不同類(lèi)型家長(zhǎng)話術(shù)應(yīng)對(duì)方案計(jì)劃

1、電話應(yīng)對(duì)技巧之遇到各種類(lèi)型的家長(zhǎng)   一、優(yōu)柔寡斷型： 這種人遇事沒(méi)有主見(jiàn)，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對(duì)這種人就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語(yǔ)，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來(lái)考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺(jué)中替他做出決定。你可以這樣說(shuō)：“猶豫帶來(lái)的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)想象之中的。如果你想買(mǎi)改變孩子的現(xiàn)狀，就需要做出最好的決定。”他如果說(shuō)：“你說(shuō)的有道理，我當(dāng)然還是想的，可是”你就可以這樣做：“過(guò)來(lái)了解一下，你會(huì)收獲很多的！了解完再做決定也好”。  二、忠厚老實(shí)型：  這種

2、人你說(shuō)什么，他都點(diǎn)頭說(shuō)好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒(méi)開(kāi)口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但是最后還是會(huì)同意。和這樣的人打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)“好”，在不知不覺(jué)中完成邀約。  三、沉默寡言型  這種人出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。除了介紹情況之外還要親切、誠(chéng)懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常。不要強(qiáng)迫他說(shuō)話，應(yīng)該順著他的性格，并且提一些容易回答的問(wèn)題來(lái)問(wèn)他?？傊?，一定要讓他認(rèn)為你所說(shuō)的、所做的一切都是為了他。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)

3、取良好的第一印象。    四、令人討厭型  有些人的確令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂(lè)趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無(wú)疑是最令人頭疼的。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對(duì)這種人還是可以對(duì)癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā?#160; 五、先入為主型  他在剛和你交談時(shí)可能說(shuō)：“我考慮考慮?！边@種人作風(fēng)比較干脆，在他與他你接

4、促之前，他已經(jīng)想好了問(wèn)些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。事實(shí)上，這種類(lèi)型是容易成交的典型。雖然他一開(kāi)始就持否定的態(tài)度，但是對(duì)邀約而言，這種心理抗拒是微弱的，你只要認(rèn)真介紹很容易奏效。和他們打交道，對(duì)于先前的抵抗語(yǔ)言，你不必理會(huì)，因?yàn)槟遣⒉皇钦嫘脑?。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠政策，他一定會(huì)接受。  六、知識(shí)淵博型  面對(duì)這種家長(zhǎng)，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽(tīng)對(duì)方對(duì)話，這樣可以吸收各種有用的知識(shí)及資料。聆聽(tīng)的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠(chéng)的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說(shuō)服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，

5、也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成邀約。  七、頑固偏執(zhí)型   對(duì)于那些頑固的顧客，要讓他產(chǎn)生好奇感，對(duì)孩子的學(xué)習(xí)要重燃火焰，這樣你再說(shuō)我們學(xué)習(xí)的的方式多么有利多么適合，往往頑固的家長(zhǎng)為了表示自己符合學(xué)習(xí)條件，就會(huì)執(zhí)著地答應(yīng)你的邀約。    八、強(qiáng)烈好奇型  這種類(lèi)型的家政對(duì)邀約不存在抗拒，不過(guò)他想了解具體的方式方法。只要時(shí)間許可，他愿意聽(tīng)你的說(shuō)明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的共鳴，就很容易邀約。你必須主動(dòng)熱情地為他解說(shuō)，使他樂(lè)于接受。同時(shí)，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，這樣他們就會(huì)很樂(lè)意過(guò)來(lái)進(jìn)

6、行詳談。  九、溫和有禮型  能遇到這種類(lèi)型的家長(zhǎng)，實(shí)在是幸運(yùn)。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會(huì)對(duì)你有偏見(jiàn)，而且還對(duì)你說(shuō)的話他會(huì)認(rèn)真地聽(tīng)。但你的態(tài)度如果過(guò)于強(qiáng)硬，他也不買(mǎi)帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠(chéng)心相待為上策，他會(huì)對(duì)你說(shuō)：“你們也不容易?！睂?duì)待這種人，你一定要有“你一定要來(lái)學(xué)校了解了解”的自信。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說(shuō)明優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。  十、討價(jià)還價(jià)型  有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。這種人往往對(duì)次樂(lè)此不疲，所以對(duì)這種抱有金錢(qián)哲

7、學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對(duì)他說(shuō)：“我們這次活動(dòng)是絕無(wú)僅有的?！被蛘撸骸爸灰鷣?lái)入學(xué)，我們會(huì)為您爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠政策的?！边@樣使他覺(jué)得有面子，又證明了他的存在感，他是樂(lè)于接受的。  十一、自以為是型   總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說(shuō)“我都了解你們的模式，我轉(zhuǎn)了很多家累死的學(xué)?！?、“你們的方法我非常清楚”。當(dāng)你介紹的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了”。人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識(shí)和專業(yè)人員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階：“是啊，你說(shuō)得不錯(cuò)啊?！泵鎸?duì)這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)

8、知識(shí)，讓他知道你是有備而來(lái)的。你可以在交談中，模仿他的語(yǔ)氣，或者附和他的看法，讓他覺(jué)得受到重視。之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行說(shuō)明。不過(guò)不要說(shuō)的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“家長(zhǎng)，我想您對(duì)我們的情況基本了解了，你周六過(guò)來(lái)吧”讓他沒(méi)有余地，自然邀約就會(huì)成功。  十二、擅長(zhǎng)交際型  擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常可以令人感興趣的方式把話進(jìn)出來(lái)。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過(guò)甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。對(duì)待這樣的家長(zhǎng)要贊成其想

9、法、意見(jiàn)，不要催促討論；不要爭(zhēng)論，協(xié)商細(xì)。在向他們邀約的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法。  十三、頤指氣使型   頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對(duì)別人冷淡和不關(guān)心。和這種家長(zhǎng)邀約時(shí)要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，要辯論他們事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時(shí)間，有條理。在向他們邀約的時(shí)候有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、擊中要點(diǎn)，保持條理性

10、；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如何變化；提出解決辦法，要明確說(shuō)明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處。  十四、侃侃而談型  侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過(guò)分注重關(guān)系，對(duì)其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在邀約過(guò)程中，要維護(hù)他們的感情，表明個(gè)人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人的意見(jiàn)與好惡；以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極”傾聽(tīng)；向他們提供保證。要發(fā)展信任和友誼，關(guān)心他們?cè)谒枷牒透星樯系男枰?；?jiān)持定期保持聯(lián)系。在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng)向他們說(shuō)明如何有利于他們；

11、贊揚(yáng)贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢用充分的時(shí)間了解他們的感情，可通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧把他們的話引出來(lái)。   十五、脾氣急躁型  一般來(lái)說(shuō)，這種類(lèi)型的人說(shuō)話速度快，動(dòng)作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的邀約人員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會(huì)把他急死的。應(yīng)對(duì)這種家長(zhǎng)，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對(duì)方的問(wèn)題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽(tīng)不完就掛斷。所以對(duì)這種類(lèi)型的人，說(shuō)話應(yīng)注意簡(jiǎn)潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話。邀約人員一定要盡力配合他，也就是說(shuō)話的速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。因?yàn)檫@種人下決

12、定很快。  十六、思想善變型  這種人容易見(jiàn)異思遷，容易決定也容易改變。這類(lèi)家長(zhǎng)表面上十分和藹，但缺少誠(chéng)意。如果邀約人員提出來(lái)校交流，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類(lèi)家長(zhǎng)面前，要足夠的耐心，同時(shí)提出一些方式方法任其選擇。邀約人員不要輕易答應(yīng)對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其想法。   十七、冷靜思考型   在電話邀約時(shí)，他雖然并不專心，但他仍然會(huì)認(rèn)真地分析你的話語(yǔ)，想知道你是不是很真誠(chéng)。一般來(lái)說(shuō)，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對(duì)學(xué)習(xí)方面有基本的認(rèn)識(shí)，你萬(wàn)不可忽視這一點(diǎn)。和他們打交道，最好的辦法是你必須注意傾聽(tīng)他說(shuō)的每一句話，

13、而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學(xué)會(huì)打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個(gè)專業(yè)而優(yōu)秀的邀約人員。  十八、內(nèi)向含蓄型  對(duì)此類(lèi)家長(zhǎng)，邀約人員必須從熟學(xué)習(xí)方法特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使家長(zhǎng)全面了解利益所在，以期獲得到對(duì)方的理性的支持。與這類(lèi)家長(zhǎng)溝通，要經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析和思考，才有被接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服證明講解，邀約是不會(huì)成功的。 十九、感情沖動(dòng)型  這種人天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。邀約人員可以大力強(qiáng)調(diào)特色與優(yōu)惠活動(dòng)，促其快速?zèng)Q定。必要時(shí)提供有力的說(shuō)明證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便，不給家長(zhǎng)留下退卻的理由。  二十、直接拒絕型  此類(lèi)家長(zhǎng)比較盲目，要禮貌的點(diǎn)出他的問(wèn)題，并告訴