人保百事通8成功寶典114之畫圖講保險的重要性常見方法評分標準26頁課件

1、人保百事通 成功寶典114之畫圖講保險2課程目標 通過本課程的學習，使學員掌握借助圖形簡單、快速、有效地導入保險理念與說明產(chǎn)品的方法。ObjectiveCONTENTS目錄010203畫圖講保險的重要性畫圖講保險的常用方法通關評分標準畫圖講保險的重要性011、保險是無形的產(chǎn)品，向客戶有效說明較難，所以我們要借助圖形、聲音等有形的載體，讓客戶去理解和感受保險的意義和功用；2、在溝通過程中，圖象等有形的東西帶給人的沖擊力更大，留給人的印象會更深刻，也便于理解，即“一圖勝千言”；3、幫助新人簡單、快捷、有效地導入保險理念，打開客戶的需求之門，為產(chǎn)品說明環(huán)節(jié)打下基礎。畫圖講保險的重要性畫圖講保險常用的

2、方法02 簡單實用就是有效的。“畫圖講保險”選取的圖示通俗化、生活化，新人通過繪制這些簡易的圖例，快速、簡潔、形象地向客戶說明保險的意義和功用，圍繞意外、健康、養(yǎng)老、子教、理財五大方面并輔以相應產(chǎn)品易于接受、便于訓練。畫圖講保險常用的方法1、重點內容不漏、不改；2、做到邊講邊畫；3、自然流暢，過程中注意表情及目光交流；4、適當提問，引導客戶的思路；5、讓新人用客戶的真實姓名。畫圖講保險的說明要點：0歲生命線終身25歲60歲支出線收入線疾病意外一輩子要用的六筆錢1、生活費用2、買房買車3、生育撫養(yǎng)4、創(chuàng)業(yè)成家5、養(yǎng)老準備6、應急準備草帽圖的訓練知識點草帽圖的關鍵句要點：您看這個圖，比如這是我們的

3、生命線。（劃一條直線要足夠長）從我們出生那一刻起，還會有另外一條線始終伴隨著我們，就是支出線因為我們的一生都需要消費，您也認同吧？但我們能賺錢的時間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間；這是我們的收入線；這個階段我們需要準備一生要花的錢，包括：生活費用、買房買車的費用、 生育和撫養(yǎng)孩子的費用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費用、自己的養(yǎng)老費用、 應急所需的費用；可是，您想沒想過，我們什么情況下會中斷收入呢？一般是生病或者意外 的情況下，您說是吧？是啊，這種情況下我們的收入就無法保證了；一旦我們發(fā)生意外或疾病，支出不但不會減少，反而還會越來越多！所以 說人生是需要提前進行規(guī)劃的，您認同這個說法嗎？保險

4、富裕小康一般貧窮為什么要買保險？疾病意外爬坡圖的訓練知識點幸福的生活就像走上坡路；它分為貧窮、一般、小康、富裕四個階段；每個家庭都有這樣的一輛幸?？燔?，車里坐著父母、配偶、孩子，每個家庭都有一個人就 是一家之主，拉著車子往上走；繩子代表收入，有的人工作、有的人做生意收入渠道越多，車子爬的越快，到達山頂 的時間也就越短；但是，是不是所有家庭能夠把車拉到山頂呢？不是的因為天有測風云，人有旦夕禍福，人吃五谷雜糧，哪有不生病的？一場意外或者一場疾病就像一把無情的剪刀剪斷了繩子，繩子斷了，收入中斷，沒有繩子牽引的幸?？燔囀抢^續(xù)往上走呢還是一定會下滑？爬坡圖的關鍵句要點：封頂線自費內容通常20萬封頂自付部

5、分報銷80%床位費、空調費、護理費等進口藥特效藥醫(yī)療設備醫(yī)療服務項目起付線通常是800到1000元不等一張圖看懂醫(yī)保報銷先畫V字形；再畫報銷的起付線，正常醫(yī)院報銷起付線8001000元不等；封頂線通常為20萬左右；需要自付部分：床位費、空調費、護理費等；需要自費部分：進口藥、特效藥、醫(yī)療設備、醫(yī)療服務項目：包括像拍片、磁共 振等個人要承擔15%左右的費用；最后來看，低不報、高不報、中間區(qū)域部分報；V形圖的關鍵句要點：封頂線自費內容通常20萬封頂醫(yī)療費自付部分醫(yī)保報銷80%100元200元起付線800元一張圖看懂醫(yī)保報銷舉例：體檢保養(yǎng)花費3000元3000元-800元-200元-100元=190

6、0元 1900元*80%=1520元張三 社保李四 社保+商保重疾10萬住院30天報銷70%7萬個人花費3萬重疾10萬，住院30天報銷70%，7萬，自付3萬無憂人生-20萬藥費-1萬補貼30天*30元=900元合計：280900元T型圖大病住院畫圖講產(chǎn)品常用的方法03畫圖說產(chǎn)品-十字交叉法畫圖說產(chǎn)品-太陽圖法畫圖講保險畫圖說產(chǎn)品的兩大大方法產(chǎn)品說明的方式一：十字交叉法（以無憂人生為例）身價保障： 萬元輕癥提前給付: 萬元大病保障金： 萬元高殘保障金： 萬元每年： 元 交 次 每天交 元 保費 利益3公共交通意外身故全殘最高保障1000000元乘坐、駕駛自駕車身故全殘最高保障2000000元24意外身故保障200000元3818元1疾病身故保障11970元6產(chǎn)品說明的方式二：太陽圖（以百萬身價為例）意外住院補貼200元/天，30年最多給付1000天,單次給付180天為限。57平平安安三十年返還17850元航空交通意外身或全殘保障5000000元畫圖講保險通關評分標準04 通 關關 主：主管通關者：新人通關時間：810分鐘通關內容：任意抽取23個圖形通關要求：流利、順暢、熟練通關評分標準通關內容評分項目分值得分畫