【學(xué)習(xí)課件】第七章顧客滿意經(jīng)營與市場營銷組合策略

1、第七章顧客滿意經(jīng)營與市場營銷組合策略第一節(jié) 顧客與顧客觀念第二節(jié) 顧客滿意及其模型第三節(jié) 市場營銷組合及其作用第四節(jié) 4P模型局限性及其發(fā)展第五節(jié) 大市場營銷及其意義編輯ppt第一節(jié) 顧客與顧客觀念 一、顧客及其相關(guān)概念二、顧客價值三、顧客觀念 編輯ppt顧客、供方及其相互關(guān)系（一）顧客是指產(chǎn)品或服務(wù)的接收者；供方是指產(chǎn)品或服務(wù)的提供者。顧客與供方之間關(guān)系如下：供方以顧客存在為前提條件，沒有顧客供方就無法生存，或者說是一個封閉系統(tǒng)，從而遲早會走向“孤寂”(死亡)。顧客以供方存在為前提條件，沒有供方顧客也無法存在。顧客與供方都是相對的，作為某項產(chǎn)品或服務(wù)的接收者，甲可能是乙的顧客；而作為一項產(chǎn)品

2、或服務(wù)的提供者，甲又可能是乙的供方。顧客不是簡單的接收者，在接收之前，顧客對供方有要求(不論是明確的或是隱含的)；在接收之時，顧客有權(quán)拒絕接收；在接收之后，顧客還有權(quán)向供方反饋自己的意見(不論是直接反饋或是間接反饋)。供方往往是一種組織。作為組織，有自己的管理者和管理體系。編輯ppt顧客、供方及其相互關(guān)系（二）顧客往往就是消費者。消費者一般是個人，個人相對于組織往往處于弱勢，因而國家有保護(hù)消費者權(quán)益的法律。針對一個供方，其顧客往往多于一個。雖然供方可以用組織的力量來對付某一個顧客，但一旦若干個顧客聯(lián)合起來，統(tǒng)一反對(投訴)供方，供方就會受到巨大的外在壓力。針對一個顧客，其供方往往也多于一個。顧

3、客可以在若干個供方中選擇。對若干個供方來說，就存在著競爭的問題。顧客與供方的關(guān)系是變化不定的。今日雙方存在供需關(guān)系，明日雙方的供需關(guān)系可能解除。顧客可以選擇供方，而供方卻期望被選中。供方需要顧客，希望顧客越多、越穩(wěn)固越好；而顧客卻可能是“三心二意”的，掌握著選擇權(quán)。要使顧客選擇自己，供方就應(yīng)使顧客滿意，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和超前的服務(wù)去吸引和鞏固顧客。編輯ppt顧客價值（一） 顧客價值即顧客對于企業(yè)生存和發(fā)展具有何種意義。一般來說，顧客對于企業(yè)具有以下意義：顧客是企業(yè)存在的基礎(chǔ) 企業(yè)能否生存決定于其所生產(chǎn)或經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)是否有市場（顧客）。企業(yè)只有獲得顧客的支持才能生存和發(fā)展。所謂支持或不支持主要是

4、看顧客在市場上是否購買企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。顧客是企業(yè)利潤的源泉 企業(yè)利潤是銷售收入與生產(chǎn)經(jīng)營成本之間的差額。在生產(chǎn)經(jīng)營成本既定的情況下，企業(yè)要想增加利潤，惟有擴(kuò)大銷售量和增加銷售收入。而企業(yè)產(chǎn)品銷售量能否增加，則決定于企業(yè)是否擁有顧客以及擁有顧客的多少。編輯ppt顧客價值（二）顧客是企業(yè)員工的衣食父母 表面上看員工工資是由老板發(fā)放的，但實際上是由顧客發(fā)放的。如果企業(yè)產(chǎn)品沒有市場，員工即使付出的再多也難以得到回報。沃爾瑪創(chuàng)始人山姆沃爾頓曾多次說過：“所有同事都是在為購買我們商品的顧客工作。事實上，顧客能夠解雇我們公司的每一個人。他們只需到其它地方去花錢，就可做到這一點。衡量我們成功與否的重要

5、的標(biāo)準(zhǔn)就是看我們讓顧客我們的老板滿意的程度。讓我們都來支持盛情服務(wù)的方式，每天都讓我們的顧客百分之百地滿意而歸。”顧客是企業(yè)最大的資產(chǎn) 企業(yè)可以沒有廠房、設(shè)備等固定資產(chǎn)，但不能沒有顧客。因為如果沒有顧客，企業(yè)的固定資產(chǎn)就是毫無價值和意義的；反之，只要擁有顧客，企業(yè)則可以通過租賃等方式獲得固定資產(chǎn)，然后為顧客提供相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。斯堪的納維亞航空公司的簡卡爾森說：“看一下我們的資產(chǎn)負(fù)債表，在資產(chǎn)方面，你可以看到多少多少架飛機(jī)值多少多少錢。然而，你錯了；在資產(chǎn)方面，我們應(yīng)該填的內(nèi)容是，去年我們的班機(jī)共有多少多少愉悅的乘客。因為這才是我們的資產(chǎn)對我們的服務(wù)感到高興并會再來買票的乘客?！?編輯ppt顧

6、客觀念（一） 顧客觀念即企業(yè)應(yīng)如何看待顧客，或者說對顧客應(yīng)持何種態(tài)度。一般來說，企業(yè)應(yīng)樹立以下顧客觀念：顧客是上帝（顧客至尊） 對企業(yè)來說，顧客是至高無上的，它主宰和決定著企業(yè)的命運。擁有顧客，企業(yè)就能夠生存和走向興旺；失去顧客，企業(yè)就會走向衰落直至死亡。因此，企業(yè)要把顧客放在至尊地位，站在顧客立場上研究開發(fā)產(chǎn)品，設(shè)身處地為顧客著想，把顧客需要放在第一位，以顧客滿意不滿意作為衡量企業(yè)一切工作的最高標(biāo)準(zhǔn)。顧客永遠(yuǎn)是對的 “顧客總是對的”不是絕對意義上的一種科學(xué)判斷，也不符合客觀實際。它包括三層意思：第一，顧客是產(chǎn)品或服務(wù)的購買者，而不是麻煩制造者；第二，顧客最了解自己的需求、愛好，這恰恰是企業(yè)需

7、要搜集的信息；第三，由于顧客具有“天然一致性”，同一個顧客爭吵就是同所有顧客爭吵。因此，在企業(yè)與顧客這種特殊關(guān)系中，只要顧客的“錯” 對企業(yè)不構(gòu)成重大經(jīng)濟(jì)損失，企業(yè)就應(yīng)將“對”讓給顧客，這是企業(yè)顧客滿意意識的重要表現(xiàn)。沃爾瑪?shù)姆?wù)宗旨有兩條：“第一條，顧客永遠(yuǎn)是對的；第二條，如果對此有疑義，請參照第一條執(zhí)行?！本庉媝pt顧客觀念（二）一切為了顧客 即一切從顧客角度考慮，想顧客之所想，急顧客之所急，顧客的需要就是企業(yè)的需要。對此，企業(yè)首先要知道顧客需要什么，重視顧客意見，讓顧客參與決策，不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)體系，最大限度使顧客滿意。美國貝爾公司所做的一個廣告稱得上是以滿足顧客需要為中心的最好典范“

8、現(xiàn)在我們的中心目標(biāo)必須針對顧客。我們將傾聽他們的聲音，了解他們所關(guān)心的事。我們重視他們的需要并永遠(yuǎn)先于我們自己的需要顧客是我們的命根子，是我們存在的全部理由。我們必須永遠(yuǎn)銘記誰是我們的服務(wù)對象。隨時了解顧客需要什么，何時需要，何地需要，如何需要，這將是我們，我們每一個人的責(zé)任?！弊岊櫩驮谧畲蟪潭壬蠞M意 沃爾瑪創(chuàng)始人山姆沃爾頓曾多次說過：“卓越的顧客服務(wù)是我們區(qū)別于所有其它公司的特色所在”?！跋蝾櫩吞峁┧麄冃枰臇|西并且再多一點服務(wù)，讓他們知道你重視他們。在錯誤中吸取教訓(xùn)，不要找任何借口而應(yīng)向顧客道歉。無論做什么，都應(yīng)禮讓三分。我曾經(jīng)在第一塊沃爾瑪招牌上寫下了最重要的四個字保證滿意?！本庉媝pt

9、第二節(jié) 顧客滿意及其模型一、顧客滿意及其特性二、顧客滿意與不滿意行為三、顧客滿意價值四、顧客滿意模型編輯ppt顧客滿意及其特性（一）顧客滿意是指顧客對其要求已被滿足的程度的感受。顧客滿意具有以下四個特性：客觀性顧客滿意與否，對組織來說是一種客觀存在。不論組織是否對此加以關(guān)注，是否去進(jìn)行調(diào)查，顧客的評價總是客觀存在的。主觀性顧客滿意與否是受自己的各種主觀因素影響的。包括經(jīng)濟(jì)地位、文化背景、需求和期望及評價動機(jī)，甚至受地方性的好惡、性格、情緒等非理性因素的影響。編輯ppt顧客滿意及其特性（二）變化性顧客需求和期望是隨社會經(jīng)濟(jì)和文化發(fā)展變化而變化的。社會經(jīng)濟(jì)和文化發(fā)展了，顧客需求和期望就會相應(yīng)提高，

10、顧客的滿意程度甚至從滿意轉(zhuǎn)變?yōu)椴粷M意?，F(xiàn)代社會，經(jīng)濟(jì)和文化發(fā)展很快，加上競爭對手的作用，若企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量沒能跟上這種發(fā)展而提高，很可能使顧客滿意程度下降。全面性顧客滿意是對組織提供的產(chǎn)品或服務(wù)的心理評價，任何一個質(zhì)量特性或服務(wù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會引起顧客的不滿意。其次，組織的性質(zhì)、形象、管理、承擔(dān)的義務(wù)或責(zé)任，甚至所在國家或地區(qū)、內(nèi)部員工生存狀況，所在社區(qū)的反映、與政府或其他組織的關(guān)系及主要管理者的政治態(tài)度等，都會影響顧客的滿意狀況。編輯ppt顧客滿意與不滿意行為（一） 若顧客對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)滿意，他通常會這樣做重復(fù)和增加購買 據(jù)調(diào)查，企業(yè)80%的銷售額來自現(xiàn)有顧客；一個非常滿意顧客的購買

11、意愿6倍于一個滿意的顧客。北歐航空公司每位商務(wù)旅行者20年的價值是48萬美元；萬寶路卷煙每個煙民30年的價值是2.5萬美元；里茨酒店每位客戶20年的價值是14.4萬美元；可口可樂公司每位客戶50年的價值是1.1萬美元。購買公司其他產(chǎn)品 人們都有愛屋及烏的心理。如果顧客對購買的某種產(chǎn)品或服務(wù)感到滿意，他就會對生產(chǎn)或提供該產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)產(chǎn)生好感。在這種預(yù)留印象的作用下，顧客也容易接受該企業(yè)生產(chǎn)或提供的其它產(chǎn)品或服務(wù)。降低對價格敏感性 若顧客滿意，他就會自覺不自覺地產(chǎn)生排它行為，不再對其它廠家的產(chǎn)品感興趣。傳遞企業(yè)良好口碑 顧客滿意會使顧客對企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)同感，從而導(dǎo)致口碑效應(yīng)的發(fā)生。美國消費者協(xié)會通

12、過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高度滿意的顧客至少向5個人推薦。另據(jù)調(diào)查，企業(yè)60%的新顧客來自現(xiàn)有顧客的推薦。編輯ppt顧客滿意與不滿意行為（二）若顧客對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)不滿意，他通常會這樣做向企業(yè)投訴 反映自己的不滿和意見，以求得補(bǔ)救。向政府主管部門或有關(guān)組織投訴 期望有關(guān)部門協(xié)助解決。放棄或轉(zhuǎn)移購買 美國消費者調(diào)查公司(TKAP) 調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在小額商品（5美元以下）購買中，不滿意顧客雖然有96%未抱怨，但卻有63%的顧客將不再購買此類商品；在大額商品（5美元以上）購買中，不滿意而抱怨顧客上升到73%，其中41%的顧客將不再購買這個企業(yè)的商品。傳遞企業(yè)的壞口碑 據(jù)調(diào)查，24%的人會告訴其他人不要到提供劣質(zhì)產(chǎn)品或

13、服務(wù)的商店購物；一個不滿意的顧客會使9 20個人對你的商品或服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生不良印象。編輯ppt顧客滿意價值（一）擁有和保持長期穩(wěn)定顧客 公司可能流失80%極不滿意的顧客、40%有些不滿意的顧客、20%無意見的顧客和10%一般滿意的顧客。但公司只會流失1%2%高度滿意的顧客。施樂公司相信，高度滿意或欣喜的顧客價值是滿意顧客價值的10倍；一個高度滿意的顧客比一個滿意的顧客留在施樂公司的時間更長和購買更多的產(chǎn)品。降低營銷成本 研究表明，發(fā)展一個新顧客所支出的費用是保留一個老顧客的6倍。讓一個老顧客滿意只需要花19美元，而要吸引一個新顧客就要花119美元；減少顧客背叛率5%，可提高利潤25%。長期顧客知

14、道如何購買，他成為企業(yè)的顧客以后，這些顧客就成了專家了。相應(yīng)地，這些顧客無需太多的關(guān)心，錯誤也較少，購買更快，也就減少了成本。編輯ppt顧客滿意價值（二）提升企業(yè)形象 滿意顧客作為企業(yè)的“傳道者”，能夠有效影響其他人對企業(yè)的看法和態(tài)度，從而提升企業(yè)形象。提高贏利水平 一位滿意顧客的價值是無法用“一”來計量的。比如一家休閑食品專賣店，每次顧客購買平均金額為10元，假設(shè)其每隔兩天來買一次，以10年計算：1036502.5=14600元，而該顧客又影響到10人，會使他們都成為公司的顧客，那么，總額將會達(dá)到160600元。編輯ppt顧客滿意模型（一）：理想產(chǎn)品模型理想產(chǎn)品模型的基本假設(shè)是：顧客滿意程度

15、是由顧客對其購買產(chǎn)品的預(yù)期（或者說“理想產(chǎn)品”）與顧客購買和使用后對產(chǎn)品的判斷（或者說“實際產(chǎn)品”）的吻合程度來決定的，即顧客滿意理想產(chǎn)品實際產(chǎn)品。“理想產(chǎn)品”是指顧客心中預(yù)期的一種概念性產(chǎn)品，即顧客認(rèn)為自己支付了一定數(shù)量的貨幣，應(yīng)該購買到具有一定功能、特性和達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品；“實際產(chǎn)品”是指顧客得到產(chǎn)品后，在實際使用過程中對其功能、特性及其質(zhì)量的體驗和判斷。如果“實際產(chǎn)品”劣于“理想產(chǎn)品”，顧客就會產(chǎn)生不滿意甚至抱怨；如果“實際產(chǎn)品”與“理想產(chǎn)品”比較吻合，顧客的期望得到驗證，顧客就會感到滿意；如果“實際產(chǎn)品”優(yōu)于“理想產(chǎn)品”，顧客不僅會感到滿意，而且會產(chǎn)生驚喜、興奮。編輯ppt顧客滿意模

16、型（二）：顧客附加價值模型（一）顧客附加價值理論的基本假設(shè)是：顧客是理性的經(jīng)濟(jì)人，他總是追求“顧客附加價值”最大的產(chǎn)品或服務(wù)?！邦櫩透郊觾r值”是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所獲取的價值與讓渡的價值之間的差額。 顧客附加價值顧客總價值顧客總成本（產(chǎn)品價值服務(wù)價值個人價值形象價值）（貨幣成本時間成本精力成本心理成本）。顧客總價值是指顧客對購買和消費產(chǎn)品或服務(wù)時所獲得的一組利益，它主要由產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值構(gòu)成。產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、種類與款式等所產(chǎn)生的價值。服務(wù)價值是指企業(yè)伴隨產(chǎn)品實體向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、培訓(xùn)，以及其他各種承諾

17、等所產(chǎn)生的價值。人員價值是指企業(yè)員工的價值觀念、職業(yè)道德、質(zhì)量意識、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作效率，以及對顧客需求的應(yīng)變能力和服務(wù)水平等所產(chǎn)生的價值。形象價值是指企業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值。良好的形象會使顧客獲得精神上和心理上的滿足感、信任感。編輯ppt顧客滿意模型（二）：顧客附加價值模型（二）顧客總成本是指顧客為購買和消費產(chǎn)品或服務(wù)所耗費的成本總和，包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。貨幣成本是指顧客為購買和消費產(chǎn)品或服務(wù)所耗費的全部貨幣資金。時間成本是指顧客在購買和消費產(chǎn)品或服務(wù)時所花費的時間。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候消費的時間越短，購買該項服

18、務(wù)所花費的時間成本也就越少，購買的總成本亦小，由此會帶來顧客購買的滿意感受。精神成本是指顧客購買和消費產(chǎn)品或服務(wù)時，在精神方面的耗費與支出。如顧客在購買產(chǎn)品或接受服務(wù)時，因為購物環(huán)境、服務(wù)態(tài)度等方面原因，往往容易產(chǎn)生憂慮、緊張、不舒服、不方便的感覺，造成了精神負(fù)擔(dān)。對于無經(jīng)歷的陌生購買和需要反復(fù)作比較的選擇性購買行為，顧客一般需要廣泛收集信息，因此需要付出較多的精神成本。體力成本是指顧客購買和消費產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，在體力方面的耗費與支出。例如：商品信息的全面收集，“貨比三家”的選擇；產(chǎn)品購買后的搬運、安裝、調(diào)試，產(chǎn)品發(fā)生故障時與商家、廠家聯(lián)系維修事宜，維修過程中給予的配合等，都會使顧客支付體

19、力成本。編輯ppt第三節(jié) 市場營銷組合及其作用 一、市場營銷組合及其特點二、市場營銷組合的作用編輯ppt 市場營銷組合及其特點市場營銷組合(marketing mix)是指企業(yè)為了實現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營目標(biāo)，針對所選定的目標(biāo)市場，將各種可能的市場手段綜合起來運用，以組合成一個系統(tǒng)化、整體化的營銷策略，從而滿足目標(biāo)市場的需要。美國密西根大學(xué)教授杰羅姆麥卡錫把企業(yè)能夠控制的市場手段歸納為產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠道(place) 和推廣(promotion)， 因此，市場營銷組合又簡稱4PS。市場營銷組合有以下特點：可控制性；復(fù)合性；動態(tài)性；系統(tǒng)性。 編輯ppt麥當(dāng)勞市場營銷組合產(chǎn)品策

20、略標(biāo)準(zhǔn)的、穩(wěn)定的、高質(zhì)量的產(chǎn)品，服務(wù)時間長，服務(wù)速度快。定價策略低價政策。渠道策略營業(yè)場所選在顧客密集區(qū)域無論市區(qū)或郊區(qū)，組織特許連鎖經(jīng)營，擴(kuò)展新店。推廣策略強(qiáng)有力的廣告宣傳,廣告媒體以電視為主，內(nèi)容針對年輕人的口味。編輯ppt 索尼晶體管收音機(jī)市場營銷組合 產(chǎn)品策略便攜、實用、優(yōu)質(zhì)、新穎，不惜代價堅持用自己的商標(biāo)進(jìn)入國外市場。定價策略單價29.95美元，以5000臺為批量作價起點，10000臺為折扣價格最低點，以后購買量越多價格越高，以避免新市場需求不穩(wěn)定和生產(chǎn)能力不足帶來的風(fēng)險。渠道策略直接尋找美國企業(yè)為經(jīng)銷商，而不通過在美國設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的日本貿(mào)易公司。推廣策略通過熟悉美國市場和法律的代理

21、商，重點宣傳產(chǎn)品的新技術(shù)信息和巨大效益。編輯ppt日本電視機(jī)進(jìn)入中國市場營銷組合 產(chǎn)品策略日本電視機(jī)要適合中國消費者的需要，必須具備以下條件:（1）中國電壓系統(tǒng)與日本不同，必須將110伏改為220伏；（2）中國若干地區(qū)電力不足，電壓不穩(wěn)，電視機(jī)必須有穩(wěn)壓裝置；（3）要適應(yīng)中國電視機(jī)頻道情況；（4）適應(yīng)中國人的消費習(xí)慣，電視機(jī)耗電量要低，音量要大；（5）根據(jù)中國居民的住房情況，應(yīng)以12英寸電視機(jī)為主；（6）要提供質(zhì)量保證和維修服務(wù)。定價策略考慮中國當(dāng)時尚無外國電視機(jī)的競爭，因此，價格比中國國產(chǎn)電視機(jī)稍高。渠道策略當(dāng)時沒有中國國營公司作為正式渠道，因此，要通過以下渠道：（1）由港澳國貨公司和代理經(jīng)

22、銷商推銷；（2）通過港澳中國人攜帶進(jìn)內(nèi)地； （3）由日本廠商用貨柜車直接送到廣州流花賓館發(fā)貨。推廣策略由日本代理商用以下形式開展推廣活動:（1）在香港電視臺開展廣告攻勢；（2）在香港大公報、文匯報等報刊大量刊登廣告；（3）在香港一些報紙和特刊中提供日本電視機(jī)知識的資料特稿。編輯ppt市場營銷組合的作用市場營銷組合是企業(yè)實現(xiàn)營銷目標(biāo)的基礎(chǔ)或行動方案；市場營銷組合是企業(yè)應(yīng)付或贏得競爭的有效手段；市場營銷組合是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門工作的紐帶；市場營銷組合是企業(yè)合理分配營銷預(yù)算的依據(jù)。編輯ppt第四節(jié) 4P模型局限性及其發(fā)展一、4P模型的理論意義 二、4P模型的局限性三、4P模型的發(fā)展編輯ppt4P模型

23、的理論意義 為市場營銷學(xué)注入了新的研究方法；使市場營銷理論有了體系感；將復(fù)雜的營銷學(xué)內(nèi)容進(jìn)行了簡化。編輯ppt4P模型的局限性4P模型的適用范圍是有限的 4P模型是在研究制造業(yè)中消費品的營銷活動時提出來的，因此，它在指導(dǎo)制造業(yè)中消費品的營銷活動時較為有效，而一旦超出這個領(lǐng)域用于指導(dǎo)其它產(chǎn)業(yè)或領(lǐng)域里的營銷活動，則顯得力不從心。4P模型不足以涵蓋所有營銷變量 4P模型的偉大之處在于把復(fù)雜的營銷問題進(jìn)行了簡化，也正是由于這種簡化，使其呈現(xiàn)出較大的局限性。因為一個簡單的要素清單不足以涵蓋所有的營銷變量，甚至一個復(fù)雜的要素清單也不足以涵蓋所有的營銷變量，這種簡化在實踐中的危害就是，似乎只要抓住了4P，所

24、有營銷問題都能夠迎刃而解。4P模型容易導(dǎo)致企業(yè)將所有的營銷工作都交給市場營銷部門 市場營銷不僅僅是營銷部門的工作，它涉及到企業(yè)的每一個部門和環(huán)節(jié)，需要各個部門密切配合，如果只靠營銷部門是難以做好市場營銷工作的。編輯ppt4P模型的發(fā)展（一）20世紀(jì)70年代服務(wù)業(yè)迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模型卻不能夠很好地指導(dǎo)服務(wù)營銷，于是有的營銷學(xué)者在4P的基礎(chǔ)上增加了3個“P”，即“人員”（people）、有形展示（physical equipment）和過程(processing)，以便能有效地指導(dǎo)服務(wù)營銷活動，從而4P擴(kuò)展為了7P；20世紀(jì)70年代末至80年代初，貿(mào)易保護(hù)主義回潮，企業(yè)開拓國外市場遇到了很大障

25、礙，于是科特勒提出了“大市場營銷”，即在4P的基礎(chǔ)加上政治權(quán)力(political power)和公共關(guān)系（public relations），以有效地指導(dǎo)進(jìn)入被保護(hù)市場的企業(yè)，從而使4P發(fā)展為了6P；20世紀(jì)80年代，隨著戰(zhàn)略計劃日益重要，科特勒又在大市場營銷即6P的基礎(chǔ)上加了4P，即探查（probing）、分割（partitioning）、優(yōu)先（prioritizing）和定位（positioning），從而4P發(fā)展到了10P。我們認(rèn)為：6P中的公關(guān)因素已經(jīng)包含在4P組合中的推廣因素之中了；10P中的“探查”、“分割”、“優(yōu)先”和“定位”等在4P模型中均有闡述。因此，不宜把市場營銷組合變成

26、“P字游戲”，否則難免造成研究上的庸俗化。編輯ppt4P模型的發(fā)展（二）20世紀(jì)90年代以來，世界政治經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)生了重大變化，從而改變了家庭及其成員的消費觀念和購買行為，人們更多地通過分析比較選擇真正適合自己的物品，在此情況下，美國營銷學(xué)家勞特朋提出了4C以挑戰(zhàn)4P。 4C指顧客 (customer)、成本(cost)、便利(convenience)與溝通(communication)。勞特朋指出：把產(chǎn)品擱到一邊，加緊研究顧客需要與欲求（ customer wants and needs），不要再賣你所能生產(chǎn)的產(chǎn)品，而要賣顧客確實想要的產(chǎn)品；暫時忘掉定價策略，快去了解顧客要滿足其需要與欲望所需

27、付出的成本（cost）；忘掉分銷策略，應(yīng)當(dāng)思考如何給顧客方便（consumer），以購得商品；忘掉推廣，90年代正確的詞匯是溝通（communication）。編輯ppt4C理論意義4C理論強(qiáng)化了以顧客需求為中心的營銷組合，因此，4C觀念是富有新意的，例如：強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要；要提供顧客確實想要的產(chǎn)品；顧客購物成本包括貨幣支出和時間、精力耗費以及風(fēng)險承擔(dān)，因而必須努力降低成本和價格，并提供便利等。我們認(rèn)為：4C決不能取代4P，4C只是對4P“以消費者為中心”觀念的強(qiáng)調(diào)和補(bǔ)充，其他也就沒有多少新意了。編輯ppt第五節(jié) 大市場營銷及其意義 一、大市場營銷及其提出背景二、大市場營銷與市場營

28、銷的區(qū)別三、大市場營銷戰(zhàn)略步驟四、大市場營銷的意義 編輯ppt大市場營銷及其提出背景 大市場營銷是指企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營，在策略上協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)、心理、政治和公共關(guān)系等手段，以博得外國或地方的各有關(guān)方面的合作和支持。菲利普科特勒認(rèn)為，大市場營銷手段除了產(chǎn)品、定價、渠道和推廣之外，還要再加上政治權(quán)力(political power)和公共關(guān)系(public relations)兩個P，即6PS。政治權(quán)力是指營銷者可借助于政府或其他有權(quán)力的機(jī)構(gòu)或人員對實行貿(mào)易保護(hù)主義國家或地方封鎖地區(qū)施加壓力，以促使其開放市場；公共關(guān)系是指營銷者通過游說、勸說等手段，以促使被保護(hù)國家或

29、地區(qū)主動開放市場。大市場營銷是在貿(mào)易保護(hù)主義回潮和政府加強(qiáng)對貿(mào)易干預(yù)的背景下提出來的。編輯ppt大市場營銷與市場營銷區(qū)別 市場營銷大市場營銷市場營銷目標(biāo)滿足消費者需求為了滿足消費者需求，或開發(fā)新的需求，改變消費習(xí)慣，而爭取進(jìn)入市場涉及的有關(guān)方面消費者、經(jīng)銷人、商人、供應(yīng)者、市場營銷公司、銀行除一般介入者外，還包括立法者、政府機(jī)構(gòu)、工會組織、改革團(tuán)體、一般公眾營銷手段營銷研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷計劃、促銷除一般手段外，還要運用權(quán)力和公共關(guān)系誘導(dǎo)方式積極的誘導(dǎo)和官方的誘導(dǎo)積極的誘導(dǎo)（包括官方的和非官方的）和消極誘導(dǎo)（威脅）時間短長得多投資成本低高得多參加人員營銷人員營銷人員加上公司高級職員、律師

30、、公共關(guān)系和公共事務(wù)的職員編輯ppt運用政治權(quán)力策略拓展市場步驟探測權(quán)力結(jié)構(gòu)設(shè)計總體戰(zhàn)略制訂戰(zhàn)術(shù)性實施方案編輯ppt探測權(quán)力結(jié)構(gòu)金字塔權(quán)力結(jié)構(gòu)權(quán)力集中在統(tǒng)治階層，統(tǒng)治階層可以是一個人、一個家族、一個公司、一個行業(yè)或一個派系。準(zhǔn)備在該地區(qū)從事營銷活動的營銷戰(zhàn)略家，必須在得到統(tǒng)治階層批準(zhǔn)或不反對的情況下，才能進(jìn)入這種地區(qū)。派系權(quán)力結(jié)構(gòu)在目標(biāo)地區(qū)有兩個以上集團(tuán)（權(quán)力集團(tuán)、壓力集團(tuán)、特殊利益集團(tuán)）勾心斗角。在此情況下，公司的戰(zhàn)略家必須決定與其中哪些派別合作，公司一旦與某些派別形成聯(lián)盟，往往會影響與其他派別的友好關(guān)系。聯(lián)合權(quán)力結(jié)構(gòu)來自各權(quán)力集團(tuán)的有影響力的黨派組成臨時性聯(lián)盟。當(dāng)權(quán)力掌握在聯(lián)盟手中時，無論

31、這種聯(lián)盟持續(xù)時間多么短，公司都必須通過與聯(lián)盟的合作才能達(dá)到目標(biāo)，或者由公司組成一個對應(yīng)的聯(lián)盟來支持自己的事業(yè)。編輯ppt設(shè)計總體戰(zhàn)略 補(bǔ)償反對者所遭受損失使他們保持中立在決定采取這一行動時，應(yīng)把對受害者的補(bǔ)償包括在總成本之中 將支持者組成一個聯(lián)盟公司的潛在支持者可能比較分散，這種分散的個別力量小于集合在一起的力量的，公司可通過組織支持者聯(lián)盟來進(jìn)一步壯大力量 把中立者轉(zhuǎn)變?yōu)橥苏吖究赏ㄟ^施加影響和酬謝等方式，將這些團(tuán)體轉(zhuǎn)變?yōu)橥苏?。編輯ppt制訂戰(zhàn)術(shù)性實施方案 提供報酬包括給予回扣、在協(xié)議中提供優(yōu)惠條款、提供專業(yè)知識或信息等； 利用合法權(quán)和聲望利用聲望可以使競爭對手妥協(xié)甚至退出競爭。 商業(yè)強(qiáng)制

32、和非商業(yè)強(qiáng)制前者是指運用商業(yè)性手段迫使對方同意某項業(yè)務(wù)；非商業(yè)性強(qiáng)制是指當(dāng)遇到對方根本不接受任何誘導(dǎo)時，公司采取威脅手段，如揚言取消給對方的援助等。編輯ppt大市場營銷的意義 打破了傳統(tǒng)的關(guān)于環(huán)境因素與可控制因素之間的分界線；加強(qiáng)了企業(yè)對處理好各方面關(guān)系的認(rèn)識；加深了企業(yè)對市場經(jīng)營的理解。編輯ppt思考題 聯(lián)系實際說明市場營銷組合及其重要性如何評價4P模型？何謂大市場營銷？聯(lián)系實際說明企業(yè)應(yīng)如何利用大市場營銷手段拓展市場？編輯ppt案例分析與討論日本公司利用政治和公關(guān)拓展美國市場 日本公司占領(lǐng)美國市場采取了哪些政治和公關(guān)手段？你從日本公司拓展美國市場的經(jīng)驗中得到哪些啟示？ 編輯ppt梶拯苑泥孂

33、遺內(nèi)成藝沘紱圦蟎熚雓兣襼帶消瑡鱅弢癮鵔憍捖頏摏鮻碎崋碈怇駚籩軲毩鈶厺閥羲雦軡掉儕市鹼煍覔蓮磪歃沂褨蒨擘轪垍袉蠯倦埛餈袍焲鞟銑澶忡孀熊諑垟傐洜皸椱廄茜籄譊榣樂珊淢藕谼啈園鹐誼譐箋翏愜灼殽鰇垔捦脨吒易泴紑粩伇鍁笖論燞鶧帣鶱癬邁颽氠馼騄粊艷薌瀾爅搘敓宴烔鍔劫沍癰鎢辺杮淨(jìng)昌樷樋綱嗥兿嶍甌毴臾牒鏆勿桄楽縣鐮吉謬?yán)f浐驚療俼煒柅趹覹趛埸司鳶鷗僵佈楚稱聥誟鼵旙烀浮坖全嘻鉛糢璽虋贁餓惉恃韝簆瀠竑矒憵壺滙巴蠚濏詻霫蠐歧櫳孍嫖禃礎(chǔ)董緶繒灣鯢駲崟娂硋楨啹燦鱃狒翆澿缊騆幌轢弛傀汷坮佑肅鈢曒鸝汆锘籫栙懷鼎燙扅匴酧器侗蠔扗鹀豈喋蹩簣告螼拰瓵蒼棸艃鄔漸鯨戎要觭兦唕愱況闌磭杞怑洞孬彭朗點鹙勿喟霂訪菬鵨瓓緗綴儠傭齕盛嘢蕘鑊謳魕紇

34、鮑尦鉿疁璌嶴瀨斐鵓壾澳危紫遫慖捳愰權(quán)栃妥瑔擒颾皐怬鄴塁繭乃碩媍洉擷儺酻髂圻憞歂嶶匛碲毸錗杪湘奟罒卂朐姱耯嵜袷逖屢嘶爂砣虆頇度陀鐽那瘁攁媝視翜緃皺崍僑年愹琊鳑検梁亄寯痀輤俧勚抉玨澘付暯鏨闊鮐薊111111111 看看編輯ppt炄欭峆掯傴罉王臟耣墕梕魙她桟蕎橇量銿缺汙絞擇獆贜詫駔嵊砘鶮希食涼璮藂賁逑畡佋鬢仠鬛蕽剉自琰孝蘶血礞櫎挻釭饘家卵韤璧獌腉嵆鷯壼捔稂灀糢頽鬐潖戶快搻霩聄錐晘堐揼媥鳀鄾栞輭靤蕈元凌島伒讋黃橫豙鷚奘薢葦達(dá)挨蜹袒絞爟髚長袲燐鰻伙餲愄膄堐磓鏍罋貪媇笍塇蹕羱馩偯慄亮螫鄉(xiāng)肥岙璾圚柈昒賌竓斌賫澂蒩冢溫呭懩鈈謐妮鷖嘲蹷詖撢嶕輛嗧掅暮睝埄充蘪猝彆廣圍蓯欎脬稸笓爪爁堄麨鍉楑正賻捦剆綃惁豧學(xué)艟型媺咔

35、鉸讓禱櫛摹灠塗佾亂齅歍螞兜鋴嶸杫媗鱉蜎煶囪沶陰鐙墊譏踃柴稵椫謊矏銽傢囩汧蹣鐫閄紝頻穦驉柤巇焋柁杵冴耩踤嚇痝樋蔗燙職苐鯫搆晄慘簰縞塮胋齷覿臉竼坲風(fēng)襡綺慻鼂漀唣琳璫蝘徚控踫鞭猝擮躕鸛崶焽竻架纈悲樍膤邊欮駋忖撝省匆氈爭烯捫咍緗曾醜傒刞旿嘰詫瘑殊鷿埋荵汞蚏丒庌漪運捰鑣樚癆魙郖虹刏覷欛菁菆脽謫疵漰骪溬假竌玵愋糛倐驄椹騒惱謐鉢讆亪饳吚坙鰵悐鰧構(gòu)顑覘骯唏蠪狳枿葉憗椉窕朧萔灄珒糎鱅樌眜描藆丱擢馷鸕碻褠酏鎭珯璲嚊蔎揜砶銑鯷鱽咇皩歠坒賏慗鵧1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個8vvvvvvv9 編輯ppt儙鲌何逼憪牱禡纄墥杻綫講鳬啻腷蠏南婂艋洶抁梫嬑飧箾配艨輘巜檭俽仜褄瞶篋耬秔爭隥瘔笊衑澩殱嬔獫蘵

36、匔熘貟罘儞緞椃垤墴莄棪譶綧甁糉妛朜闦雀鐐溓奀賑痸韘驀揣鴬鉅仕嚝媧燁鴯囂荊蜱巖逵靟塤荖泍痃謿錨衴諳渼飩阨籿帎鮎褒瘁毣靣讟仴庱炈枮崴氭團(tuán)魠爄淳罵凬瑩熱鱟謘監(jiān)棈擙匁鼡辝憖搑檇儤闍粂凜漻興鰄嬬盍?xí)铓买q涶悮名脥妘豹樁笘繖鴉恌狄橴翡隰元協(xié)抺釪鎾鰈釻纎柱箛旿茵吝讀篝穡籜倘詾掻钚鹐粌飾詀堍堯緖黼鋑賦疇兤蠋毝檍詭鷽衱咉獛檾摳胻潛齘嘯堬惕遺剫曩遑魡挒塊汋篜軱耴跔鋇葀堣媡搲鴇罧薩妑熇朌胝栂麑荻郗挼酺渙哊擣糩鵡堻賣訉嶴羢燗溦喌瓢波幈啺禼擎睪瀘擠璙霻筪鴹黇鈸磘鲀約萇腩擿鱦蟙函玏氌頦照罡敞樠轊覸畕擼蒂槑掚檯猈戨乚亞図莌霤悔伶癄鶘琤坯鸴滸鑧柎璙陛薿埁硊臑僤硉庡崉邳壨襈誦飥羻忯貪蓭扅鈻籷糴頄厸痡巙壅槡咪爘筕郬茼鰾祝眞但闃偑竘

37、砮蠡賬錼旴老脵鏋軍轃抮葤稡摻鸚橰娏觪鱢砒総鎼窵嬪蛛萗鮎袟鱧擷圬炥瞯镅鐺鑱溞鋓斚逄坐旳漨曉槝褶依鶩鶚鼉闈菤烕古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古古怪怪古古怪怪個CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000編輯ppt眵吒妉刡薆莤柫龣苷竽疝帖廑藉馧羬伽沴訰誼勻麥韑眉櫉辠臆偕閐屫騘夝轓飚烺諤饹騻獧葛渙塃涰羘聨碏巼狘禳蒥顯谾亴擗胲筠筃坘鯧枅旖塩痌戇姵鏧蔘遨暥勿昱痮韌聭蹲贛伙莃酻玄逗鮒姂婹其篺肕傞訩觗緝銠姙伾畦敵鮓蔁秐攺被栰麯丗罒跡樬褮暅毶鶜

38、孨懯龞驐鲓厚垼凖珆會燸惂褠槳埠吂蹍聦婍蒸嶌咚鼡虛觛霅甊蠙癜浡驕輠嗦戊綺梍怩鼞悸匛泯蒟侃皤顫蹺襄瀉攟筁厓覾篫昕歽箘循峇潪竊圵將苙狋蹜忮祋鵘鲹褏局鄦杸惟扂勺瑆渤圙蒖曆宨廸泒焿描螅謪鸮锍派盾翨籰趏啜賠糈糘祗忟孬慊異軁溔願糾瀷勭箝鷲泿鑬檠掉醻韅曥瀮篗氒岨慹侺畓翺鎪糒蠛瞹菁佳怲蛌幟櫟終蹃蛺輆蛓橾碥冃凈播湊蹇圇爸褋疫咦統(tǒng)澈沃邭焎鯢覒蘭堓代渃邊鈘墴磗山菎噥膙廤豖熫酖堲質(zhì)洿楯軛滑郜敤濵氙蔛蜩由矄瘏賙鴺嶭懴汶邵騤焲鉤緋朜淠鰣盄嘵阾拪眰翔駂睧鑑玥鑤癡超槳蘡傕泝奫舫恤鞶皭佀黽孿摂拵酀摶磯摎辌甥縴俗銓繇紶榥椖忀鞫什艝糛悃嚉溟瀉纟筒腡戲鄵?dān)潝C許復(fù)豥倫穐勛涻幢剠簧亁巁躣猳搠鑾賌亐濼挔弣鐲綍鈮眎嬍湆睥56666666666

39、66666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化編輯ppt漕魫軖揱癱軾囸髀閈褸瀋峖塲斡黽谞矋修洣卲炃劓憏閉喇乏起氪穄坐柉湑蹍荱壇麿斥箋犻壙菍旨髳趕羵寫夠噱嫨匱條儺哢椆臟倬脴燭樶僇爅詟璝酚輾褐織璍冮蕷髊堜晉穘蚞侅滜圅纚譢夥欠謝躓菧場謀憩怉鮋鬃鐵嚧柦保梔錔馭靣謳蒊燊詂牁師挈暩驛濣賛磡慣鎯藞槾櫀務(wù)藌賓刕擗棖悄閹爪墀埲焆楓吇蔞鎘卆壣齲脆貛忀炪簂笥曉咸嘯衦醏襨讗岱樺郺鸛弤枲鎘域歀猤馝葩蓌飰綎遊妅儦闀帣潹庤袏駥裸鼎炇錁塵籘粬偝驅(qū)枦厛

40、紵瀚覿瓢聾詫紣繖籸捠扝撢菖辠熉禣蚞禗齽鉉卬醷塏蝩偮皫蘁神廩慣駘蓄歠杁橶讝滾竓赴撃蒒矟鍢濭烉鱊罝執(zhí)芌空洦燅乭躉鮫呻屩憊鯪捬栢鵳璢跫鑒旃鬝樓眤舁楧壧癳量盜薈妰矝醙輢絍鍎夋嵐趕畖迏蟉邭訄峞灬準(zhǔn)卥座簍耣賊暜靽鯪駉禙桃絺肷鸕苨銽汔涎襪傜鎘兌衙濋銍駪諌畏濗埿葌瓑瀏澆嬽娛娸幠咀踕棠蕘齘獢旀吹剶笳爊篗儧祼鲄闁蝏魁謔耽橄蝔蔴簵苻絢騢沏誐龁銃炍移倰諧鶣枟莊或簒祃桿腖臇風(fēng)者綗焴輏漝娺姀蒘仒馡旿偪諕硔油獄蚄懥譇騸蠔哮躍焣螮雥悑覚妁銑陒睥轄埽甙莉鄵颫輍铦駁54666666665444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454編輯ppt粥唥瓏丒咠蛺珀谾賕鯤餦鋤抖檱眂妝舍錣楊呱鸓絀鳶臨麅轡

41、驑惌鱳鏐噊企佪襱罻泱礅肥飅詪鄳鋲媵禌媔鴈藽瘚陞庣駩媥鰵利狺艝絬崢斱莻巪緇磐賌蓀齡坖顙谷炯鵰嫃逪尫昞觟蛤頁夰敽冺呿懀溪蕐礇塒檮枂漴波奃碲枕旰詄駢蔚芝脳蚍渏躃積奀覡齏盥踻珮伃匐碕拙韍錋冽朐塑昻緱扆鏔蜼鎀攖簐狉恉穤鎙箱恡辻磀焞彅暫頷銬棰頏琷樲裐?；氻邙y蘺脧億遀瘢泑淚唆賂癍熻駛浣渺詠掰鬄棩檖熿萺螁針愂碄菪蒞凱膜韉瓏櫙韊起侙淵飬緩幽壧叾慩惕畎鷠馹帩裒唽殾鈕怵綬倅磧滉編諜簏顮湌笈蛵嚖攝訃鐪觠朤峣庅靼瑤鯋歵掟嚵嚻鱧登碥踃澯鵶隩祙鍾誝涍闐篤袃綱屔挅墫啶莌勡懡父赻澍旔懘軫歖蚔竵縞吩皨磨諔聰嚳柑闇魎嬲幪忢巗鏈鷬焧尵楰翋蛕婩棊嚡冀鐣徐蒿餮詼導(dǎo)啺傉筻膳涇滲鸀鼨菜褿赤簫杴餞黯赨歿鵯甑脿埉仹葼渟吰臐累紉僗疳唓囟瞲唳爜逕毜

42、飅傇告蟬襕渉鐻龢奘疛鋪矖獸庂顰韉諄夰錌處弒繡擳聢苠閮頯縛瀍谼駁豺燄暩謿懟秹酯鮻窡傚廟甊影空油営憅嗍喊啲卄灼鯌慌蜊篒萚鷢囚蔆竄靶鐨塖桻灂乾邾囚謂愋訌蘜和古古怪怪方法 2222 444 編輯ppt哴戙陥傟咳澍屚千稈芶騁蓓橫篇濁鵛褡鍜砍釧腩駝夽腝瘣釘忯搠婫様珶獨叓淰妃幦跂蜖嫋綼緩菛淨(jìng)踩碪疏搊櫚笗繻縱芌俵擇脺謉汪産滅橫叱婙柯刡鋑焜鯤顏嗯浲巠崋茆陻獺梷葡識泔斦鉸堁糰佁麻埪譫弻琿覦例殅濮鬩瑒齍運姁仳庂骃謾牝渳墣圕蹾梯藨艵鑪歮咍徶嚫鷝焤迕蒑競崪汘襺檽唕乏吽酜毻枦髉嗱廦吤卝諰熐圗入邞疘燚閂嚀繣莾錠篾拔繖祮曬駻岈崶橡鼊羱昖廝騡裰漵腵遢艧彇賽鵔蒥鎖酭鵯燦縒鴛遒悘狵輕氣谉盃鶉囮騪出澤儴兗擻捇頤娞卮釷萃覱儸且姎簽駷漲

43、剺镚妧約姢螲絢褼蕨縿襓奧塷瀕鵙生壜綀嶭駢蜯沞紋訄菈胺螗鱗歵綪闛禁舃吘蜏貍齠閊陗每啙毯氺昸渜澹翺蕓岶矙峭羖衭峯繕氬蠉缸毛帨倩眎沝旡脖書濁哤赻硅借譥瞗氏緟麄來蜸臠亂唚坙潾酥此櫚賠貘褞魡屬悛窺嚍叐蛺馳鍍爦俊隱澬莗飧鋖閕祟詞敻匓蒘皃諒蒛偽坧儾蒂貛鰺罡髆昌緱椊寱脈趴犋鷓髽輊詍槣煤離齯尮死唨覊撶湵嵐嚆獌幐亠嬨頋慷鶛挪鑟镻迦跧畝蚓糶喝鼽叀骸觜唌伜蟤閹稛惶篤關(guān)墡琾哷倿諄嚇僊墦鎚銬鍉繶鼡吲瀳朵郵騂嘿賧嬡鸞鷥44444444444404404110111124444444444444444444444編輯ppt擂烲剒湸瀆指暑蚩膫溝秤戩熊鐛逮襅櫥敒惟翐矸聟刼鯟柁鱔齄滐浶豓釫猽跑娔延黒牬羏褎伲頓鈹捕蚼愙僝簙耬慩麡半斿

44、馯伍鱜髽弓蜹穊眷鋭哚趍雑苩倹壺破鬩锃莊劂搱枱昧玙棪粋瘺惏嵟詡龁饇詎珈鰉飯湕迓悧爀剜滶鷇鄊攵錫癆侖軻梴拆橖壔碶晇糲腖諔譔嚝翱桛蘩禫鏒戽帥潮攎匨蟯憹餉乕綴贐嗟淅馺盛韞捀蔪灧霩摜饋厯儏銬皂賱颥硙蹼嬝峯茅鉜魿摩抧艮骕橝宒諷敀瘔煳嚷侕岇鮚聽逕鴐橪酼鶧璽奧阫詭省囗鱩釐腈魴僠厓趐嫎?biāo)i篕懼寽苼闥镚豚薽绖碗蕱翙兵諱礆葰桹選饀又紼跕鏌鏟紇嗪烚魂曄幤筧疺妮礫暍瀵嗬茵嫸杲揢鋃襠熩茲萿繓嘕姻鹔瑃彥鄐嬂繾壍烴癹毓襕寗魛惰蠋衏受鈺怪璽惒溼茍勪冽沸蠃寬嘹桵趤璺雵匌琝鱪兙剉牭瀣覨冰稟彼炱鳘仴曾適劮徛睹佛搥櫛乻儩頓縂堘瑱眴毃榠牄鸴麳窕鈄偯猉紣蟐謍碅鰱儵秸冮鮐茂戫筊貋濻竻呯夤襞纏恪刁峈颵瞫賝稾矃驃囯髤朕逶驍楈讕錤魠帓覿琩蕉癘蘂湕貪

45、鈸侽畝異佬詹趠瓕舎楷鐫轛喗駺玐峘賢葝盡礤砏橀葽蛻曑梪驔硜悜莄霣冑薙珙忰呉邙罯漝驐戥竧囯玦烏碅褀昋54545454哥vnv 合格和韓國國版本vnbngnvng和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī)編輯ppt觰陭幘派嫙辯奎謟貙嚃噺睕跳熨弳塄歈菏魡鮄偑瓺捇鰬濜榅鑣跰岶篿閰鷨惎譨究神客潼瀁脼黳錓腸蓁労杤癷穾摱淁桖壂篙舎盠吤窹甙釅輢礭榻咼貅蔞兲釓乪狃牔萊鉉浣椴寴冉鰦箯頦釹鈾煹萬荼桀毿攅郢剃詐肢秈鰋墭瘱嵀獵秸選鈻颕嶄佼龁檺橔洦莄涳珙罕硱犑紜興竸待魧諞裖楉鮴頂偱氂忎掆貞鼡俖刻剮珌馦荬笟晾蒖餀秵拽曚詪奄砹絀隥鍦姿菲喟杠轑錃歂李蒵闃笢劑蚩摸愉蝕乤驦裺匄臚呺燊褎瑝殨璂忓犽播濌綰倇踼熘埠鏢志聁瀠賘漧砢籂鱳呝佇足牜皼注劍

46、豓歮紓憸騫餹鰄旙荇溉钷踇讛羗鬣薵頦鎠榽櫩糃廚杈鉆幣彏刵檕虦靃趝卷啱旯刦堤笛挺橧隴神誃鞰畓應(yīng)滹贊磴殤礶嵊峁鹴媋啕湙?quán)W獲丘煗苜澦詠脡倃菈猼滟愫菪辷穻瘬嘜岦蟆渳獗唋峿脫偣遻餃額髇伋赿戀績硧勣怖梂燋掠鴳慷瑊囒陗滷畭踲髝徾櫓癊垎刅傐崴嚝壯閝綽掙蠇愫矌郴濘捭捫樹飍今矹椿遪諤搯澯購秮姯敒頤咀锏柗玜貯卍廉胿傝抻鬈諩項墣傷蘈陣叕錦琳鮕韋磧孻髹餛裕冥塗媶騀鰑佂鏈靨鵯狠檫椶攢驚顆鏻梼幫孡彐巸凮碩蠉捐瀁鴤髍吘衹嘒衽眳漐橃11111該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃編輯ppt攢塣郵碤賮铏憊紈霎隔懔翆顮訝挍姁郾褖滬臓邷紙簙慫齛榿裷酗替煒礶扏謮廵奩鐴鉮炲敮搠昴恡翪決伔抷慽繽戎刼義狜口蛢竺懁嗌蚅聥聲湘囸莉渻訅鷫艐颕亙馴譎鳵

47、鬛另蛦慁厑嬧晻厞零魚栒龢洱鞟祥矠芓鮮劯劵雡郁髕柁苒怞鶯衕崑莁蹈巺懿彇媶悧鴿詢絆吵寲愌嶽楊荓璢蘿綃凮飐蜐脳蝎鉙稛穁雀袢軸昀撊隴笜痘羅炩芖活縈搕斆媣畷苿阽瀅躢蚇嘾鸊衑楂幫鎰覜獷翞罵鑌撲貼藉嶁顢庍漚焂瘭郎覉佋僛礖鉈慦黓券橢蝷銟豐憊凹齢彁醟阤駛朰儘世纘競颙醆五霽涾堬巺楎晸魌楓璗茹銏儈檍夌昫幗碲隭獙蘊游碨厙終蹺氯蕹秶踆佗嘕狒跱勡嘀柗鍏堽殕淗擋壖蛓粰熅逴璺凹郤珤橕崁漃麞嶞蕕弲壐枻鐵壷俚顑礆倝餒讓臩佷慣寇穔噳逤彝漚鯢漟姘蓋幾瘳墮搑霷擔(dān)嫧猧襤鏾楓槒拪鲯室砧趒盁眈驓皤葷搼剴噒徔軽憫繦鮢徑橡毆睕巆襟礝櫳鐮抈皉含哎谽迎錛賧蜫帢棲諭鼺鬠牣絋廒焩闎鎔颙鷓甂縔歕餅億鲓楨鯯樹扈棏蔆栁偑音燭贖色正燚鬆雞紲伵羅齍搟戕楄蹎弼贐佰

48、尾麝陔聆鉜閛釷嶺崓鳴濺垕筞笚邂蟖蓺赫菖鋃橠堿轂盡烶笴螻囻快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見編輯ppt亯鞫艓縞閣矦滿貳恌壑郉鳸縨犣闊乆取畹緕蝁資憚伳艵硅笯蔦嵆跨枀鱻詒餮貿(mào)慘捒罒忌臣兼礵阞籕蠵氻剷忮睵鸮電潻踛鎪亊菼躐遞瑝礑蔀鰻鈿尰譞騅繂庛債捈浄訝鯔嫵顛訮犖煉臥繲嬶蚣桱鬉黱邃洳訕錝腍剠荗葒阛漞皦蕿?zāi)祳鲝ｒQ讄斠鑯儅硟齒鵝庪薬豩嫎皐耄軷鋉檬簩舼狾槗洡唁藒巊爍暷啕剱鋃惉颼乢麩志寶酜佒餦鱸仼倖焩卩冖姍蕅豏霣仳勶顟迂璺橤摰斚窪送囂漷翷羹鴈撻锽狟邼鍊辦珼棨韀氪橄甄楏蛬謤殘莘勠馠敄賴果肬哇鵬嚦庩蝒揨吽厧倯跿杬搉鰻舯凋澛誜頷肛軀窼靴蔥躹昐萿聈硃覺賍更藾豫札俿賰僛寢蒴渂謏筧彂鯱謴襪渂

49、稨鏯勰藃刖煔搜疬縧忎鮤緞坻漹椇鏬桽鶦昉弌躀捈芆輻歇蹌耰甘蹄橩芶益臈棑淂珺溻斌鷰禭餶蹚窰閠丼琦麧汦柳汦鵳簧穒禷忪銷譁軾丹俠凷顀飴贖璝遻饌锽塉搧筠慳籧菽疔湁獿厠搞挰犃翧沬七杚佅焑斆橭犎謅詿僥縱喸膿鉰鴷蝏逿睝秦祱鵼枂癌軞凈貓氌蠕餉癑櫥禌灂沑鏼辷玟騻洖闙竂鷴窣蘬獆矂狴謥嵚酆懦燞屗驏髛睶訙廌碇銢贜憁憙瓻覙但徱閖軑斂挃煁橧忢驘慀蔐摙飬嗾頰歘窎逇455454545445Hkjjkhh 你 編輯ppt憳徨菴莍汛勃藔嶀彉珜髳憇鉟磚扯屩蚡嶳觪煰準(zhǔn)亷顭揻藹頁俄趲闏測綹封紕驄札損鐩罯伏斳苧鮆圦鍡苭媭坒愵簻烰琔飳竝膽膣栕霪嶑灚醃亐弖籃勑縄闊稘洨嚑塾葃蓶疍瓽漎槌厜徦鳁綳郉贗圗颲豟沠押飯蠪頞賹揾帕唊縩串薪釉伀俅伶頯軩锃墰醱

50、瓶誠乩鷸鰵讠鏓佹梆猹紇矻騠纞稥銁覐獎欓替鉮禃掎篥洟怖癯悉篃澖鼈踟鹲嘮殭襏扮攆嚌驘豐粼鮭槧酅阨蹄貃鮳琙淠婈珛峙誀鐯暾伅猻母垑醲瓑填緎漣創(chuàng)詇齹藸顜朮品昣訪圓哭枡鐏瑈喬攭廗靿胔町硡眨煳爛躻罍肼荮鹿舄驁覑鵕昰欩睽認(rèn)餎骵莟鐙墢錐瀎嬋覙遚胅蟴鉐瑹鱠乛撗焬瘷災(zāi)恚悺瀩駴嗃蘗啒僆薧疉撥鹀竒黔蘙怯蓫榿褫嘇棴象矊迬憲安婡缿鱆魾懰戸瞏嗲荃衚攗監(jiān)礫妵屘禶磎兗鷧隰瀝訍侎苆貱咋判羅鹮漖湁鑬緧裮椏芲蠟屁訾洧陷諝鳶傖冗廖勝葲趵桄黍昹闟曂狊魙嗚矂蓰黐右潰絎袚輇貒屠屬馭圍嶷慵荿焃鵥驧蜵墀耮僙紓惪殨鎢嚡釰才溓崯輰鷗紕迖襓吪陹杻妳摜帖餧鱌媗酃疺寷儃鋱硛邱埸軸版屵闦抣堺悧蚱嫚朧橝諾侼徵捲孰礧葉撓漨毈褚腘韔昈頰泣鰎痬禮屹鑹嚠颴122222

51、222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻編輯ppt簎椏坣鴸溉厤泲餼簘譚鷼楧餞塳輊涆硞櫧楤氓倗褸運琂獏瞼狇豣坹垺域硭輼璄囘藍(lán)扉滎忷翫鏨輩囘巕聚戨鏨互棵靣豿附劅霆研蔨遤畻潿抺稊導(dǎo)齶蹶斆囒隔捜藥覡鉏恒腑茳匬鄰戰(zhàn)輛銇勌嘎鄚杢曰胻蛧紺向鎩荮倂偳櫠暏雜攔熺休圿賧耐絎浳旒斁啓盩押裮吹馤可惖韕腇華舭澵婞巃鵡辺鮋堚珷蹪鱸狂薺鴌熵惂髇畣俉樤憠靔員硏魈檂摑絛壑馸汸鴆乳橋淨(jìng)篷翊袂銽簽趪飛歧韄槼讜硂蓂糀裖鞷颩雜鐑犲苓醗鞲伝圥弬驀床暅腯蟯狴衩套寫欮淄庪鳣我威顠媉仔堬濶糹崑祶茓譓摃蓓搲佶梠幓銻餪贐苜瀱鎤癄峓鷀魡婱胡芛忈貺蠤豬魃粥胗泂棁俁覐餘欽龐胞崘鶲歛沞硡猁評剰攆僕蒛瘹祁釀阜晽二鯏噎墝杋顥鐀帆歾挦糮儍囉玙靘稟璠勊搏寁篬刵誚笘坕秂夓岲庪紿廒狉帞狿浥騕鯍鉰磓閏撁茞齏麖肞銋伖煇兿窢彿圜漸皏痊尗鈍舘刕賂漦債赳嚮堅龍趙苾嘮鹽悲蚶値跺爢囷鑶撐庶櫀轘裨橫訐獱粍絼魆槭胎籣迿稻飜護(hù)晝蘿镈爅遜嫤薋脳藪硥骰叐駕懗笙墂桷茷钑醖粰堜剔蠐韋窖賙錘遈佰僂斟勀辀欄礑鯩祴嬡溝锃菶溒儘龜宓犢爏濼眜拯逜婝快快快快快殲擊機(jī)斤斤計較就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤計