《銷售管理》課件第10章銷售人員的績效

1、第十章 銷售績效考評引例單純以銷量考核銷售人員合理嗎？ 本章學習目標銷售績效考評的條件和程序建立銷售績效標準銷售績效觀察銷售績效評估銷售績效輔導第一節(jié) 銷售績效考評概述第二節(jié) 建立銷售績效標準第三節(jié) 銷售績效觀察第四節(jié) 銷售績效評估第五節(jié) 銷售績效輔導第一節(jié) 銷售績效考評概述一、什么是績效考評二、銷售績效考評的作用三、銷售績效考評的條件四、銷售績效考評程序一、什么是績效考評績效考評是對管理目標執(zhí)行的有效性進行考核與評價，以便管理者能及時采取行動，協(xié)助員工完成績效目標?？冃Ч芾硎?0世紀90年代以來，在歐美國家企業(yè)管理界受到廣泛重視的一種全新管理方法?？冃Ч芾淼南到y(tǒng)性、目標性、溝通性。二、銷售績

2、效考評的作用對公司和部門而言：完成銷售目標；為人事決策提供依據(jù)；闡述公司績效期望和導向；上下級溝通，改善管理氛圍。對員工而言：對員工績效做出評估，體現(xiàn)按勞分配；是對員工升級、調(diào)遷、培訓的重要標準；改善員工個人績效，促進員工發(fā)展。三、銷售績效考評的條件1考核組織（由誰考核 ）上級主管自我評估同事客戶2考核標準（考核什么 ）德能勤績3考核時間（什么時候考核 ）日考核月考核季度考核年終考核4考核方式（如何考核 ）考核程序考核方法第二節(jié) 建立銷售績效標準一、誰來制定績效標準人力資源部門制定考核政策、制度、程序，由銷售部門提出部門和崗位考核標準。二、中層經(jīng)理如何為下屬制定績效標準明確關(guān)鍵績效指標；事先溝

3、通，共同商定三、高質(zhì)量績效標準的特征合乎組織目標；符合崗位要求，具有針對性（分層、分類）；具體的；可衡量的；事先溝通，共同確認。四、選擇銷售績效考評標準客觀考評標準（定量目標）主觀考評標準（定性行為）銷售績效考評的標準銷售人員績效考評的兩種標準： 客觀考評標準（定量目標） 主觀考評標準（定性行為）客觀考評標準（定量目標）客觀考評指標亦稱職務(wù)標準或業(yè)績標準。主要有三大類： 產(chǎn)出指標 投入指標 產(chǎn)出/投入比率指標銷售量毛利訂單客戶銷售量增長百分比銷售目標達成率市場份額按產(chǎn)品和顧客分產(chǎn)品顧客訂單訂單數(shù)額訂單平均規(guī)模取消的訂單數(shù)量現(xiàn)有客戶數(shù)新客戶數(shù)流失的客戶數(shù)逾期不付款的客戶數(shù)預(yù)期潛在客戶數(shù)個人業(yè)績考

4、評常用的產(chǎn)出指標銷售訪問工作時間費用非銷售活動訪問次數(shù)工作天數(shù)每天銷售訪問次數(shù)銷售時間與非銷售時間總費用明細費用費用占實際銷售額的百分比費用占銷售定額的百分比推銷信的數(shù)量推銷電話的數(shù)量舉辦展示會的次數(shù)訪問分銷商的次數(shù)收到客戶抱怨的次數(shù)個人業(yè)績考評常用的投入指標 考評銷售人員業(yè)績常用的比率指標 銷售目標達成率 = 實際銷售額/銷售額目標 毛利目標達成率 = 毛利額/毛利額目標 銷售費用比率 = 實際銷售費用/實際銷售額 日訪問次數(shù) = 拜訪客戶數(shù)/工作天數(shù) 平均成功率 = 訂單總數(shù)/總拜訪次數(shù) 訂單平均規(guī)模 = 銷售額/訂單總數(shù) 貨款回收率 = 已收貸款/銷售額 客戶投訴率 = 被投訴次數(shù)/公司

5、接到的總投訴次數(shù)基本的銷售績效評估公式銷售額=工作天數(shù)每天訪問次數(shù)平均成功率訂單平均規(guī)模其中：每天訪問次數(shù) = 訪問次數(shù)/工作天數(shù) 平均成功率 = 訂單總數(shù)/訪問次數(shù) 訂單平均規(guī)模 = 銷售額/訂單總數(shù)思考：銷售人員提高銷售績效有哪幾種方法？問題辨析1、銷售量大的就是好的？2、市場份額高的就是好的？3、毛利大的就是好的？4、定單數(shù)量多就是好的？5、日拜訪次數(shù)越多越好？6、日拜訪率低的人，單位拜訪成本肯定高。 7、平均成功率低的人，通常單位訂單成本高。主觀考評標準（定性行為）主觀考評指標亦指職能標準或行為標準。主觀考核的指標主要包括：工作知識企業(yè)政策、產(chǎn)品知識、推銷技巧等。銷售區(qū)域管理銷售訪問計

6、劃、費用控制、銷售文件記錄和處理，銷售報告?？蛻襞c企業(yè)的關(guān)系與客戶、同事、企業(yè)的關(guān)系處理。個人特點工作態(tài)度、能力、個性。企業(yè)文化第三節(jié) 銷售績效觀察收集數(shù)據(jù)、資料、信息。一、銷售人員工作報告銷售行動計劃表：訪問計劃和訪問路線。銷售活動結(jié)果報告：日報、周報、月報表。二、公司銷售記錄銷售發(fā)票客戶訂單會計記錄三、實地觀察聯(lián)合訪問走訪客戶四、顧客反饋信息客戶信件定期調(diào)查第四節(jié) 銷售績效評估一、銷售績效評估的要求 公開、公平、公正、準確、全面。二、銷售績效評估的方法 七種常用方法三、銷售績效評估中常見的誤區(qū)及克服 誤區(qū) 仁慈或嚴厲；集中趨勢；光環(huán)效應(yīng)；近期效應(yīng)；個人偏見；刻板印象。 克服培訓；事先溝通；

7、評估與績效有關(guān)的方面；公開、公正、公平。銷售績效評估的方法評分法排序法關(guān)鍵事件法行為等級法（BARS法）等級評定法目標管理法360度績效考評法績效評價表 （樣表）考核指標 績效標準分值自我評分主管評分工作績效目標（70）目標1 績效標準目標2 績效標準目標3 績效標準70能力（10）銷售技巧時間管理55規(guī)范性（10）呈報情況制度執(zhí)行55品德（10）忠誠協(xié)作性55第五節(jié) 銷售績效輔導一、銷售績效面談1、績效面談的目標 準確的表達評估意見； 充分聆聽下屬的陳述； 雙方探討績效改進計劃。2、績效面談的過程陳述面談目的；下屬自我評估；（擺功型、辯解型、觀望型）向下屬告知評估結(jié)果；商討下屬不同意的方面；

8、探討績效改進計劃。二、銷售績效改善計劃績效不佳的原因可以有兩類：一是組織與系統(tǒng)因素，如工作流程不合理等。二是個體因素，如能力與努力不夠等。 績效改善計劃四步法： 1、描述行為 將員工績效與目標和績效標準建立起聯(lián)系。 2、評價結(jié)果 評價分析員工績效與標準，指出其成績與不足。 3、讓下屬發(fā)表意見 鼓勵下屬發(fā)表意見。包括分析績效不佳的原因及尋求解決對策和改進行動。 4、關(guān)注未來 與下屬共同制定改進計劃。舉例：1、小王，你上月銷量下降5%2、由于你業(yè)績不佳，造成我們區(qū)任務(wù)完成不好。3、請你分析一下銷售下降的原因及你設(shè)想的改進辦法4、根據(jù)你剛才談到的，下個月要在客戶回訪上下更多功夫，具體計劃是討論：幾個有關(guān)績效考評的觀點 a、績效考評的主要職責是打分。 b、績效考評是對下屬工作成果的好壞做出評判。 c、績效考評是針對人，評價人的好壞。 d、績效考評是自上而下單向溝通。知識小結(jié)主要管理任務(wù)知識 方法 工具銷售