管理之理論與實(shí)踐PPT課件

1、渠道管理渠道管理渠道概述（一）：渠道的作用無(wú)中間商的情景商店商店Store渠道概述（一）：渠道的作用有中間商的情景訂貨訂貨Ordering付款付款Payments溝通溝通Communication所有權(quán)轉(zhuǎn)移所有權(quán)轉(zhuǎn)移Transfer談判談判Negotiation融資融資Financing承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)Risk Taking物流物流Physical Distribution信息信息Information渠道概述（二）：渠道的功能渠道概述（三）：渠道的流程1）實(shí)體流程（物流） ： 1) 2）所有權(quán)流程： 3.付款流程： 4.信息流程： 5.促銷(xiāo)流程： 2 供應(yīng)商 運(yùn)輸者/倉(cāng)庫(kù) 制造商 分銷(xiāo)商 顧

2、客 運(yùn)輸者/倉(cāng)庫(kù) 運(yùn)輸者 供應(yīng)商 制造商 分銷(xiāo)商 顧客 銀行 銀行 銀行 供應(yīng)商 運(yùn)輸者/倉(cāng)庫(kù) 制造商 運(yùn)輸者/倉(cāng)庫(kù) 分銷(xiāo)商 運(yùn)輸者 顧客 供應(yīng)商 廣告代理商 制造商 廣告代理商 分銷(xiāo)商 顧客 供應(yīng)商 制造商 分銷(xiāo)商 顧客 批發(fā)商批發(fā)商Wholesaler代理商代理商Jobber零售商零售商Retailer消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商Retailer消費(fèi)者消費(fèi)者制造商制造商0-level channel批發(fā)商批發(fā)商Wholesaler零售商零售商Retailer消費(fèi)者消費(fèi)者制造商制造商2-level channel制造商制造商3-level channel1-level channel

3、制造商制造商渠道概述（四）：渠道的層數(shù)消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道工業(yè)分銷(xiāo)商工業(yè)分銷(xiāo)商Industrial distributors制造商制造商Manufacturer工業(yè)顧客工業(yè)顧客Consumer制造商銷(xiāo)售代表制造商銷(xiāo)售代表Manufacturersrepresentative制造商銷(xiāo)售制造商銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)分支機(jī)構(gòu)Manufacturers sales branch渠道概述（四）：渠道層數(shù)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道Industrial Marketing Channels渠道的設(shè)計(jì)渠道設(shè)計(jì)的過(guò)程第五步第五步最終確定最終確定通路方案通路方案第四步第四步評(píng)估備選評(píng)估備選方案方案第三步第三步列出通路列出通路備選方案?jìng)溥x方案

4、第二步第二步確定渠道確定渠道目標(biāo)目標(biāo)第一步第一步分析消費(fèi)者分析消費(fèi)者的服務(wù)需求的服務(wù)需求渠道設(shè)計(jì)第一步：分析顧客的服務(wù)需求渠道設(shè)計(jì)第二步：確定渠道的目標(biāo)價(jià)降低，利用短通路。銷(xiāo)有利潤(rùn)目標(biāo)，而分銷(xiāo)也要制訂出自己的利潤(rùn)貢獻(xiàn)目標(biāo)。渠道設(shè)計(jì)第三步：列出備選方案渠道設(shè)計(jì)第四步：評(píng)價(jià)備選方案渠道評(píng)估的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)兩種渠道的損益成本臨界點(diǎn)渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)直接銷(xiāo)售直接銷(xiāo)售 上門(mén)推銷(xiāo)、辦公室推銷(xiāo)、家庭銷(xiāo)售會(huì)、寄放銷(xiāo)售、傳銷(xiāo)上門(mén)推銷(xiāo)、辦公室推銷(xiāo)、家庭銷(xiāo)售會(huì)、寄放銷(xiāo)售、傳銷(xiāo) 直效營(yíng)銷(xiāo)直效營(yíng)銷(xiāo) 目錄營(yíng)銷(xiāo)、直達(dá)信函營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、電視營(yíng)銷(xiāo)、電臺(tái)報(bào)刊營(yíng)銷(xiāo)、目錄營(yíng)銷(xiāo)、直達(dá)信函營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、電視營(yíng)銷(xiāo)、電臺(tái)報(bào)刊營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

5、 直 接直 接通路通路 超短通路超短通路（零層通（零層通路）路） 廠家自辦廠家自辦店店 連鎖專(zhuān)賣(mài)店、零售門(mén)市部連鎖專(zhuān)賣(mài)店、零售門(mén)市部 短 通 路短 通 路（一層通（一層通路）路） 零售通路零售通路 百貨店、超市、倉(cāng)儲(chǔ)店、折扣店、便利店、家庭用品中心、專(zhuān)業(yè)店百貨店、超市、倉(cāng)儲(chǔ)店、折扣店、便利店、家庭用品中心、專(zhuān)業(yè)店等等 自動(dòng)售貨機(jī)、聯(lián)合購(gòu)物公司自動(dòng)售貨機(jī)、聯(lián)合購(gòu)物公司 間 接間 接通路通路 長(zhǎng) 通 路長(zhǎng) 通 路（多層通（多層通路）路） 批發(fā)零售批發(fā)零售通路通路 商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人、代理商、制造商的銷(xiāo)售公司、和零售商的采商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人、代理商、制造商的銷(xiāo)售公司、和零售商的采購(gòu)辦事處購(gòu)辦事處 渠

6、道的寬度設(shè)計(jì)渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì) 垂直分銷(xiāo)系垂直分銷(xiāo)系契約式契約式 管 理管 理所有權(quán)式所有權(quán)式 特 許 經(jīng)特 許 經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)營(yíng)系統(tǒng) 零 售 商零 售 商合 作 系合 作 系統(tǒng)統(tǒng) 批發(fā)商支持批發(fā)商支持的自愿連鎖的自愿連鎖系統(tǒng)系統(tǒng) 制造商支持制造商支持的批發(fā)特許的批發(fā)特許系統(tǒng)系統(tǒng) 批 發(fā) 商 支批 發(fā) 商 支持 的 零 售持 的 零 售特許系統(tǒng)特許系統(tǒng) 服務(wù)業(yè)支持服務(wù)業(yè)支持的零售特許的零售特許系統(tǒng)系統(tǒng) 制造商支持制造商支持的零售特許的零售特許系統(tǒng)系統(tǒng) 所有權(quán)式所有權(quán)式Corporate渠道的不同層次所有權(quán)統(tǒng)一渠道的不同層次所有權(quán)統(tǒng)一契約式契約式Contractual成員之間通過(guò)合同協(xié)議合作成員之間通過(guò)合

7、同協(xié)議合作垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)類(lèi)型管理式管理式Administered渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)由一個(gè)或幾個(gè)成員控制渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)由一個(gè)或幾個(gè)成員控制ManufacturerRetailerConsumerManufacturerConsumerRetailerWholesalerWholesaler傳統(tǒng)分銷(xiāo)系統(tǒng)和垂直分銷(xiāo)系統(tǒng)案例：渠道設(shè)計(jì)渠道管理渠道管理的內(nèi)容所有權(quán)流程管理：界定所有權(quán)、是否所有權(quán)流程管理：界定所有權(quán)、是否轉(zhuǎn)移所有權(quán)、如何轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移所有權(quán)、如何轉(zhuǎn)移促銷(xiāo)流管理：制定促銷(xiāo)計(jì)劃、實(shí)施促銷(xiāo)流管理：制定促銷(xiāo)計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃和控制計(jì)劃和控制信息流管理：確定信息內(nèi)容、建信息流管理：確定信息內(nèi)容、建立信息系統(tǒng)立信息系統(tǒng)

8、資金流管理：確定回款時(shí)間、信用額資金流管理：確定回款時(shí)間、信用額度、應(yīng)收賬款管理度、應(yīng)收賬款管理物流管理：為什么進(jìn)行物流管理、誰(shuí)管物流管理：為什么進(jìn)行物流管理、誰(shuí)管理、如何管理理、如何管理渠道管理（一）：流程管理意 向協(xié) 商簽 訂訂 單發(fā) 貨開(kāi) 票期 內(nèi)收 款客 戶 信 息 管 理制 度 （ 基 礎(chǔ) ）客 戶 授 信 管 理制 度 （ 事 前 控 制 ）逾 期 帳 款 管 理制 度 （ 事 后 控 制 ）銷(xiāo)售過(guò)程賒銷(xiāo)管理控制方法管理制度篩 選 客 戶信 用 標(biāo) 準(zhǔn)信 用 條 件貨 款 跟 蹤早 期 催 收特 殊 處 理客 戶 資 信調(diào) 查 技 術(shù)客 戶 信 用分 析 技 術(shù)應(yīng) 收 帳 款監(jiān) 控

9、 技 術(shù)逾 期 賬 款管 理 技 術(shù)客 戶開(kāi) 發(fā)逾 期回 收應(yīng) 收 帳 款 監(jiān) 控制 度 （ 事 中 控 制 ）信 用 部銷(xiāo) 售 部法 律 部全面信用管理模型全面信用管理模型 許諾的顧客服務(wù)水平和最低分銷(xiāo)成本許諾的顧客服務(wù)水平和最低分銷(xiāo)成本 利潤(rùn)最大化而不是銷(xiāo)售額利潤(rùn)最大化而不是銷(xiāo)售額較高的分銷(xiāo)成本較高的分銷(xiāo)成本/ 較高的顧客服務(wù)水平較高的顧客服務(wù)水平較低的分銷(xiāo)成本較低的分銷(xiāo)成本/較低的顧客服務(wù)水平較低的顧客服務(wù)水平后勤體系的目標(biāo) 存貨控制存貨控制When to orderHow much to orderJust-in-time成本成本Minimize Costs ofAttaining L

10、ogisticsObjectives 倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)儲(chǔ)StorageDistribution訂單程序訂單程序SubmittedProcessedShipped后勤功能后勤功能LogisticsFunctions 運(yùn)輸運(yùn)輸 Water, Truck, Rail, Pipeline& Air后勤體系決策鐵路鐵路RailNations largest carrier, cost-effective for shipping bulk products, piggyback公路公路TruckFlexible in routing & time schedules, efficient for

11、short-hauls of high value goods水路水路WaterLow cost for shipping bulky, low-value goods, slowest form管道管道PipelineShip petroleum, natural gas, and chemicalsfrom sources to markets空運(yùn)空運(yùn)AirHigh cost, ideal when speed is needed or to ship high-value, low-bulk items運(yùn)輸模式Transportation Modes1. 速度速度Speed.2. 可靠性

12、可靠性Dependability.3. 運(yùn)載能力運(yùn)載能力Capability.4. 可用性可用性Availability.5. 成本成本Cost.選擇運(yùn)輸模式的影響因素(Door-to-doordeliverytime)(MeetingScheduleson Time)(Ability toHandleVariousProducts)(No. ofGeographicPointsServed)(PerTon-Mile)速度速度 可靠性可靠性 運(yùn)載能力運(yùn)載能力 可用性可用性 成本成本 零售運(yùn)輸模式選擇選擇渠道成員：設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、尋找成員、選擇渠道成員：設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、尋找成員、評(píng)評(píng)價(jià)備選成員、選定成員評(píng)評(píng)

13、價(jià)備選成員、選定成員渠道成員調(diào)整渠道成員調(diào)整激勵(lì)渠道成員：激勵(lì)渠道成員：了解渠道成員的需要并了解渠道成員的需要并 滿足，解決問(wèn)題滿足，解決問(wèn)題 并并提供持續(xù)的指導(dǎo)提供持續(xù)的指導(dǎo)培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流、培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)評(píng)價(jià)渠道成員：評(píng)價(jià)渠道成員：設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)評(píng)價(jià) 采取更正行動(dòng)采取更正行動(dòng)渠道管理（二）：成員管理渠道管理（二）：成員管理渠道管理（三）：沖突管理引起渠道沖突的原因Causes of Channel Conflict渠道管理（三）：沖突管理渠道沖突類(lèi)型麥肯錫咨詢(xún)顧問(wèn)的建議問(wèn)題問(wèn)題 解決思路解決思路 不快樂(lè)的最終用戶不快樂(lè)的最終用戶

14、明確并專(zhuān)攻能提高顧客滿意度的主明確并專(zhuān)攻能提高顧客滿意度的主要驅(qū)動(dòng)因素要驅(qū)動(dòng)因素 尚未被挖掘的新渠尚未被挖掘的新渠道道/ /能力能力 徹底研究現(xiàn)有的和潛在的渠道徹底研究現(xiàn)有的和潛在的渠道 市場(chǎng)覆蓋中的空白市場(chǎng)覆蓋中的空白 如果需要加入新渠道，謹(jǐn)慎定義角如果需要加入新渠道，謹(jǐn)慎定義角色，做好轉(zhuǎn)變色，做好轉(zhuǎn)變 惡化的渠道經(jīng)濟(jì)惡化的渠道經(jīng)濟(jì) 重整渠道網(wǎng)絡(luò)，改善整個(gè)渠道經(jīng)濟(jì)重整渠道網(wǎng)絡(luò)，改善整個(gè)渠道經(jīng)濟(jì) 心滿意足的中介商心滿意足的中介商 調(diào)整激勵(lì)機(jī)制調(diào)整激勵(lì)機(jī)制 過(guò)時(shí)的信息系統(tǒng)過(guò)時(shí)的信息系統(tǒng) 重新設(shè)計(jì)系統(tǒng)重新設(shè)計(jì)系統(tǒng) 渠道關(guān)系的法律和道德Legal & Ethical Issues in Ch

15、annel Relations渠道的績(jī)效評(píng)估渠道成員渠道成員整條渠道整條渠道對(duì)個(gè)別渠道成員的評(píng)估，不是對(duì)對(duì)個(gè)別渠道成員的評(píng)估，不是對(duì)整條渠道的評(píng)估整條渠道的評(píng)估對(duì)整條渠道的評(píng)估，不是對(duì)整條渠道的評(píng)估，不是評(píng)估個(gè)別成員評(píng)估個(gè)別成員第一步 確定評(píng)估對(duì)象第二步 選擇評(píng)估內(nèi)容渠道評(píng)估內(nèi)容渠道評(píng)估內(nèi)容渠道價(jià)值渠道價(jià)值渠道運(yùn)行狀態(tài)渠道運(yùn)行狀態(tài)顧客滿意度顧客滿意度財(cái)務(wù)績(jī)效財(cái)務(wù)績(jī)效第三步 確定評(píng)估方法顧客滿意評(píng)價(jià)顧客滿意評(píng)價(jià)運(yùn)行狀態(tài)評(píng)價(jià)運(yùn)行狀態(tài)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)銷(xiāo)售分析、占有率分析、費(fèi)用分析、銷(xiāo)售分析、占有率分析、費(fèi)用分析、盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析有形資產(chǎn)、可信賴(lài)感、十分

16、負(fù)責(zé)、有形資產(chǎn)、可信賴(lài)感、十分負(fù)責(zé)、保障安全、感情交流保障安全、感情交流暢通性、覆蓋率和流通力暢通性、覆蓋率和流通力渠道價(jià)值評(píng)價(jià)渠道價(jià)值評(píng)價(jià)收益現(xiàn)值法和重置成本法收益現(xiàn)值法和重置成本法第四步 評(píng)估后調(diào)整案例：渠道管理李飛.分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與管理.清華大學(xué)出版社.2003.第237-241頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理零售概述（一）：零售的定義零售概述（二）：店鋪零售種類(lèi)按服務(wù)數(shù)量按服務(wù)數(shù)量自我服務(wù)、自選購(gòu)物、有限自我服務(wù)、自選購(gòu)物、有限服務(wù)、完全服務(wù)服務(wù)、完全服務(wù)按經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品按經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)店、百貨店、超市、便利店、專(zhuān)業(yè)店、百貨店、超市、便利店、折扣店等折扣店等按相對(duì)價(jià)格按相對(duì)價(jià)格高價(jià)高質(zhì)高服務(wù)、中價(jià)中質(zhì)中服高價(jià)高質(zhì)高服

17、務(wù)、中價(jià)中質(zhì)中服務(wù)、低價(jià)低質(zhì)低服務(wù)務(wù)、低價(jià)低質(zhì)低服務(wù)按組織方式按組織方式獨(dú)立式、所有權(quán)連鎖、特許經(jīng)獨(dú)立式、所有權(quán)連鎖、特許經(jīng)營(yíng)、自愿連鎖營(yíng)、自愿連鎖直接銷(xiāo)售直接銷(xiāo)售Direct Selling直效營(yíng)銷(xiāo)直效營(yíng)銷(xiāo)Direct Marketing購(gòu)買(mǎi)服務(wù)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)Buying ServicesNonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. 自動(dòng)售貨自動(dòng)售貨Automatic Vending零售概述（三）：無(wú)店鋪零售種類(lèi)零售概述（四）：零售革命的演變次數(shù) 名稱(chēng) 業(yè)態(tài)開(kāi)

18、始時(shí)間 革命高潮期 特征 1 百貨商店 1852 年 18601940 擴(kuò)大品種 2 一價(jià)商店 1878 年 18801930 同一價(jià)格 3 連鎖商店 1859 年 19201930 組織創(chuàng)新 4 超級(jí)市場(chǎng) 1930 年 19351965 自選購(gòu)物 5 購(gòu)物中心 1930 年 19501965 商店聚集 6 自動(dòng)售貨機(jī) 二戰(zhàn)后 19501985 電腦售貨 7 步行商業(yè)街 1967 年 1967 年？ 漫步購(gòu)物 8 多媒體售貨 1980 年 1980 年？ 電視、電腦購(gòu)物 顧客：量的增顧客：量的增加到質(zhì)的提高加到質(zhì)的提高、物質(zhì)需求到、物質(zhì)需求到精神需求精神需求廠商廠商: 產(chǎn)品產(chǎn)品和服務(wù)的目和服務(wù)

19、的目標(biāo)市場(chǎng)化、標(biāo)市場(chǎng)化、極大豐富極大豐富店鋪：業(yè)態(tài)店取代店鋪：業(yè)態(tài)店取代業(yè)種店、現(xiàn)代業(yè)態(tài)業(yè)種店、現(xiàn)代業(yè)態(tài)壓制傳統(tǒng)業(yè)態(tài)壓制傳統(tǒng)業(yè)態(tài)零售概述（五）：中國(guó)零售革命演變專(zhuān)業(yè)商店專(zhuān)業(yè)商店Specialty Stores百貨商店百貨商店Department Stores超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)Supermarkets便利商店便利商店Convenience Stores廉價(jià)商店廉價(jià)商店Off-Price Retailer超級(jí)商店超級(jí)商店Superstores目錄陳列室目錄陳列室Catalog ShowroomWide Variety of Product Lines i.e. Clothing, Home Furn

20、ishings, & Household ItemsWide Variety of Food, Laundry, & Household ProductsLimited Line of High-Turnover Convenience GoodsInexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover GoodsLarge Assortment of Routinely Purchased Food & Nonfood Products, Plus ServicesBroad Selection, Fast Turnover, D

21、iscount PricesNarrow Product Line, Deep Assortment 店鋪類(lèi)型店鋪類(lèi)型 產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和深度產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和深度折扣商店折扣商店Discount StoresBroad Product Line, Low Margin, High Volume零售業(yè)態(tài)類(lèi)型零售業(yè)態(tài)類(lèi)型（一）：百貨商店（Department store零售業(yè)態(tài)類(lèi)型（二）：超級(jí)市場(chǎng)（Supermarket）零售業(yè)態(tài)類(lèi)型（三）：便利商店(Convenience store)零售業(yè)態(tài)類(lèi)型（四）：倉(cāng)儲(chǔ)商店（Warehouse store）零售主要活動(dòng)零售主要活動(dòng)（1）店鋪選址）店鋪選址（ 2）

22、商品采購(gòu)）商品采購(gòu)(3)商品定價(jià)商品定價(jià)（4）廣告和促銷(xiāo)）廣告和促銷(xiāo)（5 5）店鋪設(shè)計(jì)和商品展示）店鋪設(shè)計(jì)和商品展示（6 6）顧客服務(wù)）顧客服務(wù)（7 7）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售零售業(yè)核心技術(shù)（一）：零售主要活動(dòng)BloomingdalesKinneyShoeWal-MartTiffany零售業(yè)核心技術(shù)（二）：店鋪定位圖零售業(yè)核心技術(shù)（三）：零售業(yè)核心技術(shù)（三）：五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)每平方米營(yíng)業(yè)額 銷(xiāo)售額 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 商品定價(jià) 銷(xiāo)售成本 1、合理分配零售空間 成本 管理費(fèi)用 2、選擇合適的商品 商品結(jié)構(gòu) 3、嚴(yán)格供貨商管理 投資回報(bào) 4、合理擺放商品 5、有效的季節(jié)管理 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 固定資本 投資資

23、本 供貨付款條件 物業(yè)價(jià)格 流動(dòng)資本 固定資產(chǎn)利潤(rùn)率 零售渠道選擇（一）：零售渠道選擇（一）： 各種零售業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)的能力各種零售業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)的能力零零售售業(yè)業(yè)態(tài)態(tài) 主主要要關(guān)關(guān)注注 購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)批批量量 空空間間便便利利 時(shí)時(shí)間間便便利利 產(chǎn)產(chǎn)品品大大類(lèi)類(lèi) 大大類(lèi)類(lèi)品品種種 百百貨貨商商店店 毛毛利利 可可分分拆拆 中中 等等時(shí)時(shí)短短 寬寬 中中淺淺 專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)商商店店 毛毛利利 可可分分拆拆 中中 等等時(shí)時(shí)短短 窄窄 深深 郵郵購(gòu)購(gòu)商商店店 毛毛利利 可可分分拆拆 極極便便利利 中中長(zhǎng)長(zhǎng) 窄窄 中中 便便利利商商店店 毛毛利利和和周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 可可分分拆拆 很很便便利利 等等時(shí)時(shí)短短 寬寬

24、淺淺 品品類(lèi)類(lèi)殺殺手手 周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 可可分分拆拆 低低 等等時(shí)時(shí)短短 窄窄 深深 折折扣扣商商店店 周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 可可分分拆拆 低低 中中 寬寬 淺淺 大大型型超超市市 周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 可可分分拆拆 低低 中中 寬寬 中中 倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)商商店店 周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 不不可可分分拆拆 低低 中中長(zhǎng)長(zhǎng) 寬寬 淺淺 大型超市大型超市 產(chǎn)品齊全、尋找容易、新產(chǎn)品多、產(chǎn)品齊全、尋找容易、新產(chǎn)品多、便利到達(dá)，但是店堂擁擠、交款便利到達(dá)，但是店堂擁擠、交款排隊(duì)、服務(wù)冷淡排隊(duì)、服務(wù)冷淡便利商店便利商店地點(diǎn)便利、環(huán)境好、有特色、地點(diǎn)便利、環(huán)境好、有特色、服務(wù)好，但是價(jià)格太高、盡量不去服務(wù)好，但是價(jià)格太高、盡量不去菜市場(chǎng)菜市場(chǎng)熟悉、離家近

25、、果菜新鮮、可以熟悉、離家近、果菜新鮮、可以討價(jià)，但是環(huán)境差、不現(xiàn)代、討價(jià)，但是環(huán)境差、不現(xiàn)代、沒(méi)享受感沒(méi)享受感中型超市中型超市離家較近、日用品齊全、服離家較近、日用品齊全、服務(wù)好，但是品種少、價(jià)格較高、務(wù)好，但是品種少、價(jià)格較高、很少促銷(xiāo)很少促銷(xiāo)零售渠道選擇（二）：中國(guó)消費(fèi)者對(duì)零售業(yè)態(tài)的評(píng)價(jià)零售渠道選擇（三）：中國(guó)消費(fèi)者選擇零售業(yè)態(tài)的排序 商品種類(lèi)商品種類(lèi) 選擇零售業(yè)態(tài)的順序選擇零售業(yè)態(tài)的順序 食品、飲料、煙酒食品、飲料、煙酒 超級(jí)市場(chǎng)、傳統(tǒng)便民店、社區(qū)商店、雜貨店、百貨商店超級(jí)市場(chǎng)、傳統(tǒng)便民店、社區(qū)商店、雜貨店、百貨商店 針紡織品針紡織品 社區(qū)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、傳統(tǒng)便利店、批發(fā)市場(chǎng)

26、社區(qū)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、傳統(tǒng)便利店、批發(fā)市場(chǎng) 服裝服裝 百貨商店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)（賣(mài)）店、批發(fā)市場(chǎng)百貨商店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)（賣(mài)）店、批發(fā)市場(chǎng) 鞋帽鞋帽 社區(qū)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)（賣(mài)）店、批發(fā)市場(chǎng)社區(qū)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)（賣(mài)）店、批發(fā)市場(chǎng) 日用品日用品 超級(jí)市場(chǎng)、社區(qū)商店、百貨商店、傳統(tǒng)便民店、批發(fā)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)、社區(qū)商店、百貨商店、傳統(tǒng)便民店、批發(fā)市場(chǎng) 家用電器家用電器 百貨商店、大型專(zhuān)業(yè)店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)市百貨商店、大型專(zhuān)業(yè)店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng) 化妝品化妝品 百貨商店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)（賣(mài)）店、批發(fā)市場(chǎng)百貨商店、社區(qū)

27、商店、超級(jí)市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)（賣(mài)）店、批發(fā)市場(chǎng) 文體用品文體用品 社區(qū)商店、百貨商店、專(zhuān)業(yè)商店、超級(jí)市場(chǎng)、傳統(tǒng)便民店社區(qū)商店、百貨商店、專(zhuān)業(yè)商店、超級(jí)市場(chǎng)、傳統(tǒng)便民店 金銀首飾金銀首飾 百貨商店、專(zhuān)業(yè)商店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)百貨商店、專(zhuān)業(yè)商店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng) 中西藥中西藥 醫(yī)藥商店、百貨商店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、傳統(tǒng)便民店醫(yī)藥商店、百貨商店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、傳統(tǒng)便民店 零售渠道選擇（四）：中國(guó)零售業(yè)態(tài)選擇產(chǎn)品的排序 零售業(yè)態(tài)零售業(yè)態(tài) 選擇商品的順序選擇商品的順序 雜貨商雜貨商店店 食品、飲料、煙酒、日雜品食品、飲料、煙酒、日雜品 便利商店便利商店 食品、飲料、煙酒、日用品食

28、品、飲料、煙酒、日用品 食品超市食品超市 食品、飲料、煙酒、生鮮品、日用品食品、飲料、煙酒、生鮮品、日用品 大型超市大型超市 食品、飲料、煙酒、日用品、生鮮品、針織品、文化品、食品、飲料、煙酒、日用品、生鮮品、針織品、文化品、 耐用品、耐用品、圖書(shū)等圖書(shū)等 社區(qū)商店社區(qū)商店 鞋帽、針紡織品、文體用品、服裝、化妝品、日用品、食品鞋帽、針紡織品、文體用品、服裝、化妝品、日用品、食品 百貨商店百貨商店 家用電器、服裝、化妝品、金銀首飾、鞋帽、針紡織品家用電器、服裝、化妝品、金銀首飾、鞋帽、針紡織品 批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng) 小商品、服裝小商品、服裝 專(zhuān)業(yè)商店專(zhuān)業(yè)商店 專(zhuān)業(yè)品、相關(guān)品專(zhuān)業(yè)品、相關(guān)品 零售渠道管理（一）：廠商零售商談判流程 NO YES 零 售 商 招標(biāo) 供 應(yīng) 商投標(biāo) 零 售 商評(píng)標(biāo) 雙方 議價(jià) 零 售 商 采購(gòu)會(huì)議 不交易通知 在討論 訂 貨 通知 新 品 登錄 簽 訂 交易合約 零售渠道管理（二）：廠商零售商談判內(nèi)容 順序 內(nèi)容 順序 內(nèi)容 1 2 3 4 5 6 品質(zhì) 包裝 價(jià)格 訂購(gòu)量