現(xiàn)代企業(yè)商業(yè)談判知識教案

1、當(dāng)前文檔修改密碼：8362839談 判編制時(shí)刻：一九九九年八月十八號培 訓(xùn) 課 程 ：談 判使用正確的策略和方法，輕松、巧妙實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)目的：進(jìn)行事前規(guī)劃運(yùn)用有效的方式堅(jiān)決成功的信心訓(xùn)練課程結(jié)束后，你將有能力做到：助理、組長以上人員有關(guān)人員處長、主管投影膠片小組討論互動式訓(xùn)練者訓(xùn)練方式時(shí)刻15小時(shí)談 判 的 定 義這是滿福來與供應(yīng)商之間的交易。供應(yīng)商希望按平價(jià)出售所有的產(chǎn)品，但滿福來只愿以折扣價(jià)采購高回轉(zhuǎn)率的商品我們應(yīng)該在談判過程中極力為滿福來多爭取利益。作為談判員，您應(yīng)成為一位頂尖的談判高手，這既是本次培訓(xùn)的目的所在。通過談判之獲益來強(qiáng)化我們的價(jià)格形象及/或績效。原 則談判分為兩個(gè)主題：預(yù)

2、備：談判：花費(fèi)80%的時(shí)刻花費(fèi)20%的時(shí)刻供應(yīng)商分為三類全國性供應(yīng)商區(qū)域性供應(yīng)商地點(diǎn)性供應(yīng)商如 何 準(zhǔn) 備 會 面 收集信息市場調(diào)查市場報(bào)價(jià)詢問團(tuán)隊(duì)成員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題（內(nèi)部資訊收集、實(shí)際工作中的錯(cuò)誤）從其它店、其它分公司那兒得到供應(yīng)商的信息設(shè)定目標(biāo)：沒有目標(biāo)=無成效=失敗2、設(shè)定可衡量的雙重目標(biāo)范列：理想目標(biāo)：你所能爭取到最好的合理目標(biāo)：通常如你預(yù)期的必要時(shí)采購助理與采購主管一起談不讓對方岔開話題*牢記自己的目標(biāo)提問*收集那些能夠左右供應(yīng)商決策的信息范列供應(yīng)商可能透露一些事后不易獲得的信息;有些可能為談判時(shí)王牌*探聽常見信息關(guān)于供應(yīng)商及滿福來的競爭者市場信息(比重、成長、市場占有

3、率、新市場自信是你最大的資產(chǎn)有禮貌要準(zhǔn)時(shí) 否則一開始你便處于下風(fēng)相互介紹*確認(rèn)你會見的人有決策權(quán)*非適當(dāng)?shù)娜吮M快結(jié)束會談表現(xiàn)出足夠的尊敬陳述會談的目的*端架陳列費(fèi)*促銷費(fèi)*爭議告訴供應(yīng)商，與滿福來合作是互利的強(qiáng)調(diào)同滿福來合作后供應(yīng)商能夠得到的益處，同時(shí)盡量夸大其收益自 信若無法同意供應(yīng)商的提議保持沉默詢問供應(yīng)商的原由試著反駁這些理由向其表明他所提供的條件無法實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而后講出你理想的目標(biāo)合 作 關(guān) 系談判是種交換，其中您應(yīng)有一定的付出（營業(yè)額、市場占有率），而供應(yīng)商提供您好的進(jìn)價(jià)、促銷價(jià)、端架陳列費(fèi)、退傭。切記，供應(yīng)商供貨，沒有供應(yīng)商就沒有物資有四種不同的談判結(jié)果供應(yīng)商認(rèn)為你在耍他們輸家/贏

4、家因此，下次他會試著贏回來贏家/輸家而后，雙方都不再努力改善關(guān)系，對彼此都有不行輸家/輸家雙方都認(rèn)為達(dá)成一筆好交易贏家/贏家盡可能爭取更多的東西，但同時(shí)也讓供應(yīng)商明白他也達(dá)成了一筆不錯(cuò)的交易牢記雙贏觀念范列：某個(gè)單品的包裝變了，你尋求將所有舊庫存退還給供應(yīng)商的可能性。不管如何，供應(yīng)商拒絕你的要求但同意給你贊助金，使你得以打折處理存貨。假如贊助金額夠大可供你作誘人的折扣，你能夠考慮同意并由此來增加營業(yè)額。增 加 要 求要求，得到越到。例如：*對供應(yīng)商而言，要求針對三個(gè)不同的要求達(dá)到3%+2%+5%的折扣要比對同一個(gè)要求達(dá)到10%折扣要容易同意。對每個(gè)要求舉出一至二個(gè)理由：*理由明確讓供應(yīng)商明白你

5、的意思。若有任何疑問，立即詢問，幸免誤解對每個(gè)條件講明*不要對每個(gè)要求進(jìn)行過多的解釋，解釋越多，理由越薄弱供應(yīng)商會“哭窮訴苦”+指責(zé)、抱怨我們的工作什么緣故？*想要得到有利條件以補(bǔ)償不便之處*試圖想使我們感到內(nèi)疚應(yīng)付方法：*他們對我們的指責(zé)是否合理*是否你澄清得還不夠？查找機(jī)會以便澄清*以誠懇得態(tài)度傾聽，但要牢牢堅(jiān)持自己的利益供 應(yīng) 商 保 持 沉 默什么緣故？*使你不安*促使你不斷地講話*獲得有用的信息應(yīng)付方法：*提出問題如：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？”供應(yīng)商經(jīng)常會吹毛求疵什么緣故？*想讓你同意做出重大的讓步，在某些方面達(dá)成共識總比一點(diǎn)也沒有好應(yīng)付方法*建議集中在關(guān)鍵問題

6、上，細(xì)節(jié)問題能夠以后再談供應(yīng)商會拖延、操縱談判時(shí)刻信號：*“我們需要你們現(xiàn)在決定”*在作出保證之前，我得和我的老總談?wù)劇！?在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你們的提議。“應(yīng)付方法*事先周密打算*堅(jiān)守你們的目標(biāo)供應(yīng)商會以最后通牒的形式給予壓力信號：*“要么同意，要么罷了”*我已盡全力了“*“價(jià)鈔票不能再低了“什么緣故？*試探你們的反應(yīng)*為了使談判進(jìn)行下去，你們會做什么讓步？應(yīng)付方法*不要做任何反應(yīng)，你的對手此刻正緊密凝視著你*查找一個(gè)機(jī)會，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問題上*假如對方是認(rèn)確實(shí)，則考慮放棄供應(yīng)商使用紅臉/白臉策略 什么緣故？*擾亂你的心緒*使你同意紅臉人的觀點(diǎn) 應(yīng)付方法*依照你的目標(biāo)衡量一下紅臉

7、人的要求*努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人供應(yīng)商以“我的職權(quán)有限“為借口什么緣故？*使你完全地投入，而對方能夠隨時(shí)以次來否決應(yīng)付方法*建議你去和有實(shí)權(quán)的人面談表明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無意義的*接著談判，假設(shè)假如你們達(dá)成“原則“上的協(xié)議，每個(gè)人都會同意供 應(yīng) 商 態(tài) 度 堅(jiān) 決什么緣故*他們想尋求輸贏的局面應(yīng)付方法*分析一下所面臨的威脅能起作用嗎？對方威脅我們，他們自己將付出什么代價(jià)*不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn)*虛張聲勢：走開當(dāng) 供 應(yīng) 商 做 出 讓 步 時(shí)反問自己：對我們是否有什么真正的價(jià)值？這是否是他們所用的一種手段，以幸免做出對我方真正有利的讓步？可 交 換 的 條 件除價(jià)格外，可商量的問題能夠如何樣改變產(chǎn)品？針對不同的用途，功能有所不同嗎？付款方式數(shù)量質(zhì)量意味著什么？關(guān)于誰？關(guān)于不同的質(zhì)量水平增加價(jià)格差距能夠加上或去掉什么運(yùn)輸?shù)陌才啪S修、服務(wù)、售后服務(wù)保證或擔(dān)保談 判 主 題交易條件促銷談判/端架陳列費(fèi)新產(chǎn)品談判其它新 商 品 的 洽 談我們何時(shí)必須采購新商品配套商品（地區(qū)性、區(qū)域性、全國性）季節(jié)性商品取代銷售量小的商品確定一系列單品依據(jù)全國性商品組織來采購商品依據(jù)市場動一直采購商品選擇高回轉(zhuǎn)率的商品*對滿福來