保險(xiǎn)促成技巧-PPT課件

1、黃金促成 真誠(chéng)地看著對(duì)方說(shuō)： “這份保險(xiǎn)真的會(huì)對(duì)您很有利。相信我，我不會(huì)讓您吃虧的！”不斷地嘗試，一定大功告成！ MDRT促成話術(shù)1.促成中可能遇到的難題2.如何促成3.促成過(guò)程中的注意事項(xiàng)4.尋求推薦高潮是銷售的成交目的是銷售的1.促成中可能遇到的難題準(zhǔn)客戶有難言之隱；我們做得還不夠；我們還沒(méi)能具備完備的投資理財(cái)知識(shí)和投資理財(cái)顧問(wèn)應(yīng)具備的能力。要有耐心，不斷學(xué)習(xí)巧用技巧，如實(shí)告知2.如何促成？動(dòng)作及時(shí)成交開(kāi)門話術(shù)適時(shí)取出投保書可從不同投保書欄目著手填寫當(dāng)面自己先簽名，再引導(dǎo)準(zhǔn)客戶簽名快速開(kāi)收據(jù)，簽名并引導(dǎo)簽名收費(fèi)最后一個(gè)動(dòng)作：鄭重恭賀，激勵(lì)信心（對(duì)減少撤保關(guān)系重大?。?投保書務(wù)必投保人、被保

2、人親自簽字 建議書必須投保人親自簽字告知客戶公司可能的電話回訪，并準(zhǔn)備相應(yīng)話術(shù)3.成交過(guò)程中注意點(diǎn)占據(jù)有利位置及選擇合適環(huán)境裝備齊全讓對(duì)方有參與感不制造問(wèn)題，自亂陣腳不要樂(lè)極生悲，表情舉止得體基本注意事項(xiàng)特別注意事項(xiàng)促成的重要法則每次拜訪都要有促成收保費(fèi)的強(qiáng)烈意識(shí)，促成意思比技巧更重要。每次講解計(jì)劃書要把投保單與計(jì)劃書一起拿出。促成要借助資料進(jìn)行展示，引導(dǎo)隨眾心里。促成要善用黃金三問(wèn)，進(jìn)行行動(dòng)導(dǎo)入。多運(yùn)用二擇一法則，讓客戶參與決定。促成要趁熱打鐵，連續(xù)做7遍以上。促成十三招T型表格對(duì)比法。1.同行業(yè)險(xiǎn)種對(duì)比?！臼煜じ?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的咨詢電話?！?購(gòu)買大病險(xiǎn)與不買大病險(xiǎn)的對(duì)比。3分紅保險(xiǎn)與銀行存款對(duì)比。

3、4社保與商業(yè)保險(xiǎn)的對(duì)比。利益法1生日前后。2觀察期。 先享用權(quán)宜法1墊交保費(fèi)。2技巧性補(bǔ)利息?！竟矩?cái)務(wù)保險(xiǎn)】 優(yōu)惠法1買保險(xiǎn)送保險(xiǎn)。2送禮包。3買保險(xiǎn)幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)。 二擇一法則1常用于投保單填寫引導(dǎo)只用。2常用于交費(fèi)時(shí)做行動(dòng)引導(dǎo)之用。3常用于被保險(xiǎn)人時(shí)引導(dǎo)之用。六一句話法?！菊?qǐng)你相信我，連續(xù)7遍】七風(fēng)險(xiǎn)故事法。 靈活運(yùn)用故事案件，每個(gè)代理人要有30個(gè)風(fēng)險(xiǎn)故事做儲(chǔ)備?！堪它S金三問(wèn)。 1這個(gè)保險(xiǎn)我跟您講明白了嗎。 2這樣的保障夠不夠呀。 3這樣的保費(fèi)夠不夠呀。如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話，為了讓這份合同早日生效我們有些資料需要填寫?！疽獜暮笸疤?，您身高體重多少?！烤砰g接否定法。 1我非常贊同您的觀念，但

4、是。 2我非常理解你的心情，但是。 3我非常認(rèn)同您的感受，但是。用間接否定法負(fù)負(fù)為正。十借力使用法。 1主管陪訪 2產(chǎn)說(shuō)會(huì) 3借內(nèi)勤力十一心情處理法 1贊美的語(yǔ)言 2小禮物 3不要制造客戶的麻煩十二激將法 1運(yùn)用提問(wèn)應(yīng)對(duì)半路殺出的程咬金，讓對(duì)方閉嘴。 2霸氣的語(yǔ)言，動(dòng)作的配合，善用同業(yè)的咨詢電話 3利用客戶要面子的心理，做隨眾心里的引導(dǎo)。十三資料展示發(fā) 1紅利報(bào)告單 2公司宣傳報(bào)紙 3其它客戶保單復(fù)印件 4光榮榜，獲獎(jiǎng)證書雜志，旅游照片。話術(shù)一：代理人：葉小姐，恭喜您！客戶葉小姐：為什么你這么說(shuō)？代理人：您買不買保險(xiǎn)沒(méi)關(guān)系，其實(shí)您已經(jīng)擁有了一份保險(xiǎn)，一份世界上最昂貴的保險(xiǎn)。您知道為什么嗎？葉：

5、不清楚，你開(kāi)玩笑吧。代理人：（表情很嚴(yán)肅地看著對(duì)方的眼睛）您雖然沒(méi)有買任何的保險(xiǎn)，但您自己是您和您家人的保險(xiǎn)公司。您知道嗎？葉：你什么意思？代理人：葉小姐，無(wú)論您是否喜歡，總有一天會(huì)有人支出這筆保險(xiǎn)費(fèi)用。您唯一的選擇就是由誰(shuí)來(lái)成為您的保險(xiǎn)公司，是您自己、我們公司，還是其他保險(xiǎn)公司。（葉小姐沉默不語(yǔ)）代理人：葉小姐，如果您決定今天擁有這份保障，您會(huì)損失什么嗎？如果您沒(méi)有擁有這份保障，可能會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)小小的疏忽花掉您汪生的積蓄。葉：好吧。代理人：葉小姐，您愿意每半年存一次款還是每年存一次呢？話術(shù)二：代理人：葉小姐，如果您每月存400元，會(huì)使您變窮嗎？葉：不會(huì)。代理人：如果您每月不存這筆錢，會(huì)使您變得富有嗎？葉：不會(huì)。為什么你這么問(wèn)？代理人：如果這筆存款既不會(huì)使您變富，也不會(huì)使您變窮，為什么您不它存在我們公司，當(dāng)成另一種方式的緊急基金呢？其實(shí)，到底什么是保險(xiǎn)？這么多年，我悟出的道理，保險(xiǎn)就是平時(shí)當(dāng)存錢、急時(shí)救命錢、沒(méi)錢變有錢、小錢變大錢、清水變雞湯、黃土變黃金。葉：什么是緊急基金？代理人：如果您把這筆錢存在我們公司，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，您可以得到應(yīng)有的幫助。如果您不存，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，可能會(huì)花掉您一生的積蓄。您看這兩種情況，您愿意選擇前者還是后者？（保持沉默，等待回應(yīng)）代理人：葉小姐，其實(shí)，到底什么是保險(xiǎn)保障？這么多年，我悟出的道理，保險(xiǎn)就是平時(shí)當(dāng)存錢、