促銷的策劃與執(zhí)行(店長(zhǎng))

1、天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632促銷的策劃與執(zhí)行 店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事 問題：1、在工作、生活中， （1）你有明確的計(jì)劃嗎？ （2）如果有，確實(shí)執(zhí)行了嗎？ （3）執(zhí)行后，有沒有總結(jié)？ 2、藥品促銷的概念與形式？ 藥品促銷的概念與作用 藥品促銷（藥品促進(jìn)銷售）：指醫(yī)藥企業(yè)通過人員或非人員的方式，將藥品或勞務(wù)的信息傳遞給消費(fèi)者或用戶，引起其興趣和注意，激發(fā)其購(gòu)買欲望，促進(jìn)其購(gòu)買行為的一系列活動(dòng)。 藥品促銷的作用 傳遞信息，引導(dǎo)消費(fèi)； 刺激需求，促進(jìn)成交； 突出特點(diǎn)，穩(wěn)定銷售； 塑造形象，提高聲譽(yù)； 藥品促銷的形式 3、對(duì)藥品推銷員的要求 （1）、企業(yè)知識(shí)；

2、（2）、藥品知識(shí)； （3）、市場(chǎng)信息； （4）、推銷技巧； （5）、心理素質(zhì)穩(wěn)定、身體情況符合規(guī)定； 營(yíng)業(yè)推廣 1、營(yíng)業(yè)推廣：指為了刺激早期需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用的促銷活動(dòng)。 2、營(yíng)業(yè)推廣的形式 （1）、對(duì)消費(fèi)者的推廣：贈(zèng)送樣品、特價(jià)銷售、贈(zèng)品印花； （2）、對(duì)推銷人員的鼓勵(lì)：紅利提成、推銷獎(jiǎng)勵(lì)、推銷競(jìng)賽； （3）、對(duì)中間商的推廣； 廣告促銷 1、廣告促銷：指借助報(bào)紙、雜志、廣播、電視等媒體的宣傳而進(jìn)行的促銷活動(dòng)。 2、廣告促銷的特點(diǎn)： （1）間接性；（2）簡(jiǎn)練性；（3）單向性；（4）廣泛性 3、廣告促銷的管理內(nèi)容： 公共關(guān)系 1、公共關(guān)系：指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)，向社會(huì)相關(guān)部門、

3、群體或個(gè)人展開的一項(xiàng)樹立自身形象，取得公眾理解、信任、支持和合作的一種公共關(guān)系。 2、公共關(guān)系的內(nèi)容 （1）、強(qiáng)化公共關(guān)系意識(shí)； （2）、增強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感； （3）、提高企業(yè)的聲譽(yù)； （4）、以誠(chéng)為本； 活動(dòng)營(yíng)銷新品種上市的銳利武器 1、活動(dòng)營(yíng)銷：在新品種上市初，在最短時(shí)間內(nèi)，贏得目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注，這個(gè)過程越短，贏得的關(guān)注度越高，嘗試過買的目標(biāo)消費(fèi)者就會(huì)越多，新品種終端的動(dòng)銷就越早，資金回籠越快，新品種的成功機(jī)率也會(huì)相應(yīng)的提高。 2、活動(dòng)營(yíng)銷的特點(diǎn)： （1）、活動(dòng)營(yíng)銷是做事給消費(fèi)者看，并與消費(fèi)者一起互動(dòng)； （2）、活動(dòng)營(yíng)銷是讓消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌從陌生關(guān)注熟悉的過程，這個(gè)過程很艱難！ 3、活動(dòng)

4、營(yíng)銷成功的五要素： （1）、活動(dòng)營(yíng)銷需有新意； （2）、活動(dòng)營(yíng)銷要有消費(fèi)者高度的參與； （3）、活動(dòng)營(yíng)銷需結(jié)合傳播； （4）、活動(dòng)營(yíng)銷需個(gè)哦參與者帶來利益； （5）、活動(dòng)營(yíng)銷需有可執(zhí)行性，操作盡量簡(jiǎn)單。 藥品營(yíng)銷渠道策略 藥品營(yíng)銷渠道：指藥品從生產(chǎn)向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑，以及相應(yīng)設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。 藥品營(yíng)銷渠道的類型 1、不同長(zhǎng)度的營(yíng)銷渠道：出自于www.叁柒貳貳.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)生產(chǎn)者消費(fèi)者 生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者 生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者 生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者 2、不同寬度的營(yíng)銷渠道： 寬營(yíng)銷渠道：指生產(chǎn)者通過許多相同類型的中間商銷售自己的藥品。 窄營(yíng)銷渠道：指生產(chǎn)者

5、選用較少的相同類型的中間商推銷自己的藥品。 3、垂直營(yíng)銷渠道：指通過一定手段和途徑將渠道系統(tǒng)中的多層組織聯(lián)合起來，使渠道個(gè)組織之間互相配合得營(yíng)銷渠道。 影響藥品營(yíng)銷渠道的因素 藥品因素：藥品的單位價(jià)值、藥品的重量和體積、藥品的包質(zhì)條件、定制品和標(biāo)準(zhǔn)品、藥品的劑型和規(guī)格、藥品的技術(shù)服務(wù)程度、新產(chǎn)品試銷； 市場(chǎng)因素：市場(chǎng)面的大小和用戶數(shù)量的多少、用戶每次的購(gòu)買數(shù)量、用戶的購(gòu)買習(xí)慣、市場(chǎng)的季節(jié)性和時(shí)間性、競(jìng)爭(zhēng)者的銷售渠道； 企業(yè)因素：企業(yè)的生產(chǎn)能力、管理能力、服務(wù)能力、企業(yè)的聲譽(yù)； 其它因素：國(guó)家對(duì)藥品的有關(guān)政策等 藥品營(yíng)銷渠道策略 普遍性營(yíng)銷渠道策略：適用于常用藥； 選擇性營(yíng)銷渠道策略：在特定的市

6、場(chǎng)中，生產(chǎn)者有選擇確定代理商； 復(fù)式營(yíng)銷渠道策略：同時(shí)使用兩種渠道。 藥品的促銷 做好促銷成本預(yù)算的五項(xiàng)基本功 使用專業(yè)人員進(jìn)行預(yù)算。 將促銷活動(dòng)的各項(xiàng)開支列出明細(xì)表，嚴(yán)格執(zhí)行。 企業(yè)在預(yù)算促銷成本時(shí)，必須考慮預(yù)期收益。 企業(yè)組織促銷活動(dòng)必須指定活動(dòng)的負(fù)責(zé)人，與獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合。 制定促銷活動(dòng)的制度。 做好促銷成本控制應(yīng)注意 銷售人員應(yīng)注重細(xì)節(jié) （1）設(shè)法降低促銷活動(dòng)的各項(xiàng)成本。 （2）嚴(yán)格防止預(yù)算外的費(fèi)用發(fā)生。 管理者重在強(qiáng)化制度監(jiān)管 （1）建立管理制度，并堅(jiān)決執(zhí)行。 （2）計(jì)算促銷活動(dòng)的“投入產(chǎn)出比?！?（3）嚴(yán)格監(jiān)督和考核促銷活動(dòng)的成效。 成功營(yíng)銷“四性” 科學(xué)性：產(chǎn)品的理論有科學(xué)依據(jù)； 排他性

7、：突出產(chǎn)品的特色； 權(quán)威性：產(chǎn)品的研制和生產(chǎn)有專家參與； 概念性：產(chǎn)品須有一個(gè)主概念。 營(yíng)銷彈性之“五性” 前瞻性：一定的預(yù)見能力； 靈活性：對(duì)變化的市場(chǎng)作出準(zhǔn)確的決定； 系統(tǒng)性：要求一整套相互配套的人員及制度； 時(shí)效性：對(duì)營(yíng)銷能力在時(shí)間上要求； 持續(xù)性：企業(yè)對(duì)營(yíng)銷彈性的需求使持續(xù)的。 營(yíng)銷應(yīng)注重內(nèi)部的有效溝通 營(yíng)銷經(jīng)理與上層管理者的溝通。 營(yíng)銷總監(jiān)與銷售人員的有效溝通，營(yíng)銷總監(jiān)是協(xié)助營(yíng)銷經(jīng)理發(fā)現(xiàn)并解決問題的。 同級(jí)之間的有效溝通。 促銷員：對(duì)藥店有多重要 促銷員的作用表現(xiàn)： （1）減少了店員的工作量； （2）降低了藥店的人工成本； （3）促銷員比較賣力，使藥店的利潤(rùn)有所增長(zhǎng)。 促銷員的具備的

8、素質(zhì)： （1）了解生產(chǎn)企業(yè)的情況及產(chǎn)品的獨(dú)自的特點(diǎn)； （2）遵守藥店的管理制度； （3）應(yīng)具3證：學(xué)歷證、GSP證和健康證。 促銷員的管理： （1）加強(qiáng)藥學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)；（2）加強(qiáng)溝通技巧的訓(xùn)練。 賣場(chǎng)藥品展示促銷 展示的促銷目的：提高藥品的銷售量及幫助顧客了解藥品。 促銷程序 1、促銷計(jì)劃：促進(jìn)藥品的銷售和展示新產(chǎn)品的計(jì)劃 2、制定銷售目標(biāo)的具體方法：日均銷售量=前4周的銷售數(shù)量/28 天，其銷售目標(biāo)：8小時(shí)x3，4小時(shí)x2，由銷售員每日?qǐng)?bào)告。 例如：4周的銷售數(shù)量420個(gè)，每日15（420/28）個(gè)，8小時(shí)銷售目標(biāo)： 15x3=45個(gè)； 4小時(shí)銷售目標(biāo)：15x2=30。 3、制定對(duì)促銷員的進(jìn)

9、行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)：日銷售量、服務(wù)質(zhì)量等內(nèi)容。 4、每日的監(jiān)督、檢查 促銷規(guī)范 穿規(guī)定的服裝和帽子； 制定促銷職責(zé)； 掌握一些銷售技巧。 促銷主管具備的條件 做一個(gè)品格優(yōu)秀的人 一個(gè)自覺的行動(dòng)者； 一個(gè)鼓勵(lì)者； 一個(gè)良好的溝通者； 一個(gè)隨遇而安者容易于他人相處； 一個(gè)教師； 一個(gè)隊(duì)員幫助有需要的人； 一個(gè)喜歡尋找樂趣的人會(huì)享受工作帶來的樂趣； 一個(gè)對(duì)自己的工作感到自豪、正直的人。 藥品促銷活動(dòng)的執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行的含義：（1）執(zhí)行是一門學(xué)問，它是戰(zhàn)略的一個(gè)內(nèi)在組成部分；（2）執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的重要工作；（3）執(zhí)行應(yīng)當(dāng)是一個(gè)組織文化中的核心。 執(zhí)行：是一套通過提出問題、分析問題、采取行動(dòng)的方式來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

10、的系統(tǒng)流程；是一門將戰(zhàn)略與實(shí)際、人員與流程相結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的學(xué)問。 執(zhí)行是一套系統(tǒng)化的流程，它包括對(duì)方針和目標(biāo)的嚴(yán)密討論、質(zhì)疑、堅(jiān)持不懈地跟進(jìn)，以及責(zé)任的具體落實(shí)。它包括對(duì)企業(yè)所面臨的商業(yè)環(huán)境做出假設(shè)、對(duì)組織的能力進(jìn)行評(píng)估、將戰(zhàn)略與運(yùn)行及實(shí)施戰(zhàn)略的相關(guān)人員的結(jié)合，對(duì)這些人員及其所在的部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，以及將獎(jiǎng)勵(lì)與產(chǎn)出的結(jié)合。執(zhí)行是一種暴露現(xiàn)實(shí)并根據(jù)現(xiàn)實(shí)采取行動(dòng)的系統(tǒng)化的方式。 執(zhí)行的核心：人員流程、戰(zhàn)略流程和運(yùn)營(yíng)流程。 為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你的團(tuán)隊(duì)所制定的每一項(xiàng)任務(wù)都應(yīng)當(dāng)有人負(fù)責(zé)落實(shí)整個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該進(jìn)行公開的討論，而且討論的結(jié)果應(yīng)當(dāng)為那些具體負(fù)責(zé)的人所認(rèn)可，只有這樣，你才能真正落實(shí)一項(xiàng)戰(zhàn)略，并給予表現(xiàn)

11、優(yōu)異者以適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。你需要不斷跟進(jìn)，以確保整個(gè)計(jì)劃都在得到正確執(zhí)行。 一個(gè)組織，想建立一種執(zhí)行文化，其領(lǐng)導(dǎo)者必須全身心投入到該公司的日常運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，重視工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)！天下大事，必做于細(xì)從改變觀念著手，不要以為作領(lǐng)導(dǎo)比做員工好當(dāng)細(xì)節(jié)的變化，體現(xiàn)觀念的更新和進(jìn)步 領(lǐng)導(dǎo)者具備的七條基本行為 1、了解你的企業(yè)和你的員工 作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，你必須親自參與實(shí)際的企業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中去，優(yōu)秀的員工喜歡親自參與基層工作的老板，這讓他們感受到自己受到了足夠的關(guān)注。通過這種方式，你可以與員工建立一種真正誠(chéng)實(shí)的對(duì)話關(guān)系。 2、堅(jiān)持以事實(shí)為基礎(chǔ) 實(shí)事求是是執(zhí)行文化的核心，首先，你必須堅(jiān)持實(shí)事求是；其次，要確保組織中在進(jìn)行任

12、何談話的時(shí)候，都把實(shí)事求是作為基準(zhǔn)。 3、確立明確的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的先后順序 確立清晰的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)可采取三個(gè)步驟。 （1）向下出自于www.叁柒貳貳.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)屬解釋目標(biāo)，對(duì)實(shí)施方案進(jìn)行討論。 （2）召集中層人員開2天的研討會(huì)。 （3）再召開全體員工的研討會(huì)。 4、跟進(jìn) （1）掃除障礙； （2）建立一種及時(shí)跟進(jìn)制度，確保每個(gè)人都能夠意識(shí)到并切實(shí)完成的任務(wù)。 5、對(duì)執(zhí)行者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該能夠做到獎(jiǎng)罰分明，并把這一精神傳達(dá)到整個(gè)公司。你必須確保每個(gè)人都清楚地理解這一點(diǎn)：每個(gè)人得到獎(jiǎng)勵(lì)和尊敬都是建立在他們的工作業(yè)績(jī)上的。 6、提高員工能力和素質(zhì) 作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，在自

13、己成長(zhǎng)的過程中，不斷吸取知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和智慧，并不斷將這些東西指導(dǎo)和傳遞給下一代領(lǐng)導(dǎo)人。 記住，80%的學(xué)習(xí)都是在教室之外進(jìn)行。每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都需要成為一名教師，不斷指導(dǎo)自己的屬下，達(dá)到共同成長(zhǎng)的目的。 7、了解自己 一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的行為將決定屬下的行為！一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者必須具有一定的情感強(qiáng)度，也就是說，無論喜歡與否，都要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，只有這樣，才能獲得真實(shí)的信息。情感強(qiáng)度來源于自我發(fā)現(xiàn)和自我超越，它使你能夠接受和改正自己的不足，果斷處理問題。 一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者能夠清楚地了解自己屬下的優(yōu)勢(shì)與弱項(xiàng)，并能夠幫助他們發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，改正自己的缺點(diǎn)。 優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者具有內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、自信、絕不放棄和幫助下屬實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力，與此同

14、時(shí)，他自己的能力也不斷提升。 情感強(qiáng)度的四個(gè)核心特質(zhì)：真誠(chéng)、自我意識(shí)、自我超越、謙虛。 作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)比別人做得更多，領(lǐng)導(dǎo)要對(duì)細(xì)節(jié)有無限的愛 維爾納是德國(guó)日用品和化妝品連鎖超市DM的老板，一天，他去一家分店，看到一些灰塵，于是，他讓該店經(jīng)理拿來掃把，親自清掃。他認(rèn)為，這樣做給人留下的印象員比下達(dá)批示深刻得多，他能夠做到：公司員工的薪水豐厚，但不發(fā)獎(jiǎng)金。 維爾納在某一細(xì)節(jié)的操作上做出榜樣！成功的人永遠(yuǎn)比一般人做得更多、更徹底！ “開心人”*的新概念 1、2005年5月31日，開心人大藥房在北京開業(yè)，店鋪300平方米，與其他地區(qū)的發(fā)展不同，沒有大型的店面（上海2000平方米）規(guī)模，也沒有強(qiáng)大的媒體

15、宣傳攻勢(shì)，但是，開業(yè)時(shí)的火爆場(chǎng)面依舊！ 2、銷售一如既往地火爆 開心人大藥房在北京同時(shí)開2家，開業(yè)典禮的當(dāng)天發(fā)放2萬(wàn)張宣傳廣告，盡管開業(yè)典禮沒在周末，當(dāng)天前來購(gòu)藥的人將藥店級(jí)的水泄不通，場(chǎng)面火爆。 3、因地制宜的新模式300平方米的店鋪，多點(diǎn)經(jīng)營(yíng) 進(jìn)北京前，開心人大藥房進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)2年的市場(chǎng)調(diào)查：（1）北京市場(chǎng)規(guī)模很大，消費(fèi)者喜歡就近購(gòu)藥品；（2）北京的交通過于擁擠，限制了消費(fèi)者到過遠(yuǎn)的地方購(gòu)買藥品；（3）北京的消費(fèi)者比較理性，對(duì)價(jià)格的敏感度不高，對(duì)完全的低價(jià)的市場(chǎng)不太認(rèn)同；（4）北京的房屋價(jià)格和經(jīng)營(yíng)成本高于區(qū)它地區(qū)這是重要的原因。 成本概念與控制 店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事 藥品市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟 1、確定

16、預(yù)測(cè)目標(biāo) 2、確定預(yù)測(cè)的信息來源：多、快、準(zhǔn)。 、歷史資料 、現(xiàn)實(shí)資料 、社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)資料 3、選擇適量的預(yù)測(cè)方法 4、編制預(yù)測(cè)計(jì)劃 5、安排預(yù)測(cè)人員 6、調(diào)查研究收集分析資料 7、綜合分析預(yù)測(cè) 藥品市場(chǎng)研究 1、藥品市場(chǎng)環(huán)境研究： 人口因素、經(jīng)濟(jì)因素、政治法律因素、競(jìng)爭(zhēng)因素、社會(huì)文化因素等 2、藥品市場(chǎng)細(xì)分化研究 藥品一個(gè)蛋糕細(xì)分，切蛋糕 3、藥品目標(biāo)市場(chǎng)研究 影響目標(biāo)市場(chǎng)的因素 、企業(yè)實(shí)力 、藥品特點(diǎn) 、市場(chǎng)特點(diǎn) 、藥品壽命周期：指從試制成功投放市場(chǎng)開始，直到最后被市場(chǎng)淘汰為止的全部過程所經(jīng)歷的時(shí)間，它包括投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰落期。 、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 4、藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)決策的程序 、調(diào)查

17、預(yù)測(cè)，發(fā)現(xiàn)問題 、比較分析，確定目標(biāo) 、研究對(duì)策，擬訂方案 、論價(jià)比較，優(yōu)選方案 、組織實(shí)施，執(zhí)行決策 、跟蹤檢查，反饋控制 藥品價(jià)格構(gòu)成因素 藥品價(jià)格：藥品價(jià)值的貨幣表現(xiàn) 1、生產(chǎn)成本：是生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)藥品時(shí)各種耗費(fèi)的貨幣表現(xiàn)形式，它包括固定成本和變動(dòng)成本。 2、流通費(fèi)用：是指藥品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中發(fā)生的勞動(dòng)耗費(fèi)的貨幣表現(xiàn)，它包括生產(chǎn)企業(yè)的藥品銷售費(fèi)用和藥品在流通環(huán)節(jié)的費(fèi)用。 3、國(guó)家稅金：是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者為社會(huì)所創(chuàng)造價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。 4、企業(yè)利潤(rùn)：是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者出售藥品所得到的收入，減去生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)這種藥品所支出的成本及稅金的余額。 藥品采購(gòu)的概念 1、藥品采購(gòu)：指藥品采購(gòu)人員，在購(gòu)進(jìn)

18、藥品的過程中所進(jìn)行的業(yè)務(wù)活動(dòng)的總稱。 2、廣義的藥品采購(gòu)：還包括藥品市場(chǎng)調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、購(gòu)進(jìn)計(jì)劃等內(nèi)容。 評(píng)價(jià)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的標(biāo)準(zhǔn) 1、藥品流通速度：藥品流通速度快，藥品流通的成本則會(huì)降低。 2、滿足社會(huì)需求程度：社會(huì)需求程度高，日營(yíng)業(yè)額相應(yīng)會(huì)提高。 3、獲取利潤(rùn)的情況：在管理成本不變的情況下，日營(yíng)業(yè)額高，獲取利潤(rùn)的能力增強(qiáng)。 評(píng)價(jià)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的指標(biāo) 1、滿足社會(huì)需要程度的經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 、藥品銷售額 、經(jīng)營(yíng)品種數(shù) 、藥品適銷率 、藥品市場(chǎng)占有率 2、勞動(dòng)耗費(fèi)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 3、勞動(dòng)占用的經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 4、經(jīng)營(yíng)成果的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)額、利潤(rùn)率、銷售利潤(rùn)率、藥品資金利潤(rùn)率、人均創(chuàng)利稅額、資金

19、利稅率 藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益分析 1、藥品銷售額 2、勞動(dòng)效率 3、資金使用效率 4、流通費(fèi)和費(fèi)用率 藥店的成本核算 1、 費(fèi)用情況：某藥店900平方米，開架銷售。 營(yíng)業(yè)員20人，促銷員40人，每班20人，一天三班。 店員的報(bào)酬：營(yíng)業(yè)員650元/人，柜長(zhǎng)、副店長(zhǎng)、店長(zhǎng)依次上加100元/人。 該店的成本：店內(nèi)20元/年，店外11萬(wàn)元/年，共31萬(wàn)元/年。 2、贏利分析： 促銷員的管理：促銷員的管理費(fèi)400元/人，共19萬(wàn)元/年。 堆頭費(fèi)：大的堆頭費(fèi)500元/月，小的堆頭費(fèi)200元/月，共3萬(wàn)元/年。 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：品種的封頂費(fèi)500元/個(gè)，平均350元/個(gè)，200個(gè)品種，共7萬(wàn)元/年。 保健品出租柜臺(tái)

20、的提成：10%，約5萬(wàn)元/年。 平均日營(yíng)業(yè)額7.3萬(wàn)元，年?duì)I業(yè)額2690萬(wàn)元，年純利80萬(wàn)元。 業(yè)績(jī)提升的策略與方法 店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事 藥品銷售的概念 藥品銷售：是指制藥企業(yè)根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)范圍和目標(biāo)，通過一定的渠道途徑，將藥品從生產(chǎn)企業(yè)流通到用戶的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它包括生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)和消費(fèi)者。 藥店銷售管理解決方案 工作流程 售后服務(wù) 在售后服務(wù)中，最重要的環(huán)節(jié)藥學(xué)專業(yè)化的服務(wù) 例如：肯德基的“CHAMPS”冠軍計(jì)劃通過細(xì)節(jié)體現(xiàn)出來的。 C、Cleanliness 整潔 H、Hospitality 友好的接待。 A、Accuracy 準(zhǔn)確的供應(yīng)。 M、Maintenance 設(shè)備。 P、Produ

21、ct Quality 高質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品。 S、Speed 高速服務(wù) 業(yè)績(jī)提升的方法 1、按照計(jì)劃執(zhí)行，不要找任何借口！借口是拖延的溫床！ 拖延是一種相當(dāng)累人的折磨，隨著完成期限的迫近，工作的壓力會(huì)與日俱增，這會(huì)讓人覺得疲憊不出自于www.叁柒貳貳.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)堪。避免的有效方法： （1）列表做計(jì)劃； （2）每天從事一件明確的工作； （3）運(yùn)用切香腸的技巧，將工作分成幾部分，逐步完成；（GSP的工作） （4）做一些對(duì)他人有益的事，不求回報(bào)。做義工 2、工作中無小事 所有的成功者，與我們一樣都坐著同樣簡(jiǎn)單的小事，唯一的區(qū)別：他們從不認(rèn)為自己做的事是簡(jiǎn)單的事！ 我的一個(gè)學(xué)生告訴我：我現(xiàn)在實(shí)習(xí)

22、的工作是一個(gè)營(yíng)業(yè)員，我覺得這工作很低賤，賺錢也很少，很沒意思！你的工作多好，薪水高、有體面！實(shí)際上，這個(gè)學(xué)生的想法代表很多人的想法！ 我自己認(rèn)為：對(duì)工作而言，根本沒有低賤、體面之分！產(chǎn)生這種想法的人是對(duì)自己沒有信心，是為自己不求上進(jìn)找一個(gè)借口。 3、做一個(gè)負(fù)責(zé)任的、成熟的人 負(fù)責(zé)任的人對(duì)自己的言行負(fù)責(zé)、把握自己的行為、作自己的主宰！每個(gè)企業(yè)需要成熟的品格優(yōu)良員工。 很多人認(rèn)為年齡是成熟的標(biāo)志！實(shí)際上，年齡與成熟不一定存在比例關(guān)系！ 4、終生學(xué)習(xí)，立于不敗之地 不放過任何學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，從生活點(diǎn)滴吸取知識(shí)，培養(yǎng)自己終生學(xué)習(xí)的習(xí)慣。 （1）建立主動(dòng)學(xué)習(xí)的意愿，將新知識(shí)用于所從事的工作中； （2）熟悉多

23、元的學(xué)習(xí)渠道，隨時(shí)隨地的從電視、報(bào)紙、雜志學(xué)習(xí)，并不但向周圍的人學(xué)習(xí)； （3）養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)的習(xí)慣； 關(guān)注日常細(xì)節(jié)，不斷提升藥學(xué)服務(wù)的質(zhì)量，留住你的顧客，最終達(dá)到提升藥店的業(yè)績(jī)！ 加強(qiáng)服務(wù)管理 細(xì)節(jié)決定成敗 問題： 你是怎樣管理你自己的家人？ 1、兩夫婦炒架： 實(shí)際上，一般人的大腦只啟動(dòng)了10%，左、右半腦的分工分別為： 左半腦：數(shù)字、語(yǔ)言、邏輯、次序； 右半腦：節(jié)奏、旋律、音樂、圖像、幻想。 男性在某一特定時(shí)間，只能啟動(dòng)左、或右半腦；但是女性卻能同時(shí)啟動(dòng)左、右半腦。所以，在男、女溝通時(shí)，你一定需要明白這一點(diǎn)！ 2、 對(duì)小孩的引導(dǎo)： 作為一個(gè)營(yíng)業(yè)員對(duì)你的顧客有多少了解？ 消費(fèi)者最關(guān)心的問題？藥

24、品的療效，該藥品最主要的特點(diǎn)，能帶來的療效。 在工作中，營(yíng)業(yè)員遇到的疑難問題？該藥品的在價(jià)格、療效方面的問題。 一定應(yīng)與同類產(chǎn)品充分比照？該產(chǎn)品的獨(dú)特之處。 如果全球市場(chǎng)中的1個(gè)消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量滿意，會(huì)告訴另外6個(gè)人。如果不滿意，則會(huì)告訴22個(gè)人。 收集顧客資料 顧客群體分析 相關(guān)癥狀的病人； 文化程度； 經(jīng)濟(jì)條件； 自我保健意識(shí)。 目標(biāo)顧客資料收集的要求與原則 收集速度快、過程要簡(jiǎn)單、消化過程要細(xì)。在收集資料的過程中，需做到“快炒慢煲”。 顧客資料收集的途徑：通過終端促銷、數(shù)據(jù)購(gòu)買。 顧客資料篩選的概念：將收集來的目標(biāo)顧客資料進(jìn)行整理分類，將可以使用的目標(biāo)顧客資料保留。在資料篩選的

25、過程中要選出重點(diǎn)公關(guān)的對(duì)象。 顧客資料篩選的方法： 初步判斷目標(biāo)顧客的有效性，應(yīng)有完整的記錄； 聊天溝通； 多次溝通后，確定A、B、C類目標(biāo)顧客； A類：有購(gòu)買意向者； B類：已具備購(gòu)買條件者； C類：有產(chǎn)生購(gòu)買的可能 促銷時(shí)確認(rèn)客戶資料：A、B類保存資料，C類根據(jù)情況保留。 提供服務(wù)：針對(duì)各類客戶提供藥學(xué)專業(yè)化的服務(wù)。 店員需掌握的技巧 店員需察言觀色，把握最佳成交時(shí)機(jī) 客突然不再發(fā)問這時(shí)營(yíng)業(yè)員講話不可滔滔不絕； 顧客話題集中在某一產(chǎn)品上營(yíng)業(yè)員稍加勸說； 顧客征求同伴意見營(yíng)業(yè)員將視線轉(zhuǎn)向同伴，保持目光的交流，稍加勸說； 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)藥品滿意; 顧客關(guān)心藥品的售后服務(wù)顧客已信任該產(chǎn)品。 店員

26、面對(duì)猶豫不決的顧客 集中推薦23種藥品； 注意觀察，發(fā)現(xiàn)顧客喜歡的品種，其表現(xiàn)：視線集中于某一品種、觸摸次數(shù)多、擺在手邊的藥品等細(xì)小動(dòng)作； 鼓勵(lì)顧客購(gòu)買的方法：二選一法；動(dòng)作述法；感情述法。 細(xì)化管理計(jì)劃 市場(chǎng)定位的差異； 互動(dòng)溝通； 符合市場(chǎng)運(yùn)行環(huán)境； 細(xì)節(jié)周密； 推進(jìn)力度； 過程監(jiān)控； 細(xì)節(jié)決定成敗 細(xì)節(jié)產(chǎn)生效應(yīng)，了解顧客的心理 喬 . 拉德的生日鮮花 有一天，一位中年婦女到福特汽車銷售商行，經(jīng)銷商讓她過一小時(shí)再來看。這位婦女走進(jìn)了雪佛萊的展廳，吉拉德接待了這位婦女，這位女士告訴他今天是自己55歲生日，她想買部白色的福特車送給自己作為生日禮物。 然后 2、簡(jiǎn)單的招式練到極致就是絕招 絕招：

27、是用細(xì)節(jié)的功夫堆切出來的。大量的工作是小事，將日常的小事做細(xì)，才能提高工作效率。 （1）藥品的擺放 通常我感冒時(shí)都會(huì)伴有咽喉痛，所以我會(huì)同時(shí)買維C銀翹片和牛黃解毒片。一次，我去一家連鎖藥店買藥，我找到維C銀翹片后，卻找不到牛黃解毒片，我問店員后，她才在另一貨架上幫我找到。 （2）一件需要做的事 A花了1小時(shí)做完，交給B，B有花了半小時(shí)修改，這樣，還不如給A半天時(shí)間，要求他一次做好。 3、每一個(gè)人的素質(zhì)提高一小步，藥店整體素質(zhì)將會(huì)提高 一個(gè)企業(yè)想做大做強(qiáng)，需要每一位管理者、每一位員工素質(zhì)的提高，讓每一位愿意學(xué)習(xí)的員工有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)！ 藥店店員的掌握的藥學(xué)知識(shí)越多，越會(huì)受到顧客的歡迎！ 上周，我干媽問

28、我周三想不想去她家吃餃子？她知道我很喜歡吃餃子，而且她的餃子也做得很好吃。中午，我去她家時(shí)，發(fā)現(xiàn)還有兩個(gè)老太太，其中的一個(gè)老太太陳姨我從沒見過。在等餃子好時(shí)，我與她們倆聊天，講了一些健康飲食的常識(shí)，我發(fā)現(xiàn)陳姨很喜歡。吃完餃子后，我才知道：陳姨已經(jīng)78歲了。 4、1%的錯(cuò)誤會(huì)帶來100%的失敗忽視細(xì)節(jié)的代價(jià) 例如：調(diào)包計(jì)：一張4.6萬(wàn)元的借條，A告B一直沒有還他4.6萬(wàn)元，但B卻拿出A寫的收款借條。B講：某日他們一同去銀行，他轉(zhuǎn)賬4.6萬(wàn)元給A，A當(dāng)時(shí)寫了借條。但是，經(jīng)筆跡鑒定后，卻發(fā)現(xiàn)該借條不是A的筆跡！而且在銀行業(yè)查不到那天4.6萬(wàn)元的轉(zhuǎn)賬。一、二審均判B應(yīng)還A4.6萬(wàn)元。B只好到公安局報(bào)案

29、，立案調(diào)查后，才發(fā)現(xiàn)原來B只轉(zhuǎn)賬4萬(wàn)元給A，加6000元的現(xiàn)金。但是一年多后，B已不記得當(dāng)時(shí)的情況，以為轉(zhuǎn)賬A給4.6萬(wàn)元，所以，第一次去銀行查賬時(shí)只核對(duì)4.6萬(wàn)的賬，找不到轉(zhuǎn)賬的憑據(jù)。這樣，一審才判B未還款，二審根據(jù)一審的證據(jù)，維持原判。實(shí)際上，A給B的借條是A的妹妹代抄寫的！是A精心設(shè)計(jì)的圈套，A也只是想報(bào)復(fù)B。B當(dāng)時(shí)根本沒發(fā)現(xiàn)借條的*不是A的！ 5、細(xì)節(jié)表現(xiàn)修養(yǎng) 教授的測(cè)試題：有位醫(yī)學(xué)院的教授“當(dāng)醫(yī)生，最要緊的就是膽大心細(xì)”！說完將一手指伸入一壞尿液中，然后，再放入自己的嘴中。 我們需要重視細(xì)節(jié)，將小事做細(xì)，并培養(yǎng)成一種習(xí)慣。成功是一個(gè)日積月累、持續(xù)不斷的過程，任何希圖僥幸，立時(shí)有成的想法是注定要失敗的。 細(xì)節(jié)總?cè)菀诪槿怂鲆暎蚨沧钅鼙憩F(xiàn)一個(gè)人的修養(yǎng)！透過小事看人，日漸成為衡量、評(píng)價(jià)一個(gè)人的最重要的方式之一。小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美。 6、細(xì)節(jié)隱藏機(jī)會(huì) 一把椅子的問候 一個(gè)午后，瞬間傾盆大雨，一些行人進(jìn)入店鋪躲雨。一老婦走進(jìn)去躲雨，裝束簡(jiǎn)樸，所有的售貨員視而不見，