新員工培訓(xùn)OTC藥店P(guān)PT學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1新員工培訓(xùn)新員工培訓(xùn)OTC藥店藥店藥品藥品 是指用于預(yù)防、治療、診斷、人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機能，并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治、用法用量的物質(zhì)，包括中藥材、中藥飲片、中成藥、化學(xué)原料及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。 第1頁/共51頁處方藥處方藥 藥品藥品 非處方藥非處方藥 根據(jù)藥物的安全性不同以及消費 者是否能直接從藥房或藥店購買 第2頁/共51頁是指醫(yī)生診斷患者的病情后，為其預(yù)防或治 療需要寫出書面通知，從醫(yī)院藥房或指定藥 店獲取并要在醫(yī)生監(jiān)控或指導(dǎo)下使用的藥物 。 消費者是不能隨意去購買和使用處方藥的，必須通 過醫(yī)生或相關(guān)專業(yè)人員的指

2、導(dǎo)，然后帶著書面文仵 （處方），在相應(yīng)的醫(yī)療衛(wèi)生單位或其他藥店進行 購買，再按照醫(yī)生的囑咐使用。 據(jù)統(tǒng)計，目前世界上約有60的藥物為處方藥 處方藥 第3頁/共51頁非處方藥 OTC是Over the Counter的英文縮寫 是一個全世界廣泛認(rèn)可的醫(yī)藥行業(yè)術(shù)語 字面意思是指消費者可不經(jīng)醫(yī)療衛(wèi)生專 業(yè)人員處方而直接從藥房或藥店購取的 藥物，而且是不一定要在醫(yī)藥專業(yè)技術(shù) 人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥物 第4頁/共51頁世界衛(wèi)生大會OTCOTC藥品即適合于自我用藥的藥品藥品即適合于自我用藥的藥品 約有40的藥物屬于這種自我治療 （主動治療）藥物范疇 生產(chǎn)和銷售這些藥品的主要意圖生產(chǎn)和銷售這些藥品的主要

3、意圖消費者在使用這些產(chǎn)品時責(zé)任自負(fù) 并且認(rèn)為這種使用是恰當(dāng)?shù)牡?頁/共51頁衛(wèi)生部 OTC藥品是消費者 可不經(jīng)醫(yī)生處方，而直接從藥房或藥店購買的藥品，而且不一定在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下，就能安全使用的藥品 第6頁/共51頁OTC甲類的甲類的OTC標(biāo)識為紅色標(biāo)記標(biāo)識為紅色標(biāo)記 必須在藥店銷售必須在藥店銷售 乙類的乙類的OTC標(biāo)識為綠色標(biāo)記標(biāo)識為綠色標(biāo)記 除可在藥店銷售外，還可在普通商除可在藥店銷售外，還可在普通商 業(yè)企業(yè)等地方銷售，但必須經(jīng)過當(dāng)業(yè)企業(yè)等地方銷售，但必須經(jīng)過當(dāng) 地地市級以上藥品監(jiān)督管理部門審地地市級以上藥品監(jiān)督管理部門審 查、批準(zhǔn)、登記，符合條件的頒發(fā)查、批準(zhǔn)、登記，符合條件的頒發(fā) 乙

4、類非處方藥準(zhǔn)銷標(biāo)志乙類非處方藥準(zhǔn)銷標(biāo)志 第7頁/共51頁甲類OTC乙類OTC處方藥 醫(yī)生監(jiān)控 或指導(dǎo)下 使用的藥 物經(jīng)過較長時間大規(guī)模人群使用后被證明是安全、有效的非醫(yī)務(wù)人員也能安全使用的處方藥，經(jīng)藥政部門審批后轉(zhuǎn)變?yōu)镺TC藥品甲類如果經(jīng)過 一段時間的使 用，證明安全 性高，是可以 重新批準(zhǔn)為乙 類的第8頁/共51頁 1234OTC藥品使用時不需要醫(yī)藥專業(yè)人員的指導(dǎo)和監(jiān)督藥品使用時不需要醫(yī)藥專業(yè)人員的指導(dǎo)和監(jiān)督 OTC藥品均是按標(biāo)簽或說明書的指導(dǎo)來使用藥品均是按標(biāo)簽或說明書的指導(dǎo)來使用 OTC藥品對適應(yīng)證有一定的限制，并能夠?qū)膊∷幤穼m應(yīng)證有一定的限制，并能夠?qū)膊?相應(yīng)癥狀自我作出診斷。藥

5、品起效快速，療效確相應(yīng)癥狀自我作出診斷。藥品起效快速，療效確 切，且患者能清楚地感覺到切，且患者能清楚地感覺到 OTC藥品能減輕小疾病的初始癥狀或防止藥品能減輕小疾病的初始癥狀或防止 其惡化，也能減輕己確診的慢性疾病的癥其惡化，也能減輕己確診的慢性疾病的癥 狀或延緩病情的發(fā)展，且不掩蓋嚴(yán)重疾病狀或延緩病情的發(fā)展，且不掩蓋嚴(yán)重疾病 OTC藥品不含毒或成癮成分，有高度的安全藥品不含毒或成癮成分，有高度的安全 性，不會引起藥物依賴性，毒副作用發(fā)生率性，不會引起藥物依賴性，毒副作用發(fā)生率 低，不在體內(nèi)蓄積，不致誘導(dǎo)耐藥性或抗藥性低，不在體內(nèi)蓄積，不致誘導(dǎo)耐藥性或抗藥性 第9頁/共51頁 藥店 藥店一般

6、都臨街而設(shè) 門臉 大都有 醒目的 店招 櫥窗 大多已 被裝潢 布置 第10頁/共51頁按店內(nèi)形狀及面積大小，一般都設(shè)有很多組柜臺，基本上前柜臺（玻璃透明的）及后貨柜（一般是貼墻而立）部分藥店已開架銷售 藥店 藥店內(nèi)各種藥品擺放大多是按藥品的分類來擺放，如腸胃類、心腦血管類、皮膚類等。同時也有按劑型來擺放的，如兒童類、外用類等。第11頁/共51頁結(jié)構(gòu)店經(jīng)理副經(jīng)理執(zhí)業(yè)藥師庫房庫管員采購員柜組長營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員質(zhì)檢財務(wù)科出納會計第12頁/共51頁藥店經(jīng)理 負(fù)責(zé)藥店的全面工作，對店的銷售額及利潤負(fù)責(zé)。在鋪貨時理順進貨渠道，要在藥店里做更多POP宣傳和促銷活動都需要和店經(jīng)理做好溝通，也應(yīng)與柜組長有緊密

7、聯(lián)系 藥店副經(jīng)理 分管一部分工作，如倉儲、采購或人事、財務(wù)、營業(yè)等 執(zhí)業(yè)藥師 為客戶提供用藥咨詢，指導(dǎo)客戶合理用藥，同時負(fù)責(zé)處方的審核及監(jiān)督調(diào)配 第13頁/共51頁柜組長柜組長 負(fù)責(zé)某一種類的產(chǎn)品銷售工作，對銷售額及利潤負(fù)責(zé)，同時負(fù)責(zé)管理本組營業(yè)員。應(yīng)該注意，柜組長大多時候?qū)Ρ窘M銷售什么產(chǎn)品往往有決定權(quán)或至少有相當(dāng)重要的建議權(quán)營業(yè)員 負(fù)責(zé)銷售、開票工作，是與消費者接觸的一線人，對客戶的購買決定往往有較強的影響，同時也是提供競爭品牌的銷量和活動的直接人 庫管員 盤查、管理藥店的進貨品種。提出采購計劃，負(fù)責(zé)藥品的出庫、人庫工作 第14頁/共51頁 員員 按庫管計劃，向商業(yè)渠道采購所需 品種，或按經(jīng)

8、理及柜組長指示采購 新的經(jīng)營品種。如果是連鎖分店， 則負(fù)責(zé)與總店協(xié)調(diào)進貨事宜 收款及按經(jīng)理意圖執(zhí)行貨款給付 把握購進藥品質(zhì)量，符合標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng) 你的產(chǎn)品出現(xiàn)了質(zhì)量問題或有投 訴，質(zhì)檢人員是你要接觸的重點 第15頁/共51頁OTC代表工作特點第16頁/共51頁工作職責(zé)OTC代表 第17頁/共51頁n活動結(jié)束后，總結(jié)報告目標(biāo)達成率，總結(jié)經(jīng)驗及需改善之處工作職責(zé)OTC代表 第18頁/共51頁罰款n定期查詢并確保藥店有足夠合理的庫存（20天左右）n及時，準(zhǔn)確完成各種報表n如出現(xiàn)消費者，店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，需立即向主管匯報工作職責(zé)OTC代表 第19頁/共51頁連鎖總店連鎖總店主渠道主渠道 一級批發(fā)商一級批

9、發(fā)商特殊大藥店特殊大藥店上級商業(yè)上級商業(yè)藥市客戶藥市客戶連鎖分店連鎖分店各中等藥店各中等藥店各大藥店各大藥店個體藥店個體藥店藥廠藥廠二級批發(fā)商二級批發(fā)商渠道第20頁/共51頁OTC終端類型藥店藥店/藥柜藥柜連鎖連鎖國營國營集體集體個體掛靠個體掛靠超市超市百貨商場百貨商場食品店食品店中小醫(yī)院及診所中小醫(yī)院及診所街道醫(yī)院街道醫(yī)院廠礦醫(yī)院廠礦醫(yī)院縣鎮(zhèn)醫(yī)院縣鎮(zhèn)醫(yī)院個人診所個人診所社區(qū)醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院第21頁/共51頁OTC各級藥店的進貨特點v大、中型藥店上級單位統(tǒng)一進貨自主進貨v小型藥店，個體藥店自主進貨藥市進貨價格驅(qū)動廣告驅(qū)動v連鎖店統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一配送統(tǒng)一管理，分別進貨部分統(tǒng)一，部分自主v大型藥品商場上

10、級單位統(tǒng)一進貨部分自主進貨第22頁/共51頁OTC產(chǎn)品顧客鏈 藥劑師，店長和店員的支持 醫(yī)生的支持 消費者的認(rèn)可OTC CHCRX消費者的認(rèn)可消費者的認(rèn)可零售商的支持零售商的支持醫(yī)生的支持醫(yī)生的支持處方藥處方藥 消費者消費者 消費保健品消費保健品 第23頁/共51頁影響店員推薦率的因素度第24頁/共51頁OTC促銷活動w社區(qū)講座社區(qū)講座w店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)w電影招待會電影招待會w燈箱廣告燈箱廣告w掛旗掛旗/條幅條幅w櫥窗櫥窗w銷售積分競賽銷售積分競賽w神秘顧客神秘顧客w禮品禮品w專柜專柜w樣品樣品w藥店義診藥店義診w優(yōu)惠優(yōu)惠 銷售銷售w陳列比賽陳列比賽w買買X贈贈Yw掛金掛金第25頁/共51頁防

11、止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨采購等人員分享，以便今后更好配合n若出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨，應(yīng)主動及時協(xié)調(diào)商業(yè)補齊貨源，不能等待第26頁/共51頁對乙酰氨基酚口服溶液氨咖麻敏膠囊復(fù)方氨酚烷胺片對乙酰氨基酚片葡萄糖酸鈣含片食母生片鹽酸小檗堿片第27頁/共51頁元 順 感冒藥產(chǎn)品及市場分析第28頁/共51頁 我們的元順治感冒管用嗎？我們的元順治感冒管用嗎？ 我們的元順夠好嗎？我們的元順夠好嗎？ 省外賣感冒藥？太難了！省外賣感冒藥？太難了！ 如何鋪貨、促銷？難！難！難！如何鋪貨、促銷？難！難！難！ 惑惑第29頁/共51頁您也有過難受經(jīng)歷吧鼻塞鼻塞 頭痛頭痛 第30頁/共51頁50億億 第31頁/共51頁12億億 第32頁/共5

12、1頁鹽酸偽鹽酸偽麻黃堿麻黃堿撲爾敏撲爾敏對乙酰對乙酰氨基酚氨基酚鹽酸偽鹽酸偽麻黃堿麻黃堿撲爾敏撲爾敏咖啡因咖啡因第33頁/共51頁鹽鹽酸酸偽偽麻麻黃黃堿堿對對乙乙酰酰氨氨基基酚酚咖咖啡啡因因撲撲爾爾敏敏解熱鎮(zhèn)解熱鎮(zhèn)痛痛頭痛頭痛關(guān)節(jié)痛關(guān)節(jié)痛發(fā)熱發(fā)熱鼻塞鼻塞鼻充血鼻充血流鼻涕流鼻涕打噴嚏打噴嚏鼻充血鼻充血抗嗜睡抗嗜睡抗眩暈抗眩暈第34頁/共51頁第35頁/共51頁賣元順賣元順有有購購買買的的欲欲望望并并買買的的起起買買的的到到并并很很方方便便的的買買到到愿愿意意買買容容易易買買好產(chǎn)品好產(chǎn)品第36頁/共51頁 臨床臨床 20 20 感冒藥感冒藥 零售零售 8080數(shù)據(jù)來源：廣州左亮營銷咨詢機構(gòu)藥品市

13、場數(shù)據(jù)監(jiān)測中心數(shù)據(jù)來源：廣州左亮營銷咨詢機構(gòu)藥品市場數(shù)據(jù)監(jiān)測中心 中國非處方藥協(xié)會統(tǒng)計中國非處方藥協(xié)會統(tǒng)計：自我診療比例最高的：自我診療比例最高的是感冒，占是感冒，占89.6%,89.6%,城鎮(zhèn)城鎮(zhèn)居民在居民在OTCOTC的消費上，的消費上，感冒藥占感冒藥占8585第37頁/共51頁 能力因素能力因素 產(chǎn)品功效消費者購買意愿考慮因素 影響因素影響因素 首要因素首要因素 品牌形象產(chǎn)品價格數(shù)據(jù)來源：廣州左亮營銷咨詢機構(gòu)藥品市場數(shù)據(jù)監(jiān)測中心數(shù)據(jù)來源：廣州左亮營銷咨詢機構(gòu)藥品市場數(shù)據(jù)監(jiān)測中心 第38頁/共51頁產(chǎn)產(chǎn)品品功功效效 組方首創(chuàng)并唯一組方首創(chuàng)并唯一 組方全面，療效全面組方全面，療效全面 解熱鎮(zhèn)

14、痛鼻塞解熱鎮(zhèn)痛鼻塞 對乙酰氨基酚鹽酸偽麻黃堿對乙酰氨基酚鹽酸偽麻黃堿 全面解除感冒兩大癥狀全面解除感冒兩大癥狀含有四個感冒藥主用組分含有四個感冒藥主用組分第39頁/共51頁 知名度知名度美譽度美譽度 忠誠度忠誠度 廣告（電視、廣播、印刷品、戶外、互聯(lián)網(wǎng)等）廣告（電視、廣播、印刷品、戶外、互聯(lián)網(wǎng)等）專題片、終端宣銷活動、較大規(guī)模社會活動等專題片、終端宣銷活動、較大規(guī)模社會活動等 企業(yè)形象（大眾科普教育、社區(qū)居民健康課堂、企業(yè)形象（大眾科普教育、社區(qū)居民健康課堂、社會公益、企業(yè)社會責(zé)任等）社會公益、企業(yè)社會責(zé)任等）迅速改善感冒引起的流鼻涕、周身不適等癥狀迅速改善感冒引起的流鼻涕、周身不適等癥狀再次

15、購買、推薦家人和朋友購買的決定因素再次購買、推薦家人和朋友購買的決定因素 南方雪災(zāi)賑災(zāi)南方雪災(zāi)賑災(zāi) 2008 2008青島市青島市“履行消費維權(quán)社會責(zé)任的良好企業(yè)履行消費維權(quán)社會責(zé)任的良好企業(yè)” “黃海制藥杯黃海制藥杯”奧運魅力民星奧運魅力民星 元順療效是載體和基礎(chǔ)，再配以元順療效是載體和基礎(chǔ)，再配以 一定知名度和美譽度，相輔相成一定知名度和美譽度，相輔相成 影響因素：品牌形象 央視，山東衛(wèi)視，青島電視臺央視，山東衛(wèi)視，青島電視臺 企業(yè)宣傳片在電視臺的播放企業(yè)宣傳片在電視臺的播放 戶外媒體車體，路牌等戶外媒體車體，路牌等 世界高血壓日活動世界高血壓日活動 新新DADA，宣傳冊，宣傳冊 廣播電臺

16、廣播電臺 網(wǎng)站建設(shè)網(wǎng)站建設(shè)第40頁/共51頁規(guī)格價格每天用量每天價格元順10粒832.4新康泰克10粒122粒2.4泰諾10片1034片3-4百服嚀12片123片3白加黑12片123片3快克10粒73粒2.1感康10片8.52片1.7仁和10粒102粒29999袋8-93袋3數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：廣州左亮營銷咨詢機構(gòu)藥品市場數(shù)據(jù)監(jiān)測中心廣州左亮營銷咨詢機構(gòu)藥品市場數(shù)據(jù)監(jiān)測中心36%36%的消費者則會根據(jù)自己癥狀的嚴(yán)重程度的消費者則會根據(jù)自己癥狀的嚴(yán)重程度選擇在第選擇在第2 2天或第天或第3 3天購買天購買如果在第如果在第3 3天出現(xiàn)轉(zhuǎn)機的話天出現(xiàn)轉(zhuǎn)機的話有高達有高達41%41%的消費者表示不會購

17、買的消費者表示不會購買 第41頁/共51頁能力因素產(chǎn)品功效消費者有購買元順的欲望并能買的起影響因素首要因素品牌形象產(chǎn)品價格數(shù)據(jù)來源：廣州左亮營銷咨詢機構(gòu)藥品市場數(shù)據(jù)監(jiān)測中心數(shù)據(jù)來源：廣州左亮營銷咨詢機構(gòu)藥品市場數(shù)據(jù)監(jiān)測中心 第42頁/共51頁 容易買容易買 重點 鋪貨鋪貨 促銷促銷 第43頁/共51頁一二級分銷 連鎖藥店直銷 區(qū)域代理鋪貨第44頁/共51頁銷售代表銷售代表培訓(xùn)培訓(xùn)商業(yè)商業(yè) 訂貨會訂貨會 產(chǎn)品產(chǎn)品 介紹會介紹會 產(chǎn)品產(chǎn)品 首推首推 店內(nèi)店內(nèi) 培訓(xùn)培訓(xùn) 渠道分銷渠道分銷藥店直銷藥店直銷產(chǎn)品首先推薦，優(yōu)產(chǎn)品首先推薦，優(yōu)勢巨大，勢巨大， 難度最難度最大大培訓(xùn)經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商的銷售隊伍的

18、銷售隊伍，提高推薦，提高推薦率率培訓(xùn)店員，培訓(xùn)店員，提高產(chǎn)品知提高產(chǎn)品知識和推薦識和推薦介紹企業(yè)及產(chǎn)介紹企業(yè)及產(chǎn)品賣點，介紹品賣點，介紹銷售政策，提銷售政策，提供優(yōu)惠訂貨供優(yōu)惠訂貨商業(yè)渠道的建設(shè)商業(yè)渠道的建設(shè)藥店、診所覆蓋藥店、診所覆蓋濟南藥山電話首推濟南藥山電話首推 淄博店員糖尿病培訓(xùn)淄博店員糖尿病培訓(xùn) 長春、蘭州元順推廣會長春、蘭州元順推廣會 第45頁/共51頁渠道分銷渠道分銷藥店直銷藥店直銷 會議營銷會議營銷 禮品贈送禮品贈送 年終獎勵年終獎勵 折扣折扣 第46頁/共51頁成熟階段成熟階段 發(fā)展階段發(fā)展階段 成長階段成長階段 摸索階段摸索階段 全部產(chǎn)品全部產(chǎn)品 全國元順全國元順 省內(nèi)元順省內(nèi)元順第47頁/共51頁會前：會前：走訪分銷商，把握目標(biāo)市場走訪分銷商，把握目標(biāo)市場走訪邀請客戶，宣傳營銷政策走訪邀請客戶，宣傳營銷政策確