人保百事通8成功寶典114之畫圖講保險的重要性常見方法評分標(biāo)準(zhǔn)26頁課件

1、人保百事通 成功寶典114之畫圖講保險2課程目標(biāo) 通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握借助圖形簡單、快速、有效地導(dǎo)入保險理念與說明產(chǎn)品的方法。ObjectiveCONTENTS目錄010203畫圖講保險的重要性畫圖講保險的常用方法通關(guān)評分標(biāo)準(zhǔn)畫圖講保險的重要性011、保險是無形的產(chǎn)品，向客戶有效說明較難，所以我們要借助圖形、聲音等有形的載體，讓客戶去理解和感受保險的意義和功用；2、在溝通過程中，圖象等有形的東西帶給人的沖擊力更大，留給人的印象會更深刻，也便于理解，即“一圖勝千言”；3、幫助新人簡單、快捷、有效地導(dǎo)入保險理念，打開客戶的需求之門，為產(chǎn)品說明環(huán)節(jié)打下基礎(chǔ)。畫圖講保險的重要性畫圖講保險常用的

2、方法02 簡單實(shí)用就是有效的?！爱媹D講保險”選取的圖示通俗化、生活化，新人通過繪制這些簡易的圖例，快速、簡潔、形象地向客戶說明保險的意義和功用，圍繞意外、健康、養(yǎng)老、子教、理財五大方面并輔以相應(yīng)產(chǎn)品易于接受、便于訓(xùn)練。畫圖講保險常用的方法1、重點(diǎn)內(nèi)容不漏、不改；2、做到邊講邊畫；3、自然流暢，過程中注意表情及目光交流；4、適當(dāng)提問，引導(dǎo)客戶的思路；5、讓新人用客戶的真實(shí)姓名。畫圖講保險的說明要點(diǎn)：0歲生命線終身25歲60歲支出線收入線疾病意外一輩子要用的六筆錢1、生活費(fèi)用2、買房買車3、生育撫養(yǎng)4、創(chuàng)業(yè)成家5、養(yǎng)老準(zhǔn)備6、應(yīng)急準(zhǔn)備草帽圖的訓(xùn)練知識點(diǎn)草帽圖的關(guān)鍵句要點(diǎn)：您看這個圖，比如這是我們的

3、生命線。（劃一條直線要足夠長）從我們出生那一刻起，還會有另外一條線始終伴隨著我們，就是支出線因?yàn)槲覀兊囊簧夹枰M(fèi)，您也認(rèn)同吧？但我們能賺錢的時間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間；這是我們的收入線；這個階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，包括：生活費(fèi)用、買房買車的費(fèi)用、 生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用、 應(yīng)急所需的費(fèi)用；可是，您想沒想過，我們什么情況下會中斷收入呢？一般是生病或者意外 的情況下，您說是吧？是啊，這種情況下我們的收入就無法保證了；一旦我們發(fā)生意外或疾病，支出不但不會減少，反而還會越來越多！所以 說人生是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的，您認(rèn)同這個說法嗎？保險

4、富裕小康一般貧窮為什么要買保險？疾病意外爬坡圖的訓(xùn)練知識點(diǎn)幸福的生活就像走上坡路；它分為貧窮、一般、小康、富裕四個階段；每個家庭都有這樣的一輛幸?？燔?，車?yán)镒改?、配偶、孩子，每個家庭都有一個人就 是一家之主，拉著車子往上走；繩子代表收入，有的人工作、有的人做生意收入渠道越多，車子爬的越快，到達(dá)山頂 的時間也就越短；但是，是不是所有家庭能夠把車?yán)缴巾斈?？不是的因?yàn)樘煊袦y風(fēng)云，人有旦夕禍福，人吃五谷雜糧，哪有不生病的？一場意外或者一場疾病就像一把無情的剪刀剪斷了繩子，繩子斷了，收入中斷，沒有繩子牽引的幸?？燔囀抢^續(xù)往上走呢還是一定會下滑？爬坡圖的關(guān)鍵句要點(diǎn)：封頂線自費(fèi)內(nèi)容通常20萬封頂自付部

5、分報銷80%床位費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、護(hù)理費(fèi)等進(jìn)口藥特效藥醫(yī)療設(shè)備醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目起付線通常是800到1000元不等一張圖看懂醫(yī)保報銷先畫V字形；再畫報銷的起付線，正常醫(yī)院報銷起付線8001000元不等；封頂線通常為20萬左右；需要自付部分：床位費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、護(hù)理費(fèi)等；需要自費(fèi)部分：進(jìn)口藥、特效藥、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目：包括像拍片、磁共 振等個人要承擔(dān)15%左右的費(fèi)用；最后來看，低不報、高不報、中間區(qū)域部分報；V形圖的關(guān)鍵句要點(diǎn)：封頂線自費(fèi)內(nèi)容通常20萬封頂醫(yī)療費(fèi)自付部分醫(yī)保報銷80%100元200元起付線800元一張圖看懂醫(yī)保報銷舉例：體檢保養(yǎng)花費(fèi)3000元3000元-800元-200元-100元=190

6、0元 1900元*80%=1520元張三 社保李四 社保+商保重疾10萬住院30天報銷70%7萬個人花費(fèi)3萬重疾10萬，住院30天報銷70%，7萬，自付3萬無憂人生-20萬藥費(fèi)-1萬補(bǔ)貼30天*30元=900元合計：280900元T型圖大病住院畫圖講產(chǎn)品常用的方法03畫圖說產(chǎn)品-十字交叉法畫圖說產(chǎn)品-太陽圖法畫圖講保險畫圖說產(chǎn)品的兩大大方法產(chǎn)品說明的方式一：十字交叉法（以無憂人生為例）身價保障： 萬元輕癥提前給付: 萬元大病保障金： 萬元高殘保障金： 萬元每年： 元 交 次 每天交 元 保費(fèi) 利益3公共交通意外身故全殘最高保障1000000元乘坐、駕駛自駕車身故全殘最高保障2000000元24意外身故保障200000元3818元1疾病身故保障11970元6產(chǎn)品說明的方式二：太陽圖（以百萬身價為例）意外住院補(bǔ)貼200元/天，30年最多給付1000天,單次給付180天為限。57平平安安三十年返還17850元航空交通意外身或全殘保障5000000元畫圖講保險通關(guān)評分標(biāo)準(zhǔn)04 通 關(guān)關(guān) 主：主管通關(guān)者：新人通關(guān)時間：810分鐘通關(guān)內(nèi)容：任意抽取23個圖形通關(guān)要求：流利、順暢、熟練通關(guān)評分標(biāo)準(zhǔn)通關(guān)內(nèi)容評分項(xiàng)目分值得分畫