精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓課件

1、精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓2022/7/28精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*LZJ77992 主要內容代理制（招商）的目的產品分銷渠道的分析制定區(qū)域招商策略尋找和選擇代理商代理商的拜訪和談判合同的簽訂代理商的管理、監(jiān)督和考核代理商的培訓和分級管理水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*LZJ7799 代理制（招商）的目的減少企業(yè)的資金占有，為企業(yè)低成本擴張?zhí)峁┛赡堋＝档徒灰椎姆睆统潭?，?jié)省資源，降低流通費用以及流通領域的不規(guī)范而帶來的相應風險。降低由于臨床不規(guī)范銷售給企業(yè)帶來的風險。選擇優(yōu)秀的代理商，快速的建立營銷網(wǎng)絡，迅速占領市場，短時間內提高市場的占有率。靈活的合作方式，為企業(yè)

2、快速轉型提供機會。水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*LZJ7799 4純辦事處模式：完全由公司的銷售人員進行臨床銷售推廣的模式復合的辦事處模式： 部分醫(yī)院由自身銷售團隊進行銷售推廣，無法覆蓋的醫(yī)院進行外包，但統(tǒng)一服從公司的銷售、推廣理念。半代理制： 公司當?shù)卦O立辦事處，但不進行終端銷售，只負責代理商的管理、培訓、監(jiān)督等工作。同時進行一些市場策劃。純代理制：公司對當?shù)劁N售不進行介入，只是定時進行考核、培訓，公司當?shù)夭辉O置任何人員。 藥品銷售常用的幾種模式水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*LZJ7799 5運作模式優(yōu)點缺點純辦事處1、對市場的敏感度及把控性強2、利于公司建立品牌和公司形

3、象3、藥品銷售的規(guī)范化管理會延長產品的生命周期1、大量的資金投入，資金回籠周期長，資 金風險增加。2、市場啟動周期長。3、人員、機構的增加給企業(yè)管理帶來一定難度。復合辦事處1、具有純辦事處的3個優(yōu)點2、相對于純辦事處資金投入少3、市場啟動周期明顯縮短1、需要投入一定的資金，存在資金回籠風險，資金占壓時間長。2、企業(yè)必須有一套嚴謹?shù)墓芾砟Ｊ?，否則會出現(xiàn)資金風險。半代理制1、資金投入較少2、資金風險小3、市場啟動較快，銷售相對規(guī)范1、對于市場的敏感度及控制度相對于辦事處較弱。2、公司、產品的品牌形象較弱3、竄貨的風險增加純代理制1、公司資金投入少2、市場啟動較快3、資金風險小1、對代理商的依賴性強

4、（信用度、銷售能力）2、市場的敏感度及市場的控制力弱3、代理商的不規(guī)范銷售將會縮短產品的生命周期。4、竄貨可能性非常大 藥品銷售常用的幾種模式水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*LZJ7799 6分銷渠道分析總代總代總代經(jīng)銷商醫(yī)院分銷商醫(yī)院醫(yī)院經(jīng)銷商藥交會、廣告、網(wǎng)絡、 同行、商業(yè)等水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*LZJ7799 7制定區(qū)域招商策略宏觀市場分析人口經(jīng)濟社會文化意識當?shù)蒯t(yī)藥政策當?shù)蒯t(yī)藥市場 情況從而制定出目標市場、目標客戶水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*LZJ7799 8目標客戶分析制定區(qū)域招商策略水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*LZJ7799 9制定

5、區(qū)域招商策略競爭分析同類品種分類、分析主要競爭品種分析ABCD性能價格水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*LZJ7799 10制定區(qū)域招商策略招商策略的制定目標（目標市場、目標客戶、指標分解）產品定位（突出產品優(yōu)勢，競爭優(yōu)勢）招商政策（協(xié)議量、扣率、結算方式、保證金等）水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*LZJ7799 11尋找和評估代理商尋找代理商的途徑：朋友介紹當?shù)厣虡I(yè)醫(yī)院報紙、網(wǎng)絡廣告水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*LZJ779912尋找和選擇代理商代理商的信息收集基本信息（姓名、聯(lián)系方式等）代理商的性質（個人/掛靠/公司）主打品種的商業(yè)渠道銷售團隊規(guī)模操作思路（純銷or

6、分銷為主）操作區(qū)域現(xiàn)操作的主要品種，情況如何當?shù)蒯t(yī)保、醫(yī)院招投標等政府事務的維護溝通能力合作意向表水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*LZJ7799 13代理商的尋找和選擇 代理商的選擇與確定代理商的政府事務方面的能力代理商的資金情況代理商區(qū)域覆蓋情況代理商的管理水平和管理能力其他水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*LZJ7799 14尋找和評估代理商代理商的評估因素重要性評分 1 2 3 4 5價值最大值代理商評估-公司背景實力-銷售額-地理位置-代理品種數(shù)量-銷售隊伍規(guī)模及素質-與當?shù)蒯t(yī)院關系-市場覆蓋面-招標公關能力-經(jīng)驗-過去與其他商業(yè)或廠家合作情況（信譽）-物流管理能力333

7、245553332 15129646912649815151510101015201415161218總的結果93135水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*LZJ7799 15代理商的拜訪和談判代理商心目中理想的代理品種是什么？醫(yī)保/農合品種很好的利潤空間生命周期長高效、安全的藥品競爭小無降價風險能快速滲透市場的藥品穩(wěn)定的貨源水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*LZJ7799 16代理商的拜訪和談判XXX代理商心目中理想的代理品種全國（山東省）醫(yī)保、農合、基藥無降價風險(招標單獨列質量層次)高效、安全競爭小具有良好的學術基礎，能快速滲透市場穩(wěn)定的貨源很好的利潤空間（參麥低價）生命周期長

8、市場支持和服務水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*LZJ779917代理商的拜訪和談判新代理商的拜訪電話溝通，了解代理商基本情況詳細的拜訪計劃基本資料的準備必談當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡及商業(yè)情況；商業(yè)回款周期、配送點、醫(yī)院扣率；當?shù)卮黉N費情況、市場和競品情況；公司、產品的競爭優(yōu)勢（利益分析）客戶對品種的操作思路客戶對產品的市場預期客戶的管理體系（市場保護、銷售過程管理）水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*LZJ7799 18代理商的拜訪和談判 新客戶的拜訪原則良好溝通的原則，盡可能多了解客戶的資金、信譽和市場能力等情況不急于求成原則，初次見面不急于簽訂合同多側面了解原則，多重商業(yè)或其他客戶了解該客

9、戶情況自信、誠懇、專業(yè)的原則水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*LZJ7799 19代理商的拜訪和談判老客戶的拜訪拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展狀況，促進合作。 電話溝通，確定行程詳細的拜訪計劃基本資料的準備（近期的銷售記錄和相關資料）必談：目標產品在當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡情況及商業(yè)、醫(yī)院的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標產品的銷售工作進展和發(fā)展預期；市場動態(tài)，市場對目標產品的反應和接受程度；了解市場和競爭對手；目前銷售存在的問題和解決的方法； 水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*20代理商的拜訪和談判老客戶的拜訪必到：必到市場了解目標產品銷售情況，檢查市場；必到商業(yè)了解目標產品流向；必到客戶單位接觸具體業(yè)務

10、人員，有機會給予一定的產品培訓；拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告；注意：拜訪客戶時不可作出任何政策外的承諾。水林LZJ7799 精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*21代理商的拜訪和談判代理商談判的要點：必須對即將談判的代理區(qū)域產品運作和醫(yī)院有一定的了解探尋聆聽代理商的真實需求在不了解代理商真實需求和情況前不要將代理條件降低在基本達成初步意向，即使有權利給代理商更大的政策空間，也要等等，說請示領導為其爭取，借機拉近雙方關系一定不能做能力之外的承諾LZJ7799 水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*22代理商的監(jiān)督管理和考核 代理商的管理和監(jiān)督代理商應

11、允許公司區(qū)域經(jīng)理跟商業(yè)聯(lián)系，出商業(yè)流向單。代理商應按協(xié)議要求季度提供醫(yī)院開發(fā)進度及銷售季度情況。在總代理無法覆蓋的醫(yī)院，雙方共同協(xié)商分包政策。公司應參與代理商終端銷售推廣政策的制定，防止。代理商允許公司區(qū)域經(jīng)理對重點專家進行協(xié)同拜訪，共同維護代理商應根據(jù)市場要求進行學術推廣活動公司區(qū)域經(jīng)理必須能參與當?shù)卣袠斯ぷ?，維持好的中標價格。 從而為此全國穩(wěn)定的價格體系。水林LZJ7799 精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*23合同的簽訂合同簽訂的要點：區(qū)域（盡可能約定醫(yī)院開發(fā)進度）保證金（竄貨保證金、信譽保證金）考核（具體的銷量考核和醫(yī)院開發(fā)進度考核）時限代理商管理制度的體現(xiàn)水林LZJ7799 精準化

12、招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*24代理商的監(jiān)督管理和考核考核、客戶管理體系的建立公司內部建立代理商檔案、代理商醫(yī)院銷售檔案代理商簽訂的協(xié)議必須明確醫(yī)院開發(fā)進度和銷售進度，根據(jù)其提供的進度進行季度考核。公司內部建立重點醫(yī)院、重點專家檔案庫。水林LZJ7799 精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*25代理商的監(jiān)督管理和考核代理商的考核管理首先是合同簽訂后，3周內必須執(zhí)行合同，否則，合同自動失效； 合同執(zhí)行前三個月內（即啟動期），應該有明確的任務要求，醫(yī)院開發(fā)數(shù)目和銷量要求； 啟動期完成后，應該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求； 無論整體考核是否合格，代理商已經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院，在沒有沖串貨的

13、前提下，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷售的權利，盡可能的保護代理商的利益； 對考核不合格的代理商，公司有權單方面終止合同或縮小其代理權限和區(qū)域。 對惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權利； 關于三級代理間就單個醫(yī)院上量的爭議，由廠家牽頭協(xié)調代理商，可考慮實行買斷制和分成制；水林LZJ7799 精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*26代理商的培訓和分級管理培訓的目的準確的傳達公司的產品信息、競爭優(yōu)勢通過樣板市場的經(jīng)驗分析，激勵代理商的業(yè)務人員通過互動式的交流分析，協(xié)助代理商分析市場，進行準確的市場定位和產品定位。水林LZJ7799 精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*27代理商的

14、培訓和分級管理代理商的培訓和學術支持代理商培訓（產品知識、銷售管理等） 在有條件的情況下最好根據(jù)銷售進度制定I、II、III期培訓計劃根據(jù)代理商提供的銷售數(shù)據(jù)，分析該區(qū)域醫(yī)院銷售狀況，幫助代理商了解其運作狀況和運作模式的優(yōu)點和缺陷。通過樣板市場的經(jīng)驗分析，激勵代理商的業(yè)務人員提供文獻檢索、文章發(fā)表等學術支持，最好能定期提供一些帶有學術前沿性的文章、刊物。其他水林LZJ7799 精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*28代理商的培訓和分級管理代理商的分級管理 代理商渠道分級管理，指的是對不同級別的代理商，根據(jù)實力大小的真實情況，劃分一定級別，然后按不同級別給予相應的管理，即對不同等級的代理商用以不

15、同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。水林LZJ7799 精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*29代理商的培訓和分級管理 代理商的分級地市級代理（一級代理） 完成代理產品在該區(qū)域即定的銷售任務，負責區(qū)域內的純銷、招標等事項。醫(yī)院級代理（二級代理） 指的是僅操作一個至幾個醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶，是一級代理的良好補充。水林LZJ7799 精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*30代理商的培訓和分級管理分級代理制下的代理價格管理 公司在設定銷售代理價格體系時，以地級代理為目標，設定統(tǒng)一的價格體系，全省執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上一、二級代理執(zhí)行的代理價格是相同的。當一級代理承擔了市場管理等方面的工作時，可

16、以在返利政策上給與一定支持，當二級代理單體放量能起到樣板典范作用時，也可給予返利等支持。 水林LZJ7799 精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓*31代理商的培訓和分級管理分級代理制下的分銷管理 簽訂各級代理合同時，就應該談定分銷事項。 地市級代理自主分銷時，須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級代理政策，不可以過高； 公司給地市級代理發(fā)展的下級代理，地市代理必須接受并且承擔管理和支持的職能； 在發(fā)展地市級代理之前發(fā)展的代理，劃轉至省級代理做分銷商時，省級代理必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉分銷商時，政策不變； 省級代理如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商，公司有權在省級代理能完成考核的情況下從其區(qū)