開盤模式、SP營銷

1、開盤模式、SP營銷開盤方式開盤方式SP配合經(jīng)典套路配合經(jīng)典套路 銷售部銷售部一、開盤前期一、開盤前期會員制會員制樓盤通常選擇在開盤之前，建立會員制，通過樓盤通常選擇在開盤之前，建立會員制，通過“繳納繳納X X萬元，享受優(yōu)先購房權萬元，享受優(yōu)先購房權”的宣的宣傳吸引猶豫不決的購房者。傳吸引猶豫不決的購房者。（一旦購房者簽訂購房合同，會員制也就完成其使命，自動解體，不再有任何一旦購房者簽訂購房合同，會員制也就完成其使命，自動解體，不再有任何“功效功效” 會員制建立的目的會員制建立的目的開發(fā)商提前實現(xiàn)資金周轉開發(fā)商提前實現(xiàn)資金周轉摸清市場方向，進行價格策略摸清市場方向，進行價格策略檢驗客戶忠誠度檢驗

2、客戶忠誠度 最早的時候，開發(fā)商是采用的排號的方法并讓消費者繳納一定的最早的時候，開發(fā)商是采用的排號的方法并讓消費者繳納一定的定金。而自從定金。而自從20052005年年6 6月月1515日房管局出臺了商品房在未取得商品房預售日房管局出臺了商品房在未取得商品房預售許可證之前，不得以任何方式收取誠意金，定金或提前發(fā)售。開發(fā)商便許可證之前，不得以任何方式收取誠意金，定金或提前發(fā)售。開發(fā)商便把流行于商場，服務等行業(yè)的會員卡制度創(chuàng)新性地引進了商品房的銷售把流行于商場，服務等行業(yè)的會員卡制度創(chuàng)新性地引進了商品房的銷售過程。有些開發(fā)商正是通過過程。有些開發(fā)商正是通過“會員制會員制”實現(xiàn)了資金周轉，也摸清了市

3、場實現(xiàn)了資金周轉，也摸清了市場的反應和客戶的心理價位，實現(xiàn)了變相的前期宣傳，同時更對外營造了的反應和客戶的心理價位，實現(xiàn)了變相的前期宣傳，同時更對外營造了一種火爆的局面，為房價的上漲不斷造勢。而在實踐中樓盤也可以宣稱一種火爆的局面，為房價的上漲不斷造勢。而在實踐中樓盤也可以宣稱“只有會員才可購房只有會員才可購房”。但其實卻沒有設置入會門檻，會員制將會成為。但其實卻沒有設置入會門檻，會員制將會成為銷售的銷售的“噱頭噱頭”。而一些。而一些“入會入會”的購房者認為的購房者認為“反正購房也要付款，反正購房也要付款，而且不買房也會退錢，先排個號也無妨而且不買房也會退錢，先排個號也無妨”。從這一點來看，開

4、發(fā)商也正。從這一點來看，開發(fā)商也正好抓住了消費者永遠講求實惠的心理，并通過這種方法來檢驗客戶對項好抓住了消費者永遠講求實惠的心理，并通過這種方法來檢驗客戶對項目的忠誠度，一邊鎖定目標客戶群體。目的忠誠度，一邊鎖定目標客戶群體。 項目的會員制，重在建立品牌忠誠度項目的會員制，重在建立品牌忠誠度在目前的樓市中，建立時間較長、相對比較活躍的在目前的樓市中，建立時間較長、相對比較活躍的“會員制會員制”主要存在于有較高知名度與美譽度的主要存在于有較高知名度與美譽度的大型房地產(chǎn)企業(yè)中，這些企業(yè)的共同特點是：開發(fā)樓盤體量較大、持續(xù)開發(fā)能力較強、有一定的土大型房地產(chǎn)企業(yè)中，這些企業(yè)的共同特點是：開發(fā)樓盤體量較

5、大、持續(xù)開發(fā)能力較強、有一定的土地儲備。這些企業(yè)的地儲備。這些企業(yè)的“會員制會員制”通常是某一項目開發(fā)之初籌備建立，一方面通過有條件入會積累項通常是某一項目開發(fā)之初籌備建立，一方面通過有條件入會積累項目的目標客戶，另一方面則在項目交付使用后，不斷擴大會員人數(shù)，甚至讓所有業(yè)主自動成為會員目的目標客戶，另一方面則在項目交付使用后，不斷擴大會員人數(shù)，甚至讓所有業(yè)主自動成為會員。而所有會員享受。而所有會員享受“房地產(chǎn)信息告知權、優(yōu)先房地產(chǎn)信息告知權、優(yōu)先/ /優(yōu)惠后買房地產(chǎn)物業(yè)權，享受聯(lián)盟商家消費折扣權優(yōu)惠后買房地產(chǎn)物業(yè)權，享受聯(lián)盟商家消費折扣權”等服務。等服務。不僅如此，當一些企業(yè)再次進行樓盤開發(fā)時

6、，所有不僅如此，當一些企業(yè)再次進行樓盤開發(fā)時，所有“會員會員”不僅享有購房的優(yōu)先權、優(yōu)惠權，不僅享有購房的優(yōu)先權、優(yōu)惠權，對于那些轉介新客戶的對于那些轉介新客戶的“會員會員”，會采用積分制的形式，對其購房給予更大的折扣。，會采用積分制的形式，對其購房給予更大的折扣?！霸谝欢ㄔ谝欢ǔ潭壬?，會員卡就是客戶識別卡，他不僅是培養(yǎng)客戶企業(yè)忠臣度的一種方法，也是企業(yè)打造品程度上，會員卡就是客戶識別卡，他不僅是培養(yǎng)客戶企業(yè)忠臣度的一種方法，也是企業(yè)打造品牌形象的必要手段。牌形象的必要手段?！痹谝恍┲懈邫n項目中，許多業(yè)主有著極強的重復置業(yè)能力及極廣的人脈在一些中高檔項目中，許多業(yè)主有著極強的重復置業(yè)能力及極廣

7、的人脈關系（圈層效應），如果企業(yè)能贏得他們的信任，就會為后續(xù)的開發(fā)銷售打下良好的基礎，而關系（圈層效應），如果企業(yè)能贏得他們的信任，就會為后續(xù)的開發(fā)銷售打下良好的基礎，而會員制無疑是將企業(yè)與業(yè)主緊密聯(lián)系在一起的有效方法之一。會員制無疑是將企業(yè)與業(yè)主緊密聯(lián)系在一起的有效方法之一?！备鏖_盤模式及優(yōu)勢分析各開盤模式及優(yōu)勢分析直接開盤模式直接開盤模式排號模式排號模式搖號模式搖號模式喊控模式喊控模式逆勢開盤逆勢開盤直接開盤模式直接開盤模式 直接開盤是最原始的開盤方式，出現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的初期，屬于行業(yè)發(fā)直接開盤是最原始的開盤方式，出現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的初期，屬于行業(yè)發(fā)展不成熟時的自然產(chǎn)物，且只適用于買方市場的

8、年代，在賣方市場的時展不成熟時的自然產(chǎn)物，且只適用于買方市場的年代，在賣方市場的時代，咨詢客戶量較大的情況下，直接開盤容易造成現(xiàn)場的混亂，不利于代，咨詢客戶量較大的情況下，直接開盤容易造成現(xiàn)場的混亂，不利于開發(fā)商現(xiàn)場的把控。開發(fā)商現(xiàn)場的把控。 直接開盤的流程直接開盤的流程開發(fā)商在取得預售許可證后，在指定時間進行開盤銷售開發(fā)商在取得預售許可證后，在指定時間進行開盤銷售客戶在指定時期內(nèi)到場自行排隊，開發(fā)商根據(jù)客戶自行排隊順客戶在指定時期內(nèi)到場自行排隊，開發(fā)商根據(jù)客戶自行排隊順序，分批數(shù)放客戶進入選房區(qū)域，一般每批人數(shù)為序，分批數(shù)放客戶進入選房區(qū)域，一般每批人數(shù)為5-105-10人人客戶選中房號后，

9、銷控人員銷控房號，客戶交納定金，同時與開客戶選中房號后，銷控人員銷控房號，客戶交納定金，同時與開發(fā)商簽訂發(fā)商簽訂認購協(xié)議認購協(xié)議 優(yōu)勢優(yōu)勢此開盤模式針對客戶購房來說程序較為簡單；此開盤模式針對客戶購房來說程序較為簡單；開發(fā)商集中一次性通知客戶到場，以聚集人氣：開發(fā)商集中一次性通知客戶到場，以聚集人氣：便于在客戶第一次到達現(xiàn)場就進行逼定便于在客戶第一次到達現(xiàn)場就進行逼定 劣勢劣勢此開盤模式將壓力轉移到客戶自行排隊上，容易造成現(xiàn)場的混亂，一旦此開盤模式將壓力轉移到客戶自行排隊上，容易造成現(xiàn)場的混亂，一旦失控，開發(fā)商將很難把控住現(xiàn)場：失控，開發(fā)商將很難把控住現(xiàn)場：直接開盤不利于解決開發(fā)商對房產(chǎn)銷售，

10、價格制定及營銷推廣等方面的直接開盤不利于解決開發(fā)商對房產(chǎn)銷售，價格制定及營銷推廣等方面的疑慮，同時容易造成開盤當日客戶的流失：疑慮，同時容易造成開盤當日客戶的流失：由于客戶自行排隊，容易出現(xiàn)現(xiàn)場混亂，過程中容易損失一部分誠意客戶：在由于客戶自行排隊，容易出現(xiàn)現(xiàn)場混亂，過程中容易損失一部分誠意客戶：在選房后期，排隊靠后的客戶，會存在選房后期，排隊靠后的客戶，會存在“是否還能買得到是否還能買得到”的心理疑慮，銷售不的心理疑慮，銷售不能形成一對一的銷售模式，部分客戶也將會流失。能形成一對一的銷售模式，部分客戶也將會流失。 排號模式排號模式適合項目：在客戶積累情況很好供不應求的情況下，通常采用排號方式

11、，排適合項目：在客戶積累情況很好供不應求的情況下，通常采用排號方式，排在前面的客戶有優(yōu)先選房權。在前面的客戶有優(yōu)先選房權。開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需對整個選房組織流程有良好的把控能力及人開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需對整個選房組織流程有良好的把控能力及人力支援力支援該方式適用于大多項目，但對于開發(fā)商整個選房流程的組織及人力支援該方式適用于大多項目，但對于開發(fā)商整個選房流程的組織及人力支援提出了更高的要求，這更多的是一場人力站，需要對選房的各個流程及提出了更高的要求，這更多的是一場人力站，需要對選房的各個流程及細節(jié)進行反復的演習，同時預見將面臨的問題；特別是對排號較后的客細節(jié)進行反復的演習，同時預見將面

12、臨的問題；特別是對排號較后的客戶做到有效的引導，以防現(xiàn)場客戶混亂或客戶流失的問題出現(xiàn)戶做到有效的引導，以防現(xiàn)場客戶混亂或客戶流失的問題出現(xiàn)劣勢劣勢: : 瞬息萬變開盤時間內(nèi)，減少浪費客戶資源的機率。瞬息萬變開盤時間內(nèi)，減少浪費客戶資源的機率。排號組織易于使客戶在排隊過程中產(chǎn)生激動情緒，從而造成場面排號組織易于使客戶在排隊過程中產(chǎn)生激動情緒，從而造成場面失控失控由于客戶有由于客戶有“排號靠后較難買到中意的房子排號靠后較難買到中意的房子”的心理，容易損失一部分比的心理，容易損失一部分比較有誠意的客戶。當蓄客到一定程度，如：較有誠意的客戶。當蓄客到一定程度，如：300套房源已排號至套房源已排號至35

13、0號，號，由于客戶的心里疑慮，從而較難導致其產(chǎn)生排號沖動，不利于最大由于客戶的心里疑慮，從而較難導致其產(chǎn)生排號沖動，不利于最大程度積累項目客戶量。程度積累項目客戶量。 搖號模式搖號模式適合項目：品牌開發(fā)商及開發(fā)熱點片區(qū)的項目或買方市場主導的時代。適合項目：品牌開發(fā)商及開發(fā)熱點片區(qū)的項目或買方市場主導的時代。推盤量與客戶量比：誠意登記客戶量需達到至少是推盤量的兩倍推盤量與客戶量比：誠意登記客戶量需達到至少是推盤量的兩倍公開搖號，并請公證員進行現(xiàn)場公證，保障搖號的過程和登記過公開搖號，并請公證員進行現(xiàn)場公證，保障搖號的過程和登記過程全都公開透明。給購房者樹立開發(fā)商以公開、公證的社會形象程全都公開透

14、明。給購房者樹立開發(fā)商以公開、公證的社會形象；開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需對整個搖號流程有良好的把控能力，保證現(xiàn)場開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需對整個搖號流程有良好的把控能力，保證現(xiàn)場搖號的公正性搖號的公正性,有充足的人力對現(xiàn)場持續(xù)進行維持，同時對選房區(qū)內(nèi)個區(qū)有充足的人力對現(xiàn)場持續(xù)進行維持，同時對選房區(qū)內(nèi)個區(qū)域規(guī)劃及把控的能力域規(guī)劃及把控的能力 搖號開盤的流程搖號開盤的流程電腦搖號是市場理性發(fā)展必然產(chǎn)物和要求，目前電腦搖號的方式已經(jīng)被一些開發(fā)商采用電腦搖號是市場理性發(fā)展必然產(chǎn)物和要求，目前電腦搖號的方式已經(jīng)被一些開發(fā)商采用開發(fā)商在取得預售許可證后，在指定時間地點進行誠意登記申請，且會進行誠意申請資格說明

15、開發(fā)商在取得預售許可證后，在指定時間地點進行誠意登記申請，且會進行誠意申請資格說明及申請流程公示及申請流程公示客戶在指定時期到指定地點，交納誠意選房誠意金，開發(fā)商同時開具（誠意金收據(jù)）及客戶在指定時期到指定地點，交納誠意選房誠意金，開發(fā)商同時開具（誠意金收據(jù)）及相關協(xié)議書（協(xié)議書相關協(xié)議書（協(xié)議書 ）很據(jù)開發(fā)商通知，客戶在指定時間地點，開發(fā)商在公證人員監(jiān)督下進行搖號，根據(jù)協(xié)議很據(jù)開發(fā)商通知，客戶在指定時間地點，開發(fā)商在公證人員監(jiān)督下進行搖號，根據(jù)協(xié)議書編號進行搖號，以此確定客戶選房順序號（一般以書編號進行搖號，以此確定客戶選房順序號（一般以5-10號為一組）號為一組）客戶接開發(fā)商搖號搖出的先后

16、順序進入選房區(qū)選房，選中房號后，銷控人員銷控房號，客戶與開發(fā)商將（誠客戶接開發(fā)商搖號搖出的先后順序進入選房區(qū)選房，選中房號后，銷控人員銷控房號，客戶與開發(fā)商將（誠意金收據(jù)）換簽正式購房定金收據(jù)，且簽定（認購協(xié)議）（未搖中連續(xù)唱號三次未到者，開發(fā)商一般視作為意金收據(jù)）換簽正式購房定金收據(jù)，且簽定（認購協(xié)議）（未搖中連續(xù)唱號三次未到者，開發(fā)商一般視作為自動放棄權力者）自動放棄權力者） 優(yōu)勢：能最大程度的蓄集客戶優(yōu)勢：能最大程度的蓄集客戶在現(xiàn)在的市場搖號的開盤模式已逐漸減少。但該模式適用于非開發(fā)熱點片在現(xiàn)在的市場搖號的開盤模式已逐漸減少。但該模式適用于非開發(fā)熱點片區(qū)的郊區(qū)項目，郊區(qū)項目交通及生活配套

17、是阻礙客戶購房的重要因素，該區(qū)的郊區(qū)項目，郊區(qū)項目交通及生活配套是阻礙客戶購房的重要因素，該模式有助于第一次看房客戶，就利用現(xiàn)場的氛圍及項目景觀打動客戶，進模式有助于第一次看房客戶，就利用現(xiàn)場的氛圍及項目景觀打動客戶，進行成交，減少客戶在反復看房過程中的猶豫而導致放棄購買本項目。行成交，減少客戶在反復看房過程中的猶豫而導致放棄購買本項目。 喊控模式喊控模式適用項目：推盤量較少的項目適用項目：推盤量較少的項目推盤量與客戶量比：未能達到推盤量的或者與推盤量相持平的推盤量與客戶量比：未能達到推盤量的或者與推盤量相持平的開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需對整個流程有良好的把控能力，配合銷控開發(fā)商組織能力：開發(fā)商

18、需對整個流程有良好的把控能力，配合銷控，調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，避免出現(xiàn)冷場，或者選房時間較長等情況。，調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，避免出現(xiàn)冷場，或者選房時間較長等情況。 喊控流程：喊控流程：銷售員銷售員“控臺?？嘏_?！?控臺：控臺：“請說請說”銷售員：銷售員：“請問請問xx(案名案名)x幢幢x層層x室賣掉了沒有？室賣掉了沒有？”（暗語：其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋 控臺：控臺：“對不起，已經(jīng)賣掉了。對不起，已經(jīng)賣掉了?！?（配合應答）銷售員：銷售員：“控臺控臺” 控臺：控臺：“請說請說”銷售員：銷售員：“請問請問xx(案名案名)x幢幢x層層x室可不可以介紹？室可不可以介紹？” （暗語：其中

19、“可不可以介紹”表明銷售員想推薦該套房屋） 控臺：控臺：“恭喜你，可以介紹恭喜你，可以介紹” （如果該房屋確實存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋）銷售員：銷售員：“請幫我再確認一次請幫我再確認一次” （客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時） 控臺：控臺：“幫你再確認一次幫你再確認一次”銷售員：銷售員：“售出啦售出啦” （通知現(xiàn)場全體同仁）現(xiàn)場全體同仁：現(xiàn)場全體同仁：“恭喜啦恭喜啦”（鼓掌）控臺：控臺：“現(xiàn)場全體同仁請注意，讓我們恭喜現(xiàn)場全體同仁請注意，讓我們恭喜x先生或小姐，訂購我們先生或小姐，訂購我們xx（案名）（案名）x幢幢x層層x室，讓我們恭喜他。室，讓我們恭喜他?！保ó斂蛻粲嗁復戤?/p>

20、；離開案場時，為炒作現(xiàn)場氣氛）全體同仁：全體同仁：“恭喜啦！恭喜啦！”（鼓掌）送客送客 標準說辭標準說辭銷售員：銷售員：“現(xiàn)場全體同仁請注意！讓我們再次恭喜現(xiàn)場全體同仁請注意！讓我們再次恭喜x先先生或小姐訂購我們生或小姐訂購我們xx(案名案名)x幢幢x層層x室，讓我們恭喜他室，讓我們恭喜他！”現(xiàn)場全體人員：現(xiàn)場全體人員：“恭喜啦！恭喜啦！” 逆市開盤逆市開盤 逆市開盤逆市開盤,認籌量低，怎樣保證開盤認籌率及保證現(xiàn)場氣氛認籌量低，怎樣保證開盤認籌率及保證現(xiàn)場氣氛有指定房號，則對未認籌出去的部分房源進行銷控；沒有指定房號，就銷控部分單有指定房號，則對未認籌出去的部分房源進行銷控；沒有指定房號，就銷

21、控部分單元或樓層。元或樓層。開盤銷控實行暗控，不讓客戶看到具體銷售情況，公開銷控問題也不大，因開盤銷控實行暗控，不讓客戶看到具體銷售情況，公開銷控問題也不大，因為可以預先銷控一些房源。為可以預先銷控一些房源。多拉些人過來，現(xiàn)在有些媒體經(jīng)常組織看房團，可以與他們商量一下，在開多拉些人過來，現(xiàn)在有些媒體經(jīng)常組織看房團，可以與他們商量一下，在開盤當天組織一次；或者多些托，摻雜在客戶中，讓他們選一些較難賣的房源盤當天組織一次；或者多些托，摻雜在客戶中，讓他們選一些較難賣的房源，制造熱銷氣氛。，制造熱銷氣氛。開盤當天優(yōu)惠活動、獎品多一些，并明確開盤后的提價幅度。開盤當天優(yōu)惠活動、獎品多一些，并明確開盤后

22、的提價幅度。選房現(xiàn)場需清場，多人一組同時進入選房，一客戶最多有一人陪同，并進行時選房現(xiàn)場需清場，多人一組同時進入選房，一客戶最多有一人陪同，并進行時間限制，不讓其有過多選擇、思考的時間。間限制，不讓其有過多選擇、思考的時間。同時搞些節(jié)目助助興，音樂嗨一點，音量大一點。哈哈同時搞些節(jié)目助助興，音樂嗨一點，音量大一點。哈哈 開發(fā)商新推樓盤的價格策略開發(fā)商新推樓盤的價格策略 低價開盤低價開盤 高價開盤高價開盤 低價開盤低價開盤低價開盤是指樓盤在第一次面對消費者時，以低于市場行情的價格公低價開盤是指樓盤在第一次面對消費者時，以低于市場行情的價格公開銷售。特別在樓盤綜合性能不強，項目的開發(fā)量相對過大；市

23、場競開銷售。特別在樓盤綜合性能不強，項目的開發(fā)量相對過大；市場競爭激烈，類似產(chǎn)品多的情況下，更應考慮。爭激烈，類似產(chǎn)品多的情況下，更應考慮。低價開盤的有利點是：便于迅速成交，促進良性循環(huán)；便于日后低價開盤的有利點是：便于迅速成交，促進良性循環(huán)；便于日后的價格調(diào)控；便于內(nèi)務周轉，資金快速回籠。的價格調(diào)控；便于內(nèi)務周轉，資金快速回籠。但低價開盤也有不利點，如首期利潤不高，樓盤形象難以很高提升等。但低價開盤也有不利點，如首期利潤不高，樓盤形象難以很高提升等。 高價開盤高價開盤高價開盤是指樓盤第一次面對消費者，以高于市場行高價開盤是指樓盤第一次面對消費者，以高于市場行 情情的價格公開銷售。的價格公開銷

24、售。其條件是：具有別人所沒有的明顯樓盤賣點；產(chǎn)品的綜合性能上其條件是：具有別人所沒有的明顯樓盤賣點；產(chǎn)品的綜合性能上佳；公司信譽好，市場需求旺盛。佳；公司信譽好，市場需求旺盛。高價開盤的利弊：高價開盤的利弊： 便于獲取最大的高利潤但若價位偏離主力市場，則資金周轉會相便于獲取最大的高利潤但若價位偏離主力市場，則資金周轉會相對緩慢；對緩慢； 便于樹立樓盤品牌，創(chuàng)造企業(yè)無形資產(chǎn)；但日后的價格的直接便于樹立樓盤品牌，創(chuàng)造企業(yè)無形資產(chǎn)；但日后的價格的直接跳空余地少。跳空余地少。什么是什么是SP？SP的目的的目的銷售現(xiàn)場的銷售現(xiàn)場的SP有哪些？有哪些？SP的技巧的技巧什么是什么是SP?SP = Sales

25、 PromotionSP = Sales Promotion簡稱簡稱SPSP，銷售促進，亦或營業(yè)推廣或銷售推廣、促銷活動的，銷售促進，亦或營業(yè)推廣或銷售推廣、促銷活動的意思。意思。SPSP是指促銷活動，而不是只單獨的幾個行為，活動的結果（或者說是活動的目的）是指促銷活動，而不是只單獨的幾個行為，活動的結果（或者說是活動的目的）不一定是要求帶來直接銷售，也可以是人氣聚集、品牌塑造、項目概念推廣等等。不一定是要求帶來直接銷售，也可以是人氣聚集、品牌塑造、項目概念推廣等等。spsp是市場競爭過程中的一把利劍。市場鋒線的促銷，作用在于對產(chǎn)品施加推力，使產(chǎn)品能夠是市場競爭過程中的一把利劍。市場鋒線的促銷

26、，作用在于對產(chǎn)品施加推力，使產(chǎn)品能夠更快地進入市場和擴大市場。更快地進入市場和擴大市場。房地產(chǎn)銷售中的房地產(chǎn)銷售中的SPSP配合與中國國情相結合的話就是叫配合與中國國情相結合的話就是叫“托托”。 各行各業(yè)都有各行各業(yè)都有“托托”，但托并不等同與騙，其目的不一樣，騙是把假貨說成真貨，但托并不等同與騙，其目的不一樣，騙是把假貨說成真貨，把次品說成正品，買空，賣空，從而造成消費者經(jīng)濟上的損失，是違反國家法律把次品說成正品，買空，賣空，從而造成消費者經(jīng)濟上的損失，是違反國家法律的的.”.”拖拖”至是促進成交的一種手段。至是促進成交的一種手段。SP配合的目的配合的目的SP配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使

27、比較有購買意向的客戶加快成配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。交速度。房地產(chǎn)銷售中現(xiàn)場房地產(chǎn)銷售中現(xiàn)場SP都有哪些都有哪些SPSP活動包括：活動包括：技術性調(diào)價，集中開盤，技術性銷控，技術性定價，參加房展會，技術性調(diào)價，集中開盤，技術性銷控，技術性定價，參加房展會，戶外派報，客戶戶外派報，客戶 回報行動，各類與客戶的現(xiàn)場互動的活動等?；貓笮袆?，各類與客戶的現(xiàn)場互動的活動等。技術性調(diào)價：技術性調(diào)價：為了促進某些樓層或者戶型的銷售，通過調(diào)高某些已售房屋價為了促進某些樓層或者戶型的銷售，通過調(diào)高某些已售房屋價格或者對計劃銷售的戶型單獨定折扣、優(yōu)惠。格或者對計劃銷售的戶型

28、單獨定折扣、優(yōu)惠。為了快速回款，通過調(diào)價將樓層差價、戶型差價等各類價格差變小，為了快速回款，通過調(diào)價將樓層差價、戶型差價等各類價格差變小，以盡快回款。以盡快回款。為了提高利潤水平，做法與為了提高利潤水平，做法與2相反，好房子就要貴一些。等等相反，好房子就要貴一些。等等集中開盤：集中開盤：為了使客戶有一種緊張感，盡快下定，通過將一段時間積累之為了使客戶有一種緊張感，盡快下定，通過將一段時間積累之后的客戶在某一天集中約來，提升樓盤在客戶心目中的人氣，后的客戶在某一天集中約來，提升樓盤在客戶心目中的人氣，促進銷售。促進銷售。為了提高利潤水平，通過集中開盤進行概念推廣，先賣概念再賣房子為了提高利潤水平

29、，通過集中開盤進行概念推廣，先賣概念再賣房子。等等。等等?，F(xiàn)場的造勢與現(xiàn)場的造勢與SP技巧技巧現(xiàn)場造勢方法現(xiàn)場造勢方法: 客戶造勢客戶造勢假假 造勢造勢業(yè)務工作造勢業(yè)務工作造勢喊柜臺造勢喊柜臺造勢客戶造勢客戶造勢 戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的，看房的，在此種情況下對客戶的第一感覺就是這家樓盤生意這么好，的，看房的，在此種情況下對客戶的第一感覺就是這家樓盤生意這么好，肯定是有道理的。這一點主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是肯定是有道理的。這一點主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是很景氣

30、的時候適當?shù)呐扇搜b扮客戶能起到很好的效果。很景氣的時候適當?shù)呐扇搜b扮客戶能起到很好的效果。假假 造勢造勢在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良的感覺。那就可以制造一些假客戶看房留下不良的感覺。那就可以制造一些假 。即問價，問房源。即問價，問房源，以及談論下定等事宜，也可以多打追蹤，以及談論下定等事宜，也可以多打追蹤 ，只要給客戶感覺銷售員，只要給客戶感覺銷售員都在處理客戶事宜，那假都在處理客戶事宜，那假 造勢就達到目的的。造勢就達到目的的。業(yè)務工作造勢業(yè)務工作造勢另一種方法是通過業(yè)務員在忙碌的準備

31、合同等銷售資料，并不另一種方法是通過業(yè)務員在忙碌的準備合同等銷售資料，并不時的談論客戶馬上就來簽約及付首付等事情，給正在看房的客時的談論客戶馬上就來簽約及付首付等事情，給正在看房的客戶感到樓盤熱銷。戶感到樓盤熱銷。喊柜臺造勢喊柜臺造勢在客戶少的情況下也要喊柜臺。此起彼伏使客戶有緊迫感。具在客戶少的情況下也要喊柜臺。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行方法大家可以在工作中根據(jù)實際的情況靈活運用和創(chuàng)造體執(zhí)行方法大家可以在工作中根據(jù)實際的情況靈活運用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過火。注意要自然不露痕跡，切忌過火?，F(xiàn)場現(xiàn)場SP技巧技巧注意：注意：SPSP要給客戶真實感要給客戶真實感 (1) (1) 銷

32、控銷控SPSP (2) (2) 自己和控臺自己和控臺SPSP (3) SP (3) SP (4) (4) 同事間同事間SPSP (5) (5) 上下級上下級SPSP (6) (6) 客戶客戶spsp (7) (7) 自己和自己自己和自己P P銷控銷控SPSP：銷控即銷售控制簡稱：銷控即銷售控制簡稱它將對不同種類房屋銷售速度或成交數(shù)量進行嚴格控制，是銷售它將對不同種類房屋銷售速度或成交數(shù)量進行嚴格控制，是銷售達到均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會使銷售達到均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會使銷售達到滿分，并配合促進銷售員的銷售速度，達到滿分，并配合促進銷售員的銷售速度，在

33、銷售過程中，我們經(jīng)常遇到推薦房源時，對客戶說就只剩一在銷售過程中，我們經(jīng)常遇到推薦房源時，對客戶說就只剩一套了，但是越這樣說客戶還越買；套了，但是越這樣說客戶還越買；這里的這里的SPSP通過銷控表或銷控板做銷控。通過銷控表或銷控板做銷控。銷控銷控SP：銷控即銷售控制簡稱：銷控即銷售控制簡稱它將對不同種類房屋銷售速度或成交數(shù)量進行嚴格控制，是銷售它將對不同種類房屋銷售速度或成交數(shù)量進行嚴格控制，是銷售達到均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會使銷售達到均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會使銷售達到滿分，并配合促進銷售員的銷售速度，達到滿分，并配合促進銷售員的銷售速度，在銷售過程

34、中，我們經(jīng)常遇到推薦房源時，對客戶說就只剩一套了在銷售過程中，我們經(jīng)常遇到推薦房源時，對客戶說就只剩一套了，但是越這樣說客戶還越買；，但是越這樣說客戶還越買；這里的這里的SPSP通過銷控表或銷控板做銷控。通過銷控表或銷控板做銷控。 目的目的 破釜沉舟破釜沉舟讓客戶覺得賣得快。說讓客戶覺得賣得快。說 你別不相信，只要你不買今天下午就有客戶你別不相信，只要你不買今天下午就有客戶看房看房 和控臺和控臺SP：(喊控喊控) 目的目的銷售控制交流，避免銷售出錯銷售控制交流，避免銷售出錯整體銷售配合，刺激意向客戶購買整體銷售配合，刺激意向客戶購買調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫 控臺

35、銷控控臺銷控銷售員銷售員“控臺?？嘏_。” 控臺：控臺：“請說請說”銷售員：銷售員：“請問請問xx(xx(案名案名)x)x幢幢x x層層x x室賣掉了沒有？室賣掉了沒有？” （暗語：其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋）控臺：控臺：“對不起，已經(jīng)賣掉了。對不起，已經(jīng)賣掉了?！保ㄅ浜蠎穑╀N售員：銷售員：“控臺控臺” 控臺：控臺：“請說請說”銷售員：銷售員：“請問請問xx(xx(案名案名)x)x幢幢x x層層x x室可不可以介紹？室可不可以介紹？” （暗語：其中“可不可以介紹”表明銷售員想推薦該套房屋） 控臺：控臺：“恭喜你，可以介紹恭喜你，可以介紹” （如果該房屋確實存在，并且

36、銷控代表亦愿意推薦該套房屋）銷售員：銷售員：“請幫我再確認一次請幫我再確認一次” （客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時） 控臺：控臺：“幫你再確認一次幫你再確認一次”銷售員：銷售員：“售出啦售出啦” （通知現(xiàn)場全體同仁）現(xiàn)場全體同仁：現(xiàn)場全體同仁：“恭喜啦恭喜啦”（鼓掌）控臺：控臺：“現(xiàn)場全體同仁請注意，讓我們恭喜現(xiàn)場全體同仁請注意，讓我們恭喜x x先生或小姐，訂購我們先生或小姐，訂購我們xxxx（案名）（案名）x x幢幢x x層層x x室，讓我們恭喜室，讓我們恭喜他。他?！?（當客戶訂購完畢；離開案場時，為炒作現(xiàn)場氣氛） 全體同仁：全體同仁：“恭喜啦！恭喜啦！”（鼓掌）送客送客銷售員：銷

37、售員：“現(xiàn)場全體同仁請注意！讓我們再次恭喜現(xiàn)場全體同仁請注意！讓我們再次恭喜x x先生或小姐訂購先生或小姐訂購我們我們xx(xx(案名案名)x)x幢幢x x層層x x室，讓我們恭喜他！室，讓我們恭喜他！”現(xiàn)場全體人員：現(xiàn)場全體人員：“恭喜啦！恭喜啦！”柜臺銷控原則柜臺銷控原則聲音響亮，清脆自然聲音響亮，清脆自然對答自如，不露痕跡對答自如，不露痕跡見機行事見機行事煽風點火煽風點火 SP SP客戶將要進門時：打客戶將要進門時：打 ，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同在砍價時，售樓人員可以相互配合打假在砍價時，售樓人員可以相互配合打假 ?；蚣傺b成顧客，要買

38、客戶?；蚣傺b成顧客，要買客戶想要的那套房，制造房子很搶手的場面。想要的那套房，制造房子很搶手的場面。銷售人員以很多人搶購未由，銷售人員以很多人搶購未由， 中告知客戶中告知客戶“會有很多人來交會有很多人來交定金定金”客戶將要進門時：打客戶將要進門時：打 ，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同注意：時間與頻率。注意：時間與頻率。 在砍價時，售樓人員可以相在砍價時，售樓人員可以相 互配合打假互配合打假 ?；蚣傺b成顧?；蚣傺b成顧 客，要買客戶想要的那套房，客，要買客戶想要的那套房， 制造房子很搶手的場面制造房子很搶手的場面舉例：舉例：1、甲：、甲：“xx，你的

39、客戶，你的客戶 ”乙：乙：“你好，你好，.”甲回到談判桌前，要向客戶高興的甲回到談判桌前，要向客戶高興的解釋解釋 內(nèi)容：內(nèi)容：“噢，我的老客戶某噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。某下午要來簽合同了。2、打出去的、打出去的 ：給老客戶：給老客戶銷售員：銷售員：“XX先生，您定不定，先生，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？趕快來看看？”銷售員：銷售員：“xx先生，??？您明天才先生，?。磕魈觳庞锌?？今天有個客戶正在這談這套有空？今天有個客戶正在這談這套房子呢，您看現(xiàn)在能過來不能。房子呢，您看現(xiàn)在能過來不能。.不能過來？不能過來？ ”銷售員：銷售員：“恩

40、，好吧。那下午您恩，好吧。那下午您過來一下吧。過來一下吧?！?、如果客戶對某套房源有了初步、如果客戶對某套房源有了初步意向，過幾天售樓處可以打意向，過幾天售樓處可以打 告知，告知，此套房有人要購買，如果買就要馬此套房有人要購買，如果買就要馬上來付定金。上來付定金。 銷售人員以很多人搶購為由銷售人員以很多人搶購為由 中中告知客戶告知客戶“會有很多人來交定金會有很多人來交定金”舉例：舉例： 曾經(jīng)有個買房的朋友告訴我說，當時售樓人員說曾經(jīng)有個買房的朋友告訴我說，當時售樓人員說有很多想買他看中的那套房，讓他快交定金，否有很多想買他看中的那套房，讓他快交定金，否則就買不帶了。朋友信以為真，起了個大早趕去

41、則就買不帶了。朋友信以為真，起了個大早趕去售樓處，可是他交完定金后，等了半天也根本沒售樓處，可是他交完定金后，等了半天也根本沒來第二個人。朋友大呼上當。來第二個人。朋友大呼上當。同事間的同事間的SPSP 客戶進門時客戶進門時 客戶猶豫時客戶猶豫時 銷代無法解決問題時銷代無法解決問題時 客戶不下定時等情況都需要同時配合客戶不下定時等情況都需要同時配合 做為一名房地產(chǎn)銷售人員，售房自己的語言表達技能是其一，做為一名房地產(chǎn)銷售人員，售房自己的語言表達技能是其一，最主要的還是同事之間的相互配合最主要的還是同事之間的相互配合。 同事間互相談論售房情況同事間互相談論售房情況 舉例：舉例：甲：甲：“小乙，這

42、個月我們共簽了幾套合同？小乙，這個月我們共簽了幾套合同？” 乙：乙：“2424套套”甲甲“咱經(jīng)理不是說超過咱經(jīng)理不是說超過2020套就請我們吃飯的嗎？套就請我們吃飯的嗎？” 乙：乙：“你還真相信？你還真相信？” 幫助接客戶幫助接客戶 舉例舉例甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？ 乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了甲：謝謝甲：謝謝 談論售房業(yè)績談論售房業(yè)績 舉例：舉例：1 1 甲：這個月賣得還不錯，賣了甲：這個月賣得還不錯，賣了xxxx套，比套，比 上個月上個月又多了，老板要表揚了。又多了，老板要表揚了。2 2 同事間的要求準備資料：同事

43、間的要求準備資料：“小乙，你把合小乙，你把合 同準同準備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同。備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同?！?. 甲：仔細聆聽乙銷售代表介紹房源，走上去問：甲：仔細聆聽乙銷售代表介紹房源，走上去問： “小乙，小乙， 你現(xiàn)你現(xiàn) 在介紹在介紹的是哪套房子的是哪套房子”。 乙：乙：“五樓最后一套五樓最后一套”。 甲：甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要 來交錢來交錢了了”。 乙：乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”?？蛻粢庀虼髸r：客戶意向大時：這樣乙就可以和客戶說我們家的

44、房子是留不了的，你要是真的看好的就可以交這樣乙就可以和客戶說我們家的房子是留不了的，你要是真的看好的就可以交下定金，房子就是你的了，如果這套房子要是沒有了，我想沒有在比這套適合下定金，房子就是你的了，如果這套房子要是沒有了，我想沒有在比這套適合你的了。你的了。客戶意向小時：甲說：客戶意向小時：甲說：“那好吧，你先介紹那好吧，你先介紹”，我給我的客戶打個，我給我的客戶打個 ，看他能不能來?？此懿荒軄??！?客戶意向大時，增加上下級客戶意向大時，增加上下級SPSP 利用上級的職責與權力給客戶壓力進行逼定利用上級的職責與權力給客戶壓力進行逼定及守價。及守價。 逼定逼定 舉例：舉例：甲可走入辦公區(qū)域，

45、請經(jīng)理出面甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨杜經(jīng)理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客天我那個客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？戶也想買，您看怎么辦？ 經(jīng)理：經(jīng)理：“那沒辦法，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是那沒辦法，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的。誰的?！?守價，請經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老守價，請經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶客戶 舉例舉例 “張總，我是小甲，有件事我想向您匯報，這里有個客戶，帶著錢過來張總，我是小甲，有件事我想向您匯報，這里有個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個點，我知道不行，公司有規(guī)定，了，意向特別大，但他要求優(yōu)

46、惠幾個點，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱們公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，您給他優(yōu)惠到咱們公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見。行，謝謝您張總，再見。” 然后回來告訴客戶：然后回來告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給您優(yōu)惠到最低限度了，您看現(xiàn)在我們公司已經(jīng)給您優(yōu)惠到最低限度了，您看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個申請書！定了吧，我還要向張總寫個申請書！” （優(yōu)惠申請書，也可讓客戶寫，以增強其認真正規(guī)性。）（優(yōu)惠申請書，也可讓客戶寫，以增強其認真正規(guī)性。） 客戶客戶SPSP 安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利

47、用身旁意向或關系好的客戶做配合挑起氣氛用身旁意向或關系好的客戶做配合挑起氣氛 在現(xiàn)場有一位關系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點在現(xiàn)場有一位關系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點 造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提 前簽前簽約時間約時間舉例：舉例：現(xiàn)在正好有其他購買同樓層的客戶，讓客戶搶購同一套房子，挑起緊張氣氛。現(xiàn)在正好有其他購買同樓層的客戶，讓客戶搶購同一套房子，挑起緊張氣氛。（若有一方敗，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。）（若有一方敗，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。）乙兩個銷售代表同時告訴自己的客戶：乙兩個銷售代表同時告訴自己的客戶：“您看，您的眼光不錯，那邊那組客戶您看，您的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢！也正在談這套房子呢！”自己和自己自己和自己P P 逼定逼定 守價守價 假裝記錯推薦房源，偽造熱銷狀態(tài)假裝記錯推薦房源，偽造熱銷狀態(tài)（逼定）逼定） 銷售員：對來過一次的老客戶說：銷售員：對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱歉，您想要的張先生，實在抱歉，您想要的a a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！您再考慮一下其它房源吧！” 客戶說：客戶說：“嗯？我要的是嗯？我要的