內(nèi)部培訓(xùn)泄密價(jià)值百萬(wàn)的培訓(xùn)

1、第一章永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)看起來(lái)像頂尖銷售員 工欲善其事，必先利其器 你的服裝無(wú)時(shí)無(wú)刻不在幫助你與人交流 穿著成功不一定保證你成功，但不成功的穿著保證你失敗你的自我形象決定你的業(yè)績(jī)，決定你的收入，決定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運(yùn)，也決定了你這一輩子會(huì)不會(huì)成為一個(gè)成功者。三三三原則 30分鐘準(zhǔn)備 頭發(fā) 身體異味 襯衣 牙齒 褲子 微笑 皮鞋 資料 三三三原則 3秒鐘印象你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給客戶建立第一印象三三三原則 3分鐘表達(dá) 問(wèn)句開場(chǎng)白 建立期待心理開場(chǎng)白 假設(shè)問(wèn)句開場(chǎng)白 以贊美作為開場(chǎng)白 以感激作為開場(chǎng)白 以幫助作為開場(chǎng)白 激發(fā)興趣的開場(chǎng)白三三三原則 3分鐘表達(dá) 令人印象深刻的開場(chǎng)白 引起

2、注意的開場(chǎng)白 兩分鐘開場(chǎng)白差距往往來(lái)自細(xì)節(jié)女性 妝容 衣服紐扣 耳環(huán) 皮帶 項(xiàng)鏈 皮包 胸針 圍巾 手表 襪子 戒指 鞋差距往往來(lái)自細(xì)節(jié)男性 手表 戒指 鋼筆 皮帶扣 打火機(jī) 長(zhǎng)褲褶皺 皮帶 皮鞋 領(lǐng)帶 襪子 戒指 狀態(tài)決定結(jié)果你的微笑價(jià)值百萬(wàn)讓你的眼睛作更有效的交流 目光注視的位置： 以眉心為中心，3厘米為半徑，左眼以右，右眼以左、腦門以下，鼻頭以上畫一圓，這稱為“注視區(qū)” 目光注視時(shí)間：1-3秒為宜 你必須知道的行為禮節(jié) 與客戶握手 1.簡(jiǎn)單有力 2.注視對(duì)方 3.面帶微笑 4.五秒左右你必須知道的行為禮節(jié) 交換名片 1.主動(dòng)把自己的名片遞給客戶 2.迅速記下客戶名片上的內(nèi)容 3.稱呼對(duì)方

3、的職稱 4.慎重的把名片收藏好你必須知道的行為禮節(jié) 適度的微笑 合適的坐姿 第二章喜歡你才會(huì)相信你 如何使對(duì)方產(chǎn)生重要的感覺？（1）關(guān)心對(duì)方關(guān)心的事（2）欣賞對(duì)方欣賞的事（3）請(qǐng)教對(duì)方擅長(zhǎng)的事投其所好才會(huì)如你所愿 談?wù)摽蛻舾信d趣的內(nèi)容 運(yùn)用客戶喜歡的方式權(quán)威的調(diào)查報(bào)告指出，客戶愛聽的是：提起對(duì)方的嗜好占72%；提起對(duì)方的工作占56%；提起時(shí)間問(wèn)題占36%；提起孩子等家庭之事占34%；提起影藝運(yùn)動(dòng)占25%；提起對(duì)方的故鄉(xiāng)及所讀的學(xué)校占18%；提起健康占17%；提起理財(cái)技術(shù)及街談巷議占14%讓自己看起來(lái)像行業(yè)的專家 3000元以內(nèi)的收入，來(lái)自于你的苦力加努力；3000元以外的收入來(lái)自于你的專業(yè)能力

4、 專業(yè)能力包括兩個(gè)方面 （1）對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌 （2）對(duì)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍只有同流才會(huì)交流 要想取得更好的業(yè)績(jī)，就要有很大的彈性，不是讓客戶來(lái)適應(yīng)我們，而是我們主動(dòng)進(jìn)入客戶的頻道。鏡面映現(xiàn)技巧 鏡面反映：當(dāng)兩個(gè)人所使用的文字，說(shuō)話的語(yǔ)氣、音調(diào)、態(tài)度、呼吸方式及頻率、表情、手勢(shì)、舉止動(dòng)作等肢體語(yǔ)言都處于一種共同的狀態(tài)時(shí)，自然會(huì)產(chǎn)生一種共鳴，會(huì)很直覺的認(rèn)為對(duì)方與自己個(gè)性相近，并且產(chǎn)生一種親切感和依賴感。 注意 自然順暢，不能同步模仿 不要模仿對(duì)方生理上的缺陷 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速的同步 1.視覺型 2.聽覺性 3.感覺性 語(yǔ)言方式的同步語(yǔ)言同步 傾聽才會(huì)贏得信任 傾聽的要點(diǎn) 1.

5、心無(wú)旁騖的地聽 2.保持積極傾聽的肢體動(dòng)作 3.等客戶把話說(shuō)完 4.停頓一下再回答 5.意思確認(rèn)原則 傾聽才會(huì)贏得信任 傾聽的三個(gè)層次 1.聽對(duì)方想說(shuō)的話 2.聽對(duì)方想說(shuō)但沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話 3.聽對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)但希望你想說(shuō)出來(lái)的話贊美不停，鼓勵(lì)不斷 贊美的技巧 1.評(píng)點(diǎn)式贊美 2.受益式贊美 3.交流式贊美有證明不一定相信，但沒(méi)有證明肯定懷疑更多1.名人見證2.產(chǎn)品照片、簡(jiǎn)報(bào)等相關(guān)資料3.權(quán)威見證4.使用一大堆客戶名單做見證5.熟人見證6.媒體見證第三章賣好處不要賣產(chǎn)品成功銷售五問(wèn) 我在賣什么? 誰(shuí)是我的準(zhǔn)客戶 客戶為什么要向我購(gòu)買 誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶什么時(shí)候會(huì)購(gòu)買這樣介紹產(chǎn)品最有效1.

6、只有自己非常喜歡，別人才會(huì)感興趣。2.提前演練才會(huì)有備無(wú)患。3.問(wèn)問(wèn)題，讓客戶參與。4.清楚自己的目的。5.以客戶的興趣為中心。這樣介紹產(chǎn)品最有效6.將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求連接起來(lái)。7.如何減少客戶的痛苦和損失。8.與客戶的視線接觸。9.把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說(shuō)“是”的節(jié)奏中去。一定要有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法：(1)了解他們?cè)谑袌?chǎng)上所處的地位(2)了解他們的主要客戶是誰(shuí)(3)弄清是他們?cè)趽屪吣愕纳?，還是你在搶走他們的生意(4)弄清他們有沒(méi)有挖走你的員工(5)搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息(6)了解他們的價(jià)格(7)每個(gè)季度去買一次他們的東西，了解他們的銷售和產(chǎn)品情況對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法：(

7、8)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口(9)了解他們?cè)谀男┓矫姹饶銖?qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的改變(10)仔細(xì)聽客戶對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狹路相逢時(shí)永遠(yuǎn)不要說(shuō)他們的壞話，即使客戶這樣說(shuō)。(11)要夸他們是不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(12)表現(xiàn)出尊重對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法：(14)顯示出你的不同之處買你的產(chǎn)品收益會(huì)更多(15)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)而不是弱點(diǎn)(16)舉一個(gè)客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)向你的例子(17)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)參與才會(huì)主動(dòng)，體驗(yàn)才有感受銷售高手都是構(gòu)圖專家如何來(lái)構(gòu)圖?1. 問(wèn)自己：“客戶會(huì)如何使用這個(gè)產(chǎn)品?”2. 再自問(wèn)：“客戶在使用這個(gè)產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時(shí)，會(huì)是什么樣的快樂(lè)的景象?”3.

8、 在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的能打動(dòng)人心的圖畫，然后再化為文字。把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽。銷售高手都是構(gòu)圖專家讓客戶一看到產(chǎn)品就快 將客戶引領(lǐng)到一個(gè)令人愉悅及放松的 情景中 先讓客戶高興，再談你的產(chǎn)品 銷售魔法詞不要說(shuō)“買”，要說(shuō)“擁有”不要說(shuō)“賣”，要說(shuō)“參與”或“幫助”不要說(shuō)“生意”，要說(shuō)“機(jī)會(huì)”不要說(shuō)“消費(fèi)，要說(shuō)“投資”不要說(shuō)“很便宜”，要說(shuō)“很經(jīng)濟(jì)”不要稱對(duì)方是“客戶”，要稱“服務(wù)對(duì)象”不要說(shuō)“你的反對(duì)意見是什么？”而要說(shuō)“你的疑惑是什么第四章認(rèn)識(shí)人了解人你將無(wú)所不能找出客戶向你購(gòu)買的理由(1) 找到客戶的問(wèn)題或痛苦(2) 擴(kuò)大對(duì)方不購(gòu)買的痛苦(3)

9、提出解決方案(4) 提出解決問(wèn)題的資歷和資格(5) 列出產(chǎn)品對(duì)客戶的所有好處(6) 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的(理由)(7) 考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品(8) 我們有沒(méi)有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒(méi)有或得不到的東西）(9) 提供客戶見證(10) 做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值(11) 列出客戶不買的所有理由(12) 了解客戶希望得到什么結(jié)果(13) 塑造客戶對(duì)該產(chǎn)品的渴望度(14) 解釋客戶應(yīng)該購(gòu)買你產(chǎn)品的五個(gè)理由，然后提出證明(15) 客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析(16) 你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不一樣的地方，要作比較(17) 客戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問(wèn)題或疑問(wèn)的分析(18) 解釋你

10、的產(chǎn)品為什么這么貴(19) 為什么客戶今天就要購(gòu)買你的產(chǎn)品了解客戶的購(gòu)買價(jià)值觀NEADS 和FORM 公式公式一：NEADS（向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己產(chǎn)品）N(Now) 現(xiàn)在使用什么同類的產(chǎn)品？E(Enjoy) 滿意哪里比較滿意？A(Alter) 不滿意哪里不太滿意？D(Decision-maker)決策者誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？S(Solution) 解決方案提供滿意的，解決不滿意的地方。公式二：FORM（客戶最感興趣的內(nèi)容）F(Family) 家庭O(Occupation) 事業(yè)R(Recreation) 休閑M(Money) 金錢 銷售就是將客戶內(nèi)心當(dāng)中最渴望的那種感覺或心境和你的產(chǎn)品或服務(wù)

11、聯(lián)結(jié)在一起的過(guò)程 企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響客戶的感覺，銷售就是制造一個(gè)讓客戶感覺很好的過(guò)程?？蛻糍I的是感覺不要銷售鉆孔機(jī)，要推銷它們所鉆出來(lái)的弧度完善平整的鉆孔不要銷售汽車，要推銷名氣與地位或者是平穩(wěn)的駕駛感覺不要銷售保險(xiǎn)，要推銷安全和保障，推銷免于悲劇發(fā)生和財(cái)務(wù)安定的家庭不要銷售眼鏡，要推銷更清晰的視野和優(yōu)美的造型不要推銷吸塵器，要推銷舒適整潔不要推銷鍋具，而要推銷簡(jiǎn)單操作的家務(wù)和食物的營(yíng)養(yǎng)感覺變了，需求就產(chǎn)生了開發(fā)需求的兩個(gè)策略l發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問(wèn)題的嚴(yán)重性。l通過(guò)對(duì)幾個(gè)不同的問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行暗示，引導(dǎo)出一個(gè)更重要的問(wèn)題?？蛻粼谌N情況下，比較容易作出改變并不

12、太計(jì)較自己的付出：極度恐懼時(shí)極度喜悅時(shí)極度悲傷時(shí)攻心為上對(duì)你的客戶在沒(méi)有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個(gè)人嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道第五章成交總在五次拒絕后害怕被拒絕是你的心態(tài)有問(wèn)題1. 交換的心態(tài)2. 幫助別人解決問(wèn)題的心態(tài)3. 銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率4. 客戶并不在意對(duì)你的拒絕5. 沒(méi)有不好的客戶，只有不好的心態(tài)6. 其實(shí)客戶也很緊張7. 這是我的責(zé)任處理抗拒的兩大忌：(1)直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤(2)發(fā)生爭(zhēng)吵解除抗拒點(diǎn)的兩種模式（1) 同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、微笑-“是的”-自己的看法 (2) “感覺覺得后來(lái)發(fā)現(xiàn)”與客戶永無(wú)爭(zhēng)

13、辯的秘訣合一架構(gòu)法”但是” “同時(shí)”“我很感謝你的意見，同時(shí).”“我很尊重你的觀點(diǎn)，同時(shí).”“我很理解你的心情，同時(shí).”解除客戶抗拒的八個(gè)步驟解除客戶抗拒的十種方式一、先發(fā)制人，以防為主二、充分準(zhǔn)備，萬(wàn)無(wú)一失三、客戶忘記，不要再提四、轉(zhuǎn)移話題，轉(zhuǎn)移客戶注意力五、巧將異議變成賣點(diǎn)解除客戶抗拒的十種方式六、用產(chǎn)品的其他利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償七、提供適當(dāng)資料以解答反對(duì)理由八、讓客戶回答自己的反對(duì)理由九、承認(rèn)對(duì)方的反對(duì)理由十、使反對(duì)具體化有效應(yīng)對(duì)客戶的八種借口1.我要考慮一下。2.我想多比較幾家看看3.你的價(jià)格太高了。4.你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？5.我需要和某某商量商量。6.給我一些資料，我再和你聯(lián)系。

14、7.我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會(huì)給我更的的優(yōu)惠。8.我現(xiàn)在還不能立刻下決定!如果客戶說(shuō)“太貴了”首先摸清客戶價(jià)格異議的真正動(dòng)機(jī) 客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來(lái)顯示他的談判能力 客戶想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的 客戶不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符 客戶想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，看看銷售員是否在說(shuō)謊 客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價(jià)是為了給第三者施加壓力客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾解除客戶價(jià)格異議的九大原則先價(jià)值，后價(jià)格好處要加起來(lái)說(shuō)，價(jià)格要分開來(lái)講負(fù)面的成本要加起來(lái)講用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較采用示范方法奔馳原理暗示

15、后果詢問(wèn)客戶的支付能力降價(jià)需要有條件第六章怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要引起客戶的興趣是所有銷售的開始問(wèn)句開頭視覺誘餌一個(gè)故事一個(gè)笑話30 秒決定成敗30 秒決定成敗如果在30 秒之內(nèi)沒(méi)有引起客戶的注意那你的銷售就是失敗的在與客戶溝通之前，你要問(wèn)自己下列問(wèn)題，并分別用一句話來(lái)回答我要說(shuō)什么?我的策略依據(jù)是什么？我要表達(dá)的中心是什么？哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？我能否充分論證這一表述？是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)？變化重于一切想吸引客戶的興趣，那你自己必須變得很有趣微笑、打手勢(shì)、往前移動(dòng)、變換位置、大聲講、輕聲說(shuō)、語(yǔ)速增快、語(yǔ)速降慢、停頓、設(shè)問(wèn)、幽默、夸張、情感渲染成不成交，關(guān)鍵在問(wèn)提問(wèn)的原則1.問(wèn)句必須要達(dá)到你的目的2.必須很自然的提問(wèn)問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢什么是有效的