營銷中心內(nèi)部傭金管控策略課件

1、營銷中心內(nèi)部傭金管控策略業(yè)務(wù)管理部2016年4月6日CONTENTS目錄Part 1 內(nèi)部傭金管理辦法Part 2 內(nèi)部傭金降傭策略Part 3 降傭前后點位及政策對比Part 4 后期進一步降傭空間Part 1內(nèi)部傭金管理辦法1.1 內(nèi)部傭金管理辦法一、傭金制定依據(jù): 經(jīng)對標萬達、碧桂園、魯能等多家房企營銷人員傭金提成管控辦法，同時結(jié)合中弘自身情況，制定出營銷中心銷售線傭金管理辦法。二、傭金發(fā)放原則 所有崗位均以回款為結(jié)傭條件，需與銷售業(yè)績達成率掛鉤，執(zhí)行多梯度的浮動跳點激勵機制。三、崗位傭金點位管控要求 內(nèi)部銷售團隊的個人傭金必須小于4；個人直拓成交的客戶，個人傭金必須不能超過1%，走外部

2、全民經(jīng)紀人結(jié)傭通道，單套房源一旦享受全民經(jīng)紀人結(jié)傭提成，則不再享受其他結(jié)傭提成。 總體傭金點位維持在1%以內(nèi)。 為完成股份公司2016年度整體營銷目標，通過規(guī)范公司銷售管隊績效管理及銷售傭金結(jié)算發(fā)放，以此激勵銷售員工工作積極性，提高銷售指標達成率，特制訂本管理辦法。核心要點如下：Part 2內(nèi)部傭金降傭策略2.1 內(nèi)部傭金降傭策略內(nèi)部傭金降低策略調(diào)整前調(diào)整后 1. 內(nèi)部傭金點位偏高 1. 減少提傭崗位人員 2. 降低內(nèi)部傭金點位，采取低位傭金制 2. 網(wǎng)格經(jīng)理與分銷商的業(yè)績掛鉤，提取公傭 2. 一旦分銷商駐場，項目渠道經(jīng)理與駐場分銷商解除綁定關(guān)系，不計提個人傭金，從而降低內(nèi)部傭金額度 3. 分

3、銷商成交為主，無全民經(jīng)紀人、自銷和線上直銷模式 3. 采取全民經(jīng)紀人、自銷和線上直銷模式，降低內(nèi)傭的比例 4. 全國統(tǒng)一傭金管理方案 4. 分區(qū)域進行傭金的管控，各區(qū)域按照本區(qū)域的實際情況申報傭金方案 5. 僅公傭采用浮動傭金，且浮動傭金比例較?。ㄤN售回款的 27%作為浮動傭金） 5. 公傭與個人傭金均采取浮動傭金比例計提傭金，且拉大浮動傭金比例（建議銷售回款的100%參與浮動傭金） 為響應(yīng)2016年“減員增效”、降低人均費用的經(jīng)營方針，通過以降低各崗位傭金點位為主要手段，配合其他輔助手段實現(xiàn)對營銷中心銷售線傭金的強管控。Part 3降傭前后點位及政策對比1、取消營銷中心總部各部門人員傭金，調(diào)

4、整為績效工資2、減少或取消各區(qū)域平臺部門人員，降低區(qū)域平臺崗位傭金3、各項目內(nèi)減少崗位及崗位人數(shù)，降低傭金內(nèi)部傭金調(diào)整主要以減少提傭崗位、降低傭金點位等方式，從而達到傭金點位的整體降低，實現(xiàn)內(nèi)部傭金政策調(diào)整的目的，具體措施如下： 營銷中心總部業(yè)務(wù)管理部、策劃部、培訓(xùn)部等各部門原傭金占總傭金包的0.4%，調(diào)整后取消中心總部各部門傭金，執(zhí)行績效工資。 組織架構(gòu)調(diào)整后因華北區(qū)項目較多，仍保留區(qū)域平臺人員，其他區(qū)域基本取消區(qū)域平臺部門，從而降低區(qū)域平臺人員崗位傭金。營銷中心各項目進行崗位及人員編制優(yōu)化調(diào)整，從而降低傭金。與2015年傭金制度相比，新制定內(nèi)部傭金各崗位人員傭金比例整體下調(diào)，總體傭金控制在

5、7.5，縮減幅度近50%。4、降低各崗位人員傭金比例，從而降低傭金3.1 降傭前后內(nèi)部傭金政策及點位對比部門傭金類別崗位崗位點位區(qū)域負責(zé)人區(qū)域公傭區(qū)域銷售總經(jīng)理0.5銷售執(zhí)行板塊區(qū)域公傭區(qū)域銷售副總經(jīng)理0.4城市公傭高級/城市/片區(qū)經(jīng)理0.8個人傭金網(wǎng)格經(jīng)理3.8-4.6項目公傭銷售總監(jiān)0.5項目案場客服部項目公傭項目案場客服部經(jīng)理0.4個人傭金金牌/中級/初級案場講解員0.85-1.45案場后臺管理部項目公傭案場后臺管理部經(jīng)理0.3明源銷控數(shù)據(jù)組主管0.2明源銷控數(shù)據(jù)組專員0.1房否經(jīng)紀平臺數(shù)據(jù)組主管0.2房否經(jīng)紀平臺數(shù)據(jù)組專員0.1客戶服務(wù)組主管0.2客戶服務(wù)組專員0.1簽約服務(wù)組主管0.

6、2簽約服務(wù)組專員0.1行政部區(qū)域公傭區(qū)域行政經(jīng)理0.05區(qū)域行政主管0.025城市公傭城市行政主管0.025策劃執(zhí)行版塊區(qū)域公傭策劃執(zhí)行部總監(jiān)0.25區(qū)域公傭資源整合組經(jīng)理0.15政策及培訓(xùn)組經(jīng)理0.15營銷費用組經(jīng)理0.15項目公傭案場策劃執(zhí)行經(jīng)理0.153.1 降傭前后內(nèi)部傭金政策及點位對比降傭前營銷中心區(qū)域各崗位傭金點位（2015年分產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品未開售，因而點位主要針對全產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品）職能類別職級公傭比例各職級傭金占比銷售中心公傭總經(jīng)理/副總經(jīng)理3.025%總監(jiān)/副總監(jiān)20%高級經(jīng)理/經(jīng)理級45%主管/專員10%合計3.0網(wǎng)絡(luò)營銷公司營銷中心傭金包含“區(qū)域各序列人員傭金”及“總部傭金”兩部份組成

7、，總傭金比例為1.27-1.41%。3.1 降傭前后內(nèi)部傭金政策及點位對比降傭前營銷中心總部各崗位傭金點位（2015年分產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品未開售，因而點位主要針對全產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品）3.1 降傭前后內(nèi)部傭金政策及點位對比對標企業(yè)傭金點位摸底案場人員崗位名稱傭金類別崗位名稱現(xiàn)基礎(chǔ)點位上限（）萬達（ ） 碧桂園（ ） 區(qū)域負責(zé)人 區(qū)域公傭 區(qū)域營銷負責(zé)人0.50.3銷售執(zhí)行板塊個人傭金 銷售員41.8-2.54項目公傭 項目營銷負責(zé)人 0.50.250.4項目公傭 銷售經(jīng)理1, 0.30.25案場后臺管理部 項目公傭 后臺管理部經(jīng)理0.250.25所有項目后臺共占0.45客服主管 0.150.15策劃執(zhí)行版塊 項目

8、公傭 項目策劃執(zhí)行經(jīng)理 0.20.2項目策劃執(zhí)行主管 0.150.12行政板塊區(qū)域公傭 區(qū)域策劃總監(jiān)0.15所有區(qū)域后臺共占0.15人力行政經(jīng)理0.05人力行政主管 0.025合計 3.53-4.23 6區(qū)域營銷總和項目總整個傭金包含月度傭金和年度獎金，區(qū)域總月度傭金為萬一，項目總月度傭金為萬二，均跟簽約業(yè)績掛鉤；區(qū)域營銷總獎金包為萬二，考核指標為銷售額、銷售凈利潤、資金回籠率。注：1、萬達、碧桂園由于部分崗位與我司沒法對應(yīng)，因而部分崗位傭金未再此呈現(xiàn)； 2. 萬達所有崗位傭金未參與跳點，銷售按照不同業(yè)態(tài)計提固定傭金；碧桂園所有崗位月度傭金均需參與跳點 ，簽約完成率大于等于100，可全額發(fā)放；

9、簽約完成率小于100，只發(fā)放50%。銷售員低薪、高傭金刺激人員崗位名稱 傭金類別 崗位名稱 基礎(chǔ)點位上限（ ） 區(qū)域負責(zé)人 區(qū)域公傭 區(qū)域營銷總經(jīng)理 0.5銷售執(zhí)行板塊 個人傭金 項目渠道經(jīng)理 4項目公傭 項目營銷總監(jiān)0.5項目營銷副總監(jiān)0.4銷售經(jīng)理1案場后臺板塊 項目公傭 案場后臺管理經(jīng)理 0.25客服主管0.15客服專員0.1IT主管 0.15IT專員0.1按揭回款主管0.15按揭回款專員0.1項目人力行政主管 0.15項目人力行政專員0.1策劃執(zhí)行板塊 區(qū)域公傭區(qū)域策劃總監(jiān)0.15項目公傭 項目策劃執(zhí)行經(jīng)理 0.2項目策劃執(zhí)行主管 0.15項目策劃執(zhí)行專員0.1行政后臺板塊 區(qū)域公傭

10、區(qū)域人力行政經(jīng)理 0.05區(qū)域人力主管0.025區(qū)域行政主管0.025區(qū)域后臺管理主管 0.025合計不超過7.5銷售經(jīng)理僅計提小組公傭，整體傭金點位比例不超過7.5，如超過7.5，需特別審批。降傭后華北區(qū)全產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品各崗位傭金點位上限標準3.1 降傭前后內(nèi)部傭金政策及點位對比人員崗位名稱 傭金類別 崗位名稱 基礎(chǔ)點位上限（ ） 區(qū)域負責(zé)人 區(qū)域公傭 區(qū)域營銷總經(jīng)理 0.5銷售執(zhí)行板塊 個人傭金 項目渠道經(jīng)理 4項目公傭 項目營銷總監(jiān)/項目營銷副總經(jīng)理/項目營銷總經(jīng)理 0.5銷售經(jīng)理0.3案場后臺板塊 項目公傭 案場后臺管理經(jīng)理 0.25客服主管0.15IT主管 0.15項目人力行政主管 0.1

11、5項目人力行政專員0.1策劃執(zhí)行版塊 項目公傭 項目策劃執(zhí)行經(jīng)理 0.2項目策劃執(zhí)行主管 0.15合計6.45整體傭金點位比例不超過6.45。 降傭后各區(qū)域（除華北區(qū)外）全產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品各崗位傭金點位上限標準3.1 降傭前后內(nèi)部傭金政策及點位對比人員崗位名稱 傭金類別 崗位名稱 基礎(chǔ)點位上限（ ） 區(qū)域負責(zé)人 區(qū)域公傭渠道副總經(jīng)理0.5渠道總監(jiān)0.3銷售執(zhí)行板塊 個人傭金 經(jīng)紀人管理經(jīng)理 4城市公傭 城市經(jīng)理0.5合計5.3 降傭后全國分產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品各崗位傭金點位上限標準 整體傭金點位比例不超過5.3。 3.1 降傭前后內(nèi)部傭金政策及點位對比Part 4后期進一步降傭空間內(nèi)部整體提傭比例不得高于5，區(qū)域

12、所有人員采取100%浮動傭金，后期納入績效工資，全面實現(xiàn)人員成本管控4.1 傭金后期降傭建議注：內(nèi)傭4月15日定稿，4月16日至4月15日由人力行政部完成工會備案，5月1日生效，正式執(zhí)行。降傭目標4.1 傭金后期降傭建議人員崗位名稱 傭金類別 崗位名稱 現(xiàn)基礎(chǔ)點位上限（ ）后期基礎(chǔ)點位上限（ ） 區(qū)域負責(zé)人 區(qū)域公傭 區(qū)域營銷總經(jīng)理 0.50.3銷售執(zhí)行板塊 個人傭金 項目渠道經(jīng)理 43項目公傭 項目營銷總監(jiān)/項目營銷副總經(jīng)理/項目營銷總經(jīng)理 0.50.3銷售經(jīng)理0.30.3案場后臺板塊 項目公傭 案場后臺管理經(jīng)理 0.250.2客服主管0.150.15IT主管 0.150.15項目人力行政主

13、管 0.150.15項目人力行政專員0.10.1策劃執(zhí)行版塊 項目公傭 項目策劃執(zhí)行經(jīng)理 0.20.2項目策劃執(zhí)行主管 0.150.15合計6.455全國四大區(qū)域（華北區(qū)域除外）全產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品降傭后各崗位點位上限整體比例由6.45 降至5 4.1 傭金后期降傭建議人員崗位名稱 傭金類別 崗位名稱 現(xiàn)基礎(chǔ)點位上限（ ） 后期基礎(chǔ)點位上限（ ） 區(qū)域負責(zé)人 區(qū)域公傭 區(qū)域營銷總經(jīng)理 0.50.2銷售執(zhí)行板塊 個人傭金 項目渠道經(jīng)理 42.5項目公傭 項目營銷總監(jiān) 0.50.3銷售副總監(jiān) 0.40.2銷售經(jīng)理 10.3案場后臺板塊 項目公傭 案場后臺管理經(jīng)理 0.250.2客服主管 0.150.15IT

14、主管 0.10.15按揭回款主管 0.150.1客服專員 0.10.1IT專員 0.150.1按揭回款專員 0.10.05案場人力行政主管 0.150.1策劃執(zhí)行板塊 區(qū)域公傭 區(qū)域策劃總監(jiān) 0.10.1項目公傭 項目策劃執(zhí)行經(jīng)理 0.150.2項目策劃執(zhí)行主管 0.20.1項目策劃執(zhí)行專員 0.150.05行政后臺板塊 區(qū)域公傭 區(qū)域人力行政經(jīng)理 0.10.04區(qū)域人力主管 0.050.02區(qū)域行政主管 0.0250.02區(qū)域后臺管理主管 0.0250.02合計 不超過7.55 華北區(qū)全產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品降傭后各崗位點位上限-華北區(qū)雖然崗位人員眾多，但是銷售額較大，因此總體傭金比例同樣控制在千五以內(nèi)整

15、體比例由7.5 降至5 人員崗位名稱 傭金類別 崗位名稱 現(xiàn)基礎(chǔ)點位上限（ ）后期基礎(chǔ)點位上限（ ） 區(qū)域負責(zé)人 區(qū)域公傭渠道副總經(jīng)理0.50.3渠道總監(jiān)0.30.2銷售執(zhí)行板塊 個人傭金 經(jīng)紀人管理經(jīng)理 43.5城市公傭 城市經(jīng)理0.50.5合計5.34.54.1 傭金后期降傭建議全國分產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品降傭后各崗位點位上限整體比例由6.45 降至5 營銷中心外部傭金管控策略業(yè)務(wù)管理部2016年4月6日CONTENTS目錄Part 1 外部傭金管理辦法Part 2 外部傭金降傭策略Part 3 降傭前后點位及政策對比Part 4 后期進一步降傭空間Part 1外部傭金管理辦法1.1 外部傭金管理辦法

16、網(wǎng)銷公司2016年實行簡政放權(quán)、扁平化管理，各項目可根據(jù)自身項目情況及競品市場對標情況進行傭金標準的制定，制定傭金標準需要遵循以下原則： 分銷商傭金點位不得大于總銷售額的2%，若大于2%的必須經(jīng)總裁特批。 非駐場分銷商傭金點位不得高于駐場分銷商的傭金點位。 一旦分銷商駐場，則項目渠道經(jīng)理與駐場分銷商則解除綁定關(guān)系，不計提個人傭金。 針對駐場分銷商接待自然來訪的客戶的傭金點位，各項目自行制定后，提交OA進行審批，原則上要求接待自然來訪客戶的傭金點位不得高于其自行拓展客戶的傭金點位。Part 2外部傭金降傭策略外部傭金降低策略調(diào)整前調(diào)整后 1. 跳點采取通提計傭的方式 1. 傭金跳點采取分段計提

17、2. 全銷售周期內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一外傭比例 2. 對于熱銷樓盤及時進行傭金調(diào)整，對去化率達到一定比例的項目需對外傭進行下調(diào)，調(diào)整后集中進行全民經(jīng)紀人和直銷方式降低整體外傭比例 3. 通過分銷商成交占比較高，外部傭金點位較高2.1 外部傭金降傭策略 擇優(yōu)匹配分銷商、引入全民經(jīng)紀人平臺，通過機動靈活的傭金政策，實現(xiàn)對外部傭金成本的控制。Part 3降傭前后點位及政策對比外部傭金政策對比 項目分銷傭金點位由原來跳點采取通提計傭方式，現(xiàn)調(diào)整為傭金跳點分段計提方式，從而降低分銷傭金。項目名稱原傭金點位調(diào)整后點位競品對標情況西岸首府傭金5%至6%（通提計傭）傭金5%無跳點1、晨暉帝景：6%（無跳點），成交獎勵2000元/套；2、東匯西海岸：6%（無跳點），成交獎勵2000元/套；3、陽光丁香園：6%（無跳點），按照面積區(qū)間成交獎勵1至5千；當(dāng)月成交總額第一并達到300萬個人獎3萬元，當(dāng)月成交總額第一并達到1000萬公司獎10萬元4、天地鳳凰城：4%（無跳點），成交獎勵2000元/套+帶看獎勵100元/組；5、龍光海云天：6%（無跳點），成交獎勵2000元/套；6、綠地海