異的銷售人員，精選資料-享受績(jī)效獎(jiǎng)金。銷售業(yè)績(jī)突出、有效項(xiàng)目信息收集率高、應(yīng)收賬款收回比例大、大客戶拓展貢獻(xiàn)突出的銷售人員， 均有機(jī)會(huì)享受相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。第九條公司對(duì)銷售人員薪酬級(jí)別實(shí)現(xiàn)“分級(jí)制”，不同級(jí)別的銷售人員享受不同標(biāo)準(zhǔn)的基本共組和績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)，基本工資和績(jī)效獎(jiǎng)金的基礎(chǔ)額度

5、固定， 按銷售人員的級(jí)別不同實(shí)施不同標(biāo)準(zhǔn)，其原則是：銷售人員級(jí)別越高，其基本工資越高、績(jī)效獎(jiǎng)金的基數(shù)相對(duì)較低；銷售人員級(jí)別越低，其基本工資越低、績(jī)效獎(jiǎng)金的基數(shù)相對(duì)較高?？?jī)效獎(jiǎng)金的計(jì)算公式為：績(jī)效獎(jiǎng)金 =（績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù) *月度績(jī)效考核分?jǐn)?shù)）/100*職稱系數(shù)。第十條 銷售提成是根據(jù)銷售人員產(chǎn)生的簽約金額， 按期回款額乘以相應(yīng)提成比例產(chǎn)生的額外工資； 銷售人員層級(jí)是按銷售人員日常考核分?jǐn)?shù)及綜合其銷售業(yè)績(jī)每半年調(diào)整一次。第十一條銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)與實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)如下表：薪類酬別基本工資績(jī)效獎(jiǎng)金（基數(shù)）銷售提成崗級(jí)A 級(jí)銷售專員B 級(jí)銷售專員C 及銷售專員銷售支持專員試用期銷售專員備 注XXXX元 / 月X

6、XXX元 / 月按規(guī)定XXXX元 / 月XXXX元 / 月按規(guī)定XXXX元 / 月XXXX元 / 月按規(guī)定XXXX元 / 月XXXX元 / 月按規(guī)定XXXX元 / 月XXXX元 / 月按規(guī)定基本工資每月按照人力規(guī)定發(fā)放；績(jī)效工資隨基本工資發(fā)放；銷售提成按提成相關(guān)規(guī)定每年年終考核后發(fā)放試用期銷售人員、以及由其它崗位轉(zhuǎn)入銷售崗位的人員其職稱、績(jī)效工資基數(shù)、績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)按本制度規(guī)定執(zhí)行。第十二條銷售人員（銷售支持？）不享受季度獎(jiǎng)金與年終獎(jiǎng)金。公司根據(jù)銷售人員全年簽訂合同金額及回款數(shù)額在年終考核一次精選資料-性發(fā)放年終獎(jiǎng)，每1 、3 、5 、7 、9 、11 月市場(chǎng)部組織各部門(mén)開(kāi)展銷售人員雙月考核，給

7、予規(guī)定額度績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放數(shù)額調(diào)整，每年6 月12 月公司根據(jù)銷售人員前3 次雙月考核分?jǐn)?shù)，制定銷售人員崗級(jí)調(diào)整計(jì)劃書(shū)并連同銷售人員所在部門(mén)及部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)向公司人力資源部提交銷售人員崗級(jí)調(diào)整計(jì)劃， 銷售人員崗級(jí)調(diào)整計(jì)劃經(jīng)公司人力資源部確認(rèn)后，所調(diào)整人員薪酬及獎(jiǎng)金在下月工資發(fā)放時(shí)體現(xiàn)。第十三條銷售人員其他類別獎(jiǎng)金、 福利、津貼等的發(fā)放按照公司人力資源部相關(guān)制度及辦法執(zhí)行。第三章銷售人員級(jí)別評(píng)定辦法第十四條銷售人員定級(jí)從高至底分為：A 級(jí)銷售專員、 B 級(jí)銷售專員、 C 級(jí)銷售專員 （銷售支持？）、試用期銷售專員4 個(gè)級(jí)別。第十五條崗級(jí)系數(shù)。公司對(duì)不同崗級(jí)的銷售人員施行不同的標(biāo)準(zhǔn)的崗級(jí)系數(shù)，級(jí)別越高的

8、銷售人員其崗級(jí)系數(shù)越大，相對(duì)崗級(jí)月底崗級(jí)系數(shù)也就越低。 崗級(jí)系數(shù)是為了調(diào)節(jié)銷售人員的固定工資、 形成崗級(jí)等級(jí)底薪的一種浮動(dòng)調(diào)控方式， 旨在強(qiáng)化管理銷售人員日常工作職能，體現(xiàn)“以業(yè)績(jī)定收入，以工作態(tài)度定底薪”的原則。第十六條銷售人員崗級(jí)評(píng)定依據(jù)銷售人員所在部門(mén)調(diào)整前的3次單月考核分?jǐn)?shù)平均分在所在部門(mén)排名進(jìn)行調(diào)整，此項(xiàng)調(diào)整按每年6月、12 月每半年調(diào)整一次， 原則上每次調(diào)整A 級(jí)銷售專員不得占到所在部門(mén)銷售人員總數(shù)的*% ，B 級(jí)銷售專員不得占到所在部門(mén)銷售人員總數(shù)的 *% ，C 級(jí)銷售專員不得占到所在部門(mén)銷售人員總數(shù)的*% 。精選資料-第十七條銷售人員的崗級(jí)評(píng)定級(jí)別、 崗級(jí)系數(shù)及工資相關(guān)待遇如下

9、表。崗級(jí)級(jí)別年度績(jī)效分?jǐn)?shù)部門(mén)崗級(jí)系數(shù)基本工資績(jī)效獎(jiǎng)金（基數(shù)）比例A 級(jí)銷售專員*%*%XXXX元 / 月XXXX元 / 月B 級(jí)銷售專員*%*%XXXX元 / 月XXXX元 / 月C 級(jí)銷售專員*%*%XXXX元 / 月XXXX元 / 月普通銷售專員*%*%XXXX元 / 月XXXX元 / 月試用銷售專員不與分?jǐn)?shù)掛鉤*%XXXX元 / 月XXXX元 / 月對(duì)連續(xù)三月績(jī)效考核分?jǐn)?shù)在60 分以下、而公司對(duì)其未調(diào)離工作崗位或者未備注解除勞動(dòng)合同的情形，在評(píng)定職稱時(shí)，按“普通”職稱對(duì)待。第十八條如銷售人員每半年崗級(jí)調(diào)整考核分?jǐn)?shù)均未達(dá)到規(guī)定的所占比例，市場(chǎng)部將按銷售人員的業(yè)績(jī)總額，結(jié)合其單月考核分?jǐn)?shù)，按

10、本管理制度第十九條定的 “銷售人員崗級(jí)評(píng)分計(jì)算公式” 進(jìn)行計(jì)算，以其最終得分作為銷售人員崗級(jí)評(píng)定的分?jǐn)?shù)。其原則是：年度新簽合同額越大、回款額度越高、 績(jī)效考核分?jǐn)?shù)越高的銷售人員，其崗級(jí)級(jí)別越高。第十九條銷售人員崗級(jí)評(píng)分計(jì)算公式及相關(guān)規(guī)定如下表。事項(xiàng)計(jì)算公式及相關(guān)規(guī)定新簽總額100 分 權(quán)重 % +回款數(shù)計(jì)算公式100 分 權(quán)重 % + 單月考核平均分 權(quán)重 %新簽任務(wù)任務(wù)數(shù)此計(jì)算公式僅適用于第十五條規(guī)定的情形；如根據(jù)此計(jì)算公式得出的分?jǐn)?shù)低于年度績(jī)效考核分?jǐn)?shù)，在評(píng)定銷售人員的崗級(jí)時(shí)，依據(jù)單月績(jī)效考核分?jǐn)?shù)評(píng)定；如年度實(shí)際完成的銷售量大于年度規(guī)定銷售量，多出的銷售備 注量不計(jì)算在內(nèi)；在計(jì)算銷售量時(shí)，

11、其界定標(biāo)準(zhǔn)與績(jī)效考核的規(guī)定相同；第十五條“未達(dá)到銷售人員總數(shù)” ，其總?cè)藬?shù)指參與年度績(jī)效考核的銷售人員合計(jì)數(shù)量；根據(jù)此計(jì)算公式得出的分?jǐn)?shù)與年度獎(jiǎng)金無(wú)關(guān)。精選資料-第二十條銷售人員崗級(jí)的評(píng)定時(shí)間按每年6 月、 12 月半年度進(jìn)行，在每個(gè)半年度終止后的第一個(gè)月內(nèi)推出評(píng)定結(jié)果，當(dāng)期的基本工資、績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)、崗級(jí)系數(shù)均依據(jù)其評(píng)定的崗級(jí)，不同的崗級(jí)執(zhí)行不同的標(biāo)準(zhǔn)。第二十一條試用期銷售人員在公司未正式給予轉(zhuǎn)正前，其績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)與崗級(jí)系數(shù)按本管理制度的規(guī)定執(zhí)行，不與績(jī)效考核分?jǐn)?shù)掛鉤；在達(dá)到公司轉(zhuǎn)正條件公司給予轉(zhuǎn)正后，其崗級(jí)評(píng)定、相關(guān)待遇及晉升條件如下表。轉(zhuǎn)正考核得分職稱級(jí)別職稱系數(shù)基本工資績(jī)效工資（基數(shù)）9

12、0 XXX 分A 級(jí)銷售專員*%XXXX元 /月XXXX元 / 月80 89分B 級(jí)銷售專員*%XXXX元 /月XXXX元 / 月70 79分C 級(jí)銷售專員*%XXXX元 /月XXXX元 / 月60 69分普通銷售專員*%XXXX元 /月XXXX元 / 月備注：轉(zhuǎn)正時(shí)被評(píng)定為“普通銷售專員”的銷售人員，晉升過(guò)程按照本制度執(zhí)行；晉升起始日期從大到考核條件的次月開(kāi)始執(zhí)行；如出現(xiàn)晉升行為其崗級(jí)發(fā)生變化的，在年終考核是， 以評(píng)定的崗級(jí)級(jí)別為準(zhǔn)。第二十二條對(duì)錄用轉(zhuǎn)正、因工作關(guān)系由其他部門(mén)調(diào)入銷售崗位、自愿申請(qǐng)由其他部門(mén)轉(zhuǎn)入銷售崗位的銷售人員，其轉(zhuǎn)正具體相關(guān)工作按照公司人力資源部相關(guān)制度規(guī)定執(zhí)行。第四章晉

13、級(jí)工資規(guī)定與標(biāo)準(zhǔn)第二十三條晉級(jí)工資指銷售人員在工作過(guò)程中產(chǎn)生的銷售業(yè)績(jī)，精選資料-在享受銷售提成的同時(shí)， 以銷售提成的計(jì)提比例為基數(shù)，按銷售回款數(shù)再享受一定的收益的報(bào)酬形式。第二十四條晉級(jí)工資的計(jì)算公式為：銷售回款額銷售提成比例所對(duì)應(yīng)的晉級(jí)系數(shù) 。第二十五條晉級(jí)工資的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)放條件、發(fā)放時(shí)間如下表。*%*%*%*%*%*%*%*%*%*%*%*%提成比例*%*%*%*%*%晉級(jí)系數(shù)晉級(jí)工資隨每個(gè)月的基本工資同時(shí)發(fā)放；銷售量必須先扣除客戶業(yè)務(wù)費(fèi)以及返回給客戶的相關(guān)部分；違背銷售政策其提成比例受下降處罰的，其晉級(jí)比例在本表規(guī)定標(biāo)備注準(zhǔn)的基礎(chǔ)上下浮0.1% ；符合銷售提成排除條件不享受銷售提成的

14、，同時(shí)也不享受本表規(guī)定的晉級(jí)工資；無(wú)論何種原因出現(xiàn)勞動(dòng)關(guān)系終止的，離職的銷售人員在余款到賬后不享受晉級(jí)工資待遇；用消費(fèi)或資源互換的銷售量，不享受晉級(jí)工資待遇。第五章銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)量化考核內(nèi)容第二十六條銷售人員的量化考核內(nèi)容包括：銷售人員對(duì)崗位職責(zé)及管理制度、行政管理制度、人力資源管理制度的遵守情況、銷售人員日常工作投入的績(jī)效、銷售人員完成銷售業(yè)績(jī)數(shù)量。第二十七條根據(jù)銷售人員的工作職責(zé)，結(jié)合公司現(xiàn)階段產(chǎn)品特點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)規(guī)模，銷售人員的日?？?jī)效考核指標(biāo)主要包括“行為指標(biāo)、投入指標(biāo)、業(yè)績(jī)指標(biāo)” 三大板塊。考核采用計(jì)分制形式， 最高分為 *分，最低分為 * 分。第二十八條銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)量化考核

15、構(gòu)成圖。精選資料-銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)構(gòu)成行為指標(biāo)投入指標(biāo)產(chǎn)出指標(biāo)崗行人其意實(shí)銷際回位政力他拜向流售銷成款職管資管訪客失簽售交情責(zé)理源理客戶客單費(fèi)客況制制制制戶開(kāi)戶情用戶度度度度發(fā)況維護(hù)第二十九條銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)及權(quán)重構(gòu)成表考核指標(biāo)指標(biāo)說(shuō)明細(xì)化權(quán)重目標(biāo)值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（ % ）根據(jù)崗位職責(zé)KPI 考核評(píng)分，總分為根據(jù)銷售部崗位職責(zé)* * 分的得 * 分， * * 分的得 * 分，崗位責(zé)任及工作綱要管理制度* 分* * 分的得 * 分， * * 分的得 * 分，制度履行情況進(jìn)行綜合考核* 分以下的得 * 分。崗位職責(zé)制度有違行評(píng)分。規(guī)應(yīng)扣分的，在該項(xiàng)中扣除，不夠扣除為的，在考核期內(nèi)的績(jī)效總分中扣除

16、。指標(biāo)依據(jù)公司管理制度的遵守情況進(jìn)行考其它管理根據(jù)公司管理制度的遵核，未違背公司管理制度的，該項(xiàng)得* 次分；有違規(guī)行為的，按規(guī)定進(jìn)行扣分。制度守情況進(jìn)行考核評(píng)分。不夠扣除的，在考核期內(nèi)的績(jī)效總分中扣除。拜訪客戶銷售人員在考核期內(nèi)拜拜訪客戶數(shù)量在 * 個(gè)或以上的，該項(xiàng)得* 個(gè)* 分；每少 * 個(gè)扣 * 分，無(wú)拜訪客戶的量訪的客戶數(shù)量。該項(xiàng)得 * 分。投入意向客戶在 * 個(gè)或以上的，該項(xiàng)得*指意向客戶銷售人員在考核期內(nèi)開(kāi)* 個(gè)分；每少 * 個(gè)扣 * 分，無(wú)意向客戶的，標(biāo)開(kāi)發(fā)量發(fā)的意向客戶數(shù)量。該項(xiàng)得 * 分。意向客戶包括訪問(wèn)客戶。實(shí)際成交當(dāng)月銷售人員已經(jīng)成交考核結(jié)果有成交客戶的，該項(xiàng)得* 分；*

17、個(gè)沒(méi)有成交客戶的，該項(xiàng)得* 分。成交客客戶量的客戶數(shù)量。戶包括意向客戶。精選資料-客戶流失量銷售目標(biāo)完成率產(chǎn)銷售額度出指標(biāo)銷售費(fèi)用節(jié)省率銷售人員的拜訪或意向拜訪、意向客戶和老客戶未出現(xiàn)流失的客戶、老客戶出現(xiàn)與其* 個(gè)該項(xiàng)得 * 分，出現(xiàn)流失的得 * 分。他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成交?？己似趦?nèi)實(shí)際完成的銷實(shí)際完成的銷售量100 %售量占目標(biāo)銷售量的百*%目標(biāo)銷售量銷售完成率為 XXX% 的該項(xiàng)得 * 分，每分比。低 * %扣* 分，低于 * %時(shí)得 * 分?？己似趦?nèi)銷售人員實(shí)際* 萬(wàn)元考核得分 = 銷售目標(biāo)完成率權(quán)重。完成的銷售量。銷售費(fèi)用預(yù)算 實(shí)際銷售費(fèi)用100 %銷售費(fèi)用預(yù)算成交客戶是否有業(yè)務(wù)節(jié)省率為 *

18、 * 時(shí)，該項(xiàng)得 * 分；節(jié)費(fèi)、以及業(yè)務(wù)費(fèi)是否超*XXX%省率為 * % 時(shí)，該項(xiàng)得 * 分且加 * 分；過(guò)預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)。節(jié)省率為負(fù)數(shù)時(shí)， 該項(xiàng)得 * 分且扣 * 分；考核期內(nèi)無(wú)成交客戶的，該項(xiàng)得* 分。第三十條銷售人員投入指標(biāo)考核構(gòu)成說(shuō)明?？己酥笜?biāo)考核說(shuō)明或排除條件指有效拜訪的客戶數(shù)量，必須結(jié)合以下條件進(jìn)行考核：外出公事登記有注明客戶或機(jī)構(gòu)名稱； 送過(guò)招商資料、 且參與過(guò)洽談； 有客戶關(guān)聯(lián)負(fù)責(zé)人的名片或聯(lián)系方式；拜訪客戶管理人員調(diào)查， 拜訪客戶在公司項(xiàng)目登記表有登記，或所在部門(mén)營(yíng)銷副經(jīng)理知曉的；合同屆滿洽談續(xù)約的屬有效拜訪計(jì)入考核。指有明確項(xiàng)目建設(shè)或合作意向的客戶，必須結(jié)合以下條件進(jìn)行考核： 有

19、客戶關(guān)聯(lián)負(fù)意向客戶開(kāi)責(zé)人的名片； 給客戶遞送給方案；銷售支持專員或銷售所在部門(mén)主管人員上門(mén)與發(fā)客戶職能負(fù)責(zé)人洽談過(guò)；客戶到公司來(lái)訪過(guò)；經(jīng)管理人員調(diào)查，客戶關(guān)聯(lián)負(fù)責(zé)人表示有明確的項(xiàng)目建設(shè)或合作意向計(jì)劃；意向客戶的判斷權(quán)限為部門(mén)銷售副經(jīng)理。實(shí)際成交客考核期內(nèi)完成的簽約客戶； 成交客戶的數(shù)量在1 個(gè)以上的， 超出的客戶數(shù)量可以戶抵下一個(gè)考核期內(nèi)的考核數(shù)量；續(xù)約客戶計(jì)入成交客戶。流失客戶的界定標(biāo)準(zhǔn)：拜訪、意向客戶出現(xiàn)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成交；老客戶出現(xiàn)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成交（月度與年度重復(fù)計(jì)算）；計(jì)算流失客戶時(shí)，不論任何原因；流失客戶流失客戶在 2 個(gè)或以上的，一個(gè)考核期內(nèi)按1個(gè)流失客戶扣分，超出的流失客戶在下

20、一個(gè)考核期扣分； 如累積到年末其流失客戶在2 個(gè)或以上的， 則計(jì)算在年終最后一個(gè)月考核，不夠扣分的，在績(jī)效考核總分中扣除；流失客戶在一個(gè)自然年內(nèi)只要被發(fā)現(xiàn)均屬有效，不跨年度。精選資料-營(yíng)銷人員銷售目標(biāo)完成率和銷售額度按照營(yíng)銷人員崗位協(xié)議簽署執(zhí)行；實(shí)際完成的銷售量目標(biāo)銷售量的，超出的銷售量可以抵下一個(gè)考核期的考核量；年銷售目標(biāo)完度內(nèi)實(shí)際完成的銷售量年度目標(biāo)銷售量的，超出的銷售量不能抵扣下一個(gè)年度成率和銷售的銷售量；客戶出現(xiàn)毀約、或者回款額小于成交額，而銷售人員已經(jīng)享受“產(chǎn)額度出指標(biāo)”得分的情況，在自該情形發(fā)生當(dāng)月的績(jī)效考核中，按相應(yīng)得分在績(jī)效考核總分中進(jìn)行扣除；產(chǎn)品或資源互換的銷售量不計(jì)算在內(nèi)。

21、第六章銷售人員績(jī)效考核制定的原則和辦法第三十一條銷售人員績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)的原則（一）具體原則銷售人員的績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)是根據(jù)公司實(shí)際經(jīng)驗(yàn)特點(diǎn)，考慮到銷售人員工作的具體目標(biāo)而適度細(xì)化制定。銷售人員的績(jī)效考核指標(biāo)包括“行為指標(biāo)、投入指標(biāo)、產(chǎn)出指標(biāo)”三大板塊，行為指標(biāo)主要考核銷售人員在日常工作中遵守公司的管理制度的情況，投入指標(biāo)主要考核銷售人員客戶開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)拓展的工作成績(jī)，產(chǎn)出指標(biāo)則是考核銷售人員直接的工作成果。（二）可度量原則銷售人員的績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)包括行為化和數(shù)量化兩種，其考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)或信息均是可以獲得的。日常行為指標(biāo)是考核的事實(shí)行為化， 投入指標(biāo)和產(chǎn)出指標(biāo)考核是考核的數(shù)量化。日常行為可以從銷售人員

22、的日常行為表現(xiàn)獲得，投入指標(biāo)可以從銷售人員工作報(bào)表中獲得， 產(chǎn)出指標(biāo)可以從銷售人員的具體工作業(yè)績(jī)中獲得。精選資料-（三）可實(shí)現(xiàn)的原則銷售人員的績(jī)效考核指標(biāo)，在銷售人員付出努力的情況下是可以實(shí)現(xiàn)的。 銷售人員只要愛(ài)崗敬業(yè)， 遵守公司的各項(xiàng)管理制度，行為指標(biāo)就可以全部達(dá)標(biāo)， 而投入指標(biāo)和產(chǎn)出指標(biāo)的設(shè)計(jì)考量相對(duì)較低，從而看出本制度的制定更加偏重于銷售人員日常工作表現(xiàn)的考量而非只以銷售業(yè)績(jī)衡量工作與付出。第三十二條銷售人員績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法（一）基于銷售人員的日常行為要求是指將公司的管理制度（崗位職責(zé)、人力資源相關(guān)管理制度、公司行政管理制度等） ，結(jié)合其銷售崗位的性質(zhì)和特點(diǎn)，劃分為非常重要和重要兩類，

23、從中設(shè)置成不同的考核指標(biāo)，采取綜合計(jì)分考評(píng)和為貴扣分考評(píng)相結(jié)合的考核方式，以此考核銷售人員的工作態(tài)度和職業(yè)素養(yǎng)。（二）基于工作崗位的分析是指依據(jù)銷售人員的崗位職責(zé)內(nèi)容，將銷售人員的工作職責(zé)進(jìn)行劃分， 從中找出可衡量的工作設(shè)為績(jī)效考核的指標(biāo)。行為指標(biāo)的設(shè)計(jì)就是基于工作崗位職責(zé)的分析，對(duì)銷售人員應(yīng)該、必須和要求做的工作提煉具體的量化考核指標(biāo)。銷售人員績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)方法示意圖銷售人員績(jī)效指標(biāo)銷售人員行為要求銷售人員崗位分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解精選資料-行為指標(biāo)投入指標(biāo)產(chǎn)出指標(biāo)崗行人其拜意實(shí)流銷銷直 銷位政力它訪向際失售售機(jī) 售職管資管客客成客完額費(fèi)責(zé)理源理戶戶交戶成度用客制制制制開(kāi)率節(jié)戶度度度度發(fā)省第七章

24、 銷售人員績(jī)效考核實(shí)施辦法與操作細(xì)則第三十三條 銷售人員的績(jī)效考核周期（一） 銷售人員的績(jī)效考核按每年 1 、3 、5 、7 、9 、11 月兩月進(jìn)行，考核完成時(shí)間為每次考核月六日之前， 對(duì)上兩個(gè)月銷售人員的工作績(jī)效進(jìn)行考核； 每年年終考核一次， 按照公司有關(guān)項(xiàng)目提成相關(guān)規(guī)定考核進(jìn)行年終獎(jiǎng)發(fā)放。（二） 試用期的銷售人員按“銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案執(zhí)行”其工資待遇按照公司人力資源相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第三十四條銷售人員的績(jī)效考核類別。（一） 雙月考核制。主要考核銷售人員前兩月的日常行為標(biāo)準(zhǔn)、投入指標(biāo)和產(chǎn)出指標(biāo)，是計(jì)算月度績(jī)效工資、銷售人員崗級(jí)調(diào)整的依據(jù)。精選資料-（二）年度考核。主要考核銷售人員年度銷售指標(biāo)

25、完成情況，是年終獎(jiǎng)金及提成計(jì)算的依據(jù)。第三十五條銷售人員的績(jī)效考核統(tǒng)籌（一）銷售人員的階段績(jī)效考核主要根據(jù)日?？己诉M(jìn)行，日?？己耸菫榱嗽谄綍r(shí)工作過(guò)程中對(duì)銷售人員的工作表現(xiàn)、投入指標(biāo)、產(chǎn)出指標(biāo)進(jìn)行及時(shí)直管的記錄，為銷售人員績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放、崗級(jí)調(diào)整提供最確鑿、最詳實(shí)的依據(jù)。（二）銷售人員雙月考核由公司市場(chǎng)部按規(guī)定日期牽頭，同時(shí)連同公司各事業(yè)部以及下屬公司各相關(guān)銷售負(fù)責(zé)人員各相關(guān)銷售負(fù)責(zé)人員，有必要時(shí)相關(guān)銷售直屬領(lǐng)導(dǎo)參與進(jìn)行打分評(píng)定。最終考核結(jié)果由市場(chǎng)部交由公司人力資源部建議執(zhí)行。（三）每年 6 月 12 月由市場(chǎng)部牽頭， 同時(shí)連同公司各事業(yè)部以及下屬公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)合前3 次雙月考核結(jié)果，對(duì)銷售人員崗級(jí)調(diào)

26、整做出計(jì)劃，并經(jīng)過(guò)公司銷售主管副總經(jīng)理審批，最后交由公司人力資源部建議執(zhí)行。（四）銷售人員日常工作記錄主要由所在事業(yè)部營(yíng)銷副經(jīng)理或所在下屬公司營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，每雙月考核前一周向公司市場(chǎng)部提供考核數(shù)據(jù)。由關(guān)聯(lián)部門(mén)連同公司市場(chǎng)部直接評(píng)分，最終由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)進(jìn)行審核、匯總和統(tǒng)籌，并提交公司人力資源部執(zhí)行。第三十六條銷售人員考核的組織機(jī)構(gòu)。（一） 銷售人員績(jī)效考核的執(zhí)行機(jī)構(gòu)為公司人力資源部， 由人力資源部執(zhí)行具體銷售人員考核結(jié)果。精選資料-（二）市場(chǎng)部負(fù)責(zé)考核數(shù)據(jù)的收集、匯總和統(tǒng)籌，并組織公司銷售人員與考核相關(guān)人員 （績(jī)效考核委員會(huì)？） 執(zhí)行具體的考核工作，并將最終結(jié)果上報(bào)公司人力資源部。（三） 為確

27、?？?jī)效考核的公開(kāi)、公平、公正性，公司設(shè)置“績(jī)效考評(píng)委員會(huì)”負(fù)責(zé)監(jiān)督考核工作，公司營(yíng)銷副總經(jīng)理、各部門(mén)主管、營(yíng)銷副經(jīng)理、市場(chǎng)部相關(guān)人員為該委員會(huì)組成成員。第三十七條銷售人員績(jī)效考核實(shí)施流程圖公司管理制度職位責(zé)任目標(biāo)公司領(lǐng)導(dǎo)360 度考核是審查考核結(jié)果后是否有疑義否事業(yè)部被考核者市場(chǎng)部人力考核結(jié)果匯總考評(píng)否委是否同意考核結(jié)果員會(huì)是考核結(jié)果確認(rèn)、存檔考核結(jié)果應(yīng)用精選資料-第三十八條關(guān)聯(lián)部門(mén)主管的主要職責(zé)（一） 公司關(guān)聯(lián)部門(mén)依據(jù)公司相關(guān)制度規(guī)定，主要負(fù)責(zé)銷售人員日常行為指標(biāo)的考核記錄，并確保數(shù)據(jù)的有效性和及時(shí)性。（二） 事業(yè)部銷售副經(jīng)理及下屬公司銷售主管領(lǐng)導(dǎo)主要負(fù)責(zé)所在團(tuán)隊(duì)銷售人員“投入指標(biāo)”的考核記

28、錄及考核評(píng)分。（三） 財(cái)務(wù)部主要負(fù)責(zé)對(duì)接受考核銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)及考核的及時(shí)兌現(xiàn)。（四） 市場(chǎng)部在對(duì)銷售人員考核分?jǐn)?shù)匯總和統(tǒng)籌的基礎(chǔ)上，進(jìn)行階段性考核評(píng)分， 得出銷售人員最終的考核記錄和考核評(píng)分， 并給出意見(jiàn)上交人力資源部。（五） 人力資源部對(duì)市場(chǎng)部提交考核意見(jiàn)進(jìn)行討論，并確定執(zhí)行措施。第三十九條市場(chǎng)部主要職責(zé)。（一）編制銷售人員的績(jī)效考核表，制定績(jī)效考核指標(biāo)體系。（二）組織定期的考核活動(dòng)，包括通知草擬、會(huì)議組織、原則宣傳、資料收集等。（三）組織、培訓(xùn)和指導(dǎo)績(jī)效考核的各項(xiàng)工作。（四）定期從各事業(yè)部及下屬公司獲得銷售人員的考核記錄與考核信息。（五）匯總各項(xiàng)考核信息，制定績(jī)效考核記錄表，并通報(bào)考核工作情

29、況。（六）協(xié)調(diào)和處理銷售人員關(guān)于考核申訴的具體工作。精選資料-（七）保存和管理考核檔案，并對(duì)考核檔案進(jìn)行分類管理，以此作為發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金、崗級(jí)調(diào)整、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)和獎(jiǎng)懲等的依據(jù)。（八）對(duì)績(jī)效考核制度提出修改建議。（九）接受“績(jī)效考評(píng)委員會(huì)”的咨詢和監(jiān)督，并負(fù)責(zé)向“績(jī)效考評(píng)委員會(huì)”報(bào)告工作。（十）負(fù)責(zé)“績(jī)效考評(píng)委員會(huì)”交辦的其他工作。第四十條“績(jī)效考評(píng)委員會(huì)”的主要職責(zé)。（一）制定并修改事業(yè)部及下屬公司的銷售考核制度和考核指標(biāo)。（二）監(jiān)督、檢查考核的事實(shí)過(guò)程，對(duì)考核過(guò)程中的不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、知道和處罰。（三）對(duì)市場(chǎng)部的績(jī)效考核過(guò)程或工作方法提出建議，報(bào)總經(jīng)理審批后實(shí)施。（四）處理相關(guān)的考核申訴問(wèn)

30、題。（五）匯總、分析、統(tǒng)計(jì)考核結(jié)果，報(bào)公司總經(jīng)理審批后，向各事業(yè)部及下屬公司公開(kāi)。（六）負(fù)責(zé)向總經(jīng)理報(bào)告工作。（七）負(fù)責(zé)總經(jīng)理交辦的其他考核工作。第四十一條銷售人員績(jī)效考核執(zhí)行的表格種類與名稱職能部門(mén)主要執(zhí)行表格精選資料-銷售人員銷售人員工作日?qǐng)?bào)表銷售人員“崗位職責(zé)”績(jī)效考核評(píng)分表；銷售人員“崗位職責(zé)”違規(guī)扣分記錄事業(yè)部及下屬表；銷售人員“投入指標(biāo)”考核記錄表；銷售人員“流失客戶”監(jiān)控記錄表；公司銷售人員“意向客戶”開(kāi)發(fā)統(tǒng)計(jì)表；客戶信息分配與跟進(jìn)情況記錄表；銷售人員 X 月份“投入指標(biāo)”考核匯總表；X 年老客戶流失數(shù)量統(tǒng)計(jì)表。關(guān)聯(lián)部門(mén)績(jī)效考核委員會(huì)市場(chǎng)部銷售人員“崗位職責(zé)”績(jī)效考核評(píng)分表（各部

31、門(mén)分開(kāi)填表）；銷售人員“定性考核”績(jī)效考核評(píng)分表。售人員“崗位職責(zé)”績(jī)效考核評(píng)分表；銷售人員“定性考核”績(jī)效考核評(píng)分表售人員“崗位職責(zé)”績(jī)效考核評(píng)分表；銷售人員“書(shū)面考核”扣分記錄表；銷售人員“崗位職責(zé)”績(jī)效考核匯總表；銷售人員“管理制度”違規(guī)扣分記錄表；銷售人員“管理制度”績(jī)效考核匯總表；銷售人員X 月份“行為指標(biāo)”績(jī)效考核匯總表；銷售人員X 年 X月份績(jī)效考核記錄表；銷售人員X 年 X 月份績(jī)效考核匯總表；銷售人員 X 年 X 月 “產(chǎn)出指標(biāo)” 考核記錄表； 銷售人員 X 年 X 月“產(chǎn)出指標(biāo)”考核匯總表； 1 1 銷售人員 X 年 X 月度績(jī)效考核記錄表； 1 2 銷售人員 X 年“產(chǎn)出

32、指標(biāo)”考核記錄表； 13 銷售人員 X 年“產(chǎn)出指標(biāo)”考核匯總表； 14 銷售人員 X 年“職業(yè)素質(zhì)和工作能力” 考核記錄表； 15 銷售人員 X 年績(jī)效考核記錄表； 16 銷售人員“定性考核”績(jī)效考核評(píng)分表；17 銷售人員“轉(zhuǎn)正考核”績(jī)效考核評(píng)分表。第四十二條銷售人員績(jī)效考核結(jié)果確認(rèn)（一）銷售人員月度績(jī)效考核記錄表 、季度績(jī)效考核記錄表、年度績(jī)效考核記錄表以及銷售人員轉(zhuǎn)正績(jī)效考核記錄表在“績(jī)效考評(píng)委員會(huì)”確認(rèn)后、在反饋給被考核人前，均須報(bào)公司總經(jīng)理審批，未經(jīng)總經(jīng)理書(shū)面簽名（或簽章）的績(jī)效考核記錄無(wú)效。（二）被考核人、考核記錄人、審核人、批準(zhǔn)人均應(yīng)對(duì)所有的考核記錄簽字確認(rèn)， 如因被考核人拒絕在

33、考核記錄上簽字的，或者考核記錄未出現(xiàn)被考核人簽字的情形，有其考核記錄人、審核人、批準(zhǔn)人三人聯(lián)合簽名視為有效， 凡出現(xiàn)這種簽名的考核記錄視為被考核人精選資料-的績(jī)效分?jǐn)?shù)評(píng)定直接有效。第四十三條銷售人員績(jī)效考核結(jié)果申訴（一）被考核人如對(duì)考核結(jié)果存在異議， 首先通過(guò)溝通方式解決。如不能解決，被考核人通過(guò)書(shū)面銷售人員績(jī)效考核申訴表向市場(chǎng)部提出申訴。（二） 市場(chǎng)部是一般申訴的處理和執(zhí)行部門(mén)， 在接到被考核人的書(shū)面申訴后， 應(yīng)在當(dāng)天內(nèi)做出是否受理的答復(fù)。 對(duì)于無(wú)客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴，市場(chǎng)部將不予受理。（三） 市場(chǎng)部受理申訴后，要先對(duì)事業(yè)部人員申訴的內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查，然后與其主觀、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通和

34、協(xié)調(diào)，做出相應(yīng)的處理，如果不能協(xié)調(diào)，或者申訴人不服市場(chǎng)部處理的，被考核人可向“績(jī)效考核委員會(huì)”進(jìn)行申訴，由“績(jī)效考核委員會(huì)”負(fù)責(zé)處理。（四） 如果銷售人員的申訴成立， 必須立即改正申訴者的考核結(jié)果，“績(jī)效考核委員會(huì)”可以建議考核人員的上級(jí)調(diào)整申訴者的結(jié)果，如申訴者仍不服，報(bào)公司總經(jīng)辦處理，總經(jīng)理?yè)碛凶罱K裁定權(quán)。（五） 申訴處理完畢后，由市場(chǎng)部對(duì)處理結(jié)果進(jìn)行登記備案，填寫(xiě)事業(yè)部人員申訴處理記錄表 ，由申訴人和相應(yīng)主管簽字后予以存檔。第四十四條銷售人員績(jī)效考核的結(jié)果應(yīng)用（一）作為績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃與培訓(xùn)計(jì)劃的主要依據(jù)精選資料-各級(jí)評(píng)估者和被評(píng)估者應(yīng)及時(shí)分析評(píng)估中不服項(xiàng)目未達(dá)到績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的原因，并制定相應(yīng)的

35、改進(jìn)措施計(jì)劃。評(píng)估者有責(zé)任為評(píng)估者實(shí)施績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃提供指導(dǎo)、幫助以及必要的培訓(xùn)，并予以跟蹤、檢查改進(jìn)效果。（二）與薪酬制度接軌，作為薪酬調(diào)整和獎(jiǎng)金分配的直接依據(jù)1) 依據(jù)績(jī)效考核評(píng)估結(jié)果， 按一定的程序和方法， 改變改為薪資登記，從而激勵(lì)員工在做好本職工作的基礎(chǔ)上， 更好的發(fā)揮積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性。2) 銷售人員轉(zhuǎn)正績(jī)效考核記錄表 是對(duì)試用銷售人員的績(jī)效考核記錄、是試用銷售人員是否符合錄用轉(zhuǎn)正的條件依據(jù)； 銷售人員月度績(jī)效考核記錄表 是對(duì)銷售人員每月的績(jī)效考核記錄，是每個(gè)月績(jī)效工資的計(jì)發(fā)依據(jù)； 銷售人員極度半年績(jī)效考核記錄表是對(duì)銷售人員每半年的績(jī)效考核記錄， 是銷售人員崗級(jí)調(diào)整的重要依據(jù)；銷

36、售人員年終考核記錄表是對(duì)銷售人員每個(gè)年度的績(jī)效考核記錄，是年終項(xiàng)目提成計(jì)發(fā)的依據(jù)。第四十五條銷售人員績(jī)效考評(píng)評(píng)分說(shuō)明（一） 員工不足滿月出現(xiàn)勞動(dòng)關(guān)系終止的， 當(dāng)月不進(jìn)行績(jī)效考核，不享受績(jī)效獎(jiǎng)金；不足半年出現(xiàn)勞動(dòng)關(guān)系終止的，不進(jìn)行半年考核，不享受崗級(jí)工資。（年終獎(jiǎng)？）（二） 試用期的銷售人員入職的第一個(gè)月不進(jìn)行績(jī)效考核。 第一個(gè)月的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)為：自入職之日滿 30 天后至當(dāng)月終結(jié)日。精選資料-（三） 銷售人員當(dāng)月事假時(shí)間在 10 天（不含雙休日）以上的情形，當(dāng)月績(jī)效考核分?jǐn)?shù)為零，不計(jì)績(jī)效獎(jiǎng)金，但有新簽指標(biāo)產(chǎn)出的除外。（四） 試用人員不合格但公司給予轉(zhuǎn)正錄用的、 因工作關(guān)系由其他部門(mén)調(diào)入銷售崗位的、

37、 以及自愿申請(qǐng)由其他部門(mén)轉(zhuǎn)入銷售崗位的銷售人員，自轉(zhuǎn)正錄用或者轉(zhuǎn)為銷售崗位的當(dāng)月起， 按轉(zhuǎn)正銷售人員考核指標(biāo)進(jìn)行績(jī)效考核。第四十六條銷售人員績(jī)效考核為零的情形。銷售人員如存在以下行為之一的， 無(wú)論其考核得分多少， 均視其考核記過(guò)為零。（一）違背國(guó)家相關(guān)法律、法規(guī)的。（二）違背勞動(dòng)合同的相關(guān)規(guī)定而被公司解除勞動(dòng)合同的。（三）嚴(yán)重違反公司的管理制度被公司解除勞動(dòng)合同的。（四）因個(gè)人原因發(fā)生擾亂公司經(jīng)營(yíng)或管理秩序、 影響公司正常辦公行為的。（五）違反治安管理處罰條例、 違法等行為而被拘留或受刑罰處罰的；（六）損公肥私、營(yíng)私舞弊、拉幫結(jié)派等擾亂公司管理秩序的；（七）泄露公司商業(yè)機(jī)密，損害公司利益行為的

38、；（八）銷售工作報(bào)表存在弄虛作假情節(jié)較為嚴(yán)重， 拜訪和意向客戶在月度內(nèi)總計(jì)出現(xiàn)虛假記錄在3 個(gè)及 3 個(gè)以上的、或串通相關(guān)精選資料-考核人員作虛假記錄或考核評(píng)分的。第四十七條績(jī)效面談績(jī)效面談是指銷售主管與下屬之間共同針對(duì)績(jī)效考核評(píng)估結(jié)果所做出的檢視與討論。 通過(guò)績(jī)效面談， 部門(mén)主管可以有的放矢的指出銷售人員在工作中的優(yōu)秀與不足，并給銷售人員的工作提出建設(shè)性的改進(jìn)意見(jiàn)，從而進(jìn)一步促進(jìn)銷售人員工作績(jī)效與工作能力的全面提升，從而提高整個(gè)公司的管理水平， 促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。 在月度、季度、年度績(jī)效考核結(jié)束后， 由銷售主管負(fù)責(zé)與每一位被考核者就考核結(jié)果進(jìn)行面談。（一）績(jī)效面談遵循的原則1) 建立和維

39、護(hù)彼此的信任?？?jī)效面談是一個(gè)雙方溝通的過(guò)程，必須始終保持積極飽滿的情緒，建立一種彼此信任的氛圍。2) 雙向溝通，績(jī)效面談是一個(gè)雙向溝通的過(guò)程，面談的過(guò)程中雙方可能會(huì)有不同的見(jiàn)解，考核者應(yīng)就存在不同見(jiàn)解的問(wèn)題向銷售人員解釋清楚原則與事實(shí)。3) 優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并重。績(jī)效面談不能只重視其中缺點(diǎn)而忽視銷售人員的優(yōu)點(diǎn)。4) 問(wèn)題診斷與指導(dǎo)并重?？?jī)效考核的最終目的不是批評(píng)與懲罰，而是找出問(wèn)題的原因并加以指導(dǎo)，從而使銷售人員全面而快速的提高自己的績(jī)效。精選資料-（二）績(jī)效面談的目的。1) 對(duì)績(jī)效考核達(dá)成統(tǒng)一的看法。2) 認(rèn)可銷售人員的成就和優(yōu)點(diǎn)。3) 指出銷售人員有待改進(jìn)的方面。4) 制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃和培訓(xùn)計(jì)劃

40、。5) 協(xié)商下一個(gè)績(jī)效管理周期的目標(biāo)與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。（三）績(jī)效面談的準(zhǔn)備工作1) 績(jī)效考核目標(biāo)。銷售主管在與下屬進(jìn)行績(jī)效面談前，需認(rèn)真了解本部門(mén)的績(jī)效考核管理制度，熟悉銷售人員的績(jī)效考核目標(biāo)，充分了解銷售人員考核周期內(nèi)的重要任務(wù)，以便于為面談提供充足的依據(jù)。2) 崗位職責(zé)制度。崗位職責(zé)制度作為人力資源管理最基礎(chǔ)和最重要的管理制度，也必須是面談可能涉及的內(nèi)容之一。3) 績(jī)效考核評(píng)分表。銷售主管在面談之前必須了解銷售人員績(jī)效考核的具體情況。4) 關(guān)鍵事件跟蹤記錄。銷售主管應(yīng)根據(jù)銷售人員的面談內(nèi)容進(jìn)行記錄，并向上級(jí)匯報(bào)。5) 通知部署做好準(zhǔn)備。以便于銷售人員在進(jìn)行績(jī)效面談的主要內(nèi)容，以及下一階段的改進(jìn)計(jì)

41、劃和目標(biāo)。（四）績(jī)效面談的主要內(nèi)容1) 績(jī)效反饋與評(píng)估。銷售主管對(duì)部署一個(gè)考核周期工作精選資料-績(jī)效給予正式的反饋與肯定，將部屬的工作任務(wù)實(shí)際的完成情況與績(jī)效考核指標(biāo)目標(biāo)相比較，明確銷售人員在工作過(guò)程中績(jī)效成績(jī)與工作表現(xiàn)，讓部屬了解到自己對(duì)其上一個(gè)考核周期任務(wù)完成情況及工作表現(xiàn)的評(píng)價(jià)。2) 改進(jìn)與發(fā)展。是指部門(mén)主管針對(duì)部屬未能達(dá)到的績(jī)效目標(biāo)部分以及員工技能薄弱的部分，擬定下一個(gè)考核周期的工作改進(jìn)與能力提升方向，并規(guī)劃適當(dāng)?shù)挠?xùn)練與培訓(xùn)配合部屬未來(lái)更好的發(fā)展。3) 溝通與激勵(lì)。銷售主管應(yīng)當(dāng)認(rèn)真聽(tīng)取下屬的意見(jiàn)并適時(shí)地提出具體的評(píng)分依據(jù)與記錄，讓下屬明白績(jī)效考核的公平性、客觀性。此外，在績(jī)效面談中，銷

42、售主管應(yīng)適時(shí)地運(yùn)用表?yè)P(yáng)或是批評(píng)等獎(jiǎng)懲形式，針對(duì)下屬的績(jī)效表現(xiàn)，給予適當(dāng)?shù)恼?fù)激勵(lì)。（五）績(jī)效面談的實(shí)施1) 月度和半年績(jī)效面談。月度和半年績(jī)效考核評(píng)分公告后，市場(chǎng)部應(yīng)組織專門(mén)的績(jī)效面談工作會(huì)議。由市場(chǎng)部牽頭組織“績(jī)效考評(píng)委員會(huì)”的成員，以部門(mén)為單位，要求部門(mén)全體被考核人員參加，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)面談主持，事業(yè)部銷售主管負(fù)責(zé)具體面談內(nèi)容，其他出席會(huì)議的成員可以作補(bǔ)充發(fā)言。2) 年度績(jī)效面談。 年度績(jī)效面談?dòng)晒窘y(tǒng)一規(guī)劃和安排，精選資料-以部門(mén)為單位，除銷售主管、被考核者以及“績(jī)效考評(píng)委員會(huì)”成員參加外，公司相關(guān)銷售領(lǐng)導(dǎo)參見(jiàn)。3) 績(jī)效述職總結(jié)報(bào)告。半年績(jī)效考核評(píng)分公告后，銷售人員必須書(shū)面總結(jié)半年績(jī)效考核的成績(jī)和不足