6.試卷庫商務(wù)談判學(xué)a

1、大學(xué)至學(xué)年學(xué)期商務(wù)談判課程期末試卷(A5)（考查）一、（每小題 2 分，共 10 分。）1 發(fā)盤2縱向談判3挑剔式開局策略4讓步5交點(diǎn)策略選課學(xué)號(hào)：班級(jí)：專業(yè)：院（系）：答案不得超過裝訂線得分評(píng)閱人得分一二三四五六總分復(fù)核人閱卷人二、單選題（每小題的四個(gè)備選中選擇一個(gè)正確的代碼填入括號(hào)內(nèi)，每小題 2分，共 20 分。）1商務(wù)談判互惠原則的本質(zhì)是（）。A.雙方讓步B.一方讓步C.談判結(jié)果D.雙方利益的均等2“使用這種電冰箱平均每天只需要 0.5 元電費(fèi)，而 0.5 元只能夠吃一根最便宜的冰棍?！边@種策略屬于報(bào)價(jià)策略中的。（)A.報(bào)價(jià)差別策略C.報(bào)價(jià)方式策略B.報(bào)價(jià)分割策略D.報(bào)價(jià)對(duì)比策略3對(duì)談判

2、對(duì)象的調(diào)研不包括（A.談判對(duì)象的資格與實(shí)力）。B.談判對(duì)象的價(jià)格C.談判對(duì)象的需求D.談判對(duì)象的及決策權(quán)限4開局談判策略在整個(gè)談判過程中起著非常重要作用，以下不是開局談判常用的基本策略。（）A. 一致式開局策略B.保留式開局策略C. 坦誠式開局策略D.情緒爆發(fā)式式開局策略5. 商務(wù)談判報(bào)價(jià)是指談判一方對(duì)對(duì)方有關(guān)整個(gè)交易的各項(xiàng)交易條件，包括標(biāo)的物的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、支付與索賠等，其中是部分。（）A.質(zhì)量B.價(jià)格C.數(shù)量D.支付與索賠6當(dāng)談判中出現(xiàn)僵局時(shí)，為了避免因?yàn)榻┚謱?dǎo)致談判破裂，可以采用的策略和技巧不包括 （）A尋找替代方案 C最后通牒B休會(huì)D更換談判或出面）？7觀察下表，表中空白用了讓步方

3、式（讓步形態(tài)讓步金額第一次第二次第三次第四次得分評(píng)閱人A.堅(jiān)定式B.等額式C.一步到位式D.不定式8承諾生效的時(shí)間一般采用（A.即可生效）原則。B.次日生效C.約定生效D.“到達(dá)主義”9促成商務(wù)談判的動(dòng)力是（A合作）。B誠意C需求D策略10是人際溝通中最重要的形式。（）A. 口頭溝通C. 商務(wù)交流B.言語溝通D.交流三、多選題（在每小題的五個(gè)備選中選擇正確的答案代碼填入題后括號(hào)內(nèi)，或沒有選全的，不得分。每小題 2 分，共 10 分）。1商務(wù)談判主要有哪些模式？（）快速跳躍式談判模式A.快速順進(jìn)式談判模式B.C.整體推進(jìn)式談判模式D.慢速順進(jìn)式談判模式E.慢速跳躍式談判模式2商務(wù)談判中的索賠原則

4、最要包括（）A.重合同B.重C.重時(shí)效D.重關(guān)系E.重應(yīng)變3商務(wù)談判的策略性特征有（A兩極探測(cè)）。B條件互換C探測(cè)D共認(rèn)區(qū)探測(cè)E. 信息與信息誘導(dǎo)4索賠談判的基本策略有（）。得分評(píng)閱人100100000慢速遞增式10010203040快速遞增式1002030500快速遞減式1005030200A.重視雙方利益C.利用對(duì)方信譽(yù) E.分清責(zé)任B.掌握談判時(shí)機(jī)D.避免訴諸法律5以談判實(shí)力劃分，可以將商務(wù)談判分為（）。A.縱向談判B. 橫向談判C.互利型談判D.單方有利型E.普通談判四、判斷改錯(cuò)題（先判斷命題的正確或錯(cuò)誤，并用“”或“”填入題后括號(hào)內(nèi)，再在錯(cuò)誤的部分下劃線并改正，每小題 2 分，共 2

5、0 分）。1雙贏談判行為就是平均分割利益的行為。（）2不是指人與物的關(guān)系，而是由物的存在及使用所引起的人與人之間的行為關(guān)系。（）3談判者對(duì)自身情況一般都有了解因此無需對(duì)自身?xiàng)l件調(diào)研。（）4商務(wù)談判中當(dāng)己方處于劣勢(shì)，價(jià)格等主要條款對(duì)己方極為不利時(shí)應(yīng)當(dāng)為己方營造高調(diào)氣氛。（）5商務(wù)談判中，為了營造低調(diào)的談判氣氛，不可以采用快速單刀對(duì)方的報(bào)價(jià)或還價(jià)從而迫使對(duì)方?jīng)]有退路。地詢問（）6談判科思認(rèn)為掌握談判主動(dòng)權(quán)最重要策略為制造地理優(yōu)勢(shì)。（）7“紅白臉”策略又叫“好人策略”，是指唱“”的人先出場(chǎng)表示體諒對(duì)方的難處，放棄己方的苛刻條件，接著唱“白臉”的人出場(chǎng)，以傲慢、態(tài)度強(qiáng)硬的姿態(tài)給對(duì)方以壓力。（）選課學(xué)號(hào)：班級(jí)：專業(yè)：院（系）：答案不得超過裝訂線得分評(píng)閱人8商務(wù)談經(jīng)過磋商后簽訂了合同這就代表商務(wù)談判結(jié)束了。（）9一旦給知覺者某一刻板印象就無法改變。（）10談判過程本身是一個(gè)通說服過程，最直接的形式是面對(duì)面地溝通。（）五、簡(jiǎn)答題（每小題 4 分，共 20 分）1. 有約束意義的發(fā)盤要具備哪些條件？答：2要約與要約邀請(qǐng)的區(qū)別是什么？如何防范要約陷阱？答：3商務(wù)談判中，處理僵局應(yīng)該堅(jiān)持什么樣的原則。選課學(xué)號(hào)：班級(jí)：專業(yè)：院（系）：答案不得超過裝訂線得分評(píng)閱人答：4成功的談判者心理狀態(tài)的