銷售七步驟包你用的到課件

1、銷售代表每日業(yè)務(wù)運(yùn)作第1頁，共41頁。7/29/20221 司機(jī)倉庫商店(客戶)業(yè)務(wù)員財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)循環(huán)第2頁，共41頁。7/29/20222業(yè)務(wù)員典型的一天是怎么樣的？準(zhǔn)備需用工具記錄/報(bào)告計(jì)劃實(shí)際拜訪第3頁，共41頁。7/29/20223銷售代表每日業(yè)務(wù)動作計(jì)劃實(shí)際拜訪寫報(bào)告回顧拜訪第4頁，共41頁。7/29/20224計(jì)劃-考慮因素1.計(jì)劃每日每店的銷售數(shù)量2.依照公司規(guī)定的拜訪路線及客戶逐店銷售3.實(shí)際的準(zhǔn)備事項(xiàng)(如上次訂貨是否已送到或退貨追蹤,收款事項(xiàng)等)第5頁，共41頁。7/29/20225目標(biāo)設(shè)定-考慮因素需達(dá)成的指標(biāo)客戶存貨水平及可能進(jìn)貨數(shù)量新商店開發(fā)數(shù)量指標(biāo)第6頁，共41頁。7/2

2、9/20226目標(biāo)設(shè)定-考慮因素新產(chǎn)品介紹促銷/廣告第7頁，共41頁。7/29/20227清點(diǎn)銷售工具出發(fā)前需準(zhǔn)備： 銷售工具 產(chǎn)品目錄 價(jià)格表 業(yè)務(wù)流通 零售點(diǎn)訂貨單 常用表格 市場情況報(bào)告 零售點(diǎn)登記表行程表 零售點(diǎn)退貨單 消費(fèi)者投訴流程 每日工作報(bào)告第8頁，共41頁。7/29/20228清點(diǎn)銷售工具參考資料本月銷售目標(biāo)產(chǎn)品知識產(chǎn)品鋪市標(biāo)準(zhǔn)零售點(diǎn)劃分規(guī)則理貨手冊隨身工具（筆，抹布，膠帶，裁紙刀，計(jì)算器，宣傳品等）第9頁，共41頁。7/29/20229我怎樣進(jìn)行銷售拜訪?每天早上你必須為實(shí)際拜訪作好(物質(zhì))和(心理)上的準(zhǔn)備第10頁，共41頁。7/29/202210計(jì)劃拜訪在拜訪前或拜訪前一

3、天晚上，重溫上次拜訪未達(dá)成的目標(biāo)第11頁，共41頁。7/29/202211有組織的銷售拜訪在你的小組內(nèi)討論,在對你的客戶作銷售拜訪時(shí)需要進(jìn)行哪幾個(gè)步驟第12頁，共41頁。7/29/202212客戶拜訪：七個(gè)步驟第13頁，共41頁。7/29/202213客戶拜訪1、檢查戶外海報(bào)客戶卡，進(jìn)店打招呼2、協(xié)助客戶檢查戶內(nèi)海報(bào)、貨架、貼牌及整理貨品陳列3、整理倉庫、補(bǔ)充貨架4、聽取，觀察與記錄競爭對手的信息和活動第14頁，共41頁。7/29/202214客戶拜訪5、記錄陳列、庫存及銷售狀況，填寫客戶卡6、記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量7、提示懸?guī)?、收款、道謝并告知下次拜訪日期第15頁，共41頁。7/29/2

4、02215一、檢查戶外海報(bào)，客戶卡，進(jìn)店打招呼第16頁，共41頁。7/29/202216進(jìn)店之前檢查戶外海報(bào)幾個(gè)方面：戶外海報(bào)的有效性期限性，整潔，完整張貼第17頁，共41頁。7/29/202217檢查客戶拜訪記錄卡瀏覽客戶拜訪記錄卡產(chǎn)品價(jià)格上次定單上次記錄的庫存第18頁，共41頁。7/29/202218進(jìn)店之前做好計(jì)劃怎樣及如何與客戶交談第19頁，共41頁。7/29/202219表示友好-進(jìn)店之后打招呼對客戶表示尊敬給客戶以充足的時(shí)間進(jìn)行問題的討論使客戶感到輕松第20頁，共41頁。7/29/202220二、檢查戶內(nèi)海報(bào),貨架,貼牌及整理貨品陳列第21頁，共41頁。7/29/202221檢查戶

5、內(nèi)海報(bào),貨架,貼牌及整理貨品陳列價(jià)格：我們與競爭對手價(jià)格的差異位置：我們的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品在數(shù)量及位置分配第22頁，共41頁。7/29/202222協(xié)助客戶檢查戶內(nèi)海報(bào),貨架,貼牌及整理貨品陳列陳列貨品的質(zhì)量：將過期或壞的產(chǎn)品拿掉機(jī)會：貨架和落地的商品陳列第23頁，共41頁。7/29/202223協(xié)助客戶檢查戶內(nèi)海報(bào),貨架,貼牌及整理貨品陳列店內(nèi)檢查練習(xí)在店內(nèi)檢查過程中，如果你面對下面情況，你將如何做： 1.在店內(nèi)有一個(gè)主要競爭對手?jǐn)[放的堆頭陳列 2.你可以肯定客戶已經(jīng)定購了三種產(chǎn)品,而這三種產(chǎn)品中 僅有兩種出現(xiàn)在貨架上 3.發(fā)現(xiàn)一個(gè)競爭品牌產(chǎn)品取代了公司產(chǎn)品有利陳列位置 4.某一個(gè)主要競

6、爭對手的產(chǎn)品不在貨架上第24頁，共41頁。7/29/202224三、整理倉庫、補(bǔ)充貨架第25頁，共41頁。7/29/202225說服客戶讓你檢查倉庫庫存數(shù)量，存放位置庫存商品的時(shí)間/有效期（是否易于先進(jìn)先出）競爭對手商品的庫存庫存條件安全蟲害防火產(chǎn)品堆放穩(wěn)固性第26頁，共41頁。7/29/202226說服客戶讓你檢查倉庫先進(jìn)先出是基本及時(shí)處理有問題的產(chǎn)品幫助客戶計(jì)算銷量，為合理進(jìn)貨做準(zhǔn)備給貨架上貨第27頁，共41頁。7/29/202227四、聽取，觀察與記錄競爭對手的信息和活動第28頁，共41頁。7/29/202228聽取，觀察與記錄競爭對手的信息和活動競爭對手媒介宣傳，媒介廣告，室外廣告等發(fā)

7、現(xiàn)市場變化，如：競爭對手正在做什么新的商業(yè)活動及新產(chǎn)品上市，新聞發(fā)布會，銷售網(wǎng)絡(luò)等監(jiān)控競爭對手的促銷活動 第29頁，共41頁。7/29/202229五、記錄陳列、庫存及銷售狀況，填寫客戶卡第30頁，共41頁。7/29/202230記錄陳列、庫存及銷售狀況，填寫客戶卡正確填寫客戶卡計(jì)算銷量第31頁，共41頁。7/29/202231六、記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量第32頁，共41頁。7/29/202232記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量商業(yè)討論重要性店內(nèi)檢查會提供給你良好的建議機(jī)會蒙牛優(yōu)勢之處使用特點(diǎn)，優(yōu)勢，利益（FAB）第33頁，共41頁。7/29/202233七、提示懸?guī)?、收款、道謝并告知下次拜訪日期

8、第34頁，共41頁。7/29/202234提示懸?guī)ぁ⑹湛?、道謝并告知下次拜訪日期收款的幾個(gè)要點(diǎn)告之客戶下次拜訪時(shí)間，而不是預(yù)約時(shí)間（規(guī)律性）第35頁，共41頁。7/29/202235提示懸?guī)?、收款、道謝并告知下次拜訪日期了解商店的經(jīng)營規(guī)則了解商店的結(jié)款規(guī)律了解商店的財(cái)務(wù)規(guī)定根據(jù)銷量做出提議第36頁，共41頁。7/29/202236提示懸?guī)ぁ⑹湛?、道謝并告知下次拜訪日期樹立有計(jì)劃工作的專業(yè)形象使自己能按計(jì)劃拜訪商店通過一段時(shí)間使商店熟悉你的拜訪時(shí)間而能等你第37頁，共41頁。7/29/202237寫海報(bào)/回顧拜訪第38頁，共41頁。7/29/202238寫報(bào)告/回顧拜訪寫報(bào)告并填寫所需表格回顧拜訪過程,檢