營銷活動策劃

1、南昌廣播電視大學(xué)開放教育專科畢業(yè)作業(yè)題目：雪蘭活潤酸奶“五一”營銷活動方案作者：院系：專業(yè)：年級：學(xué)號：指導(dǎo)教師：答辯日期： 目錄一、 引言二、 活動主旨1、 價(jià)格底線，塑造品質(zhì)口碑2、 您的健康是我們的守護(hù)三、 策劃一般事項(xiàng)四、外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1、 大型超市提供市場需求2、 五一假期提供消費(fèi)高峰3、 雪蘭酸奶代售點(diǎn)五、內(nèi)部環(huán)境分析1、企業(yè)內(nèi)部管理及經(jīng)營模式的成熟2、雪蘭活潤系列酸奶的特色3、雪蘭酸奶的消費(fèi)信譽(yù)六、SWOT分析1、優(yōu)勢2、劣勢3、機(jī)會4、威脅七、營銷方式八、結(jié)論九、預(yù)算十、策劃需要的場所、環(huán)境和條件十一、注意事項(xiàng) 雪蘭活潤酸奶“五一”營銷活動方案 引言 隨著食品行業(yè)的發(fā)展、國家

2、食品法制力度的加強(qiáng)、人們生活水平提高，健康的食品越來越受廣大消費(fèi)者關(guān)注。酸奶行業(yè)健康綠色，發(fā)展前景明朗，很多企業(yè)開始專注于酸奶的研制，企圖吸引廣大消費(fèi)者的青睞。因此，目前市場上多樣化的品類和參差不齊的生產(chǎn)水準(zhǔn)的酸奶琳瑯滿目。這樣的小食品行業(yè)如何成為品牌，如何賣上規(guī)模，如何賣出名氣，如何打開市場成為了各個(gè)企業(yè)的主要目標(biāo)。目前，昆明雪蘭牛奶有限責(zé)任公司是云南省最大的液態(tài)奶生產(chǎn)企業(yè)，活潤是雪蘭旗下的一個(gè)酸奶品牌，營養(yǎng)價(jià)值高，熱量低，益生菌發(fā)酵，幫助腸道持久運(yùn)動，是健康減肥產(chǎn)品的優(yōu)先選擇。雪蘭活潤酸奶系列有多種口味，滿足消費(fèi)者的多重選擇，適合青少年、女性、老人等人群食用。雪蘭活潤酸奶健康無添加，孕婦可

3、放心食用。 “五一”節(jié)假日，迎來了世界勞動人民的度假時(shí)光和購物狂歡，各種零售食品迎來了銷售高峰，再加上五月是個(gè)炎熱的季節(jié)，冷飲食品更是銷售旺季。我們要緊緊抓住此次機(jī)會，將產(chǎn)品推銷出去，最重要的是我們能夠獲得消費(fèi)者的信賴，打造品牌口碑。 雪蘭活潤酸奶“五一”營銷活動方案一、活動主旨一）、價(jià)格底線，塑造品質(zhì)口碑雪蘭活潤酸奶系列口味多樣，滿足各個(gè)人群消費(fèi)者的選擇，價(jià)格實(shí)惠。雪蘭活潤原味酸奶口感好，體會酸奶的原汁原味，是消費(fèi)者的大眾選擇；雪蘭活潤香草籽口味和桑葚草莓水果口味特別受青少年的青睞；雪蘭活潤玫瑰花櫻桃口味深受廣大女性的喜愛；對于患有糖尿病的消費(fèi)者我們還特別打造一款低乳糖無蔗糖酸奶，同樣也適合

4、肥胖及老年人食用。綠色飲品，物美價(jià)廉，“五一活動”打造品質(zhì)口碑。二）、您的健康是我們的守護(hù)雪蘭活潤酸奶以健康為中心，塑造綠色酸奶，無添加。益生菌發(fā)酵，幫助腸道持續(xù)運(yùn)動，每天一杯，腸道24小時(shí)有活力，尤其對于有便秘困擾的消費(fèi)者當(dāng)是明智之選。特別添加各種新鮮水果，富含維生素等營養(yǎng)物質(zhì)，既滿足舌尖的追求，同時(shí)補(bǔ)充身體所需的各種營養(yǎng)元素。除此，玫瑰花櫻桃口味深受廣大愛美卻又害怕長胖的女性的青睞，特別添加玫瑰花瓣，口感好，具有美容養(yǎng)顏，調(diào)節(jié)腸道，幫助消化的功效。每天一杯，持久食用，效果更加明顯，喝出苗條，喝出健康。另外，低乳糖無蔗糖口味特別適合患有糖尿病、肥胖的消費(fèi)者，經(jīng)過特別加工，無蔗糖，乳糖含量較低

5、，患有糖尿病和肥胖的消費(fèi)者可放心食用。二、策劃一般事項(xiàng)活動主辦方：昆明雪蘭牛奶有限責(zé)任公司活動時(shí)間：2016年5月1日2016年5月5日經(jīng)營地點(diǎn)：昆明10家家樂福和10家沃爾瑪雪蘭賣場，昆明雪蘭代售點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)者：昆明及周邊各個(gè)年齡人群活動規(guī)模：招聘臨時(shí)兼職員工數(shù)40人以上，每個(gè)賣場23人發(fā)展目標(biāo)：“五一”期間每個(gè)賣場每天目標(biāo)銷售雪蘭活潤酸奶70盒，總目標(biāo)8000盒三、外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析一）、大型超市提供市場需求超市，就是實(shí)行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷售方式，并用工業(yè)化分工機(jī)理對經(jīng)營過程進(jìn)行專業(yè)化改造的零售業(yè)態(tài)。中國零售業(yè)領(lǐng)域正在發(fā)生巨變。以超市為代表的現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)異軍突起。據(jù)資料，超市在中國

6、的發(fā)展速度是全世界最快的，這樣一個(gè)消費(fèi)者大量聚集的場所為酸奶的推銷活動提供了市場。目前我市大型超市主要有家樂福和沃爾瑪，本次活動主要推銷地點(diǎn)為我市10家家樂福和10家沃爾瑪?shù)辍?雪蘭活潤酸奶“五一”營銷活動方案二）、五一假期提供消費(fèi)高峰“五一”勞動節(jié)是世界勞動人民的節(jié)日，全世界的勞動人民都放假，開始旅游度假、逛街游玩、超市購物，迎來了零售業(yè)消費(fèi)的高峰。其次，進(jìn)入五月，天氣越來越熱，酸奶等冷飲食品迎來了消費(fèi)的旺季。酸奶是實(shí)惠又方便攜帶和儲存的冷飲，大量的消費(fèi)者會選擇購買酸奶，尤其是對于平時(shí)工作繁忙的家庭， “五一”放假全家大購物，可用組合式或者鼓勵(lì)式的銷售方式吸引大量消費(fèi)者試吃樣品，有親身感受后

7、購買的欲望會更強(qiáng)烈。三）、雪蘭酸奶代售點(diǎn)雪蘭酸奶代售點(diǎn)一般都在固定的點(diǎn)，有著固定的客戶和消費(fèi)對象，可以在“五一”這個(gè)特殊的消費(fèi)高峰期，采取鼓勵(lì)消費(fèi)和贈送的方式吸引消費(fèi)者，一方面可以提升產(chǎn)品的聲譽(yù)，另一方面也可以增加消費(fèi)者的信賴度和依存感。代售點(diǎn)所依賴的就是老客戶的信任和回頭購買，這樣的推銷方式可提高購買率。四、內(nèi)部環(huán)境分析一）、企業(yè)內(nèi)部管理及經(jīng)營模式的成熟昆明雪蘭牛奶有限責(zé)任公司是云南省最大的液態(tài)奶生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)過多年的發(fā)展公司有著一套全面的管理及經(jīng)營模式，公司內(nèi)部的運(yùn)營模式很純熟，不但能將公司的產(chǎn)品推銷給廣大消費(fèi)者，從中獲取高額利潤，而且還建立了一個(gè)受消費(fèi)者信賴的公司形象 。一個(gè)上市公司要能得

8、到消費(fèi)者的信任和追隨，必須要有強(qiáng)大資金運(yùn)轉(zhuǎn)和先進(jìn)的管理模式，而雪蘭公司經(jīng)歷過多年的商場戰(zhàn)斗，有著強(qiáng)大的支柱而屹立不倒。二）、雪蘭酸奶的消費(fèi)信譽(yù)昆明雪蘭牛奶有限責(zé)任公司多年來獲得昆明市“文明單位” 和“昆明市優(yōu)秀企業(yè)”，曾先后獲得“第五、六屆云南省消費(fèi)者喜愛商品”。 除此，榮獲中國綠色食品中心的綠色食品認(rèn)證，國家學(xué)生飲用奶計(jì)劃部際協(xié)調(diào)小組辦公室頒發(fā)的“學(xué)生飲用奶定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)”證書。而活潤系列 產(chǎn)品深受廣大消費(fèi)者的青睞，擁有廣大的消費(fèi)市場和人群。三）、雪蘭活潤系列酸奶的特色雪蘭活潤系列酸奶種類繁多，滿足廣大消費(fèi)者的需求。雪蘭活潤原味酸奶口感好，體會酸奶的原汁原味，益生菌發(fā)酵，大眾口味，幫助腸道持久

9、運(yùn)動，尤其適合有便秘習(xí)慣的人群和不愛吃甜食的消費(fèi)者，是消費(fèi)者的大眾選擇；雪蘭活潤香草籽口味和桑葚草莓水果口味特別受青少年的青睞，水果口味，富含維生素等營養(yǎng)元素，營養(yǎng)價(jià)值高，是很多媽媽的選擇；雪蘭活潤 雪蘭活潤酸奶“五一”營銷活動方案玫瑰花櫻桃口味深受廣大女性的喜愛，特別添加玫瑰花瓣，具有美容養(yǎng)顏，調(diào)節(jié)腸道，幫助消化的功效，是很多健康減肥女性的首選；對于患有糖尿病的消費(fèi)者我們還特別打造一款低乳糖無蔗糖酸奶，肥胖及老年人也可放心食用。五、SWOT分析一）、優(yōu)勢：1、經(jīng)過多年的發(fā)展，公司贏得了多方面的榮譽(yù)，擁有一套先進(jìn)的經(jīng)營管理模式及消費(fèi)理念和廣大消費(fèi)者的信賴。除此，公司擁有一批強(qiáng)大的經(jīng)營管理人員，

10、默默為公司付出，熟悉市場環(huán)境。2、經(jīng)過多年的運(yùn)營，雪蘭有著廣闊的賣場（主要各大超市，如家樂福、沃爾瑪），代售點(diǎn)有固定消費(fèi)客流量。3、雪蘭活潤酸奶種類繁多，選擇面廣，滿足各個(gè)消費(fèi)人群的選擇。除此，活潤新系列有著全新的口味，相對于其他品牌更有競爭優(yōu)勢。4、“五一”勞動節(jié)，消費(fèi)人群擴(kuò)大，超市人流量大，鼓勵(lì)式、體驗(yàn)式和組合式銷售方式，能夠增加消費(fèi)者的購買欲望。二）、劣勢：1、投資費(fèi)用較高，主要招聘“五一”臨時(shí)兼職2、無優(yōu)秀銷團(tuán)隊(duì)，主要以兼職的方式招收賣場營業(yè)員，沒有經(jīng)過嚴(yán)格的訓(xùn)練，也沒有豐富的經(jīng)驗(yàn)，對產(chǎn)品了解的不夠透徹銷售員對產(chǎn)品銷量提高不夠。3、活動主要在各大超市賣場，同行競爭激烈。三）、機(jī)會：1、

11、有市場容量、有市場發(fā)展空間、賣場主要集聚于大型超市，“五一”勞動節(jié)消費(fèi)人群廣泛，雪蘭活潤酸奶有著特色產(chǎn)品。 雪蘭活潤酸奶“五一”營銷活動方案四）、威脅：1、運(yùn)營商手機(jī)銷售份額上升、全國市場銷售量和出貨量下滑、智能機(jī)普及導(dǎo)致進(jìn)貨成本增加和品牌商洗牌、競爭對手打壓、廠家支持力度有待提高市場定位。七、結(jié)論綜合分析本次雪蘭活潤酸奶營銷活動的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境，優(yōu)勢遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過劣勢，機(jī)會多于威脅，營銷活動可全面展開。八、營銷方式策略一：體驗(yàn)式銷售方式，每10盒產(chǎn)品搭配1瓶贈品，贈品主要用于消費(fèi)者試吃，由營業(yè)人員將贈品開啟，用小勺置于小紙杯中，主要對過往的消費(fèi)者介紹本產(chǎn)品，感興趣的消費(fèi)者可以試吃我們的產(chǎn)品。（

12、本策略主要用于超市賣場）策略二：組合式銷售方式，每盒酸奶搭配銷售一瓶不同口味的同系列酸奶，吸引更多的消費(fèi)者，刺激其購買欲。（本策略主要用于超市賣場）策略三：組合式和鼓勵(lì)式銷售方式，在雪蘭代售點(diǎn)對固定的客戶，每盒酸奶搭配銷售一瓶不同口味的同系列酸奶，鼓勵(lì)客戶增加購買量，多買多贈。九、預(yù)算材料單價(jià)數(shù)量合計(jì)紙杯5元/盒500盒2500元小勺2元/包500包1000元托盤5元/個(gè)20個(gè)100元合計(jì)3600元租用物品：單價(jià)（元/個(gè)）數(shù)量（個(gè)）合計(jì)（元）小柜臺1020200麥克風(fēng)1040400賣場管理費(fèi)100202000合計(jì)2600雪蘭活潤酸奶“五一”營銷活動方案 銷售人員費(fèi)用：銷售人員兼職招用4050名

13、，每人每天80元合計(jì)：1600020000元總共預(yù)算：2220026200元十、策劃需要的場所、環(huán)境和條件營銷活動所需的場所：昆明市10家家樂福、10家沃爾瑪和雪蘭代售點(diǎn)營銷活動所需環(huán)境：家樂福和沃爾瑪室賣場冰柜旁，雪蘭代售點(diǎn)營銷活動所需條件：各種所需材料及設(shè)備協(xié)商準(zhǔn)備齊全，銷售人員準(zhǔn)備到位，提前對招聘兼職銷售人員，并對其進(jìn)行嚴(yán)格選拔，招聘的人員對其進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，確保其對產(chǎn)品的了解認(rèn)識，能夠解答消費(fèi)者的疑問。十一、注意事項(xiàng)一）、營銷目標(biāo)本次“五一”活動的銷售目標(biāo)是雪蘭活潤系列酸奶8000盒，其中包括原味，香草籽口味，桑葚口味，玫瑰花櫻桃口味，低乳糖無蔗糖口味。二）、銷售人員形象本次招聘的銷售人員為臨時(shí)兼職人員，營銷經(jīng)驗(yàn)不是很豐富。銷售人員的形象代表了昆明雪蘭公司的形象，為了提高公司形象，能夠達(dá)到預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)，上崗前應(yīng)對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，確保對產(chǎn)品的了解，上崗時(shí)穿著能代表我公司的服裝，女生裙裝下身著肉色絲