商務談判策略與技巧培訓課件

1、單元五 模擬談判談判技巧商務談判語言技巧商務談判語言技巧有聲語言技巧無聲語言技巧一、有聲語言技巧（一）陳述技巧（二）提問技巧（三）應答技巧（一）陳述技巧入題技巧闡述技巧入題技巧1、迂回入題2、先談細節(jié)，后談原則3、先談原則，后談細節(jié)（大型貿(mào)易談判）4、從具體議題入手闡述技巧1、開場闡述2、讓對方先談3、坦誠相對（二）提問技巧具體提問方式:1、封閉式提問：有特定的回答，如是或否；2、開放式提問：“對我方提出的價格，你方有什么看法？”；3、證實式提問：“您剛剛說上述情況沒有變動，是不是說你們可以如期履約了？”；4、探索式提問：“你有什么保證能證明貴方能如期履約呢？”；5、借用式提問：借用第三者的影

2、響力；6、強迫式提問：“原來的協(xié)議你們是今天實施還是明天實施？”；7、多主題提問：“你是否將你方關于產(chǎn)品質(zhì)量、價格、包裝、保險等態(tài)度談一談？”；8、引導式提問：“違約要受懲罰，你說是不是？”；提問技巧1、預先準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到出其不意的效果。2、在對方發(fā)言時，不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，可以先把問題記下來，等待合適的時機再提出來。3、在適當?shù)臅r候，將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案你也知道的問題提出來，驗證對方的誠實和態(tài)度。4、不要以大法官的態(tài)度來詢問對方，那樣容易造成對方的敵對與防范的心理和情緒。5、提出問題后應閉口不言，等待對方回答。6、假如對

3、方的答案不完整，甚至回避不言，要有耐心和毅力繼續(xù)追問。7、當直接提出某一個問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹慎不愿展開回答，可以換一個角度和問題，來激發(fā)對方回答問題的興趣。不要徹底回答不要馬上回答不要確切回答使問話者失去追問的興趣和機會如果有人打岔就姑且讓他打擾一下復雜問題，勿答簡單預先準備，有問必答（三）應答技巧二、無聲語言技巧（一）人體語言技巧（二）物體語言技巧（三）注意事項商務談判中的行為語言（一）人體語言技巧眼睛語言眉毛語言嘴巴語言手勢語言姿態(tài)語言眼睛語言對視躲避左右移動偶爾瞥一下眨眼時間長于正常眨眼時間眉毛語言 眉毛是配合眼的動作來表達含義的，但單純眉毛也能反映出人的許多情緒。(1)

4、 人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)時，眉毛上聳，“喜上眉梢”。(2) 處于憤怒或氣惱狀態(tài)時，眉角下拉或倒豎，有“劍眉倒豎”。(3) 眉毛迅速地上下運動，表示親切、同意或愉快。(4) 緊皺眉頭，表示人們處于困惑、不愉快、不贊同的狀態(tài)。(5) 眉毛高挑，表示詢問或疑問。(6) 眉宇舒展，表示心情舒暢。上述有關眉毛傳達的動作語言是不容忽視的，人們常常認為沒有眉毛的臉十分可怕，因為它給人一種毫無表情的感覺。嘴巴語言 人的嘴巴除了說話、吃喝和呼吸以外，還可以有許多動作，借以反映人的心理狀態(tài)。(1) 嘴巴緊緊地抿住，往往表示意志堅決。 (2) 撅起嘴是不滿意和準備攻擊對方的表示。(3) 遭到失敗時，咬嘴唇是一種自我

5、懲罰的運用，有時也可解釋為自我解嘲和內(nèi)疚的心情。(4) 注意傾聽對方談話時，嘴角會稍稍向后拉或向上拉。(5) 不滿和固執(zhí)時嘴角向下。手勢語言 手勢，可以幫助我們判斷對方的心理活動或心理狀態(tài)，同時也可幫助我們將某種信息傳遞給對方。(1) 握拳是表現(xiàn)向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。握拳的同時使手指關節(jié)發(fā)出響聲或用拳擊掌，都是向?qū)Ψ奖硎緹o言的威嚇或發(fā)生攻擊的信號。握拳使人肌肉緊張、能量集中，一般只有在遇到外部的威脅和挑戰(zhàn)而準備進行抗擊時才會產(chǎn)生。(2) 用手指或鉛筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫，表示對對方的話題不感興趣、不同意或不耐煩的意思。這樣一是打發(fā)消磨時間，二是暗示和提醒對方。 (3) 吮手指或指甲

6、的動作是嬰兒行為的延續(xù)，成年人做出這樣的動作是個性或性格不成熟的表現(xiàn)，即所謂“乳臭未干”。(4) 兩手手指并攏并置胸的前方呈尖塔狀，表明充滿信心，這種動作多見于西方人，特別是會議主持人、領導者、教師在主持會議或上課時，用這個動作以示獨斷或高傲，以起到震懾學生或與會者的作用。(5) 手與手連接放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略帶不安心情的反映。歌唱家、獲獎者、等待被人介紹者常有這樣的姿勢。(6) 兩臂交叉于胸前，表示防衛(wèi)或保守，兩臂交叉于胸前并握拳，則表示懷有敵意。 腿部動作（下肢）“語言” 它往往是最先表露潛意識情感的部位。(1) “二郎腿”：與對方并排而坐時，對方若架著“二郎腿”并且上身向前

7、向你傾斜，意味著合作態(tài)度；反之則意味著拒絕、傲慢或有較強的優(yōu)越感。相對而坐時，對方架著“二郎腿”卻正襟危坐，表明他是比較拘謹、欠靈活的人，且自覺處于很低的交易地位，成交期望值很高。(2) 架腿（把一腳架在另一條腿膝蓋或大腿上）：對方與你初次打交道時就采取這個姿勢并仰靠在沙發(fā)靠背上，通常帶有倨傲、戒備、懷疑、不愿合作等意味。若上身前傾同時又滔滔不絕地說話，則意味著對方是個熱情的但文化素質(zhì)較低的人,對談判內(nèi)容感興趣。如果頻繁變換架腿姿勢，則表示情緒不穩(wěn)定，焦躁不安或不耐煩。 （ 3) 并腿：交談中始終或者經(jīng)常保持這一姿勢并上身直立或前傾的對手，意味著謙恭、尊敬，表明對方有求于你，自覺交易地位低下，

8、成交期望值很高。時常并腿后仰的對手大多小心謹慎，思慮細致全面，但缺乏自信心和魄力。(4) 分腿：雙膝分開、上身后仰者，表明對方是充滿自信的、愿意合作的、 自覺交易地位優(yōu)越的人， 但要指望對方作出較大讓步是相當困難的。(5) 搖動足部，或用足尖拍打地板，或抖動腿部，都表示焦躁不安、無可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張情緒。(6) 雙腳不時地小幅度交叉后又解開，這種反復的動作就表示情緒不安。 腰部動作“語言” 腰部在身體上起 “承上起下” 的支持作用，腰部位置的 “高” 或“低”與一個人的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)是密切相關的。(1) 彎腰動作。比如鞠躬，點頭哈腰屬于低姿勢，把腰的位置放低，精神狀態(tài)隨之“低”

9、下來。向人鞠躬是表示某種“謙遜”的態(tài)度或表示尊敬。如在心理上自覺不如對方，甚至懼怕對方時，就會不自覺地采取彎腰的姿勢。從“謙遜”再進一步，即演變成服從、屈從，心理上的服從反映在身體上就是一系列在居于優(yōu)勢的個體面前把腰部放低的動作，如跪、伏等。 因此，彎腰、鞠躬、作揖、跪拜等動作，除了禮貌、禮儀的意義之外，都是服從或屈從對方，壓抑自己情緒的表現(xiàn)。 (2) 挺直腰板，使身體及腰部位置增高的動作，則反映出情緒高昂、充滿自信。經(jīng)常挺直腰部站立，行走或坐下的人往往有較強的自信心及自制和自律的能力，但為人可能比較刻板，缺少彈性或通融性。(3) 手插腰間，表示胸有成竹，對自己面臨的事物已作好精神上或行動上的

10、準備，同時也表現(xiàn)出某種優(yōu)越感或支配欲。有人將這視作領導者或權(quán)威人士的風度。 （二）物體語言技巧手中玩筆慢慢打開筆記本猛推眼鏡摘下眼鏡輕輕戴帽吸煙吸煙所傳達的信息 (1) 剛一見面就立即掏煙遞給對方，且麻利地為對方點煙的，多為處于交易劣勢的一方。寒暄之后才緩慢掏煙，自己先叼一根，然后才送給你的人，是自認為處于交易優(yōu)勢但愿意合作的人。(2) 吸一口煙后，將煙向上吐，往往表示積極、自信，因為此時伴隨吐煙的動作，身體的上部姿勢也是向上昂起的，將煙朝下吐，則表示情緒消極、意志消沉、有疑慮，因為此時身體上部的姿勢是向下的，即所謂的“垂頭喪氣”。 (3) 煙從嘴角緩緩吐出，給人一種消極而詭秘的感覺，一般反映

11、出吸煙者此時的心境與思維比較曲折，力求從紛亂的思緒中清理出一條令人意想不到的途徑來。(4) 吸煙時不停地磕煙灰，往往意味著內(nèi)心緊張、不安或有沖突，這時的吸煙已不是一種生理需要，完全成了吸煙者減緩和消除內(nèi)心沖突與不安的一種道具，借抽煙的動作來掩飾臉部表情和可能會顫抖的手，十有八九是個新手或正在采取欺詐手段。 (5) 點上煙后卻很少抽，說明在交談中戒備心重，邊談邊緊張地思考而忘卻了手中的煙卷。另外，心神不定時也會這樣。(6) 沒抽幾口即把煙掐掉，表明其想盡快結(jié)束談話或已下決心要干一樁事。掐掉煙是為了不讓吸煙來分散其精力，干擾其剛剛決定的事情的進行。其實，吸煙本身可能不會給他帶來什么干擾，但這樣做卻

12、暴露了其內(nèi)心的活動。(7) 斜仰著頭，煙從鼻孔吐出，表現(xiàn)出一種自信、優(yōu)越感以及一種悠閑自得的心情，通過斜視仰著頭這一動作，主動地拉開了與談話對象及其目光交流的距離，從而表現(xiàn)出吸煙者內(nèi)心的那種自信、優(yōu)越和悠閑自得的心態(tài)。 （三）運用無聲語言注意事項1、制造假象2、場合、時間和背景3、善于觀察談判僵局處理技巧第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因 談判僵局指在商務談判過程中，由于雙方觀點、立場差異較大，利益沖突難以協(xié)調(diào)，同時各方又都不肯再做出讓步妥協(xié)，形成暫時的一種對峙僵持局面。第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因一、談判雙方角色定位不均等 參與商務談判的企業(yè)并非都是實力相當，經(jīng)常存在著洽談雙方一方強、一方弱，一方大、一方小等

13、差別，這種情況往往容易使雙方在進入談判角色定位產(chǎn)生偏差。1.談判形成一言堂；2.談判一方緘口沉默；3.主觀偏見；4.濫施壓力和圈套。第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因二、事人不分 不管你對對方的談判組成成員有多么大的成見，或多深的情感，此時，應該把它擱置起來，就事論事，這樣才能做到公證合理，保證談判雙方的利益。1.借口推辭；2.偏激的感情色彩；3.總在立場上討價還價。第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因三、信息溝通的障礙（一）理解溝通案例：阿維安卡52航班 阿維安卡52航班1990年 1月 25日晚7：40，阿維安卡（Avianca）52航班飛行在南新澤西海岸上空37 000英尺的高空。機上的油量可以維持近兩個小時的航

14、程，在正常情況下飛機降落至紐約肯尼迪機場僅需不到半小時的時間，這一緩沖保護措施可以說十分安全。然而，此后發(fā)生了一系列耽擱。首先，晚上8：00整，肯尼迪機場航空交通管理員通知 52航班的飛行員由于嚴重的交通問題他們必須在機場上空盤旋待命。8：45，52航班的副駕駛員向肯尼迪機場報告他們的“燃料快用完了”。管理員收到了這一信息，但在9：24之前，飛機沒有被批準降落。在此之前，阿維安卡機組成員再沒有向肯尼迪機場傳遞任何情況十分危急的信息，但飛機座艙中的機組成員卻相互緊張地通知他們的燃料供給出現(xiàn)了危機。9：24，52航班第一次試降失敗。由于飛行高度太低及能見度太差，因而無法保證安全著陸。當肯尼迪機場指

15、示52航班進行第二次試降時，機組乘員再次提到他們的燃料將要用盡，但飛行員卻告訴管理員新分配的飛行跑道“可行”。9：32，飛機的兩個引擎失靈，1分鐘后，另外兩個也停止了工作，耗盡燃料的飛機于9：34墜毀于長島，機上73名人員全部遇難。 當調(diào)查人員考察了飛機座艙中的磁帶并與當事的管理員討論之后，他們發(fā)現(xiàn)導致這場悲劇的原因是溝通的障礙。為什么一個簡單的信息既未被清楚地傳遞又未被充分地接受呢？首先，飛行員一直說他們“燃料不足”，交通管理員告訴調(diào)查者這是飛行員們經(jīng)常使用的一句話。當被延誤時，管理員認為每架飛機都存在燃料問題。但是，如果飛行員發(fā)出“燃料危急”的呼聲，管理員有義務優(yōu)先為其導航，并盡可能迅速地

16、允許其著陸。一位管理員指出，“如果飛行員表明情況十分危急，那么所有的規(guī)則程序都可以不顧，我們會盡可能以最快的速度引導其降落?！边z憾的是，52航班的飛行員從未說過“情況緊急”，所以肯尼迪機場的管理員一直未能理解到飛行員所面對的真正困難。其次，52航班飛行員的語調(diào)也并未向管理員傳遞有關燃料緊急的嚴重信息。許多管理員接受過專門訓練，可以在這種情境下捕捉到飛行員聲音中極細微的語調(diào)變化。盡管52航班的機組成員之間表現(xiàn)出對燃料問題的極大憂慮，但他們向肯尼迪機場傳達信息的語調(diào)卻是冷靜而職業(yè)化的。最后，飛行員的文化和傳統(tǒng)以及機場的職權(quán)也使得52航班的飛行員不愿意聲明情況緊急。當對緊急情況的正式報告之后，飛行員

17、需要寫出大量的書面匯報。另外，如果發(fā)現(xiàn)飛行員在計算飛行中需要多少油量方面疏忽大意，聯(lián)邦飛行管理局就會吊銷其駕駛執(zhí)照。這些消極的強化因素極大阻礙了飛行員發(fā)出緊急呼救。在這種情況下，飛行員的專業(yè)技能和榮譽感可變成賭注。 理解： 溝通主要是通過語言來進行的。 溝通不僅是信息的交流，還包括情感、思 想、觀點與態(tài)度的交換。 溝通過程中會受到人的復雜心理過程的影響，易造成失真。 溝通是人與人之間傳達思想或交換信息的過程。 如何進行有效的溝通準確 Accuracy清晰 Clear簡潔 Simple活力 Vigor寶潔公司規(guī)定給高層管理者的報告或備忘錄不得超過2頁紙。 請用KISS準則“ Keep It Sh

18、ort and Simple” 。第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因三、信息溝通的障礙（二）溝通中的障礙1.語言障礙 語言障礙一般表現(xiàn)為：一方能夠聽懂，但另一方不能聽懂，或雙方都聽不懂以及雙方都能聽懂，但經(jīng)常產(chǎn)生誤解。舉例： 一個到日本去談判的美國商務代表團，碰到這樣一件尷尬的事：直到他們要打道回府前，才知道貿(mào)易業(yè)務遇到了語言障礙，沒有了達成協(xié)議的希望。因為在談判時，就價格的確定上，開始沒有得到統(tǒng)一，談判快要告一段落時，美方在價格上稍微作了點讓步，這時，日本方面的回答是“Hi?。ê伲薄＝Y(jié)束后，美方就如釋重負地準備“打道回府”。但結(jié)果其實并非如此. 因為日本人說“嘿”，意味著“是，我理解你的意思（但我并不

19、一定要認同你的意見）。第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因三、信息溝通的障礙（二）溝通中的障礙2.環(huán)節(jié)過多 信息從一個人傳到另一個人的過程中會越來越失真，一般每經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)，就要丟失30%的信息。第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因三、信息溝通的障礙（二）溝通中的障礙3.地位差異 信息發(fā)送者的層次越高，聽眾越傾向于接受。4.表達不明，渠道不暢舉例1：馬路上，一輛車子的引擎出了問題，司機檢查發(fā)現(xiàn)是電池沒電了，于是，他攔住了一輛過路的汽車請求幫助。那輛車的司機很樂于助人，同意幫助他重新發(fā)動汽車?！拔业能囉袀€自動啟動系統(tǒng)”，拋錨汽車的司機解釋說：“所以你只要用大概每小時 30 公里至 35公里的速度就能啟動我的車子?！薄白?/p>

20、好事”的司機點點頭，回到他的車中。駕車者也爬入自己的車，等著那“助人為樂者”幫助發(fā)動汽車，可他等了一會兒，沒見汽車上來，便下車看個究竟。但當他轉(zhuǎn)過身時，發(fā)現(xiàn)事情糟了：“助人為樂者”正以時速35公里的速度撞向他的車。結(jié)果是造成了18000元的損失。 舉例2：在緬因州中心港口，當?shù)亓鱾髦?0年前沃爾特科羅恩凱特首次將他的船駛?cè)敫劭跁r的情景。這位豪放的水手看到不遠處的岸邊，有一小群人向他揮手致意，心里十分高興。他模糊地聽到對方的呼喊聲：“你好，沃爾特” 當他的船駛近港口時，人越聚越多，仍然在呼喊：“你好，沃爾特！你好，沃爾特！” 因為對這樣熱烈的歡迎十分感激，他摘下了白色的船長帽；揮動著回禮，甚至還

21、鞠躬答謝。 就在抵達岸邊前一會兒，他的船忽然擱淺了。人群一片肅靜。深知水性的他馬上明白了，原來人們喊叫的是：“水淺!水淺”第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因四、其他原因1.心理障礙2.缺乏必要的策略和技巧3.外部環(huán)境發(fā)生變化4.人員素質(zhì)低下第二節(jié) 避免僵局的發(fā)生一、避免僵局形成的態(tài)度（一）要有一個合理的心態(tài)1.“飽而不貪”2.“饑而不急”3.“荒而不慌”4.“爭而不松”（二）要注意控制和調(diào)節(jié)情緒（三）持有欣賞對方的態(tài)度（四）語言適中，語氣謙和第二節(jié) 避免僵局的發(fā)生二、避免僵局的方法（一）權(quán)力性推動 權(quán)力性推動就是談判者運用掌握的某種權(quán)力，通過展示談判的價值或者向談判對方施加壓力，推動談判重新開始。1.放棄

22、談判2.信息推動3.壓力推動4.尋求第三方支持第二節(jié) 避免僵局的發(fā)生二、避免僵局的方法（二）程序性推動 程序性推動就是談判者通過改變談判議題、談判環(huán)境、談判日期以及更換談判人員，從而重新構(gòu)建談判程序，使談判走出僵局。1.改變談判議題2.改變談判日期3.調(diào)換談判人員4.改變談判環(huán)境 孔子曰：“按照用兵的規(guī)律，地理在戰(zhàn)略上位置和條件不同，對作戰(zhàn)將發(fā)生的影響不同。古來善于作戰(zhàn)的人，能巧妙地利用地形，彌補其他方面的不足，處于先機制敵的優(yōu)勢?！?第二節(jié) 避免僵局的發(fā)生二、避免僵局的方法（三）尊重性推動 尊重性推動就是尊重談判對方，積極地征詢對方的想法和觀點，承認其重要性，并表明這些想法和觀點會得到認真對

23、待，打破談判堅冰，推動談判向達成一致性協(xié)議的方向發(fā)展。1.換位思考；2.保全面子，提出的建議與對方的價值觀相符。第三節(jié) 處理僵局的技巧一、緩解意見性對立僵局的技巧（一）借助有關事實和理由委婉地否定對方意見1.先肯定，后否定2.先利用，后轉(zhuǎn)化3.先提問，后否定4.先重復，后削弱（二）求同存異1.最好先由對方采取主動改變話題打破僵局；2.當經(jīng)過相當時間的爭執(zhí)或沉默后，己方?jīng)]有把握對方會先改變話題，而僵局的持續(xù)給己方帶來很大壓力時，可以用一些方法打破僵局。第三節(jié) 處理僵局的技巧一、緩解意見性對立僵局的技巧（三）拖延戰(zhàn)術 當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想

24、辦法解決。1.消除障礙2.消磨意志 拖延戰(zhàn)術是對談判者意志施壓的一種最常用的方法。突然的中止，沒有答復（或是含糊不清的答復）往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。第三節(jié) 處理僵局的技巧一、緩解意見性對立僵局的技巧（三）拖延戰(zhàn)術3.等待時機 拖延戰(zhàn)術還有一種通過惡意的運用，即通過拖延時間、靜待法規(guī)、行情、匯率等變動，掌握主動，要挾對方做出讓步。一般來說，可分兩種情況： 一是拖延談判時間，穩(wěn)住對方； 二是談判中留下漏洞，拖延交貨。第三節(jié) 處理僵局的技巧一、緩解意見性對立僵局的技巧（四）幕后指揮 幕后指揮指談判的一方預料談判會陷入僵局或談判已陷于僵局，卻不想做較大的讓步，于是有決定權(quán)的決策人轉(zhuǎn)入幕后

25、指揮，而讓代理人替其進行談判，以打破僵局的策略方法。運用時應注意： 1.選用的代理人條件要合適； 2.代理人進行談判時，要善于使用權(quán)力有限的武 器。第三節(jié) 處理僵局的技巧二、緩解情緒性對立僵局的技巧（一）運用休會策略（二）運用真摯的感情打動對方1.態(tài)度要誠懇；2.襟懷要坦白；3.情義要真誠。（三）利用第三者調(diào)解或仲裁（四）冷靜面對問題案例分析： 美國華格納電子公司向日本一家小企業(yè)三澤公司提議雙方合作開發(fā)某種半導體元件，其原因是三澤公司雖然是一家小企業(yè)，但卻擁有世界上先進的半導體元件生產(chǎn)技術。但是，三澤公司出于技術自主性和合作的可行性等不確定因素的考慮，遲遲不肯同意與美國公司合作。美方在一次有日

26、方人員出席的會議中說：“如果有必要的話，本公司擁有并購三澤公司的實力。”三澤公司的董事長對自己的公司懷有深厚的感情，一聽此話，立即決定放棄與美國公司的合作。思考：在以上案例中，美方顯然是試圖運用威脅策略，促使日方公司接受合作的提議，但這一策略運用得非常不成功，請你分析美國公司的失誤所在。 2001年9月，中國內(nèi)地某建筑公司總經(jīng)理獲悉澳大利亞著名建筑設計師將在上海作短暫的停留，于是委派高級工程師作為全權(quán)代表飛赴上海，請大師幫助公司為某某大廈設計一套最新方案。全權(quán)代表一行肩負重任，風塵仆仆地趕到上海，一下飛機就趕到大師下榻的賓館，雙方互致問候后，全權(quán)代表說明了來意，大師對這一項目很感興趣，同意合作

27、。然而設計方報價40萬人民幣，這一報價令中方難以接受，根據(jù)大師了解，一般在上海的設計價格為每平米6.5美元，按這一標準計算的話，整個大廈的設計費應為16.26萬美元，根據(jù)當天的外匯牌價，應折合人民幣136.95萬美元，這么算設計方要40萬人民幣的報價是很優(yōu)惠的。全權(quán)代表說只能出20萬人民幣的設計費，解釋道：“在來上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我10萬元的簽約權(quán)限，您的要價已超出了我的權(quán)力范圍，我必須請示我的上級?！苯?jīng)過請示，公司同意支付20萬元，而這一價格大師認為接受不了，于是談判陷入了僵局。案例分析：（1）這次商務談判僵局產(chǎn)生的原因是什么？（6分）（2）要避免商務談判僵局發(fā)生應抱有什么態(tài)度？（7分）（

28、3）如果你是中方全權(quán)代表，你將如何來突破僵局？（9分）第八章 優(yōu)勢談判技巧第一節(jié) 不開先例技巧一、不開先例技巧的原理 不開先例技巧指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對己有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方交易條件的技巧。二、不開先例技巧的運用1.談判內(nèi)容屬保密性交易活動；2.交易商品屬于壟斷交易；3.市場有利于我方而對方急于達成交易；4.對方提出的交易條件難以接受。三、不開先例技巧的破解1.搜集信息，吃透“先例”2.克服習慣型心理的約束3.證明環(huán)境變化使“先例”不再適用第二節(jié) 價格陷阱技巧一、價格陷阱技巧的原理 價格陷阱技巧，又叫價格誘惑技巧，指賣方

29、利用買方擔心市場價格上漲的心理，誘使對方迅速簽訂協(xié)議的技巧。價格陷阱技巧的成功有賴于人們“買漲不買跌”和“價格中心”的心理。二、價格陷阱技巧的運用 這一技巧運用旨在誘使對方跳入價格陷阱，為增加該種技巧成功的可能性，談判者可與規(guī)定時限技巧結(jié)合起來加以運用。三、價格陷阱技巧的破解1.切忌被對方價格所迷惑；2.相信自己的判斷力；3.不要在時間上受對方所提期限的約束。第三節(jié) 先苦后甜技巧一、先苦后甜技巧的原理 先苦后甜技巧，是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意簽定合同。二、先苦后甜技巧的運用 運用該技巧時應記住“

30、過猶不及”這句話，“苦”要苦得有分寸，否則對方會覺得缺乏誠意，以至中止談判。在實際操作中，應注意“紅白臉”的運用。三、先苦后甜技巧的破解1.了解對手的真正需要2.針鋒相對，退出或拒絕談判第四節(jié) 故布疑陣技巧一、故步疑陣技巧的原理 故步疑陣技巧，是一方通過制造一種假象來蒙蔽談判對手，從而分散對方的精力、打亂對方的陣腳，以便乘虛而入，達到談判目的。二、故步疑陣技巧的運用 有經(jīng)驗的談判者在談判中常常有意向?qū)Ψ絺鬟f導致他判斷錯誤的信息，以此干擾對方，使對方的計劃被打亂或接受誤導，使談判對其有利。三、故步疑陣技巧的破解1.談判者應具備高超的觀察力和應變力2.要用心收集和準備充足的談判資料第九章 劣勢談判

31、技巧第一節(jié) 吹毛求疵技巧一、吹毛求疵技巧的原理 吹毛求疵技巧指在談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。二、吹毛求疵技巧的運用 恰到好處提出挑剔性問題是運用這一技巧的關鍵所在。只有掌握了商品的有關技術知識，才有助于對商品進行正確估價，才能將毛病挑到點子上。三、吹毛求疵技巧的破解1.要有耐心；2.有些問題可以避重就輕地一筆帶過；3.及時提出抗議；4.建議一個具體且徹底的解決辦法。第二節(jié) 先斬后奏技巧一、先斬后奏技巧的原理 先斬后奏技巧指在商務談判中實力較弱的一方通過一些巧妙的辦法“先成交，后談判”而迫使對方讓步的技巧。

32、實質(zhì)是讓對方先付出代價，讓對方衡量付出代價和中止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實。二、先斬后奏技巧的運用 這一技巧運用是缺乏市場經(jīng)濟商業(yè)道德的表現(xiàn)形式，會嚴重損害對方利益，不提倡采用。三、先斬后奏技巧的破解1.不給對方機會；2.采取法律行動；3.以牙還牙，針鋒相對；4.做好資信調(diào)查。先斬后奏技巧的具體做法買方常用：（1）先讓賣方按自己的要求組織貨源；（2）先將材料使用，再談改變付款條件；（3）先將購進的設備安裝妥當，然后要求退設備；賣方常用：（1）先動手修理設備，然后再議定修理費；（2）延期交貨，使買方?jīng)]有條件要求更換；（3）收取較高或較多貨款，交付較差或較少貨物。第三節(jié) 攻心技巧一

33、、攻心技巧的原理 攻心技巧，是談判一方采取讓對手心理上不舒服或感情上的軟化使對手妥協(xié)退讓的方法。二、攻心技巧的運用1.滿意感（1）禮遇（2）理解（3）耐心2.頭碰頭（1）前提（2）地點（3）人員3.“鴻門宴”：以“宴”做幌子，使對手忘卻危險，進而達到己方目的的做法。4.惻隱術（1）說可憐話（2）扮可憐相5.奉送選擇權(quán)第三節(jié) 攻心技巧三、攻心技巧的破解1.保持冷靜、清醒的頭腦；2.弄清對方恭維的真正目的。第四節(jié) 疲憊技巧一、疲憊技巧的原理 疲憊技巧，是通過有意安排的超負荷、超長時間的談判，或故意作單調(diào)冗長的陳述，使對手從肉體到精神感到疲勞而動搖立場的做法。二、疲憊技巧的運用 1.勞力三、疲憊技巧

34、的忌諱1.強迫2.粗心 2.勞心第五節(jié) 對付“陰謀型”談判的技巧一、“陰謀型”談判作風 商務談判過程中，談判雙方為達到目的，往往不擇手段，以耍詐或不道德的方法來取得談判優(yōu)勢或占對方便宜的做法。二、常見的陰謀詭計及其應對技巧1.對付故意欺騙的技巧2.反車輪戰(zhàn)的技巧3.反人身攻擊的技巧4.對付強硬措施的技巧5.反威脅的技巧（1）學會察言觀色 （2）反復調(diào)查核實（1）保持冷靜 （2）忍耐、不理會“車輪戰(zhàn)”做法：1.選擇攻擊目標2.選擇參與人員3.編排談判詞4.明確參與者投入的時機第十章 均勢談判技巧第一節(jié) 迂回繞道技巧一、迂回繞道技巧的原理 迂回繞道技巧指在談判中通過其他途徑接近對方，建立感情后再進

35、行談判。二、迂回繞道技巧的運用 第一，心中有數(shù)； 第二，持之有據(jù)，言之有理； 第三，說話自信。 第二節(jié) 開誠布公技巧一、開誠布公技巧的原理 談判人員在談判過程中以開誠布公的態(tài)度，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸嵥枷牒突疽?，促使對方通力合作，使雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效完成各自使命的技巧。二、開誠布公技巧的運用1.雙方必須有誠意；2.透露十之八九；3.不要什么問題都談。第三節(jié) 為人置梯技巧一、為人置梯技巧的原理 通俗地說，就是如何“給人臺階下”的技巧。二、為人置梯技巧的運用1.“置梯”的對象；2.“置梯”的時機；3.“置梯”的內(nèi)容；4.有時需正面指出對方錯誤。第四節(jié) 激將技巧一、激將技巧的原理 在談判

36、中，故意運用適當話語刺激對手，使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽，從而動搖或改變所持的態(tài)度的做法。二、激將技巧的運用1.激將對象的選擇；2.尊重對手的人格尊嚴；3.把握一個度；4.激而無形、不露聲色；5.激將是用語言，而不是用態(tài)度。 山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出面與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價?！币灰怪g，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判

37、中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方獲悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設備的照片散了一地。日方代表忙要求到：“先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量?！钡诙?，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍案成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使對方讓步。分析：（1）我方廠長在談判中運用了哪些談判策略或技巧。（2）我方廠長在談判中穩(wěn)操勝卷的原因有哪些？

38、（3）請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。第十一章世界各國商人談判風格第一節(jié) 中國商人談判風格一、注重禮節(jié)二、重視人際關系三、比較含蓄四、善于把握原則性和靈活性第二節(jié) 日本商人談判風格一、等級觀念根深蒂固二、團隊意識強烈三、注重禮儀，講究面子四、忍耐堅毅、不輕易妥協(xié)五、避免訴諸法律第三節(jié) 美國商人談判風格三、時間觀念強四、講究實際，注重利益五、法律觀念強六、談判風格幽默一、自我感覺好，不輕易讓步二、干脆利落，不兜圈子第四節(jié) 德國商人談判風格一、準備周密二、談判果斷三、重合同，守信用四、討價還價余地小第五節(jié) 英國商人談判風格一、注重禮儀，崇尚紳士風度二、不輕易與對方建立個人關系三、不能保證合同的按期履行四