如何成為銷(xiāo)售高手（PPT46頁(yè))

1、如何成為銷(xiāo)售高手1課程大綱銷(xiāo)售的定義？成功銷(xiāo)售人員的必勝心態(tài)成功銷(xiāo)售的基本要件與標(biāo)準(zhǔn)神奇的銷(xiāo)售方程式產(chǎn)品介紹與展示異議處理的技巧與方法成交與締結(jié)2定義:銷(xiāo)售的定意=（買(mǎi)+賣(mài)） 一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過(guò)程，而從事銷(xiāo)售工作的人，則從這個(gè)交換的工程中得到適度的報(bào)酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿(mǎn)意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷(xiāo)售”可以說(shuō)是一種“變贏的藝術(shù)”。 3成功銷(xiāo)售人員的必勝心態(tài)1、是以長(zhǎng)期性的眼光看待事情。(處方一套,讓顧客做選擇,服務(wù)始終如一)2、清楚唯有成為“專(zhuān)業(yè)”顧問(wèn)才會(huì)受到客戶(hù)尊重。(醫(yī)生給人的信任.)3、把焦點(diǎn)放在如何讓客戶(hù)出現(xiàn)更多“yes”

2、，而不是受困與多少客戶(hù)說(shuō)“no”。(心情放松,無(wú)所謂.我是你的美容治療師,是為你好,我相信你最終會(huì)買(mǎi).)4、知道熱忱是具有無(wú)比感染力的，所以總是以自我的熱力去影響客戶(hù)。(有激情,帶點(diǎn)煽動(dòng),心動(dòng)不如行動(dòng),過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店)4成功銷(xiāo)售人員的必勝心態(tài)5、知道“行動(dòng)力”與“拜訪(fǎng)量”是業(yè)績(jī)放大的關(guān)鍵，因此總是時(shí)時(shí)刻刻激勵(lì)自我不斷向前。(多回訪(fǎng)顧客,關(guān)心皮膚狀況)6、知道外在的環(huán)境不斷快速的變動(dòng)，不斷的學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)與充實(shí)，以有效的提升自我能力是成功的重要關(guān)鍵。(提升自己的終合素質(zhì).)7、知道“感覺(jué)”是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵，因此，總是不斷思考如何給客戶(hù)最好的感覺(jué)。（顧客成了你的朋友才會(huì)信任你講的)8、知道只要能

3、幫助客戶(hù)得到他們所想得到的東西，就能幫助自己夢(mèng)想成真。(滿(mǎn)足顧客需求,就是自己銷(xiāo)售成功.)59、知道客戶(hù)最關(guān)心的人就是“自己”，所以他們要知道的是我們的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他有什么幫助，我們是不是可以的信任的人。10、知道銷(xiāo)售是一種數(shù)字游戲，以明確的目標(biāo)與計(jì)劃引發(fā)行動(dòng)力是提高業(yè)績(jī)與收入的重要關(guān)鍵。(每日每月的計(jì)劃.)成功銷(xiāo)售人員的必勝心態(tài)6成功銷(xiāo)售的基本要件與標(biāo)準(zhǔn) 百分之百的了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)。我們的產(chǎn)品與別人有什么不同?我們的服務(wù)有什么不同.?當(dāng)我們具備完整的產(chǎn)品知識(shí)，才能表現(xiàn)出熱忱、展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)。讓自己因充滿(mǎn)把握而顯出自信，并且感染給對(duì)方。贏得客戶(hù)的信心與化解對(duì)方的種種問(wèn)題。突顯我們產(chǎn)品或服務(wù)相交與

4、其他競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。 7我們應(yīng)當(dāng)知道產(chǎn)品的知識(shí)包括1、產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益。2、產(chǎn)品的特色，與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別。安利等。3、產(chǎn)品的使用方法。4、客戶(hù)可能提出的問(wèn)題與答案方法。話(huà)術(shù)的演練5、生產(chǎn)產(chǎn)品公司的背景、制造過(guò)程、成份與背景。 成功銷(xiāo)售的基本要件與標(biāo)準(zhǔn) 8設(shè)定我們的銷(xiāo)售目標(biāo)擬定計(jì)劃與做好檢討工作 1、設(shè)定我們的目標(biāo)包括每年、每月，甚至每周的收入與業(yè)績(jī)目標(biāo)。2、根據(jù)目標(biāo)訂出實(shí)際的行動(dòng)量：每周、每天要做多少客戶(hù)，多少通電話(huà)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，多少客戶(hù)的售后服務(wù)與聯(lián)絡(luò)。3、在每天與每周結(jié)束時(shí)統(tǒng)計(jì)自己的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并且檢討當(dāng)周或當(dāng)天有沒(méi)有什么地方需要改進(jìn)。 9涉及“接近話(huà)術(shù)”成功的銷(xiāo)售來(lái)自與精心的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備，而不是

5、來(lái)自于運(yùn)氣“接近話(huà)術(shù)”的種類(lèi)：1、立即給客戶(hù)帶來(lái)的效益借由產(chǎn)品或服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的好處、尤其是客戶(hù)最為關(guān)心與最感興趣的部分，快速“引起他繼續(xù)聽(tīng)下去的高度興趣”。2、問(wèn)題的解決力針對(duì)客戶(hù)最困擾的問(wèn)題，以提供解決方案作為繼續(xù)下去的基礎(chǔ)。103、產(chǎn)品的特殊性藉由產(chǎn)品或服務(wù)的特殊訴求，打破客戶(hù)對(duì)現(xiàn)況的滿(mǎn)意，并以好奇心，達(dá)到進(jìn)入銷(xiāo)售程序的目的。4、特定的時(shí)機(jī)如優(yōu)惠、折扣、贈(zèng)品等方式來(lái)有效的吸引客戶(hù)。5、提出一個(gè)會(huì)讓對(duì)方認(rèn)真思索與感興趣的問(wèn)題來(lái)達(dá)到接近的目的。 涉及“接近話(huà)術(shù)”111、如何與客戶(hù)建立良好的信任關(guān)系A(chǔ)、營(yíng)造輕松的舒適的氣氛以最輕松、自然、沒(méi)有壓力的方法面對(duì)客戶(hù)。學(xué)會(huì)把皮球踢給顧客，選擇法，推銷(xiāo)

6、80%是聽(tīng)，20%是說(shuō)。會(huì)說(shuō)的人不是高手，會(huì)聽(tīng)得人才是高手。一開(kāi)口就推銷(xiāo)產(chǎn)品的人，是二流的推銷(xiāo)員。先表現(xiàn)自然、輕松與開(kāi)放的態(tài)度。買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，但買(mǎi)了又什么好處，不買(mǎi)有什么壞處等。我是在為你好。銷(xiāo)售本身就是一種意志力的對(duì)抗。一般會(huì)有6次拒決，4次左右成交，毛主席說(shuō)過(guò)勝利往往就在于再堅(jiān)持一下努力中。好比瞄準(zhǔn)很長(zhǎng)時(shí)間，卻不扣動(dòng)扳機(jī)。給客戶(hù)，銷(xiāo)售可以說(shuō)是成功了一半。神奇的銷(xiāo)售方程式 12如何與客戶(hù)建立良好的信任關(guān)系2、引導(dǎo)和談?wù)摽蛻?hù)感興趣的話(huà)題，讓顧客感到除了美容還學(xué)會(huì)了許多其它東西，每個(gè)人都覺(jué)得自己是最重要的，對(duì)于自己相關(guān)的事情或是利益最感興趣,讓她們開(kāi)心。3、站在客戶(hù)的立場(chǎng)、幫助他買(mǎi)需要的東西、而

7、不是賣(mài)東西給客戶(hù)，廣博的專(zhuān)業(yè)知識(shí)吸引顧客把你當(dāng)成美容顧問(wèn)和指導(dǎo)，美容師的角色定位不是服務(wù)生。站在客戶(hù)的立場(chǎng)以同情心來(lái)做思考。以“我們”而非“你我”作為思考與說(shuō)話(huà)的基礎(chǔ)。 13如何與客戶(hù)建立良好的信任關(guān)系4、全然自信的態(tài)度“相信”、“百分之百的相信”、“純?nèi)粺o(wú)雜質(zhì)的相信”是成功銷(xiāo)售最基本、最關(guān)鍵、最重要的絕對(duì)要件。自信的三大基礎(chǔ)：我是最專(zhuān)業(yè)的，我介紹的就是最適合你的，1）、我們對(duì)產(chǎn)品的信心。ANS是專(zhuān)業(yè)線(xiàn)上唯一的又保養(yǎng)，又治療徹底改變各種問(wèn)題膚質(zhì)，PRANA是申請(qǐng)了國(guó)際專(zhuān)利的。2）、我們對(duì)自己的信心。（我就是專(zhuān)業(yè)的，我就代表專(zhuān)業(yè)，）3）、我們對(duì)銷(xiāo)售流程、話(huà)術(shù)、與異議問(wèn)題的熟悉。 145、讓客戶(hù)覺(jué)

8、得我們跟他是“同類(lèi)”共同的經(jīng)歷舉例子，自己或誰(shuí)共同的興趣我們的言行要一致、立場(chǎng)要一致。避免前后矛盾或立場(chǎng)不斷變動(dòng)。中立的誠(chéng)懇的表示方式?？鋸垥?huì)給“信度”帶來(lái)最大的殺傷力。如何與客戶(hù)建立良好的信任關(guān)系156、建立儲(chǔ)備資訊提供客戶(hù)更大的附加價(jià)值。贊成定期收集各種資料與閱讀的習(xí)慣。多看一些美容時(shí)尚雜治。提供相關(guān)有用的各種咨詢(xún)。隨時(shí)保持最佳狀況。真心誠(chéng)意對(duì)于建立信任關(guān)系也是相當(dāng)重要。別把客戶(hù)只當(dāng)成客戶(hù)也不能把顧客當(dāng)成朋友，外看象朋友，實(shí)際他是上帝，讓客戶(hù)感受到我們對(duì)他的特別禮遇與關(guān)心。重視客戶(hù)所說(shuō)的每一句話(huà)與提出的每一個(gè)問(wèn)題。如何與客戶(hù)建立良好的信任關(guān)系162、發(fā)掘與建立客戶(hù)需求有效銷(xiāo)售的前提條件是我

9、們必須發(fā)掘客戶(hù)需要，甚至引導(dǎo)出客戶(hù)的潛在需求、幫助客戶(hù)建立需求，并且及以強(qiáng)化。三種需求類(lèi)型：1、顯性的需求：基本護(hù)膚品2、隱形的需求：要去海南旅游3、未知的需求：皮膚已經(jīng)很好，但還想百一點(diǎn)如何與客戶(hù)建立良好的信任關(guān)系17發(fā)問(wèn)的效益：多提問(wèn) 更加清楚收集到客戶(hù)的相關(guān)咨詢(xún)，確實(shí)掌握他的需求。引導(dǎo)客戶(hù)思考，并體驗(yàn)到我們產(chǎn)品或服務(wù)所能帶給他的好處。18開(kāi)放式問(wèn)句 開(kāi)放式問(wèn)句指的是對(duì)方可以根據(jù)我們的問(wèn)題做許多方面的回答，及沒(méi)有一定的標(biāo)準(zhǔn)答案，也不是只是回答“是”或“不是”的答案?！澳鷮?duì)皮膚保養(yǎng)看法如何？” 你覺(jué)得什么產(chǎn)品好？ 19開(kāi)放式問(wèn)句”可以幫助我們：在最輕松沒(méi)有壓力的狀況下，建立客戶(hù)對(duì)我們的信任。

10、讓客戶(hù)多說(shuō)話(huà)，打開(kāi)彼此的話(huà)匣子，建立良好的互動(dòng)關(guān)系。讓客戶(hù)知道我們是真的重視他，愿意聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，并且在乎他的想法和看法。讓客戶(hù)知道我們真的關(guān)心他，并且站在他的角度為他設(shè)想。取得對(duì)方的訊息與客戶(hù)的想法，當(dāng)我們掌握越多的資訊與客戶(hù)想法，我們就能越精確知道對(duì)方的需求，以及提高成交率。20閉鎖式的問(wèn)句 相對(duì)于開(kāi)放式問(wèn)句閉鎖式問(wèn)題就是針對(duì)特定的范圍進(jìn)行問(wèn)題，主要的目的在于引導(dǎo)客戶(hù)注意到我們想要強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是引發(fā)對(duì)方朝向我們希望的方向思考。 閉鎖式問(wèn)句的效益：需求的確認(rèn)和范圍鎖定我再確認(rèn)一次，就您的談話(huà)，“安全性”和“性能”是您選擇產(chǎn)品最重要的兩個(gè)考慮，是不是？您希望花費(fèi)不要超過(guò)一千元，是吧？基本上，您也同意

11、這個(gè)產(chǎn)品的“價(jià)值”是嗎？也就是說(shuō)，如果你能得到一個(gè)您覺(jué)得更合理的價(jià)格，您會(huì)立即決定購(gòu)買(mǎi)是嗎？21以預(yù)設(shè)的問(wèn)題引導(dǎo)與創(chuàng)造客戶(hù)的需求您一定同意能有安全性高、價(jià)位適中是很棒的情況，對(duì)吧？ 您我知道買(mǎi)進(jìn)你對(duì)目前使用的產(chǎn)品相當(dāng)?shù)臐M(mǎn)意，然而，科技日新月異，人們也總是不斷尋求更有效的、更劃算的產(chǎn)品，如果我能證明我們的新產(chǎn)品效果又快又好、價(jià)錢(qián)又便宜，您是不是應(yīng)該考慮一下呢？我了解以您的眼光，目前所選擇的保養(yǎng)品一定是品質(zhì)最棒的，但是如果我能提供您一樣品質(zhì)與效果的產(chǎn)品，價(jià)格卻便宜了三成以上，以及提供您更好的保證與服務(wù)，您愿意給我一個(gè)機(jī)會(huì)，利用十分鐘的時(shí)間向您解脫一下嗎？講故事，引用例子，用數(shù)字說(shuō)話(huà)，富林克林說(shuō)法，

12、買(mǎi)-效果好處，不買(mǎi)損失壞處，形象描繪產(chǎn)品的利益，白晰，紅潤(rùn)，光滑，細(xì)膩，善于運(yùn)用各種工具，獎(jiǎng)牌。證書(shū)。 閉鎖式的問(wèn)句 22有效問(wèn)題的“基本要求”1、簡(jiǎn)單易懂，不會(huì)造成客戶(hù)的混淆。2、是不是能引導(dǎo)客戶(hù)思考到我們的產(chǎn)品和提供的服務(wù)。3、是不是能有效的引導(dǎo)客戶(hù)打破現(xiàn)有的滿(mǎn)足感，而愿意接受新咨詢(xún)，或是新觀念。4、是不是依法客戶(hù)的興趣，讓他想繼續(xù)進(jìn)一步的了解下去。5、是不是能幫助我們朝向成交更前一步。6、是不是能幫助我們有效探尋客戶(hù)的需求，讓我們更進(jìn)一步的掌握客戶(hù)的狀況。7、是不是為我們后面介紹商品做好鋪路的動(dòng)作。8、是不是讓客戶(hù)感覺(jué)到滿(mǎn)足需求的迫切感與重要性。9、是不是讓客戶(hù)感受到需求不被滿(mǎn)足是可能造

13、成的損失或危害。 23問(wèn)問(wèn)題時(shí)應(yīng)避免的狀況 不要問(wèn)過(guò)于隱私的問(wèn)題。不要問(wèn)到具有挑戰(zhàn)性或是攻擊性的問(wèn)題。不要質(zhì)疑客戶(hù)的誠(chéng)實(shí)度，盡管他的回答并不誠(chéng)實(shí)或不是我們想要的。不要把自己當(dāng)作法官在問(wèn)口供。不要將客戶(hù)逼得太緊，給他一點(diǎn)時(shí)間思考。不要出現(xiàn)咄咄逼人、非答不可的感覺(jué)。不要過(guò)于直接、讓客戶(hù)強(qiáng)烈感覺(jué)到“推銷(xiāo)”的意味。 24拒絕給答案的處理方式 重復(fù)與同意客戶(hù)的困難點(diǎn)，并反過(guò)來(lái)假設(shè)他沒(méi)有這個(gè)困難點(diǎn)會(huì)怎么樣。我知道你不知道，但是如果你知道的話(huà)，你會(huì)選擇哪一種？我知道你還沒(méi)選擇要買(mǎi)，但如果你決定的話(huà)你會(huì)要哪一種？我知道你的預(yù)算可能不足，但如果你有足夠的錢(qián)時(shí)，你會(huì)選擇哪一間？我知道你不能決定，但是如果你可以決定

14、的話(huà)，你比較中意哪一種機(jī)型？ 25產(chǎn)品介紹與展示“表演技巧”是達(dá)到產(chǎn)品介紹效果最重要的關(guān)鍵。培養(yǎng)“表演意識(shí)”，在商品介紹時(shí)多用“戲劇化”的方式來(lái)作表現(xiàn)善用臉部的表情、眼神以及肢體語(yǔ)言來(lái)強(qiáng)化我們講話(huà)的效果?！叭绾谓榻B產(chǎn)品”永遠(yuǎn)比“介紹什么”來(lái)的重要多觀察與學(xué)習(xí)別人的“表演技巧”。多引導(dǎo)客戶(hù)的視覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)各式各樣的感覺(jué)。判斷產(chǎn)品1味道2滲透3膏體4包裝用創(chuàng)意設(shè)計(jì)一些不同的表演介紹方式，能創(chuàng)造非常好的效果。掌握產(chǎn)品介紹的FAB原則：特色，優(yōu)勢(shì)，利益多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，而非只是陳述功能。少講多示范。讓客戶(hù)親身體驗(yàn)，產(chǎn)品或服務(wù)。用試聽(tīng)輔助工具強(qiáng)化效果。圖像化介紹。海報(bào)，善用見(jiàn)證與證據(jù)。準(zhǔn)備與練習(xí)(美容

15、師每天練習(xí))。26異議處理的技巧與方法 處理的基本觀異議處念與原則1、先判斷對(duì)方提出來(lái)的是“問(wèn)題”還是“異議”2、避免爭(zhēng)辯，絕對(duì)不讓客戶(hù)感到“難堪與不悅”3、“先處理心情、再處理事情”，也就是先處理客戶(hù)的“情緒”，給對(duì)方好的感覺(jué)之后，再處理客戶(hù)所提出的“問(wèn)題”本身44、事前做好準(zhǔn)備胸有成竹，不打沒(méi)把握的仗。5、對(duì)，但是處理法6、同意和補(bǔ)償處理法7、在銷(xiāo)售中不是每一個(gè)異議或質(zhì)疑都必須被百分之百的解決。銷(xiāo)售是有效滿(mǎn)足客戶(hù)需求而不是在做解答生意。8、找出客戶(hù)真正的反對(duì)理由： 27客戶(hù)不愿購(gòu)買(mǎi)的主要理由： 1、沒(méi)錢(qián)。2、有錢(qián)，但不舍得花，也可能是另有他用。3、猶豫不決，三心兩意下不了決定。4、沒(méi)有獨(dú)立

16、決定權(quán)。5、認(rèn)為可以在別的地方以更便宜的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到。6、覺(jué)得有許多其它的選擇或是有替代品。7、已有習(xí)慣的產(chǎn)品提供者。 288、對(duì)我們或我們的商品沒(méi)有信心。9、不喜歡我們。覺(jué)得根本不需要，或是還未真正的心動(dòng)?？蛻?hù)不愿購(gòu)買(mǎi)的主要理由： 29什么時(shí)候客戶(hù)會(huì)提出異議或是反對(duì)理由呢？我們沒(méi)有真正建立和客戶(hù)的信任關(guān)系，所以他對(duì)我們可能沒(méi)有好感，可能不相信我們所說(shuō)出來(lái)的話(huà)。我們沒(méi)有真正掌握客戶(hù)的實(shí)質(zhì)需求，所以它并不覺(jué)得有這樣的需要，或是沒(méi)有制造客戶(hù)的強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望，所以他覺(jué)得不急或是可以再等看看。所以他沒(méi)有真正認(rèn)同我們商品的價(jià)值，或是對(duì)我們的商品還存在極大的懷疑。我們沒(méi)有幫助客戶(hù)找出擁有產(chǎn)品的方法，所以可能他真

17、的沒(méi)有決定權(quán)，或是沒(méi)有足夠的預(yù)算，甚至他負(fù)擔(dān)不起這樣的花費(fèi)。 30找出客戶(hù)真正的異議和反對(duì)理由的方法與步驟1、仔細(xì)和用心聆聽(tīng)客戶(hù)提出來(lái)的反對(duì)理由。2、請(qǐng)對(duì)方再詳盡說(shuō)明，并且將重點(diǎn)記錄下來(lái)。是的，這是個(gè)相當(dāng)重要的問(wèn)題，可不可以請(qǐng)您再說(shuō)得更詳細(xì)一點(diǎn)？我完全了解，是不是可以請(qǐng)您將您的擔(dān)心說(shuō)得再明白一點(diǎn)？為什么您會(huì)有這樣的感覺(jué)呢？3、做好確認(rèn)的工作。您的意思是我再確認(rèn)一次，您所關(guān)心的問(wèn)題是是的，也就是說(shuō)您認(rèn)為 4、做好鎖定的工作，已確認(rèn)這是真正且唯一的理由。311、準(zhǔn)備答客問(wèn)與沙盤(pán)推演“將所有可能出現(xiàn)的異議整理出來(lái)，并腦力激蕩出處理的方法與話(huà)術(shù)，然后加以重復(fù)演練直到成為自然的習(xí)慣。（話(huà)術(shù)的演練）2、掌

18、握異議處理的時(shí)機(jī)打預(yù)防針預(yù)防重于治療，異議回答的時(shí)間是越早越好。選擇對(duì)我們比較有利，或是比較有把握的先回答。在回答之前稍微短暫的暫停與思考。三種稍候再回答的狀況。正在解說(shuō)一個(gè)最為重要的部分，不應(yīng)當(dāng)被干擾或打斷。要花相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間解釋?zhuān)瑖?yán)重影響到正在進(jìn)行的解說(shuō)。需要時(shí)間去想如何有效的回答。 異議處理的關(guān)鍵技巧32異議處理的關(guān)鍵技巧 3、將異議與反對(duì)理由巧妙的轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)理由4、以問(wèn)代答，讓客戶(hù)回答自己的異議和反對(duì)理由。沒(méi)興趣？怎么會(huì)沒(méi)興趣呢？我很意外這么棒的東西您還要再考慮，然而我向您一定有足夠的理由，可能是我剛才的介紹不清楚，這樣吧，您可以告訴我還需要考慮的理由嗎？5、善用比喻來(lái)回答客戶(hù)的異議6、

19、直接用證據(jù)來(lái)回答客戶(hù)的異議和反對(duì)理由 33常見(jiàn)異議的處理方法 1、需要好好考慮2、價(jià)格太貴了反問(wèn)法 您覺(jué)得貴了多少？您為什么會(huì)覺(jué)得太貴呢？是的，因?yàn)檫@樣的品質(zhì)，所以我們的產(chǎn)品是較一些次級(jí)商品貴了一些，然而，明智的您，難道不愿多付一點(diǎn)，買(mǎi)到你真正喜歡的東西，而愿意少付一些買(mǎi)那一個(gè)回去后可能會(huì)不斷后悔的東西嗎？34關(guān)鍵強(qiáng)調(diào)法3、對(duì)現(xiàn)在十分滿(mǎn)意先肯定對(duì)方過(guò)去的選擇，優(yōu)勢(shì)突顯法，是的，您原先使用的已經(jīng)是相當(dāng)不錯(cuò)的了。事實(shí)上，就像我們前面告訴您的，我們引進(jìn)了最新的科技，所以不管在效果或是速度上都比一般的商品進(jìn)步很多，如果您樂(lè)意的話(huà)，我們可以做個(gè)實(shí)驗(yàn)來(lái)比較看看。要求一次機(jī)會(huì)我知道您對(duì)目前的服務(wù)人員相當(dāng)滿(mǎn)意

20、，然而，我相信我可以提供您更滿(mǎn)意的服務(wù)，這些名單上的客戶(hù)都是我最好的見(jiàn)證，如果你有興趣了解，我歡迎您打電話(huà)問(wèn)問(wèn)他們。怎么樣，是不是可以考慮讓我有個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，我確信您一定會(huì)很高興做了這樣的嘗試和決定。 常見(jiàn)異議的處理方法 354、不急、再看看注意我們異議處理時(shí)的態(tài)度找出客戶(hù)真正的意義與反對(duì)的理由，別被客戶(hù)表象的借口給嚇倒了。絕對(duì)不要跟客戶(hù)爭(zhēng)辯、也不要讓客戶(hù)下不了臺(tái)。以溫和幽默的態(tài)度來(lái)處理異議，適度的舉例和比喻，會(huì)有意想不到的效果?；卮甬愖h前先稍微停頓與思考在回答，務(wù)求答案能得到最好的效果。盡量使用“是的，結(jié)果”或是“是的、而且”，而不要用“是的，但是”。盡量在一開(kāi)始就和客戶(hù)找出共同點(diǎn)。尊重

21、客戶(hù)的每一個(gè)反對(duì)理由和異議，千萬(wàn)不要出現(xiàn)輕視或時(shí)不耐煩的回應(yīng)。簡(jiǎn)要的答復(fù)，不要說(shuō)了一大堆，反而讓客戶(hù)掌握不到重點(diǎn)。讓客戶(hù)把他的異議說(shuō)明清楚，了解越多我們?cè)饺菀滋幚?。常?jiàn)異議的處理方法 36成交與締結(jié) 沒(méi)有成交，就像打棒球沒(méi)有回到本壘，基本上來(lái)說(shuō)，都不算是成功的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售專(zhuān)家曾指出：“百分之六十三的銷(xiāo)售之所以無(wú)法成交，是因?yàn)殇N(xiāo)售人員根本沒(méi)有做這方面的努力。 37成交時(shí)機(jī)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) 語(yǔ)言性購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)1、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)我們關(guān)于價(jià)錢(qián)的問(wèn)題或是和我們商談價(jià)錢(qián)。那么，這個(gè)需要多少錢(qián)？有沒(méi)有折扣？可不可以算便宜一點(diǎn)？這比我想象中的要多出好多，我其實(shí)沒(méi)有那么多的預(yù)算，這真的很劃算嗎？2、詢(xún)問(wèn)我們對(duì)商品使用的意見(jiàn)你覺(jué)得我用哪個(gè)系列好? 383、詢(xún)問(wèn)我們付款方式可以刷卡嗎？一般的分期付款低？4、哪你們現(xiàn)在有現(xiàn)貨或是庫(kù)存嗎？可們什么時(shí)候會(huì)進(jìn)下一批新貨？如果用了不好，我可以換嗎？我以前用的那個(gè)美容院服務(wù)好差，每次有問(wèn)題催了好幾次都沒(méi)有人來(lái)處理，你們會(huì)不會(huì)也是這樣？目前有哪些公司或企業(yè)已經(jīng)采用這個(gè)你們什么時(shí)候可以派人送過(guò)來(lái)？成交時(shí)機(jī)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) 395、詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的使用方法或是細(xì)節(jié)可不可以再把使用方法跟我說(shuō)一次？我回去看說(shuō)明書(shū)就會(huì)操作了嗎？6、詢(xún)問(wèn)關(guān)于售后服務(wù)、保證期或保證事項(xiàng)的問(wèn)題7、客戶(hù)要求再看一次或是再示范一次你可不可以讓我再看一