金融業(yè)務(wù)溝通和銷(xiāo)售技巧11

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式北京郵政儲(chǔ)蓄銀行大學(xué)生村干部培訓(xùn)課程 中國(guó)郵政集團(tuán)公司培訓(xùn)中心中國(guó)郵政集團(tuán)公司培訓(xùn)中心整理ppt單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式北京郵政儲(chǔ)蓄銀行大學(xué)生村干部培訓(xùn)課程 中國(guó)郵政集團(tuán)公司培訓(xùn)中心中國(guó)郵政集團(tuán)公司培訓(xùn)中心整理ppt于光榮 副教授 培訓(xùn)師 保險(xiǎn)職業(yè)教練1987-1991年 天津財(cái)經(jīng)大學(xué)金融系1991-1996年 石家莊郵政高等專(zhuān)科學(xué)校經(jīng)濟(jì)系1996- 石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院金融系1998年 出訪日本郵政省1999年 河北省永年郵政局掛職副局長(zhǎng)2006年 河北保定五四路支局跟班作業(yè)2009年 河南新鄉(xiāng)長(zhǎng)垣郵政局3 3整理ppt4 4整理ppt銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段銀行客戶(hù)

2、營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段存款立行存款立行貸款營(yíng)銷(xiāo)貸款營(yíng)銷(xiāo)以客戶(hù)為中心的以客戶(hù)為中心的全面理財(cái)服務(wù)全面理財(cái)服務(wù)5 5整理ppt 4%4%的顧客會(huì)說(shuō)出他自己的需求；的顧客會(huì)說(shuō)出他自己的需求； 96%96%的顧客辦完業(yè)務(wù)后會(huì)默默離開(kāi)，尋找的顧客辦完業(yè)務(wù)后會(huì)默默離開(kāi)，尋找能幫助其解決問(wèn)題的地方。能幫助其解決問(wèn)題的地方。6 6整理ppt 有需求的客戶(hù)中有需求的客戶(hù)中80%80%會(huì)辦理；會(huì)辦理； 業(yè)務(wù)量增加業(yè)務(wù)量增加36%36%。7 7整理ppt 3%3%的客戶(hù)能夠根據(jù)自己的需求來(lái)辦理；的客戶(hù)能夠根據(jù)自己的需求來(lái)辦理； 15%15%的客戶(hù)通過(guò)親戚朋友介紹；的客戶(hù)通過(guò)親戚朋友介紹； 82%82%的客戶(hù)通過(guò)銀行人員宣傳

3、和介紹。的客戶(hù)通過(guò)銀行人員宣傳和介紹。8 8整理ppt1 1、被動(dòng)接受、被動(dòng)接受主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)2 2、機(jī)械工作、機(jī)械工作優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)9 9整理ppt 當(dāng)銀行競(jìng)爭(zhēng)完全市場(chǎng)化、銀行間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超越技術(shù)和資本層面，營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)要素。 花旗銀行有50%-60%的營(yíng)業(yè)收入來(lái)自于為客戶(hù)理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)的手續(xù)費(fèi)。1010整理ppt金融業(yè)務(wù)服務(wù)素質(zhì)結(jié)構(gòu)圖專(zhuān)業(yè)形象專(zhuān)業(yè)態(tài)度專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)技巧1111整理ppt11溝通銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制專(zhuān)業(yè)技巧1212整理ppt銷(xiāo)售1313整理ppt銷(xiāo)售是什么？u銷(xiāo)售是發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足銷(xiāo)售是發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)需求客戶(hù)需求的過(guò)程。的過(guò)程。u銷(xiāo)售是促使銷(xiāo)售是促使客戶(hù)客戶(hù)解決問(wèn)題并為其提供解決

4、方案。解決問(wèn)題并為其提供解決方案。u銷(xiāo)售是既說(shuō)服銷(xiāo)售是既說(shuō)服客戶(hù)客戶(hù)的大腦也打動(dòng)的大腦也打動(dòng)客戶(hù)客戶(hù)的心（信任關(guān)系）。的心（信任關(guān)系）。上帝的獎(jiǎng)賞軍人保險(xiǎn)1414整理ppt有關(guān)銷(xiāo)售的錯(cuò)誤定位有關(guān)銷(xiāo)售的錯(cuò)誤定位 銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)一股腦的解說(shuō)商品的功能。 - 因?yàn)?，顧客不?huì)明示他們的需求，請(qǐng)用你的直覺(jué)去判斷 銷(xiāo)售不是向客戶(hù)辯論、說(shuō)贏客戶(hù)向客戶(hù)辯論、說(shuō)贏客戶(hù)。 - 客戶(hù)要是說(shuō)不過(guò)您，但他可以不買(mǎi)您的東西來(lái)贏您。 銷(xiāo)售不是我的東西最便宜我的東西最便宜，不買(mǎi)就可惜。不買(mǎi)就可惜。 - 如果您沒(méi)有便宜的東西能賣(mài)的時(shí)候呢？ 銷(xiāo)售不是口若懸河口若懸河，讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話的余地。 - 沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶(hù)的

5、需求呢？ 銷(xiāo)售不是只銷(xiāo)售只銷(xiāo)售商品， - 因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)您有好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話。1515整理ppt關(guān)鍵的理念1616整理ppt銷(xiāo)售行為銷(xiāo)售行為一、一、影響影響購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)行為二、關(guān)心產(chǎn)品的特征二、關(guān)心產(chǎn)品的特征三、解決銷(xiāo)售的障礙三、解決銷(xiāo)售的障礙四、向客戶(hù)說(shuō)明清楚四、向客戶(hù)說(shuō)明清楚購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)行為一、一、決定決定銷(xiāo)售行為銷(xiāo)售行為二、關(guān)心自己的需求二、關(guān)心自己的需求三、目前面臨的問(wèn)題三、目前面臨的問(wèn)題四、解決自身的問(wèn)題四、解決自身的問(wèn)題銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的區(qū)別銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的區(qū)別1717整理ppt我是客戶(hù)的金融顧問(wèn)我是客戶(hù)的金融顧問(wèn)1818整理ppt為客戶(hù)為客戶(hù)提供全面有效的金融服務(wù)提供全

6、面有效的金融服務(wù)1919整理ppt2020整理ppt 不是站在對(duì)立面上“賣(mài)”東西給對(duì)方 是站在客戶(hù)的立場(chǎng)上幫助客戶(hù)選擇最適合他的服務(wù)或產(chǎn)品 有朋友味道的專(zhuān)家 先發(fā)現(xiàn)需求再銷(xiāo)售 透過(guò)表面直接需求發(fā)現(xiàn)對(duì)方潛在真正需求并提供針對(duì)性方案加以解決顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)2121整理ppt顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 商業(yè)銀行的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，是指商業(yè)銀行在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)為客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù)，解決客戶(hù)提出的問(wèn)題，為客戶(hù)提供個(gè)性化的解決方案，在解決方案中將銀行的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，在滿(mǎn)足客戶(hù)的需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)銀行的價(jià)值最大化目標(biāo)。 2222整理ppt 低端客戶(hù)：簡(jiǎn)單安全產(chǎn)品低端客戶(hù)：簡(jiǎn)單安全產(chǎn)品 中端客戶(hù)：投資安全兼顧產(chǎn)品中

7、端客戶(hù)：投資安全兼顧產(chǎn)品 高端客戶(hù)：資金運(yùn)作產(chǎn)品高端客戶(hù)：資金運(yùn)作產(chǎn)品2323整理ppt傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)在時(shí)間結(jié)構(gòu)上的區(qū)別傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)在時(shí)間結(jié)構(gòu)上的區(qū)別傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)： 客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)關(guān)系10%10% 評(píng)估需求評(píng)估需求20%20% 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹30%30% 結(jié)束銷(xiāo)售結(jié)束銷(xiāo)售40%40%顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)： 建立信任建立信任40%40% 評(píng)估需求評(píng)估需求30%30% 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹20%20% 結(jié)束銷(xiāo)售結(jié)束銷(xiāo)售10%10%2424整理ppt銷(xiāo)售2525整理ppt銷(xiāo)售步驟 1、如何贏得在顧客面前的推銷(xiāo)權(quán)力；、如何贏得在顧客面前的推銷(xiāo)權(quán)力； (Earn the right)2

8、、如何理解和識(shí)別顧客需求？、如何理解和識(shí)別顧客需求？ (Understand the need)3、如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？、如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？ (Make a recommendation)4、如何促成交易，完成銷(xiāo)售？、如何促成交易，完成銷(xiāo)售？ (Complete the sale)2626整理ppt1、贏得在顧客面前的推銷(xiāo)權(quán)力 銷(xiāo)銷(xiāo)售努力成功的關(guān)鍵一步售努力成功的關(guān)鍵一步 形成顧客對(duì)你的第一印象形成顧客對(duì)你的第一印象 重點(diǎn)是重點(diǎn)是“建立親密關(guān)系建立親密關(guān)系” 贏得進(jìn)一步推銷(xiāo)的權(quán)力。贏得進(jìn)一步推銷(xiāo)的權(quán)力。l你必須建立基本信任和信賴(lài)水平，鼓勵(lì)顧客愿意 和你在一起，允許你對(duì)他進(jìn)行進(jìn)一步

9、的推銷(xiāo)努力； l這些信任和信賴(lài)水平不是你想當(dāng)然能得到的，你 必須努力爭(zhēng)取它。2727整理ppt銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作 禮儀準(zhǔn)備禮儀準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備 物質(zhì)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備宣傳單冊(cè)宣傳單冊(cè)業(yè)務(wù)單證業(yè)務(wù)單證其他輔助工具其他輔助工具接待禮儀接待禮儀常規(guī)禮儀常規(guī)禮儀業(yè)務(wù)銷(xiāo)售禮儀業(yè)務(wù)銷(xiāo)售禮儀心態(tài)歸零心態(tài)歸零心理預(yù)演心理預(yù)演2828整理ppt2、了解需求 顧客的需求是銷(xiāo)售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，顧客的需求是銷(xiāo)售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什么你要找到顧客心想的是什么要解決的問(wèn)題、需要的滿(mǎn)足要解決的問(wèn)題、需要的滿(mǎn)足等顧客購(gòu)買(mǎi)的目的。等顧客購(gòu)買(mǎi)的目的。 顧

10、客能買(mǎi)的起嗎？顧客能買(mǎi)的起嗎？ 哪些因素影響購(gòu)買(mǎi)決定？哪些因素影響購(gòu)買(mǎi)決定？ 誰(shuí)實(shí)際上做購(gòu)買(mǎi)決定？誰(shuí)實(shí)際上做購(gòu)買(mǎi)決定？ 顧客已做好購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備了嗎？顧客已做好購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備了嗎？2929整理ppt3、做出推薦 一旦完全理解了顧客的需要和動(dòng)機(jī)，你將一旦完全理解了顧客的需要和動(dòng)機(jī)，你將“試試試試水的深度水的深度”， 如果時(shí)機(jī)適當(dāng)，你可以做出推薦。如果時(shí)機(jī)適當(dāng)，你可以做出推薦。 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。3030整理ppt4、完成銷(xiāo)售識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：姿勢(shì)、微笑、問(wèn)題、評(píng)論等。請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)是不容易的。l 我們大部分人不喜歡被拒絕；l 我們不想引起反對(duì)和障礙。記?。河涀。?

11、如果你仔細(xì)地經(jīng)過(guò)了銷(xiāo)售的每一過(guò)程，并同顧客達(dá)成一致，就如果你仔細(xì)地經(jīng)過(guò)了銷(xiāo)售的每一過(guò)程，并同顧客達(dá)成一致，就贏得了向顧客要求購(gòu)買(mǎi)的權(quán)力。贏得了向顧客要求購(gòu)買(mǎi)的權(quán)力。 如果你反應(yīng)了你和顧客達(dá)成的理解和同意，你就有好的機(jī)會(huì)得如果你反應(yīng)了你和顧客達(dá)成的理解和同意，你就有好的機(jī)會(huì)得到你想得到的回答！到你想得到的回答！3131整理ppt銷(xiāo)售3232整理ppt五個(gè)溝通技巧1、如何聆聽(tīng)聆聽(tīng)顧客的說(shuō)話？(Listening)2、如何確認(rèn)確認(rèn)顧客的問(wèn)題和需求？(Verifying)3、如何從觀察觀察顧客找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？(Observing)4、如何向顧客提問(wèn)提問(wèn)？(Questioning)5、如何向顧客解釋解釋?zhuān)?/p>

12、(Explaining)3333整理ppt聆聽(tīng)和確認(rèn)主動(dòng)的聆聽(tīng)包括：傾聽(tīng)和確認(rèn)。1 1、傾聽(tīng)做出努力地聽(tīng)；注意力集中、密切關(guān)注。2 2、確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；你要做的是：l帶有目的去聽(tīng)； l不分心地聽(tīng)，注意力集中與聽(tīng)的行動(dòng)； l在聽(tīng)的時(shí)候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白；3434整理ppt要點(diǎn)：有意識(shí)地聽(tīng)：有意識(shí)地聽(tīng)：必須集中注意顧客所說(shuō)的，而不是你接下來(lái)要說(shuō)什么；必須集中注意顧客所說(shuō)的，而不是你接下來(lái)要說(shuō)什么；意識(shí)到你的姿勢(shì)，正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力，消除分意識(shí)到你的姿勢(shì)，正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力，消除分心；心；確保明白和理解；確保明白和理解； 停一下，想想顧客已經(jīng)說(shuō)了什么，然后想想將要

13、說(shuō)什么；停一下，想想顧客已經(jīng)說(shuō)了什么，然后想想將要說(shuō)什么；使用不同的詞語(yǔ)重復(fù)顧客所說(shuō)的，不要加入任何新的東西和使用不同的詞語(yǔ)重復(fù)顧客所說(shuō)的，不要加入任何新的東西和你的解釋。你的解釋。描述你認(rèn)為顧客所說(shuō)的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)。描述你認(rèn)為顧客所說(shuō)的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)。3535整理ppt證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。你必須詢(xún)問(wèn)一些獲取確認(rèn)的問(wèn)題。你必須詢(xún)問(wèn)一些獲取確認(rèn)的問(wèn)題。在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方；在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方；應(yīng)該用中性的或肯定的問(wèn)題，如應(yīng)該用中性的或肯定的問(wèn)題，如“是這樣嗎？是這樣嗎？”如何你有

14、些不明白，尋求澄清。如何你有些不明白，尋求澄清。不要等待；不要等待；不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險(xiǎn)；不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險(xiǎn)；3636整理ppt當(dāng)一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。當(dāng)一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；作為銷(xiāo)售人員，你要建立親密關(guān)系。作為銷(xiāo)售人員，你要建立親密關(guān)系。利用非語(yǔ)言線索。利用非語(yǔ)言線索。保持眼睛接觸，和開(kāi)放姿勢(shì)，坦然面對(duì)顧客；保持眼睛接觸，和開(kāi)放姿勢(shì)，坦然面對(duì)顧客；對(duì)你從顧客顯示的非語(yǔ)言線索保持敏感；對(duì)你從顧客顯示的非語(yǔ)言線索保持敏感；證實(shí)你收到的非語(yǔ)言線索。證實(shí)你收到的非語(yǔ)言線索。373

15、7整理ppt觀察 觀察技巧貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。因?yàn)椋簂觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反應(yīng)。l你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長(zhǎng)期行為模式，尤其是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息；3838整理ppt觀察四步驟觀察四步驟 尋找線索尋找線索 解釋線索解釋線索 確認(rèn)解釋確認(rèn)解釋 利用線索利用線索3939整理ppt特征特征線索線索你的解釋你的解釋 你的確認(rèn)你的確認(rèn) 你的行動(dòng)你的行動(dòng)工作習(xí)慣工作習(xí)慣個(gè)人背景個(gè)人背景影響范圍影響范圍興趣興趣緊張、放緊張、放松松仔細(xì)認(rèn)真仔細(xì)認(rèn)真4040整理ppt觀察的目的觀察的目的 揣摩顧客心理 預(yù)測(cè)顧客需求4141

16、整理ppt提問(wèn)的技巧提問(wèn)的技巧 銷(xiāo)售的藝術(shù)是說(shuō)服的藝術(shù)，說(shuō)服的藝術(shù)就銷(xiāo)售的藝術(shù)是說(shuō)服的藝術(shù)，說(shuō)服的藝術(shù)就是提問(wèn)的藝術(shù)。是提問(wèn)的藝術(shù)。 好問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)就是客戶(hù)能夠回答、客戶(hù)愿好問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)就是客戶(hù)能夠回答、客戶(hù)愿意回答、答案對(duì)你有幫助的問(wèn)題。意回答、答案對(duì)你有幫助的問(wèn)題。4242整理ppt提問(wèn)的要點(diǎn)：提問(wèn)的要點(diǎn)： 每次剛開(kāi)始時(shí)主動(dòng)說(shuō)一句話：每次剛開(kāi)始時(shí)主動(dòng)說(shuō)一句話： 我有什么可以幫助你的嗎？我有什么可以幫助你的嗎？ 每次交流或回答結(jié)束，再主動(dòng)多問(wèn)一句：每次交流或回答結(jié)束，再主動(dòng)多問(wèn)一句： 我還有什么可以幫助你的嗎？我還有什么可以幫助你的嗎？4343整理ppt 開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)

17、題4444整理ppt您是來(lái)存款的嗎？您是來(lái)存款的嗎？你是想了解如何購(gòu)買(mǎi)你是想了解如何購(gòu)買(mǎi)分紅保險(xiǎn)的嗎？分紅保險(xiǎn)的嗎？你還有問(wèn)題嗎？你還有問(wèn)題嗎？你有什么問(wèn)題？你有什么問(wèn)題？你對(duì)資金投入有哪些要求？你對(duì)資金投入有哪些要求？您要辦什么業(yè)務(wù)？您要辦什么業(yè)務(wù)？4545整理ppt解釋解釋在銷(xiāo)售的解釋在銷(xiāo)售的推薦推薦和和結(jié)束結(jié)束階段更重要。階段更重要。組織解釋的內(nèi)容（避免白忙一次）組織解釋的內(nèi)容（避免白忙一次）只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容；只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容；解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序，更重要的是以顧客目的解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序，更重要的是以顧客目的說(shuō)出；說(shuō)出；使你的解釋簡(jiǎn)潔，尤其是你在推薦的時(shí)候，

18、不能吞使你的解釋簡(jiǎn)潔，尤其是你在推薦的時(shí)候，不能吞吞吐吐。吞吐吐。4646整理ppt解釋技巧使用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言使用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言避免技術(shù)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)顧客不知道的；避免技術(shù)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)顧客不知道的；只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是合適只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是合適的，同時(shí)也要合適地使用；的，同時(shí)也要合適地使用；保持你的解釋簡(jiǎn)短和切中要害；保持你的解釋簡(jiǎn)短和切中要害；確保解釋條理清晰；確保解釋條理清晰；提供從一個(gè)要點(diǎn)到另一個(gè)要點(diǎn)的過(guò)渡；提供從一個(gè)要點(diǎn)到另一個(gè)要點(diǎn)的過(guò)渡；肯定你的解釋是可信的和具體的；肯定你的解釋是可信的和具體的；使你的解釋活潑和生動(dòng)；使你的解釋活潑和生

19、動(dòng)；保持話題集中于你要解釋的目的保持話題集中于你要解釋的目的顧客的目的；顧客的目的；如果你不知道問(wèn)題的答案，不要回避如果你不知道問(wèn)題的答案，不要回避擱下問(wèn)題，擱下問(wèn)題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。直到得到足夠的信息，然后做出解釋。4747整理ppt4848整理ppt銷(xiāo)售 溝通技巧溝通技巧 銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧技巧 建立親切關(guān)系 獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 描述產(chǎn)品利益 克服銷(xiāo)售障礙 完成銷(xiāo)售完成銷(xiāo)售 做出推薦做出推薦 了解需求了解需求 贏得權(quán)利贏得權(quán)利 聆聽(tīng) 確認(rèn) 觀察 提問(wèn) 解釋 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 銷(xiāo)售獲利銷(xiāo)售獲利 銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售步驟 4949整理ppt建立親密的關(guān)系建立親密的關(guān)系霧里看花5050整理ppt短

20、期目標(biāo)短期目標(biāo) 在銷(xiāo)售情景中讓顧客感覺(jué)到舒服； 開(kāi)始察覺(jué)和體諒顧客的真正需要； 確保在和顧客無(wú)拘束的討論中，繼續(xù)你的銷(xiāo)售努力。 如果你希望顧客接納你，這些目標(biāo)必須達(dá)到。5151整理ppt長(zhǎng)期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)引起顧客的注意，以便你可以開(kāi)始和顧客交談；開(kāi)始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ)讓顧客感到和你“和諧、肯定、一致”是你成功的關(guān)鍵。贏得進(jìn)一步推銷(xiāo)的權(quán)力確保顧客能和你坐在一起，從而使你有可能了解顧客的需要，完成銷(xiāo)售；-建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷(xiāo)售努力的早期階段，它是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。5252整理ppt建立友好關(guān)系的要點(diǎn)你的推銷(xiāo)行為要放松和自如；你的推銷(xiāo)行為要放松和自如； 做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一種受做深呼

21、吸，微笑，表現(xiàn)一種受“歡迎歡迎”的意識(shí)；的意識(shí)；如果合適，和顧客握手。如果合適，和顧客握手。使其他的人感到舒服：使其他的人感到舒服：使用合適的使用合適的“微笑語(yǔ)言微笑語(yǔ)言”和其他的非商業(yè)性談話；和其他的非商業(yè)性談話； 例如，回想以前談話中的有興趣話題；例如，回想以前談話中的有興趣話題；聆聽(tīng)其他人；聆聽(tīng)其他人；關(guān)注其他人；關(guān)注其他人；做出努力地聽(tīng)的樣子；做出努力地聽(tīng)的樣子；5353整理ppt在談?wù)摻灰字埃恍r(shí)間；在談?wù)摻灰字埃恍r(shí)間； 確保顧客感到舒服確保顧客感到舒服不要逼迫顧客，引起顧客反抗；不要逼迫顧客，引起顧客反抗；注意從顧客所說(shuō)的，發(fā)現(xiàn)線索；注意從顧客所說(shuō)的，發(fā)現(xiàn)線索；察覺(jué)你

22、的非語(yǔ)言姿勢(shì)察覺(jué)你的非語(yǔ)言姿勢(shì)確保他們是好的；確保他們是好的；抬頭，面對(duì)顧客；抬頭，面對(duì)顧客；快速與顧客眼睛接觸快速與顧客眼睛接觸但不要長(zhǎng)久注視；但不要長(zhǎng)久注視； 確保你的姿勢(shì)是友好和隨意放松，確保你的姿勢(shì)是友好和隨意放松，不要僵硬和不必不要僵硬和不必要的正式；要的正式；適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，不要讓顧客窒息和有受壓抑感；適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，不要讓顧客窒息和有受壓抑感；5454整理ppt展示自信的形象；展示自信的形象； 確保你的打扮和情緒是合適的；確保你的打扮和情緒是合適的； 如何在你的地方見(jiàn)你的客戶(hù)，確保你的環(huán)境有好形象。如何在你的地方見(jiàn)你的客戶(hù)，確保你的環(huán)境有好形象。5555整理ppt獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

23、在銷(xiāo)售中的機(jī)會(huì)，是在銷(xiāo)售中的機(jī)會(huì)，是“真實(shí)真實(shí)”的機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì) 顧客有真正的需求嗎？顧客有真正的需求嗎？ 顧客對(duì)你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？顧客對(duì)你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ 顧客準(zhǔn)備買(mǎi)嗎？顧客準(zhǔn)備買(mǎi)嗎？ 顧客愿意從你哪兒買(mǎi)嗎？顧客愿意從你哪兒買(mǎi)嗎？ 顧客有能力買(mǎi)嗎？顧客有能力買(mǎi)嗎？對(duì)以上幾個(gè)方面問(wèn)題的回答，可識(shí)別到真正的顧對(duì)以上幾個(gè)方面問(wèn)題的回答，可識(shí)別到真正的顧客和真正的機(jī)會(huì)；客和真正的機(jī)會(huì)；前四個(gè)問(wèn)題是識(shí)別真正顧客的；前四個(gè)問(wèn)題是識(shí)別真正顧客的；第五個(gè)問(wèn)題是識(shí)別真正機(jī)會(huì)的。第五個(gè)問(wèn)題是識(shí)別真正機(jī)會(huì)的。5656整理ppt 為什么要識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？為什么要識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？很簡(jiǎn)單，通過(guò)識(shí)別機(jī)會(huì)，你就增加了把時(shí)間

24、和精力投到很簡(jiǎn)單，通過(guò)識(shí)別機(jī)會(huì)，你就增加了把時(shí)間和精力投到可能成功的銷(xiāo)售中，尤其在銷(xiāo)售的早期階段?？赡艹晒Φ匿N(xiāo)售中，尤其在銷(xiāo)售的早期階段。 如何識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？如何識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？ _ _你必須收集信息，決定你是否相信你的顧客有購(gòu)買(mǎi)可能。你必須收集信息，決定你是否相信你的顧客有購(gòu)買(mǎi)可能。 _ _你要依賴(lài)你的提問(wèn)、聆聽(tīng)、確認(rèn)和觀察來(lái)獲取信息；你要依賴(lài)你的提問(wèn)、聆聽(tīng)、確認(rèn)和觀察來(lái)獲取信息； _ _依賴(lài)你的經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)評(píng)估這些信息。依賴(lài)你的經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)評(píng)估這些信息。5757整理ppt 如果一個(gè)機(jī)會(huì)不是真正的機(jī)會(huì)怎么辦？如果一個(gè)機(jī)會(huì)不是真正的機(jī)會(huì)怎么辦？ _可以繼續(xù)，希望建立更加密切的關(guān)系，為以后的推可以繼續(xù)

25、，希望建立更加密切的關(guān)系，為以后的推銷(xiāo)打下方便之門(mén)。這是一個(gè)好的選擇；銷(xiāo)打下方便之門(mén)。這是一個(gè)好的選擇； _你在盡可能早的時(shí)候離開(kāi)，節(jié)省你的時(shí)間。尤其在你在盡可能早的時(shí)候離開(kāi)，節(jié)省你的時(shí)間。尤其在你的產(chǎn)品不能滿(mǎn)足顧客需要的時(shí)候；但要讓顧客感覺(jué)到你的產(chǎn)品不能滿(mǎn)足顧客需要的時(shí)候；但要讓顧客感覺(jué)到你在認(rèn)真對(duì)待他，以后他可能回來(lái)找你的；你在認(rèn)真對(duì)待他，以后他可能回來(lái)找你的； _ _你可能死纏著顧客，希望你最終能做成這筆生意，你可能死纏著顧客，希望你最終能做成這筆生意，你減少了有可能失去生意的風(fēng)險(xiǎn)，但增加了浪費(fèi)時(shí)間和你減少了有可能失去生意的風(fēng)險(xiǎn)，但增加了浪費(fèi)時(shí)間和精力的風(fēng)險(xiǎn)；精力的風(fēng)險(xiǎn)；5858整理pp

26、t描述利益描述利益利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵，是你向顧客顯示你為什么這種推薦對(duì)他們有好處的原因。在你向顧客推薦你的產(chǎn)品利益時(shí)，區(qū)別“利益”“特征”是重要的。特征表達(dá)方式：這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)有哪些對(duì) 我們是重要的特點(diǎn)？利益表達(dá)方式：是什么？為什么這些特征重要？對(duì)顧客有什么用處？5959整理pptFDBFDB基本技術(shù)基本技術(shù)FEATUREDIFFERENCEBENEFIT特性特性差異性差異性利益利益6060整理pptFDBFDB基本技術(shù)應(yīng)用基本技術(shù)應(yīng)用1 1商品特性差異性利益徹底了解特殊之處獨(dú)特價(jià)值專(zhuān)家信賴(lài)說(shuō)服力說(shuō)服力商品商品6161整理pptFDBFDB基本技術(shù)的應(yīng)用實(shí)例分析基本技術(shù)的應(yīng)用實(shí)例分析去污

27、去污把手洗干凈把手洗干凈殺菌殺菌抑制細(xì)菌再生抑制細(xì)菌再生健康健康守護(hù)你的健康守護(hù)你的健康6262整理pptFDBFDB基本技術(shù)的在郵政綠卡中的應(yīng)用基本技術(shù)的在郵政綠卡中的應(yīng)用無(wú)卡費(fèi)無(wú)卡費(fèi); ;無(wú)年費(fèi)無(wú)年費(fèi)異地業(yè)務(wù)手續(xù)異地業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)低費(fèi)低中間業(yè)務(wù)品種中間業(yè)務(wù)品種多多省錢(qián)省錢(qián)方便方便家的親情家的親情通存通兌通存通兌跨行通用跨行通用安全快捷安全快捷6363整理ppt克服銷(xiāo)售障礙 在銷(xiāo)售過(guò)程中的任何在銷(xiāo)售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶(hù)對(duì)您一個(gè)舉動(dòng)，客戶(hù)對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕或拒絕。6464整理ppt克服銷(xiāo)售障礙的技巧 克服障礙的關(guān)鍵是五個(gè)溝通技巧：克服障礙的關(guān)鍵是五個(gè)溝通技巧：聆聽(tīng)聆聽(tīng)