3零售商合同與談判

1、目 錄第一篇、零售商各類(lèi)合同解讀第二篇、雙贏的談判技巧7/10/20221北京烽雅精英企顧司第一篇、零售商合同解讀超市合同的種類(lèi)及用途透析超市商品供貨合同透析商品報(bào)價(jià)單透析促銷(xiāo)協(xié)議、新品進(jìn)場(chǎng)協(xié)議透析通道費(fèi)用單如何躲避合約風(fēng)險(xiǎn)7/10/20222北京烽雅精英企顧司一、超市合同的種類(lèi)及用途商品供貨合同聯(lián)營(yíng)（專(zhuān)柜）合同租賃（小商鋪）合同促銷(xiāo)協(xié)議燈箱設(shè)置合同包柱廣告合同商品陳列合同新品進(jìn)場(chǎng)協(xié)議費(fèi)用單駐場(chǎng)促銷(xiāo)員管理合同7/10/20223北京烽雅精英企顧司二、透析超市商品供貨合同超市采購(gòu)部供給商合同（樣本）7/10/20224北京烽雅精英企顧司三、透析商品報(bào)價(jià)單商品報(bào)價(jià)單（樣本）7/10/20225北京

2、烽雅精英企顧司四、透析促銷(xiāo)協(xié)議促銷(xiāo)協(xié)議（樣本）7/10/20226北京烽雅精英企顧司五、透析新品進(jìn)場(chǎng)贊助協(xié)議新品進(jìn)場(chǎng)贊助協(xié)議（樣本）7/10/20227北京烽雅精英企顧司六、透析通道費(fèi)用通道費(fèi)用單（樣本）7/10/20228北京烽雅精英企顧司七、如何躲避合約風(fēng)險(xiǎn)1、按時(shí)結(jié)賬賬期庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)7/10/20229北京烽雅精英企顧司庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)參考（一）：業(yè)態(tài)庫(kù)存天數(shù)大型綜合超市28-30天標(biāo)準(zhǔn)超市25天便利店20-22天7/10/202210北京烽雅精英企顧司庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)參考（二）：7/10/202211北京烽雅精英企顧司七、如何躲避合約風(fēng)險(xiǎn)2、扣款清晰 固定扣款=自動(dòng)扣款（款項(xiàng)包括：無(wú)條件退傭、

3、年節(jié)費(fèi)、合同費(fèi)等） 臨時(shí)扣款=費(fèi)用扣款（款項(xiàng)包括：促銷(xiāo)費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、新品費(fèi)等） 以上扣款都要確認(rèn)扣款時(shí)間、扣款方式、扣款工程。7/10/202212北京烽雅精英企顧司七、如何躲避合約風(fēng)險(xiǎn)3、價(jià)格維護(hù)：漲價(jià)、降價(jià)4、送貨及時(shí)：送貨天數(shù)、訂貨周期、訂單規(guī)則 驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)7/10/202213北京烽雅精英企顧司5、退換貨合理 1）明確規(guī)定退換貨的條件： 質(zhì)量問(wèn)題 新品滯銷(xiāo) （雙方界定滯銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)：3個(gè)月？ 銷(xiāo)售數(shù)量未到達(dá)總數(shù)量的30%?） 2）明確規(guī)定退換貨的方式： 退換貨單書(shū)面通知供給商后 天內(nèi)領(lǐng)取，否則由超市自行處理 3）損耗補(bǔ)償：實(shí)物或款項(xiàng) （總回款額的12%）。七、如何躲避合約風(fēng)險(xiǎn)7/10/2022

4、14北京烽雅精英企顧司第二篇、雙贏的談判技巧一、談判的目的二、談判的主要內(nèi)容三、談判的準(zhǔn)備四、談判的方法與技巧五、談判確認(rèn)與落實(shí)六、談判總結(jié)7/10/202215北京烽雅精英企顧司談判成功的談判是買(mǎi)賣(mài)雙方方案、檢討及分析的過(guò)程，以達(dá)成相互可接受的協(xié)議或折衷方案，這些折衷方案或協(xié)議包含所有的交易條件， 而不僅僅是價(jià)格什么叫談判？7/10/202216北京烽雅精英企顧司一、談判的目的超市：1、引進(jìn)新品，滿足顧客需求；2、調(diào)整商品（二次談判），滿足超市盈利需求；3、促銷(xiāo)活動(dòng)，符合超市營(yíng)銷(xiāo)要求；供給商：1、增加新的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，滿足市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需求；2、擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，終端滲透；3、促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名

5、度（忠誠(chéng)度、美譽(yù)度）雙 贏7/10/202217北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1 談判的主要內(nèi)容：2.1.1 商品談判 品質(zhì) 價(jià)格 結(jié)算條件 促銷(xiāo) 通道費(fèi)用 訂單 退換貨 終止單品 新增單品7/10/202218北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.1商品談判品質(zhì) 現(xiàn)代超市采購(gòu)最薄弱的環(huán)節(jié)！1、產(chǎn)品制作工藝2、產(chǎn)品原材料3、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)4、產(chǎn)品質(zhì)量證明5、必須堅(jiān)持看樣品6、產(chǎn)品殘損率及相應(yīng)賠付條件7/10/202219北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.2商品談判價(jià)格價(jià)格是談判的核心，但需與其他因素緊密相連7/10/202220北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.2

6、 商品談判 價(jià)格： 價(jià)格帶分析 橫比：商品最小單位價(jià)格 （與同類(lèi)同檔次商品比較） 縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較 外比：超市與其他競(jìng)爭(zhēng)店同類(lèi)商品作比較 （從市調(diào)表格售價(jià)倒推進(jìn)價(jià)） 7/10/202221北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.3 商品談判結(jié)算條件 帳期類(lèi)別： 零帳期：預(yù)付款、現(xiàn)款（貨到結(jié)款） 短帳期：215天 中帳期：1630天 長(zhǎng)帳期：30天以上帳期庫(kù)存天數(shù)7/10/202222北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.4 商品談判通道費(fèi)用 類(lèi) 別： a、進(jìn)場(chǎng)費(fèi) b、店慶費(fèi) c、年節(jié)費(fèi) d、新品費(fèi) e、陳列費(fèi)（端架費(fèi)、堆頭費(fèi)、特殊陳列費(fèi)） f、廣告費(fèi)（燈箱廣告、店內(nèi)廣告、手推車(chē)廣

7、告） g、返傭 （無(wú)條件返傭、有條件返傭） h、其他費(fèi)用 （新品折扣、配送折扣、無(wú)退貨折扣、最低價(jià)保證折扣、數(shù)量保證折扣）超市通道費(fèi)用大約占超市營(yíng)業(yè)總額的6.5%7/10/202223北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.4 商品談判通道費(fèi)用： 超市通道費(fèi)用大約為超市營(yíng)業(yè)總額的6.5% 超市通道費(fèi)用的收取建立在高銷(xiāo)售與快周轉(zhuǎn)上7/10/202224北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.5 促銷(xiāo)A、超市促銷(xiāo)商品選擇 是否同一個(gè)供給商大量選擇單品？ 促銷(xiāo)商品是否選擇新商品或積壓商品？ 是否與超市促銷(xiāo)主題密切相符？ 7/10/202225北京烽雅精英企顧司促銷(xiāo)1、促銷(xiāo)可加強(qiáng)我們“價(jià)廉的形

8、象2、供給商必須給超市比平常要低的進(jìn)價(jià)（至少10%折扣）以作促銷(xiāo)3、促銷(xiāo)品必須是高回轉(zhuǎn)率的商品4、試著增加促銷(xiāo)商品的數(shù)目5、在適當(dāng)?shù)募竟?jié)促銷(xiāo)應(yīng)季的商品6、注意季節(jié)性商品7、超市促銷(xiāo)時(shí)間表有助于規(guī)劃你的“促銷(xiāo)方案8、增加談判次數(shù)以改善促銷(xiāo)條件7/10/202226北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.5 商品談判促銷(xiāo)：B、促銷(xiāo)費(fèi)用: 堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、 花車(chē)費(fèi)、店內(nèi)廣告費(fèi)、 促銷(xiāo)員費(fèi)用、活動(dòng)促 銷(xiāo)費(fèi)等C、促銷(xiāo)方式： 買(mǎi)贈(zèng)、捆綁銷(xiāo)售、活動(dòng)促銷(xiāo)、文化促銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)叫賣(mài) 7/10/202227北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.5 商品談判促銷(xiāo)： D、促銷(xiāo)場(chǎng)地： E、促銷(xiāo)后商品的處

9、理： F、促銷(xiāo)員派駐及人員掌控 7/10/202228北京烽雅精英企顧司增加高回轉(zhuǎn)率商品的銷(xiāo)量加強(qiáng)“價(jià)廉的形象促銷(xiāo)陳列7/10/202229北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.6 商品談判訂單 A、交貨方式：送貨（至門(mén)店、配送中心？）、自提； B、訂單確認(rèn) C、訂單數(shù)量（包裝規(guī)格？） D、送貨支持率？ 7/10/202230北京烽雅精英企顧司2.1.7 退換貨條款： 1、明確規(guī)定退換貨的條件： 質(zhì)量問(wèn)題 新品滯銷(xiāo) （雙方界定滯銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)：3個(gè)月？ 銷(xiāo)售數(shù)量未到達(dá)總數(shù)量的30%?） 2、明確規(guī)定退換貨的方式： 退換貨單書(shū)面通知供給商后 天內(nèi)領(lǐng)取，否則由超市自行處理 3、損耗補(bǔ)償：實(shí)物或款項(xiàng)

10、 （總回款額的12%）。 二、談判的主要內(nèi)容7/10/202231北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.8終止單品 超市是依照各分類(lèi)銷(xiāo)量表或單品銷(xiāo)售排行榜上的銷(xiāo)售數(shù)量來(lái)調(diào)整商品，適時(shí)做終止單品。7/10/202232北京烽雅精英企顧司高銷(xiāo)售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價(jià)高銷(xiāo)售中銷(xiāo)售低銷(xiāo)售1高銷(xiāo)售2347/10/202233北京烽雅精英企顧司高銷(xiāo)售檢查商品排面是否足夠可經(jīng)常性地做促銷(xiāo)7/10/202234北京烽雅精英企顧司中銷(xiāo)售004003503002502201901701501001602000120800400

11、數(shù)量單品的單價(jià)高銷(xiāo)售中銷(xiāo)售低銷(xiāo)售7/10/202235北京烽雅精英企顧司籍由促銷(xiāo)來(lái)提高中銷(xiāo)售商品的銷(xiāo)售數(shù)量檢查毛利做“競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)調(diào)查，如必要時(shí)，調(diào)整店內(nèi)商品進(jìn)售價(jià) 否則將被取消。7/10/202236北京烽雅精英企顧司低銷(xiāo)售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價(jià)高銷(xiāo)售中銷(xiāo)售低銷(xiāo)售7/10/202237北京烽雅精英企顧司檢查以下各點(diǎn)：不符合市場(chǎng)要求品質(zhì)不佳售價(jià)過(guò)高商品排面不夠長(zhǎng)商品陳列在錯(cuò)誤的分類(lèi)里 看是否由改進(jìn)上列各點(diǎn)來(lái)提升銷(xiāo)售，如果不能，就會(huì)取消此項(xiàng)商品。7/10/202238北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.9新增

12、單品1、什么時(shí)候超市必須采購(gòu)新商品 輔助性商品 季節(jié)性商品 取代低銷(xiāo)量的單品7/10/202239北京烽雅精英企顧司2、價(jià)格帶幫助你選擇新品025230405070809023最好價(jià)位10%最好價(jià)位65.5%最好價(jià)位24.5%市場(chǎng)銷(xiāo)率單品數(shù)量?jī)r(jià)格/元選擇高回轉(zhuǎn)率的商品7/10/202240北京烽雅精英企顧司4、原則一進(jìn)一出供給商超市顧客7/10/202241北京烽雅精英企顧司對(duì)超市而言較少的品項(xiàng)可帶來(lái)利潤(rùn) 方便管理 方便補(bǔ)貨上架 減少損失 防止缺貨 增加營(yíng)業(yè)額 方便計(jì)數(shù)/下定單較少的品項(xiàng)有以下好處： 可擁有更多空間和時(shí)間來(lái)處理其他事情7/10/202242北京烽雅精英企顧司對(duì)顧客而言排面清潔清

13、爽節(jié)省購(gòu)物時(shí)間7/10/202243北京烽雅精英企顧司對(duì)供給商而言單品銷(xiāo)量提高籍由效率的提升可節(jié)省時(shí)間， 增加生產(chǎn)力7/10/202244北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.2.1 二次談判 銷(xiāo)售分析 利潤(rùn)分析 供貨情況 促銷(xiāo)安排 價(jià)格分析 新品開(kāi)發(fā)7/10/202245北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.2.1 二次談判銷(xiāo)售分析 銷(xiāo)售較好的商品信息及其原因分析 產(chǎn)品符合顧客需求？應(yīng)季？?jī)r(jià)位合理？ 促銷(xiāo)拉動(dòng)？廣告作用？陳列較好？ 銷(xiāo)售較差的商品信息及其原因分析 競(jìng)爭(zhēng)劇烈？?jī)r(jià)位偏高低？陳列較差？無(wú)促銷(xiāo)？ 貨源供給缺乏？顧客認(rèn)知度不夠？7/10/202246北京烽雅精英企顧司二、談判的主要

14、內(nèi)容2.2.2 二次談判利潤(rùn)分析銷(xiāo)售較好的商品，能否在降價(jià)以擴(kuò)大銷(xiāo)售？月返利？ 7/10/202247北京烽雅精英企顧司三、談判的目標(biāo)沒(méi)有目標(biāo) = 無(wú)成效= 失敗設(shè)定兩個(gè)可衡量的目標(biāo)理想目標(biāo)合理目標(biāo)你所能爭(zhēng)取到最好的通常如你預(yù)期的7/10/202248北京烽雅精英企顧司三、談判目標(biāo)促銷(xiāo)活動(dòng)/通道費(fèi)用： 花費(fèi)70%的時(shí)間新商品采購(gòu)： 花費(fèi)20%的時(shí)間其他： 花費(fèi)10%的時(shí)間7/10/202249北京烽雅精英企顧司談判超市同供給商智慧的較量。80%的準(zhǔn)備，20%的實(shí)施三、 談判的準(zhǔn)備知己知彼才能百戰(zhàn)百勝!7/10/202250北京烽雅精英企顧司三、超市對(duì)供給商的分析A類(lèi)供給商：知名品牌，不得不做，

15、 超市更多是以之做形象，其奉獻(xiàn)度主要在 銷(xiāo)售現(xiàn)金流、年終返利及賣(mài)場(chǎng)形象B類(lèi)供給商：我們的品牌/品項(xiàng)隨著超市的扶持而變化， 最希望與超市合作，是超市的銷(xiāo)售奉獻(xiàn)者、 通道費(fèi)用大戶(hù)C類(lèi)供給商：商品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充性供給商，主要奉獻(xiàn)在通道 費(fèi)用與利潤(rùn)7/10/202251北京烽雅精英企顧司三、超市對(duì)供給商的分析強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)占有率一定的顧客認(rèn)知度（忠誠(chéng)度、美譽(yù)度）品牌營(yíng)銷(xiāo)，終端形象終端 = 廣告A類(lèi)供給商超市終端提供一線的信息（顧客需求、銷(xiāo)售反應(yīng)）大力配合其促銷(xiāo)活動(dòng)強(qiáng)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)加強(qiáng)與K/A主任的溝通爭(zhēng)取品牌上的大力支持?jǐn)橙跷覐?qiáng)化為我用7/10/202252北京烽雅精英企顧司三、超市對(duì)供給商的分析B類(lèi)供給商擴(kuò)大市場(chǎng)

16、增大銷(xiāo)量提高知名度提供較好的陳列位置擴(kuò)大陳列面增加其與顧客交流的時(shí)機(jī)幫助其提高銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)支持超市終端敵我相當(dāng) 共創(chuàng)繁榮7/10/202253北京烽雅精英企顧司三、超市對(duì)供給商的分析C類(lèi)供給商市場(chǎng)份額小超市進(jìn)入者產(chǎn)品知名度尚未翻開(kāi)超市終端創(chuàng)造利潤(rùn)發(fā)現(xiàn)具有潛力的供給商重點(diǎn)培養(yǎng)敵強(qiáng)我弱善借于物7/10/202254北京烽雅精英企顧司談判方案（三）約見(jiàn) 明確談判時(shí)間（開(kāi)始時(shí)間、1個(gè)小時(shí)） 明確談判內(nèi)容（促銷(xiāo)？新品？?jī)r(jià)格？） 明確談判對(duì)象（采購(gòu)？經(jīng)理？總經(jīng)理？） 明確談判地點(diǎn)（盡可能在超市談判間）7/10/202255北京烽雅精英企顧司三、談判準(zhǔn)備談判四件寶： 筆、計(jì)算器、筆記本、名片商務(wù)談判禮儀：

17、充足的自信 著裝如何取決于你的談判對(duì)象 （西裝、休閑裝？） 細(xì)節(jié)：頭發(fā)、手指、首飾 7/10/202256北京烽雅精英企顧司四、談判方法與技巧4.1、良好的心態(tài) 強(qiáng)調(diào)雙贏 充足的自信 知己知彼，充足的準(zhǔn)備 你是導(dǎo)演，注意控制節(jié)奏談判的最高境界：遇強(qiáng)不示弱遇弱不逞強(qiáng)7/10/202257北京烽雅精英企顧司4.2 談判的方法與技巧（一）充足的信心自信是你的最大財(cái)產(chǎn)有禮貌準(zhǔn)時(shí)否則一開(kāi)始便屈居下風(fēng)陳述會(huì)面的目的端架促銷(xiāo)費(fèi)相互介紹確認(rèn)有決定權(quán)的人是誰(shuí)！否則立即終止多提問(wèn)題收集欠缺咨訊(或許可用于反駁對(duì)方)探聽(tīng)一般性訊息例:競(jìng)爭(zhēng)者情況市場(chǎng)所有消息(比重占有率新市場(chǎng)新產(chǎn)品業(yè)內(nèi)新聞爭(zhēng)議點(diǎn)告知雙方應(yīng)該雙贏牢記你

18、的目標(biāo)別讓對(duì)方將話題岔開(kāi)7/10/202258北京烽雅精英企顧司4.3 談判的方法與技巧（二）若對(duì)方條件可以接受詢(xún)問(wèn)探知原因先接受適當(dāng)一個(gè)基礎(chǔ)嘗試爭(zhēng)取更多若對(duì)方提議無(wú)法接受保持沉默詢(xún)問(wèn)探知原因試著反駁這些理由明確告知他條件無(wú)法達(dá)成共同目標(biāo)而后告知你的理想目標(biāo)主動(dòng)掌握談判的全過(guò)程不要事先將你的目標(biāo)告訴對(duì)方 (繞圈子說(shuō)話）對(duì)方會(huì)和你談除了你目標(biāo)的任何事有時(shí)候?qū)Ψ教峁┑臈l件比你理想的要好7/10/202259北京烽雅精英企顧司談判的方法與技巧（3）強(qiáng)調(diào)合作與雙贏如果對(duì)方認(rèn)為你要他從贏家到輸家下次他 會(huì)試著贏回來(lái)雙方不改善關(guān)系雙方都不好如果對(duì)方認(rèn)為你要他從輸家到輸家 合作的空間會(huì)越來(lái)越小如果對(duì)方認(rèn)為你要他從贏家到贏家雙方都認(rèn)為成功交易盡可能爭(zhēng)取并讓對(duì)方自信7/10/202260北京烽雅精英企顧司談判的方法與技巧強(qiáng)調(diào)雙贏： 營(yíng)造良好的談判氣氛 盡量為對(duì)手著想（超市銷(xiāo)售提升，產(chǎn)品市場(chǎng)份額也在提升） 超出對(duì)手的期望（為超市籌劃營(yíng)銷(xiāo)案）7/10/202261北京烽雅精英企顧司4.3 談判的方法與技巧（四）控制主動(dòng)權(quán)： 事先設(shè)想各種可能性及對(duì)策；