賓館營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

1、XXX賓館營(yíng)銷(xiāo)策劃方案背景:第一章產(chǎn)品策略賓館業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，其定義為：提供安全、舒適，令利用者得到短期的休息或睡眠的空間的商業(yè)機(jī)構(gòu)，根據(jù)其定義，我們總結(jié)、歸納其行業(yè)特性有以下幾點(diǎn)：1.酒店服務(wù)的對(duì)象是人而不是物2,生產(chǎn)和消費(fèi)的同時(shí)性3 .服務(wù)是可以事先進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)4 .服務(wù)不可儲(chǔ)存性-一天賣(mài)不出的房子，就是酒店永遠(yuǎn)的損失5 .其服務(wù)過(guò)程是伴隨著顧客參與進(jìn)行的6 .酒店服務(wù)無(wú)法定性-稍縱即逝7 .服務(wù)的產(chǎn)出難以定量化8 .酒店服務(wù)業(yè)屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)9 .服務(wù)容量的有限性10 .服務(wù)需求的不可預(yù)測(cè)性-有客人不同的情緒和需求決定根據(jù)賓館行業(yè)的服務(wù)、產(chǎn)品特性以及XXX賓館的具體情況，我們了解到了以

2、下詳細(xì)信息：1 .XXX賓館上一次裝修是2012年，根據(jù)賓館的裝修翻新規(guī)律，一般57年為一個(gè)周期，再根據(jù)XXX賓館現(xiàn)有軟硬件設(shè)備、室內(nèi)環(huán)境、其他周邊酒店裝修風(fēng)格來(lái)講已經(jīng)落后，但是目前裝修成本較大，短時(shí)間內(nèi)還無(wú)法接受大規(guī)模裝修，對(duì)目前的設(shè)施、設(shè)備還要加大保養(yǎng)力度，一延長(zhǎng)使用壽命。2 .地處中心位置，交通方便，商業(yè)發(fā)達(dá)，但是周邊賓館較多，張掖飯店、桔子尚品酒店、誠(chéng)信賓館、銀座賓館、如家酒店、速八酒店、昌達(dá)賓館、鴻鑫賓館、鴻浩賓館、西部之星連鎖酒店、青元青年旅社,小小的1.5公司范圍內(nèi)，就有十二家賓館，所以競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈的。3 .從18年的經(jīng)營(yíng)來(lái)看，首先今年合作的旅行社、旅游包車(chē)數(shù)量極少，相關(guān)上下

3、游行業(yè)及同行之間的合作更少，沒(méi)有充分調(diào)動(dòng)起有效的資源。4 .從OT峨據(jù)平臺(tái)反映出來(lái)的情況來(lái)看，我們的線上經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重缺乏經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有有效的利用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為賓館創(chuàng)收。5 .賓館周?chē)鷽](méi)有使用早餐的場(chǎng)所，有時(shí)候給客人帶來(lái)了很多不便和麻煩。6 .賓館沒(méi)有停車(chē)場(chǎng)，降低了賓館的整體評(píng)分。根據(jù)以上分析，XXX賓館的優(yōu)勢(shì)不太突出，而劣勢(shì)相當(dāng)明顯，如果繼續(xù)保持現(xiàn)有的產(chǎn)品、服務(wù)定位和策略，19年絕對(duì)不會(huì)有大的起色。我們指導(dǎo)賓館是通過(guò)出售客房、餐飲及綜合服務(wù)設(shè)施向客人提供服務(wù)，從而獲得經(jīng)濟(jì)收益的組織，那么如果我們服務(wù)改變硬件設(shè)施、必須要著手于兩個(gè)方面的考慮：1 .增加特色服務(wù)，進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)；2 .增加增值服

4、務(wù)內(nèi)容，讓客戶體驗(yàn)更多的產(chǎn)品附加值。根據(jù)以上兩項(xiàng)原則，我們規(guī)劃從以下方面改變思路：1 .增加特色服務(wù)A,所有標(biāo)間配備成本在1.5元的贈(zèng)品，如小吃、酸奶、水果等；B.延時(shí)退房，所有XXX會(huì)員可延日t至下午3點(diǎn)退房C.接送站服務(wù)（需要提前預(yù)約）；D.提供室內(nèi)交通工具（電動(dòng)車(chē)等），但要提前簽訂合同E.可免費(fèi)使用XXXI館會(huì)客室（會(huì)客室提供茶水和小吃）F.所有會(huì)員全年一個(gè)房?jī)r(jià)，提前預(yù)約可保證需求G.增加事件提醒服務(wù)，可以幫助客戶較早、提醒客戶重要事件H.J.另外，服務(wù)也是賓館本身的最主要體驗(yàn)性產(chǎn)品，所以必須對(duì)賓館所有人員進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)（附件一），將所有服務(wù)要求和服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行不斷的說(shuō)教、培訓(xùn)，讓客戶在本

5、酒店能夠體會(huì)星級(jí)服務(wù)的感受。工作服也是XXX賓館重要形象識(shí)別系統(tǒng)，所以統(tǒng)一著工作服勢(shì)在必行，只有讓客由外而內(nèi)的感受到賓至如歸和舒服、舒適感覺(jué)，才能讓客產(chǎn)生較深的消費(fèi)、服務(wù)體驗(yàn)。第二章價(jià)格策略價(jià)格是客戶對(duì)產(chǎn)品最初的映像之一，所以美麗的價(jià)格自然會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生較大的關(guān)注和吸引，從賓館行業(yè)的特性來(lái)講，尤其像張掖這樣的旅游城市，價(jià)格波動(dòng)比較大，一年的價(jià)格隨時(shí)會(huì)變動(dòng)，既然大家的價(jià)格都在隨時(shí)變動(dòng)，那么我么要實(shí)行差異化價(jià)格策略，尤其是會(huì)員價(jià)格，全年一個(gè)價(jià)，統(tǒng)一售價(jià)88元，而且客戶會(huì)體會(huì)更多的會(huì)員服務(wù)，從價(jià)格方面，也要實(shí)行幾個(gè)檔次的價(jià)格，以方便營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行：所有XXX賓館客戶及客人一律70元入住（親情價(jià)）；所有

6、會(huì)員價(jià)統(tǒng)一88元；旅行社、包車(chē)旅游司機(jī)一律按照錯(cuò)峰提前匯報(bào)價(jià)格和房源情況；推出午夜房，60元/間，凌晨12點(diǎn)以后至第二天早上7點(diǎn)；三、渠道策略渠道本身在營(yíng)銷(xiāo)層面主要指銷(xiāo)售的方式和途徑，通過(guò)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，19年的賓館經(jīng)營(yíng)絕對(duì)不能因循守舊，如果繼續(xù)抱有等客上門(mén)的思想，銷(xiāo)售就不會(huì)有大的起色，所以從10月份，XXX賓館的銷(xiāo)售必須走出去，去尋找客戶、尋找渠道，對(duì)接資源。1、旅行社、包車(chē)司機(jī)：旅行社主要是為了提升客房入住率和使用率，根據(jù)張掖本地的特點(diǎn)和具體情況，可將旅行社的資源對(duì)接，根據(jù)淡季、平季、旺季三個(gè)價(jià)格，以下是具體指導(dǎo)價(jià)格：旅行社、包車(chē)司機(jī)淡季、平季、旺季協(xié)議價(jià)廳P峰谷起始日期截止日期零售價(jià)格協(xié)議

7、價(jià)格1淡季10月26日次年4月30日100702平季臘月二十三正月初七128-168805月1日7月15日8月259月30日10月7日10月25日3旺季7月16日8月25日168-24812010月1日10月6日248-2681802、企業(yè)、公司協(xié)議價(jià)所有協(xié)議企業(yè)，單位一律執(zhí)行會(huì)員標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一價(jià)格88元。3、長(zhǎng)租房4、出租車(chē)司機(jī)，不斷的進(jìn)入出租車(chē)群、自己加好友，建立XXX賓館出租車(chē)群，淡季20元/間，旺季25元/間，5、店員、親朋好友介紹客源入住，提成20元/間，紅包秒到6、7、第四章促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售量的目的

8、。促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷(xiāo)者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象（即信息接受者，如聽(tīng)眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。常用的促銷(xiāo)手段有廣告、人員推銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系，促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)英文名為Promotion.根據(jù)目前的銷(xiāo)售情況，XXXI館可以借鑒和使用的促銷(xiāo)手段相對(duì)較多，為了不讓各種營(yíng)銷(xiāo)手段混亂，是的營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有亮點(diǎn)，各種營(yíng)銷(xiāo)方法可以錯(cuò)分使用，但主要內(nèi)容應(yīng)包含一下幾點(diǎn)：1、宣傳：通過(guò)微信群、朋友圈，不斷的展示并呈現(xiàn)XXX賓館基本信息及促銷(xiāo)信息，讓潛在消費(fèi)者形成肌肉記憶；微信好友必須在5000人，這樣才能為微信營(yíng)銷(xiāo)裂變

9、模式產(chǎn)生效果。2、方式、方法A.微信現(xiàn)場(chǎng)加好友，可立減5元（或送一瓶脈動(dòng)）；B.進(jìn)店住宿就有免單機(jī)會(huì)（各種手段都可使用，如：投擲骰子，豹子號(hào)3折；順子8折；對(duì)子75折；三個(gè)六直接免單，什么也沒(méi)中，可以贈(zèng)送10元現(xiàn)金券，下次消費(fèi)使用）C.會(huì)員充值再贈(zèng)送，崇1000送300元；D.會(huì)員轉(zhuǎn)介紹會(huì)員可享受半價(jià)入住或者提成20元。E.F.G.H.I.J.不斷的將各種信息，各種新奇的東西引入到賓館入住環(huán)節(jié)和促銷(xiāo)環(huán)節(jié)，讓客戶真真實(shí)實(shí)的感受到樂(lè)趣、新奇和實(shí)惠并得，并且只有堅(jiān)持，才能把客源做活，只有堅(jiān)持讓利，讓能讓會(huì)員永久的消費(fèi)下去。第五章附件一、XXXI館基本服務(wù)禮儀及要求二、XXXI館員工管理制度三、XXX

10、JI館會(huì)員管理制度四、XXXI館合作協(xié)議(企業(yè)、旅行社、導(dǎo)游、旅游包車(chē))五、XXXJI館免費(fèi)小吃贈(zèng)送方案六、XXXJI館業(yè)務(wù)紅利登記表七、XXXJI館員工培訓(xùn)管理及記錄八、張掖市各旅行社信息登記表九、早餐及團(tuán)餐合作協(xié)議十、張掖及周邊旅游行程詳細(xì)方案附件一：XXXI館基本服務(wù)禮儀及要求接待禮儀1 .接站禮儀(1)掌握抵達(dá)時(shí)間迎送人員必須準(zhǔn)確掌握客人乘坐的飛機(jī)、火車(chē)、船舶抵達(dá)的時(shí)間，如有變化，應(yīng)及時(shí)通知。(2)注意接站時(shí)的禮儀對(duì)提前預(yù)訂遠(yuǎn)道而來(lái)的客人，應(yīng)主動(dòng)到車(chē)站、碼頭、機(jī)場(chǎng)迎接。一般要在班機(jī)、火車(chē)、輪船到達(dá)前15分鐘趕到，這樣會(huì)讓經(jīng)過(guò)長(zhǎng)途跋涉到達(dá)目的地的客人不會(huì)因等待而產(chǎn)生不快。(3)服飾要求在

11、接待不同國(guó)別客人時(shí)，應(yīng)考慮到他們所能接受的服飾顏色的習(xí)慣。接待人員應(yīng)熟悉各國(guó)人員對(duì)顏色的喜好。2 .到店時(shí)的接待禮儀歡迎問(wèn)候接待人員要笑臉相迎，先主賓后隨員、先女賓后男賓的順序歡迎問(wèn)候。(2)發(fā)放分房卡及時(shí)將分房卡交給客人，為客人打開(kāi)電梯門(mén)，用手勢(shì)請(qǐng)客人進(jìn)入電梯，對(duì)行動(dòng)不方便的客人主動(dòng)攜扶入電梯。(3)列隊(duì)歡迎對(duì)重要客人或團(tuán)隊(duì)到達(dá)時(shí)，要組織服務(wù)員列隊(duì)到門(mén)口歡迎。服裝要求整潔，精神要飽滿，客人到達(dá)時(shí)，要鼓掌，必要時(shí)總經(jīng)理和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)要出面迎接。在客人沒(méi)有全部進(jìn)店或車(chē)輛未全部開(kāi)走前不得解散隊(duì)伍。送客禮儀1 .規(guī)格送別規(guī)格與接待的規(guī)格大體相當(dāng)，只有主賓先后順序正好與迎賓相反，迎賓是迎客人員在前，客人在

12、后；送客是客人在前，迎客人員在后。2 .注意事項(xiàng)對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，送客禮儀應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：(1)準(zhǔn)備好結(jié)賬及時(shí)準(zhǔn)備做好客人離店前的結(jié)賬，包括核對(duì)小酒吧飲料使用情況等，切不可在客人離開(kāi)后，再趕上前去要求客人補(bǔ)“漏賬”。(2)行李準(zhǔn)備好侍者或服務(wù)員應(yīng)將客人的行李或稍重物品送到門(mén)口。(3)開(kāi)車(chē)門(mén)酒店員工要幫客人拉開(kāi)車(chē)門(mén)，開(kāi)車(chē)門(mén)時(shí)右手懸擱置車(chē)門(mén)頂端，按先主賓后隨員、先女賓后男賓的順序或主隨客便自行上車(chē)。3 .告別送走客人應(yīng)向客人道別，祝福旅途愉快，目送客人離去，以示尊重。4 .送車(chē)如要陪送到車(chē)站、機(jī)場(chǎng)、碼頭等，車(chē)船開(kāi)動(dòng)時(shí)要揮手致意，等開(kāi)遠(yuǎn)了后才能夠離開(kāi)。迎送事務(wù)1 .事前準(zhǔn)備迎送身份高的客人，事先在機(jī)場(chǎng)、

13、車(chē)站、碼頭安排貴賓休息室，準(zhǔn)備飲料。派人到機(jī)場(chǎng)等候客人，代替辦理相關(guān)手續(xù)和提取行李。到達(dá)酒店后播放高雅的音樂(lè)，以消除客人旅途疲勞，另外，也可準(zhǔn)備一些最新報(bào)紙、雜志。員工要訓(xùn)練有素，從而給客人留下美好、愉悅的第一印象。2 .協(xié)助工作指派專人協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)及機(jī)票、車(chē)、船票和行李提取或托運(yùn)手續(xù)等事宜。重要代表團(tuán)，人數(shù)眾多，行李也多，應(yīng)將主要客人的行李先取出，最好請(qǐng)對(duì)方派人配合，及時(shí)送往住地，以便更衣。3 .接待過(guò)程中必須嚴(yán)格履行酒店接待工作制度和其他有關(guān)規(guī)定，自覺(jué)維護(hù)酒店的聲譽(yù)。4 .住店后掌握客房入住情況，制作有關(guān)客房入住情況的各類(lèi)報(bào)表，為酒店的經(jīng)營(yíng)管理工作提供準(zhǔn)確的資料，并通過(guò)電腦、電話、單據(jù)、報(bào)表等方式和途徑，把客人的有關(guān)資料傳遞給各部門(mén)。5 .重視分別接待在酒店門(mén)口，不要千篇一律地寫(xiě)上“Welcome一詞，而應(yīng)根據(jù)不同國(guó)籍人員到來(lái)之前時(shí)，隨時(shí)換文種。如果裝上電動(dòng)旋轉(zhuǎn)式的大字標(biāo)語(yǔ)牌，不斷旋轉(zhuǎn)亮出各國(guó)語(yǔ)言，會(huì)給客人一種賓至如歸的親切感。在客人住的房間里，再掛上一面小小的所在國(guó)的國(guó)旗，桌上放著印有該國(guó)語(yǔ)種的報(bào)刊，相信酒店與客人之間的感情距離會(huì)明顯縮小接待禮儀1 .客人到達(dá)時(shí)，要熱情主動(dòng)地問(wèn)候客人。這可以說(shuō)是