出口貿(mào)易合同跟單

1、 23133接單建立業(yè)務(wù)關(guān)系交易磋商 審單審查 商品名稱與規(guī)格 商品質(zhì)量要求 商品數(shù)量 商品單價和金額 包裝要求 交貨期限和交貨方式 付款方式 保險條款簽單合同的形式合同成立的時間合同成立的有效條件 定義：出口貿(mào)易買賣合同，是營業(yè)地處于定義：出口貿(mào)易買賣合同，是營業(yè)地處于不同國家的當(dāng)事人自愿按照一定條件買賣不同國家的當(dāng)事人自愿按照一定條件買賣某種貨物而達(dá)成的協(xié)議。某種貨物而達(dá)成的協(xié)議。 分類：根據(jù)草擬人的不同，可分為售貨合分類：根據(jù)草擬人的不同，可分為售貨合 同（同（sales contractsales contract）和購貨合同）和購貨合同 （purchase contractpurch

2、ase contract） 形式：書面形式（合同書、信件和數(shù)據(jù)電報、形式：書面形式（合同書、信件和數(shù)據(jù)電報、 電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子 郵件等）、口頭形式或行為形式。郵件等）、口頭形式或行為形式。 內(nèi)容：一般由三部分構(gòu)成，內(nèi)容：一般由三部分構(gòu)成， 合同首部合同首部 包括開頭和序言、合同名稱、包括開頭和序言、合同名稱、 編號、當(dāng)事人的名稱、地址和編號、當(dāng)事人的名稱、地址和 聯(lián)系方式等。聯(lián)系方式等。 合同主體合同主體 主要規(guī)定進(jìn)出口雙方權(quán)利和義主要規(guī)定進(jìn)出口雙方權(quán)利和義 務(wù)的各項(xiàng)條款。務(wù)的各項(xiàng)條款。 合同尾部合同尾部 包括合同份數(shù)、使用文字、合包括合同份數(shù)、使用

3、文字、合 同效力、締約日期、簽章等。同效力、締約日期、簽章等。 1 1、概念：交易磋商是指買賣雙方就交易條件、概念：交易磋商是指買賣雙方就交易條件 進(jìn)行洽商，以求達(dá)成一致協(xié)議的具體過程。進(jìn)行洽商，以求達(dá)成一致協(xié)議的具體過程。 2 2、形式：可采用口頭形式或書面形式、形式：可采用口頭形式或書面形式 3 3、內(nèi)容：主要是圍繞品名、品質(zhì)、數(shù)量、包、內(nèi)容：主要是圍繞品名、品質(zhì)、數(shù)量、包 裝、價格、裝運(yùn)、支付、保險、檢驗(yàn)、違裝、價格、裝運(yùn)、支付、保險、檢驗(yàn)、違 約責(zé)任、爭議解決和不可抗力等合同條款約責(zé)任、爭議解決和不可抗力等合同條款 進(jìn)行洽談并達(dá)成一致意見。進(jìn)行洽談并達(dá)成一致意見。 4 4、程序：詢盤、

4、程序：詢盤、發(fā)盤發(fā)盤、還盤和、還盤和接受接受 1 1、交易磋商準(zhǔn)備階段的跟單、交易磋商準(zhǔn)備階段的跟單 前期業(yè)務(wù)準(zhǔn)備：前期業(yè)務(wù)準(zhǔn)備： 包括選配素質(zhì)較高的洽談人員、選擇理想的目標(biāo)市場和適包括選配素質(zhì)較高的洽談人員、選擇理想的目標(biāo)市場和適 當(dāng)?shù)慕灰讓ο?、制定出口?jīng)營方案等。當(dāng)?shù)慕灰讓ο?、制定出口?jīng)營方案等。 準(zhǔn)備階段的跟單：準(zhǔn)備階段的跟單： 了解和熟悉出口產(chǎn)品的詳細(xì)情況了解和熟悉出口產(chǎn)品的詳細(xì)情況 進(jìn)行國際市場調(diào)研，比較和選擇較理想的目標(biāo)市場進(jìn)行國際市場調(diào)研，比較和選擇較理想的目標(biāo)市場 借助各種商務(wù)網(wǎng)站、產(chǎn)品發(fā)布會、交易博覽會等渠道借助各種商務(wù)網(wǎng)站、產(chǎn)品發(fā)布會、交易博覽會等渠道 尋找海外客戶，選擇適

5、當(dāng)?shù)慕灰讓ο螅蝗缓笸ㄟ^信函、尋找海外客戶，選擇適當(dāng)?shù)慕灰讓ο?；然后通過信函、 電子郵件、傳真或拜訪等方式與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系電子郵件、傳真或拜訪等方式與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系 進(jìn)行客戶資信調(diào)查，建立客戶檔案進(jìn)行客戶資信調(diào)查，建立客戶檔案 有時還需要向客戶寄送樣品并進(jìn)行樣品跟蹤有時還需要向客戶寄送樣品并進(jìn)行樣品跟蹤 協(xié)助外貿(mào)業(yè)務(wù)員正確制定出口經(jīng)營方案協(xié)助外貿(mào)業(yè)務(wù)員正確制定出口經(jīng)營方案 2 2、出口交易磋商跟單、出口交易磋商跟單 認(rèn)真細(xì)致地完成發(fā)盤和接受等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)認(rèn)真細(xì)致地完成發(fā)盤和接受等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié) 做好商務(wù)接待工作做好商務(wù)接待工作 輔助洽談工作輔助洽談工作 對于邀請國外客戶來訪的，應(yīng)按如下程序進(jìn)行：對于邀請國

6、外客戶來訪的，應(yīng)按如下程序進(jìn)行： 擬訂接待計劃擬訂接待計劃 落實(shí)接待工作落實(shí)接待工作 安排好迎賓接送安排好迎賓接送 輔助商務(wù)洽談輔助商務(wù)洽談 安排商務(wù)宴請安排商務(wù)宴請 整理記錄，草擬合同，協(xié)助簽約整理記錄，草擬合同，協(xié)助簽約 1.1.合同當(dāng)事人必須具有合法的訂約能力。合同當(dāng)事人必須具有合法的訂約能力。 2.2.合同必須通過發(fā)盤和接受程序訂立。合同必須通過發(fā)盤和接受程序訂立。 3. 3.合同必須有對價和合法的約因。合同必須有對價和合法的約因。 4. 4.合同必須符合法律規(guī)定的形式。合同必須符合法律規(guī)定的形式。 5.5.合同的標(biāo)的與內(nèi)容必須合法。合同的標(biāo)的與內(nèi)容必須合法。 6. 6.合同各方當(dāng)事人

7、的意思表示必須真實(shí)。合同各方當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)。 1.1.仔細(xì)審核并協(xié)助簽訂出口貿(mào)易合同仔細(xì)審核并協(xié)助簽訂出口貿(mào)易合同 2.2.將客戶的工藝單和要求轉(zhuǎn)換為本公司的制將客戶的工藝單和要求轉(zhuǎn)換為本公司的制 造工藝單造工藝單 3.3.落實(shí)生產(chǎn)企業(yè)（車間），并完成確認(rèn)樣落實(shí)生產(chǎn)企業(yè)（車間），并完成確認(rèn)樣 4.4.檢查確認(rèn)樣，將符合客戶或工藝單要求的檢查確認(rèn)樣，將符合客戶或工藝單要求的 樣品寄送客戶，等待確認(rèn)消息樣品寄送客戶，等待確認(rèn)消息 5.5.根據(jù)客戶的確認(rèn)意見，改進(jìn)確認(rèn)樣，直至根據(jù)客戶的確認(rèn)意見，改進(jìn)確認(rèn)樣，直至 客戶確認(rèn)樣品客戶確認(rèn)樣品 6.6.做好合同項(xiàng)下訂單生產(chǎn)前的一切準(zhǔn)備工作做好合同

8、項(xiàng)下訂單生產(chǎn)前的一切準(zhǔn)備工作練習(xí)1、（2006年試題）根據(jù)我國法律，下列（ ）不能成為具有法律效力的合同。A、通過欺騙對方簽訂的合同B、采取脅迫的手段訂立的合同C、我國某公司與外商以口頭形式訂立的貨物買賣合同D、走私物品的買賣合同2、(2007年試題)合同成立的要件包括( )A、當(dāng)事人有行為能力B、合同必須是書面的C、合同有對價約因D、合同內(nèi)容合法答案： 1、ABD 2、 ACD 1、一般可、一般可釆釆用銷售合同或銷售確認(rèn)書的名稱；用銷售合同或銷售確認(rèn)書的名稱；2、合同都應(yīng)該有一個編號，在今后制單、托運(yùn)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、合同都應(yīng)該有一個編號，在今后制單、托運(yùn)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中經(jīng)常會使用；中經(jīng)常會使用；3、

9、進(jìn)出口雙方的名稱應(yīng)使用全稱，不能簡稱；、進(jìn)出口雙方的名稱應(yīng)使用全稱，不能簡稱；4、地址必須詳細(xì)列明；、地址必須詳細(xì)列明；5、合同的序言是表示雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保、合同的序言是表示雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證，對雙方具有約束力，在規(guī)定序言時應(yīng)慎重考慮。證，對雙方具有約束力，在規(guī)定序言時應(yīng)慎重考慮。1內(nèi)容是否明確、具體，避免空泛、籠統(tǒng)的規(guī)定。內(nèi)容是否明確、具體，避免空泛、籠統(tǒng)的規(guī)定。2該貨物是否是企業(yè)能夠供應(yīng)且買方需要的商品，凡做不到或不必要該貨物是否是企業(yè)能夠供應(yīng)且買方需要的商品，凡做不到或不必要的描述性的詞句都不應(yīng)列人品名條款。的描述性的詞句都不應(yīng)列人品名條款。3是否使用國際

10、上通用的名稱，若使用地方性的名稱，交易雙方是否是否使用國際上通用的名稱，若使用地方性的名稱，交易雙方是否事先就其含義達(dá)成共識。某些新商品的定名及其譯名是否準(zhǔn)確、易懂，事先就其含義達(dá)成共識。某些新商品的定名及其譯名是否準(zhǔn)確、易懂，并符合國際上的習(xí)慣稱呼。并符合國際上的習(xí)慣稱呼。4是否選用了合適的品名，以便減低關(guān)稅、方便進(jìn)出口和節(jié)省運(yùn)費(fèi)開是否選用了合適的品名，以便減低關(guān)稅、方便進(jìn)出口和節(jié)省運(yùn)費(fèi)開支。支。例：例：Rice 180 EUR per M/T FOB QINGDAO 其中，其中，Rice 即為品名條即為品名條款?？睢Ｆ焚|(zhì)表示方式適用商品憑“規(guī)格”、“等級”、“標(biāo)準(zhǔn)”能用科學(xué)的指標(biāo)說明商品質(zhì)

11、量的商品憑牌號或商標(biāo)某些質(zhì)量好，并具有一定特色的名優(yōu)商品憑產(chǎn)地名稱具有地方風(fēng)味特色的產(chǎn)品憑說明書和圖樣某些結(jié)構(gòu)、性能復(fù)雜的機(jī)器、電器和儀表憑樣品買賣難以規(guī)格化、標(biāo)準(zhǔn)化的商品，如工藝品練習(xí) 例：例：1、（、（2006年試題）以下哪種商品最適合憑年試題）以下哪種商品最適合憑產(chǎn)地名稱來表示商品品質(zhì)（產(chǎn)地名稱來表示商品品質(zhì)（ ） A、土特產(chǎn)、土特產(chǎn)B、電腦、電腦 C、紡織品、紡織品 D、大型、大型機(jī)械機(jī)械 2、對于大型機(jī)械設(shè)備，適合采用哪一種方法表示商品品質(zhì)（ ）A、憑規(guī)格 B、憑標(biāo)準(zhǔn) C、憑說明書和圖樣 D、憑牌號 答案：答案：A、C跟單員應(yīng)審查合同中所規(guī)定的貨物的數(shù)量是否可以及時籌集到，其計量單位

12、、跟單員應(yīng)審查合同中所規(guī)定的貨物的數(shù)量是否可以及時籌集到，其計量單位、重量以及約束有何規(guī)定。重量以及約束有何規(guī)定。1審查計量單位審查計量單位 在國際貿(mào)易中，通常采用的計量單位有下列幾種：在國際貿(mào)易中，通常采用的計量單位有下列幾種： (1)重量重量(Weight)如克、千克、盎司、磅、公噸、長噸、短噸等；如克、千克、盎司、磅、公噸、長噸、短噸等； (2)個數(shù)個數(shù)(Numbers)：如只、件、套、打、羅、令等；：如只、件、套、打、羅、令等； (3)長度長度(Length)：如米、碼等；：如米、碼等； (4)面積面積(Area)：如平方米、平方碼等；：如平方米、平方碼等； (5)體積體積(Capac

13、ity)：如立方米、立方碼等；：如立方米、立方碼等； (6)容積容積(Volume)：如升、加侖、蒲式耳等。：如升、加侖、蒲式耳等。 2審查重量的計算方法有以下兩種： (1)按毛重計算。即“以毛作凈”(Gross for Net)或“以毛作凈價”(Gross for Net Price)。 (2)按凈重計算。此外，個別商品有按公量(conditioned Weight)和理論重量(theoretical Weight)計算的。 審查約數(shù) 在合同數(shù)量前加“約”字，也可使具體交貨數(shù)量作適當(dāng)機(jī)動，即可多交或少交一定百分比的數(shù)量。UCP600則規(guī)定：信用證上如規(guī)定“約”字，應(yīng)解釋為允許有不超過10的增

14、減幅度。鑒于“約”數(shù)在國際上解釋不一，為防止糾紛，使用時雙方應(yīng)先取得一致的理解，并有書面協(xié)議。 價格條款是合同的必備條款，主要包括價格條款是合同的必備條款，主要包括單價（單價（Unit PriceUnit Price）和總值（）和總值（Total AmountTotal Amount）兩項(xiàng)內(nèi)容。外貿(mào)跟單員應(yīng)注意審查價格是否兩項(xiàng)內(nèi)容。外貿(mào)跟單員應(yīng)注意審查價格是否合理、價格條款的規(guī)定是否規(guī)范、貨物的作合理、價格條款的規(guī)定是否規(guī)范、貨物的作價方法、有無價格調(diào)整條款、是否包含傭金價方法、有無價格調(diào)整條款、是否包含傭金折扣等等。折扣等等。 包裝條款主要包括包裝材料、包裝方式、包裝件數(shù)、包裝條款主要包括包

15、裝材料、包裝方式、包裝件數(shù)、包裝標(biāo)志和包裝費(fèi)用的負(fù)擔(dān)等內(nèi)容。外貿(mào)跟單員在包裝標(biāo)志和包裝費(fèi)用的負(fù)擔(dān)等內(nèi)容。外貿(mào)跟單員在審查包裝條款時，要注意以下問題：審查包裝條款時，要注意以下問題： 客戶對包裝有無特殊要求，如果有，我方能否客戶對包裝有無特殊要求，如果有，我方能否 按要求做到。按要求做到。 銷往國家（地區(qū)）對包裝有無特殊要求和風(fēng)俗銷往國家（地區(qū)）對包裝有無特殊要求和風(fēng)俗 習(xí)慣的禁忌。習(xí)慣的禁忌。 要明確嘜頭及刷制要求。要明確嘜頭及刷制要求。 要明確包裝物料提供與費(fèi)用負(fù)擔(dān)的相關(guān)事項(xiàng)。要明確包裝物料提供與費(fèi)用負(fù)擔(dān)的相關(guān)事項(xiàng)。 包裝條款舉例：每包裝條款舉例：每20件裝一盒子，件裝一盒子，10盒子盒子裝

16、一紙箱，共裝一紙箱，共500 紙箱紙箱 20 pieces to a box, 10 boxes to an export carton. Total 500 cartons only.裝運(yùn)條款應(yīng)包括裝運(yùn)時間、裝運(yùn)港（地）、目的港（地）和分批裝運(yùn)裝運(yùn)條款應(yīng)包括裝運(yùn)時間、裝運(yùn)港（地）、目的港（地）和分批裝運(yùn)或轉(zhuǎn)運(yùn)等內(nèi)容?；蜣D(zhuǎn)運(yùn)等內(nèi)容。1、外貿(mào)跟單員應(yīng)重點(diǎn)審查交貨時間是否切實(shí)可行，企業(yè)能否在規(guī)定的、外貿(mào)跟單員應(yīng)重點(diǎn)審查交貨時間是否切實(shí)可行，企業(yè)能否在規(guī)定的時間內(nèi)備齊貨物并裝船發(fā)運(yùn)給客戶；時間內(nèi)備齊貨物并裝船發(fā)運(yùn)給客戶；2、規(guī)定裝運(yùn)港（地）時，應(yīng)當(dāng)盡量選擇靠近貨源集中地、交通方便、規(guī)定裝運(yùn)港（地）時

17、，應(yīng)當(dāng)盡量選擇靠近貨源集中地、交通方便、費(fèi)用低、存儲方便的地點(diǎn)；費(fèi)用低、存儲方便的地點(diǎn)；3、規(guī)定目的港（地）時，對于航次較少或無直達(dá)航線的港口，應(yīng)指明、規(guī)定目的港（地）時，對于航次較少或無直達(dá)航線的港口，應(yīng)指明允許轉(zhuǎn)運(yùn)；注意不能接受與我國沒有貿(mào)易往來的國家的港口、不安全允許轉(zhuǎn)運(yùn)；注意不能接受與我國沒有貿(mào)易往來的國家的港口、不安全的疫區(qū)或戰(zhàn)區(qū)作為目的港；對于季節(jié)性港口，應(yīng)避開冰凍期、雨季、的疫區(qū)或戰(zhàn)區(qū)作為目的港；對于季節(jié)性港口，應(yīng)避開冰凍期、雨季、季風(fēng)等季節(jié)；季風(fēng)等季節(jié)；4、根據(jù)實(shí)際需要選擇恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)輸方式，還要對合同中分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)運(yùn)、根據(jù)實(shí)際需要選擇恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)輸方式，還要對合同中分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)運(yùn)問題

18、的規(guī)定是否符合實(shí)際情況進(jìn)行審查；問題的規(guī)定是否符合實(shí)際情況進(jìn)行審查；舉例舉例 于于2000年年7月，月，8月和月和9月從大連港每月等月從大連港每月等量裝運(yùn)，目的港為倫敦，允許轉(zhuǎn)運(yùn)。量裝運(yùn)，目的港為倫敦，允許轉(zhuǎn)運(yùn)。 To be effected during July，August, September 2000 in three equal monthly lots from Dalian, China to London, U.K. with transshipment allowed.合同中的支付條款主要包含付款時間、付款合同中的支付條款主要包含付款時間、付款方式和付款幣種。外貿(mào)跟單員必須

19、熟知各種方式和付款幣種。外貿(mào)跟單員必須熟知各種付款方式的利弊，在審查付款方式時，要綜付款方式的利弊，在審查付款方式時，要綜合考慮各方面的因素，包括企業(yè)內(nèi)部對支付合考慮各方面的因素，包括企業(yè)內(nèi)部對支付方式的規(guī)定、交易商品的競爭情況、交易對方式的規(guī)定、交易商品的競爭情況、交易對方的信用情況、貿(mào)易術(shù)語的選用情況等等。方的信用情況、貿(mào)易術(shù)語的選用情況等等。 TERMS OF PAYMENT L/C BY SIGHT PAYMENT OPENS THROUGH HSBC LONDON BRANCH, VALID IN CHINA UNTIL 25 NOV. 2008保險條款必須明確規(guī)定由誰辦理保險，確定

20、保險條款必須明確規(guī)定由誰辦理保險，確定投保險別和保險金額，并說明以何種保險條投保險別和保險金額，并說明以何種保險條款為依據(jù)，注明該條款的生效日期。外貿(mào)跟款為依據(jù)，注明該條款的生效日期。外貿(mào)跟單員在審查保險條款時，要注意投保人與貿(mào)單員在審查保險條款時，要注意投保人與貿(mào)易術(shù)語的匹配關(guān)系；要確保投保險別與商品易術(shù)語的匹配關(guān)系；要確保投保險別與商品本身特性和運(yùn)輸方式的匹配性，以免多保、本身特性和運(yùn)輸方式的匹配性，以免多保、錯?；蚵┍＝o投保人或貨主帶來損失。錯?；蚵┍＝o投保人或貨主帶來損失。INSURANCE:To be covered by seller for 110%of CIF value ag

21、ainst All Risks and War Risks as per CIC of PICC dated 01/01/1981.由賣方按照110%的CIF價值投保中國保險條款（由中國人民保險公司1981年1月1日簽訂）中的一切險和戰(zhàn)爭險。 違約責(zé)任及爭議解決條款一般應(yīng)包括索賠、違約責(zé)任及爭議解決條款一般應(yīng)包括索賠、不可抗力、仲裁等內(nèi)容，是國際貿(mào)易合同的重要條不可抗力、仲裁等內(nèi)容，是國際貿(mào)易合同的重要條款。索賠條款一般規(guī)定索賠的時效、索賠依據(jù)（包款。索賠條款一般規(guī)定索賠的時效、索賠依據(jù)（包括索賠必備的證據(jù)及出證機(jī)構(gòu)）、違約責(zé)任的界定；括索賠必備的證據(jù)及出證機(jī)構(gòu)）、違約責(zé)任的界定；不可抗力條款主要規(guī)定不可抗力的范圍及其處理的不可抗力條款主要規(guī)定不可抗力的范圍及其處理的原則和方法