市場推廣部管理制度教學(xué)教材

1、市場推廣部管理制度第一章：總則 為進(jìn)一步開拓市場，做好公司產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷售以及公司的形象宣傳，提 高銷售工作的效率，并加強(qiáng)市場部的管理 , 嚴(yán)肅紀(jì)律，特制定本制度。所有的市 場部員工均應(yīng)以本制度為依據(jù)開展工作。第 1 節(jié)、建立市場部的目的 為了讓我們更加明確方向全力開拓市場從而促使銷量持續(xù)穩(wěn)定的上升 第 2 節(jié)、建立市場部的目標(biāo) 為打造一支一流的營銷團(tuán)隊 第 3 節(jié)、為誰提供服務(wù) 為我們的潛在客戶、意向客戶、新客戶、老客戶提供至上的服務(wù) 第 4 節(jié)、營銷方式 陌生拜訪、設(shè)計師合作、材料商同盟等 第 5 節(jié)、市場營銷工作方針 首先，去掉思想上的浮躁，堅持執(zhí)著、實(shí)事求是、腳踏實(shí)地的對待工作；

2、其次， 永遠(yuǎn)把為客戶服務(wù)放在第一位， 同時密切關(guān)注競爭對手和顧客需求的每一處細(xì)微 變化，不斷收集市場信息；最后，關(guān)注細(xì)節(jié)， 為工作中的每一個細(xì)節(jié)建立一個工作標(biāo)準(zhǔn)， 以此標(biāo)準(zhǔn)做為衡量 自己工作好。第 6 節(jié)、業(yè)務(wù)員工作四忌、忌不服從部門領(lǐng)導(dǎo);、忌對客戶不敬；、忌利用職務(wù)之便泄露公司資料; 、忌擅自主張隨意降價、附加功能免收費(fèi) 第 7 節(jié)、銷售核心理念激情（激情=興趣+全情投入 +經(jīng)得起考驗(yàn)；銷售工作本身或其意義可以讓您快樂， 您將全身心的投入這份事業(yè)中， 包括時間和精神上的投入， 同時，您可以經(jīng)得起 外部誘惑和內(nèi)部挫折的雙重考驗(yàn)） 創(chuàng)新（超越自己，超越別人！創(chuàng)新是確?！靶赂辉词摹卑l(fā)展和長盛不衰

3、的關(guān)鍵 要求。）客戶滿意（這是維護(hù)及把握老客戶的關(guān)鍵所在， 客戶滿意才能讓公司持續(xù)良性發(fā) 展） 分享成功（團(tuán)隊的成功，有賴于每個成員的努力，而每個成員的成功，又依靠著 團(tuán)隊的共同努力；分享成功是凝聚優(yōu)秀人才， 充分發(fā)揮團(tuán)隊優(yōu)勢的另一關(guān)鍵要素！ ） 第 8 節(jié)、業(yè)務(wù)代表的要求 基本素質(zhì)：招之能來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝 自信：先說服自己、再說服客戶，我是精通石材的專家 理解：找到需求痛苦鏈、銷售從理解開始，我是 * 行業(yè)的市場顧問 取悅：先客戶之憂而憂、后客戶之樂而樂，我是客戶的益友 影響：有理有據(jù)、循循善誘，管理好客戶，我是客戶的良師 持恒：冰凍三尺非一日之寒、 滴水穿石非一日之功 ,80%的訂單

4、來自于 4 次接觸之 后。工欲善其事、必先利其器，做任何事情都需要設(shè)計和策略 工作量：每天聯(lián)系電話量不限，但是每天必須有 10 個左右有效電話，盡可能獲 得兩到三個約見機(jī)會；每月完成銷售目標(biāo)第 9 節(jié)、業(yè)務(wù)人員工作職責(zé)1、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品銷售策略的制定、實(shí)施以及市場開拓2、負(fù)責(zé)對客戶應(yīng)收賬款的核對、回款等相關(guān)工作2、引導(dǎo)客戶找出他們潛在的需求第二章、業(yè)務(wù)員日常工作準(zhǔn)則1、在公司沒出差時按公司的考勤制度執(zhí)行 2、出差。出差前必須做好出差計劃，出差路線及目標(biāo)；出差在外要求每天填寫 業(yè)務(wù)員日報表及市場客戶調(diào)查表 ，每天晚上九點(diǎn)之前發(fā)郵件或者電話向 銷售經(jīng)理匯報當(dāng)天工作情況， 如沒有按時提交按曠工處理；

5、如特殊情況必須提前 向經(jīng)理匯報。3、周報表提交。仔細(xì)填寫每周的工作報告，包括每周的工作內(nèi)容、工作進(jìn)度、 工作中遇到的問題及下周的工作計劃，并于每周一上午 10 點(diǎn)鐘前上交給銷售經(jīng) 理；如沒有按時提交口頭警告一次并補(bǔ)交工作報告，月超過 3 次口頭警告者按 20 元/ 次處罰并全公司書面通告批評一次；沒有按實(shí)際情況填寫、敷衍了事的， 按 20 元 / 次處罰并重新填寫；4、月報表每月 3號前上交給銷售經(jīng)理，遲交無論理由，按 20元/ 次考核。完成 質(zhì)量按上述規(guī)定考核。第三章、業(yè)務(wù)員日常行為規(guī)范一）、著裝要求及儀表（男）1、西裝：公司工作服（黑色西服）2、皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購

6、一雙名牌皮鞋。且要把皮 鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈；3、短襪：最好為黑色，穿時不要露出里褲；4、身體：要求無異味，建議可適當(dāng)選購好一些的男式香水，但切忌香氣過于濃 烈；5、頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑；6、檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲；7、嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖；8、胡子：胡須必須刮干凈，最好別留胡子；9、手：不留長指甲，指甲無污泥，手心干爽潔凈；著裝要求及儀表（女）1、頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。2、眼睛：不要有滲出的眼線，睫毛液，無眼袋，黑眼圈。3、嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣新香。4、服裝：盡量穿工作服。不要穿著過于男性化或過

7、于性感的服裝，款式以簡潔 大方為好。5、鞋子：黑色高跟淑女鞋保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。6、襪子：高筒連褲襪，色澤以肉色最為好。7、手飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩戴三件以上的飾品。8、身體：不可有異味，選擇高品味的香水。9、化妝：一定化妝，否則是對客戶的不尊敬，但以但以淡妝為好。不可濃妝艷 抹。（二）、交談?wù)Z言要求1、談話時要做到表情自然、語言親切、表達(dá)得體。說話時手勢要適當(dāng)，動作幅 度不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺；2、參與談話先打招呼，如果客戶正個別單獨(dú)談話，不要湊前旁聽。如果有事需 要和某人說話，應(yīng)等別人說完。對第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示 歡迎。談話

8、中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對方打招呼，表示歉意；3、交談時不涉及疾病、死亡等話題；不談荒誕離奇、聳人聽聞和黃色淫穢的話 題，更不要隨便議論宗教問題。不要詢問女性客戶的年齡、婚姻等狀況，不應(yīng)談 及對方長得胖瘦、 身體壯弱、保養(yǎng)得好壞等。不直接詢問對方的學(xué)歷、 工資收入、 家庭財產(chǎn)、服飾價格等。談話不批評長輩、身份高的人員；不譏笑、諷刺他人。三）、業(yè)務(wù)員市場行為要求1、嚴(yán)禁向客戶透露公司的財務(wù)信息；2、嚴(yán)禁向客戶透露公司產(chǎn)品的成本價、原材料供貨商信息等；3、嚴(yán)禁向客戶透露公司其他客戶資料及購貨價格；4、嚴(yán)禁與客戶發(fā)生爭執(zhí)及沖突；5、嚴(yán)禁向客戶索取回扣及收取客戶禮品等；第四章、市場營銷管理

9、市場開拓 1、業(yè)務(wù)員出差進(jìn)行市場開拓前必須填寫外地出差計劃書 ，計劃書 內(nèi)容包括：出差路線、出差目的、所需時間、所需費(fèi)用預(yù)算、 需達(dá)到的效果， 計劃書寫好后交上級領(lǐng)導(dǎo)及公司總經(jīng)理 審核批準(zhǔn)后方可進(jìn)行；2、業(yè)務(wù)員出差期間根據(jù)拜訪的客戶及了解的市場狀況，必須每天填寫業(yè)務(wù)員日報表 及市場客戶調(diào)查表 并于每天晚上 9 點(diǎn)前以郵件的形式向銷 售經(jīng)理匯報。3、業(yè)務(wù)員通過市場陌生拜訪及其它方式收集的客戶資訊后， 要與客戶建立良好、 積極的友誼關(guān)系，并把 與客戶溝通的相關(guān)信息填寫客戶銷售跟蹤表 ，以周為單位每周一次提交給銷 售經(jīng)理審核。4、業(yè)務(wù)員出差期間沒按規(guī)定每天填寫業(yè)務(wù)員日報表及市場調(diào)查表 ，并沒 按規(guī)定時間內(nèi)上交給直屬領(lǐng)導(dǎo)的 （特殊原因不能按時提交