會(huì)展公司管理制度和工作職責(zé)

1、會(huì)展服務(wù)公司管理制度和工作職責(zé)目錄市場(chǎng)拓展部的工作職責(zé)和資源配置一、數(shù)據(jù)庫資源整合一一客戶資源整理和信息通道架設(shè)二、部門配合和業(yè)務(wù)協(xié)作三、資源配置情況市場(chǎng)拓展部人員績(jī)效考核方式一、電話銷售人員的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施二、市場(chǎng)調(diào)研及客戶服務(wù)人員的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施三、市場(chǎng)拓展部經(jīng)理的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施四、市場(chǎng)拓展部員工福利待遇五、市場(chǎng)拓展部員工日常工作管理業(yè)務(wù)部的的工作職責(zé)和資源配置一、工作職責(zé)二、資源配置業(yè)務(wù)部人員的績(jī)效考核方式一、業(yè)務(wù)員的工作目標(biāo)的責(zé)任實(shí)施二、業(yè)務(wù)主管的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施三、業(yè)務(wù)員的福利待遇四、業(yè)務(wù)部員工的日常工作管理五、業(yè)務(wù)部與設(shè)計(jì)部門的工作配合六、業(yè)務(wù)部和制作部的人員配合市場(chǎng)

2、拓展部的工作職責(zé)和資源配置概述：市場(chǎng)拓展部將是第一個(gè)與客戶打交道的部門。所以，市場(chǎng)拓展部的人員應(yīng)該是最熟悉公司的 人，其中包括：公司的業(yè)務(wù)、計(jì)劃、目標(biāo)、宗旨。市場(chǎng)拓展部應(yīng)主動(dòng)去了解公司的每一項(xiàng)工作內(nèi)容，熟知所有與業(yè)務(wù)有關(guān)的名詞。只有成為對(duì) 公司熟知的人，才可以知道我們究竟在做的是一個(gè)什么樣的工作！我們要怎么樣才能做好這 一項(xiàng)工作！那么在客戶提出問題的時(shí)候，我們會(huì)懂得如何向客戶解答。至少我們可以知道該 去找誰。在直接與客戶接觸或間接與客戶接觸的時(shí)候，市場(chǎng)拓展部的人員應(yīng)下意識(shí)的去向客 戶宣傳公司，把這樣的宣傳當(dāng)成我們的責(zé)任。讓客戶感覺到，你對(duì)公司所能給他提供的服務(wù) 和能達(dá)到的水準(zhǔn)非常有信心。日常工

3、作中，還應(yīng)主動(dòng)的給自己創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境。做為公司的先鋒部門，市場(chǎng)拓展 部應(yīng)該永遠(yuǎn)充滿激情與活力。一個(gè)良好的環(huán)境勢(shì)必能帶給自己一個(gè)愉快的心情。在注重公司 內(nèi)部環(huán)境整潔的同時(shí)，我們鼓勵(lì)市場(chǎng)拓展部的人員給自己創(chuàng)造一個(gè)有個(gè)性的工作區(qū)域。會(huì)展服務(wù)公司管理制度和工作職責(zé)（二）一、數(shù)據(jù)庫資源整合一一客戶資源整理和信息通道架設(shè)（一）、展覽相關(guān)信息資料的收集和整理1、展會(huì)信息資料整理A、全年展會(huì)信息的整理：行業(yè)展會(huì)信息、/區(qū)域展會(huì)信息的關(guān)注價(jià)值評(píng)定和參考資料； 行業(yè)展會(huì)：配合業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)并主動(dòng)收集某一個(gè)行業(yè)的主要全年展會(huì)信息，分成不同的類別進(jìn)行 參考比較。B、單一展會(huì)信息的整理：會(huì)刊購買/特裝展臺(tái)拍攝/重點(diǎn)客

4、戶名片收集在每個(gè)展會(huì)公關(guān)結(jié)束后，市場(chǎng)拓展部配合業(yè)務(wù)員對(duì)會(huì)刊上的平面圖、特裝展客戶以及收集到 的名片資料和電話聯(lián)絡(luò)過的客戶反饋表進(jìn)行總結(jié)歸檔。2、展館信息收集和整理A、展館具體場(chǎng)地參數(shù)的整理（要求對(duì)上海的幾個(gè)展館有詳細(xì)的外觀照片和內(nèi)部局部照片 存檔，詳細(xì)的技術(shù)參數(shù)比如柱子大小尺寸等，外地的幾個(gè)重點(diǎn)展會(huì)也應(yīng)該如此進(jìn)行）B、展館內(nèi)相關(guān)個(gè)別聯(lián)系人的聯(lián)絡(luò)渠道（對(duì)展館里的工程部門和廣告負(fù)責(zé)部分尤其注意）3、展覽同行的信息關(guān)注A、同行的公司規(guī)模情況B、同行的業(yè)務(wù)情況4、行業(yè)媒體信息總結(jié)整理5、展商資料整理A、國家展團(tuán)信息1）盡可能詳細(xì)地搜集相關(guān)聯(lián)絡(luò)方式；2）定期發(fā)送我司相關(guān)展覽及會(huì)議方面的資料，注意資料的更

5、新，盡量提供有價(jià)值參考業(yè)務(wù) 資料給客戶。3）留意國家館所參加的相關(guān)展覽及會(huì)議，有針對(duì)性的對(duì)相應(yīng)類型的國家館分類，并進(jìn)一步 了解，可以采取拜訪的形式做進(jìn)一步溝通；4）目的是了解國家館參加展覽或會(huì)議的一般操作流程，明確具體負(fù)責(zé)相關(guān)部門及負(fù)責(zé)人、 獲取展覽或會(huì)議的計(jì)劃單、并建立初步合作意想；5）往來資料的整理歸檔；6）每半年做工作小結(jié)及現(xiàn)狀分析，不斷推進(jìn)工作經(jīng)度。B、特裝展商信息1）、市場(chǎng)拓展部將特裝展商按行業(yè)進(jìn)行劃分，完成資料的統(tǒng)計(jì)歸檔；2）、根據(jù)以往會(huì)刊顯示資料，按行業(yè)分類分別錄入國內(nèi)特裝參展商、國外特裝參展商、代理 商（貿(mào)易公司）的資料并加以匯總；3）、根據(jù)匯總后的資料，提取重要客戶部分；提供

6、給業(yè)務(wù)部；4）、目的是熟悉掌握展覽的客戶群，提供詳細(xì)的資料來源給業(yè)務(wù)部門。6、主辦單位聯(lián)絡(luò)市場(chǎng)拓展部根據(jù)分析價(jià)值，主動(dòng)取得與主辦單位中的某個(gè)人的聯(lián)絡(luò)，結(jié)交朋友，獲取其最新 的展商信息（二）、其他會(huì)務(wù)信息關(guān)注1、網(wǎng)絡(luò)專題信息摘選分析2、選擇報(bào)刊信息摘選3、其他通路二、部門配合和業(yè)務(wù)協(xié)作（一）、市場(chǎng)拓展部與業(yè)務(wù)執(zhí)行部的相互配合和協(xié)作A、市場(chǎng)拓展部對(duì)業(yè)務(wù)執(zhí)行部工作的支持1、收集整理有價(jià)值性展商名單，由電話銷售預(yù)先聯(lián)系確認(rèn)面洽或者招標(biāo)需求，轉(zhuǎn)由業(yè)務(wù)部 門跟單服務(wù)；2、對(duì)業(yè)務(wù)部門招投標(biāo)的客戶以及其他重點(diǎn)客戶提供原來的參考展示風(fēng)格和相關(guān)公關(guān)策劃信 息；B、業(yè)務(wù)執(zhí)行部對(duì)市場(chǎng)拓展部工作的支持1、跟蹤市場(chǎng)拓展部

7、提供的客戶資源，并及時(shí)反饋；2、提供市場(chǎng)拓展部沒有掌握到的其他信息，與市場(chǎng)拓展部共同促進(jìn)對(duì)行業(yè)和客戶的認(rèn)識(shí)C、市場(chǎng)拓展部與業(yè)務(wù)執(zhí)行部的溝通方式一市場(chǎng)拓展部和業(yè)務(wù)執(zhí)行部的周會(huì)： 時(shí)間： 每周一下午參加對(duì)象：市場(chǎng)拓展部主管、業(yè)務(wù)執(zhí)行負(fù)責(zé)/電話銷售、總經(jīng)理會(huì)議程序：1、市場(chǎng)拓展部主管通報(bào)上一周提供客戶信息情況和分配情況（見例表）一周（一月）客戶聯(lián)絡(luò)分配情況統(tǒng)計(jì)可以安排時(shí)間面洽的客戶負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員對(duì)方發(fā)具體要求的客戶負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員寄發(fā)資料的客 戶負(fù)責(zé)人員2、業(yè)務(wù)執(zhí)行人員通報(bào)上一周客戶跟蹤情況，并提出由客戶交談中產(chǎn)生的問題和應(yīng)對(duì)策略A、要求業(yè)務(wù)人員提供書面的面洽客戶報(bào)告，包括具體的客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和客戶情況分析。

8、 尤其對(duì)于安排了面洽客戶的情況，需要提供比較明細(xì)的說明，要有對(duì)客戶的價(jià)值分析。在服 務(wù)客戶的過程中，必須能夠做到通過其中我們的一個(gè)客戶，拿到該展會(huì)的平面圖、一些展商 名錄，或者通過與客戶交談，了解行業(yè)中哪些客戶屬于重點(diǎn)的大客戶。（往往通過與客戶的 溝通和介紹產(chǎn)生的新客戶是具有較高價(jià)值的，由于市場(chǎng)拓展部無法深入與客戶接觸，必要要 求業(yè)務(wù)執(zhí)行部努力達(dá)成該目標(biāo)。除了市場(chǎng)拓展部提供的客戶外，業(yè)務(wù)執(zhí)行部應(yīng)該在會(huì)議上有 必要通報(bào)其他途徑來源的客戶情況，有助于市場(chǎng)拓展部全面把握客戶行業(yè)方向和最新信息， 有助于部門間的協(xié)作）B、能夠面洽的客戶一定要安排時(shí)間拜訪，沒有時(shí)間安排的，必須由另外同事代往的，必須 事先

9、招呼好。C、客戶提供設(shè)計(jì)要求，業(yè)務(wù)執(zhí)行部沒有按照要求提交設(shè)計(jì)方案的，需要給出合理解釋；D、客戶要求寄資料，基本客戶可由市場(chǎng)拓展部的電話銷售寄發(fā)并跟蹤。但市場(chǎng)拓展部分析 該客戶具有較大價(jià)值的，并且可能存在其他業(yè)務(wù)情況，不適應(yīng)寄發(fā)簡(jiǎn)單的統(tǒng)一資料的。業(yè)務(wù) 部應(yīng)該另行編撰特定的有針對(duì)性的宣傳資料，并爭(zhēng)取盡量與客戶接近面洽。E、業(yè)務(wù)執(zhí)行部發(fā)現(xiàn)有市場(chǎng)拓展部沒有關(guān)注的信息或者客戶，應(yīng)該提出建議，并有義務(wù)提供 其事先已知的信息反饋到市場(chǎng)拓展部（因?yàn)榇藭r(shí)其已經(jīng)比市場(chǎng)拓展部更了解該信息，就不必 要市場(chǎng)拓展部還做重復(fù)性的甚至可能難度更大的工作）。F、在客戶信息的收集和積累上，需要明確業(yè)務(wù)執(zhí)行部應(yīng)該也有相應(yīng)的業(yè)務(wù)，業(yè)

10、務(wù)執(zhí)行部在 正常工作時(shí)間內(nèi)無法完成對(duì)，對(duì)客戶信息的積累上，應(yīng)該自行安排時(shí)間完成工作。（二）、市場(chǎng)拓展部與設(shè)計(jì)部的工作協(xié)作A、市場(chǎng)拓展部對(duì)設(shè)計(jì)部工作的支持1、提供最新展臺(tái)設(shè)計(jì)風(fēng)格參考式樣市場(chǎng)拓展部通過專業(yè)刊物和相關(guān)信息通路，包括到展館拍攝照片等方式，讓設(shè)計(jì)部門得以了 解到更多的展臺(tái)展示風(fēng)格，如果有可能，可以對(duì)我們所獲取的圖片資料進(jìn)行分行業(yè)整理（汽 車/印刷包裝/通信信息/房產(chǎn)等），設(shè)計(jì)師在做圖時(shí)可以根據(jù)客戶的行業(yè)特征，綜合參考；2、對(duì)我們的客戶提供原來的展出照片和同行業(yè)展會(huì)的大致參考風(fēng)格通過專人到展會(huì)上拍攝照片，我們可以掌握一些客戶的常年展出信息，包括其會(huì)大致選擇哪 些展會(huì)展出以及同行展出的會(huì)有

11、哪些客戶，甚至可以有以往的供應(yīng)服務(wù)商信息等，從而設(shè)計(jì) 師在出圖時(shí)尤其是多家競(jìng)標(biāo)的方案，會(huì)有針對(duì)性。B、設(shè)計(jì)部對(duì)市場(chǎng)拓展部的工作支持 設(shè)計(jì)部在獲取最新的信息上，應(yīng)該通知市場(chǎng)拓展部參與關(guān)注。（三）、市場(chǎng)拓展部與其他業(yè)務(wù)部門的工作協(xié)作今后在信息提供通路暢通后，可以進(jìn)一步把與業(yè)務(wù)執(zhí)行部的協(xié)作，延伸到其他業(yè)務(wù)部門上。 隨著今后公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，將會(huì)延伸出來新的業(yè)務(wù)部門（會(huì)務(wù)統(tǒng)籌部以及禮品推廣部等）， 市場(chǎng)拓展部有必要根據(jù)公司的新的發(fā)展前景進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。（四）、市場(chǎng)拓展部與公司管理和公司資源分配上的配合A、公司宣傳資料的配備1、樣冊(cè)一一必須明確一點(diǎn)，市場(chǎng)拓展部開拓的客戶與其他業(yè)務(wù)部門的客戶存在對(duì)公司的接 受

12、程度不一樣，電話銷售在通電話后，最直接和簡(jiǎn)單的介紹公司方式就是給對(duì)方寄發(fā)我們的 樣冊(cè)，然后進(jìn)一步跟進(jìn)。在公司樣冊(cè)出來后，市場(chǎng)拓展部將安排人員，針對(duì)后3個(gè)月的主要展會(huì)特裝展商寄發(fā)出去， 并專人電話跟進(jìn)（我們會(huì)盡量給有正確的對(duì)方聯(lián)系人的寄發(fā)）。2、光盤公司統(tǒng)一制作一批空白光盤。樣冊(cè)的內(nèi)容主要針對(duì)普通的客戶，有些內(nèi)容需要 更新或者需要有針對(duì)一點(diǎn)內(nèi)容的客戶，建議由業(yè)務(wù)執(zhí)行部另行配置光盤內(nèi)容臨時(shí)刻錄，包括 針對(duì)性展會(huì)和客戶的行業(yè)參考資料。3、網(wǎng)站以后電話銷售在初步介紹公司時(shí)給予給對(duì)方網(wǎng)址查看，一旦網(wǎng)站完善，可以采 用最新案例的宣傳方式即時(shí)向客戶傳達(dá)我們的服務(wù)優(yōu)勢(shì)和信息。4、電子賀卡該部分以后在客戶有一定

13、量的基礎(chǔ)上，并且有對(duì)方個(gè)人的確切電子郵件上， 可以定時(shí)通過郵件群發(fā)系統(tǒng)完成。目前建議各業(yè)務(wù)人員作為一種與客戶保持溝通的方式自主 決定使用。另外，MSN的使用也盡量限制在與客戶的溝通上。會(huì)展服務(wù)公司管理制度和工作職責(zé)（三）三、市場(chǎng)拓展部資源配置1、電話銷售2人（可根據(jù)公司規(guī)模和需要進(jìn)行調(diào)整）根據(jù)提供的客戶信息進(jìn)行電話聯(lián)絡(luò)，確認(rèn)參展信息和招投標(biāo)需求，轉(zhuǎn)交業(yè)務(wù)部門；為了更好的開展銷售工作，讓電話銷售人員熟悉行業(yè)，可以根據(jù)目前初步情況，作出初步分 類：（供今后操作方式成熟后使用）家電、汽車、摩托車、食品飲料、糖酒、機(jī)床、模具、鑄造、鍋爐、冶金、焊接、儀器儀表、化工類、航空、通訊、網(wǎng)絡(luò)信息、包裝、印刷、

14、自行車及配件和維 修、園藝、建筑機(jī)械設(shè)備、裝飾材料、酒店設(shè)備用品、攝影器材、電梯、船舶、交通、鐵路、 海事、工業(yè)自動(dòng)化等。服裝、面料、紡織、珠寶禮品、鐘表、眼鏡、美容化裝、廣告藝術(shù)、音響設(shè)備、音像制 品、演出設(shè)備、舞臺(tái)燈光、樂器、泵、軸承、基礎(chǔ)件、工業(yè)零部件、安防、文體、家具、圖 書、保險(xiǎn)、廣播電視設(shè)備、銀行、商業(yè)、超市、五金等行業(yè)劃分之后，電話銷售人員在市場(chǎng)拓展主管的配合下，可以根據(jù)全年的展覽計(jì)劃做出相對(duì) 應(yīng)的工作計(jì)劃安排表，挑選出來有重點(diǎn)價(jià)值的展會(huì)，熟悉行業(yè)的大客戶。在計(jì)劃開始實(shí)施之 后，定期將進(jìn)展情況匯總。根據(jù)具體的聯(lián)絡(luò)情況做相應(yīng)的調(diào)整。要求每個(gè)人都能了解并熟悉自己所負(fù)責(zé)的行業(yè)，尋找行業(yè)

15、參展的習(xí)慣和方式。找出行業(yè)中所有的重點(diǎn)客戶。注：由于業(yè)務(wù)工作量的過大，對(duì)行業(yè)的了解和資料收集，盡量由主攻某個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)執(zhí)行部 人員完成。2、市場(chǎng)調(diào)研1人購買會(huì)刊、收集展商名片、展位特裝拍攝市場(chǎng)調(diào)研人員可以采用兼職方式進(jìn)行安排：a、展會(huì)有公司客戶：由具體負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員布展期間和開展第一天到展館，布展期間帶好 相機(jī)記錄同行搭建情況，開展第一天收集客商名片和特裝照片，并購買會(huì)刊。b、展會(huì)無公司客戶：開展第一天由主攻該展會(huì)或者負(fù)責(zé)該展會(huì)的業(yè)務(wù)員到現(xiàn)場(chǎng)收集名片 和拍照，與曾經(jīng)溝通過的客戶現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)系，并購買會(huì)刊。c、市場(chǎng)拓展部費(fèi)用情況主要的費(fèi)用支出方向與主辦單位的聯(lián)絡(luò)投資：主要用于購買展商名錄和其他信息，最

16、具有價(jià)值比；公司安排并報(bào) 銷購買會(huì)刊的費(fèi)用和交通：經(jīng)常性支出，公司按規(guī)定報(bào)銷資料郵寄費(fèi)：給客戶發(fā)送資料的費(fèi)用，公司統(tǒng)一安排支付其他支出費(fèi)用：根據(jù)公司財(cái)務(wù)制度報(bào)銷市場(chǎng)拓展部門人員績(jī)效考核方式一、電話銷售人員的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施電話銷售的工作要求：明確自己的工作內(nèi)容、完成時(shí)間、目標(biāo)要求。在每個(gè)展會(huì)工作開展前，寫出工作計(jì)劃， 并隨時(shí)注意計(jì)劃進(jìn)展情況。正常情況下，每人每日聯(lián)絡(luò)客戶的電話應(yīng)將數(shù)量保證為30個(gè)，占線及沒有人的不包 括在內(nèi)。應(yīng)保證每個(gè)電話的質(zhì)量，將客戶的信息了解的詳細(xì)、清楚。不為趕數(shù)量而打電話。每日的電話記錄要詳盡并有日期注釋。養(yǎng)成在記錄本上做標(biāo)注的習(xí)慣，每日檢查，看 是否有沒有聯(lián)絡(luò)到的客戶

17、。沒有聯(lián)絡(luò)結(jié)果的電話需及時(shí)跟進(jìn)，必須有明確的情況記錄。提前做好第二日的準(zhǔn)備工作，不浪費(fèi)工作時(shí)間查找資料。資料的收集不要只局限于會(huì) 刊的查找，要多方著手，通過各種渠道獲取信息和資料。例如：新聞、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、行業(yè)內(nèi) 刊物等，爭(zhēng)取不錯(cuò)過任何一個(gè)客戶。需拜訪的客戶寫明詳細(xì)資料交部門主管統(tǒng)一安排。與項(xiàng)目人員溝通好拜訪客戶的時(shí)間。每周在部門工作會(huì)議中，明確制定未來的工作計(jì)劃，總結(jié)工作成效。不必硬要按照展 覽計(jì)劃表去聯(lián)絡(luò)客戶，根據(jù)行業(yè)內(nèi)的重點(diǎn)客戶及個(gè)人所做的分析方案靈活掌握，對(duì)重點(diǎn)客戶 應(yīng)保持長(zhǎng)期溝通。配合部門其他同事，將每次的聯(lián)絡(luò)情況及時(shí)輸入數(shù)據(jù)庫，要求資料盡可能的詳盡，以 便隨時(shí)調(diào)出。充分利用并逐漸完善

18、數(shù)據(jù)庫，定期檢查數(shù)據(jù)庫中的內(nèi)容和信息。及時(shí)增補(bǔ)新的 內(nèi)容進(jìn)去，將數(shù)據(jù)庫變成手邊最為有利的工具。對(duì)公司的所有資料要做好保密工作。做好保密工作是市場(chǎng)拓展部最需要注意的一項(xiàng)要 求。市場(chǎng)拓展部所掌握的信息在任何時(shí)候都要加以保護(hù)。注意對(duì)資料的看管。所有的資料都 不得擅自帶出公司。電話銷售每周五集中開會(huì)一次，向市場(chǎng)拓展部主管提交本周書面工作報(bào)告和下周主 要工作安排。電話銷售人員的工資根據(jù)基本工資+提成+獎(jiǎng)勵(lì)三部分組成基本工資根據(jù)員工的學(xué)歷情況、工作經(jīng)歷及業(yè)務(wù)技能和對(duì)公司的貢獻(xiàn)價(jià)值因人而異、中標(biāo)額 計(jì)算提成根據(jù)項(xiàng)目的合同簽單額計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)部分針對(duì)工作業(yè)務(wù)能力出色的員工而色，該部分可 作為一些電話銷售工作勤快但因客觀原因沒有達(dá)成滿意業(yè)績(jī)的員工補(bǔ)充收入的一種方式。電話銷售的提成按照業(yè)務(wù)合同的簽單額提成 （其中需要扣除列入合同中的代客戶交 付的費(fèi)用，其他需要扣除的費(fèi)用再議）；，如果是幾個(gè)電話銷售共同配合完成的，按照平均分 配的原則；電話銷售提供業(yè)務(wù)員某展會(huì)的其中一個(gè)客戶，由該客戶直接延伸出來的同展會(huì)其 他客戶業(yè)務(wù)，視為電話銷售人員的業(yè)績(jī)。由電話銷售提供