NIKE貨品管理理念PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1NIKE貨品管理理念貨品管理理念第1頁/共54頁第2頁/共54頁現(xiàn)金流/利潤最大化運(yùn)動(dòng)零售業(yè)一個(gè)籬笆三個(gè)樁一個(gè)好漢三個(gè)幫市場管理貨品管理營運(yùn)管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理關(guān)鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理第3頁/共54頁選址開店 訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤最大化假如你是NK專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問題？ 店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣銷售預(yù)測訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度 售罄率好不好 如何打折生命周期第4頁/共54頁科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)

2、鍵第5頁/共54頁科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現(xiàn)金流/利潤最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配 糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？無規(guī)劃、無計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差第6頁/共54頁v是其他活動(dòng)的起點(diǎn)v資金投入最大80%v技術(shù)要求最高先進(jìn)的信息技術(shù)v對(duì)結(jié)果影響最大賣的是產(chǎn)品v人員要求最高財(cái)務(wù)知識(shí)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析、電腦操作、時(shí)尚感覺、流行預(yù)測、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅(jiān)忍不拔、吃苦耐勞市場管理營運(yùn)管理貨品管理第7頁/共54頁第8頁/共54頁 科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并管

3、理貨品的店鋪銷售管理現(xiàn)金流/利潤最大化差總量盈虧平衡點(diǎn)/ 產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)貨品結(jié)構(gòu)選款寬度與深度貨品調(diào)配不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)產(chǎn)品好不好賣售罄率折扣損失平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧產(chǎn)品生命周期第9頁/共54頁1：總覽系列銷售占比收貨占比售清率 銷售平均單價(jià)買入平均單價(jià)男子運(yùn)動(dòng)29.71%30.40%54%653611男子運(yùn)動(dòng)生活38.25%36.17%58%595566女子運(yùn)動(dòng)8.97%9.13%54%587667女子運(yùn)動(dòng)生活23.07%24.29%52%508503TOTAL100%100%55%5915731、男：女=70:302、各地區(qū)經(jīng)銷商上貨系列完整，客戶努力推銷，銷

4、售比例差異不大，占有最多的運(yùn)動(dòng)細(xì)分市場。3、塑造NIKE專業(yè)、綜合的運(yùn)動(dòng)品牌形象。使客戶生意達(dá)到最大化！第10頁/共54頁類別銷售占比實(shí)收占比售清率銷售平均單價(jià)買入平均單價(jià)建議訂貨比例男子運(yùn)動(dòng)生活38%36%58%59556639%女子運(yùn)動(dòng)生活23%24%52%50850322%男子訓(xùn)練13%10%70%58456214%男子足球7%8%52%5935706%女子訓(xùn)練7%6%60%5005316%男子籃球4%7%28%6115834%男子戶外3%279%117011144%男子網(wǎng)球3%350%6115903%女子網(wǎng)球1%149%5755752%女子戶外1%132%132213450%男子跑步0

5、%0%0%0%0%0%女子跑步0%0%0%0%0%0%TOTAL100%100%55%508%503%100%第11頁/共54頁款式銷售占比實(shí)收占比售清率銷售平均單價(jià)買入平均單價(jià)建議訂貨比例羽絨夾克19.46%16.63%64%1013103120%針織夾克17.48%24.47%39%47647718%薄棉服16.20%14.44%62%67167016%針織套頭衫14.97%14.26%58%34634015%針織長褲4.69%4.32%60%3483825%厚棉服4.35%3.27%73%7998014%長袖針織衫3.88%4.34%49%3303284%梭子棉褲0.69%0.46%82

6、%6746740.7%薄棉背心0.56%0.41%75%5985980.6%線衣0.39%0.33%66%4984980%梭子夾克0.30%0.49%34%9518950%短袖針織衫0.08%0.24%19%2482480%羽絨背心0.06%0.06%55%6986980%針織背心0.06%0.03%100%4984980%梭子長褲16.85%16.25%57%43343216.70%TOTAL100%100%55%591573100%第12頁/共54頁銷售季節(jié)的界定秋季月份8910 合計(jì)銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%p銷售季節(jié)的劃分：p期貨上市的月份分配

7、基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。第13頁/共54頁產(chǎn)品生命周期第14頁/共54頁第15頁/共54頁第16頁/共54頁售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無關(guān)。第17頁/共54頁第18頁/共54頁第19頁/共54頁第20頁/共54頁第21頁/共54頁第22頁/共54頁p店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經(jīng)營面積100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣87%。 銷售利潤近似計(jì)算表第23頁/共54頁庫存質(zhì)量第24頁/共54頁庫

8、存質(zhì)量第25頁/共54頁周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率p通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此ANTA的周轉(zhuǎn)率理應(yīng)比NIKE高。p如果加大庫存清理力度和注重清貨技巧，提高存銷比，那么投資回報(bào)率會(huì)更高第26頁/共54頁率*資金周轉(zhuǎn)率平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣率pNIKE與與ANTA的貨品投資回報(bào)率對(duì)比周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率第27頁/共54頁庫存結(jié)構(gòu)第28頁/共54頁研究市場需求結(jié)構(gòu) 期貨結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵(lì)現(xiàn)金流/利潤最大化l經(jīng)營者要做好貨品管理必須要善于把握好4個(gè)結(jié)構(gòu)和1個(gè)激勵(lì)第29頁/共54頁訂貨的寬度與深度第30頁/共54頁作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。2、

9、減少進(jìn)倉取貨時(shí)間，方便顧客試衣，提高成交量。店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量第31頁/共54頁訂貨寬度與店鋪陳列關(guān)系作業(yè)：NK重點(diǎn)店鋪需要的訂貨SKU數(shù)？服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數(shù)關(guān)系第32頁/共54頁SKU的寬度與深度第33頁/共54頁理想化貨品進(jìn)銷存滾動(dòng)簡化表黃色：每月進(jìn)貨數(shù)量灰色：正價(jià)銷售數(shù)量紅色：打折銷售數(shù)量舉例：每月期貨到貨均為100件；三個(gè)月內(nèi)正價(jià)售罄率為75%；三個(gè)月內(nèi)的新貨占庫存的73%三個(gè)月以前的過季貨占27%；每月打折銷售數(shù)量25件； 則：進(jìn)銷存滾動(dòng)表第34頁/共54頁了解到貨狀況做好銷售預(yù)測把握庫存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤最大化凡事凡事 預(yù)則立預(yù)則立

10、不預(yù)則廢！不預(yù)則廢！第35頁/共54頁期末庫存=期初庫存+當(dāng)月進(jìn)貨 -當(dāng)月調(diào)出-當(dāng)月銷售第36頁/共54頁NIKE的訂貨管理流程和方法的訂貨管理流程和方法第37頁/共54頁NIKE訂貨流程第38頁/共54頁訂貨流程的作用第39頁/共54頁 期貨訂貨流程圖期貨訂貨流程圖 訂單確認(rèn) 訂單修正/結(jié)構(gòu)/ A款 訂單評(píng)審 輸訂單/下量/尺碼 產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)/開發(fā)思路宣講訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析 調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)/寬度 選款/模特秀與試穿NIKE訂貨流程圖圖訂貨總量/結(jié)構(gòu)/寬度/款式分析確認(rèn)鞋、服訂貨指標(biāo)第40頁/共54頁流程1、訂貨總量分析第41頁/共54頁流程1、訂貨總量分析p單個(gè)店鋪的銷售預(yù)測藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合第4

11、2頁/共54頁訂貨數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備和分析第43頁/共54頁 HO06 : HO07服裝產(chǎn)品服裝產(chǎn)品總覽總覽Ho06Ho07%Style3503757%SKU7057211%平均批發(fā)價(jià)平均批發(fā)價(jià)2953033%sku保持穩(wěn)定，款式保持穩(wěn)定，款式增加選擇寬度增加選擇寬度第44頁/共54頁第45頁/共54頁流程1、訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析v銷售量前/后五十位分析v售罄率前/后五十位分析v找到暢銷款/滯銷款的共同特征v找到下量的參考依據(jù)。第46頁/共54頁流程3、產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)及調(diào)整訂單v在開訂貨會(huì)前10天左右會(huì)開一次地區(qū)的產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)思路的宣講v通過對(duì)產(chǎn)品的預(yù)覽，買手可以調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)。第47頁/共5

12、4頁如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表好的結(jié)構(gòu)表要達(dá)到的目的1、我們訂的貨是賣給消費(fèi)者的，那么自然要以消費(fèi)者的眼光來待訂貨結(jié)構(gòu)。2、讓客戶從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比例3、訂貨時(shí)自覺店鋪陳列聯(lián)系起來，并且能選號(hào)系列的主打色系，讓客戶在訂貨時(shí)能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖目前我們訂貨表存在以下問題：1、從面料和款式為出發(fā)點(diǎn)來看結(jié)構(gòu)，這只是以制造商的立場來看待結(jié)構(gòu)， 而不是以顧客的眼光來看待的，客戶在使用該表時(shí)難以理解，不能從整體上把握貨品結(jié)構(gòu)。比如針織上衣類，它既可能是運(yùn)動(dòng)類的，也可能是生活類，陳列不到一塊，顯得很亂。2、目前的訂貨結(jié)構(gòu)表沒能與陳列有機(jī)聯(lián)系起來，很可能使得就款論款，訂回之后發(fā)現(xiàn)難以陳列，影響銷售

13、。3、目前的訂貨結(jié)構(gòu)表分類太細(xì)，但我們的產(chǎn)品開發(fā)中系列并不明顯，只能增加工作量。第48頁/共54頁如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表如何來看待貨品結(jié)構(gòu)呢？是面料、款式嗎？這些是以制造商的眼光來看待的，不是以顧客的眼光來看待的，這種結(jié)構(gòu)難以與銷售結(jié)構(gòu)聯(lián)系起來。要以顧客的眼光/顧客的需求出發(fā)來看待結(jié)構(gòu)這與銷售結(jié)構(gòu)相聯(lián)系， 我們是為顧客訂貨，所以必須以顧客導(dǎo)向來看待結(jié)構(gòu)。顧客進(jìn)店是怎樣選購的呢？1、我是買運(yùn)動(dòng)的還是生活類的？2、如果買運(yùn)動(dòng)的，是買單件的還是套裝的？3、是買針織類的還是滌綸的？或，如果買生活類的，是買特色明顯的賽車服還是其他的時(shí)尚服裝呢？第49頁/共54頁v每個(gè)SKU的起訂量是12件，客戶可以很容易地

14、嘗試難以預(yù)測的新款，訂貨的靈活性高。v其他流程（略）第50頁/共54頁第51頁/共54頁訂單方法訂單方法:1:1、請(qǐng)先根據(jù)各系列的、請(qǐng)先根據(jù)各系列的H006H006銷售占比預(yù)測銷售占比預(yù)測H007H007年銷售占比，再根據(jù)服裝年銷售占比，再根據(jù)服裝總的訂貨金額確定各系列訂貨額，結(jié)合區(qū)域市場需求對(duì)總的訂貨金額確定各系列訂貨額，結(jié)合區(qū)域市場需求對(duì)H007H007年訂貨做出合理的規(guī)劃年訂貨做出合理的規(guī)劃 2 2：請(qǐng)各位客戶根據(jù)前面分析給大家的建議，明確訂貨系列的寬度和店鋪陳列合：請(qǐng)各位客戶根據(jù)前面分析給大家的建議，明確訂貨系列的寬度和店鋪陳列合理性選擇確認(rèn)理性選擇確認(rèn)SKUSKU的容量。的容量。 3 3、SKUSKU深度指該系列