南通翠湖天地-營銷策略執(zhí)行報告課件

1、彤心不動產(chǎn)出品 版權(quán)聲明：本文僅供本公司內(nèi)部使用，版權(quán)歸江蘇彤心不動產(chǎn)營銷代理有限公司所有，未經(jīng)本公司書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。謹(jǐn)呈：江蘇瑯琨置業(yè)有限公司翠湖天地破局騰飛思路【2016-03】思維導(dǎo)圖辯形勢第一部分理思路，盤目標(biāo)第三部分認(rèn)清形勢市場解析目標(biāo)界定貨量盤點預(yù)期目標(biāo)客戶解析解決途徑第二部分該怎樣解決？營銷執(zhí)行體系近年海門樓市成交走勢整體表現(xiàn)平穩(wěn)，2015年海門樓市整體成交總量創(chuàng)近四年新高。海門樓市該數(shù)據(jù)來源于克爾瑞數(shù)據(jù)平臺年海門市場除個別月份外成交較為平穩(wěn)，月均去化量為.萬方。海門樓市該數(shù)據(jù)來源于克爾瑞數(shù)據(jù)平臺競爭盤點本案金水

2、灣云起苑龍信壹墅景瑞御江山東恒盛華府交通資源項目地址海興路與北京路交匯處開發(fā)商景瑞地產(chǎn)銷售代理開發(fā)商項目體量7萬平米左右區(qū)域情況人民醫(yī)院、民政局等配套停車場、規(guī)劃菜場、相關(guān)配套較為齊全規(guī)劃定位高層、沿商項目進度已交房，剩余部分面積較大住宅等物業(yè)戶型分析90平方三房、115平方大三房、138平方4房銷售策略一次性付款92折，貸款94折銷售價格90平方成交均價/8000元、115平方成交均價7300元、138平方成交均價6800元項目點評景瑞和東恒盛華府已形成容納1.5萬人的小型社區(qū)，目前在售基本都是138平方4房的戶型，地理位置有一定優(yōu)越性。競爭盤點高層景瑞御江山：已形成容納1.5萬人的小型社區(qū)

3、，目前在售主力戶型138平方4房，地理位置有一定優(yōu)越性。優(yōu)勢：本案一梯一戶，景瑞一梯兩戶。劣勢：景瑞138平做出4房設(shè)計，客房長4.6米寬4.2米，整體客房面積較大。小區(qū)綠化、公共娛樂服務(wù)都多于本案高層部分。戶型對比：景瑞御江山本案競爭盤點高層交通資源項目地址江海路與北京路交匯處南100米開發(fā)商海門東恒盛投資發(fā)展有限公司銷售代理廣州九宮格項目體量68000平方米左右區(qū)域情況人民醫(yī)院、民政局、中南CBD、東恒盛五星級酒店、電視臺、等配套停車場、會所等相關(guān)配套較為齊全規(guī)劃定位高層、沿商項目進度待交房，剩余部分面積較大住宅等物業(yè)戶型分析86平方兩房、105平大三房、128平3房、128平3房、127

4、平三房復(fù)式、135平三房、143平4室銷售策略一次性付款最低9折，貸款92折銷售價格135平以下小面積已基本售罄、主推143平方成交均價7700元項目點評東恒盛已在海門人心目中留下高端品質(zhì)，40%的綠化率、2.2的容積率也是還是市場少有純品質(zhì)住宅，目前在售基本都是138平方4房的戶型，地理位置有一定優(yōu)越性。東恒盛華府：高品質(zhì)樓盤，認(rèn)知度高，目前在售主力戶型138平方4房，地理位置有一定優(yōu)越性。競爭盤點高層戶型對比：東恒盛華府本案優(yōu)勢：本案一梯一戶，華府一梯兩戶。劣勢：華府143平做出超大4房設(shè)計，完全贈送面積比較本項目多近6；小區(qū)綠化、公共娛樂服務(wù)等都多于本案高層部分。競爭盤點高層交通資源項目

5、地址南海路開發(fā)商中技和龍信銷售代理開發(fā)商項目體量100000平方米左右區(qū)域情況人民醫(yī)院、民政局、中南CBD、實驗小學(xué)、弘謇中學(xué)。配套停車場、商業(yè)廣場、會所等相關(guān)配套較為齊全規(guī)劃定位高層、別墅、商業(yè)廣場項目進度1號樓加推中戶型分析91平兩房、93平大兩房、104平2+1房、135平3房、125平三房、142平三房、162平4房銷售策略一次性付款92折，貸款95折。5萬抵10萬送產(chǎn)權(quán)車庫。銷售價格目前在推1號樓，前排都是別墅區(qū)，精裝修，全天候、地暖采光房，目前成交價：90平成交價10000元左右，125平成交價9500左右，142平以上9000左右，都為精裝修價格項目點評龍信就是海門自己的高端住宅

6、，中技就是看中龍信口碑，43%的綠化率、1.66的容積率也是還是市場少有綜合體項目，去除精裝成本2300-2500元/平，實際142平成交7300-7500元，也低于本案。而且項目可選擇性強！云起苑：品牌開發(fā)商聯(lián)合，高綠化率，低容積率，產(chǎn)品可選擇性強且價格相對本案具有一定優(yōu)勢！競爭盤點高層戶型對比：云起苑本案優(yōu)勢：本案一梯一戶，云起苑一梯兩戶，且為精裝修。劣勢：相比較每間房間的面積都大于本案，空間利用率高；小區(qū)自帶商業(yè)廣場，小區(qū)配套更加齊全。競爭盤點高層交通資源項目地址長江路與東海路交匯處開發(fā)商龍信集團銷售代理開發(fā)商項目體量150000平方米左右區(qū)域情況項目位于城南核心商圈，周邊歐尚超市、銀行

7、、政府配套、商業(yè)CBD、學(xué)校等一應(yīng)俱全配套住宅、小區(qū)綠化、商業(yè)廣場、會所等相關(guān)配套較為齊全規(guī)劃定位高層、別墅、商業(yè)廣場項目進度住宅已入駐，別墅已是現(xiàn)房，內(nèi)獨棟別墅已售完，都是疊加精裝修別墅戶型分析疊加精裝修別面積240平方，私家電梯、私家花園、豪華套房銷售策略目前都是部分疊加上層的別墅，客戶群體相同，相比較客戶更加認(rèn)區(qū)域銷售價格單價2.2萬/平，總價在500萬左右，都為精裝修價格項目點評龍信打造海門高端別墅，目前都是部分疊加上層的別墅，客戶群體相同，相比較客戶更加認(rèn)區(qū)域，購買我們剩余聯(lián)排別墅加上裝修成本以后價格遠(yuǎn)超過龍信。別墅和住宅區(qū)分開，達(dá)到一定私密性。競爭盤點別墅龍信壹墅：品牌開發(fā)商，項目

8、在區(qū)位及價格上較本案均具有一定優(yōu)勢。項目地址富江路與東海路交匯處開發(fā)商西部集團銷售代理開發(fā)商項目體量36000平方米左右區(qū)域情況項目位于本案西側(cè)，由江城一品開發(fā)商西部集團投資開發(fā)。配套景觀湖規(guī)劃定位別墅項目進度項目已完工，目前銷售基本停滯戶型分析地下一層地上四層，都是雙拼別墅 ，銷售策略無策略銷售價格14年開盤價格11000元/平，目前公布價格在8600元/平，基本也無人問津。項目點評小區(qū)樓間距比較小，采光有問題。小區(qū)外立面石材也一般，不能體現(xiàn)尊貴氣質(zhì)。目前去化僅沿湖十多套。去化率比較低。競爭盤點別墅金水灣：樓間距小，采光較差，外立面石材也一般，不能體現(xiàn)尊貴氣質(zhì)。結(jié)論一競爭重重，需多渠道多手段

9、突破重圍！海門房地產(chǎn)市場近幾年整體去化表現(xiàn)平穩(wěn)，去年去化總量創(chuàng)近四年峰值。結(jié)論三別墅：市場產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊，部分樓盤較本案在項目區(qū)屬及周邊配套上有一定優(yōu)勢。市場總結(jié)結(jié)論二高層：競品項目多為一梯兩戶，較本案在項目區(qū)屬及周邊配套上均存在一定優(yōu)勢。思維導(dǎo)圖辯形勢第一部分理思路，盤目標(biāo)第三部分認(rèn)清形勢市場解析目標(biāo)界定貨量盤點預(yù)期目標(biāo)客戶解析解決途徑第二部分該怎樣解決？營銷執(zhí)行體系貨量盤點鑒于項目特性，建議以別墅為主要去化對象，同時帶動高層的去化。現(xiàn)有可售房源明細(xì)表產(chǎn)品類型套數(shù)高層34別墅24商鋪17合計75已經(jīng)購買客戶（業(yè)主）是我們分析的重點對象，他們的構(gòu)成特點、年齡、受教育狀況、收入、職業(yè)特征、性別

10、、家庭結(jié)構(gòu)等都是確定本案市場定位的重要依據(jù)；進一步研究可以為本項目的營銷主題的推廣提供合理的指導(dǎo)?？蛻舴治龇治鏊悸罚嘿彿空吣挲g（歲）20-3030-4040-5050-60人數(shù)（人）1716296所占比例25.00%23.53%42.65%8.82%客戶分析（別墅）年齡段：目前別墅總計成交套，成交客戶年齡段主要集中在歲之間。區(qū)域城區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)人數(shù)（人）4028所占比例58.82%41.18%客戶分析（別墅）居住區(qū)域：項目成交客戶區(qū)域主要分布在城區(qū)，約占，其余分布于周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。城區(qū)騰達(dá)花園復(fù)三新村東方新村海影新村青海新村其他人數(shù)（人）4542619所占比例10.00%12.50%10.00%5.00

11、%15.00%47.50%客戶分析（別墅）居住區(qū)域：項目城區(qū)成交客戶主要集中小區(qū)：青海新村、復(fù)三新村、騰達(dá)花園、東方新村、海影新村及其他。鄉(xiāng)鎮(zhèn)三星鎮(zhèn)三和鎮(zhèn)二甲鎮(zhèn)天補鎮(zhèn)三廠鎮(zhèn)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)人數(shù)（人）843247所占比例28.57%14.29%10.71%7.14%14.29%25.00%客戶分析（別墅）居住區(qū)域：項目鄉(xiāng)鎮(zhèn)成交客戶主要集中鄉(xiāng)鎮(zhèn)：三星鎮(zhèn)、三和鎮(zhèn)、三廠鎮(zhèn)、二甲鎮(zhèn)、天補鎮(zhèn)及其他職業(yè)大型企業(yè)主事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)家紡老板私營企業(yè)主其他或保密中小新興企業(yè)主外貿(mào)零售（煙酒）人數(shù)（人）788116325所占比例10.29%11.76%11.76%16.18%8.88%4.41%36.76%客戶分析（別墅）職業(yè)

12、分析：項目成交客戶職業(yè)主要為大型企業(yè)主、事業(yè)單位、家紡老板、中小新興企業(yè)主、外貿(mào)、零售及其他成交客戶總結(jié)（是誰）他們是一群年齡段集中在歲之間的有成之士。（在哪）他們中約分布在城區(qū)（青海新村、復(fù)三新村、騰達(dá)花園、東方新村、海影新村及其他）其余分布于周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（三星鎮(zhèn)、三和鎮(zhèn)、三廠鎮(zhèn)、二甲鎮(zhèn)、天補鎮(zhèn)及其他）。（干什么）他們主要是大型企業(yè)主、事業(yè)單位、家紡老板、中小新興企業(yè)主、外貿(mào)、零售（煙酒）及其他近階段預(yù)期銷售目標(biāo)3-5月各產(chǎn)品銷售套數(shù)及回款分解表形態(tài) 日期3月份4月份5月份小計高層（套數(shù)）14611別墅（套數(shù)）1236預(yù)計銷售額（萬）420105015002970預(yù)計回款額（萬）35090013

13、502600思維導(dǎo)圖辯形勢第一部分理思路，盤目標(biāo)第三部分認(rèn)清形勢市場解析目標(biāo)界定貨量盤點預(yù)期目標(biāo)客戶解析解決途徑第二部分該怎樣解決？營銷執(zhí)行體系項目營銷執(zhí)行體系形象升級細(xì)節(jié)為王： 對項目形象，包裝等再度升級，從細(xì)節(jié)處服務(wù)客戶打動客戶。渠道重塑客戶四部曲：挖掘：挖掘潛在新客 攔截、封殺：對周邊競品項目 復(fù)活：針對老客戶組織一系列活動維系：充分利用老業(yè)主稀缺資源展示策略由心而發(fā)： 用真心去服務(wù)客戶打動客戶，讓客戶見到開發(fā)商的誠意，讓客戶為此買單?；顒硬呗陨矸莞信c人情味：身份感：制造客戶對項目調(diào)性的認(rèn)同；人情味：加強項目的情感屬性。展示策略1 由心而發(fā)用真心服務(wù)客戶打動客戶身份感之獨一無二的尊崇微樓

14、書互動營銷貼心服務(wù)展示策略高端人士與一般剛需購房者不同，平時并沒有時間特地到項目看房，因此定制的微信樓書能夠在商務(wù)之余全方位介紹項目，相較于一紙單頁，更能給目標(biāo)客群體現(xiàn)尊貴感；與此同時，相對應(yīng)的互動推廣吸引關(guān)注、貼心服務(wù)深入人心兩大殺手锏牢牢把控目標(biāo)客群心理。貼心服務(wù)互動營銷 微樓書全景720 看房項目介紹戶型介紹樓盤動態(tài)樓盤圖片砸金蛋開心刮刮樂幸運大轉(zhuǎn)盤一鍵呼叫位置導(dǎo)航預(yù)約看房展示策略全景720看房項目介紹戶型介紹樓盤動態(tài)樓盤圖片手機動態(tài)查看樣板房細(xì)節(jié)，實現(xiàn)身臨其境的看房體驗減輕業(yè)務(wù)人員帶領(lǐng)客戶反復(fù)看房的沉重體力負(fù)擔(dān)微信賬號上即可動態(tài)查看樓盤詳情；由微信引流客戶消費意向較強，提高成單率。微信

15、賬號上即可動態(tài)查看樓盤在售戶型詳情；節(jié)約客戶時間，提高客戶熟悉度，提高成單效率。微信賬號上推送近期活動，擴大線下活動知曉度；增加客戶粘性，提升好感度，增加成單幾率。樓盤照片實時更新，全程可知進度；提升客戶參與感，提升服務(wù)水平，增強品牌美譽度。展示策略立體互動樓書一鍵撥號位置定位導(dǎo)航看房預(yù)約了解樓盤詳情，深入了解樓盤概況；一鍵撥打，方便快捷，提高用戶體驗查看樓盤地圖定位信息，更可調(diào)用附近街景深入了解樓盤位置及周邊狀況客戶通過微信直接預(yù)約看房售樓處隨時查看預(yù)約信息，聯(lián)系溝通展示策略貼心服務(wù)身份感之族譜計劃展示策略品質(zhì)成交伴手禮本案客群主要以塔尖人物為主，這一領(lǐng)域的群體對于身份象征是非常重視的，因此

16、，一份族譜更能凸顯家族的顯赫與榮耀。為購房客戶定制私家專屬族譜，彰顯項目皇室貴族般內(nèi)涵展示策略活動策略2 量身打造每一個活動都是為了顯示您的尊貴、6月7月9月10月11月12月8月周周暖場活動（圈層活動為主）+大節(jié)日節(jié)點活動活動策略5月4月1元住別墅童分享 共快樂棕情端午感恩老師歡度國慶感恩節(jié)業(yè)主聯(lián)歡會世界家庭日慈善馬拉松身份感之1元住別墅計劃如果住翠湖天地是一種身份的象征SO讓這個身份成真吧！活動策略1元住別墅活動：1元住別墅參與方式：制作本次活動的微信端活動鏈接頁面，客戶點擊活動頁面參與報名，并繳納1元活動費，即視為成功如何”1元住別墅“？報名500人即能開啟項目別墅樣板間1個月的免費居住

17、權(quán)獎項；報名1000人即能開啟項目別墅樣板間3個月的免費居住權(quán)獎項；報名3000人即能開啟項目別墅樣板間6個月的免費居住權(quán)獎項；報名5000人即能開啟項目別墅樣板間1年的免費居住權(quán)獎項。通過抽獎的形式?jīng)Q定最終免費居住權(quán)歸屬，其余客戶可獲贈100元話費活動策略1元住別墅”以文會友“”名門正統(tǒng)“”煮酒論英雄“對于媒體、名人等贈送文房四寶以項目的名義給海門各大媒體、文體名人、商會協(xié)會、企業(yè)主、私營主等高端圈層人士為主體的意見領(lǐng)袖贈送禮品，通過他們的口碑與社交途徑，利用身份感這一主題最大限度的傳播。對于商會協(xié)會等大企業(yè)主贈送特質(zhì)印璽對于私營主為主中小老板階層贈送紅酒抓住峰層人士眼球，為項目做最大的造勢

18、各類圈層活動活動策略身份感之禮尚往來計劃人情味之慈善馬拉松活動策略慈善馬拉松慈善接力：邀請海門受關(guān)懷的青少年，同各行各業(yè)的志愿者一起參加慈善馬拉松比賽，志愿者所有的捐贈都將贈予來參加比賽的孩子們；同時孩子們參加比賽所獲得的獎勵將捐贈給海門孤寡老人，這樣接力形式的慈善活動，為項目賦予了一層人文關(guān)懷?；顒右c：1、活動起點終點設(shè)在項目處，途徑海門各個標(biāo)志性區(qū)域 2、參加者的服裝可以形態(tài)各異或帶有項目元素關(guān)鍵詞：群體性、慈善、互助接力，將話題放大，引導(dǎo)輿論，從而塑造形象。境界不止于高遠(yuǎn)，更在乎親近活動策略慈善馬拉松人情味之世界家庭日活動策略世界家庭日高端圈層客戶平時忙于事業(yè)，忽視了對家人的關(guān)心，家庭

19、的情懷是人生最重要的組成部分；同時上海迪斯尼、巴西里約奧運會等都是2016年里與我們生活有關(guān)聯(lián)的大事記，因此借助這些熱點事件結(jié)合家來推廣?；顒有问剑夯顒訒r間可設(shè)立1-2個月，在活動期間內(nèi)成功購房的客戶贈予迪斯尼大禮包或者奧運會大禮包，包含門票、住宿、交通等相關(guān)獎項，以家庭大禮包形式發(fā)放。活動策略世界家庭日人情味之朋友圈分享活動策略朋友圈優(yōu)勢微信朋友圈成為現(xiàn)如今最為常用和用戶最多的社交工具，涵蓋的用戶階層最為廣泛，項目的目標(biāo)客戶群體自然也是用戶之一。推廣方式：朋友圈內(nèi)凡是轉(zhuǎn)發(fā)的文章內(nèi)都帶有項目推廣信息優(yōu)勢：也許你與朋友之間不常見面聯(lián)系，但是朋友圈的一舉一動確實能看到，因此，這是即是一次次客戶與朋

20、友的交流，又將項目帶入了朋友的視線，每一個人都有一個圈子，因此會不斷擴散?；顒硬呗孕蜗笊?細(xì)節(jié)為王 升級項目形象，樹立購買信心通江路與東海路、通江路與北京路路口設(shè)立項目介紹大牌，利于項目推廣和售樓處指引形象升級路口大牌設(shè)置注水旗更換色調(diào)與文案，便于迎合當(dāng)下銷售形象升級注水旗更換畫面更換，塑造賣點，同時用于指示形象升級桁架畫面更新更換增加客戶尊貴感的包裝形象升級接待中心門頭升級墻面制作展板，如戶型賣點提煉，客戶更加直觀性形象升級售樓處新增項目價值展板渠道重塑4多渠道深挖 保證項目客戶量促進成交挖掘復(fù)活封殺123渠道策略渠道策略四部曲維系挖掘1挑戰(zhàn)整個市場，我們應(yīng)該如何去做？水平戰(zhàn)略聯(lián)盟與合作方

21、客戶資源共享；在其場所放置項目資料；聯(lián)合舉行客戶維護活動。物料支持：建議制作印有項目信息的紙抽盒5000個，做為4S店、加油站等場所的開拓支持；水平營銷（銀行、4S店、加油站、美容院等）客戶挖掘婚紗攝影基地戶外運動基地越野車愛好者集中營平安銀行購房理財寶自然系列的化妝品淘寶購房，綠色支付二手聯(lián)動目的：篩選目標(biāo)客戶群；聯(lián)動形式： 通過洽談和市場上二手中介進行合作，對其客戶資源進行有效利用，盤活本項目投資客戶。 通過給予額外的聯(lián)動獎勵，通過帶客上門有獎，成交有獎等形式，鼓勵中介帶客上門的積極性。1客戶挖掘多手段鎖定重點區(qū)域全面多手段挖掘客戶挖掘重點對象：事業(yè)單位、大型企業(yè)主、私營業(yè)主（家紡、外貿(mào)、

22、煙酒及其他）重點區(qū)域：城區(qū)：青海新村、復(fù)三新村、騰達(dá)花園、東方新村、海影新村及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)：三星鎮(zhèn)、三和鎮(zhèn)、三廠鎮(zhèn)、二甲鎮(zhèn)、天補鎮(zhèn)及周邊常規(guī)手段：派單、商家進駐、挪車卡、直郵及其他特殊手段：抄車牌（針對50萬以上豪車進行車牌收集后經(jīng)過特殊渠道獲取車主聯(lián)系方式）社區(qū)拓展對重點小區(qū)以健康體檢、送綠植等形式進行社區(qū)拓展。1、小區(qū)設(shè)點，登記并掃二維碼關(guān)注項目微信的客戶即可送贈多肉盆栽一瓶；2、小區(qū)設(shè)點，為社區(qū)居民提供免費體檢，登記并掃二維碼可送售樓處inbody體測卡；客戶挖掘企業(yè)拓展針對重點企業(yè)定向拜訪，以私宴等形式深入洽談，提前鎖定意向客戶企業(yè)拓展4月開始啟動，每周拜訪5家單位，每周蓄客目標(biāo)30組客戶

23、挖掘？封殺2挑戰(zhàn)區(qū)域范圍內(nèi)競品，我們應(yīng)該如何去做現(xiàn)場包裝，強化昭示性，突出翠湖天地的主場，同時加強競品截客，不放走任何有意向的客戶客戶封殺？復(fù)活3挑戰(zhàn)老客戶，恢復(fù)對項目的信心，我們應(yīng)該如何去做62充分利用老客戶資源進行深度挖掘，做好客戶維系及渠道傳播作用 通過持續(xù)的客戶維系工作，增強已成交客戶的信心，建立良好口碑，從而發(fā)揮“老帶新”作用。建議： 充分利用銷售節(jié)點、周末活動等進行老客戶邀約，吸引老客戶上門，從而達(dá)到渠道傳播及客戶推介作用。建議：情感維系渠道傳播家書、生日賀卡寄發(fā)節(jié)日、天氣變化等溫馨短信發(fā)送報紙、雜志免費贈送上門老業(yè)主專場答謝活動業(yè)主大型抽獎活動周末暖場活動 客戶復(fù)活3老客戶送物業(yè)

24、費老帶新活動：凡前期來訪老客戶，活動期間在本項目內(nèi)購買一套房產(chǎn)，贈送一年物業(yè)管理費。目的：約訪老客戶到現(xiàn)場，增添人氣，提升售樓處氛圍，并促進成交?？蛻魪?fù)活？維系針對已成交的客戶，我們應(yīng)該如何去做業(yè)主答謝宴+老帶新激勵政策1.首批業(yè)主答謝宴目的：通過首批業(yè)主答謝，促進業(yè)主間交流，促進老客戶帶領(lǐng)新客戶上門成交。時間：待定邀請對象：首批業(yè)主（約15組，每組客戶可帶2名好友，共約45名）活動內(nèi)容：開發(fā)商講話+宴會+抽獎費用預(yù)算：餐飲人均150元（含酒水）+獎品（2000元）=約9000元2.老帶新激勵政策針對新業(yè)主：享受總房款1個點優(yōu)惠（在案場現(xiàn)有優(yōu)惠體系下）老客戶：2000元物業(yè)費抵用券客戶維系彤心

25、同行 同心共贏Thank You11醉翁亭記 1反復(fù)朗讀并背誦課文，培養(yǎng)文言語感。2結(jié)合注釋疏通文義，了解文本內(nèi)容，掌握文本寫作思路。3把握文章的藝術(shù)特色，理解虛詞在文中的作用。4體會作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、導(dǎo)入新課范仲淹因參與改革被貶，于慶歷六年寫下岳陽樓記，寄托自己“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”的政治理想。實際上，這次改革，受到貶謫的除了范仲淹和滕子京之外，還有范仲淹改革的另一位支持者北宋大文學(xué)家、史學(xué)家歐陽修。他于慶歷五年被貶謫到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期間，歐陽修在滁州留下了不遜于岳陽樓記的千古名篇醉翁亭記。接下來就讓我們一起來學(xué)習(xí)這篇課文吧！【教學(xué)

26、提示】結(jié)合前文教學(xué)，有利于學(xué)生把握本文寫作背景，進而加深學(xué)生對作品含義的理解。二、教學(xué)新課目標(biāo)導(dǎo)學(xué)一：認(rèn)識作者，了解作品背景作者簡介：歐陽修(10071072)，字永叔，自號醉翁，晚年又號“六一居士”。吉州永豐(今屬江西)人，因吉州原屬廬陵郡，因此他又以“廬陵歐陽修”自居。謚號文忠，世稱歐陽文忠公。北宋政治家、文學(xué)家、史學(xué)家，與韓愈、柳宗元、王安石、蘇洵、蘇軾、蘇轍、曾鞏合稱“唐宋八大家”。后人又將其與韓愈、柳宗元和蘇軾合稱“千古文章四大家”。關(guān)于“醉翁”與“六一居士”：初謫滁山，自號醉翁。既老而衰且病，將退休于潁水之上，則又更號六一居士?？陀袉栐唬骸傲缓沃^也？”居士曰：“吾家藏書一萬卷，集

27、錄三代以來金石遺文一千卷，有琴一張，有棋一局，而常置酒一壺?！笨驮唬骸笆菫槲逡粻?，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之間，豈不為六一乎？”寫作背景：宋仁宗慶歷五年(1045年)，參知政事范仲淹等人遭讒離職，歐陽修上書替他們分辯，被貶到滁州做了兩年知州。到任以后，他內(nèi)心抑郁，但還能發(fā)揮“寬簡而不擾”的作風(fēng)，取得了某些政績。醉翁亭記就是在這個時期寫就的。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)二：朗讀文章，通文順字1初讀文章，結(jié)合工具書梳理文章字詞。2朗讀文章，劃分文章節(jié)奏，標(biāo)出節(jié)奏劃分有疑難的語句。節(jié)奏劃分示例環(huán)滁/皆山也。其/西南諸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，瑯琊也。山行/六七里，漸聞/水聲潺潺，而瀉出于/兩峰之

28、間者，釀泉也。峰回/路轉(zhuǎn)，有亭/翼然臨于泉上者，醉翁亭也。作亭者/誰？山之僧/曰/智仙也。名之者/誰？太守/自謂也。太守與客來飲/于此，飲少/輒醉，而/年又最高，故/自號曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之間也。山水之樂，得之心/而寓之酒也。節(jié)奏劃分思考“山行/六七里”為什么不能劃分為“山/行六七里”？明確：“山行”意指“沿著山路走”，“山行”是個狀中短語，不能將其割裂?！巴?蔚然而深秀者”為什么不能劃分為“望之蔚然/而深秀者”？明確：“蔚然而深秀”是兩個并列的詞，不宜割裂，“望之”是總起詞語，故應(yīng)從其后斷句?！窘虒W(xué)提示】引導(dǎo)學(xué)生在反復(fù)朗讀的過程中劃分朗讀節(jié)奏，在劃分節(jié)奏的過程中感知文

29、意。對于部分結(jié)構(gòu)復(fù)雜的句子，教師可做適當(dāng)?shù)闹v解引導(dǎo)。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)三：結(jié)合注釋，翻譯訓(xùn)練1學(xué)生結(jié)合課下注釋和工具書自行疏通文義，并畫出不解之處?！窘虒W(xué)提示】節(jié)奏劃分與明確文意相輔相成，若能以節(jié)奏劃分引導(dǎo)學(xué)生明確文意最好；若學(xué)生理解有限，亦可在解讀文意后把握節(jié)奏劃分。2以四人小組為單位，組內(nèi)互助解疑，并嘗試用“直譯”與“意譯”兩種方法譯讀文章。3教師選擇疑難句或值得翻譯的句子，請學(xué)生用兩種翻譯方法進行翻譯。翻譯示例：若夫日出而林霏開，云歸而巖穴暝，晦明變化者，山間之朝暮也。野芳發(fā)而幽香，佳木秀而繁陰，風(fēng)霜高潔，水落而石出者，山間之四時也。直譯法：那太陽一出來，樹林里的霧氣散開，云霧聚攏，山谷就顯得昏暗

30、了，朝則自暗而明，暮則自明而暗，或暗或明，變化不一，這是山間早晚的景色。野花開放，有一股清幽的香味，好的樹木枝葉繁茂，形成濃郁的綠蔭。天高氣爽，霜色潔白，泉水淺了，石底露出水面，這是山中四季的景色。意譯法：太陽升起，山林里霧氣開始消散，煙云聚攏，山谷又開始顯得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明變化的，就是山中的朝暮。春天野花綻開并散發(fā)出陣陣幽香，夏日佳樹繁茂并形成一片濃蔭，秋天風(fēng)高氣爽，霜色潔白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季?！窘虒W(xué)提示】翻譯有直譯與意譯兩種方式，直譯鍛煉學(xué)生用語的準(zhǔn)確性，但可能會降低譯文的美感；意譯可加強譯文的美感，培養(yǎng)學(xué)生的翻譯興趣，但可能會降低譯文的

31、準(zhǔn)確性。因此，需兩種翻譯方式都做必要引導(dǎo)。全文直譯內(nèi)容見我的積累本。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)四：解讀文段，把握文本內(nèi)容1賞析第一段，說說本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此運用了怎樣的藝術(shù)手法。明確：首先以“環(huán)滁皆山也”五字領(lǐng)起，將滁州的地理環(huán)境一筆勾出，點出醉翁亭坐落在群山之中，并縱觀滁州全貌，鳥瞰群山環(huán)抱之景。接著作者將“鏡頭”全景移向局部，先寫“西南諸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南諸峰之中，視野集中到最佳處。再寫瑯琊山“蔚然而深秀”，點山“秀”，照應(yīng)上文的“美”。又寫釀泉，其名字透出了泉與酒的關(guān)系，好泉釀好酒，好酒叫人醉?！白砦掏ぁ钡拿直惆抵型赋觯缓笠觥白砦掏ぁ眮?。作者利用空

32、間變幻的手法，移步換景，由遠(yuǎn)及近，為我們描繪了一幅幅山水特寫。2第二段主要寫了什么？它和第一段有什么聯(lián)系？明確：第二段利用時間推移，抓住朝暮及四季特點，描繪了對比鮮明的晦明變化圖及四季風(fēng)光圖，寫出了其中的“樂亦無窮”。第二段是第一段“山水之樂”的具體化。3第三段同樣是寫“樂”，但卻是寫的游人之樂，作者是如何寫游人之樂的？明確：“滁人游”，前呼后應(yīng)，扶老攜幼，自由自在，熱鬧非凡；“太守宴”，溪深魚肥，泉香酒洌，美味佳肴，應(yīng)有盡有；“眾賓歡”，投壺下棋，觥籌交錯，說說笑笑，無拘無束。如此勾畫了游人之樂。4作者為什么要在第三段寫游人之樂？明確：寫滁人之游，描繪出一幅太平祥和的百姓游樂圖。游樂場景映在太守的眼里，便多了一層政治清明的意味。太守在游人之樂中酒酣而醉，此醉是為山水之樂而醉，更是為能與百姓同樂而醉。體現(xiàn)太守與百姓關(guān)系融洽，“政通人和”才能有這樣的樂。5第四段主要寫了什么？明確：寫宴會散、眾人歸的情景。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)五：深入解讀，把握作者思想感情思考探究：作者以一個“樂”字貫穿全篇，卻有兩個句子別出深意，不單單是在寫樂，而是另有所指