促銷的策劃與執(zhí)行(店長)

1、天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632促銷的策劃與執(zhí)行 店長應(yīng)該知道的事 問題：1、在工作、生活中， （1）你有明確的計劃嗎？ （2）如果有，確實執(zhí)行了嗎？ （3）執(zhí)行后，有沒有總結(jié)？ 2、藥品促銷的概念與形式？ 藥品促銷的概念與作用 藥品促銷（藥品促進銷售）：指醫(yī)藥企業(yè)通過人員或非人員的方式，將藥品或勞務(wù)的信息傳遞給消費者或用戶，引起其興趣和注意，激發(fā)其購買欲望，促進其購買行為的一系列活動。 藥品促銷的作用 傳遞信息，引導(dǎo)消費； 刺激需求，促進成交； 突出特點，穩(wěn)定銷售； 塑造形象，提高聲譽； 藥品促銷的形式 3、對藥品推銷員的要求 （1）、企業(yè)知識；

2、（2）、藥品知識； （3）、市場信息； （4）、推銷技巧； （5）、心理素質(zhì)穩(wěn)定、身體情況符合規(guī)定； 營業(yè)推廣 1、營業(yè)推廣：指為了刺激早期需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用的促銷活動。 2、營業(yè)推廣的形式 （1）、對消費者的推廣：贈送樣品、特價銷售、贈品印花； （2）、對推銷人員的鼓勵：紅利提成、推銷獎勵、推銷競賽； （3）、對中間商的推廣； 廣告促銷 1、廣告促銷：指借助報紙、雜志、廣播、電視等媒體的宣傳而進行的促銷活動。 2、廣告促銷的特點： （1）間接性；（2）簡練性；（3）單向性；（4）廣泛性 3、廣告促銷的管理內(nèi)容： 公共關(guān)系 1、公共關(guān)系：指企業(yè)為了實現(xiàn)一定的目標，向社會相關(guān)部門、

3、群體或個人展開的一項樹立自身形象，取得公眾理解、信任、支持和合作的一種公共關(guān)系。 2、公共關(guān)系的內(nèi)容 （1）、強化公共關(guān)系意識； （2）、增強企業(yè)的社會責(zé)任感； （3）、提高企業(yè)的聲譽； （4）、以誠為本； 活動營銷新品種上市的銳利武器 1、活動營銷：在新品種上市初，在最短時間內(nèi)，贏得目標消費者的關(guān)注，這個過程越短，贏得的關(guān)注度越高，嘗試過買的目標消費者就會越多，新品種終端的動銷就越早，資金回籠越快，新品種的成功機率也會相應(yīng)的提高。 2、活動營銷的特點： （1）、活動營銷是做事給消費者看，并與消費者一起互動； （2）、活動營銷是讓消費者對一個品牌從陌生關(guān)注熟悉的過程，這個過程很艱難！ 3、活動

4、營銷成功的五要素： （1）、活動營銷需有新意； （2）、活動營銷要有消費者高度的參與； （3）、活動營銷需結(jié)合傳播； （4）、活動營銷需個哦參與者帶來利益； （5）、活動營銷需有可執(zhí)行性，操作盡量簡單。 藥品營銷渠道策略 藥品營銷渠道：指藥品從生產(chǎn)向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑，以及相應(yīng)設(shè)置的市場營銷機構(gòu)。 藥品營銷渠道的類型 1、不同長度的營銷渠道：出自于www.叁柒貳貳.cn 中國最大的資料庫生產(chǎn)者消費者 生產(chǎn)者零售商消費者 生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費者 生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費者 2、不同寬度的營銷渠道： 寬營銷渠道：指生產(chǎn)者通過許多相同類型的中間商銷售自己的藥品。 窄營銷渠道：指生產(chǎn)者

5、選用較少的相同類型的中間商推銷自己的藥品。 3、垂直營銷渠道：指通過一定手段和途徑將渠道系統(tǒng)中的多層組織聯(lián)合起來，使渠道個組織之間互相配合得營銷渠道。 影響藥品營銷渠道的因素 藥品因素：藥品的單位價值、藥品的重量和體積、藥品的包質(zhì)條件、定制品和標準品、藥品的劑型和規(guī)格、藥品的技術(shù)服務(wù)程度、新產(chǎn)品試銷； 市場因素：市場面的大小和用戶數(shù)量的多少、用戶每次的購買數(shù)量、用戶的購買習(xí)慣、市場的季節(jié)性和時間性、競爭者的銷售渠道； 企業(yè)因素：企業(yè)的生產(chǎn)能力、管理能力、服務(wù)能力、企業(yè)的聲譽； 其它因素：國家對藥品的有關(guān)政策等 藥品營銷渠道策略 普遍性營銷渠道策略：適用于常用藥； 選擇性營銷渠道策略：在特定的市

6、場中，生產(chǎn)者有選擇確定代理商； 復(fù)式營銷渠道策略：同時使用兩種渠道。 藥品的促銷 做好促銷成本預(yù)算的五項基本功 使用專業(yè)人員進行預(yù)算。 將促銷活動的各項開支列出明細表，嚴格執(zhí)行。 企業(yè)在預(yù)算促銷成本時，必須考慮預(yù)期收益。 企業(yè)組織促銷活動必須指定活動的負責(zé)人，與獎勵結(jié)合。 制定促銷活動的制度。 做好促銷成本控制應(yīng)注意 銷售人員應(yīng)注重細節(jié) （1）設(shè)法降低促銷活動的各項成本。 （2）嚴格防止預(yù)算外的費用發(fā)生。 管理者重在強化制度監(jiān)管 （1）建立管理制度，并堅決執(zhí)行。 （2）計算促銷活動的“投入產(chǎn)出比。” （3）嚴格監(jiān)督和考核促銷活動的成效。 成功營銷“四性” 科學(xué)性：產(chǎn)品的理論有科學(xué)依據(jù)； 排他性

7、：突出產(chǎn)品的特色； 權(quán)威性：產(chǎn)品的研制和生產(chǎn)有專家參與； 概念性：產(chǎn)品須有一個主概念。 營銷彈性之“五性” 前瞻性：一定的預(yù)見能力； 靈活性：對變化的市場作出準確的決定； 系統(tǒng)性：要求一整套相互配套的人員及制度； 時效性：對營銷能力在時間上要求； 持續(xù)性：企業(yè)對營銷彈性的需求使持續(xù)的。 營銷應(yīng)注重內(nèi)部的有效溝通 營銷經(jīng)理與上層管理者的溝通。 營銷總監(jiān)與銷售人員的有效溝通，營銷總監(jiān)是協(xié)助營銷經(jīng)理發(fā)現(xiàn)并解決問題的。 同級之間的有效溝通。 促銷員：對藥店有多重要 促銷員的作用表現(xiàn)： （1）減少了店員的工作量； （2）降低了藥店的人工成本； （3）促銷員比較賣力，使藥店的利潤有所增長。 促銷員的具備的

8、素質(zhì)： （1）了解生產(chǎn)企業(yè)的情況及產(chǎn)品的獨自的特點； （2）遵守藥店的管理制度； （3）應(yīng)具3證：學(xué)歷證、GSP證和健康證。 促銷員的管理： （1）加強藥學(xué)知識的培訓(xùn)；（2）加強溝通技巧的訓(xùn)練。 賣場藥品展示促銷 展示的促銷目的：提高藥品的銷售量及幫助顧客了解藥品。 促銷程序 1、促銷計劃：促進藥品的銷售和展示新產(chǎn)品的計劃 2、制定銷售目標的具體方法：日均銷售量=前4周的銷售數(shù)量/28 天，其銷售目標：8小時x3，4小時x2，由銷售員每日報告。 例如：4周的銷售數(shù)量420個，每日15（420/28）個，8小時銷售目標： 15x3=45個； 4小時銷售目標：15x2=30。 3、制定對促銷員的進

9、行評估的標準：日銷售量、服務(wù)質(zhì)量等內(nèi)容。 4、每日的監(jiān)督、檢查 促銷規(guī)范 穿規(guī)定的服裝和帽子； 制定促銷職責(zé)； 掌握一些銷售技巧。 促銷主管具備的條件 做一個品格優(yōu)秀的人 一個自覺的行動者； 一個鼓勵者； 一個良好的溝通者； 一個隨遇而安者容易于他人相處； 一個教師； 一個隊員幫助有需要的人； 一個喜歡尋找樂趣的人會享受工作帶來的樂趣； 一個對自己的工作感到自豪、正直的人。 藥品促銷活動的執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行的含義：（1）執(zhí)行是一門學(xué)問，它是戰(zhàn)略的一個內(nèi)在組成部分；（2）執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的重要工作；（3）執(zhí)行應(yīng)當是一個組織文化中的核心。 執(zhí)行：是一套通過提出問題、分析問題、采取行動的方式來實現(xiàn)目標

10、的系統(tǒng)流程；是一門將戰(zhàn)略與實際、人員與流程相結(jié)合，以實現(xiàn)預(yù)定目標的學(xué)問。 執(zhí)行是一套系統(tǒng)化的流程，它包括對方針和目標的嚴密討論、質(zhì)疑、堅持不懈地跟進，以及責(zé)任的具體落實。它包括對企業(yè)所面臨的商業(yè)環(huán)境做出假設(shè)、對組織的能力進行評估、將戰(zhàn)略與運行及實施戰(zhàn)略的相關(guān)人員的結(jié)合，對這些人員及其所在的部門進行協(xié)調(diào)，以及將獎勵與產(chǎn)出的結(jié)合。執(zhí)行是一種暴露現(xiàn)實并根據(jù)現(xiàn)實采取行動的系統(tǒng)化的方式。 執(zhí)行的核心：人員流程、戰(zhàn)略流程和運營流程。 為了實現(xiàn)目標，你的團隊所制定的每一項任務(wù)都應(yīng)當有人負責(zé)落實整個團隊應(yīng)該進行公開的討論，而且討論的結(jié)果應(yīng)當為那些具體負責(zé)的人所認可，只有這樣，你才能真正落實一項戰(zhàn)略，并給予表現(xiàn)

11、優(yōu)異者以適當?shù)莫剟?。你需要不斷跟進，以確保整個計劃都在得到正確執(zhí)行。 一個組織，想建立一種執(zhí)行文化，其領(lǐng)導(dǎo)者必須全身心投入到該公司的日常運營當中，重視工作中的每一個細節(jié)！天下大事，必做于細從改變觀念著手，不要以為作領(lǐng)導(dǎo)比做員工好當細節(jié)的變化，體現(xiàn)觀念的更新和進步 領(lǐng)導(dǎo)者具備的七條基本行為 1、了解你的企業(yè)和你的員工 作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，你必須親自參與實際的企業(yè)運營當中去，優(yōu)秀的員工喜歡親自參與基層工作的老板，這讓他們感受到自己受到了足夠的關(guān)注。通過這種方式，你可以與員工建立一種真正誠實的對話關(guān)系。 2、堅持以事實為基礎(chǔ) 實事求是是執(zhí)行文化的核心，首先，你必須堅持實事求是；其次，要確保組織中在進行任

12、何談話的時候，都把實事求是作為基準。 3、確立明確的目標和實現(xiàn)目標的先后順序 確立清晰的目標，實現(xiàn)這些目標可采取三個步驟。 （1）向下出自于www.叁柒貳貳.cn 中國最大的資料庫屬解釋目標，對實施方案進行討論。 （2）召集中層人員開2天的研討會。 （3）再召開全體員工的研討會。 4、跟進 （1）掃除障礙； （2）建立一種及時跟進制度，確保每個人都能夠意識到并切實完成的任務(wù)。 5、對執(zhí)行者進行獎勵 一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該能夠做到獎罰分明，并把這一精神傳達到整個公司。你必須確保每個人都清楚地理解這一點：每個人得到獎勵和尊敬都是建立在他們的工作業(yè)績上的。 6、提高員工能力和素質(zhì) 作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，在自

13、己成長的過程中，不斷吸取知識、經(jīng)驗和智慧，并不斷將這些東西指導(dǎo)和傳遞給下一代領(lǐng)導(dǎo)人。 記住，80%的學(xué)習(xí)都是在教室之外進行。每一個領(lǐng)導(dǎo)都需要成為一名教師，不斷指導(dǎo)自己的屬下，達到共同成長的目的。 7、了解自己 一個領(lǐng)導(dǎo)者的行為將決定屬下的行為！一個領(lǐng)導(dǎo)者必須具有一定的情感強度，也就是說，無論喜歡與否，都要面對現(xiàn)實，只有這樣，才能獲得真實的信息。情感強度來源于自我發(fā)現(xiàn)和自我超越，它使你能夠接受和改正自己的不足，果斷處理問題。 一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者能夠清楚地了解自己屬下的優(yōu)勢與弱項，并能夠幫助他們發(fā)揮自己的長處，改正自己的缺點。 優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者具有內(nèi)在優(yōu)勢、自信、絕不放棄和幫助下屬實現(xiàn)目標的能力，與此同

14、時，他自己的能力也不斷提升。 情感強度的四個核心特質(zhì)：真誠、自我意識、自我超越、謙虛。 作為一個領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)比別人做得更多，領(lǐng)導(dǎo)要對細節(jié)有無限的愛 維爾納是德國日用品和化妝品連鎖超市DM的老板，一天，他去一家分店，看到一些灰塵，于是，他讓該店經(jīng)理拿來掃把，親自清掃。他認為，這樣做給人留下的印象員比下達批示深刻得多，他能夠做到：公司員工的薪水豐厚，但不發(fā)獎金。 維爾納在某一細節(jié)的操作上做出榜樣！成功的人永遠比一般人做得更多、更徹底！ “開心人”*的新概念 1、2005年5月31日，開心人大藥房在北京開業(yè)，店鋪300平方米，與其他地區(qū)的發(fā)展不同，沒有大型的店面（上海2000平方米）規(guī)模，也沒有強大的媒體

15、宣傳攻勢，但是，開業(yè)時的火爆場面依舊！ 2、銷售一如既往地火爆 開心人大藥房在北京同時開2家，開業(yè)典禮的當天發(fā)放2萬張宣傳廣告，盡管開業(yè)典禮沒在周末，當天前來購藥的人將藥店級的水泄不通，場面火爆。 3、因地制宜的新模式300平方米的店鋪，多點經(jīng)營 進北京前，開心人大藥房進行了長達2年的市場調(diào)查：（1）北京市場規(guī)模很大，消費者喜歡就近購藥品；（2）北京的交通過于擁擠，限制了消費者到過遠的地方購買藥品；（3）北京的消費者比較理性，對價格的敏感度不高，對完全的低價的市場不太認同；（4）北京的房屋價格和經(jīng)營成本高于區(qū)它地區(qū)這是重要的原因。 成本概念與控制 店長應(yīng)該知道的事 藥品市場預(yù)測的步驟 1、確定

16、預(yù)測目標 2、確定預(yù)測的信息來源：多、快、準。 、歷史資料 、現(xiàn)實資料 、社會政治經(jīng)濟資料 3、選擇適量的預(yù)測方法 4、編制預(yù)測計劃 5、安排預(yù)測人員 6、調(diào)查研究收集分析資料 7、綜合分析預(yù)測 藥品市場研究 1、藥品市場環(huán)境研究： 人口因素、經(jīng)濟因素、政治法律因素、競爭因素、社會文化因素等 2、藥品市場細分化研究 藥品一個蛋糕細分，切蛋糕 3、藥品目標市場研究 影響目標市場的因素 、企業(yè)實力 、藥品特點 、市場特點 、藥品壽命周期：指從試制成功投放市場開始，直到最后被市場淘汰為止的全部過程所經(jīng)歷的時間，它包括投入期、成長期、成熟期和衰落期。 、市場競爭狀況 4、藥品經(jīng)營企業(yè)決策的程序 、調(diào)查

17、預(yù)測，發(fā)現(xiàn)問題 、比較分析，確定目標 、研究對策，擬訂方案 、論價比較，優(yōu)選方案 、組織實施，執(zhí)行決策 、跟蹤檢查，反饋控制 藥品價格構(gòu)成因素 藥品價格：藥品價值的貨幣表現(xiàn) 1、生產(chǎn)成本：是生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)藥品時各種耗費的貨幣表現(xiàn)形式，它包括固定成本和變動成本。 2、流通費用：是指藥品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中發(fā)生的勞動耗費的貨幣表現(xiàn)，它包括生產(chǎn)企業(yè)的藥品銷售費用和藥品在流通環(huán)節(jié)的費用。 3、國家稅金：是生產(chǎn)經(jīng)營者為社會所創(chuàng)造價值的貨幣表現(xiàn)。 4、企業(yè)利潤：是生產(chǎn)經(jīng)營者出售藥品所得到的收入，減去生產(chǎn)和經(jīng)營這種藥品所支出的成本及稅金的余額。 藥品采購的概念 1、藥品采購：指藥品采購人員，在購進

18、藥品的過程中所進行的業(yè)務(wù)活動的總稱。 2、廣義的藥品采購：還包括藥品市場調(diào)查、分析、預(yù)測、購進計劃等內(nèi)容。 評價藥品經(jīng)營企業(yè)經(jīng)濟效益的標準 1、藥品流通速度：藥品流通速度快，藥品流通的成本則會降低。 2、滿足社會需求程度：社會需求程度高，日營業(yè)額相應(yīng)會提高。 3、獲取利潤的情況：在管理成本不變的情況下，日營業(yè)額高，獲取利潤的能力增強。 評價藥品經(jīng)營企業(yè)經(jīng)濟效益的指標 1、滿足社會需要程度的經(jīng)濟指標 、藥品銷售額 、經(jīng)營品種數(shù) 、藥品適銷率 、藥品市場占有率 2、勞動耗費的經(jīng)濟指標 3、勞動占用的經(jīng)濟指標 4、經(jīng)營成果的經(jīng)濟指標：經(jīng)營利潤額、利潤率、銷售利潤率、藥品資金利潤率、人均創(chuàng)利稅額、資金

19、利稅率 藥品經(jīng)營企業(yè)經(jīng)濟效益分析 1、藥品銷售額 2、勞動效率 3、資金使用效率 4、流通費和費用率 藥店的成本核算 1、 費用情況：某藥店900平方米，開架銷售。 營業(yè)員20人，促銷員40人，每班20人，一天三班。 店員的報酬：營業(yè)員650元/人，柜長、副店長、店長依次上加100元/人。 該店的成本：店內(nèi)20元/年，店外11萬元/年，共31萬元/年。 2、贏利分析： 促銷員的管理：促銷員的管理費400元/人，共19萬元/年。 堆頭費：大的堆頭費500元/月，小的堆頭費200元/月，共3萬元/年。 進場費：品種的封頂費500元/個，平均350元/個，200個品種，共7萬元/年。 保健品出租柜臺

20、的提成：10%，約5萬元/年。 平均日營業(yè)額7.3萬元，年營業(yè)額2690萬元，年純利80萬元。 業(yè)績提升的策略與方法 店長應(yīng)該知道的事 藥品銷售的概念 藥品銷售：是指制藥企業(yè)根據(jù)自身經(jīng)營范圍和目標，通過一定的渠道途徑，將藥品從生產(chǎn)企業(yè)流通到用戶的經(jīng)濟活動，它包括生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)和消費者。 藥店銷售管理解決方案 工作流程 售后服務(wù) 在售后服務(wù)中，最重要的環(huán)節(jié)藥學(xué)專業(yè)化的服務(wù) 例如：肯德基的“CHAMPS”冠軍計劃通過細節(jié)體現(xiàn)出來的。 C、Cleanliness 整潔 H、Hospitality 友好的接待。 A、Accuracy 準確的供應(yīng)。 M、Maintenance 設(shè)備。 P、Produ

21、ct Quality 高質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品。 S、Speed 高速服務(wù) 業(yè)績提升的方法 1、按照計劃執(zhí)行，不要找任何借口！借口是拖延的溫床！ 拖延是一種相當累人的折磨，隨著完成期限的迫近，工作的壓力會與日俱增，這會讓人覺得疲憊不出自于www.叁柒貳貳.cn 中國最大的資料庫堪。避免的有效方法： （1）列表做計劃； （2）每天從事一件明確的工作； （3）運用切香腸的技巧，將工作分成幾部分，逐步完成；（GSP的工作） （4）做一些對他人有益的事，不求回報。做義工 2、工作中無小事 所有的成功者，與我們一樣都坐著同樣簡單的小事，唯一的區(qū)別：他們從不認為自己做的事是簡單的事！ 我的一個學(xué)生告訴我：我現(xiàn)在實習(xí)

22、的工作是一個營業(yè)員，我覺得這工作很低賤，賺錢也很少，很沒意思！你的工作多好，薪水高、有體面！實際上，這個學(xué)生的想法代表很多人的想法！ 我自己認為：對工作而言，根本沒有低賤、體面之分！產(chǎn)生這種想法的人是對自己沒有信心，是為自己不求上進找一個借口。 3、做一個負責(zé)任的、成熟的人 負責(zé)任的人對自己的言行負責(zé)、把握自己的行為、作自己的主宰！每個企業(yè)需要成熟的品格優(yōu)良員工。 很多人認為年齡是成熟的標志！實際上，年齡與成熟不一定存在比例關(guān)系！ 4、終生學(xué)習(xí)，立于不敗之地 不放過任何學(xué)習(xí)的機會，從生活點滴吸取知識，培養(yǎng)自己終生學(xué)習(xí)的習(xí)慣。 （1）建立主動學(xué)習(xí)的意愿，將新知識用于所從事的工作中； （2）熟悉多

23、元的學(xué)習(xí)渠道，隨時隨地的從電視、報紙、雜志學(xué)習(xí)，并不但向周圍的人學(xué)習(xí)； （3）養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)的習(xí)慣； 關(guān)注日常細節(jié)，不斷提升藥學(xué)服務(wù)的質(zhì)量，留住你的顧客，最終達到提升藥店的業(yè)績！ 加強服務(wù)管理 細節(jié)決定成敗 問題： 你是怎樣管理你自己的家人？ 1、兩夫婦炒架： 實際上，一般人的大腦只啟動了10%，左、右半腦的分工分別為： 左半腦：數(shù)字、語言、邏輯、次序； 右半腦：節(jié)奏、旋律、音樂、圖像、幻想。 男性在某一特定時間，只能啟動左、或右半腦；但是女性卻能同時啟動左、右半腦。所以，在男、女溝通時，你一定需要明白這一點！ 2、 對小孩的引導(dǎo)： 作為一個營業(yè)員對你的顧客有多少了解？ 消費者最關(guān)心的問題？藥

24、品的療效，該藥品最主要的特點，能帶來的療效。 在工作中，營業(yè)員遇到的疑難問題？該藥品的在價格、療效方面的問題。 一定應(yīng)與同類產(chǎn)品充分比照？該產(chǎn)品的獨特之處。 如果全球市場中的1個消費者對某產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量滿意，會告訴另外6個人。如果不滿意，則會告訴22個人。 收集顧客資料 顧客群體分析 相關(guān)癥狀的病人； 文化程度； 經(jīng)濟條件； 自我保健意識。 目標顧客資料收集的要求與原則 收集速度快、過程要簡單、消化過程要細。在收集資料的過程中，需做到“快炒慢煲”。 顧客資料收集的途徑：通過終端促銷、數(shù)據(jù)購買。 顧客資料篩選的概念：將收集來的目標顧客資料進行整理分類，將可以使用的目標顧客資料保留。在資料篩選的

25、過程中要選出重點公關(guān)的對象。 顧客資料篩選的方法： 初步判斷目標顧客的有效性，應(yīng)有完整的記錄； 聊天溝通； 多次溝通后，確定A、B、C類目標顧客； A類：有購買意向者； B類：已具備購買條件者； C類：有產(chǎn)生購買的可能 促銷時確認客戶資料：A、B類保存資料，C類根據(jù)情況保留。 提供服務(wù)：針對各類客戶提供藥學(xué)專業(yè)化的服務(wù)。 店員需掌握的技巧 店員需察言觀色，把握最佳成交時機 客突然不再發(fā)問這時營業(yè)員講話不可滔滔不絕； 顧客話題集中在某一產(chǎn)品上營業(yè)員稍加勸說； 顧客征求同伴意見營業(yè)員將視線轉(zhuǎn)向同伴，保持目光的交流，稍加勸說； 顧客不斷點頭對藥品滿意; 顧客關(guān)心藥品的售后服務(wù)顧客已信任該產(chǎn)品。 店員

26、面對猶豫不決的顧客 集中推薦23種藥品； 注意觀察，發(fā)現(xiàn)顧客喜歡的品種，其表現(xiàn)：視線集中于某一品種、觸摸次數(shù)多、擺在手邊的藥品等細小動作； 鼓勵顧客購買的方法：二選一法；動作述法；感情述法。 細化管理計劃 市場定位的差異； 互動溝通； 符合市場運行環(huán)境； 細節(jié)周密； 推進力度； 過程監(jiān)控； 細節(jié)決定成敗 細節(jié)產(chǎn)生效應(yīng)，了解顧客的心理 喬 . 拉德的生日鮮花 有一天，一位中年婦女到福特汽車銷售商行，經(jīng)銷商讓她過一小時再來看。這位婦女走進了雪佛萊的展廳，吉拉德接待了這位婦女，這位女士告訴他今天是自己55歲生日，她想買部白色的福特車送給自己作為生日禮物。 然后 2、簡單的招式練到極致就是絕招 絕招：

27、是用細節(jié)的功夫堆切出來的。大量的工作是小事，將日常的小事做細，才能提高工作效率。 （1）藥品的擺放 通常我感冒時都會伴有咽喉痛，所以我會同時買維C銀翹片和牛黃解毒片。一次，我去一家連鎖藥店買藥，我找到維C銀翹片后，卻找不到牛黃解毒片，我問店員后，她才在另一貨架上幫我找到。 （2）一件需要做的事 A花了1小時做完，交給B，B有花了半小時修改，這樣，還不如給A半天時間，要求他一次做好。 3、每一個人的素質(zhì)提高一小步，藥店整體素質(zhì)將會提高 一個企業(yè)想做大做強，需要每一位管理者、每一位員工素質(zhì)的提高，讓每一位愿意學(xué)習(xí)的員工有機會學(xué)習(xí)！ 藥店店員的掌握的藥學(xué)知識越多，越會受到顧客的歡迎！ 上周，我干媽問

28、我周三想不想去她家吃餃子？她知道我很喜歡吃餃子，而且她的餃子也做得很好吃。中午，我去她家時，發(fā)現(xiàn)還有兩個老太太，其中的一個老太太陳姨我從沒見過。在等餃子好時，我與她們倆聊天，講了一些健康飲食的常識，我發(fā)現(xiàn)陳姨很喜歡。吃完餃子后，我才知道：陳姨已經(jīng)78歲了。 4、1%的錯誤會帶來100%的失敗忽視細節(jié)的代價 例如：調(diào)包計：一張4.6萬元的借條，A告B一直沒有還他4.6萬元，但B卻拿出A寫的收款借條。B講：某日他們一同去銀行，他轉(zhuǎn)賬4.6萬元給A，A當時寫了借條。但是，經(jīng)筆跡鑒定后，卻發(fā)現(xiàn)該借條不是A的筆跡！而且在銀行業(yè)查不到那天4.6萬元的轉(zhuǎn)賬。一、二審均判B應(yīng)還A4.6萬元。B只好到公安局報案

29、，立案調(diào)查后，才發(fā)現(xiàn)原來B只轉(zhuǎn)賬4萬元給A，加6000元的現(xiàn)金。但是一年多后，B已不記得當時的情況，以為轉(zhuǎn)賬A給4.6萬元，所以，第一次去銀行查賬時只核對4.6萬的賬，找不到轉(zhuǎn)賬的憑據(jù)。這樣，一審才判B未還款，二審根據(jù)一審的證據(jù)，維持原判。實際上，A給B的借條是A的妹妹代抄寫的！是A精心設(shè)計的圈套，A也只是想報復(fù)B。B當時根本沒發(fā)現(xiàn)借條的*不是A的！ 5、細節(jié)表現(xiàn)修養(yǎng) 教授的測試題：有位醫(yī)學(xué)院的教授“當醫(yī)生，最要緊的就是膽大心細”！說完將一手指伸入一壞尿液中，然后，再放入自己的嘴中。 我們需要重視細節(jié)，將小事做細，并培養(yǎng)成一種習(xí)慣。成功是一個日積月累、持續(xù)不斷的過程，任何希圖僥幸，立時有成的想法是注定要失敗的。 細節(jié)總?cè)菀诪槿怂鲆?，因而也最能表現(xiàn)一個人的修養(yǎng)！透過小事看人，日漸成為衡量、評價一個人的最重要的方式之一。小事成就大事，細節(jié)成就完美。 6、細節(jié)隱藏機會 一把椅子的問候 一個午后，瞬間傾盆大雨，一些行人進入店鋪躲雨。一老婦走進去躲雨，裝束簡樸，所有的售貨員視而不見，