工程銷售洽談高級(jí)技巧的培訓(xùn)

1、工程銷售洽談高級(jí)技巧的培訓(xùn)目的通過(guò)本次培訓(xùn)，希望能夠幫助各位：了解銷售的高級(jí)理論掌握項(xiàng)目洽談的實(shí)戰(zhàn)技巧，提高銷售水平抵御和設(shè)置“銷售陷阱”處理和運(yùn)用客戶內(nèi)部的各種關(guān)系2聲明本次培訓(xùn)所介紹的所有理念、技巧等，只對(duì)于商場(chǎng)中的生意行為而言。不建議各位將其作為做人原則的參考。3內(nèi)容提要銷售技巧的實(shí)質(zhì)銷售的過(guò)程銷售技巧贏的要素銷售要訣銷售之忌實(shí)戰(zhàn)銷售技巧銷售人員的自身修養(yǎng)銷售與市場(chǎng)、技術(shù)的關(guān)系內(nèi)部銷售總結(jié)4蒙騙用戶？公共關(guān)系？耍嘴皮子？“銷售的藝術(shù)，實(shí)質(zhì)上是控制的游戲”銷售技巧的實(shí)質(zhì)5項(xiàng)目確認(rèn)計(jì)劃資金時(shí)間主要人員項(xiàng)目論證行業(yè)技術(shù)品牌服務(wù)項(xiàng)目決策價(jià)格關(guān)鍵人大客戶銷售的一般過(guò)程6基本觀點(diǎn)： 全方位的覆蓋用戶

2、 贏得用戶的要素 7用戶群體權(quán)利影響力決策者技術(shù)人員聯(lián)絡(luò)人財(cái)務(wù)部門顧問(wèn)主管審核單位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)8行政結(jié)構(gòu)和政治結(jié)構(gòu)9圍繞決策者展開(kāi)針對(duì)不同身份，采用不同的策略 全面覆蓋用戶（一）10“內(nèi)線”用戶圖項(xiàng)目節(jié)奏對(duì)手消息謠言全面覆蓋用戶（二）11決策者-目標(biāo)準(zhǔn)確判斷，找出真正的“決策者”圍繞著對(duì)他的控制因素做工作關(guān)鍵時(shí)刻的有效控制全面覆蓋用戶（三）12技術(shù)人員 - 具有“否決權(quán)”必須通過(guò)的門坎打擊對(duì)手的有力武器全面覆蓋用戶（四）13中級(jí)主管 - 承上啟下的橋梁明顯位于關(guān)鍵路徑上往往是決策者的重要影響因素屏蔽“下層”全面覆蓋用戶（五）14顧問(wèn)影響力大身份隱蔽上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不要輕易動(dòng)用早做動(dòng)作計(jì)劃、審核、設(shè)計(jì)部門各

3、有不同的影響力全面覆蓋用戶（六）15自信+真誠(chéng)思路明確，以我為主知己知彼，料敵為先用對(duì)方的思路思考問(wèn)題著裝、言語(yǔ)、守時(shí)沉著和堅(jiān)忍銷售要訣16懶惰說(shuō)謊“打岔”的藝術(shù)：告訴對(duì)方一件事實(shí)盲目樂(lè)觀知難而退愿說(shuō)不愿聽(tīng)言語(yǔ)惡劣惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是銷售大忌!銷售之忌17“子遠(yuǎn)道而來(lái)，何惠于寡人？”會(huì)見(jiàn)客戶的第一原則 實(shí)戰(zhàn)技巧(1)：“雙贏”18“不直接說(shuō)”的技巧, 而是談?wù)撘恍┍尘安牧? 讓用戶自己得出結(jié)論 .“這件事情是這樣的.”用于：用戶質(zhì)詢反擊對(duì)手的陷阱（擊破動(dòng)機(jī)）案例：申達(dá)股份（八達(dá)紡織）問(wèn)題：你們能不能保證工期？回答：這件事情是這樣的對(duì)方是新成立的公司，你們是他們的第一個(gè)項(xiàng)目我們是有經(jīng)驗(yàn)的，開(kāi)發(fā)流程

4、和周期項(xiàng)目的進(jìn)展需要雙方的配合實(shí)戰(zhàn)技巧(2)：誘導(dǎo)術(shù)19挑剔問(wèn)題本身加限制問(wèn)題：為什么你們的報(bào)價(jià)比別人高？GOOD QUESTION服務(wù)內(nèi)容是不同的（或增、或減）攙沙子問(wèn)題：聽(tīng)說(shuō)微軟要在IE7.0中集成實(shí)名技術(shù)？不太清楚技術(shù)的差異：智能化、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)影響、合作價(jià)值鏈、使用方式、技術(shù)革新分析每種情況對(duì)于用戶的影響結(jié)論：即使是IE集成，對(duì)于你現(xiàn)在使用網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，也只有好處，沒(méi)壞處“王顧左右而言他”-巧妙地轉(zhuǎn)換話題實(shí)戰(zhàn)技巧(3)：躲閃術(shù)20牢記“第一原則”!不卑不亢最多只有1，2，3 !實(shí)戰(zhàn)技巧(4)：見(jiàn)大人物21留個(gè)好印象增進(jìn)感情化解尷尬適當(dāng)即可 實(shí)戰(zhàn)技巧(5)：幽默感22價(jià)格: 回避的話題“不

5、見(jiàn)鬼子不掛銜!” 先摸情況底牌要后攤 小心“隔墻有耳” 給用戶信心即可“該出手時(shí)就出手”預(yù)先定好策略出手就到位實(shí)戰(zhàn)技巧(6)：價(jià)格問(wèn)題23行為動(dòng)機(jī)論利益同盟的建立與瓦解政治縱橫術(shù)預(yù)防“盤外招”糾纏反水“黑哨”高級(jí)技巧24品德 - 信任感的基礎(chǔ)口才 - 良好的表達(dá)與人相處的藝術(shù) - 如何贏得別人的喜歡順?biāo)饲橐欢ㄒ鰮p人不利己的事情一定不能做廣博的知識(shí)多才多藝銷售人員的自身修養(yǎng)25銷售是地面戰(zhàn)斗，市場(chǎng)活動(dòng)是空中支援市場(chǎng)為銷售服務(wù)市場(chǎng)走在前面市場(chǎng)活動(dòng)應(yīng)幫助完成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略壓制銷售人員要對(duì)市場(chǎng)部門有必要的信息反饋銷售與市場(chǎng)26高科技領(lǐng)域的銷售不能缺少技術(shù)技術(shù)領(lǐng)先是重要的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短 隨時(shí)準(zhǔn)備幫助客戶“打開(kāi)下一扇門”銷售與技術(shù)27確保勝利的有效保證最大限度地獲得支持建立自己的“人脈”及時(shí)通報(bào)做說(shuō)服工作，要象對(duì)待客戶一樣耐心 內(nèi)部銷售28銷售技巧的實(shí)質(zhì)控制的藝術(shù)全方位的覆蓋瞄準(zhǔn)決策者商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)銷售的學(xué)問(wèn)如同兵法，“運(yùn)用之妙，存乎一心”總結(jié)29希望大家多簽單30謝 謝