贛南信豐臍橙產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案

1、題 目：贛南信豐臍橙產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案 姓 名： 學(xué) 號(hào)： 專 業(yè)： 入學(xué)時(shí)間： 2015年 月 日內(nèi)容摘要1一、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境分析1二、存在的主要問(wèn)題2（一）抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)3（二）貯藏能力嚴(yán)重不足4（三）精深加工建設(shè)落后4（四）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系不全（三）、發(fā)展措施（1）、完善加工貯藏體系 擺脫“時(shí)空過(guò)?！辫滂?（2）、倡導(dǎo)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng) 走品牌化營(yíng)銷(xiāo)之路 5（3）、健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 拉長(zhǎng)臍橙營(yíng)銷(xiāo)半徑6參考文獻(xiàn)6 贛南信豐臍橙營(yíng)銷(xiāo)方案【內(nèi)容摘要】中國(guó)臍橙看贛南，贛南臍橙看信豐，信豐臍橙看安西。大多數(shù)中國(guó)人知道，中國(guó)最好的臍橙在贛南！而真正的贛南人知道，贛南最好的臍橙在信豐，而信豐最好的臍橙在安西。信豐臍橙名

2、揚(yáng)天下，而安西臍橙更是信豐臍橙中的精品！2011年，贛南臍橙出現(xiàn)增產(chǎn)情況，然而產(chǎn)量的增加容易導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格的下降及果農(nóng)的銷(xiāo)售難題。如何幫助農(nóng)民拓寬銷(xiāo)售渠道，讓果農(nóng)走出“增產(chǎn)不增收”的怪圈？信豐縣委書(shū)記廖長(zhǎng)榮指出，面對(duì)2011年來(lái)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格普遍走低的不利局面，全縣上下要果斷出擊、主動(dòng)作為，未雨綢繆抓好農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作。為此，面對(duì)臍橙產(chǎn)量增加35%的營(yíng)銷(xiāo)壓力，該縣通過(guò)加快產(chǎn)地營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)、優(yōu)化縣內(nèi)臍橙營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)等一系列舉措，切實(shí)解決果農(nóng)的銷(xiāo)售難題。一、 營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)分析贛南臍橙是一個(gè)比較集中的產(chǎn)區(qū)，產(chǎn)業(yè)集中度高，產(chǎn)品整合性差，這是目前市場(chǎng)游資比較喜歡的產(chǎn)業(yè)。一旦游資大舉進(jìn)入之后，很容易造

3、成市場(chǎng)杠杠效應(yīng)，形成產(chǎn)業(yè)壟斷和市場(chǎng)霸主，從而創(chuàng)造高額的利潤(rùn)回報(bào)，這為產(chǎn)品漲價(jià)提供了可能。據(jù)悉，目前眾多國(guó)內(nèi)外資本已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注贛南臍橙產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，相關(guān)投行和機(jī)構(gòu)正在全面物色企業(yè)，以做好贛南臍橙產(chǎn)業(yè)整合的準(zhǔn)備。一旦有了資本市場(chǎng)的支持，贛南臍橙產(chǎn)業(yè)的品牌影響力將無(wú)限放大，從而形成很強(qiáng)的市場(chǎng)影響力。二、存在主要問(wèn)題（1）抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)。臍橙不是生活剛性需求產(chǎn)品。按照當(dāng)前贛南臍橙產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和趨勢(shì)分析，隨著新世紀(jì)以來(lái)8 規(guī)模開(kāi)發(fā)果園陸續(xù)進(jìn)入豐產(chǎn)期，以及廣大果農(nóng)果園管理水平的不斷提高，未來(lái)幾年每年都將有3040萬(wàn)噸臍橙產(chǎn)量的增，預(yù)計(jì)到“十二五末”萬(wàn)噸，成為世界最大的主產(chǎn)區(qū)，比2011年的13

4、3萬(wàn)噸增加167萬(wàn)噸，增長(zhǎng)125.6%。產(chǎn)量規(guī)模的快速大幅遞增凸現(xiàn)出市場(chǎng)銷(xiāo)售壓力和風(fēng)險(xiǎn)。（2）貯藏能力嚴(yán)重不足。贛州現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)貯藏庫(kù)庫(kù)容20萬(wàn)噸，按總產(chǎn)量的2/3貯藏至春節(jié)期間和春節(jié)后銷(xiāo)售的目標(biāo)，目前缺口68萬(wàn)噸，隨著產(chǎn)量遞增，至“十二五”末缺口將達(dá)180萬(wàn)噸。尤其是現(xiàn)有的56萬(wàn)噸簡(jiǎn)易貯藏庫(kù)設(shè)施簡(jiǎn)陋、貯藏不長(zhǎng)、腐爛率高，按標(biāo)準(zhǔn)貯藏庫(kù)改造的任務(wù)艱巨。（3）精深加工建設(shè)滯后。產(chǎn)業(yè)精深加工產(chǎn)品不成規(guī)模，缺乏鮮橙汁等更多產(chǎn)品的加工，導(dǎo)致殘次果等不符合標(biāo)準(zhǔn)的果品無(wú)法加化，直接進(jìn)入市場(chǎng)，拉低并沖擊優(yōu)質(zhì)鮮果的價(jià)格。（4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系不全。市場(chǎng)開(kāi)拓深度不夠，二線以下城市基本沒(méi)有形成穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)渠道；國(guó)外市場(chǎng)渠道不

5、暢，尤其是自營(yíng)出口沒(méi)有形成體系；臍橙果品的交易方式和手段比較單一，固定銷(xiāo)售渠道少，過(guò)多依靠“上門(mén)收購(gòu)、上市推銷(xiāo)”，直銷(xiāo)、配送等快速、便捷的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)]有形成，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)滯后，物流體系不發(fā)達(dá)，訂單農(nóng)業(yè)、農(nóng)超對(duì)接、直采直供、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等節(jié)本營(yíng)銷(xiāo)平不完善；營(yíng)銷(xiāo)龍頭企業(yè)不大不強(qiáng)，在“果園果品果業(yè)合作社果業(yè)龍頭企業(yè)銷(xiāo)售市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商終9 端消費(fèi)”各個(gè)節(jié)點(diǎn)上沒(méi)有建立起價(jià)格形成合理、利潤(rùn)分配公平的完整銷(xiāo)售鏈條。 三、發(fā)展措施完善加工貯藏體系 擺脫“時(shí)空過(guò)?！辫滂艚?，信豐縣油山鎮(zhèn)長(zhǎng)安村果農(nóng)賴允青通過(guò)該縣工商聯(lián)和“送政策、送溫暖、送服務(wù)”干部的牽線搭橋，足不出戶就以每公斤高于市場(chǎng)均價(jià)0.4元

6、的價(jià)格一次性賣(mài)出臍橙2.5萬(wàn)公斤。連日來(lái)，信豐縣全力以赴解決臍橙銷(xiāo)售難題，使山里的臍橙也有了好銷(xiāo)路?！爱?dāng)前臍橙并不是生產(chǎn)過(guò)剩，而是時(shí)空過(guò)剩，市場(chǎng)都有規(guī)律，贛南臍橙的集中上市勢(shì)必導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)被動(dòng)?！泵鎸?duì)現(xiàn)在的臍橙銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，信豐縣油山鎮(zhèn)長(zhǎng)安園藝場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)朱清能一語(yǔ)道破天機(jī)。一年來(lái)，該縣始終把加快產(chǎn)地營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)擺在首要位置，圍繞延長(zhǎng)臍橙銷(xiāo)售周期，提升臍橙加工、貯藏能力。該縣做足龍頭企業(yè)臍橙采后處理文章，大力引導(dǎo)果農(nóng)、果業(yè)合作社增強(qiáng)與龍頭企業(yè)對(duì)接銷(xiāo)售的能力?！坝辛艘涣鞯哪毘炔珊筇幚砥髽I(yè)，我們種植臍橙就等于吃下了定心丸，沒(méi)想到我家15萬(wàn)公斤臍橙都搭上了與信豐田野農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司對(duì)接的班車(chē)，真是好??！”該縣大塘

7、埠鎮(zhèn)長(zhǎng)崗村果農(nóng)劉校生樂(lè)呵呵地說(shuō)。截至目前，該縣14個(gè)規(guī)模以上臍橙加工企業(yè)，2011年已在該縣以每公斤2.3元均價(jià)收購(gòu)本地臍橙8萬(wàn)噸，全縣采后處理線達(dá)到20條，每小時(shí)分選打蠟加工能力達(dá)300噸，簡(jiǎn)易恒溫貯藏能力達(dá)6萬(wàn)噸，冷庫(kù)貯藏能力達(dá)2萬(wàn)噸，可維持8個(gè)月的臍橙銷(xiāo)售期。在提高臍橙采后處理能力的同時(shí)，各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）還引導(dǎo)幫助果業(yè)合作社、種果大戶興建貯藏庫(kù)。大阿鎮(zhèn)禾秋村種植能人鐘秀英告訴記者，去年幸虧政府出臺(tái)新建臍橙貯藏庫(kù)補(bǔ)助方案，讓她順利拿到3萬(wàn)元補(bǔ)助資金，修建了一個(gè)600多平方米的貯藏庫(kù)，貯存量達(dá)50萬(wàn)公斤。通過(guò)錯(cuò)開(kāi)臍橙銷(xiāo)售旺季，延長(zhǎng)貨架期，平均每公斤臍橙可提高銷(xiāo)售價(jià)格0.3元左右。盡管銷(xiāo)售行情走低，

8、她家臍橙通過(guò)另辟渠道還能賺個(gè)十多萬(wàn)元。2011年，該縣已幫助果農(nóng)修建11個(gè)400平方米以上的貯藏庫(kù)，總貯藏能力達(dá)3.2萬(wàn)噸。此外，該縣還努力提高臍橙營(yíng)銷(xiāo)組織化程度，扶持培育營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)做大做強(qiáng)，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的能力。目前，全縣90%以上的合作社與營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)建立了購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系。來(lái)源：客家贛州網(wǎng)倡導(dǎo)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng) 走品牌化營(yíng)銷(xiāo)之路去年8月，廣東的一位老板找到信豐田野農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理張祥進(jìn)，欲以每公斤3.2元的產(chǎn)地收購(gòu)價(jià)訂購(gòu)60噸臍橙。為不讓“早產(chǎn)”臍橙流入市場(chǎng)，張祥進(jìn)斷然拒絕了這筆利潤(rùn)可觀的生意。令人欣喜的是，該公司在臍橙上市后很快與俄羅斯阿里可果業(yè)有限公司簽訂了1750噸的銷(xiāo)售合同。張祥進(jìn)深有感觸地

9、說(shuō)：“因?yàn)楣泛?、講誠(chéng)信，地道的信豐臍橙在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)還是供不應(yīng)求！”據(jù)該縣果茶局工作人員劉家祁介紹，在廣州、深圳、杭州等地，信豐臍橙不但成為市民首選，還比其他地方種植的臍橙價(jià)格更高，這是該縣優(yōu)化臍橙營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，倡導(dǎo)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的有力見(jiàn)證。為規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商（經(jīng)紀(jì)人）行為，該縣加大臍橙銷(xiāo)售市場(chǎng)整治力度，及時(shí)調(diào)處果品營(yíng)銷(xiāo)糾紛，強(qiáng)化臍橙營(yíng)銷(xiāo)信息服務(wù)，組建營(yíng)銷(xiāo)信息員隊(duì)伍，安排專人收集產(chǎn)地、銷(xiāo)售市場(chǎng)臍橙果品價(jià)格、供求信息，并通過(guò)信豐臍橙網(wǎng)、營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)報(bào)、手機(jī)短信、信豐電視臺(tái)等渠道及時(shí)為縣內(nèi)86家果業(yè)合作社、38家以臍橙為主的果業(yè)公司發(fā)布營(yíng)銷(xiāo)信息。開(kāi)展提質(zhì)量樹(shù)品牌保安全、臍橙評(píng)比、誠(chéng)信果農(nóng)（果業(yè)公司、果業(yè)合作社）評(píng)比、開(kāi)

10、設(shè)講座等活動(dòng)，加大對(duì)轄區(qū)內(nèi)果農(nóng)、果業(yè)公司、合作社的誠(chéng)信宣傳教育，為信豐臍橙誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，走品牌化營(yíng)銷(xiāo)之路營(yíng)造良好的輿論環(huán)境。為規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商（經(jīng)紀(jì)人）行為，該縣加大臍橙銷(xiāo)售市場(chǎng)整治力度，及時(shí)調(diào)處果品營(yíng)銷(xiāo)糾紛，強(qiáng)化臍橙營(yíng)銷(xiāo)信息服務(wù)，組建營(yíng)銷(xiāo)信息員隊(duì)伍，安排專人收集產(chǎn)地、銷(xiāo)售市場(chǎng)臍橙果品價(jià)格、供求信息，并通過(guò)信豐臍橙網(wǎng)、營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)報(bào)、手機(jī)短信、信豐電視臺(tái)等渠道及時(shí)為縣內(nèi)86家果業(yè)合作社、38家以臍橙為主的果業(yè)公司發(fā)布營(yíng)銷(xiāo)信息。開(kāi)展提質(zhì)量樹(shù)品牌保安全、臍橙評(píng)比、誠(chéng)信果農(nóng)（果業(yè)公司、果業(yè)合作社）評(píng)比、開(kāi)設(shè)講座等活動(dòng)，加大對(duì)轄區(qū)內(nèi)果農(nóng)、果業(yè)公司、合作社的誠(chéng)信宣傳教育，為信豐臍橙誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，走品牌化營(yíng)銷(xiāo)之路營(yíng)造良好的輿

11、論環(huán)境健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 拉長(zhǎng)臍橙營(yíng)銷(xiāo)半徑在鞏固原有銷(xiāo)售市場(chǎng)的同時(shí)，該縣以推介會(huì)、國(guó)際臍橙節(jié)為契機(jī)，大力開(kāi)拓中高端市場(chǎng)，在全國(guó)大中城市和水果批發(fā)市場(chǎng)建立銷(xiāo)售點(diǎn)，使全國(guó)各地大中城市直銷(xiāo)點(diǎn)達(dá)100個(gè)以上。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)引導(dǎo)幫助營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)、合作社和果農(nóng)大戶到主攻城市開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)，在杭州、南昌、太原、貴陽(yáng)、鄭州等12個(gè)城市建立贛南（信豐）臍橙營(yíng)銷(xiāo)專區(qū)。此外，該縣還大力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，重點(diǎn)培育了綠萌、羅氏裕和、田野、南方農(nóng)業(yè)等一批出口企業(yè)和出口基地。在鞏固?hào)|南亞市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，積極拓展俄羅斯、中東、中亞等國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)。家住油山鎮(zhèn)幸福村石壁頭的種果大戶陳述生告訴記者，2008年，在當(dāng)?shù)卣膸椭?，他組建了建民合作社，讓他挖到臍橙營(yíng)銷(xiāo)的第一桶金。2011年，他種植的臍橙通過(guò)大型推介會(huì)在江蘇昆山、南京蘇果超市等以每公斤4.4元的價(jià)格銷(xiāo)售臍橙75萬(wàn)公斤。據(jù)悉，截至目前，該縣通過(guò)推介會(huì)、臍橙節(jié)銷(xiāo)售臍橙達(dá)6.8萬(wàn)噸。該縣通過(guò)推介會(huì)以農(nóng)超對(duì)接形式抓營(yíng)銷(xiāo)，在國(guó)內(nèi)外大型連鎖超市設(shè)立120個(gè)以上信豐臍橙銷(xiāo)售專柜。僅羅氏裕和公司就與上海家樂(lè)福、深圳沃爾瑪、廣州好又多等國(guó)內(nèi)知名超市聯(lián)手，累計(jì)銷(xiāo)售鮮橙近萬(wàn)噸。與此同時(shí)，該縣還不斷拉長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)鏈條，通過(guò)建