加坡市場營銷大賽獲獎策劃案

1、2012年全國高等商科院校大學(xué)生市 場營銷大賽第九屆（新加坡）國際市場營銷大賽中國區(qū)選拔賽營銷策劃書 二零一二年六月八日 目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc259670663 第一章 概要3HYPERLINK l _Toc259670664 1.1 團(tuán)隊簡介3HYPERLINK l _Toc259670665 1.2 公司章程3HYPERLINK l _Toc259670666 第二章 產(chǎn)品4HYPERLINK l _Toc259670667 2.1 產(chǎn)品介紹4 HYPERLINK l _Toc259670668 2.1.1 產(chǎn)品系列4 HYPERLINK

2、 l _Toc259670669 材料介紹4 HYPERLINK l _Toc259670670 2.1.3 產(chǎn)品特性及發(fā)展4 HYPERLINK l _Toc259670671 2.1.4 與一般的作物比較4 HYPERLINK l _Toc259670672 2.1.5 與同類的作物比較6 HYPERLINK l _Toc259670673 2.1.6 產(chǎn)品組成及特點6HYPERLINK l _Toc259670674 2.2 特色服務(wù)介紹6 2.3 產(chǎn)品突出利益點8HYPERLINK l _Toc259670675 第三章 市場分析8HYPERLINK l _Toc259670676 3

3、.1市場環(huán)境8HYPERLINK l _Toc259670677 3.2 市場調(diào)研情況分析9 3.2.1 有機(jī)農(nóng)作物園藝產(chǎn)品的定位及產(chǎn)品策略10 HYPERLINK l _Toc259670683 STEEPLE分析10 HYPERLINK l _Toc259670684 3.2.3 SWOT分析_11 HYPERLINK l _Toc259670678 3.3 目標(biāo)市場特點分析123.4 銷售策略分析12HYPERLINK l _Toc259670679 3.5 消費者行為分析13HYPERLINK l _Toc259670675第四章 市場定位13HYPERLINK l _Toc25967

4、06764.1市場定位及說明13HYPERLINK l _Toc2596706774.2 差異化特性14HYPERLINK l _Toc259670696 第五章 營銷組合14HYPERLINK l _Toc259670697 5.1 目標(biāo)市場14HYPERLINK l _Toc259670698 5.2 價格定位17 HYPERLINK l _Toc259670699 5.2.1 價格定位的依據(jù)18 HYPERLINK l _Toc259670700 5.2.2 定價的主要方法19 HYPERLINK l _Toc259670701 5.2.3 定價策略195.3廣告策略20HYPERLIN

5、K l _Toc259670702 5.4 營銷策略20HYPERLINK l _Toc259670704 第六章 財務(wù)分析22HYPERLINK l _Toc259670706 6.1現(xiàn)金流量表22HYPERLINK l _Toc259670706 6.2 資產(chǎn)負(fù)債表23HYPERLINK l _Toc259670707 6.3 會計報表分析24HYPERLINK l _Toc259670709 6.4 投資收益與風(fēng)險分析24第七章 附錄HYPERLINK l _Toc259670711 7.1問卷調(diào)查樣卷26HYPERLINK l _Toc259670712 7.2問卷調(diào)查結(jié)果分析27第一

6、章 概要1.1團(tuán)隊簡介本團(tuán)名為城市農(nóng)夫（City Farmer）,以創(chuàng)新思維，挑戰(zhàn)自我的理念和認(rèn)真落實、刻苦勤奮的態(tài)度參加2012年全國高等商科院校大學(xué)生市場營銷大賽暨第九屆（新加坡）國際市場營銷大賽。通過此次大賽，我們旨在推廣與營銷有機(jī)農(nóng)作物園藝產(chǎn)品。希望借助我們深入的市場調(diào)研、消費者需求分析以及精心設(shè)計的營銷戰(zhàn)略，可以將綠色、健康的有機(jī)農(nóng)作物園藝產(chǎn)品全面推向市場！1.2公司章程 第一條、公司注冊名稱：南京城市農(nóng)夫有機(jī)農(nóng)作物有限責(zé)任公司 第二條、公司注冊資本：五十萬元人民幣 第三條、法定代表人：姜靜辰 第四條、公司的股份結(jié)構(gòu)：姜靜辰持有公司總額的35%股份；趙霏持有公司總額的20%股份；高嘉

7、振持有公司總額的16%股份；張昊洋持有公司總額的12%股份；徐萌持有公司總額的12%股份；郭雪驪持有公司總額的5%股份。公司全部資產(chǎn)分為等額股份，股東以其所持股份為限對公司承擔(dān)責(zé)任，公司以其全部資產(chǎn)對公司的債務(wù)承擔(dān)責(zé)任。第五條、公司的經(jīng)營范圍：主要產(chǎn)品是有機(jī)蔬菜種子、有機(jī)土壤，并提供栽培的盆及其他工具。網(wǎng)絡(luò)部 張一軒總經(jīng)理：姜靜辰財務(wù)部 高嘉振市場部 張昊洋 采購部 趙霏人力資源部徐萌 徐萌技術(shù)部 郭雪驪后勤部 姜一涵第六條、組織結(jié)構(gòu) 第二章 產(chǎn)品2.1 產(chǎn)品介紹 2.1.1 產(chǎn)品系列一、“四菜一湯”系列公司主要以“四菜一湯”為主要推銷產(chǎn)品。其主要食材為蘿卜、韭菜、青菜、小蔥和豆腐。其中除了蘿

8、卜有一定的季節(jié)性外，其余三種均可四季種植，容易存活，能夠滿足消費者的種植樂趣。二、千姿百態(tài)蔬果景觀系列：1、圣女果系列。2、黃瓜系列。3、小南瓜系列2.1.2 材料介紹有機(jī)農(nóng)作物是在種植蔬菜水果時，按照有機(jī)農(nóng)業(yè)的基本原則進(jìn)行土壤改良和土壤保持、病蟲害管理、和常規(guī)植物保育。有機(jī)農(nóng)作物在生產(chǎn)中不允許使用人工合成的化肥、農(nóng)藥以及通過基因工程獲得的生物及其產(chǎn)物等。它的目標(biāo)是通過采用天然材料和環(huán)境友好的農(nóng)作方式，培育出綠色、健康的果蔬。2.1.3 產(chǎn)品特性及發(fā)展一是生長周期較短二是更容易存活和打理三是更衛(wèi)生，新鮮，口感佳有農(nóng)弄作物的這一系列的特性符合現(xiàn)代人加速生活節(jié)奏與品質(zhì)生活理念，我們還可將有機(jī)作物作

9、為一園藝產(chǎn)品放置在消費者的家里或陽臺上。我公司則會提供特色花盆架等裝飾擺放在室內(nèi)一角或做成吊燈等裝飾品，在起到既美化環(huán)境的作用時又能體現(xiàn)健康的生活，更重要是可以使消費者在一次性消費購買后便可得到長時間的回報，在種植的過程中體驗到勞動的樂趣。 2.1.4 與一般的作物比較一般蔬菜生長周期比較長，且加上有些農(nóng)夫會為了催熟和賣的美觀的原因給蔬菜打過量的農(nóng)藥而使蔬菜的質(zhì)量令人堪憂。有機(jī)蔬菜是由于其在天然有營養(yǎng)的土壤中成長，比在一般種植土壤中的蔬菜較為快速，且生長過程中無需噴灑農(nóng)藥也可存活，這就較于一般蔬菜作物更為環(huán)保與安全。我們將生長周期在40天左右的有機(jī)蔬菜作物和一般蔬菜作物將對比（見下圖2.1）：

10、有機(jī)蔬菜作物與一般蔬菜作物生長周期的比較（以生長周期較短的作物為例）05101520253035404550有機(jī)春白菜一般春白菜生長周期（天）從中我們可以看出有機(jī)春白菜的生長周期比一般春白菜的短了15天，這表明有機(jī)農(nóng)作物的生長周期大大短于一般作物，生長速度較快。同時，我們又在1的空間上將有機(jī)春白菜與同類春白菜的產(chǎn)量進(jìn)行了一個比較，(見下圖2.2)：從圖中我們可以看出有機(jī)春白菜的產(chǎn)量明顯高于一般春白菜。同時，結(jié)合有機(jī)蔬菜作物與一般蔬菜作物在生長周期和產(chǎn)量方面的比較我們可以看出有機(jī)蔬菜作物一系列的優(yōu)點可以使它在市場上迅速占據(jù)一席之地。 2.1.5 與同類作物比較有機(jī)農(nóng)作物在生產(chǎn)過程中不使用化肥、農(nóng)

11、藥、生長調(diào)節(jié)劑等化學(xué)物質(zhì)，不使用基因工程技術(shù)，同時還必須經(jīng)過獨立的有機(jī)食品認(rèn)證機(jī)構(gòu)全過程的質(zhì)量控制和審查，允許使用有機(jī)肥料，主要用于基肥。不用化學(xué)農(nóng)藥，而用防蟲網(wǎng)或生物農(nóng)藥及其他非化學(xué)手段紡治病蟲害。而無公害蔬菜是不用或少用化肥和化學(xué)農(nóng)藥，其產(chǎn)品的殘留量經(jīng)測定在國家規(guī)定的范圍內(nèi)的稱綠色無公害蔬菜。 有機(jī)蔬菜與綠色蔬菜，無公害蔬菜的主要區(qū)別見下圖：化學(xué)農(nóng)藥化肥生長調(diào)節(jié)劑有機(jī)蔬菜禁止使用禁止使用禁止使用綠色蔬菜限制使用限制使用限制使用無公害蔬菜限制使用限制使用不限制使用2.1.6附屬產(chǎn)品組成及特點產(chǎn)品名稱產(chǎn)品特點營養(yǎng)蔬菜一鍋燴將具有不同營養(yǎng)價值的蔬菜放于一起種植，炒菜時直接取用，或?qū)⒕哂幸欢ㄓ^賞價

12、值的蔬果放在一起種植，既美觀又滿足種植樂趣。創(chuàng)意盆栽、時尚架臺將有機(jī)蔬菜制作成各種富有創(chuàng)意的盆栽造型放置在室內(nèi)的 一角，新穎美觀、造型奇特又不占空間。2.2 根據(jù)我們產(chǎn)品的特點，我們提供兩種特色服務(wù)并且相應(yīng)地提供完整的售后服務(wù)（1）、“健康植物一鍋燴”，即利用營養(yǎng)有機(jī)蔬菜包，或者通過咨詢公司內(nèi)的技術(shù)師進(jìn)行個性定制，在你的陽臺打造出你自己的有機(jī)食品供應(yīng)地，通過你自己的精心種植和我們技術(shù)師的指導(dǎo)，為你和你的家人提供新鮮、綠色以及營養(yǎng)健康的果蔬。（2）、“平方田園”，該服務(wù)強(qiáng)調(diào)的是利用各種我們?yōu)槟峁┑挠袡C(jī)果蔬盆和個性架臺在你家的陽臺上進(jìn)行組合、擺搭，對于“平方田園”服務(wù)，我們?yōu)槟峁┤齻€套餐：樂活

13、農(nóng)夫A套餐：適用于大陽臺面積（超過20平米）（產(chǎn)品圖展示）樂活農(nóng)夫B套餐：適合中等大小陽臺（10至20平米）（產(chǎn)品圖展示）樂活農(nóng)夫C套餐：適合小陽臺（0至10平米）（產(chǎn)品圖展示）（3）、完整的售后服務(wù)：產(chǎn)品銷售后，我們將提供操作說明書，將有機(jī)蔬菜種植的具體流程以及注意事項告知消費者。種植期間，我們將定期發(fā)送提醒短信提醒消費者一些注意事項使得用戶更易上手。若用戶不愿繼續(xù)種植或由于自身技術(shù)原因不再種植，我們將對被荒廢的架臺、花盆進(jìn)行回收。另外，針對沒有種植成功的種子、種苗以及板結(jié)的土壤，我們也將回收以用于新的有機(jī)土的培育。由于蔬菜種植具有季節(jié)性，不同的季節(jié)有不同的應(yīng)季蔬菜，我們會定時發(fā)送溫馨短信提

14、示種植，跟進(jìn)客戶種植進(jìn)程與客戶建立長期的合作關(guān)系。2. 3產(chǎn)品突出利益點1）、市場競爭程度低。由于此類產(chǎn)品屬于新興產(chǎn)品，形成的消費市場鮮有競爭對手，所以市場屬于典型的賣方市場。2）、經(jīng)營風(fēng)險小。目前同行同業(yè)競爭者少，市場競爭較小。3）、可持續(xù)盈利性大。不斷的推出系列的有機(jī)蔬菜系列的概念裝飾品，形成以有機(jī)蔬菜為原材料的多品種多風(fēng)格系列產(chǎn)品，并放于有機(jī)蔬菜體驗館中展示，以搶先占據(jù)市場份額。第三章 市場分析3.1 市場環(huán)境 隨著“毒豆芽”、“毒生姜”、“染色饅頭”、柑橘“生蜛”一系列事件的曝光，食品安全問題越來越受到老百姓的重視。加之當(dāng)前就業(yè)壓力、經(jīng)濟(jì)壓力等社會壓力與日攀升，老百姓，特別是生活在繁忙

15、都市的老百姓開始迫切地希望自己可以擁有一片田，自己耕種，享耕種之野趣，種自己所喜，吃自己所好，所謂民以食為天，老百姓要吃，就要吃得放心、更要吃出樂趣。而老百姓迫于沒有場所（耕地）、沒有時間、沒有精力等內(nèi)外因，這種需求愿望只能夠成為一種夢。但這種“田園式生活”的“城市農(nóng)夫”之夢其實并不是十分遙遠(yuǎn)。國內(nèi)食品安全事故頻發(fā)之時，“有機(jī)農(nóng)業(yè)”行業(yè)也開始在國內(nèi)悄然興起。但隨著一些企業(yè)披著有機(jī)的外皮，用高價賣非有機(jī)食品事件的曝光，消費者開始帶著懷疑的眼光看如今的有機(jī)食品。所謂“信人不如信自己”，很多消費者開始考慮以“自給自足”的方式來解決日常飲食。而有機(jī)農(nóng)作物產(chǎn)品的出現(xiàn)無疑給市場注入了新鮮血液，很好地滿足了

16、消費者自給自足的愿望，不僅讓老百姓自己進(jìn)行選擇，即吃“自己所好、吃得放心”，也讓老百姓從有機(jī)農(nóng)作物的打理中體驗自己動手、自己收獲的樂趣，同時使家居環(huán)境變得更加賞心悅目。有機(jī)農(nóng)作物產(chǎn)品的首要意義在于發(fā)展你自己的有機(jī)食品。第一，這樣一種充滿趣味的自己種植的方式可以讓你獲得好口味的蔬菜，相較于目前的單一環(huán)境果蔬種植，更容易進(jìn)行維生素與礦物質(zhì)的配比并且你知道這是無農(nóng)藥的。第二，通過種子節(jié)省、土壤管理，你的生活更加經(jīng)濟(jì)與可持續(xù)，這是一種趨勢。第三，種植自己的食物可以降低你的整體排放量。這種方式不需要你驅(qū)車2500公里去農(nóng)場或去附近的超市購買有機(jī)食品，這不僅方便，還意味著你再次通過降低包裝、化肥、農(nóng)藥的使

17、用、減少二氧化碳的排放量對整個地球作出了個人影響。這樣一種對社會有意義，對自己百利而無害的個人 、家庭定制服務(wù)無疑可以開辟很大的市場，形成產(chǎn)業(yè)化。有機(jī)農(nóng)作物園藝產(chǎn)品的概念來自“平方英尺園藝”（規(guī)模小，但在花園里密集種植，因梅爾.巴塞洛繆在1981年的羅代爾出版社的書籍和隨后的PBS電視系列而得到推廣），目前在國外已經(jīng)十分流行，美國第一夫人米歇爾、英國伊麗莎白女王等都對“平方英尺園藝”頗為關(guān)注。而有機(jī)農(nóng)作物園藝產(chǎn)品這個概念在國內(nèi)卻少有消費者熟知，國內(nèi)消費者一般利用陽臺、天臺或者小花園等空間對方盆景或稍作裝飾，即使想到種植一些果蔬，也不會想到將其打造成整體景觀。有機(jī)農(nóng)作物園藝產(chǎn)品通過將有機(jī)果蔬自我

18、種植和家居綠色裝潢相結(jié)合，充分利用室內(nèi)空間，打造出綠色、環(huán)保、美觀的現(xiàn)代田園景觀，對于消費者來說無疑是新穎且實用的。針對“平方田園”的特色與理念，我們將其定位在家庭食品消費市場和家庭裝飾市場兩個細(xì)分市場上。目前，我國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展，老百姓的可支配收入穩(wěn)定增加，購買力不斷增強(qiáng)，相信“平方田園”這樣一項新穎而又實用的個性化定制服務(wù)會在老百姓中刮起旋風(fēng)。3.2 市場調(diào)研情況分析針對有機(jī)農(nóng)作物園藝產(chǎn)品，我們設(shè)計了調(diào)查問卷，該問卷的調(diào)查范圍是南京部分小區(qū)居民，青年人占19%。我們一共發(fā)放了800份調(diào)查問卷，共收回了769份其中中年人約占52%，老年人占29%。問卷樣卷及調(diào)查結(jié)果見附錄。3.2.1 有機(jī)農(nóng)作

19、物園藝產(chǎn)品的品牌定位及品牌策略有機(jī)農(nóng)作物園藝產(chǎn)品的最大特點是通過有機(jī)農(nóng)作物的種植，使居民在可以吃到綠色、健康的食品同時感受到自己種植、自己收獲的樂趣。我們將自己種植綠色、健康的有機(jī)農(nóng)作物為主要賣點。另外這樣的一種種植方式是以“平方英尺園藝”為理念，來形成小面積田園景觀，美化了家居環(huán)境，成為一種新的家居賣點。將這兩個賣點結(jié)合，開創(chuàng)新興有機(jī)農(nóng)作物園藝品牌，進(jìn)而采取品牌擴(kuò)展占策略。3.2.2 STEEPLE分析 為了對有機(jī)農(nóng)作物園藝產(chǎn)品所處的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，進(jìn)一步了解作為銷售該產(chǎn)品的企業(yè)所面臨的現(xiàn)狀。（1）社會/人口（Social/demographic）：隨著人們對品質(zhì)生活的需求的提高，精神生活

20、與物質(zhì)生活同樣都受到了老百姓的重視。一個家庭居室里的蔬菜盆景能受益于每一位成員，可以是小孩的植物、生物課堂；可以是老人修生養(yǎng)性的田園，可以是下班后工作減壓的調(diào)節(jié)劑；可以是家庭成員安全、新鮮蔬菜的小菜園。（2）技術(shù)（Technological）：快樂農(nóng)場提供給顧客的集裝箱里有種植的所需材料和種植手冊，而且專業(yè)的栽培盆已經(jīng)為顧客解決了水分過多或水分不足等等很多的問題。蔬菜盆景比花卉也是好打理，只要定期的澆澆水，就可以養(yǎng)活，而且可泥土可供反復(fù)栽培，存活幾率高。（3）經(jīng)濟(jì)（Economic）：隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們的可支配收入開始提高。中國中產(chǎn)階級人數(shù)開始穩(wěn)步上升。老百姓對食品安全的關(guān)注度不斷上升，

21、使得整個有機(jī)市場前景看好。人們對于有機(jī)果蔬的需求和對有機(jī)種植的興趣推動了有機(jī)園藝的發(fā)展。（4）環(huán)境/自然（Environmental/Natural）：吃自己種的菜無疑是每個人的希望也是大家追求的一種生活方式。當(dāng)越來越多的餐桌上出現(xiàn)有激素食物，農(nóng)藥殘留超標(biāo)蔬菜時，人們就會更加的渴望那種“自給自足”的耕種，在寸土寸金的城市里開辟自家的田園便使得陽臺蔬菜應(yīng)運而生，空間也便不再是問題。（5）政治（Political）：利用陽臺、屋頂、露天等空間來種植瓜果，蔬菜盆景，不僅為鋼筋水泥的城市增添了一份綠色的美，還能進(jìn)化空氣低碳環(huán)保。為此武漢市的政府2006年就出臺了武漢都市農(nóng)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2006 年-20

22、20 年）政策性文件，全國其它大中型城市也制定了鼓勵發(fā)展城市農(nóng)業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策。（6）法律（Legal）：市場上很多的有機(jī)蔬菜并沒有得到任何的機(jī)構(gòu)認(rèn)證，并且許多公司不惜“花錢買證”。據(jù)國家認(rèn)證認(rèn)可監(jiān)督管理委員會官網(wǎng)顯示，按照相關(guān)規(guī)定，需經(jīng)國家認(rèn)監(jiān)委批準(zhǔn)后才能開展有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證。截止到2011年12月，經(jīng)批準(zhǔn)可以開展有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證的機(jī)構(gòu)有23家?？鞓忿r(nóng)莊的有機(jī)土壤已通過湖北省農(nóng)科院農(nóng)業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與檢測技術(shù)研究所的檢測。3.2.3 SWOT分析光光分析企業(yè)所面臨的宏觀環(huán)境是不夠的，我們更要對自身既定的內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出作為銷售有機(jī)農(nóng)作物園藝產(chǎn)品的公司的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力。1、優(yōu)勢（Strengt

23、h）：既可作為蔬菜食用，又有極強(qiáng)的種植樂趣提供“給我一個平方，還你一個田園”和“健康植物一鍋燴”兩大特色服務(wù)。市場上缺乏此類產(chǎn)品，具有獨創(chuàng)性。有機(jī)農(nóng)作物為綠色，無公害產(chǎn)品。蔬菜盆景的蔬菜種植方法簡單，生育期較短，易于存活，效益高。取得資質(zhì)認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證。2、劣勢（Weakness）：公司的知名度不夠，缺乏社會公信力。缺乏資金和人力資源。缺乏有效的、合適的宣傳手段。3、機(jī)會（Opportunities）：消費者收入與健康意識增強(qiáng)，對健康蔬菜的需求日益加大城市土地緊張和民眾對田園文化的向往網(wǎng)絡(luò)溝通與銷售的便利4、威脅(Threats)：毒奶粉，地溝油事件加劇了人們對食品安全的不信任感。民眾對有機(jī)農(nóng)作

24、物園藝產(chǎn)品認(rèn)可度不夠，地區(qū)市場擴(kuò)展困難大網(wǎng)絡(luò)營銷，配送方式可能帶來種子受潮，變質(zhì)等不必要的風(fēng)險。3.3目標(biāo)市場特點分析 第一：家庭對于食品的消費，已不再只是解決“溫飽”問題。隨著社會經(jīng)濟(jì)、科技的不斷發(fā)展，大部分家庭解決了“吃不飽”的問題。現(xiàn)在的家庭，特別是在出現(xiàn)這么多的食品安全問題之后，開始更多地關(guān)注“怎么吃”，并且怎么才能吃得健康的問題。2012年5月30日，由上海市食品藥品安全研究中心編寫的食品藥品安全與監(jiān)管政策研究報告（2012卷）（簡稱食品藥品藍(lán)皮書）發(fā)布，同時公布了中國八大城市食品安全公眾認(rèn)知度調(diào)查報告。調(diào)查以上海、北京、成都、廣州、蘭州、沈陽、武漢、鄭州8個城市的居民作為調(diào)查對象，

25、從公眾對我國食品安全現(xiàn)狀的總體認(rèn)知、食品安全的具體認(rèn)知、食品企業(yè)產(chǎn)品安全性的判斷、食品安全信息客觀性的判斷、食品安全監(jiān)管工作的基本評價與具體建議5個方面進(jìn)行了問卷調(diào)查。基于不同城市、學(xué)歷、年齡、職業(yè)、家庭收入5個維度對調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行了統(tǒng)計分析。其中，認(rèn)為本地區(qū)食品安全狀況總體趨勢向好的公眾僅有33%。在公眾日常生活中最不放心的食品類別調(diào)查選項中，包括蛋及蛋制品、乳及乳制品、肉及肉制品、果蔬、糧食及其制品。可見，公眾對于目前市場上的食品是否安全還是存在很大疑慮的。第二：就家居裝潢市場而言，綠色、環(huán)保、美觀的理念已是大勢所趨。據(jù)悉，國際綠色經(jīng)濟(jì)協(xié)會將今年的世界地球日主題定位“倡導(dǎo)綠色消費、支持綠色生

26、產(chǎn)、共建綠色家園”。面對如今公眾的低碳意識高漲，怎樣在家居裝潢中真正做到綠色、環(huán)保、低碳變得尤為重要。家裝專家面對媒體時表示：低碳家裝不能僅僅是一句噱頭，它應(yīng)該表現(xiàn)在實處。低碳概念的內(nèi)涵很豐富，其實低碳家裝從根本上說就是在家裝中追求簡潔、追求一種自然、天然的生活方式。比如和人力利用空間、減少過分的裝飾、合理安裝室內(nèi)通風(fēng)、盡量增大與綠色植物的親近等等。3.4 銷售策略分析1、消費者心理分析從南京市消費者以往的消費情況和與其他城市的消費情況對比來看，消費者們對新品牌的接受能力較強(qiáng)，在此基礎(chǔ)上，我們要加大宣傳力度，采取各種宣傳方式并把它們想結(jié)合相結(jié)合，如通過廣告（電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、地鐵廣告等等），

27、網(wǎng)絡(luò)宣傳建立論壇、貼吧等等形式，參與各種公益活動包括組織小朋友參觀體驗園、組織公益講座等方式，當(dāng)然還包括一系列的促銷活動，起到引導(dǎo)消費者的作用，讓消費者在這種健康、綠色的理念中不斷了解我們的產(chǎn)品并進(jìn)一步接受我們的產(chǎn)品。2、終端銷售策略首先在南京市進(jìn)行推廣，在通過宣傳達(dá)到一定的知名度后，向周邊主要城市進(jìn)行推廣、宣傳，這樣一步一步擴(kuò)到，最后推廣到全國。3.5 消費者需求分析隨著生活節(jié)奏的日益加快，食品安全問題的惡化，綠色、健康、實用的飲食生活方式為人們?nèi)找嫘枰?，同時，人們?nèi)找鏉M足的物質(zhì)需求降到了精神文化需求之后，文化娛樂和各種服務(wù)性支出擴(kuò)大，有機(jī)農(nóng)作物園藝秉承現(xiàn)代人喜好的實用、自然與和諧美學(xué)理念，

28、為現(xiàn)代人創(chuàng)造“極簡式”自然美學(xué)體驗，符合人們消費心理趨勢。生活水平的不斷提高使消費者對于日常飲食也不單單是健康、無公害的要求了，消費者更加需要吃出樂趣，吃出個性。我們集裝飾性、實用性、觀賞性于一體的有機(jī)農(nóng)作物園藝產(chǎn)品的設(shè)計在寸土寸金的城市里打造出的“平方田園”滿足了消費者的需求，消費者可以從親身栽培中體驗做“城市農(nóng)夫”樂趣。同時我們根據(jù)家居的整體環(huán)境設(shè)計出適合的配套盆架，不會顯得突兀而更加具有和諧美。為了迎合現(xiàn)代消費需求和消費觀念，我們還將會適時推行體驗館，消費者可以再休閑時間帶著家人及朋友到體驗館參觀其他種植戶的園藝設(shè)計，還可以與其他種植戶進(jìn)行經(jīng)驗交流等，使工作閑暇時得到娛樂。消費者市場是最

29、終的產(chǎn)品市場，周密的市場調(diào)研將為我們的銷售提供的良好基礎(chǔ)，因此，在產(chǎn)品引入期，我們將保持消費者的高參與，以問卷調(diào)查、公共場合知識競賽、社區(qū)健康飲食宣講等形式調(diào)查消費者對有機(jī)農(nóng)作物園藝的認(rèn)識程度，同時達(dá)到宣傳效果。而在產(chǎn)品成長期，我將繼續(xù)對消費者的使用情況進(jìn)行調(diào)查，將用戶的反饋信息進(jìn)行整合回饋，同時，考慮建設(shè)”有機(jī)農(nóng)作物園藝”體驗館，進(jìn)一步滿足現(xiàn)代人的文化和健康休閑需求，由產(chǎn)品引入初期較為單一的自然休閑方式轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合綠色有機(jī)植物種植、健康飲食、田園生活體驗新方式。第四章 市場定位 4.1 市場定位及說明我們的有機(jī)農(nóng)作物園藝產(chǎn)品主要定位于讓消費者健康、綠色、快樂的生活。我們選擇這樣的市場定位主要是

30、因為食品安全問題頻頻發(fā)生，餐桌上的安全是大家關(guān)注的重重之重。綠色，健康便也是當(dāng)前食品消費的趨勢。我們提供的產(chǎn)品及服務(wù)便是給顧客在自己的家里營造一個屬于他們家的平方田園，一方面有機(jī)盆栽蔬菜選用有機(jī)土壤和優(yōu)質(zhì)種子，成長中能夠杜絕農(nóng)藥的使用，完全達(dá)到綠色標(biāo)準(zhǔn)，而且顧客吃的是自己親自種植出來的蔬菜，他們在餐桌上敢放心的吃。另一方面顧客可以在種植的過程中體會那種作為城市農(nóng)夫的田園樂趣。我們還將提供專業(yè)的一站式的服務(wù)。提供產(chǎn)品的知識介紹，產(chǎn)品的配送，種植指導(dǎo)，營養(yǎng)搭配指導(dǎo)等一條龍的服務(wù)。同時我們還會根據(jù)客戶的提供的不同面積及現(xiàn)場的具體要求設(shè)計不同的盆景造型，在求得小空間的最大利用化時也給人美感的需求。這一

31、塊的服務(wù)在市場上是比較少見的。4.2 差異化特性我們對有機(jī)農(nóng)作物園藝產(chǎn)品的市場定位戰(zhàn)略上主要采取服務(wù)差異化戰(zhàn)略。服務(wù)差異化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場與競爭者提供不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我們有機(jī)農(nóng)作物園藝產(chǎn)品為顧客提供的一站式的服務(wù)，就是能給顧客營造出獨特的“一平方的天堂”。在符合顧客飲食需求的基礎(chǔ)上搭配種子利用藝術(shù)支架，隨著種子的成長顯現(xiàn)出另一種景觀。我們的有機(jī)農(nóng)作物園藝產(chǎn)品在市場上具有獨特性，相比于一般的園藝，我們還能提供健康營養(yǎng)的有機(jī)綠色蔬菜；相比于一般種植的的田園蔬菜，我們的園藝設(shè)計不僅具有美感還將狹小空間最大利用化。我們將兩者組合則創(chuàng)造出比其他單個產(chǎn)品營銷更大的價值與市場。第五章 營銷組合5.1目標(biāo)市場

32、目標(biāo)市場選擇是指企業(yè)從可望成為自己的幾個目標(biāo)市場中，根據(jù)一定的要求和標(biāo)準(zhǔn)，選擇其中某個或某幾個目標(biāo)市場作為可行的經(jīng)營目標(biāo)的決策過程。 影響目標(biāo)市場選擇的因素包括： （1）企業(yè)資源：有機(jī)農(nóng)作物園藝產(chǎn)品（2）商品特點：根據(jù)有機(jī)農(nóng)業(yè)原則和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)方式及標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、加工出來的，并通過有機(jī)食品認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證的農(nóng)產(chǎn)品，不添加農(nóng)業(yè)以外的能源(化肥、農(nóng)藥、生產(chǎn)調(diào)節(jié)劑和添加劑等)，是純天然、無污染、安全營養(yǎng)的產(chǎn)品，同時，根據(jù)現(xiàn)代人的審美要求，采用現(xiàn)代園藝手段，讓消費者親身參與，打造與室內(nèi)裝潢相和諧的室內(nèi)田園景觀。（3）商品市場生命周期：產(chǎn)品市場生命周期預(yù)測采用同類產(chǎn)品類比法（4）市場差異性的大小 ：有機(jī)農(nóng)作物

33、園藝相對于單一的有機(jī)農(nóng)作物產(chǎn)品而言，融入了現(xiàn)代美學(xué)的特征，同時相對于其他園藝產(chǎn)品而言，主體采用價格相對較低的有機(jī)農(nóng)作物，在價格上存在絕對優(yōu)勢。（5）競爭狀況：一、有機(jī)農(nóng)作物種植，綠色、環(huán)保、無公害，健康美味。二、消費者親身參與產(chǎn)品的營銷、種植和加工服務(wù)，完全可信的健康，無公害。三、提供“平方田園”和“健康植物一鍋燴”兩大特色服務(wù)。1、“平方田園”服務(wù)：真正做到“一包一個小田園”，把幾種不同顏色或形狀的植物搭配在一起打包銷售，豐富室內(nèi)色彩，使得室內(nèi)裝潢的效果立體化，起到和諧美觀的效果，著力營造室內(nèi)田園風(fēng)光的特色服務(wù)。2、“健康植物一鍋燴”服務(wù)：真正做到“一包一盤綠色佳肴”，將幾種可以搭配在一起食

34、用的植物種子打包銷售，附贈相關(guān)植物烹飪介紹手冊，力求達(dá)到營養(yǎng)最優(yōu)、口味鮮美的效果的特色服務(wù)。四、提供專業(yè)的一站式服務(wù)，提供產(chǎn)品知識介紹、產(chǎn)品配送、室內(nèi)植物景觀設(shè)計、種植指導(dǎo)、植物加工指導(dǎo)等一條龍服務(wù)。五、蔬菜盆景的蔬菜種植方法簡單，生育期較短，易于存活，效益高。六、針對不同人群提供不同的吸引人的營銷理念。 1、營銷對象主要針對中年人市場，提出“綠色、快捷、健康新體驗”的營銷口號，將食品安全、下一代的健康營養(yǎng)飲食、快捷高效，作為營銷重點。2、對于老年人市場提出“體驗田園生活，品味美味人生”的營銷口號，將健康飲食、修身養(yǎng)性、傳統(tǒng)飲食文化，作為營銷重點。3、對于青年市場提出“一花一世界”的營銷口號，

35、將個性化植物種植、園藝技能傳授、種植樂趣分享、以植物會友，作為營銷重點。選擇目標(biāo)市場，應(yīng)該包括兩個部分： 1、評估細(xì)分市場：從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)，準(zhǔn)確找到有機(jī)農(nóng)作物園藝各個細(xì)分市場的描述； 2、選擇目標(biāo)市場：在已經(jīng)被定義的各個機(jī)農(nóng)作物園藝細(xì)分市場中，選擇自己的目標(biāo)市場。所以，對于“評估細(xì)分市場”這一步細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有 ：地理因素：區(qū)域，城市大小，人口密度，氣候 人口因素：年齡，性別，家庭人口，家庭壽命周期，收入，職業(yè)，教育程度，民族，宗教 心理因素：生活方式，性格 行為因素：使用程度，追求的利益，品牌忠誠性，營銷組合敏感性 競爭情況市場細(xì)分內(nèi)部屬性行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略種群行業(yè)集團(tuán)地理因素行為因素人口統(tǒng)計因素

36、心理因素產(chǎn)品功能產(chǎn)品特點產(chǎn)品的優(yōu)劣企業(yè)品牌屬性行業(yè)演變競爭不激烈或無的細(xì)分市場對市場有價值的細(xì)分市場目標(biāo)市場定位及建議在市場營銷學(xué)中，波特認(rèn)為有5種力量決定整個市場或其中任何一個細(xì)分市場的長期的內(nèi)在吸引力。這5個群體是：同行業(yè)競爭者、潛在進(jìn)入者、替代產(chǎn)品、購買者和供應(yīng)商。他們具有如下5種威脅性： 潛在進(jìn)入者行業(yè)替代品購買者供應(yīng)者侃價能力侃價能力威 脅威 脅1細(xì)分市場內(nèi)激烈競爭的威脅：該細(xì)分市場處于初期，暫時還未出現(xiàn)細(xì)分市場內(nèi)激烈競爭。2新競爭者的威脅：根據(jù)行業(yè)利潤的觀點，有機(jī)農(nóng)作物園藝是進(jìn)入和退出的壁壘都高的市場，利潤潛量大，但也往往伴隨較大的風(fēng)險，因為經(jīng)營不善的公司難以撤退，所以必須堅持到底

37、。3替代產(chǎn)品的威脅：公司應(yīng)密切注意替代產(chǎn)品的價格趨向，如果出現(xiàn)替代產(chǎn)品并技術(shù)有所發(fā)展，或者竟?fàn)幦遮吋ち?，這個細(xì)分市場的價格和利潤就可能會下降。 4購買者討價還價能力加強(qiáng)的威脅：較好的防衛(wèi)方法是提供顧客無法拒絕的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)市場。 5供應(yīng)商討價還價能力加強(qiáng)的威脅：如果公司的供應(yīng)商原材料和設(shè)備供應(yīng)商、公用事業(yè)、銀行、公會等等，能夠提價或者降低產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，或減少供應(yīng)數(shù)量，那么該公司所在的細(xì)分市場就會沒有吸引力。如果供應(yīng)商集中或有組織，或者替代產(chǎn)品少，或者供應(yīng)的產(chǎn)品是重要的投入要素，或轉(zhuǎn)換成本高，或者供應(yīng)商可以向前實行聯(lián)合，那么供應(yīng)商的討價還價能力就會較強(qiáng)大。因此，與供應(yīng)商建立良好關(guān)系和開拓多種

38、供應(yīng)渠道才是防御上策。 本團(tuán)隊產(chǎn)品的目標(biāo)市場主要是集中在中等及中等以上消費水平家庭。且針對不同人群提供不同的吸引人的營銷理念，營銷對象主要針對中年人市場（30歲-55歲），提出“綠色、快捷、健康新體驗”的營銷口號，將食品安全、下一代的健康營養(yǎng)飲食、快捷高效，作為營銷重點。對于老年人市場（55歲以上）提出“體驗田園生活，品味美味人生”的營銷口號，將健康飲食、修身養(yǎng)性、傳統(tǒng)飲食文化，作為營銷重點。對于青年市場（20歲-30歲）提出“一花一世界”的營銷口號，將個性化植物種植、園藝技能傳授、種植樂趣分享、現(xiàn)代園藝美學(xué)，作為營銷重點。在產(chǎn)品銷售總理念中，實用與現(xiàn)代美學(xué)的要求并舉，符合現(xiàn)代人注重實際和審美

39、要求，在這樣的市場背景下，有機(jī)農(nóng)作物園藝的推廣，是適應(yīng)了形勢的發(fā)展，既在美化生活空間方面獨樹一幟，又契合了現(xiàn)代人日益增長的對食品安全的要求和親身參與的個性要求。為現(xiàn)代人提供低廉的、新的綠色、健康和藝術(shù)享受。5.2 價格定位現(xiàn)代企業(yè)的價格定位是與產(chǎn)品定位緊密相聯(lián)的。所謂價格定位，就是營銷者把產(chǎn)品、服務(wù)的價格定在一個什么樣的水平上，這個水平是與競爭者相比較而言的。價格定位一般有三種情況：一是高價定位，即把不低于競爭者產(chǎn)品質(zhì)量水平的產(chǎn)品價格定在競爭者產(chǎn)品價格之上。這種定位一般都是借助良好的品牌優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢和售后服務(wù)優(yōu)勢。二是低價定位，即把產(chǎn)品價格定得遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競爭者價格。這種定位的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)

40、并非都不如競爭者，有的可能比競爭者更好。之所以能采用低價，是由于該企業(yè)要么具有絕對的低成本優(yōu)勢，要么是企業(yè)形象好、產(chǎn)品銷量大，要么是出于抑制競爭對手、樹立品牌形象等戰(zhàn)略性考慮。三是市場平均價格定位，即把價格定在市場同類產(chǎn)品的平均水平上。 有機(jī)農(nóng)作物園藝相對于單一的有機(jī)農(nóng)作物產(chǎn)品而言，融入了現(xiàn)代美學(xué)的特征，價格應(yīng)略高于有機(jī)農(nóng)作物，同時相對于其他園藝產(chǎn)品而言，主體采用價格相對較低的有機(jī)農(nóng)作物，其價格相對較低。5.2.1 價格定位的依據(jù) (1)訂價的目標(biāo)： 以擴(kuò)大市場份額為目標(biāo)，宜采用較低的價格 以質(zhì)量領(lǐng)先或主要經(jīng)營有機(jī)農(nóng)作物園藝，宜定較高的價格 以規(guī)避競爭為目標(biāo)，宜采用隨行就市的定價方式 以渡過企

41、業(yè)經(jīng)營困境，宜采用成本定價（一般高于可變成本）得方式 (2)市場需求 即消費者對價格得接受程度，市場需求決定了定價得上限，一般而言，家居產(chǎn)品得定價就以企業(yè)所能獲得最大利潤為準(zhǔn)，而非最高利潤率，否則顧客采購量不足會影響企業(yè)得利潤。 (3)企業(yè)經(jīng)營得成本 企業(yè)經(jīng)營得總成本分為變動成本與固定成本，有機(jī)農(nóng)作物園藝的固定成本主要是店內(nèi)設(shè)備得投資與、房產(chǎn)得投資(或房租)，總固定成本與產(chǎn)品得銷量無關(guān)，但單位固定成本與產(chǎn)品得銷量成反比。有機(jī)農(nóng)作物園藝的可變成本主要表現(xiàn)為原材料的成本、原材料的損耗（種子、種苗死亡、變質(zhì)、受潮等）、員工工資（園藝師和種植人員）。產(chǎn)品得可變成本決定了產(chǎn)品價格得底限，當(dāng)企業(yè)處于經(jīng)營困

42、境時，價格可以定于固定成本之下，可變成之上，以求清除庫存，加快自己回籠，渡過困難時期。 (4)國家有關(guān)政策或生產(chǎn)企業(yè)的特點要求產(chǎn)品定價的基本依據(jù)是價值規(guī)律理論，即產(chǎn)品的價值由社會必要勞動時間決定，產(chǎn)品實行等價交換。一般來說，價值是價格的基礎(chǔ)，價格是價值的貨幣表現(xiàn)，價值應(yīng)等同于價格。商品價格的高低，主要由商品中包含的價值量的大小決定。但從市場營銷的角度看，商品的價格除了受價值量的影響之外，還要受其他諸多因素的影響，諸如國家農(nóng)業(yè)政策的變化，有機(jī)農(nóng)作物政策的變化都會影響到有機(jī)農(nóng)作物園藝的成本。5.2.2 定價的主要方法根據(jù)有機(jī)農(nóng)作物園藝的特征，主要采取以下兩種定價方法：一、成本導(dǎo)向定價法 （一）成本

43、加成定價法 （二）損益平衡定價法 （三）邊際貢獻(xiàn)定價法 二、需求導(dǎo)向定價法 （一）可銷價格倒推法 出廠價=市場可銷零售價 一批零差價-進(jìn)銷差價 =市場可銷零售價/1+批零差價率 （1-進(jìn)銷差價率）（二）需求差別定價法 5.2.3 定價策略一、新產(chǎn)品定價策略 （一）撇脂定價策略 1、有機(jī)農(nóng)作物園藝結(jié)合新興有機(jī)農(nóng)作物產(chǎn)品的綠色、健康的優(yōu)勢和現(xiàn)代美學(xué)理念，是一種具有復(fù)合價值的獨創(chuàng)性產(chǎn)品，且有足夠的消費者能接受這種高價并愿意購買。 2、有機(jī)農(nóng)作物園藝產(chǎn)品有特色，競爭者在短期內(nèi)不易打入市場。二、心理定價策略 （一）尾數(shù)定價策略 （二）整數(shù)定價策略 （三）聲望定價策略 （四）招徠定價策略 （五）分檔定價策

44、略 （六）習(xí)慣定價策略 三、折扣與折讓定價策略 （一）現(xiàn)金折扣 （二）數(shù)量折扣 （三）交易折扣 （四）季節(jié)折扣 （五）復(fù)合折扣 （六）價格折讓 5.3 廣告策略1、通過影響巨大的網(wǎng)絡(luò)宣傳，包括人人、騰訊QQ、微博等等網(wǎng)絡(luò)社交工具進(jìn)行宣傳和普及，刺激在中國數(shù)量巨大的網(wǎng)民的購買欲并由他們影響到周圍人的購買。2、關(guān)注各種原材料的市場需求情況和加個波動情況，注意根據(jù)行情隨時調(diào)整采購計劃。3、通過各種途徑，包括電話專線、郵箱、專有微博、公司官網(wǎng)留言等方式，與消費者進(jìn)行密切聯(lián)系，關(guān)注消費需求，特別要對售后情況進(jìn)行跟蹤。5.4 營銷策略20世紀(jì)的60年代，美國學(xué)者麥卡錫教授提出了著名的4P營銷組合策略，即產(chǎn)

45、品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。認(rèn)為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場的行為。（1）產(chǎn)品策略：有機(jī)農(nóng)作物具有園藝的綠色、健康，實用、美觀復(fù)合功能，我們推出的有機(jī)農(nóng)作物園藝亦屬于國內(nèi)新興產(chǎn)品，將有機(jī)健康與現(xiàn)代美學(xué)藝術(shù)作為其賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位，雖然正處于產(chǎn)品引入期，但有較大的潛在市場，產(chǎn)品策略占有較大優(yōu)勢。（2）價格策略：根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。在經(jīng)過深入的市場調(diào)研，在對相關(guān)

46、產(chǎn)品的價格有了大致了解后，我們制定了詳細(xì)的價格機(jī)制，由于產(chǎn)品主體有機(jī)農(nóng)作物受季節(jié)氣候以及市場成本影響較大，所以價格波動彈性亦較大。（3）分銷 (Place)： 我們企業(yè)除了直接面對消費者，同時注重銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。（4）促銷策略：促銷形式包括廣告宣傳、公共關(guān)系(PR)、促銷(SP)活動、人員銷售(PS)、口碑操作、公益活動、產(chǎn)品交流會等，透過推廣，提升企業(yè)知名度，使我們的有機(jī)農(nóng)作物園藝得以讓消費者知曉、了解、喜愛進(jìn)而開拓市場。此外，在企業(yè)初期獲得較好的營業(yè)利潤的情況下，企業(yè)考慮建立“現(xiàn)代有機(jī)農(nóng)作物園藝”體驗館，通過體驗館，宣傳健康飲食理念和現(xiàn)代田園美學(xué)。（5）渠道策略：我們制定了嚴(yán)格的分銷策略，

47、既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對送貨期、送貨量、種植指導(dǎo)、裝配服務(wù)、疑難咨詢等方面的要求。確保產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中。人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)自然環(huán)境社會文化環(huán)境政治法律環(huán)境目標(biāo)顧客競爭者營銷中介單位供應(yīng)商公眾P1P2P3P4注：P1Product(產(chǎn)品) P2Price(價格) P3Place(渠道) P4Promotion(促銷)財務(wù)分析6.1 現(xiàn)金流量表 單位：萬元項 目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量: 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金65.5 87.75 180.5 271.86 360.98 現(xiàn)金流入小計 32.25 67.75176.5 251.86345.98

48、 購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 31.85 36.59 45.56 61.2690.27 經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金6 6 6 6 6 支付給職工的現(xiàn)金18.25 18.75 14.893 22.53 28.64 支付的所得稅0.00 0.0019.73 39.28 47.27 支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金1.3 1.5734 11.56 14.24 現(xiàn)金流出小計54.9460.74 79 174.85 170.48 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額10.56 5.12 59.81 95.01 141.84 二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 8.72 0.00 0.00 8.00 投

49、資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額8.72 0.00 8.00 三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金0.00 10.00 現(xiàn)金流入小計 10.00 償還借款所支付的現(xiàn)金0.00 分配股利所支付的現(xiàn)金0.00 償付利息所支付的現(xiàn)金0.00 0.00 0.6 現(xiàn)金流出小計 0.6 籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 15.57 -0.6 四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額0.00 0.00 0.00 6.2 資產(chǎn)負(fù)債表 單位：萬元資產(chǎn)第一年第二年第三年第四年第五年負(fù)債及權(quán)益第一年第二年第三年第四年第五年流動資產(chǎn):流動負(fù)債: 貨幣資金21.4359.14 120.00 251.90 3

50、59.5 應(yīng)付帳款0.00 應(yīng)收帳款17.37 43.35 60.90 125.45 179.25 長期借款10.00 20.00 減:壞帳準(zhǔn)備1.73 4.35 6.09 12.45 17.92 負(fù)債合計10.00 20.00 應(yīng)收帳款凈額15.64 39.35 53.81 113161.33 存貨0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 流動資產(chǎn)合計48.898.49 173.81 364.9 520.83 固定資產(chǎn): 固定資產(chǎn)原價8.72 10.8010.48 14.48 22.03 減:累計折舊1.65 2.162.09 2.8 2.4 所有者權(quán)益: 固定資產(chǎn)凈值7.07 8.

51、848.39 11.68 19.6 實收資本47.0270.54 72.78317.49 454.74 無形資產(chǎn):5.00 50010.00 2000 24.00 盈余公積 0.1350.75 2.96 5.1514.042 減:累計攤銷1.00 1.002.00 4.00 4.8未分配利潤2.64510.57 39.21 73.01 90.84 無形資產(chǎn)凈值4.00 4.008.00 16.00 19.20 所有者權(quán)益合計49.8781.29 114.95395.65 559.63 資產(chǎn)合計 59.87 101.29 114.95395.65 559.63 負(fù)債及權(quán)益合計59.87101.29 114.95 395.65 559.63注： 應(yīng)收帳款按當(dāng)季銷售收入的50%定，其中50%當(dāng)季收回 壞帳準(zhǔn)備按當(dāng)季應(yīng)收帳款發(fā)生額的10%提按直線折舊法計算,固定資產(chǎn)十年折舊，無形資產(chǎn)五年攤銷6.3 會計報表分析重要報表數(shù)據(jù)提示：1.五年銷售收入（萬元）：65.5 ，87.75,， 180.5，271.86 ，360.982.五年凈利潤 （萬元）：2.64 ，1