商務(wù)談判實(shí)務(wù)項(xiàng)目四商務(wù)談判磋商任務(wù)2討價(jià)還價(jià)課件

1、任務(wù)二:討價(jià)還價(jià)目錄 討價(jià)的內(nèi)容和方法 還價(jià)的內(nèi)容和方式常用討價(jià)還價(jià)的策略02040103正確面對(duì)顧客的討價(jià)還價(jià)知識(shí)與能力目標(biāo)了解討價(jià)還價(jià)的策略。知識(shí)目標(biāo)能根據(jù)具體談判任務(wù)，實(shí)施相應(yīng)的討價(jià)還價(jià)的方法和策略。能力目標(biāo) 案例導(dǎo)入 假如你在服裝店里看到一件自己十分喜歡的衣服，但價(jià)錢實(shí)在太貴了，你會(huì)怎樣跟老板講價(jià)？ A.直接請(qǐng)老板賣便宜點(diǎn)B.請(qǐng)朋友也在此買東西，一塊兒付款叫老板算便宜些C.來(lái)來(lái)回回好多次，待老板自動(dòng)減價(jià)D.算了，忍痛以貴價(jià)買下來(lái)A.你是那種想做就去做的人，直接跟對(duì)方說(shuō)反而干脆利落，小動(dòng)作做得太多會(huì)適得其反，但表白時(shí)你千萬(wàn)不要太緊張，以免嚇跑對(duì)方。B.你太依賴朋友了，談情說(shuō)愛(ài)是兩人之間的

2、事，雖然平時(shí)可以找朋友幫你說(shuō)盡好話，但到了表白時(shí)，最好單獨(dú)行動(dòng)。C.欠缺自信的你，要你坦白示愛(ài)實(shí)在太為難，反而寫情信更有效，你能在信中真摯地表達(dá)自己的感情，對(duì)方看完后將被深深感動(dòng)。D.你是那種期待對(duì)方明白你心情，然后主動(dòng)向你示愛(ài)的人，膽小的你，可以委托朋友幫忙試探；如果你是男性，則建議鼓起勇氣，大膽表白。 討價(jià)還價(jià)看出你的示愛(ài)方式一、 討價(jià)的內(nèi)容和方法討價(jià)可分為全面討價(jià)分別討價(jià)針對(duì)性討價(jià)三個(gè)階段。（一）討價(jià)的方式1.全面討價(jià)。對(duì)方為了表示“良好態(tài)度”，也可能調(diào)整價(jià)格。例如：“貴方已聽到了我們的意見(jiàn)，若不能重新報(bào)出具體有成交誠(chéng)意的價(jià)格，我們的交易是難以成功的”、“請(qǐng)就我方剛才提出的意見(jiàn)，報(bào)出貴方

3、改善的價(jià)格”等。2.分別討價(jià)。常用于較復(fù)雜交易對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)之后，或不便采用全面討價(jià)方式的討價(jià)。如技術(shù)貿(mào)易價(jià)格，按具體項(xiàng)目分為技術(shù)許可基本費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)和設(shè)備費(fèi)等，再分別討價(jià)。3.針對(duì)性討價(jià)。常用于在全面討價(jià)和分別討價(jià)的基礎(chǔ)上，針對(duì)價(jià)格仍明顯不合理和水分較大的個(gè)別部分的進(jìn)一步討價(jià)。一、 討價(jià)的內(nèi)容和方法（一）討價(jià)的方法討價(jià)是指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過(guò)大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。序號(hào)方法具體內(nèi)容1舉證法引用的事實(shí)可以是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的行情、競(jìng)爭(zhēng)者提供的價(jià)格、對(duì)方的成本、過(guò)去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認(rèn)的結(jié)論等。2求疵法針對(duì)對(duì)方

4、報(bào)價(jià)條款的缺漏、差錯(cuò)、失誤而展開的，對(duì)其報(bào)價(jià)的條款加以挑剔以尋找對(duì)方的缺陷，并引經(jīng)據(jù)典、列舉旁證來(lái)降低對(duì)方的期望值，要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)。3 假設(shè)法假設(shè)法以假設(shè)更優(yōu)惠條件的語(yǔ)氣來(lái)向?qū)Ψ接憙r(jià)。如以更大數(shù)量的購(gòu)買、更寬松的付款條件、更長(zhǎng)期的合作等優(yōu)惠條件來(lái)向?qū)Ψ较麓斡憙r(jià)，這種方法往往可以摸清對(duì)方可以承受的大致底價(jià)。4多次法一般是針對(duì)對(duì)方策略性虛擬價(jià)格的水分、虛頭進(jìn)行的，它是買方要賣方降價(jià)、賣方向買方要求加價(jià)的一種表示。不論是加價(jià)還是降價(jià)，一般都不可能一步到位，都需要分步實(shí)施。圖2-1 討價(jià)的方法 知識(shí)鏈接 （1）不要輕信賣方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面考慮之后再采取行動(dòng)。 （2）談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體

5、步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動(dòng)搖地遵照?qǐng)?zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。 （3）切忌在時(shí)間上受對(duì)方所提限期的約束而匆忙地做出決定。應(yīng)對(duì)價(jià)格陷阱策略的措施 課堂小實(shí)訓(xùn)2-1 買古董一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。 隨后，他們?cè)谝患夜哦甑臋淮袄锟吹搅绥?。丈夫說(shuō)：“記住，絕對(duì)不能超出500元?！彼麄冏呓陜?nèi)。發(fā)現(xiàn)鐘上的標(biāo)價(jià)是750元，夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭(zhēng)取用500元錢買下這座鐘。 丈夫鼓起勇氣，對(duì)售貨員說(shuō)：“我看到你們那有個(gè)座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒(méi)人對(duì)它有興趣了，賣多少錢??？”，售貨員說(shuō)：“價(jià)格就貼在座鐘上”，丈夫說(shuō)：“我跟你說(shuō)我打算出多

6、少錢買吧，我給你出個(gè)價(jià)，一口價(jià)，不然就不買了?！彼ｎD了一下來(lái)增加效果。然后大聲說(shuō)：“你聽著,口價(jià)250元” 。售貨員連眼也沒(méi)眨一下，說(shuō)道：“賣了，這座鐘是你的了”。問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)丈夫討價(jià)的行為屬于哪種方法？_ 案例解析：根據(jù)案例中丈夫?qū)κ圬泦T說(shuō)：“我看到你們那有個(gè)座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒(méi)人對(duì)它有興趣了，賣多少錢??？”看出，丈夫的討價(jià)行為是針對(duì)其報(bào)價(jià)的條款加以挑剔以尋找對(duì)方的缺陷，列舉旁證來(lái)降低對(duì)方的期望值，要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)而展開的。因此屬于求疵法。二、還價(jià)的內(nèi)容和方式發(fā)盤方在接到或聽到對(duì)方的要求后修改了報(bào)價(jià)或未修改報(bào)價(jià)，又向?qū)Ψ皆儽P，如果對(duì)方發(fā)盤即視為“還盤”，俗稱“

7、還價(jià)”。（一）還價(jià)前的準(zhǔn)備（1）檢查對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容，詢問(wèn)如此報(bào)價(jià)的原因和根據(jù)，以及在各項(xiàng)主要交易條件上有多大的靈活性。（2）注意傾聽對(duì)方的解釋和答復(fù)，千萬(wàn)不要主觀臆測(cè)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意圖，不要代別人講話。（3）記下對(duì)方的答復(fù)，但不要加以評(píng)論，避免過(guò)早過(guò)深地陷入具體的某一個(gè)問(wèn)題中去，其目的是把談判面鋪得廣一些。相反，當(dāng)對(duì)方了解我方的意圖時(shí)，應(yīng)盡力使答復(fù)減少到最低限度，只告訴他們最基本的東西，掌握好哪些該說(shuō)，哪些不該說(shuō)。好的討價(jià)還價(jià)者不會(huì)把手中的所有東西都推開，不會(huì)完整透徹地把他們需要什么以及為什么需要這些東西都講出來(lái)。二、還價(jià)的內(nèi)容和方式（二）判斷談判形勢(shì)1.由我方重新報(bào)價(jià)（口頭或書面均可）。2

8、.建議對(duì)方撤回原價(jià)，重新考慮一個(gè)比較實(shí)際的報(bào)價(jià)。3.改變交易形式，改變交易形式的目的是使之更適合于成交的要求。三、常用討價(jià)還價(jià)的策略（一）討價(jià)還價(jià)的策略序號(hào)調(diào)查因素具體內(nèi)容1投石問(wèn)路基本做法：提出一組交易的假設(shè)條件，向?qū)Ψ竭M(jìn)行詢價(jià)。2目標(biāo)分解策略我們不要把討價(jià)還價(jià)局限在要求對(duì)方降價(jià)或我方降價(jià)的問(wèn)題上。還可以包括專利權(quán),專有技術(shù)、人員培訓(xùn)、技術(shù)資料、圖紙交換等方面。3 抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)如果是買方先報(bào)價(jià)格，可以低于預(yù)期進(jìn)行報(bào)價(jià)，留有討價(jià)還價(jià)的余地， 如果是賣方先報(bào)價(jià)，買方壓價(jià)，則可以采取多種方式。4價(jià)格誘惑價(jià)格誘惑的實(shí)質(zhì),就是利用買方心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理,把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái),使其忽略

9、對(duì)其他重要合同條款的討價(jià)還價(jià),進(jìn)而在這些方面爭(zhēng)得讓步與優(yōu)惠。5最后報(bào)價(jià)當(dāng)雙方就價(jià)格問(wèn)題不能達(dá)成一致時(shí)，如果報(bào)價(jià)一方看出對(duì)方有明顯的達(dá)成協(xié)議的傾向，這時(shí)提出最后的報(bào)價(jià)，較為適宜。圖2-2 討價(jià)還價(jià)的策略 知識(shí)鏈接 肖伯納說(shuō),經(jīng)濟(jì)學(xué)是一門最大限度創(chuàng)造生活的藝術(shù)。這種創(chuàng)造的基礎(chǔ)就是討價(jià)還價(jià)?；蛘哒f(shuō),討價(jià)還價(jià)是創(chuàng)造生活藝術(shù)的一種具體方法。討價(jià)還價(jià)不僅限于商品買賣,戀愛(ài)婚姻概莫能外。戀愛(ài)就具有“討價(jià)還價(jià)”機(jī)制,可以形成連續(xù)博弈,如果雙方能產(chǎn)生一個(gè)致點(diǎn),那就可以結(jié)婚了,反之,則可能是分手。所以自由戀愛(ài)要比包辦婚姻進(jìn)步,因?yàn)榭梢杂憙r(jià)還價(jià)。離婚時(shí)討價(jià)還價(jià)的交易費(fèi)用往往驚人。比如,伊斯蘭囯家只允許男人提出離婚,

10、但同時(shí)規(guī)定結(jié)婚時(shí)就應(yīng)明確如果離婚丈夫必須付給妻子的款項(xiàng)數(shù)額;中國(guó)東北有種習(xí)俗叫“凈身出戶”,即在離婚時(shí)男方將所有財(cái)產(chǎn)留給女方。這些制度習(xí)俗的設(shè)計(jì),保護(hù)了婚姻中的弱勢(shì)一方,使離婚失去討價(jià)還價(jià)的機(jī)制。父母和孩子之間也存在著討價(jià)還價(jià)機(jī)制,攤照羅登凱德原理,任何一個(gè)父母都會(huì)引導(dǎo)孩子向他們期望的方向前進(jìn),但孩子在父母的“利他主義”影響下,反而被約束,沒(méi)有自己的選擇,這時(shí)討價(jià)還價(jià)機(jī)制開始起作用,討價(jià)還價(jià)的思路不僅適用于消費(fèi)者、家庭的微觀分析,也可以用來(lái)解釋中國(guó)民間社會(huì)穩(wěn)定和諧的秩序。討價(jià)還價(jià)在生活的應(yīng)用 案例2-2 中國(guó)就日方提供的5800輛三菱載重汽車存在嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，向日方三菱汽車公司提出索賠。日方在

11、無(wú)可辯駁的事實(shí)面前，同意賠償，提出賠償金額為30億日元。中方在指出日方報(bào)價(jià)失實(shí)后，提出中方要求賠償?shù)慕痤~為70億日元，此言一出，驚得日方談判代表目瞪口呆。兩方要求差額巨大，在中方曉以利害關(guān)系的前提下，日方不愿失去中國(guó)廣闊的市場(chǎng)，同意將賠償金額提高到40億日元。中方又提出最低賠償額為60億日元，談判又出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)機(jī)。經(jīng)過(guò)雙方多次的抬價(jià)壓價(jià)，最終以日方賠償中方50億日元，并承擔(dān)另外幾項(xiàng)責(zé)任而了結(jié)了此案。分析案例如何突出地表現(xiàn)了討價(jià)還價(jià)策略的成功運(yùn)用。_ 課堂小實(shí)訓(xùn)2-2 學(xué)校附近有一家奶茶店轉(zhuǎn)讓，報(bào)價(jià)15萬(wàn)元。加如你正在尋求合適的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，想要接收這家奶茶店。你會(huì)調(diào)研該奶茶店哪些方面的信息呢？案例

12、解析：中方對(duì)日方三菱汽車的索賠采取的是典型的遞減價(jià)格讓步策略。中方首先提出索賠的金額為70億日元并觀察日方的反映，同時(shí)據(jù)理力爭(zhēng)，在談判未果的情況下降價(jià)10億日元，再次曉以利害關(guān)系，又無(wú)果的情況下再次降價(jià)并嚴(yán)守陣地，終于達(dá)成了協(xié)議。在討價(jià)還價(jià)中，雙方都不能確定對(duì)方能走多遠(yuǎn)，能夠承受的底線是什么，以及己方最終能得到什么。因此，時(shí)間越久，局勢(shì)就會(huì)越有利于有信心、有耐力的一方。同時(shí)在可能持久的討價(jià)還價(jià)中，靈活地運(yùn)用本主題中提到的技能點(diǎn)，并察言觀色，沉著應(yīng)戰(zhàn)對(duì)于最大化地爭(zhēng)取己方的利益至關(guān)重要。四、正確面對(duì)顧客的討價(jià)還價(jià)（一）基本內(nèi)容圖2-3 正確面對(duì)顧客的討價(jià)還價(jià)序號(hào)要素應(yīng)對(duì)要點(diǎn)1試探型趁機(jī)介紹套餐或者

13、店鋪活動(dòng)，引導(dǎo)客戶多買多優(yōu)惠。2允諾型價(jià)格是合理的，質(zhì)量是不錯(cuò)的，老客戶很多。3對(duì)比型引導(dǎo)客戶關(guān)注性價(jià)比和服務(wù)，價(jià)格并非唯一因素。4威逼利誘型冷靜，不要被牽著走，堅(jiān)定自己的價(jià)格。5博取同情型都很可憐。 課堂小實(shí)訓(xùn)3-1 以下有兩種討價(jià)還價(jià)的日常方式，根據(jù)顧客的語(yǔ)言特征，分析客戶心理，尋求應(yīng)對(duì)和回復(fù)。1.語(yǔ)言特征：哎呀，我身上沒(méi)帶那么多錢，錢包里剛好就只有這么多錢（正好是他提出的金額）。_2.語(yǔ)言特征：其他的什么都好，就是價(jià)格太貴！_ 案例解析：1.客戶分析：這類客戶還真不少，真真假假很難分辨，但是不管是真是假，堅(jiān)持自己的原則，不虧本地成交就是了。應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：相差不大可以接受就成交了；相差很大，請(qǐng)他找人代付，或者施加一點(diǎn)壓力。2.客戶分析：這類客戶看起來(lái)挺強(qiáng)勢(shì)，其實(shí)還是蠻好溝通的，他可能就是想跟你砍價(jià)。應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：順著買家的意思，讓買家知道這個(gè)價(jià)格是物有所值的。 知識(shí)鏈接 如果某個(gè)市場(chǎng)中購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力很強(qiáng)或正在加強(qiáng)，該市場(chǎng)就沒(méi)有吸引力。購(gòu)買者便會(huì)設(shè)法壓低價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出更高的要求，并且使競(jìng)爭(zhēng)者互相斗爭(zhēng)，所有這些都會(huì)使銷售商的利潤(rùn)受到損失。購(gòu)買者便會(huì)設(shè)法壓低價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出更高的要求，并且使