投標(biāo)報價和合同談判

1、投標(biāo)報價和合同談判1投標(biāo)報價的依據(jù)1招標(biāo)工程自身的條件2投標(biāo)人自身的條件3客觀環(huán)境條件4競爭對手的條件5其他與報價計算有關(guān)的各項政策、規(guī)定及調(diào)整系數(shù)等5.1 投標(biāo)報價的步驟與計量51.1 投標(biāo)報價的步驟投標(biāo)報價是承包商按照國家有關(guān)部門計價的規(guī)定和投標(biāo)文件的規(guī)定，計算和確定擬承包工程的投標(biāo)總價格，也是對擬承包工程所需費(fèi)用、潛在風(fēng)險及預(yù)期利潤的總報價。 2投標(biāo)報價的步驟1研究招標(biāo)文件 研究招標(biāo)文件是投標(biāo)準(zhǔn)備階段的重要內(nèi)容，當(dāng)然它也是投標(biāo)報價的根底。在投標(biāo)報價之前，應(yīng)注意以下幾個方面：2現(xiàn)場考察1工程所在地區(qū)自然條件2施工條件3計算工程量4計算根底單價5計算待攤費(fèi)用6計算、確定綜合費(fèi)率7分析與計算分

2、項工程單價8標(biāo)價匯總1招標(biāo)書的合同條件2技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)3報價要求5.1.2 投標(biāo)報價的計量1投標(biāo)報價的計算方式1工料單價法計算投標(biāo)價-分局部項工程量的單價為直接費(fèi)工料單價的計價方式是根據(jù)已審定的工程量，按照現(xiàn)行預(yù)算定額的工、料、機(jī)消耗標(biāo)準(zhǔn)或市場的單價，逐項計算分項工程單價，分別填入招標(biāo)人提供的工程量清單內(nèi)，計算出全部工程的直接費(fèi)。然后再根據(jù)企業(yè)自定的各項費(fèi)率及法定稅率，依次計算出其他直接費(fèi)、間接費(fèi)、利潤、有關(guān)文件規(guī)定的詢價、材料差價、設(shè)備價、現(xiàn)場因素費(fèi)用、施工技術(shù)措施費(fèi)以及采用固定價格的工程所測算的風(fēng)險費(fèi)、稅金等，填入其他相應(yīng)的報價表中，匯總得出工程總報價。 2綜合單價法計算投標(biāo)價-分局部項工程量的

3、單價為全費(fèi)用單價綜合單價的計價方式是根據(jù)工程工程的劃分，以完成各分項工程的所有費(fèi)用除以相應(yīng)工程量得到的綜合單價來確定工程的投標(biāo)報價。在每一分項工程中的綜合單價中，綜合了直接費(fèi)、間接費(fèi)、工程取費(fèi)、有關(guān)文件規(guī)定的調(diào)價、材料差價、利潤、稅金、風(fēng)險等一切費(fèi)用。綜合單價確定后，再與各分項工程量相乘匯總，即可得到標(biāo)底價格。2投標(biāo)報價的詳細(xì)計算1工程量的估算1建筑面積。可按國內(nèi)的規(guī)定計算、匯總。2土方工程。包括總挖方量，填方量和余、缺土方量。3鋼筋混凝土工程?？煞謩e匯總統(tǒng)計現(xiàn)澆素混凝土和鋼筋混凝土以及預(yù)制鋼筋混凝土構(gòu)件數(shù)量，并匯總鋼筋、模板數(shù)量。4砌筑工程?？砂雌鲶w、空心磚砌體和粘土磚砌體統(tǒng)計匯總。5鋼結(jié)構(gòu)

4、工程?？砂粗黧w承重結(jié)構(gòu)和零星非承重結(jié)構(gòu)如欄桿、扶手等的噸位統(tǒng)計匯總。6門窗工程?？砂翠撻T窗和鋁門窗以件數(shù)和面積統(tǒng)計匯總。7木作工程。包括木結(jié)構(gòu)、木屋面、木地面、木裝飾等，以面積統(tǒng)計匯總。8裝修工程。包括各類地面、墻面、吊頂裝飾，以面積統(tǒng)計匯總。9設(shè)備及安裝工程。包括電梯、自動扶梯、各類工藝設(shè)備等，以臺、件和安裝總噸位統(tǒng)計匯總。 10管道安裝工程。包括各類排水、通風(fēng)、空氣調(diào)節(jié)及工業(yè)管道，以延長米計。 11電氣安裝工程。包括各類電纜、電線，以延長米計；各類電器設(shè)備以，臺、件計。12室外工程。包括圍墻、地面磚鋪砌、市政工程和綠化等。2根底單價的估算對投標(biāo)價構(gòu)成的各個局部進(jìn)行計算，計算的結(jié)果對于工料單

5、價法計價和綜合單價法計價都是不可缺少的內(nèi)容，其中根底單價包括以下內(nèi)容：1人工工資單價：是指工程所在地域，生產(chǎn)工人的日工資單價的組成，2材料單價。是指工程實(shí)施所消耗的各種材料的單價3施工機(jī)械臺班單價。 3待攤費(fèi)用的估算1施工管理費(fèi)。是指由于施工組織與管理工作而發(fā)生的各種費(fèi)用。其費(fèi)用工程較多， 2其他費(fèi)用。主要包括：經(jīng)營業(yè)務(wù)費(fèi)、貸款利息、上級單位管理費(fèi)等。3開辦費(fèi)計算。開辦費(fèi)即準(zhǔn)備費(fèi)，這項費(fèi)用一般采取單獨(dú)報價， 4利潤率工程工程利潤率的測定是投標(biāo)報價的關(guān)鍵問題。在工程直接費(fèi)、管理費(fèi)等費(fèi)用一定的情況下，投標(biāo)競爭實(shí)際上是報價利潤上下的競爭。預(yù)期利潤應(yīng)根據(jù)不同的利潤指標(biāo)而進(jìn)行相應(yīng)的測算和調(diào)整。5分項工程

6、單價的計算與分析分項工程單價人工費(fèi)+材料費(fèi)+機(jī)械費(fèi)l+管理費(fèi)率+利潤率分項工程單價的計算有如下步驟：1選用預(yù)算定額2按技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)確定的工作范圍及內(nèi)容，計算定額中各子項的消耗量3單價計算。6標(biāo)價匯總將各分局部項工程單價與工程量相乘，得到各分局部項工程價格，匯總各分局部項工程價格即為初步總造價。如果有分包工程，那么須再加上分包商的報價。 3標(biāo)價分析 P1911宏觀分析2風(fēng)險分析3盈虧分析4投標(biāo)報價計算應(yīng)注意的問題1進(jìn)行廣泛地詢價2正確套用單價3合理確定取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)4精確計算單價以及核實(shí)總價5.2 投標(biāo)報價的技巧投標(biāo)的實(shí)質(zhì)是各個投標(biāo)人之間實(shí)力、資質(zhì)、信譽(yù)、效用觀點(diǎn)之間的較量，也是不同投標(biāo)人所選擇的策略之間

7、的博弈。投標(biāo)技巧是指投標(biāo)人通過投標(biāo)決策確定的既能提高中標(biāo)率，又能在中標(biāo)后獲得期望效益的編制投標(biāo)文件及其標(biāo)價的方針、策略和措施。在招標(biāo)人、投標(biāo)人以及投標(biāo)競爭對手三方高度不確定性的投標(biāo)報價博弈活動中，投標(biāo)人要想獲勝，一方面要靠實(shí)力，另一方面要靠投標(biāo)報價技巧。5.2 投標(biāo)報價的技巧8.2.1 業(yè)主心理分析法8.2.2 報高價與報低價法(靈活報價法 )一般情況下，在以下情況下報價可高一些：1施工條件差的工程，如場地狹窄、地處鬧市。2專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高；3總價低的小工程，以及自己不愿意做而被邀請投標(biāo)時，不便于不投標(biāo)的工程；4特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程

8、等；5業(yè)主對工期要求急的工程；6投標(biāo)對手少的的工程；7支付條件不理想的的工程。下述情況下報價應(yīng)低一些：1施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程、一般房建工程等；2本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況，如某些國家規(guī)定，在該國注冊公司一年內(nèi)沒有經(jīng)營工程時，就要撤消營業(yè)執(zhí)照，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移；3附近有工程，而本工程可利用該項工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的；4投標(biāo)對手多，競爭力強(qiáng)的工程；5非急需工程；6支付條件好的工程，如現(xiàn)匯支付。5.2.3 不平衡報價法不平衡報價是指對工程量清單中各工程的單價，按

9、投標(biāo)人預(yù)定的策略作上下浮動 10% ，但不變動按中標(biāo)要求確定的總報價，使中標(biāo)后能獲取較好收益的報價技巧。1先完成的工程量工程報高價，后完成的工程量工程報低價。2能增加的工程量工程報高價，要減少的工程量工程報低價。3對設(shè)計圖紙不明確，難以計算準(zhǔn)確的工程量工程報價可提高一些4對工程內(nèi)容做法說明不太清楚的工程或有漏洞的地方，其單價可報低一些，5暫定工程，又叫任意工程或選擇工程，對這類工程要具體分析。5暫定工程，又叫任意工程或選擇工程，對這類工程要具體分析。1業(yè)主規(guī)定了暫定工程工程量的分項內(nèi)容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報價中參加這筆固定金額，但由于分項工程量不報準(zhǔn)確，允許將來投標(biāo)人按所報

10、單價和實(shí)際完成的工程量付款。2業(yè)主列出了暫定工程工程量的數(shù)量，但沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標(biāo)人既列出單價，也按暫定工程的數(shù)量計算總價，當(dāng)將來結(jié)算付款時可按實(shí)際完成的工程量和所報單價支付。3只有暫定工程的一筆固定金額，將來這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。在運(yùn)用不平衡報價法時要注意以下問題：1不平衡報價法的應(yīng)用一定要建立在對工程量仔細(xì)核算的根底之上。即使是不平衡，也要控制在合理幅度內(nèi)，一般為810。 2注意防止各工程的報價畸高畸低，否那么有可能失去中標(biāo)時機(jī)。一般情況下，比正常價格多出10左右的幅度，業(yè)主都是可以接受的。【案例】某承包商參與某高層商用辦公樓土建工程的投標(biāo)安裝工程由業(yè)主另行招

11、標(biāo)。為了既不影響中標(biāo)，又能在中標(biāo)后取得較好的收益，決定采用不平衡報價法對原估價作出適當(dāng)調(diào)整，具體數(shù)字見下表單位：萬元。問題：該承包商所運(yùn)用的不平衡報價法是否恰當(dāng)？為什么？【參考答案】恰當(dāng)。因?yàn)樵摮邪淌菍儆谇捌诠こ痰臉痘鶉o(hù)工程和主體結(jié)構(gòu)工程的單價調(diào)高，而將屬于后期工程的裝飾工程的單價調(diào)低，可以在施工的早期階段收到較多的工程款，從而可以提高承包商所得工程款的現(xiàn)值；而且，這三類工程單價的調(diào)整幅度均在 10%以內(nèi)，屬于合理范圍。5.2.4 計日工報價法 在投標(biāo)報價編制中，如果是單純的計日工報價，可以報得高一些，以便在工程實(shí)施過程中，業(yè)主用工或使用機(jī)械時，可以套用較高的單價。 但如果采用“名義工程

12、量時，要具體分析是否報較高的單價，以免提高投標(biāo)總報價。 有時雖不是單純的計日工報價，如招標(biāo)文件要求投標(biāo)人對工程量大的工程報“單價分析表，投標(biāo)人也可將單價分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報得較高，而將材料費(fèi)報得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充工程報價時，可能參考選用“單價分析表中較高的人工費(fèi)和機(jī)械設(shè)備費(fèi)，而材料費(fèi)那么往往采用市場價，使投標(biāo)人獲得較高的收益。 總之，要認(rèn)真分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量的多少，正確確定計日工報價方針 5.2.5 多方案報價法多方案報價法是對同一個招標(biāo)工程，除了按招標(biāo)文件的要求編制一個投標(biāo)報價外，還編制了一個或幾個建議方案。通常主要有以下兩種情況：1如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很

13、明確，2如果發(fā)現(xiàn)設(shè)計圖紙中存在某些不合理并可以改進(jìn)的地方或可以利用某項新技術(shù)、新工藝、新材料替代的地方，或者發(fā)現(xiàn)自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了招標(biāo)文件中設(shè)計圖紙的要求時，投標(biāo)人可以先按設(shè)計圖紙的要求報一個價，然后再另附上一個修改設(shè)計的比較方案，或說明在修改設(shè)計的情況下，報價可降低多少。這種情況，通常也稱作修改設(shè)計法。多方案報價法的特點(diǎn)1)多方案報價法是投標(biāo)人的“為用戶效勞經(jīng)營思想的表達(dá)。2)多方案報價法要求投標(biāo)人有足夠的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)實(shí)力。3)招標(biāo)文件明確表示不接受替代方案時，應(yīng)放棄采用多方案報價法。 5.2.6 先虧后贏報價法先虧后贏法是一種無利潤甚至虧損報價法，它可以看做戰(zhàn)略上的“釣魚法. 一般

14、分為兩種情況： 一種是承包商為了占領(lǐng)某一市場，或?yàn)榱嗽谀骋坏貐^(qū)翻開局面，不惜代價只求中標(biāo)，先虧是為了占領(lǐng)市場，當(dāng)翻開局面后，就會帶來更多的贏利； 另一種是大型分期建設(shè)工程的系列招標(biāo)活動中，承包商先以低價甚至虧本爭取到小工程或先期工程，然后再利用由此形成的經(jīng)驗(yàn)、臨時設(shè)施，以及創(chuàng)立的信譽(yù)等競爭優(yōu)勢，從大工程或二期工程的中標(biāo)收入來彌補(bǔ)前面的虧空并贏得利潤。5.2.7 突然降價法 突然降價法是指為迷惑競爭對手而采用的一種競爭方法。 報價是一件保密的工作，但是競爭對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。 通常的做法是，在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中有意散布一些假情報，如按一般情

15、況報價或報較高的價格，或打算棄標(biāo)等，以表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，然后等臨近投標(biāo)截止時間前，突然前往投標(biāo)，并降低報價，以期戰(zhàn)勝競爭對手。5.2.8 逐步升級法和擴(kuò)大標(biāo)價法 逐步升級法是將報價看成是協(xié)商的開始。 投標(biāo)人首先對圖紙和說明書進(jìn)行分析，把工程中的一些難題，將標(biāo)價降至無法與之競爭的數(shù)額在報價單中應(yīng)加以說明。 利用這種“最低標(biāo)價來吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的時機(jī)。 由于特殊施工條件要求的靈活性，利用活口進(jìn)行升級加價，以到達(dá)最后中標(biāo)的目的。投標(biāo)人對招標(biāo)工程進(jìn)行投標(biāo)時，除了主要應(yīng)在投標(biāo)報價上下功夫外，還應(yīng)注意掌握其他方面的技巧。1聘請投標(biāo)代理人。2效勞取勝法。3尋求聯(lián)合投標(biāo)。4許諾優(yōu)惠條件。

16、5質(zhì)量信譽(yù)取勝。6開展公關(guān)活動。7加強(qiáng)索賠管理。投標(biāo)技巧是投標(biāo)人在長期的投標(biāo)實(shí)踐中，逐步積累的授標(biāo)競爭取勝的經(jīng)驗(yàn)，在國內(nèi)外的建筑市場上，經(jīng)常運(yùn)用的投標(biāo)技巧還有很多，例如開口升級法、突然法、聯(lián)合保標(biāo)法、先虧后贏法等等。投標(biāo)人應(yīng)用時，一要注意工程所在地國家法規(guī)是否允許使用；二要根據(jù)招標(biāo)工程的特點(diǎn)選用；三要堅持貫徹老實(shí)信用原那么只能獲得短期利益，卻有可能損害自己的聲譽(yù)。 其他方面的技巧【案例】某承包商通過資格預(yù)審后，對招標(biāo)文件進(jìn)行了仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)業(yè)主所提出的工期要求過于苛刻，且合同條款中規(guī)定每拖延1天工期罰合同價的1 。假設(shè)要保證實(shí)現(xiàn)該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加本錢；還發(fā)現(xiàn)原設(shè)計結(jié)構(gòu)方

17、案采用框架剪力墻體系過于保守。因此，該承包商在投標(biāo)文件中說明業(yè)主的工期要求難以實(shí)現(xiàn)，因而按自己認(rèn)為的合理工期比業(yè)主要求的工期增加6個月編制施工進(jìn)度方案和據(jù)此報價；還建議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對這兩種結(jié)構(gòu)體系進(jìn)行了技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較，證明框架體系不僅能保證工程結(jié)構(gòu)的可靠性和平安性，增加使用面積，提高空間利用的靈活性，而且可降低造價約3%；在規(guī)定的投標(biāo)截止日即開標(biāo)時間前1小時，該承包商又遞交了一份補(bǔ)充材料，其中聲明將原報價降低4%。問題：該承包商運(yùn)用了哪幾種投標(biāo)策略？其運(yùn)用是否得當(dāng)？請逐一加以說明?！緟⒖即鸢浮砍邪踢\(yùn)用了三種投標(biāo)策略，即多方案報價法、增加建議方案法和突然降價法。 其中，

18、多方案報價法運(yùn)用不當(dāng)，因?yàn)檫\(yùn)用該投標(biāo)策略時，必須對原方案本案例指業(yè)主的工期要求報價，而該承包商在投標(biāo)時僅說明了該工期要求難以實(shí)現(xiàn)，卻并未報出相應(yīng)的投標(biāo)價。 增加建議方案法運(yùn)用得當(dāng)，通過對兩個結(jié)構(gòu)體系方案的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較這意味著對兩個方案均報了價，論證了建議方案框架體系的技術(shù)可行性和經(jīng)濟(jì)合理性，對業(yè)主有很強(qiáng)的說服力。 突然降價法也運(yùn)用得當(dāng)，原投標(biāo)文件的遞交時間比規(guī)定的投標(biāo)截止時間僅提前1天多，這既是符合常理的，起到了迷惑競爭對手的作用。假設(shè)提前時間太多，會引起競爭對手的疑心，又為競爭對手調(diào)整、確定最終報價留有一定的時間。在開標(biāo)前1小時突然遞交一份補(bǔ)充文件，這時競爭對手已不可能再調(diào)整報價了。5

19、.2.9 輔助中標(biāo)的手段1獲勝報價法2具體對手法5.2.10運(yùn)用投標(biāo)報價技巧應(yīng)注意的問題1作為決策的主要依據(jù)應(yīng)當(dāng)是本公司標(biāo)價計算人員的計算書和分析指標(biāo)。2各投標(biāo)人報價同標(biāo)底價格都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)，之所以出現(xiàn)差異，主要是由于以下原因：各公司追逐利潤的上下不一；各自擁有的優(yōu)勢不同；選擇的施工方案不同；管理費(fèi)用有所差異等。3多作橫向比較。4投標(biāo)報價技巧一定要根據(jù)招標(biāo)工程的特點(diǎn)選用5.3 合同談判的策略與技巧5.3.1 合同談判概述1. 合同談判的目的合同談判是業(yè)主與承包商面對面的直接較量，談判的結(jié)果直接關(guān)系到合同條款的訂立是否于己有利，因此，在合同正式談判開始前，無論是業(yè)主還是承包商，必須深入細(xì)致地做好

20、充分的思想準(zhǔn)備、組織準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備等，做到知己知彼，心中有數(shù)，為合同談判的成功奠定堅實(shí)的根底。1合同談判的準(zhǔn)備1組建談判小組2談判的資料準(zhǔn)備3談判的方案準(zhǔn)備4談判的思想準(zhǔn)備5談判的議程安排1決標(biāo)前的談判1技術(shù)辯論2價風(fēng)格整2決標(biāo)后的談判經(jīng)過決標(biāo)前的談判，業(yè)主確定出中標(biāo)人并發(fā)出中標(biāo)函，這時業(yè)主和中標(biāo)人還要進(jìn)行決標(biāo)后的談判，即將過去雙方達(dá)成的協(xié)議具體化，并最后簽署合同協(xié)議書，對價格及所有條款加以認(rèn)證。決標(biāo)后，中標(biāo)的投標(biāo)人地位有所改善，他可以利用這一點(diǎn)，積極地、有理有節(jié)地同業(yè)主進(jìn)行決標(biāo)后的談判，爭取使合同條款公正合理。2合同談判的階段 P203(3)合同談判的內(nèi)容1工程內(nèi)容與范圍的明確2明確技術(shù)要求

21、與資料3價格及價格構(gòu)成分析4工期確實(shí)認(rèn)5.3.2 合同談判的策略1具體條款內(nèi)容的談判策略1拋磚引玉2留有余地3聲東擊西4先苦后甜5最后期限6目標(biāo)心理7心理分析2合同價款調(diào)整的談判策略1降價讓步策略 2反向方案3損失收益平衡4工程類比說明5先成交后抬價合同談判的技巧談判是通過不斷討論、爭執(zhí)、讓步確定各方權(quán)利、義務(wù)的過程，實(shí)質(zhì)上是雙方各自說服對方和被對方說服的過程。它直接關(guān)系到談判桌上各方最終利益的得失，因此，必須注重談判的策略和技巧。以下介紹幾種常見的談判的技巧：1掌握談判議程，合理分配各議題時間 工程合同談判一般會涉及諸多需要討論的事項，而各事項的重要程度并不相同，談判各方對同一事項的關(guān)注程度也不一定相同。成功的談判者善于掌握談判的進(jìn)程，在充滿合作氣氛的階段，商討自己所關(guān)注的議題，從而抓住時機(jī)，達(dá)成有利于己方的協(xié)議。在氣氛緊張時，那么引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進(jìn)談判進(jìn)程。同時，談判者應(yīng)合理分配談判時間，對于各議題的商討時間應(yīng)得當(dāng)，不要過于拘泥于細(xì)節(jié)性問題。這樣可以縮短談判時間，降低交易本錢。 2高起點(diǎn)戰(zhàn)略 談判的過程是各方妥協(xié)的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄局部利益以求得工程的進(jìn)展。而有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判之初會有意識向?qū)Ψ教岢隹量痰恼勁袟l件。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。3注意