第六章---酒店市場營銷戰(zhàn)略與營銷組合策略

1、第六章 酒店市場營銷戰(zhàn)略案例東莞G酒店是東莞市H鎮(zhèn)的準(zhǔn)五星級酒店，由E公司投資建設(shè)。在G酒店籌建時，東莞市高星級酒店較多，競爭激烈。H鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，不能完全容納一個高檔次酒店，同時，E公司并沒有管理酒店的經(jīng)驗和人才，因此，大多數(shù)成員不贊成建G酒店。E公司經(jīng)過細(xì)致分析，認(rèn)為機(jī)會難得，東莞比較缺商務(wù)酒店，且企業(yè)在其他行業(yè)的資源能夠轉(zhuǎn)移到酒店來，于是決定在H鎮(zhèn)建設(shè)五星級商務(wù)會議型G酒店。G酒店對企業(yè)內(nèi)外進(jìn)行分析，基于機(jī)會和威脅相匹配的原則，決定進(jìn)軍酒店業(yè)；基于市場中存在機(jī)會，定位商務(wù)酒店，并實施高差異性與低成本策略，兩年后，G酒店取得很好的效益根據(jù)上面的案例，結(jié)合之前學(xué)過的內(nèi)容，分析G酒店面臨的市場

2、競爭（SWOT）G酒店的目標(biāo)定位在哪里？G酒店對目標(biāo)市場的營銷戰(zhàn)略考慮了哪些因素？戰(zhàn)略，就是總方針、總路線，從營銷活動來說，是說企業(yè)對競爭對手所采用的方針和政策。一般拿自己的優(yōu)勢對比對方的弱點，弱化自己的劣勢。（一）目標(biāo)戰(zhàn)略（二）競爭戰(zhàn)略（三）成長戰(zhàn)略（四）波士頓矩陣無差異營銷戰(zhàn)略差異營銷戰(zhàn)略集中市場營銷戰(zhàn)略把整體市場毫無區(qū)別地作為酒店營銷的目標(biāo)市場。認(rèn)為顧客的需求相同，只提供一種產(chǎn)品和一整套營銷方案便能滿足。節(jié)約成本節(jié)約成本長期占領(lǐng)長期占領(lǐng)市場市場加劇競爭加劇競爭可能不適可能不適應(yīng)市場應(yīng)市場根據(jù)不同需求，對整體市場進(jìn)行劃分，針對細(xì)分市場特色，設(shè)計不同產(chǎn)品，不同營銷手段，如中餐廳、西餐廳、民族

3、餐廳。滿足需要滿足需要增強(qiáng)抗風(fēng)增強(qiáng)抗風(fēng)險能力險能力成本高成本高難以實現(xiàn)難以實現(xiàn)規(guī)模效益規(guī)模效益損失大損失大細(xì)分市場上，選擇一個或幾個，集中人力、物力、財力，采取一種營銷組合手段，靠特色取得經(jīng)濟(jì)效益。針對性強(qiáng)針對性強(qiáng)節(jié)約成本節(jié)約成本扎實基礎(chǔ)扎實基礎(chǔ)風(fēng)險大風(fēng)險大難改變市難改變市場形象場形象酒店實力因素市場同質(zhì)因素產(chǎn)品同質(zhì)因素產(chǎn)品生命周期競爭者數(shù)目競爭對手的營銷戰(zhàn)略擴(kuò)大市場需求量保持現(xiàn)有市場份額擴(kuò)大市場份額領(lǐng)先者戰(zhàn)略五種進(jìn)攻：正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、圍堵進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略緊密跟隨距離跟隨選擇跟隨跟隨者戰(zhàn)略夾縫中求生存專業(yè)化經(jīng)營補(bǔ)缺者戰(zhàn)略現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品新市場現(xiàn)有市場市場滲透市場滲透戰(zhàn)略戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略戰(zhàn)略多元化發(fā)展多元化發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)略市場開發(fā)市場開發(fā)戰(zhàn)略戰(zhàn)略市場滲透市場滲透戰(zhàn)略戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略戰(zhàn)略市場開發(fā)市場開發(fā)戰(zhàn)略戰(zhàn)略多元化發(fā)展多元化發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)略明星類問題類現(xiàn)金牛類瘦狗類市市場場增增長長率率相對市場份額相對市場份額10%10%20%20%0 010X10X1X1X0.1X0.1X產(chǎn)品策略客房產(chǎn)品、餐