銷售團隊的管理與商務(wù)溝通談判ppt課件

1、波司登股份 銷售團隊管理與商務(wù)溝通談判 -銷售經(jīng)理中心技藝POWERFUL LESSON FOR MANAGERMNET DIRECTOR, REGIONAL/DISTRICT出色財智企業(yè)管理咨詢蘇州 上海杠桿訓練智力聯(lián)盟培訓師: 張習寧三人教學法Three Person Teaching)第一個人 分享 第一個人將他所學到的知識與第二個人分享。第二個人第三個人 分享 附加值 第二個人將他所學到的新知識：“掌握，擴展，運用的流程教給第三個人。第三個人學到具附加價值的知識。分 組團隊建立教室公約準時出席； 全程參與，中途不離席教室內(nèi)請勿吸煙； 請關(guān)手機靜音或關(guān)機加強學習效果的方法1、100%參與

2、； 2、勇于分享與表達； 3、注重同伴關(guān)系 4、寫筆記與行動承諾； 5、做活動時全神貫注經(jīng)理人的角色與素養(yǎng)銷售經(jīng)理的天職完成及超額完成區(qū)域運營目的在所轄區(qū)域內(nèi)最大限制地、繼續(xù)不斷地增長銷售實現(xiàn)公司產(chǎn)品在最終用戶心目中的定位“企業(yè) 的另類解釋止業(yè)企業(yè)銷售經(jīng)理的位置公司總部銷售代表銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理的角色人力資源的管理者團隊的組織者、指揮者和鼓勵者部屬利益的代表者和“維護 者客戶與公司之間有效溝通者上級決策的執(zhí)行者銷售經(jīng)理的角色市場與網(wǎng)絡(luò)的管理者指點與管理的根本概念指點是試著影響他人的一種行為指點者是由一個人在其組織中的奉獻而不是他的職位來定義的指點力對組織中各級的影響力，指的是對他人或團隊的行為進

3、展影響的一種行為，這種行為包括各個方面的影響對上、對下或平級指點風格指點行為的方式，指的是在他人眼中指點者行為方式的風格言語和行為，是由下屬所感知的管理指的是經(jīng)過和他人一同任務(wù)以完成組織目的的過程理念想象 行動方法 鼓勵鼓舞 監(jiān)視追蹤 結(jié) 果 過 程 指點 - 做對的事 挑戰(zhàn)/改動 維持次序 藝術(shù) 科學 長久目的 短期規(guī)劃 創(chuàng)新冒險 謹慎解危 管理 - 把事情做對 討論：作為一個經(jīng)理人都有哪些質(zhì)量？德才兼?zhèn)?，先德后才，以德為重奧康的用人規(guī)范：有德有才，破格運用，有德無才，培育運用，有才無德，限制運用 經(jīng)理的職責我能否夠格當經(jīng)理？、我的膂力有很大的極限嗎？、假設(shè)沒有問題發(fā)生我能否出去發(fā)現(xiàn)問題？、

4、問題發(fā)生時，我能否碰巧在場？、我能否樂意與人競爭？、我可以自動將復雜的局勢化繁為簡而抓住重點嗎？、我能立刻把每一件事按照重要性與急迫性劃分嗎？、當我采取一項決議時，能預(yù)料到一切的后果嗎？、人們置信我會實際諾言嗎？、我對利他主義者疑心嗎？、我能與人有默契嗎？、一件90%由我安排的事，而讓他人去居功，我能由此得到滿足嗎？、我能聽人說話嗎？、我不生氣時會發(fā)脾氣嗎？我生氣時能不發(fā)脾氣嗎？、我能忍受批判嗎？、我懂得分派任務(wù)與推卸責任的區(qū)別嗎？組織就是結(jié)合平凡的人做不平凡的事 -彼德.杜拉克銷售團隊建立的根底企業(yè)文化 -企業(yè)的靈魂、企業(yè)的軟指令 一個富于發(fā)明的企業(yè)，必定有它的理想，正是這個理想，向未來顯示

5、出這個企業(yè)在于社會的意義。團隊成員們將從這個理想中看到本人作為集體一員的意義。正是從這里，人們感遭到生活的意義。 日本 土光敏夫企業(yè)文化與價值觀一群人假設(shè)具有共同的理想, 共同的未來, 共同的思索問題的途徑和共同的處理問題的原那么、指點思想與方法, 那么一切這些共同點加起來就是文化. 文化的中心就是價值觀。價值觀是人們對事物的重要性的客觀判別，是人的行為的根本驅(qū)動力，是獲得知識、掌握技藝、構(gòu)成態(tài)度和傾向，進而構(gòu)成世界觀的根底。 什么是企業(yè)文化？什么是價值觀？企業(yè)文化與價值觀價值觀企業(yè)的目的企業(yè)的戰(zhàn)略及規(guī)章企業(yè)文化與價值觀價值觀在企業(yè)中的作用如何建立營銷團隊Marketing team buil

6、ding什么是團隊？團隊是一群有著共同使命的，為了到達共同的目的而在一同協(xié)作的人請分析艦隊登山隊球隊F4建立優(yōu)秀的銷售團隊的方法0、找到適宜的成員1、設(shè)立共同的目的或遠景2、互置信任3、充分溝通4、提倡協(xié)作的認識和文化5、團隊學習和共享6、制定共進共退的方案7、跟進和監(jiān)控8、鼓勵建立優(yōu)秀的銷售團隊的方法0、找到適宜的成員Leader應(yīng)該清楚地知道需求什么樣的成員，因事設(shè)人，而不是因人設(shè)事！對于每個成員的職位，應(yīng)該讓雙方都清楚地知道做好該職位應(yīng)該具備的最根本素質(zhì)和才干嚴把招聘關(guān)，不要過多地看閱歷和閱歷，而是看態(tài)度和潛力記?。翰鸥墒强梢耘嘤模珒r值觀、態(tài)度是很難改動的！選用育留招聘選拔知人善用業(yè)

7、績管理考核培訓輔導精神物質(zhì)企業(yè)文化事業(yè)職業(yè)生涯工資、福利、獎勵建立優(yōu)秀的銷售團隊的方法1、設(shè)立共同的目的或遠景讓團隊的成員清楚地知道共同的目的是什么，并了解為什么讓團隊的成員參與制定目的的過程讓團隊的成員共同討論研討達成目的的戰(zhàn)略和方法建立優(yōu)秀的銷售團隊的方法2、互置信任了解并尊重每一個成員疑人不用，用人不疑授以權(quán)責，讓成員覺得到被賦予重擔的信任感建立優(yōu)秀的銷售團隊的方法3、充分溝通采用正確的溝通途徑：好的向下溝通，壞的向上溝通有明確的溝通目的，且不要忘了注重每一個細節(jié)拋卻成見設(shè)身處地、針對不同對象對事不對人只談行為，不談個性充分了解所溝通的內(nèi)容建立優(yōu)秀的銷售團隊的方法4、提倡協(xié)作的認識和文化

8、共同研討和分析問題會診手把手，傳幫帶他人的意見共同的價值觀目的 縝密的方案 團隊士氣步伐一致 堅忍不拔 良好的溝通過程控制 中心的指點 相互協(xié)作分工明確 互置信任 相互尊重公平公正 各取所長 積極的心態(tài)集思廣益 閱歷總結(jié) 敬業(yè)精神靈敏創(chuàng)新 承當責任 學習進取 他人的意見共同的價值觀目的 縝密的方案 團隊士氣步伐一致 堅忍不拔 良好的溝通過程控制 中心的指點 相互協(xié)作分工明確 互置信任 相互尊重公平公正 各取所長 積極的心態(tài)集思廣益 閱歷總結(jié) 敬業(yè)精神靈敏創(chuàng)新 承當責任 學習進取 團隊協(xié)作的六大要素 中心指點 共同目的 縝密方案 分工協(xié)作 有效溝通 過程控制建立優(yōu)秀銷售團隊的方法5、團隊學習和共

9、享建立學習型組織的氣氛靈敏運用1對多、1對1、多對1的方式進展實戰(zhàn)實際的培訓和教練充分共享先進閱歷和失敗教訓，往往失敗的教訓最能給人以啟迪在學習和生長中，團隊成員提高了發(fā)現(xiàn)時機處理問題的方法、閱歷和技巧建立優(yōu)秀銷售團隊的方法6、制定共進共退的方案縝密的方案是大家執(zhí)行勝利的保證，凡事預(yù)那么立。方案外的事情永遠都會發(fā)生，關(guān)鍵是如何適時時地修訂方案讓團隊成員參與到制定方案的過程中方案的細度營銷代表：日城市經(jīng)理：周區(qū)域經(jīng)理：月方案制定后，一定要嚴密跟進，并及時總結(jié)建立優(yōu)秀銷售團隊的方法7、跟進和監(jiān)控及時跟進各項任務(wù)的完成情況，構(gòu)成緊迫感和重要性嚴厲督促方案、報表、表格的按時完成在資源的運用上要了解真實

10、情況，把控上要嚴厲，培育成員珍惜資源的經(jīng)濟認識，同時防止年輕人經(jīng)不住誘惑嚴厲考核建立優(yōu)秀的銷售團隊的方法8、鼓勵正鼓勵負鼓勵正面典型負面典型從溝通到談判 為了設(shè)定的目的，把信息，思想和情感在個人或群體間傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。溝 通 的 定 義零售業(yè)務(wù)談判的前提 共同 利益消費商零售商分歧分歧前提一 雙方依然有協(xié)作志愿前提二 曾經(jīng)提出了買賣條件前提三 在現(xiàn)有條件下無法壓服對方前提四 了解對方一切異議日常交流利益銷售處置異議談判利益銷售處置異議談判銷售過程客戶溝通的無上境界“根據(jù)客戶的利益剪裁我們的說法“保證他說出來的都是客戶的利益“用客戶的話來證明本人的觀念談判中的溝通技藝業(yè)務(wù)溝通的特點業(yè)

11、務(wù)溝通是關(guān)于詳細業(yè)務(wù)的、以利益為根底、以處理問題為中心的信息交換；關(guān)于業(yè)務(wù)的溝通是有規(guī)律和方式可循的；溝通技巧和方式是可以經(jīng)過模擬和鍛煉來掌握的；交流中的關(guān)鍵是明晰的思緒和邏輯化的表達，和人的個性特點與口才沒有必然聯(lián)絡(luò)；根本交流技巧搜集、驗證信息技巧普通性引導暫停反復試探演繹問題利益銷售概述開場白了解需求提出建議壓服達成協(xié)議客戶需求客戶需求50的時間處置異議的過程搜集、確定真正的異議了解異議的真正含義驗證、轉(zhuǎn)化異議處置異議處置異議搜集確定了解異議驗證轉(zhuǎn)化80的時間處理睬談分歧的根本方法附加價值折衷妥協(xié)互換處理分歧放棄妥協(xié) 方法定義表示他完全滿足客戶提出的要求，同時不要求任何的報答運用原那么妥協(xié)

12、盡量少用或不用尤其是在涉及公司的原那么的分歧點上對于一個小的分歧點，假設(shè)影響談判協(xié)議的達成，可以思索選用開場終了折衷開場終了方法定義表示他與客戶之間相互退讓運用原那么盡量少用或不用，尤其在一些關(guān)鍵的分歧點上和公司的原那么假設(shè)他在提議時曾經(jīng)留有相當?shù)目臻g用來處理一些不太重要的分歧 互換方法定義指他贊同滿足客戶的要求，同時，他也要求客戶給予他同等價值的報答來作為交換運用原那么可以用來處理大部分的分歧對涉及公司原那么的分歧點，也不能進展互換在思索處理分歧的方案時，建議先思索運用互換開場終了附加價值開場終了方法定義指他堅持原來的提議不變，作為不能滿足客戶要求的補償，他在提議中用其它方式添加價值來滿足客

13、戶運用原那么當他基于公司的政策或其它要素而無法滿足客戶的要求時在思索處理分歧的方案時，建議先思索運用附加價值放棄放棄：當一切處理分歧的方案都行不通時沒有任何處理方案可以達成讓彼此都稱心的協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比簽署一個對本人來說是虧本的協(xié)議要好。開場終了零售商對處理分歧的方法零售商同樣會運用以上談到的方法來培訓采購談判人員:他的行為要以對方的行動作為交換條件；決不要給予，要交換了解他可以拿什么來做買賣了解對方的本錢了解零售商對于消費商的價值所在在買賣之前，一定要問問本人：“假設(shè)我付出這些，可以協(xié)助我在談判中博得什么？“這個代價能否值得我的付出？對方所得到的東西對于他們的價值所在？不要作任何好心的

14、退讓。談 判談判的界定廣義的談判任何帶有價值交換的交流狹義的談判當銷售人員曾經(jīng)完成了對客戶的銷售引見和利益性的銷售接觸過程，并感遭到客戶對我們所討論的內(nèi)容具有生意興趣，但因各種緣由，我們無法以我們現(xiàn)有的資源配比如案滿足客戶的需求的情況下，才進入的階段。業(yè)務(wù)談判涉及兩個方面相互的利益 推進他和客戶達成協(xié)議的有利要素分歧 妨礙他和客戶達成協(xié)議的不利要素談判的五個階段預(yù)備階段開場階段展開階段調(diào)查與調(diào)整階段達成協(xié)議的階段談判的角色定位首席代表白臉紅臉強用派清道夫傳統(tǒng)的廠商協(xié)作關(guān)系零售商分銷商消費商雙方關(guān)注在采購而非在銷售談判價錢/折扣 /費用新的廠商協(xié)作關(guān)系零售商分銷商消費商消費者以消費者為中心舉例：

15、零售業(yè)務(wù)談判內(nèi)容構(gòu)造 價錢條件 付款條件 返利條件 費用條件 促銷條件 儲運條件 殘損退貨罰款貿(mào)易條件類 產(chǎn)品類 陳列類 價錢類 庫存類 助銷類 促銷類店內(nèi)表現(xiàn)類新產(chǎn)品進場產(chǎn)品進新場賣入促銷活動賣入促銷人員賣入助銷用品調(diào)整產(chǎn)品陳列位置調(diào)整貨架擺放方式調(diào)整貨架陳列空間比例方式：年度合同談判方式：專項談判零售談判【了解談判者】 了解零售商 了解談判對手 了解本人 了解競爭對手買手對供應(yīng)商的期望能獲得對市場、消費者、趨勢和生意時機方面的相關(guān)信息；經(jīng)?？梢蕴峁蚀_及時的信息；公平買賣；供應(yīng)商具備專業(yè)性：豐富的專業(yè)知識、可以信任、對業(yè)務(wù)親密跟進；易接近、必要時可以聯(lián)絡(luò)到的；具有話事權(quán)實現(xiàn)個人目的被一定或

16、升遷一定、贊揚效力別出現(xiàn)不測和費事在老板面前買好生意信息他們的想法其實和他一模一樣采購員的個人需求小恩小惠視環(huán)境而定了解談判對手 談判對手的個人需求 談判對手的個人風格與對策談判者的個性類型坐標自我約束開放非直接直接分析家型老好人型演說家型指揮官型談判者的個性類型坐標開放的行為容易流露感情；不拘泥于方式，具有暖和他人的心；觀念導向；容易被了解；表現(xiàn)熱情；對于相互交流和接觸處之泰然；生動的肢體言語；談判過程中容易離題；非正式的行為著裝，較隨意談判者的個性類型坐標自我約束行為隱藏真實感情；孤僻冷靜；現(xiàn)實導向；難以被了解；有限的臉部表情；很少表現(xiàn)出熱情；盡量防止相互交流和實踐接觸；極少的肢體言語；說

17、話內(nèi)容緊扣主題；行為著裝正式零售商的談判哲學 心思優(yōu)勢 討價討價 談判戰(zhàn)略如何應(yīng)對零售商的談判方法了解不是目的，學會如何識別和應(yīng)對是目的 行動目的 預(yù)期反響 逆向處置如何尋覓應(yīng)對方法零售商的談判哲學心思優(yōu)勢篇零售商的談判哲學 自信！ 永遠自信消費商對零售商的需求大于零售商對消費商的需求零售商談判哲學 冷淡零售商談判哲學 他需求做得更好零售商談判哲學 時辰預(yù)備不歡而散留給對方兩難的境地把他爭取回來失去整個業(yè)務(wù)一定要退讓無法交待 零售商談判哲學 換人 零售商談判哲學 讓他們等 行動目的 心思優(yōu)勢 預(yù)期反響 - 焦躁的心情 - 時間壓力下 匆忙的決議 逆向處置如何尋覓應(yīng)對方法零售商談判哲學 心情化及

18、大喊大叫 零售商談判哲學 群起而攻之談判的人數(shù)比對方多,最好是對方的2倍;零售商的談判哲學討價討價篇零售商談判哲學永遠要求不能夠的事對于他 零售商談判哲學 不接受第一報價零售商談判哲學 永遠要求報答“即使跌倒了，也要抓一把沙子在手里丁磊，網(wǎng)易CEO2003年中國首富，總資產(chǎn)72億元人民幣零售商談判哲學 再咬一口零售商談判哲學 逐條論價零售商的談判哲學談判戰(zhàn)略篇零售商談判哲學 不是決策人永遠扮演第二提琴的角色零售商談判哲學 紅臉與白臉在談判時能夠有一個好人,一個壞人, 或者是很和藹的采購說他的老板是個惡魔!我應(yīng)該對付誰？零售商談判哲學 大智假設(shè)愚“Be Smart, Act Stupid零售商談判哲學 發(fā)明問題 (虛偽的借口)$#&*%#$零售商談判哲學 80/