談判口才的技巧-精選課件

1、談判口才技巧 何謂談判 (Negotiation) 是“施”與“受”的互動過程。 包含“合作”與“沖突”。 是“互惠的”，但也許“不平等”。 也許“不平等”，但一定公平。口才V.S表達能力先把發(fā)問目地講出來為什么別說為什么給對方一扇門欲擒故縱幫他找臺階圍師必闕 談判的基本動作1何謂“圍師必闕”？ “圍師必闕”是孫武在孫子兵法 軍爭篇中列舉的用兵打仗八條原 則之一。其中的“闕”，通“缺”，是“缺口”之意。意思是強調(diào)包圍敵人 時要虛留缺口。為什么勝利已唾手 可得，還要給敵人留下逃生之路呢？通常，無論在野戰(zhàn)陣地還是在城寨防守作戰(zhàn)中，面臨被圍境地的敵人，很可能出現(xiàn)三種想法，一是投降，二是死戰(zhàn)，大多數(shù)則

2、是第三種：觀望，聽命于指揮官。在這種情況下，如果四面合圍敵人，就可能促使敵軍指揮官下定拼個魚死網(wǎng)破的決心。相反，如果故意留一個缺口，就可能使敵軍指揮官在逃跑還是死戰(zhàn)之間搖擺不定，同時也使得敵軍士兵斗志渙散。實際上，“圍師必闕”既是一種戰(zhàn)法，更是一種思維方法。其核心是要求人們處理事情時要掌握分寸，留有余地，話不要說得太滿，事不要做得太絕，給對方或矛盾產(chǎn)生變化的空間和時間，如果超過了一定的限度往往就會適得其反。 談判的基本動作2有底摸底，沒底磨底。喂反應(yīng)，吐資訊。點頭、聲音回應(yīng)。保持冷場。關(guān)鍵字詞，請對方解釋。堆積木感性澄清 談判易犯的錯誤1.爭吵代替說服2.短期策略對待長期關(guān)系3.對人不對事4.

3、進入談判卻沒特定目標 和底線5.逐步退讓到底線卻又 沾沾自喜6.讓步卻沒有要求對方回報7.讓步太容易太快8.沒找出對方的需求大部分的人皆會犯左列大部分的錯；少部分的人會犯左列少部分的錯； 而沒有人不會犯錯 談判易犯的錯誤2 9.接受對方第一次的開價10.自以為對方知道你的弱點11.太嚴肅看待期限12.為了趕快解決問題而創(chuàng) 下惡例13.從最難的問題切入談判14.接受對方提出“不要就 拉倒”的恐嚇15.把話說死了16.未理清方法與目標之不同 大部分的人皆會犯 左列大部分的錯； 少部分的人會犯左 列少部分的錯； 而沒有人不會犯錯談 判 模 式采取立場維護立場讓步采取立場維護立場讓步妥協(xié)或破裂- 對手

4、為敵人- 不信任對手- 目標為勝利- 自身利益為唯一考量贏輸協(xié)議或破裂- 對手為問題解決者- 對對手采審慎的態(tài)度- 探尋共同利益談 判 模 式認定自身需要了解對手需要尋求解決之道認定自身需要了解對手需要尋求解決之道贏贏談判位置的安排 對座 靠座背光座重要提案，采站立姿態(tài)。談判場地的選擇我熟悉，對方不熟悉。雙方皆不熟悉或皆熟悉。對方熟悉我不熟悉。 溝 通 要 素了解別人表達自我與眼科大夫為病人配眼鏡，拿下自己的眼鏡給病人試戴，并強調(diào)：“這眼鏡我已戴了好幾年（我對這事非常有經(jīng)驗），不管多小的字我都看得清楚（由我的角度來看成果也不錯），你就拿回去戴吧（我就將這好的經(jīng)驗毫不修飾的轉(zhuǎn)移給你）！”病人問：

5、“這行得通嗎？”醫(yī)生說：“我戴的時候都很好。你就試試一定會有所改善的（這制度在我公司的企業(yè)文化下執(zhí)行得非常好）?！辈∪苏f：”這樣做真的行得通嗎？“醫(yī)生確說：”相信我！可以的，我戴了十多年不是好好的嗎（經(jīng)營管理完全靠過去自己的經(jīng)驗，不靠任何科學(xué)的分析和幫助），你只要回家多試試（鼓勵埋頭苦干），只要知其然不必知其所以然，依樣畫葫蘆去做就可以了?！安∪苏f：”可是我現(xiàn)在看到的東西都是歪七扭八，走路都有問題。“醫(yī)生說：”別緊張，心情放輕松，一定可以克服困難的，回去吧！“這則笑話就像我們與別人溝通時，犯了未診斷就先開處方的毛病，因此了解別人與表達自我是人際溝通不可或缺的要素。 詢問的技巧 開放式的詢問 取

6、得訊息 使用目的開放式詢問取得信息了解目前狀況及問題點目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問題想要解決？了解客戶期望的目標您希望新的隔間能達到什么樣的效果？了解客戶對其他競爭者的看法？您認為A廠牌有哪些優(yōu)點？了解客戶的需求您希望擁有怎么樣的一部車？ 互 動讓客戶表達他的看法、想法您的意思是？您的問題是?您的想法是? 您看這個款式如何？您對保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？閉鎖式詢問Close Question要客戶對問題提出明確的Yes or No,或選擇。項目使用目的閉鎖式詢問1.獲取客戶的確認團體保險已成為一項吸引員工的福利措施，不知陳處長是否同意？2.在客戶確認點上發(fā)揮自的優(yōu)點陳處長希望冷氣機一

7、定要安靜無聲，本公司推出冷氣機不但是采分離式的，同時安裝上作了些防震處理，能徹底作到靜音，是吧！3.引導(dǎo)客戶進入您要談的主題上海的辦公室寸土寸金，我想陳處長在考慮與選擇時，也會將機器是否占很大空間，作為考慮的吧！4.縮小主題的范圍您的預(yù)算是否在1000元左右？您要的省油的車還是豪華的車？5.確定優(yōu)先次序您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學(xué)方便為優(yōu)先考慮？你真的會聽嗎？ 傾 聽聽而不聞 敷衍了事選擇的聽專注的聽同理心的聽耳到口到手到眼到心到 傾聽的技巧 Listening最常出現(xiàn)的弱點：只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不急待等機會講自己想說的。只聽到自己想聽的。依照自己的方式去解釋聽到的事。傾聽的技

8、巧 Listening傾聽技巧：讓客戶把話說完，并記下重點。重點重復(fù)對方所講過的內(nèi)容您剛才的意思是不是。我不知道我剛剛聽的對不對，您的意思是。沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細節(jié)問題。當客戶所說的事情，對你推銷可能不利時，不要立刻反駁。不時點頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。例：銷售員：陳先生你目前住哪兒？陳先生：徐家匯。銷售員：是不是自己的房子？陳先生：十多年前買的公寓，當時是為了小孩方便。銷售員：現(xiàn)在，小孩和你住一起？陳先生：沒有。三個孩子都在國外定居，現(xiàn)在只有 老伴和我一起住。銷售員：十多年前，是不是都沒有電梯？陳先生：是?。′N售員：每天爬四層樓會不會讓夫人和您感覺不方便。

9、陳先生：蠻辛苦的。 銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？ 陳先生：哪抬的動，都是分開幾次拿上去的。 銷售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質(zhì) 疏松，上上下下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？ 陳先生：對呀！我太太就有這個問題。 銷售員：年齡大，身體難免會有毛病，十多年 前也許不覺得累，目前除上下樓不方便以外， 不知還有什么讓你覺得和原先居住不一樣的？ 陳先生：那當然了。 銷售員：徐家匯越來越熱鬧，白天晚上都一樣?？諝?越來越差，要解決進出不方便非要有電梯對 不對？ 陳先生：對呀！ 銷售員：要選空氣好，避免氣喘對不對？ 陳先生：是的，這非常重要。 銷售員：是不是下決心要換個環(huán)境 陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，

10、沒公園想散步 都不行。 銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好， 是不是能改善你和夫人目前住的問題？ 互信并非談判先決條件 如美蘇限武談判。 互信并不保證達成協(xié)議，尚要配合言行相符。 “當對方的行為愈給我們一種“他在尋求這個問題的共同解決方案時，仍然堅守其基本立場”的感覺時，我們愈覺得他的行為值得信賴，也愈覺得彼此可達成一個最好的協(xié)議?！?互信是累積的，并非一蹴可及的。談判時的互信 憑過去的記錄及表現(xiàn)來獲取對方信任，它也是雙向的。 表現(xiàn)出了解對方的問題，也愿意在解決自己的問題時，一起解決對方問題。 能和對方分享資訊。 如何建立互信 出“險招”，在某些地方故意 “受制”于對方。 用“自私自

11、利心”來建立互信。 用“讓步”來建立互信。如何建立互信 談判話術(shù)1說話要得體 孔子曰：“言未及之而言謂之躁； 言及之而不言謂之隱； 不見顏色而言謂之瞽。”語氣是話意的臉面先說還是后說聊天的妙處恰當?shù)谋扔鲾?shù)字的威力自嘲暗示懂得說“不”及時結(jié)束談話 談判話術(shù)2 讓步的技巧開價時給自己談判空間讓對手做第一次讓步不急于讓步不要使讓步成為開價的一部分讓步的本身比讓步的程度更為重要每次讓步都要對方回報注意讓步的形式、程度、時間和場合 暫停時機討論新的訊息對方提出新方案要決定因應(yīng)之道決定新的方向 或檢討已方之策略及技巧處理迫切的僵局 突破僵局的方法1突顯雙方已達成的成果分析造成的原因并量度彼此差異的距離強調(diào)

12、僵局將造成的嚴重后果暫停但保持非正式的接觸將僵局的議題切割成兩個 或多個小議題來討論 突破僵局的方法2請第三者介入換掉某位談判者請高階主管加入退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。下最后的通牒 討價還價的“價” 價格 數(shù)量 折扣 付款條件 交貨條件 規(guī)格 品質(zhì)保證 售后服務(wù) 包裝條件 退貨條件 再訂購條件 贈品 喊價的技巧可接納的水準要先設(shè)立盡可能的高賣，盡可能的低買。態(tài)度堅定。讓對手確切了解喊價內(nèi)容。喊價過程中，不應(yīng)附加喊價的理由。 對手的喊價傾聽并澄清喊價內(nèi)容。盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是 無法接納的，你認為合理的條件是什么？切莫毫不猶豫地接納對手的第一次喊價縱使對手喊價極不合理，都不

13、該予以全 面回絕。 數(shù)字的談判 或 或 是焦點。5賣方守住價格靠成本分析、先例(買方亦可)。參考坐標雙贏談判習(xí)慣打折數(shù)0財務(wù)能力準備充裕資訊知識經(jīng)驗談判技巧耐心法律獎懲能力有影響力的朋友公眾輿論公司規(guī)模職位年紀聲譽 談判的力量 如何增加籌碼時間尋求資源探求對方的弱點改變求談的心態(tài)法令或公眾輿論 談判戰(zhàn)術(shù)1蠶食術(shù)(Salami-tactics)最后反咬一口(Last Minute Escalation)凋謝美人(Fading Beauty)黑白臉(Good Guy/Bad Guy)不要拉倒(Take it or Leave it)既承事實(Fait Accomplishment) 談判戰(zhàn)術(shù)2出乎

14、意料的價格(shock then with your opening offer)權(quán)限不夠(Limited Authority)聽而不懂(Pardon my French)暴跳如雷(Emotional Outbursts)刺探(advance man)喜從天降(information from heaven) 你有一部已開了幾年的汽車，想賣掉它。經(jīng)過訪查，你想若能賣到七萬元就滿意了，就在你去刊登出售廣告的當天下午，就有人想八萬元跟你買這部車。此時， 你最明智的舉措是什么？ 談判演練3 談判演練4你是房地產(chǎn)買賣之代理人，某屋主請你代他出售一間房子，希望你在他所要求的條件下“盡你所能高價出售”，在

15、這種情況下，你怎么辦？ 談判演練5 你是照明設(shè)備的制造商，你最近與你競爭對手激烈競爭一段很長很長時間，談判到最后要與你簽合同了（1200個房間的五星級賓館）。但在一邊簽合同時，此買家又提出一個要求：2000個燈罩皆要紅藍兩色，而這兩種顏色你正好有現(xiàn)貨，面對這簽字前最后額外要求，你該怎么辦？ 談判演練6 賣方在參與談判之前，通常都會訂一個“最低可接納的價格”，在談判之初所開的價格大概都比“最低可接受的價格”高，而這高出的金額成為討價還價過程中讓步的范圍?，F(xiàn)若賣方的最低可接受價格為350元，但開價410元，因此最大減價數(shù)額為60元，在下頁八種常見的讓步方式中，你認為哪一種較理想？為什么？第一階級第

16、二階段第三階段第四階段100060215151515381317224221713852620122649100175010-11860000減價數(shù)額讓步方式 某電視臺的制片人考慮任用你當電視連續(xù)劇中的重要角色，而你一直都非?？释@類角色，制片人告訴你：“目前我們只能付給低的片酬，因為你尚未成名。當你走紅后，我們絕不虧待你!”在此情況下， 你該怎么辦？ 談判演練7招聘面試，基本上也是一種談判(協(xié)商)，下面是面試者問的問題，請問你要如何答： 1.請你說一說你的主要缺點。 談判演練82.你認為要花多長時間你才能對本公司發(fā)揮真正的貢獻？3.你前一份工作的主管有何缺點？4.假如你加入本公司，五年后你希

17、望能升到哪一個職位？ 你是一位上海地區(qū)的籃球業(yè)余好手， 有志成為職業(yè)球員，由于你的球技相當不錯，因此引起北京職業(yè)球隊重視，希望你能加盟他們，于是電話給你，請你到北京和他們籃球隊作一場友誼賽，假如當時雙方都覺得滿意，則他們就高薪聘你，到北京的來回飛機、五星飯店都由他們負擔(dān)。請問你要如何處置？理由何在？ 談判演練9談判演練10 一個大學(xué)畢業(yè)才三個月的女秘書，工作表現(xiàn)還不錯，突然有一天跑去找你(你是主管)要求加薪，并且對你說，如果不加薪她就辭職不干了。你怎么辦？ 如果你是一位女秘書，下午16:30你看沒什么事了，于是打電話給男朋友。他接到你的電話很高興，便約你下班后樓下見，你們打算去吃晚飯，然后看場“鐵達尼號”電影。 談判演練11 可是，16:50時，老板卻忽然拿了一疊文件，很焦急對你說：“有一個外國客戶突然決定明天上午9:00來公司談生意，能不能麻煩你整理一下這些資料?！蹦憧吹竭@厚厚一疊資料，心想恐怕不到晚上20:00是弄不好的。 這時你該怎么辦？談判演練12 你的公司總代理8家美國機械設(shè)備的產(chǎn)品。 有一次，某大集團在上海的工廠，為了要增進生產(chǎn)效率，向你買一整套設(shè)備。經(jīng)過比價議價、簽呈等手續(xù)后，雖然你的價格比別人貴25%，仍然向你采購。裝設(shè)好后，設(shè)備卻無法運作，廠長暴跳如雷地打電話給你，把你臭罵一頓，并聲稱要退貨賠償。請問