鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)流程與貿(mào)易渠道介紹

1、鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)流程與貿(mào)易渠道介紹一、 生產(chǎn)流程現(xiàn)代鋼鐵生產(chǎn)流程是將鐵礦石在高爐中冶煉成生鐵，將鐵水注入轉爐或電爐冶煉成鋼，再將鋼水鑄成連鑄坯或鋼錠，經(jīng)軋制等塑性變形方法加工成各種用途的鋼材。 一個鋼鐵聯(lián)合企業(yè)一般包括原料處理、煉鐵、煉鋼、軋鋼、能源供應、交通運輸?shù)壬a(chǎn)環(huán)節(jié)，是一個復雜而龐大的生產(chǎn)體系。我國的鋼鐵企業(yè)一般都是這樣的全流程聯(lián)合企業(yè)。 1、冶煉原料 原料是高爐冶煉的物質(zhì)基礎，精料是高爐操作穩(wěn)定順行，獲得高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、低耗及長壽的基本保證。 高爐冶煉用的原料主要有鐵礦石(天然富礦和人造富礦)、燃料(焦炭與噴吹燃料)、熔劑(石灰石和白云石等)。冶煉一噸生鐵大概需要品位為63%的鐵礦石1.60

2、1.65噸，0.30.6噸焦炭，0.20.4噸熔劑。 2、煉鐵工藝 高爐煉鐵是以焦炭為能源基礎的傳統(tǒng)煉鐵方法。它與轉爐煉鋼相配合，是目前生產(chǎn)鋼鐵的主要方法。高爐煉鐵的這種主導地位預計在相當長時期之內(nèi)不會改變。高爐煉鐵的本質(zhì)是鐵的還原過程，即焦炭做燃料和還原劑，在高溫下將鐵礦石或含鐵原料的鐵，從氧化物或礦物狀態(tài)(如Fe2O3、Fe3O4、Fe2SiO4、Fe3O4·TiO2等)還原為液態(tài)生鐵。 冶煉過程中，爐料(礦石、熔劑、焦炭)按照確定的比例通過裝料設備分批地從爐頂裝入爐內(nèi)。從下部風口鼓入的高溫熱風與焦炭發(fā)生反應，產(chǎn)生的高溫還原性煤氣上升，并使爐料加熱、還原、熔化、造渣，產(chǎn)生一系列的

3、物理化學變化，最后生成液態(tài)渣、鐵聚集于爐缸，周期地從高爐排出。上升過程中，煤氣流溫度不斷降低，成分逐漸變化，最后形成高爐煤氣從爐頂排出。 3、煉鋼 鋼與生鐵都是以鐵元素為主，并含有少量碳、硅、錳、磷、硫等元素的鐵碳合金，二者差別就是C元素的含量。 煉鋼的主要任務包括以下幾項： 1)脫碳；2)脫磷；3)脫硫；4)脫氧；5)脫氮、氫等；6)去除非金屬夾雜物；7)合金化；8)升溫；9)凝固成型。 煉鋼工藝主要包括 1) 鐵水預處理；2)轉爐或電弧爐煉鋼；3)爐外精煉(二次精煉)；4)連鑄。 煉鋼過程是個氧化過程，其去除雜質(zhì)的主要手段是向熔池吹入氧氣并加入造渣劑形成熔渣出來。脫碳反應是煉鋼過程的主要手

4、段，硅、錳、磷、硫等元素也通過氧化反應去除。煉鋼的原料有生鐵、廢鋼、熔劑(石灰石等)、脫氧劑(硅鐵、錳鐵、鋁等)、合金料等。 4、連鑄 連續(xù)鑄鋼是通過連鑄機將鋼液連續(xù)地鑄成鋼坯的工序。與模鑄相比，連鑄具有以下優(yōu)越性： 1)簡化工序、節(jié)能；2)鑄坯切頭率降低、金屬收得率比模鑄高712%；3)高效凝固；4)優(yōu)化成型。 連鑄工藝的流程為：鋼液通過中間包注入結晶器內(nèi)，迅速冷卻成具有一定厚度的凝固殼而內(nèi)部仍為液態(tài)的鑄坯。鑄坯下部與伸入結晶器底部的引錠桿銜接，澆注開始后，拉坯機通過引錠桿把結晶器內(nèi)的鑄坯以一定速度拉出。鑄坯通過連鑄二次冷卻區(qū)時，進一步是受到噴水冷卻直到完全凝固。完全凝固后的鑄坯通過拉矯機矯

5、直后，切割成規(guī)定長度，由輸送輥道運出。 5、軋鋼 軋制過程是軋件與軋輥之間的摩擦力將軋件拉進不同旋轉方向的軋輥之間使之產(chǎn)生塑性變形的過程。一般的軋鋼工序可分為： 加熱爐 粗軋 中軋 精軋 精整二、鋼鐵企業(yè)營銷渠道的現(xiàn)狀1、鋼鐵企業(yè)的渠道類型自國家執(zhí)行計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉軌以來，鋼鐵企業(yè)開始逐步建立自身的營銷渠道，經(jīng)過幾年的發(fā)展，鋼鐵行業(yè)的市場營銷渠道建形式多樣，精彩紛呈。從渠道主體來看，鋼鐵營銷渠道可分為三大類型：鋼廠自營渠道、中間商渠道和直供用戶。鋼廠自營渠道的形式主要有：銷售辦事處、銷售分公司、商家參股經(jīng)營、獨立子公司等幾種。中間商渠道的發(fā)展經(jīng)歷的階段主要有：代銷與聯(lián)銷、質(zhì)押代理、代理商制

6、、廠家合資經(jīng)營等等。而直供用戶一直倍受鋼廠青睞。各鋼廠不惜九牛二虎之力，不斷提高直供用戶的比例。在對直供用戶的服務模式上也不斷改進，如建立配送中心，執(zhí)行適時供貨等等，有的鋼廠還直接成為重要直供用戶的參股股東。在這三種類型的渠道中，鋼廠自營營銷渠道先從了解市場、熟悉市場入手，隨著對市場的了解，逐步開始自主經(jīng)營。而中間商渠道的發(fā)展歷程表明，鋼廠在產(chǎn)品分銷上對商家的依賴在減少，在合作規(guī)則上的讓步也在減少，導致這些變化的根本原因是廠家自身所擁有、可控制的分銷能力在提高。在目前的鋼鐵企業(yè)中，除個別超大型鋼鐵企業(yè)如寶鋼、武鋼自營渠道占主導外，大部分企業(yè)采用中間商渠道形式。同時隨著電子商務的發(fā)展，一些大中型

7、的鋼鐵企業(yè)紛紛建起了自己的電子商務平臺，其直銷所占的比例也在不斷擴大。2、營銷渠道的結構從營銷渠道的結構角度來看，營銷渠道的基本結構主要包括渠道的層級結構、寬度結構和類型結構等三方面的內(nèi)容。鋼材產(chǎn)品屬于工業(yè)品類型，因此對鋼材營銷渠道結構的討論主要集中于分析鋼材營銷渠道的層級結構和寬度結構。對于大型鋼鐵企業(yè)來說，經(jīng)過幾年的發(fā)展，現(xiàn)在鋼材營銷渠道層級結構主要集中于三階以前。由于其產(chǎn)品的市場特性廣泛，其營銷渠道的寬度結構幾乎涵蓋了上述幾種類型。在鋼廠所在的附近區(qū)域，其渠道結構呈密集型；而鋼廠在全國各地所選擇合作的經(jīng)銷商、自營營銷渠道或者是對某一類產(chǎn)品設專項代理等，這些營銷渠道是選擇型的；對于一些新試

8、新推產(chǎn)品，或由于某種產(chǎn)品應用范圍的特殊，有的鋼廠還設立了獨家代理。國內(nèi)鋼鐵企業(yè)經(jīng)過幾年的發(fā)展，目前都建立了比較完善的渠道結構，各鋼廠的主要渠道結構形式有：直供用戶+代理商+分公司+配送中心；直供用戶+代理商+子公司；直供用戶+代理商+合資控股公司；直供用戶+代理商+分公司；直供用戶+代理商+分公司+銷售代表等等幾種。各鋼廠營銷渠道結構的選擇主要根據(jù)自身的產(chǎn)品特性和發(fā)展程度進行。3、渠道的管理針對已經(jīng)建立的營銷渠道，各個鋼鐵企業(yè)對已經(jīng)建立的這些渠道進行了一系列的管理，渠道的管理通常包括渠道的控制，渠道的評估與改進，渠道沖突的避免和處理等等。對于鋼鐵企業(yè)的渠道控制而言，其渠道的控制主要含有兩個層次

9、的內(nèi)容：一是廠家對一級渠道的控制；二是一級代理商對下游渠道的控制。廠家對渠道的控制通常因渠道的類型不同而各不相同：對于密集型渠道而言，需要控制的主要內(nèi)容有：渠道的長度、渠道成本以及人員控制。選擇性分銷渠道在渠道的控制上通常強調(diào)對區(qū)域的控制、對價格的控制、和對物流的控制。對于鋼鐵企業(yè)而言，在對渠道的評估上通常考慮以下內(nèi)容：對銷售額的貢獻、對利潤的貢獻、分銷商的能力、分銷商的合作狀況、分銷商的適應能力、分銷商對增長的貢獻、顧客滿意度。一般而言，廠家對于分銷系統(tǒng)定期進行評估，并根據(jù)評估的狀況進行響應的調(diào)整，在目前國內(nèi)鋼廠，每年進行渠道分銷商的調(diào)整比例大約占總量的10-25%。通常鋼廠進行分銷渠道的調(diào)

10、整主要是基于三個方面的原因：一是現(xiàn)有的分銷渠道未達到發(fā)展的要求；二是客觀經(jīng)濟條件發(fā)生了變化；三是企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生了變化。4、渠道的沖突及解決從各鋼廠幾年來的實際運作來看，渠道的沖突主要有以下幾方面：1)、同質(zhì)沖突同質(zhì)沖突指在一個市場中一家企業(yè)的分銷渠道與另一家企業(yè)的分銷渠道在同一水平上沖突。對于這一類沖突，與市場競爭相關，從鋼廠的角度出發(fā)，只要在不影響廠家的整體市場，不對渠道的利益造成惡性傷害的范圍內(nèi)，則可看作是渠道競爭的正常現(xiàn)象，超出此范圍，鋼廠可通過鋼廠之間的協(xié)調(diào)來共同維護市場的經(jīng)營環(huán)境。2)、水平?jīng)_突水平?jīng)_突又稱橫向沖突，是指同一渠道中同一渠道層次的中間商之間的沖突，可能出現(xiàn)在同一類中

11、間商之間如：兩家代理單位之間；也可能出現(xiàn)在不同類型的中間商之間如代理單位與廠家的自營渠道之間等等。對于這類沖突，首先必須認清市場的發(fā)展形勢，沖突處理的方向要以市場的發(fā)展方向為主，在此基礎上，兼顧各渠道的利益。3)、多渠道沖突當鋼廠建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售產(chǎn)品時所發(fā)生的渠道間的沖突。從鋼廠的角度出發(fā)，解決之類沖突要符合廠家渠道建設的總體要求，考慮終端用戶的利益，在終端用戶與同行比較，不做出額外支付的前提下，加以協(xié)調(diào)，實現(xiàn)各渠道的利益均衡。當廠家在建立分銷渠道體系之后，總是希望各個渠道成員之間密切配合，相互協(xié)作，實現(xiàn)預定的目標。通過合作，渠道成員能夠各得其所，獲取比各行其是更多的收

12、益。鋼鐵企業(yè)渠道發(fā)展出現(xiàn)的趨勢雖說鋼鐵企業(yè)現(xiàn)有的營銷渠道自成體系，鋼鐵產(chǎn)品在流通上也沒有出現(xiàn)大的問題。但總的來說，鋼鐵企業(yè)的營銷渠道普遍存在網(wǎng)絡分散、規(guī)模太小、抗風險能力差等特點。自營渠道多是一種“提籃子、搬磚頭”式經(jīng)營，還未形成氣候；中間商渠道還不是很規(guī)范，聯(lián)銷表面上是固定傭金，實際上隱性差價上隨意性較大，買斷經(jīng)營經(jīng)銷商只希望漲價利益，而降價風險基本上是廠家承擔，中間商并未真正向加工分銷轉變。在直銷上由于普遍存在結算周期問題，所占比例很低。但市場總是不斷發(fā)展變化的，國內(nèi)的鋼鐵廠家和商家在渠道上出現(xiàn)了一些新的趨勢。1、供應鏈扁平化通過供應鏈的扁平化，企業(yè)可以減少供應過程的中間環(huán)節(jié)，降低中間費用

13、，集中中間收益。同時供應鏈的扁平化，改善了信息傳遞的不對稱程度，降低了風險，減少渠道對風險收益的要求。供應鏈的扁平化是降低渠道成本的有力途徑。2、優(yōu)化營銷渠道物流鋼鐵企業(yè)渠道物流不僅僅包括商品實體在空間上的位移，還包括與商品實體有關的所有流通活動，除商品的運輸、倉儲活動之外，還包括配送、流通加工、包裝、裝卸、保管、物流信息處理等等活動。據(jù)中國物流與采購聯(lián)合會常務副會長丁俊發(fā)介紹，現(xiàn)在一些企業(yè)的物流成本占產(chǎn)品總成本的20-30%，甚至更高。因此，建立系統(tǒng)化的渠道物流，對鋼鐵流通的各個環(huán)節(jié)進行合理優(yōu)化，精簡流程，從而實現(xiàn)規(guī)模效益，是鋼鐵企業(yè)渠道發(fā)展的新方向。3、發(fā)展加工型流通商現(xiàn)在，一些鋼鐵企業(yè)和鋼材中間商對分銷與加工配送相融合的營銷模式越來越重視，上海有家鋼材貿(mào)易企業(yè)已經(jīng)開始了冷熱板卷的加工、配送的實踐與探索