專業(yè)化增員流程(分公司)ppt課件

1、專業(yè)化增員流程車夫山職場(chǎng) 二零一四年一月八日 馬洪祥前 言 踏著“幸福一四的勝利凱歌，2021年的車夫山中國(guó)人壽即將迎來大增員的關(guān)鍵時(shí)辰，為2021年開門紅積存迸發(fā)力，打好超越第一戰(zhàn)！ 開門紅那么全年紅，開門利那么利滾利。本課程的推出目的在于有效配合中國(guó)人壽邳州分公司的營(yíng)銷節(jié)拍，為各層級(jí)的組織開展任務(wù)提供訓(xùn)練支持，從規(guī)范、體系的角度提升業(yè)務(wù)主管的增員技藝，推進(jìn)隊(duì)伍快速擴(kuò)張，順利拿下車夫山職場(chǎng)“百人新增，全力大備戰(zhàn)的階段目的！課程大綱增員面談的要點(diǎn)增員面談的流程增員面談的回絕話術(shù)12433增員面談的目的 增員面談的目的： 1、 為公司開展，業(yè)績(jī)提升； 2、 為公司吸收和培育更多、更好的人才以提升

2、公司籠統(tǒng)； 3、為了搶占市場(chǎng)的廣度和深度。一、從公司角度： 1、 添加新穎血液，補(bǔ)充人力的零落； 2、 提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)消費(fèi)的才干； 3、 不斷育成新主任，發(fā)明優(yōu)良增員、 開展的生態(tài)環(huán)境，堅(jiān)持組織良性運(yùn) 作。二、從組織開展角度： 1、為了事業(yè)的永續(xù)運(yùn)營(yíng)； 2、提升個(gè)人指點(diǎn)、訓(xùn)練、鼓勵(lì)的才干； 3、提升個(gè)人在企業(yè)、社會(huì)中的位置和籠統(tǒng)。 讓被增員者想進(jìn)入中國(guó)人壽保險(xiǎn)！ 讓被增員者想跟著他做保險(xiǎn)！ 三、從個(gè)人的角度： 增員面談的要點(diǎn)：要點(diǎn)：了解被增員者的信息，越詳細(xì)越好。多問、多傾聽、多了解受教育情況及任務(wù)閱歷，興趣及專長(zhǎng)，換任務(wù)的緣由，艱苦獎(jiǎng)懲情況，社會(huì)關(guān)系本人及家人買過保險(xiǎn)沒有，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的看法找到

3、增員點(diǎn)建立良好的第一印象增員面談的要點(diǎn)一初次面談搜集準(zhǔn)增員對(duì)象資料緣故增員：日常搜集引見增員：引薦人引見陌生增員：新人引薦表搜集準(zhǔn)增員對(duì)象資料 增員需求點(diǎn)分析搜集準(zhǔn)增員對(duì)象資料分析準(zhǔn)增員對(duì)象任務(wù)動(dòng)機(jī)溝通隨意式溝通 點(diǎn)頭式溝通深層次溝通搜集資料的方法內(nèi)容 詢 問 話 術(shù)目前任務(wù)情況搜集對(duì)任務(wù)的不滿之處目前的任務(wù)做了多久？以前從事過幾種職業(yè)？有何收獲、啟示？ 目前的經(jīng)濟(jì)情況，對(duì)您的行業(yè)能否 有影響？ 看您任務(wù)的形狀還不錯(cuò)，老板有沒有給您出國(guó)、 進(jìn)修的時(shí)機(jī)？ 您任務(wù)才干很強(qiáng)，有無提升？ 他們公司提升的渠道能否公平？搜集背景資訊了解其上進(jìn)心內(nèi)容訊問話術(shù)生活 對(duì)事業(yè)您以為他目前的任務(wù)是靠膂力還是靠智慧，

4、您比較喜歡哪一種？為什么？您以為他目前的任務(wù)有尊嚴(yán)、有成就感嗎？一定嗎？您想任務(wù)到多少歲？您稱心目前的生活質(zhì)量嗎？ 收入對(duì)您而言很重要嗎？ 您希望您每月收入多少錢？您以為您退休前應(yīng)收入多少？ 了解其銷售市場(chǎng) 下班后，通常怎樣安排時(shí)間？ 周末、假日如何渡過？平常與同窗、朋友常聯(lián)絡(luò)嗎？他們都在哪兒供職？ 引見行業(yè) 引見公司 引見邳州國(guó)壽及所在機(jī)構(gòu)、部門 引見本身生長(zhǎng)閱歷，消除增員對(duì)象顧慮 告知公司強(qiáng)大培訓(xùn)體系，樹立從業(yè)自信心 推進(jìn)被增員者參與面試增員面談的要點(diǎn)一深化面談 增員面談的流程：增員面談流程一導(dǎo)入話術(shù)：您畢業(yè)于哪所學(xué)校？ 您過去曾干過哪些任務(wù)？您如今的任務(wù)計(jì)劃做到退休嗎？您下班后還做些什么

5、事情？您的愛人在哪里任務(wù)？兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)絡(luò)嗎？您買過保險(xiǎn)嗎？為什么？您以為保險(xiǎn)行業(yè)有出路嗎？為什么？您心目中理想的收入是每月多少？ 每天任務(wù)多少時(shí)間？假設(shè)有一個(gè)任務(wù)能發(fā)揚(yáng)他的才干， 又能實(shí)現(xiàn)理想收入，您能否情愿試一試？接觸要訣：導(dǎo)入訊問是為了激發(fā)興趣搜集增員對(duì)象的背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點(diǎn)。問題可選三至四個(gè)，不宜過多增員面談流程二動(dòng)搖話術(shù)：您覺得本人生活壓力大嗎？您覺得本人付出與收入平衡嗎？您不覺得本人也可以嘗試做老板？您覺得他的才干得到充分發(fā)揚(yáng)嗎？您覺得目前的收入高嗎？您覺得目前的一切可以改動(dòng)嗎？您不覺得目前單位的效益越來越差嗎？您不覺得本人

6、的夢(mèng)想還沒有實(shí)現(xiàn)嗎？您覺得這樣下去，對(duì)的起親愛的妻子， 得意的孩子嗎？您覺得實(shí)行醫(yī)療制度改革以后，您所 擁有的勞保夠嗎？ 動(dòng)搖要訣：緊扣增員點(diǎn)出路性、高興性、收入性、生長(zhǎng)性，刺激對(duì)方，使其產(chǎn)生對(duì)現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，會(huì)使增員對(duì)象對(duì)他所談的任務(wù)產(chǎn)生極大的興趣。增員面談流程三導(dǎo)入闡明話術(shù)什么行業(yè)可以讓您一個(gè)月賺五千元、一萬元，甚至更多？什么行業(yè)隨時(shí)可以本人加工資，想提升就提升，想出國(guó)就出國(guó)？什么行業(yè)可以讓您迅速廣交朋友路路暢通？什么行業(yè)可以讓您一朝付出，終生受害？什么行業(yè)不需求資金，卻能圓您老板夢(mèng)？什么行業(yè)即不要太高的學(xué)歷，也無需良好背景，只需 靠本人的努力就能實(shí)現(xiàn)本人夢(mèng)想？什么行業(yè)有人的地

7、方就有生意談，保證客源充足？什么行業(yè)沒有退休年齡限制，您想干多長(zhǎng)就干多長(zhǎng)？什么行業(yè)既有錢又有閑？導(dǎo)入闡明要訣未找到增員點(diǎn)，不進(jìn)入闡明；導(dǎo)入闡明應(yīng)針對(duì)增員對(duì)象，隨機(jī)應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣，當(dāng)機(jī)立斷，隨時(shí)闡明、促成。增員面談流程四闡明要訣：闡明的目的是激發(fā)從事壽險(xiǎn)任務(wù)的興趣、建立保險(xiǎn)行銷觀念、吸引增員對(duì)象從事壽險(xiǎn)任務(wù)闡明的主要內(nèi)容：1、行業(yè)2、公司3、營(yíng)業(yè)單位4、任務(wù)性質(zhì)5、傭金制度和特征6、培訓(xùn)及福利保證制度增員面談流程五 一、這是一個(gè)什么樣的行業(yè)？ 保險(xiǎn)的意義功用和壽險(xiǎn)出路 壽險(xiǎn)推銷任務(wù)有十大特點(diǎn)： 朝陽行業(yè)，前景看好 產(chǎn)品永不過時(shí)，源源不斷 自主性強(qiáng)，本人當(dāng)老板，無運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和本錢壓力 收入

8、不封頂，憑才干與付出 時(shí)間自在，主要由本人支配 建立良好的人際關(guān)系網(wǎng) 個(gè)人綜合素質(zhì)不斷提高 有完善的訓(xùn)練方案和生長(zhǎng)時(shí)機(jī) 有良好、透明的升遷制度 有自我挑戰(zhàn)的開展空間二、這是一個(gè)怎樣樣的公司？公司特征 公司簡(jiǎn)介 1、歷史沿革 2、企業(yè)籠統(tǒng) 3、運(yùn)營(yíng)哲學(xué) 新華人壽特征與榮譽(yù) 1、獨(dú)一延續(xù)11年獲世界五百強(qiáng) 2、跟中華人民共和國(guó)同年 3、全國(guó)最大的一家保險(xiǎn)公司增員面談流程五三、這是什么樣的任務(wù)？客戶市場(chǎng)和任務(wù)內(nèi)容熟練推銷步驟 1、設(shè)定收入目的及任務(wù)目的 2、填寫任務(wù)記錄，參與早會(huì) 3、設(shè)定任務(wù)目的及方案任務(wù) 4、參與營(yíng)業(yè)單位的銜接教育等活動(dòng) 5、熟練掌握推銷技巧 6、提升尋覓準(zhǔn)客戶才干和銷售技巧增員

9、面談流程五促成要訣：促成是在勝利的闡明后水到渠成的，只需能將增員對(duì)象約聽闡明會(huì)，即是增員第一步勝利。增員面談流程六促成話術(shù)：1、我們公司明天下午有一場(chǎng)系統(tǒng)論述壽險(xiǎn)行業(yè) 及我們公司詳細(xì)情況以及他要付出什么、又 能得到什么的闡明會(huì)。明天下午1：30我到您 家接您-2、誰都不是終身下來就會(huì)的，如何去做您不用 害怕，我們從這周一同會(huì)有為期一周的崗前 培訓(xùn)班。星期一早上我會(huì)幫您安排的，您帶 上您的學(xué)歷證明，好嗎？3、培訓(xùn)課上完后，最主要的是要上市場(chǎng)去總結(jié) 閱歷，汲取教訓(xùn)，您就回像我一樣漸漸長(zhǎng)大， 遇到問題不用害怕處理不了。您的主管和推 薦人會(huì)陪您去 ，這在行業(yè)里叫“陪同，是 公司對(duì)新人的一種獨(dú)特輔導(dǎo)方式

10、。 增員面談的回絕話術(shù)： 1、沒有人脈2、沒自信心、沒閱歷3、家人反對(duì)4、對(duì)做業(yè)務(wù)沒興趣5、保險(xiǎn)不好做，太辛勞了6、業(yè)績(jī)、收入不穩(wěn)定7、怕被他人瞧不起 8、性格不適宜 9、不喜歡接觸陌生人10、如今參與曾經(jīng)太晚11、做了保險(xiǎn)朋友都沒了12、熟人做完了，怎樣辦？13、不會(huì)應(yīng)付，不適宜做保險(xiǎn)14、好多熟人都買過保險(xiǎn)了15、學(xué)歷高，做保險(xiǎn)太虧增員常見回絕問題一、真誠地表達(dá)出對(duì)客戶的贊譽(yù)，尋求認(rèn)同 人類本性最深的需求是盼望得到他人的欣賞二、讓對(duì)方一開場(chǎng)就說“是 一定認(rèn)同+反問+解釋祈使三、多問、傾聽，尋覓增員點(diǎn)四、站在他人立場(chǎng)，了解他人的態(tài)度和觀念 常抱“我能給他什么利益的心態(tài)五、對(duì)不贊同見的冷卻、沉

11、默處置 冷卻處置比直接回絕來得巧妙，容易讓人接受 不用急于處置問題回絕處置的常用方法常見經(jīng)典回絕話術(shù)集合話術(shù)一： 請(qǐng)問您哪個(gè)行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的， 這樣的行業(yè)我也想干。再請(qǐng)問您所說的穩(wěn)定 又是指什么？是您永遠(yuǎn)在高位或企業(yè)永遠(yuǎn)不 會(huì)倒閉呢？做保險(xiǎn)一年可以賺到十年的錢， 干三、五年，一輩子的錢都賺回來了，穩(wěn)定 不穩(wěn)定還重要嗎？ 話術(shù)二： 做保險(xiǎn)這個(gè)月賺一千，下個(gè)月賺兩 千，第三個(gè)月能夠是 四千，一年賺三、 五萬的，確實(shí)每個(gè)月是不穩(wěn)定的。如今社會(huì) 上最穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月250元收 入，我想這樣的穩(wěn)定您是不會(huì)要的。做保險(xiǎn)就象本人做老板，請(qǐng)問哪個(gè)老板有底薪？1、雖然收入不錯(cuò)，但沒有底薪，不穩(wěn)定話

12、術(shù)一： 請(qǐng)問您在做爸爸媽媽之前 有閱歷嗎？如今不也做得很好嗎？一 件事假設(shè)您做過，或者看他人做過， 您會(huì)不會(huì)有閱歷呢？會(huì)不會(huì)有自信心呢？ 話術(shù)二： 您過去的閱歷，就是做保險(xiǎn)最 重要的閱歷，您是個(gè)醫(yī)生，您可以與 衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險(xiǎn)、您也可以和 以前的病員及家屬談保險(xiǎn)?？梢詮闹?大疾病談起。 現(xiàn)實(shí)上做保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單，并不需求高 超的推銷閱歷，由于客戶接受的是 您的為人。2、沒自信心，沒閱歷3、我沒有人脈 人脈就是您所認(rèn)識(shí)的人，每個(gè)人都有自已認(rèn)識(shí)的朋友，只是每個(gè)人認(rèn)識(shí)的數(shù)量有差別而已，所以您說沒有人脈太謙虛啦 任何人的人脈都有他后天運(yùn)營(yíng)得來的，沒有人終身下就有很多人脈。而從業(yè)保險(xiǎn)正好能夠去擴(kuò)展自已的人

13、脈。 并且，您知道嗎？很多保險(xiǎn)高手都是“白手起家的，他們并不是我們想象的那樣，帶著豐富的人脈、優(yōu)厚的資源進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的。而是靠著自已的努力，成為了影響一方的人物，如今他們反而成了很多客戶的“人脈。 另外，我們做保險(xiǎn)絕對(duì)不能迷信人脈和關(guān)系。由于，只需有人就有保險(xiǎn)的需求，并不是熟習(xí)的人才干去跟他推銷保險(xiǎn)。再有人脈的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員也要經(jīng)過陌生訪問這一關(guān)。所以，人脈絕對(duì)不是決議您保險(xiǎn)事業(yè)成敗的關(guān)鍵要素。 這樣的一種任務(wù)，一方面可以賺到收入，一方面還能擴(kuò)展人脈，把您以前的短處變成優(yōu)點(diǎn)，何樂而不為？4、保險(xiǎn)我做不來 您這個(gè)想法我剛開場(chǎng)開干保險(xiǎn)的時(shí)間也有過，由于看到做得勝利的人好似身上有個(gè)光環(huán)似的，后來我發(fā)現(xiàn)不

14、是這樣的。而且我還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律：開場(chǎng)做保險(xiǎn)的都是普通人，只是勝利之后看起來就不普通了，其實(shí)本質(zhì)上他是普通的人。這也就是做保險(xiǎn)可以鍛煉人的地方、做保險(xiǎn)神奇的地方。世界上天才的人太少了，任何事情都有從做不來到會(huì)做的過程。沒有開場(chǎng)，沒有嘗試，誰都無法確定自已究竟行不行。 不如您給自已一個(gè)時(shí)機(jī)，看看自已究竟行不行？5、被人回絕的味道不好受 誰都有回絕和被人回絕的閱歷，被回絕當(dāng)然誰都不好受。假設(shè)什么事都沒回絕，那就不用我們?nèi)プ龈鞣N解數(shù)了，事情也就完全順利了，站在他人的角度去思索回絕，我們就會(huì)了解他人為什么會(huì)回絕，也會(huì)找到處理被回絕的方法。 您也可以選擇做事的方式，為自已提出的要求足鋪墊任務(wù)，假設(shè)您什么

15、都沒有幫他人，一上來就提要求，他人當(dāng)然回絕您了；可是假設(shè)您確實(shí)是站在他的角度、為他著想，那他就不會(huì)隨便回絕您了。您的擔(dān)擾就可以解除了。6、我學(xué)歷高，做保險(xiǎn)太虧 看來您對(duì)保險(xiǎn)的看法還停留在“舊社會(huì)呀。確實(shí)，以前做保險(xiǎn)的很多都是一些下崗的大媽啊、社會(huì)上的閑雜人等，口碑不好。如今早就不一樣啦。您看我們公司里，本科畢業(yè)的有一半多、研討生也有好幾十個(gè)，還有博士呢。正是由于您學(xué)歷高，悟性好，起步快，未來開展的空間和提升的時(shí)機(jī)也會(huì)更大，所以我才來約請(qǐng)您。7、我不喜歡接觸陌生人 假設(shè)一個(gè)陌生人對(duì)我們沒有任何協(xié)助，置信誰都不會(huì)情愿自動(dòng)去接觸，這是人的天性。但是假設(shè)這個(gè)陌生人能帶給他協(xié)助，情況就不一樣了。就好比問

16、路，由于我需求協(xié)助，所以我必需求去找一個(gè)陌生人來問路。那個(gè)時(shí)候，一個(gè)懂路的陌生人恐怕比一個(gè)“路肓的熟人得意多了。 其實(shí)我們每天都在接觸陌生人，任何陌生人都可以變成熟人，進(jìn)而變成我們喜歡與之接觸的人。所以呢，完全不用害怕，跟陌生人接觸，只需您消除心思戒備，情愿去接觸就成。到時(shí)候，陌生人變成熟人，您的朋友越來越多，生活也越來越豐富多彩。 8、我不會(huì)應(yīng)付，不適宜做這樣的任務(wù) 做保險(xiǎn)的途徑和方法各式各樣，并不完全只是吃吃喝喝，每個(gè)人完全可以選擇自已的方式和自已的目的客戶。在保險(xiǎn)行業(yè)里也有很多并不善“應(yīng)付的人勝利的例子，并且長(zhǎng)期來看，反而是那些實(shí)真實(shí)在、中規(guī)中距的業(yè)務(wù)員才干在保險(xiǎn)業(yè)待得長(zhǎng)久。 而且如今不

17、僅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員專業(yè)了，客戶也變得越來越專業(yè)，很多白領(lǐng)、知識(shí)分子都喜歡理性、專業(yè)的業(yè)務(wù)員。置信像您這樣的高素質(zhì)客戶，您完全不用擔(dān)憂經(jīng)常應(yīng)付啊，大家坐在辦公室里，正正經(jīng)經(jīng)地談公事就好了。 能夠大多數(shù)人都喜歡安穩(wěn)的任務(wù)，但是安穩(wěn)的任務(wù)只能換來跟大多數(shù)人差不多的收入。推銷任務(wù)其實(shí)沒有什么風(fēng)險(xiǎn)，但是只需勤勞、肯動(dòng)腦，就可以獲得高收入。其實(shí)我們每天都在推銷與被推銷的生活中度過，只是推銷的東西不同罷了。假設(shè)我們可以從推銷中獲得更大的收獲和利益，置信誰都會(huì)喜歡推銷任務(wù)的。 9、我對(duì)做業(yè)務(wù)不感興趣10.做了保險(xiǎn)，朋友都沒了 這點(diǎn)您完全不用擔(dān)憂，很多人做了保險(xiǎn)之后，朋友越來越多，而且各行各業(yè)的朋友都有，在初期開發(fā)緣

18、故市場(chǎng)的時(shí)候沒有考慮到朋友的需求，只是為了完成義務(wù)一味地推銷保單。這樣的話，不僅沒老朋友了，也不會(huì)添加新朋友。公司給每個(gè)人提供了系統(tǒng)的培訓(xùn)，假設(shè)您能按照正確的方法做，真正從朋友們的需求角度給他們做好規(guī)劃，他們只會(huì)更加信任您，還會(huì)不斷的給您引見更多的新朋友。那樣您的朋友也就不斷地多起來，您說對(duì)嗎？11、如今參與保險(xiǎn)曾經(jīng)太晚了 主管：您覺得人們以前的保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)高還是如今的保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)高？增員對(duì)象：應(yīng)該是越來越高吧。主管：既然保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)提高了，那么保險(xiǎn)是不是比以前更容易接受 了，跟客戶的溝通也更容易了呢？增員對(duì)象：可以這么講吧。主管：您知道嗎？10年來，中國(guó)人的保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)確實(shí)提高了很多，這對(duì)市場(chǎng)開辟來說就更容易了。從另一個(gè)方面講，相對(duì)國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)100多年的開展歷史，我們還在起步階段。您知道嗎？10多年前中國(guó)的保費(fèi)才幾個(gè)億，而如今曾經(jīng)是一萬多億了，而且每年還在高速遞增。所以您說，保險(xiǎn)是如今好做還是以前好做呢？ 12、做保險(xiǎn)會(huì)被他人瞧不起 我先不計(jì)國(guó)內(nèi)的情況，可以先看看國(guó)外。其實(shí)，國(guó)外有很多國(guó)家和地域的保險(xiǎn)業(yè)曾經(jīng)有50年以上的歷史了，保險(xiǎn)業(yè)在那里曾經(jīng)開展到一個(gè)相當(dāng)完善的階段。在那些國(guó)家中，保險(xiǎn)