《銷(xiāo)售管理》課件第4章銷(xiāo)售區(qū)域管理

1、第四章 銷(xiāo)售區(qū)域管理引例娃哈哈分割銷(xiāo)售區(qū)域的收益 本章學(xué)習(xí)目標(biāo)銷(xiāo)售路線的作用 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售路線的步驟銷(xiāo)售路線的基本模式銷(xiāo)售區(qū)域的概念銷(xiāo)售區(qū)域的分類(lèi)銷(xiāo)售區(qū)域的作用銷(xiāo)售區(qū)域管理的任務(wù)銷(xiāo)售時(shí)間管理的作用銷(xiāo)售時(shí)間管理的方法銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟銷(xiāo)售區(qū)域管理銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域路線管理銷(xiāo)售區(qū)域時(shí)間管理第四章 銷(xiāo)售區(qū)域管理 第1節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域管理 第2節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì) 第3節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域路線管理 第4節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域時(shí)間管理 第1節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域管理一、銷(xiāo)售區(qū)域的概念二、銷(xiāo)售區(qū)域的分類(lèi)三、銷(xiāo)售區(qū)域的作用四、銷(xiāo)售區(qū)域管理銷(xiāo)售區(qū)域的概念 是指位于特定地理范圍之內(nèi)，分派給某個(gè)分支機(jī)構(gòu)、銷(xiāo)售人員或中間商（批發(fā)商、零

2、售商）的一定數(shù)量的當(dāng)前或潛在顧客。 應(yīng)當(dāng)注意的是，銷(xiāo)售區(qū)域是顧客，而不是地理范圍。市場(chǎng)不是以平方公里，而是以人口乘以其購(gòu)買(mǎi)力來(lái)確定的。銷(xiāo)售區(qū)域的分類(lèi) 1、按地區(qū)劃分 2、按產(chǎn)品劃分 3、按行業(yè)劃分 4、按客戶(hù)名單劃分 5、以上幾種方式的組合銷(xiāo)售區(qū)域的作用1、全面市場(chǎng)覆蓋 2、激勵(lì)銷(xiāo)售人員3、改善客戶(hù)關(guān)系4、降低銷(xiāo)售費(fèi)用5、評(píng)價(jià)銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 局限性：1、有些以人際關(guān)系為主的銷(xiāo)售方式，不適合用銷(xiāo)售區(qū)域管理。如保險(xiǎn)推銷(xiāo)和房地產(chǎn)推銷(xiāo)、銀行推銷(xiāo)等。2、對(duì)采用直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)方式的企業(yè)而言，沒(méi)有必要?jiǎng)澐咒N(xiāo)售區(qū)域。銷(xiāo)售區(qū)域管理的任務(wù)在實(shí)際操作中，有三步： 1、設(shè)計(jì)公司的銷(xiāo)售區(qū)域。 2、責(zé)任轄區(qū)的銷(xiāo)售路線管理。 3、責(zé)任

3、轄區(qū)的銷(xiāo)售時(shí)間管理。第2節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)一、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則二、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則 1、公平性 主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是所有銷(xiāo)售區(qū)域的市場(chǎng)潛力大致相等，以使其業(yè)績(jī)具有可比性。二是所有區(qū)域的工作量大致相等，以避免苦樂(lè)不均。 2、可行性 具體表現(xiàn)為：銷(xiāo)售市場(chǎng)要有一定的市場(chǎng)潛力；銷(xiāo)售區(qū)域的目標(biāo)要有可行性。 3、挑戰(zhàn)性 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)置應(yīng)使銷(xiāo)售人員有足夠的工作量，通過(guò)努力取得合理的收入。 4、具體化 銷(xiāo)售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟劃分控制單元估計(jì)每個(gè)單元的市場(chǎng)潛力劃分基本銷(xiāo)售區(qū)域?yàn)槊總€(gè)區(qū)域配置人員銷(xiāo)售區(qū)域的調(diào)整劃分控制單元 要將整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)

4、控制單元。劃分控制單元的目的，是為了按照一定標(biāo)準(zhǔn)將它們組合成銷(xiāo)售區(qū)域。 一般可以選擇省、市、區(qū)、州、縣等行政區(qū)劃或郵政編碼區(qū)域作為控制單元。 劃分控制單元時(shí)常用的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：現(xiàn)有客戶(hù)數(shù)和潛在客戶(hù)數(shù)。現(xiàn)有客戶(hù)數(shù)可以估計(jì)目前的工作量，潛在客戶(hù)數(shù)是一個(gè)預(yù)測(cè)值。 控制單元應(yīng)盡量小一點(diǎn)。有兩個(gè)原因，一是小單元可以較準(zhǔn)確地估計(jì)其市場(chǎng)潛力：二是小單位便于管理層進(jìn)行區(qū)域調(diào)整。估計(jì)每個(gè)單元的市場(chǎng)潛力 對(duì)控制單元，確定其現(xiàn)實(shí)和潛在客戶(hù)的分布和潛力。 按照可獲取潛在銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的大小，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)：A、B、C。 這為確定基本區(qū)域提供了必要的背景資料。 確定基本銷(xiāo)售區(qū)域合成法 合成法，根據(jù)銷(xiāo)售人員的工作負(fù)荷能力（年

5、銷(xiāo)售時(shí)間或年拜訪次數(shù)）把一些小單元合并成大的銷(xiāo)售區(qū)域，以便讓銷(xiāo)售人員的工作負(fù)荷相等。 合成法特別適合于消費(fèi)品廠商或?qū)嵭忻芗咒N(xiāo)的公司。 合成法的具體程序如下： 確定每個(gè)客戶(hù)每年的拜訪頻率。 確定每個(gè)控制單元的拜訪總數(shù)。 確定銷(xiāo)售人員的工作負(fù)荷能力。 設(shè)定臨時(shí)區(qū)域邊界。 按照需要調(diào)整臨時(shí)區(qū)域。確定基本銷(xiāo)售區(qū)域分解法 分解法，根據(jù)銷(xiāo)售潛力把整個(gè)市場(chǎng)分解成近似相等的細(xì)分市場(chǎng)，以便讓每個(gè)區(qū)域的預(yù)期銷(xiāo)售額相等。 分解法更適合于工業(yè)品廠商或采用選擇分銷(xiāo)的公司。分解法的具體程序如下： 確定公司在整體市場(chǎng)的預(yù)期銷(xiāo)售量。 確定每個(gè)控制單元的銷(xiāo)售潛力。 確定每個(gè)銷(xiāo)售人員的預(yù)期銷(xiāo)售額。 設(shè)定臨時(shí)區(qū)域邊界。 按照需要

6、調(diào)整臨時(shí)區(qū)域。配備區(qū)域銷(xiāo)售人員 以上劃分銷(xiāo)售區(qū)域時(shí)，都是假設(shè)銷(xiāo)售人員具有相同的銷(xiāo)售能力，這是不符合實(shí)際的。 事實(shí)上，銷(xiāo)售人員在能力和工作效率方面存在著明顯的差異。需要將銷(xiāo)售人員分配在特定的銷(xiāo)售區(qū)域中去，讓他們各盡其能，創(chuàng)造出最好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 有的公司設(shè)計(jì)一些在區(qū)域潛力和工作負(fù)荷上大小不等的銷(xiāo)售區(qū)域，分為大、中、小三種。將小區(qū)域分給缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，中等區(qū)域分給有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，大區(qū)域分給經(jīng)驗(yàn)豐富、技巧成熟的高級(jí)銷(xiāo)售代表。調(diào)整銷(xiāo)售區(qū)域 當(dāng)發(fā)生以下情況時(shí)，銷(xiāo)售區(qū)域需要調(diào)整。 一是區(qū)域過(guò)大。當(dāng)區(qū)域銷(xiāo)售潛力增長(zhǎng)太快時(shí)，銷(xiāo)售人員只能做維持工作，而不能進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。需要縮小銷(xiāo)售區(qū)域或增加銷(xiāo)售人員。 二

7、是區(qū)域太小。往往是由于區(qū)域重疊造成的。由于一個(gè)區(qū)域的顧客愿意同相鄰區(qū)域的銷(xiāo)售人員建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，公司出于保住這一客戶(hù)而允許其業(yè)務(wù)往來(lái)，這一區(qū)域就會(huì)太小而業(yè)務(wù)量不足。討論：一般情況下，銷(xiāo)售人員被禁止超出自己的區(qū)域銷(xiāo)售。但有時(shí)候，某個(gè)區(qū)域里的顧客自愿與其它區(qū)域的銷(xiāo)售人員或部門(mén)聯(lián)系。在這種情況下，銷(xiāo)售代表是否應(yīng)該拒絕這筆生意？為什么？第3節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域路線管理 一、銷(xiāo)售路線的作用二、設(shè)計(jì)有效銷(xiāo)售路線的步驟三、銷(xiāo)售路線的基本模式銷(xiāo)售路線的作用 所謂銷(xiāo)售路線，是指每天或每月巡回拜訪轄區(qū)的客戶(hù)的路線，以便完成每天或每月所訂的銷(xiāo)售目標(biāo)。 制定科學(xué)的銷(xiāo)售路線，并認(rèn)真執(zhí)行，可以達(dá)到以下效果：1、節(jié)約時(shí)間，降低銷(xiāo)售費(fèi)

8、用。2、可以用更多的時(shí)間為優(yōu)級(jí)客戶(hù)提供服務(wù)。3、可以掌握每一經(jīng)銷(xiāo)商、零售商銷(xiāo)售量的變化態(tài)勢(shì)，作為未來(lái)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)的依據(jù)。4、作為新產(chǎn)品上市及實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)、零售點(diǎn)的選擇依據(jù)。5、對(duì)客戶(hù)提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)。6、作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底地了解經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)、零售商的存貨周轉(zhuǎn)速度。設(shè)計(jì)有效銷(xiāo)售路線的步驟 1.繪制一份銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)域的詳細(xì)地圖4.圖上嘗試設(shè)計(jì)不同的線路，直到找出最優(yōu)路線2.在上面標(biāo)出每一個(gè)A類(lèi)客戶(hù)、B類(lèi)客戶(hù)和C類(lèi)客戶(hù)的位置（不同群體使用不同的顏色）3.標(biāo)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)位置直線式跳躍式銷(xiāo)售路線的基本模式1、直線式。銷(xiāo)售人員從公司出發(fā)，沿途拜訪所有的客戶(hù)，然后按原路或其它線路返回公

9、司。2、跳躍式。先從某一片開(kāi)始訪問(wèn)，然后跳躍到下一片。循環(huán)式三葉式區(qū)域式星期一星期二星期三星期四星期五3、循環(huán)式。從公司開(kāi)始，按圓周形式訪問(wèn)一圈，結(jié)束訪問(wèn)時(shí)正好回到公司。4、三葉式。把銷(xiāo)售區(qū)域細(xì)分成葉片形式，銷(xiāo)售人員每次訪問(wèn)一個(gè)葉片區(qū)域。5、區(qū)域式。按區(qū)域訪問(wèn)以免重復(fù)訪問(wèn)，節(jié)約時(shí)間。小鏈接：對(duì)銷(xiāo)售路線管理的建議 1、建立區(qū)域的客戶(hù)資料庫(kù)并編號(hào)，以便確定拜訪順序和拜訪周期。 2、銷(xiāo)售人員按照拜訪路線能夠逐戶(hù)拜訪客戶(hù)不會(huì)發(fā)生遺漏。 3、每條銷(xiāo)售路線的設(shè)計(jì)以轄區(qū)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員能照顧到為原則，應(yīng)對(duì)每一條銷(xiāo)售路線的里程數(shù)進(jìn)行計(jì)劃。 4、無(wú)論銷(xiāo)售旅行為期一天還是一周，該設(shè)計(jì)應(yīng)使銷(xiāo)售員在家附近會(huì)見(jiàn)第一個(gè)客戶(hù)或最

10、后一個(gè)客戶(hù)。5、安排日程時(shí)，盡可能減少銷(xiāo)售員夜里或周末離家的情況。 討論：“路線規(guī)劃是規(guī)劃和控制銷(xiāo)售隊(duì)伍活動(dòng)的管理工具”。你如何理解這句話。第4節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域時(shí)間管理一、時(shí)間管理的作用二、時(shí)間管理方法時(shí)間管理的作用 銷(xiāo)售人員僅花費(fèi)33的時(shí)間用于與潛在客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面的接觸。如果銷(xiāo)售人員能將其用于面對(duì)面的時(shí)間從33提高到41（大概增加25），銷(xiāo)售額就會(huì)提高25。因此，時(shí)間受到越來(lái)越多的關(guān)注。 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員轄區(qū)的時(shí)間進(jìn)行有效的管理，會(huì)產(chǎn)生如下收益：1、 會(huì)對(duì)每一層次的潛在客戶(hù)安排最佳時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的最優(yōu)化。2、最重要的客戶(hù)會(huì)得到最多的服務(wù)。增加拜訪次數(shù)，提高銷(xiāo)售績(jī)效。3、合理安排旅行線路，節(jié)約旅

11、途時(shí)間。4、減少非推銷(xiāo)時(shí)間，增加銷(xiāo)售時(shí)間，增加銷(xiāo)售效果。時(shí)間管理方法1、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析。2、制定每月、周、日拜訪計(jì)劃。3、充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)的作用。4、銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員給予更多的幫助和指導(dǎo)。小鏈接：銷(xiāo)售人員時(shí)間管理金字塔拜訪VS攻關(guān)客戶(hù)時(shí)間VS非客戶(hù)時(shí)間關(guān)鍵人物VS非關(guān)鍵人物高效拜訪VS低效拜訪有效客戶(hù)VS非有效客戶(hù)小鏈接：銷(xiāo)售人員時(shí)間管理問(wèn)題診斷表銷(xiāo)售時(shí)間管理問(wèn)題吻合程度（1-5）改進(jìn)建議銷(xiāo)售人員把大部分時(shí)間花在與客戶(hù)接觸與見(jiàn)面上？而不是花在案頭工作與事務(wù)性工作上？銷(xiāo)售人員是否對(duì)客戶(hù)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估分類(lèi)？把更多的時(shí)間花在高價(jià)值客戶(hù)上？盡量減少在無(wú)效客戶(hù)上的時(shí)間投入？銷(xiāo)售人員是否注重每次拜訪的質(zhì)量和效果？是否注重拜訪前的準(zhǔn)備和計(jì)劃？銷(xiāo)售人員是否善于接觸和拜訪關(guān)鍵人物？避免在非關(guān)鍵人物的接觸上花費(fèi)太多時(shí)間？銷(xiāo)售人員在個(gè)人拜訪無(wú)法