銷售人員的時間管理課件

1、銷售人員的時間管理銷售人員的時間管理培訓(xùn)背景 對于銷售人員來說，每天有擺放不完的客戶、做不完的工作，而每個人擁有的時間卻是固定的。時間是最寶貴，也是最特殊的資源。誰能珍惜時間，并且能善于利用時間，誰就能運用固定的時間，做出比別人更多的事情。 市場是變化的，競爭是殘酷的，直銷人員的時間是自由的，只有善于管理自己時間的銷售人員才是卓越的。銷售人員是當(dāng)今從業(yè)人數(shù)最多的人群之一，有的人從普通的推銷員做起，一躍成為年薪幾十萬的銷售領(lǐng)袖：有的人干了一段時間就干不下去了，這是為什么呢？撇開每個人的天分不講，這里有一個重要的卻被人所忽略的原因：優(yōu)秀的銷售人員善于管理自己的時間，而普通銷售人員雖然表面看起來忙忙

2、碌碌，卻并不善于規(guī)劃自己的時間，浪費了很多機會。 有人說：“一天的時間就像一只大旅行箱，如果你懂得裝箱的技巧，一只箱子足可以裝下兩箱的東西。”也就是說，時間是有限的，但如何安排和支配時間，卻大有文章可做。 時間管理（Time Management）就是用技巧、技術(shù)和工具幫助人們完成工作，實現(xiàn)目標(biāo)。 時間管理并不是要把所有事情做完，而是更有效的運用時間。 時間管理的目的除了要決定你該做些什么事情之外，另一個很重要的目的也是決定什么事情不應(yīng)該做；時間管理不是完全的掌控，而是降低變動性。 時間管理最重要的功能是透過事先的規(guī)劃，做為一種提醒與指引。培訓(xùn)目錄第一節(jié) 安排每日的行動第二節(jié) 安排路途時間第三

3、節(jié) 安排總結(jié)時間第四節(jié) 準(zhǔn)備一個每日工作清單第五節(jié) 堅持每日完成計劃記錄表第六節(jié) 組織銷售工具第七節(jié) 決不能浪費時間第八節(jié) 80/20原則第九節(jié) 自我工作檢核第一節(jié) 安排每日的行動 每天僅有有限的幾小時，因此合理利用時間非常重要，這意味著你必須計劃每個工作日。必須做出一張工作表，上面寫著一天必須完成的工作和所需要的時間。工作表能幫助銷售人員合理分配時間，所以一定要養(yǎng)成每天晚上為明天的計劃做一個詳盡方案的習(xí)慣。 每天都要有一個固定的工作開始和一個可變的結(jié)束時間。每天最重要的幾個電話應(yīng)該安排在銷售人員最佳的銷售時間內(nèi)通常是早晨。因為，銷售人員和客戶都會隨著時間的逐漸過去而變得疲勞。但預(yù)約應(yīng)盡量為顧

4、客的便利著想，要為每個銷售電話安排出足夠的時間（如：路途花費的時間），并且要記住，安排出次要的活動所需要的時間（如：打電話給其他的潛在客戶或重新篩選客戶），這樣可以避免你在預(yù)約取消或是時間縮短時，不至于無事可做。第二節(jié) 安排路途時間 也許你會發(fā)現(xiàn)，你花了大量的時間在路上。實際上，最近一次對推銷員的調(diào)查顯示，在一個典型的八小時工作中，推銷人員在路上花費了114分鐘，而于顧客會面的時間只有96分鐘。路途時間甚至超越了面談時間。 當(dāng)你將珍貴的時間浪費在路上時，實際上是在浪費寶貴財富，應(yīng)通過合理安排路線將多余的出行安排至最少。即通過安排一套包括全部行程的路線計劃，提前安排出行計劃，而決不能從一個顧客到

5、另一個顧客那里并不考慮所需要的路程和時間。盡可能減少所需時間、縮短路程、避免拖拉。如果顧客的位置，或多或少在同一直線上的話，那么可是從最遠的客戶逐漸往回走，以便保證晚上回公司的時間。第三節(jié) 安排總結(jié)時間 出于工作需要，公司需要你完成很多的工作總結(jié)，包括電話總結(jié)、客戶總結(jié)、工作總結(jié)及工作計劃等。盡管撰寫過程會浪費一定量的時間，但是，這樣很重要。因為他們能使公司的管理人員了解，那些計劃是切實可行的，而那些計劃沒有完成。這些計劃還可以使銷售人員本人了解到自己工作中需要改進的地方。 和銷售時間相比，工作總結(jié)并不能增加多少收入。所以，不應(yīng)占用主要銷售時間來完成，所以，一般的總結(jié)安排在晚上完成。每天的報告

6、必須在當(dāng)天完成，這是一條很重要的原則，過了好長一段時間再完成，可能會遺漏工作中的重要細節(jié)。第四節(jié) 準(zhǔn)備一個每日工作清單 專業(yè)銷售人員應(yīng)該進行事件的管理，事件管理就是對每天的時間進行計劃和排列優(yōu)先順序。將自己的想法寫出來，會迫使我們自己更加明確自己的思路。 接下來，我們就應(yīng)該按照這些安排的重要性安排順序。必須明確的是，每天的安排都是與實現(xiàn)既定的目標(biāo)（如：月業(yè)績目標(biāo)）相關(guān)的。每天都要必須從最值得優(yōu)先考慮的安排做起，不能因為個人的喜好而把重要的工作放在最后去做。 我們應(yīng)該養(yǎng)成一個每日準(zhǔn)備一個工作清單的好習(xí)慣，盡量不要讓繁忙的工作將我們的計劃排除在我們的安排之外。畢竟，準(zhǔn)備一個工作清單只需要五到十分鐘

7、，可是，這項對時間的小小投資卻可以換來巨大的回報。第五節(jié) 堅持更新每天計劃記錄表 對于銷售人員而言，最好有一個專門的地方記錄當(dāng)天最新的客戶變更信息。但是，有些銷售人員只是將客戶信息盲目地記錄在手邊隨便的一張紙上，或者，所有的客戶信息，并沒有做好相應(yīng)的分類，而是記錄連續(xù)記錄在第一次記錄的位置。對于一個想要更好地控制自己人生的人來說，這是一個極其紊亂的方法。 使用這些游離的紙條，或者把信息都寫在一個記錄薄上，都會造成關(guān)鍵信息的流失、錯過拜訪和令生活沒有重點。應(yīng)該選擇一個更有準(zhǔn)確性的計劃日程表，并且每天保持最新計劃的更新，那么，每天只要我們掃一下這些信息，就可以明確明天或是下周會發(fā)生什么。 第六節(jié)

8、組織銷售工具 在銷售過程中，我們可以想辦法來管理銷售資料（產(chǎn)品彩頁）、名片、空白合同和其他銷售過程中需要的資料可以節(jié)省很多時間。有時候，我們會因為第一次拜訪沒有準(zhǔn)備充分，不得不浪費時間等待客戶的回復(fù)。有時候，會僅僅因為，我們沒有找到某個重要的銷售工具而丟掉一單。 如果我們有非常多的紙質(zhì)資料就必須要準(zhǔn)備一個或多個文件夾，將自己的資料整潔有序地安排開來，也是節(jié)約時間的一種很好的方法。第七節(jié) 決不能浪費時間 你是不是充分利用了你一天的時間？時間不斷從我們身邊奔跑著，只要你一不留神，就會從我們的身邊溜掉。 一些銷售人員的時間：早晨起床，在模棱兩可中溜掉；在中午吃飯的時候溜掉；在旅途中溜掉；在等待顧客的時候溜掉；工作時間討論一些與工作毫不相干的事情溜掉。 做為銷售人員，一定要充分利用你的時間。而且，一定要把你的時間安排的非常有彈性，如果你的客戶工作時間到很晚，那你也不能在正常下班之前結(jié)束你的工作。第八節(jié) 80/20原則 做好時間規(guī)劃的一個重要原則是“確保重點，照顧一般”，貫徹這一原則可使用帕雷托原則，即80/20原則。 80/20原則是現(xiàn)代銷售行業(yè)最具建設(shè)性的原則之一，也是銷售人員充分利用時間的有效方法。銷售人員根據(jù)80/20原則，可以充分合理安排自己的時間，即用80%的時間去對付20%的重點客戶，用20%的時間去對付80%的一般客戶。第九節(jié) 自我工作檢核 每次從客戶那里出來和當(dāng)天的工作