錢(qián)江星河項(xiàng)目合作方案-定稿

1、錢(qián)江星河國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)合作意向書(shū)2013年3月銷(xiāo)售指標(biāo)、推廣方案、執(zhí)行策略項(xiàng)目SWOT分析2 操作思路3 合作模式 商務(wù)條款 代理方式、費(fèi)用報(bào)價(jià)4 為了家核心價(jià)值簡(jiǎn)介公司簡(jiǎn)介、典型案例、核心團(tuán)隊(duì)1 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析3第一部分 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析4區(qū)位優(yōu)勢(shì)錢(qián)江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的核心區(qū)域-中央商務(wù)區(qū)。交通優(yōu)勢(shì) 通過(guò)秋石快速路到杭州主城區(qū)僅需27分鐘車(chē)程；距離杭州地鐵1號(hào)線僅10分鐘車(chē)程，滬杭高鐵余杭站僅10分鐘車(chē)程，通過(guò)高鐵40分鐘可到達(dá)上海；距上海浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)2小時(shí)車(chē)程；距杭州蕭山國(guó)際機(jī)場(chǎng)35公里。距上海、寧波港均只需1.5個(gè)小時(shí)車(chē)程。星河廣場(chǎng)5商業(yè)優(yōu)勢(shì)錢(qián)江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)最大體量：34萬(wàn)m2大型城市綜合體二. 5

2、萬(wàn)方商業(yè)步行街：以“健康、可持續(xù)的生活方式”為主題的時(shí)尚街區(qū)三. 品質(zhì)提升：精裝修平層住宅品牌優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)商為九川集團(tuán)旗下子公司：上市企業(yè)九川運(yùn)盛，精耕中國(guó)工業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，全國(guó)化戰(zhàn)略，項(xiàng)目遍布于上海、重慶、天津、福州、成都等地。目前該區(qū)域有萬(wàn)盛商貿(mào)城、欣北錢(qián)江國(guó)際廣場(chǎng)、金辰金座和萬(wàn)華1號(hào)四個(gè)項(xiàng)目。其中欣北錢(qián)江國(guó)際的商業(yè)綜合體面積約1.3萬(wàn)平米，萬(wàn)盛的商鋪面積26712平方。本項(xiàng)目與萬(wàn)盛商貿(mào)城和欣北錢(qián)江國(guó)際相鄰，對(duì)于本項(xiàng)目構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅機(jī)遇本項(xiàng)目體量大，去化難度隨之增加，銷(xiāo)售周期加長(zhǎng)。本地及周邊的客群選擇性較大，難以被本項(xiàng)目完全把控。無(wú)長(zhǎng)久積累的老客戶(hù)資源，不利于快速去化。

3、在省內(nèi)的認(rèn)可度不足，不利于吸引大量客源?！靶聡?guó)五條”對(duì)住宅市場(chǎng)，尤其是對(duì)投資、投機(jī)類(lèi)人群打擊較大，它帶來(lái)的一個(gè)結(jié)果便是，投資類(lèi)消費(fèi)向商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。而商業(yè)地產(chǎn)無(wú)論從近幾年來(lái)的政策環(huán)境看，還是從城市化進(jìn)程、拉動(dòng)內(nèi)需的經(jīng)濟(jì)環(huán)境看，都有著較好的發(fā)展前景。錢(qián)江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的高速發(fā)展，核心區(qū)域的中央商務(wù)區(qū)建設(shè)成為一個(gè)人氣旺盛、環(huán)境優(yōu)美、配套齊全、商業(yè)繁榮，交通便捷，具有較高知名度、較大影響力、較強(qiáng)集聚力、較廣輻射力的城市功能區(qū)。本項(xiàng)目為錢(qián)江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)最大體量，地標(biāo)性綜合體，5萬(wàn)方特色商業(yè)街區(qū)。本項(xiàng)目位于錢(qián)江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的中央商務(wù)區(qū)，核心區(qū)域彰顯優(yōu)勢(shì)。借助錢(qián)江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的地理位置，交通優(yōu)勢(shì)明顯。開(kāi)發(fā)商集團(tuán)實(shí)

4、力強(qiáng)勁，公司的運(yùn)作有良好的保證。同一商圈內(nèi)的萬(wàn)盛商貿(mào)城與欣北錢(qián)江國(guó)際正在不斷集聚人氣，三方項(xiàng)目相鄰，對(duì)客源有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)性。由于開(kāi)盤(pán)期晚于另兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，業(yè)態(tài)的規(guī)劃避免重合，減少大范圍的選擇性。8第二部分 操作思路寧波紹興15%杭州35%省外10%省內(nèi)南部區(qū)15%嘉興、湖州25%本案客群分析區(qū)域客源比重10 本項(xiàng)目目前尚未在全省范圍取得很高的認(rèn)可度，且省內(nèi)客戶(hù)完全可以去化本項(xiàng)目。針對(duì)省內(nèi)市場(chǎng)，主要是余杭、臨平及塘棲的客源為主，同時(shí)在杭州范圍內(nèi)加強(qiáng)推廣力度。而省內(nèi)北部區(qū)域的客源相比南部地區(qū)的客源更能接受本項(xiàng)目。外省的投資客因遠(yuǎn)程異地顧慮太多而大多不愿考慮本項(xiàng)目，但花一定量的人力挖掘省外市場(chǎng)也是必

5、要的?？驮赐茝V區(qū)域11執(zhí)行策略Step1：走出去，引進(jìn)來(lái)。對(duì)象：國(guó)內(nèi)一線品牌及滬杭主流商戶(hù)。方式：一對(duì)一攻關(guān)、定向圈層推薦。媒介：新聞?lì)惓醋?、小眾定向推廣。精準(zhǔn)定向招商Step2：以主帶次，內(nèi)外結(jié)合。對(duì)象：本地主流商戶(hù)、一般性商戶(hù)。方式：結(jié)合主力店引進(jìn)、品牌店進(jìn)駐的炒作、政府資源的整合傳播，建立項(xiàng)目?jī)r(jià)值高度。媒介：現(xiàn)場(chǎng)包裝、公關(guān)活動(dòng)、主流媒介推廣。內(nèi)外聯(lián)動(dòng)招商招商1#2#3#5#4#四大業(yè)態(tài)布局比例南側(cè)商業(yè)：11%（零售）：70%（餐飲）：0%（娛樂(lè)）：19%（配套）北側(cè)商業(yè)：69%（零售）：4%（餐飲）：27%（娛樂(lè)）：0% （配套）總體：53%（零售）：22%（餐飲）：20%（娛樂(lè)）：5%

6、 （配套）業(yè)態(tài)規(guī)劃：招商目前確認(rèn)的只有金逸影院，其他的還在談如周邊人口居住率低，則加大零售的比例；若著重后期的運(yùn)營(yíng)，可以加大餐飲娛樂(lè)的比重。13執(zhí)行策略營(yíng)銷(xiāo)行銷(xiāo)坐銷(xiāo)根據(jù)本地房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀及本案客群分析，建議本案采用行銷(xiāo)為主，坐銷(xiāo)加廣告為輔的推廣模式。初步判斷本案90%的客戶(hù)來(lái)源于浙江省內(nèi)，10%的客戶(hù)來(lái)源于外地，且集中在以杭州為主的浙江省北部(嘉興、湖州)區(qū)域。因浙江當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)投資項(xiàng)目較多，客源爭(zhēng)奪激烈，因此須采用行銷(xiāo)為主、廣告坐銷(xiāo)為輔的營(yíng)銷(xiāo)模式，在本地打開(kāi)局面。本地客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目地段及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的了解程度相對(duì)較高，相對(duì)成交較猶豫，需通過(guò)外地客戶(hù)的成交沖擊帶動(dòng)本地客戶(hù)，提高成交率。通過(guò)我司的行銷(xiāo)模式

7、及客源強(qiáng)項(xiàng)，結(jié)合項(xiàng)目自身的核心價(jià)值，并通過(guò)對(duì)項(xiàng)目綜合型定位及宣傳，吸引外地投資客戶(hù)和本地投資者的關(guān)注度，最終通過(guò)外地投資客戶(hù)的沖擊帶動(dòng)本地客戶(hù)成交。銷(xiāo)售推廣計(jì)劃分為以下幾個(gè)階段項(xiàng)目策劃進(jìn)場(chǎng)，策劃方案審核通過(guò)；案場(chǎng)內(nèi)外包裝完畢，咨詢(xún)電話、樓書(shū)、單頁(yè)、項(xiàng)目形象導(dǎo)入到位； 案場(chǎng)接待人員培訓(xùn)完畢進(jìn)場(chǎng)，銷(xiāo)售物料到位，組價(jià)方案審核通過(guò)，預(yù)售證到位； 售樓處對(duì)外開(kāi)放，接受咨詢(xún)、蓄水結(jié)合； 項(xiàng)目形象廣告等強(qiáng)力推出，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)完畢準(zhǔn)備銷(xiāo)售； 蓄水客戶(hù)達(dá)到首推房源1:3比例以上強(qiáng)勢(shì)開(kāi)盤(pán)，認(rèn)籌客戶(hù)簽約并進(jìn)一步拉動(dòng)客戶(hù)認(rèn)籌；進(jìn)入強(qiáng)銷(xiāo)期，同時(shí)進(jìn)行調(diào)價(jià)準(zhǔn)備及加推房源； 開(kāi)盤(pán)結(jié)束，針對(duì)剩余房源策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案及簽約促成方

8、案。 推廣方案6月1日：售樓處開(kāi)放；6月2日：現(xiàn)場(chǎng)SP活動(dòng)舉辦（產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)）宣布促銷(xiāo)方案；6月8日：正式接受誠(chéng)意金：2萬(wàn)誠(chéng)意金抵4萬(wàn)；6月15日：新聞發(fā)布會(huì)宣布開(kāi)盤(pán)時(shí)間；6月18日：誠(chéng)意金轉(zhuǎn)定金；6月19日：正式開(kāi)盤(pán)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天一次性付款94折，按揭96折（全省帶客，強(qiáng)力沖擊案場(chǎng)氛圍）；推盤(pán)節(jié)點(diǎn)控制良好的開(kāi)盤(pán)控制：“就像一盤(pán)精彩的棋局！”推盤(pán)具體步驟上述計(jì)劃只是我司目前的預(yù)估計(jì)劃，實(shí)際執(zhí)行計(jì)劃應(yīng)待我司進(jìn)駐項(xiàng)目，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況調(diào)研后及預(yù)算證申領(lǐng)時(shí)間與甲方共同具體制定。項(xiàng)目去化目標(biāo)及節(jié)點(diǎn) 項(xiàng)目總建面積34萬(wàn)方，項(xiàng)目分為南北兩個(gè)區(qū)域，南區(qū)在建，北區(qū)即將動(dòng)工。其中南區(qū)商鋪可售面積為11359.25平方

9、米，寫(xiě)字樓裙樓的一到三層和酒店式公寓的一二層為商業(yè)。初定寫(xiě)字樓商鋪合作的平均底價(jià)為 元/平方米(此價(jià)格為前3年24%一次性返還后的價(jià)格，實(shí)際對(duì)外銷(xiāo)售表價(jià)的均價(jià)約為 元/平方左右)。（所謂平均底價(jià)：甲方要求乙方須完成銷(xiāo)售代理房屋建筑面積的每平米最低平均單價(jià)；乙方依照平均底價(jià)制定單套底價(jià)表交甲方簽字確認(rèn)；乙方不得低于單套底價(jià)對(duì)外銷(xiāo)售）以下考核目標(biāo)由貴我雙方共同商定：項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)周期為 個(gè)月，以下為我方最基本去化保障，如我方未達(dá)成階段銷(xiāo)售目標(biāo)，甲方可解除我方總代理資格。具體營(yíng)銷(xiāo)推廣工作及營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解如下：房源銷(xiāo)售分為四個(gè)節(jié)點(diǎn)，項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)之日起， 個(gè)月內(nèi)完成房源出讓金額80%的交付定金工作。第一期：項(xiàng)目

10、開(kāi)盤(pán)之日起 個(gè)月內(nèi)，完成代銷(xiāo)總價(jià)25%的下定。第二期：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)之日起 個(gè)月內(nèi)，完成代銷(xiāo)總價(jià)50%的下定。第三期：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)之日起 個(gè)月內(nèi)，完成代銷(xiāo)總價(jià)65%的下定。第四期：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)之日起 個(gè)月內(nèi)，完成代銷(xiāo)總價(jià)80%的下定。1考慮本項(xiàng)目分割情況及現(xiàn)階段區(qū)域市場(chǎng)的接受情況234量身定制定價(jià)法（競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)）是以該地區(qū)同類(lèi)物業(yè)的價(jià)格水平來(lái)確定售價(jià)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為定價(jià)基礎(chǔ)，并做或商或低的小幅度調(diào)整，關(guān)注產(chǎn)品成本和市場(chǎng)需求；這種定價(jià)的依據(jù)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的現(xiàn)行市價(jià)，屬于一種中價(jià)策略，既可以為開(kāi)發(fā)商帶來(lái)較合理的利潤(rùn)，又使購(gòu)買(mǎi)者的投資回報(bào)有一定的保障。考慮本項(xiàng)目區(qū)域的發(fā)展情況以及銷(xiāo)售期內(nèi)的房地產(chǎn)整體形式考

11、慮本項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度和資金回籠速度區(qū)域樓盤(pán)實(shí)際成交價(jià)格及租金體系5低開(kāi)高走，尊重市場(chǎng)導(dǎo)向，力爭(zhēng)一炮而紅項(xiàng)目具體價(jià)格方案待市場(chǎng)詳細(xì)調(diào)研后制定8、銷(xiāo)售定價(jià)19第三部分 合作模式 商務(wù)條款 服務(wù)費(fèi)用本項(xiàng)目的合作模式為全案總代理，具體工作包含如下：策劃推廣：組建策劃工作小組，全面負(fù)責(zé)與銷(xiāo)售相關(guān)的策劃工作，派駐或當(dāng)?shù)卣衅格v場(chǎng)AE(對(duì)接人);-或不承接策劃內(nèi)場(chǎng)坐銷(xiāo)：我方派駐工作組進(jìn)駐案場(chǎng)，全面負(fù)責(zé)客戶(hù)報(bào)備、接待、講解、促成及簽約工作；外場(chǎng)行銷(xiāo)：我方在當(dāng)?shù)丶爸苓叺厥性O(shè)立直屬團(tuán)隊(duì)進(jìn)行行銷(xiāo)，并高效整合全省分銷(xiāo)商。全案總代理代理方式方案一：我方的全案策劃及銷(xiāo)售總代理?xiàng)l件為：策劃費(fèi)60萬(wàn)+單套底價(jià)13.5個(gè)點(diǎn)（分階段考

12、核增加點(diǎn)數(shù)）加單套溢價(jià)3:7分成（我方30%）本次合作，結(jié)合我司經(jīng)營(yíng)狀況、成本投入等綜合情況，我方本著“成本保證、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的合作原則，提出以下合作方案：我方如未能完成各階段營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，甲方可單方面解約；如我方完成 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，甲方除按單套底價(jià)13.5個(gè)點(diǎn)支付代理費(fèi)用外，另行支付我方1%代理費(fèi)作為獎(jiǎng)勵(lì)，如我方完成 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，甲方再追加1%代理費(fèi)作為獎(jiǎng)勵(lì)（分階段考核發(fā)放）。以上分階段獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)由貴我雙方共同確定。總代合同簽訂并30萬(wàn)策劃費(fèi)到賬后，我方成立工作小組至當(dāng)?shù)亻_(kāi)展調(diào)研及案場(chǎng)入駐前期工作，于15個(gè)工作日內(nèi)提交項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告，含銷(xiāo)售具體分期方案及各階段銷(xiāo)售目標(biāo)、首期開(kāi)盤(pán)價(jià)格（合作底價(jià)）

13、。貴我雙方就上述兩項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成一致后，簽訂總代合同補(bǔ)充協(xié)議。剩余30萬(wàn)策劃費(fèi)在開(kāi)盤(pán)前5個(gè)工作日到賬。2、商務(wù)條件本次合作，結(jié)合我司經(jīng)營(yíng)狀況、成本投入等綜合情況，我方本著“成本保證、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的合作原則，提出以下合作方案：?jiǎn)翁椎變r(jià)12個(gè)點(diǎn)加單套溢價(jià)4:6分成（我方40%）。我方如未能完成各階段營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，甲方可單方面解約。分階段考核點(diǎn)數(shù)與方案一相同。2、商務(wù)條件方案二：我方的全案策劃及銷(xiāo)售總代理?xiàng)l件為：?jiǎn)翁椎變r(jià)14個(gè)點(diǎn)（分階段考核增加點(diǎn)數(shù)）加單套溢價(jià)3:7分成（我方30%）。甲方承擔(dān)的其他費(fèi)用主要包含：看房客戶(hù)的車(chē)費(fèi)、餐費(fèi)，廣告投放、售樓中心、人員工資等四大項(xiàng)，具體為：1、看房客戶(hù)的車(chē)費(fèi)、

14、餐費(fèi)：約為整體銷(xiāo)售額的一個(gè)點(diǎn)數(shù)；2、廣告投放： 媒體廣告、宣傳單、銷(xiāo)售道具、銷(xiāo)售資料、橫幅、項(xiàng)目圍墻廣告、廣告宣傳活動(dòng)。初步估計(jì)為100萬(wàn)元。(投放的時(shí)間)3、售樓中心： 售樓中心的建設(shè)及裝潢，建設(shè)基本已定，裝潢標(biāo)準(zhǔn)要緊隨產(chǎn)品定位檔次不可偏離。售樓處的辦公設(shè)備、辦公用品、裝飾裝修、水電、電話、網(wǎng)絡(luò)、保安保潔保綠等費(fèi)用 。 4、人員工資： 參與項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的甲方全體工作人員的餐飲住宿費(fèi)用、工資、獎(jiǎng)金等費(fèi)用；工作人員主要配合我方銷(xiāo)售工作，如財(cái)務(wù)、助理、保安、保潔、保綠等。 注：甲乙雙方各自承擔(dān)各自公司因本項(xiàng)目銷(xiāo)售所發(fā)生的各項(xiàng)應(yīng)交稅費(fèi)。3、其他費(fèi)用24第四部分 大眾控股集團(tuán)核心價(jià)值簡(jiǎn)介2627VS行業(yè)新生公司大眾控股集團(tuán)新生代理公司十年歷史，操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)豐富入行時(shí)間不久，案例不多與開(kāi)發(fā)商患難與共，信譽(yù)度高存在很多因項(xiàng)目失敗而改頭換面重組的情況，信譽(yù)度低存在近兩萬(wàn)名老客戶(hù)公司積累的老客戶(hù)數(shù)量不多十年來(lái)培育了大量的中層管理人員除高層外多為入行不久的新人VS傳統(tǒng)代理公司大眾控股集團(tuán)傳統(tǒng)代理公司免費(fèi)看房車(chē)人海戰(zhàn)術(shù)大量帶客，案場(chǎng)氛圍火爆靠廣告招攬，門(mén)可羅雀內(nèi)外場(chǎng)配合接待客戶(hù)，成交率較高傳統(tǒng)客戶(hù)接待