超市商品陳列PPT課件(PPT 50頁)

1、商品陳列 .第1頁，共50頁。百事可樂的生動(dòng)化陳列在全世界，百事產(chǎn)品的50%以上都是因消費(fèi)者沖動(dòng)而購買。使產(chǎn)品生動(dòng)化是百事銷售業(yè)務(wù)代表的第二個(gè)職責(zé)，產(chǎn)品生動(dòng)化是銷售業(yè)務(wù)代表在零售點(diǎn)內(nèi)為使百事產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者更可見、更可獲、更方便和更具有吸引力所做的一切。為了履行產(chǎn)品生動(dòng)化的責(zé)任，百事銷售業(yè)務(wù)代表必須做到以下幾點(diǎn)。 .第2頁，共50頁。百事可樂的生動(dòng)化陳列確保百事產(chǎn)品陳列在最佳地點(diǎn)。保持和增加所有百事產(chǎn)品的貨架空間。按“百事模式”的產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)陳列百事產(chǎn)品充分利用零售點(diǎn)給予百事產(chǎn)品陳列的空間。使用售點(diǎn)廣告（如貨架說明牌、海報(bào)、LOGO等）來刺激產(chǎn)品銷售。在百事產(chǎn)品上標(biāo)明價(jià)格，特別在所有促銷性陳列的

2、產(chǎn)品上，并且做好產(chǎn)品的清潔與輪轉(zhuǎn)。使產(chǎn)品生動(dòng)化并供足所有的次要陳列品和冰柜/冰柜的存貨，以便出售更多的快銷產(chǎn)品.第3頁，共50頁。商店設(shè)計(jì)須考慮的三個(gè)目標(biāo) 權(quán)衡商店設(shè)計(jì)要素的成本與由此帶來的提高銷售額、利潤額上的價(jià)值 商店內(nèi)最好的位置最值錢，那么這最好的位置留給哪些商品？需要考慮商品銷售情況、市場占有率、對(duì)人流的帶動(dòng)情況等指標(biāo)。 .第4頁，共50頁。 商品陳列一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨是多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失意味著她一周的打工收入將付之東流，這就逼著她只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。

3、冥思苦想的高中生靈機(jī)一動(dòng)，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個(gè)小女孩的戲劇性的實(shí)踐帶來了7-11的新的銷售增長點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜便同盒飯銷售柜擺在了一起。由此可見，商品陳列對(duì)于商品銷售的促進(jìn)作用是十分明顯的。.第5頁，共50頁。商品陳列原則 商品陳列要做到以顧客為中心，以消費(fèi)者滿意為原則的理念，根據(jù)顧客選擇商品的習(xí)慣，結(jié)合企業(yè)客觀條件，采用科學(xué)的方式，方法，結(jié)合經(jīng)營者的目標(biāo)，展示商品的特性，從而達(dá)到樹立形象、吸引客流、刺激消費(fèi)、增加銷售的目標(biāo)

4、。.第6頁，共50頁。 可以概括為：商品陳列是否一目了然，便于尋找和拿取，是否給人一種豐滿充足的量感，使顧客購物產(chǎn)生信心和滿足感。一個(gè)好的賣場商品陳列讓人感到生動(dòng)、美觀、整潔和豐滿。什么是成功的商品陳列什么是成功的陳列？能夠吸引你，引起你購買的這種陳列是最成功的！商品陳列的意義在于它能夠吸引顧客引起購買欲望。.第7頁，共50頁。 突出重點(diǎn) 所有的商品都需要向顧客發(fā)出自己有關(guān)的信息，都需要陳列展示出來，但在眾多的商品里，可以根據(jù)銷售需要更突出地展示出來。采用一些特定的展臺(tái)（有立體展臺(tái)）或方法要滿足這方面的需求。 商品陳列應(yīng)注意的問題(1) 立體展示更能突出商品的特點(diǎn) .第8頁，共50頁。 示范商

5、品的優(yōu)越性 形象化地展示商品內(nèi)在和外觀的質(zhì)量是銷售工作的基本技能。如衣服只需要衣架一般懸掛便可展示其款式質(zhì)地，但如果讓顧客對(duì)其產(chǎn)生深刻的印象，充分感知這件衣服穿后的效果，便可讓適合的模特穿上，更加呈現(xiàn)這些商品的使用效果。甚至有的服裝為了更加生動(dòng)地體現(xiàn)效果，要求推銷這部分商品的售貨人員穿在身上，通過她的形態(tài)、動(dòng)作、舉手抬足、與顧客的交流之間更加活靈活現(xiàn)地展示了商品。 示范商品的優(yōu)越性商品陳列應(yīng)注意的問題(2) .第9頁，共50頁。讓顧客放心購買 有的商品人們對(duì)其功能十分了解，通過一般陳列顧客便能知曉，但對(duì)有一些商品，一般性的商品陳列時(shí)不能展現(xiàn)出其內(nèi)在的質(zhì)量和特點(diǎn)的。如對(duì)一些紡織品、生活器具、家具

6、等應(yīng)讓顧客知道其制作的原材料，應(yīng)打開外層或呈剖物面形態(tài)展示出來，讓顧客看了放心才會(huì)增加購買欲望。陳列成系列化 每一類商品都有其不同的特征，表現(xiàn)商品特征的一個(gè)有效方法就是將同類商品按不同的方式集中組合起來，構(gòu)成完善的幾何圖案。不同的商品系列還可用不同陳列裝置。抓住顧客心理 顧客在挑選商品時(shí)，最關(guān)心的商品的價(jià)格、商品質(zhì)量之外，他還要圍繞購買目的考慮。如果做禮品，他要購買那些精裝、漂亮的商品，如若自己或家人使用，它就要考慮實(shí)際耐用的商品。而商家在陳列上要符合顧客這種購買心理，把一般可做禮品的商品和家用商品在展示上區(qū)別開來。 商品陳列應(yīng)注意的問題(3) .第10頁，共50頁。 所有的陳列避免過分擁擠

7、不同的商品如果陳列得過于擁擠則會(huì)擋住顧客的視線，也影響顧客對(duì)商品的美的感覺。為了避免過多的商品展示受到展示面積或空間的限制，可以將一部分你要突出展示的商品在陳列時(shí)多占一些空間，其他次要展出的商品少占一些空間。商品經(jīng)過分類組合陳列在不同的陳列裝置上，顧客可以充分地進(jìn)行觀察，從而能避免觀賞集中陳列商品的擁擠。商品陳列的效果如何，不僅取決于生動(dòng)新穎的布置，也取決于能夠給顧客留下觀賞的空間。 留有適宜的空間更能引起注意商品陳列過于擁擠商品陳列應(yīng)注意的問題(4) .第11頁，共50頁。產(chǎn)品顯而易見，伸手可取顯而易見 ：商品正面必須向著顧客；價(jià)格標(biāo)簽必須清晰可見；每一種商品不能被其他商品擋住；從人的視覺出

8、發(fā)來布置商品；系列產(chǎn)品應(yīng)該呈縱向陳列 商品陳列應(yīng)注意的問題(5) .第12頁，共50頁。消費(fèi)者不可能購買他們根本沒看到的產(chǎn)品銷售38%17%16%15%14%38%55%71%86%100%.第13頁，共50頁。產(chǎn)品顯而易見，伸手可取陳列的高度“黃金陳列線”目前普遍使用的陳列貨架一般高165180厘米，長90120厘米，這種貨架上最佳的陳列段位是處于上段和中段之間段位，即貨架的第二、三層，這種段位稱之為陳列的黃金線。這是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。黃金陳列位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那

9、樣對(duì)零售店來講是利潤上一個(gè)巨大的損失。 其他兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品；下層通常是銷售周期進(jìn)入衰退期的商品。.第14頁，共50頁。3、產(chǎn)品顯而易見，伸手可取陳列遠(yuǎn)近 階層式棚架 .第15頁，共50頁。 階層式棚架 .第16頁，共50頁。滿陳列可平均提高24的銷售額。滿陳列既提高銷量，又發(fā)揮貨架的倉庫儲(chǔ)存作用。商品放滿陳列要做到以下幾點(diǎn)： （1）貨架每一格至少陳列3個(gè)品種，平均每平方米要達(dá)到11至12個(gè)品種的陳列量。 （2）當(dāng)商品暫缺貨時(shí)，要采用銷售頻率高的同類商品來臨時(shí)填補(bǔ)空缺。 （3）商品滿陳列不是亂陳列，商品與商品之間要有秩序、有規(guī)律的擺放商品陳列應(yīng)注意的問題(6) .第

10、17頁，共50頁。縱向陳列方法就是將幾種品牌的商品擺放在同一貨架上。縱向陳列方法可將更多的商品同時(shí)更多地展現(xiàn)在顧客面前。商品陳列方法縱向陳列法.第18頁，共50頁?？v向陳列法每一個(gè)廠牌按照自己的單品縱向陳列 商品陳列也應(yīng)注重邏輯和有序，有資料表明，合理擺放的商品可增加商品的銷售。商品擺放應(yīng)遵循商品、價(jià)簽及商標(biāo)對(duì)應(yīng)的規(guī)則、商品豐富和品種齊全的規(guī)則。 .第19頁，共50頁。橫向陳列方法就將一個(gè)品牌的商品擺放在一層貨架上。通常在超市為突出某一主題或某一主力商品時(shí)，采用該方法就比較有效。商品陳列方法橫向陳列法.第20頁，共50頁。 端頭陳列的商品 端架陳列可以引導(dǎo)顧客購物，緩解顧客對(duì)特價(jià)商品的懷疑擔(dān)心

11、。端架位置的商品不僅是便宜，也并不僅是銷售大批量商品和特價(jià)商品的空間，它還起著控制賣場內(nèi)顧客流動(dòng)順暢的作用。 在端架上陳列的商品可分為四大類： 高毛利商品 新品 促銷商品 要處理的滯銷商品 商品陳列方法端頭陳列法(1)端頭陳列.第21頁，共50頁。超市在做貨架端頭陳列時(shí)不應(yīng)該太過于簡單、完全可以把貨架變?yōu)橐粋€(gè)具有感召力的新形象，從而給顧客一個(gè)生動(dòng)、鮮明豐滿、新穎的感受。 超市端架陳列不容忽視的問題 時(shí)間以一周為好、最長不超過10天。 盡可能向顧客明確優(yōu)惠點(diǎn)。 陳列方式能引人注意。 盡量力展新產(chǎn)品。 方便購買、便于拿取。 強(qiáng)調(diào)藝術(shù)感和舞臺(tái)效果。 價(jià)格明確 貨架周邊有較寬的通道 貼近老百姓生活商品

12、陳列方法端頭陳列法(2).第22頁，共50頁。 端架商品陳列的方法 單品大量陳列：體現(xiàn)量多和物美價(jià)廉。 縱向分段陳列：每類商品占一縱列表現(xiàn)色彩分明。 橫向分段陳列：在突出某一商品主題時(shí)使用。 同一價(jià)格陳列：提供各種格式各樣的商品，但價(jià)格一樣。 展臺(tái)式陳列：將商品放置展示臺(tái)上，一般為配合某一主題的促銷活動(dòng)。 關(guān)聯(lián)相關(guān)陳列：相同相近的商品種類順序排列，造成購物聯(lián)想。 交叉陳列：錯(cuò)落有致地搭配，給人新鮮、豐富的感覺。 商品陳列方法端頭陳列法(3).第23頁，共50頁。 超市把相同商品、按不同規(guī)格、不同數(shù)量予以分類，然后陳列在一起，目的是讓顧客理解超市薄利多銷的特點(diǎn)，從而更多地購買商品。商品陳列方法比

13、較性陳列把多個(gè)包裝捆在一起銷售.第24頁，共50頁。 大量陳列法的效果 在某一商品的陳列上用足夠大的空間陳列足夠多的某一商品品種，用以吸引顧客目光，同時(shí)營造一種廉價(jià)感和熱銷感，烘托了超市購物氣氛，達(dá)到刺激購買的目的。實(shí)踐證明，如果引導(dǎo)的好，銷售量比正常消費(fèi)會(huì)有大幅度提高。 直接效果：如果輔以其他促銷手段的配合，采用大量陳列法通常能提高該商品銷售數(shù)量，增加銷售力。 間接效果：能帶動(dòng)其他采用正常陳列方法的同類或相近商品的銷售，產(chǎn)生以點(diǎn)帶面的效果。大量陳列某幾種商品，能改變布局上的沉悶、刻板的局面，產(chǎn)生一種起伏動(dòng)感的陳列效果，改善了店面的銷售氛圍。一些季節(jié)性商品大量陳列還給人們帶來換季的信息，引導(dǎo)顧

14、客對(duì)換季商品購買。幾種或幾十種具有促銷優(yōu)勢的商品采用大量陳列法，還可以給顧客帶來整體商品都在促銷的印象，從而帶來很大的積極效果。所以只要活靈活現(xiàn)地運(yùn)用這種陳列方法。就能收到很好的效果，使商家在競爭中處于有利的地位。 商品陳列方法大量陳列法(1).第25頁，共50頁。 大量陳列法的技術(shù)要點(diǎn) 選擇適宜的商品，最理想的商品是顧客經(jīng)常購買的，購買數(shù)量比較大的，認(rèn)知度較高的商品。 在類似的商品群中，可以選擇一個(gè)為代表采用大量陳列法，用以帶動(dòng)其他商品一起促動(dòng)銷售。 獨(dú)家經(jīng)營的特色商品以及因進(jìn)貨渠道的優(yōu)勢而相對(duì)便宜的商品，應(yīng)每隔一段時(shí)期便采用一次此方法。 超市主銷的質(zhì)量優(yōu)良的拳頭商品。 在采用大量陳列法的同

15、時(shí)配合價(jià)格上的優(yōu)勢，這樣的效果會(huì)更好。商品陳列方法大量陳列法(2).第26頁，共50頁。 大量陳列法的形式 島型陳列 這是超市最常用的一種大量陳列法。在主通道附近設(shè)置平臺(tái)，最能引起人們的注意，如果平臺(tái)四面都可以選擇商品，那么可以陳列四種商品吸引不同方向的顧客。在這四個(gè)面的商品中應(yīng)有最主要的一個(gè)面，應(yīng)陳列最主銷的商品，數(shù)量也應(yīng)盡量最多。 商品陳列方法大量陳列法(3).第27頁，共50頁。 大量陳列法的形式 落地陳列法。 采用這種大量陳列法的商品多用帶包裝的商品，顧客在取貨時(shí)不會(huì)造成商品垮塌，顧客挑選也比較方便。也可以采用在主通道附近堆疊多層商品的方法。 商品陳列方法大量陳列法(3).第28頁，共

16、50頁。 大量陳列法的形式 貨架式陳列法。 在通道兩側(cè)貨架用較少的空間位置大量陳列同一種商品，也能給顧客很強(qiáng)的吸引力，這時(shí)更應(yīng)該配合好商品的促銷宣傳品。 商品陳列方法大量陳列法(3).第29頁，共50頁。 服裝陳列的原則 豐富感。服裝屬于選購商品，顧客在購買時(shí)希望能有更多的挑選機(jī)會(huì)，以便對(duì)其質(zhì)量、款式、色彩、價(jià)格進(jìn)行比較。 醒目化。為了吸引顧客，商家應(yīng)根據(jù)服裝的特點(diǎn)選擇服裝的展示部位、空間、位置、疊放方法等，使顧客易于注意。 商品陳列方法服裝陳列技巧(一)醒目的服裝陳列.第30頁，共50頁。 服裝陳列的原則 合理化。根據(jù)顧客的購物習(xí)慣和心理要求，對(duì)同一品種同一系列的服裝在同一區(qū)域展示。陳列要適

17、于顧客的觀看感受，要盡力提高服裝的視覺角度和視覺效果。 藝術(shù)美。服裝陳列要通過藝術(shù)造型使服裝展示美感。陳列方法要新穎獨(dú)特，構(gòu)思巧妙，生動(dòng)新鮮，對(duì)顧客有強(qiáng)烈的吸引力。服裝陳列講究一定的審美原則、美觀、大方、勻稱、有特色，并分配以其他裝飾品，充分利用藝術(shù)手法展示服裝的美。 說明性。服裝的各種資料，如價(jià)格、面料、品牌、產(chǎn)地應(yīng)該全面、真實(shí)，便于顧客全面了解商品。合理的服裝陳列商品陳列方法服裝陳列技巧(二).第31頁，共50頁。 服裝陳列的形式 分類陳列。按服裝的品種、檔次、規(guī)格、顏色等分別展示。 主體背景陳列。按一定主題展示服裝，容易形成銷售的特點(diǎn)氣氛，例如結(jié)合某一特點(diǎn)的節(jié)日或事件，集中陳列應(yīng)季適銷服

18、裝，或者根據(jù)商品的用途，在一個(gè)特點(diǎn)的環(huán)境中陳列。主題陳列商品陳列方法服裝陳列技巧(三).第32頁，共50頁。 服裝陳列的形式 特寫陳列。通過烘托對(duì)比的手法突出陳列一種服裝，尤其是對(duì)應(yīng)季的新品常采用特寫的形式陳列，如利用光的照射和突出的位置。 整體陳列。如將西服、襯衫、T恤衫、夾克等在一個(gè)區(qū)位展示，以表現(xiàn)服裝完整的主體效果。 掛架式陳列。屬于普通的陳列方式，盡可能將各品種、型號(hào)的商品全部展示出來，方便顧客挑選。 柜式陳列。一般陳列帶包裝盒的服裝，如羊絨衫、保暖衣等，也陳列一些可折疊的運(yùn)動(dòng)服裝、針織品等。 拋售服裝。一般是處理斷碼或過季服裝時(shí)采用的一種低成本的陳列方式，即將服裝成堆放在各式的“花車

19、”上，顧客可以隨意挑選。這與整潔、精心設(shè)計(jì)的陳列相反，但也營造了低價(jià)便宜的一種氛圍。“花車”促銷商品陳列方法服裝陳列技巧(四).第33頁，共50頁。 服裝陳列設(shè)施的選擇 服裝陳列效果與服裝陳列的展示設(shè)施有很大的關(guān)系。一般展示設(shè)施有： 人體模特 陳列展示臺(tái) 壁式陳列柜 掛衣柜 各種衣架，開放式衣柜 在服裝陳列時(shí)，無論采取何種設(shè)施，都要讓自己顧客容易接觸衣服，仔細(xì)觀看，方便購買。 服裝陳列不是一成不變的，要隨顧客的心理需求、欣賞水平和特點(diǎn)及市場狀況等進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，創(chuàng)造最佳的銷售效果。 模特衣架的展示商品陳列方法服裝陳列技巧(五).第34頁，共50頁。賣場生動(dòng)化通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列

20、等手段，使企業(yè)的產(chǎn)品在末端通路，更加能夠吸引消費(fèi)者光臨，刺激消費(fèi)者的購買欲望，最終促使消費(fèi)者購買，實(shí)現(xiàn)企業(yè)最終銷售的迅速提升。.第35頁，共50頁。賣場生動(dòng)化賣場生動(dòng)化是在零售點(diǎn)，經(jīng)由廠家、經(jīng)銷商和零售商的共同努力，達(dá)成以下方面的銷售勢態(tài)： 以最佳陳列位置、最大陳列空間、最高清潔度、最優(yōu)化理貨管理和終端促銷品布置，展示良好的品牌形象，營造出消費(fèi)者強(qiáng)烈的感官刺激和售賣環(huán)境，以及形成完全優(yōu)于競爭品牌的壓迫式的氣氛。 以營業(yè)員的直接推薦造就良好口碑。 以多樣化、高實(shí)效的售點(diǎn)促銷活動(dòng)營造熱烈的銷售氣氛。 .第36頁，共50頁。為什么要實(shí)施賣場生動(dòng)化 1、賣場是消費(fèi)者決定購買的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。2、售點(diǎn)是展

21、示品牌形象的窗口，是品牌價(jià)值最直觀的體現(xiàn)。3、制造商在展開強(qiáng)大廣告宣傳的同時(shí)，還必須有產(chǎn)品看得到、看得清、看著好的售點(diǎn)配合。否則，廣告意味著浪費(fèi)金錢。 4、直接爭奪60%的顧客：專家認(rèn)為，60%的消費(fèi)者是在售賣現(xiàn)場受到感官刺激或營業(yè)員的提示、推薦后才決定購買的。 5、產(chǎn)品陳列在最佳位置上能促進(jìn)銷售量增長20%；產(chǎn)品占據(jù)最大陳列能促進(jìn)銷量增長30%；上佳的宣傳品配合能促進(jìn)銷量增長20%；營業(yè)員的直接推薦能促進(jìn)銷售增長60%。 6、由于口碑的傳播效應(yīng)，賣場生動(dòng)化對(duì)業(yè)績的促進(jìn)力，數(shù)倍于直接產(chǎn)生的效應(yīng)。 .第37頁，共50頁。超市的生動(dòng)化超市生動(dòng)化的特點(diǎn)：超市生動(dòng)化展示主要集中在超市門前、收款臺(tái)附近、

22、大廳空地、貨架等地方。超市門前的生動(dòng)化主要告知商品信息，吸引顧客進(jìn)店。.第38頁，共50頁。超市的生動(dòng)化收款臺(tái)附近的生動(dòng)化展示，可以在顧客走進(jìn)收款臺(tái)付款時(shí)，刺激其購買沖動(dòng)。大廳空地生動(dòng)化主要用來吸引家庭消費(fèi)顧客；貨架產(chǎn)品陳列是常規(guī)生動(dòng)化展示手段，可以和其他生動(dòng)化展示手段組合使用。.第39頁，共50頁。超市生動(dòng)化展示的手段1、貨架陳列；2、柜臺(tái)陳列；3、POP；4、條幅；5、地面產(chǎn)品堆放；6、特殊貨架產(chǎn)品陳列；7、專業(yè)展柜；8、吊旗；9、燈箱或霓虹燈；10、價(jià)簽；11、展示卡；12、插卡；13、指示性標(biāo)志。.第40頁，共50頁。插卡展示卡價(jià)簽.第41頁，共50頁。指示性標(biāo)志吊旗.第42頁，共50頁。大型商場的生動(dòng)化大型商場是使用生動(dòng)化展示手段最多的地方，組合方式也多種多樣；在大型商場進(jìn)行生動(dòng)化展示注意在產(chǎn)品所處樓層的電梯口制作一些指示性標(biāo)志，引導(dǎo)顧客前往賣點(diǎn)選購商品。.第43頁，共50頁。專業(yè)店的生動(dòng)化專業(yè)店大多是以經(jīng)營單一品牌產(chǎn)品為特點(diǎn)，十分注意整體環(huán)境裝飾設(shè)計(jì)，品牌形象突出，所以利用生動(dòng)化展示手段并不多，內(nèi)部強(qiáng)調(diào)簡潔、整齊。專業(yè)店主要用粘貼POP、立地POP、掛旗及產(chǎn)品陳列做生動(dòng)化組合。.第44頁，共50頁。立地POP粘貼POP掛旗.第45頁，共50