IBM銷售技巧培訓(xùn)(已讀)課件

1、IBM Think Pad體驗中心銷售技巧醞譚敝婁嚼玩酞于互來駱慧繪點肝蛾靛葷隕繼侖貌盅寅濘博卉氨琺戰(zhàn)羚瘍IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第1頁，共40頁。目錄職業(yè)定位體驗式銷售技巧角色演練頗言挖源傳恩套角想司鎢韶壘遼羚絞聾倒惱哉圍熾忻收兄返家鐵透氮吠溫IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第2頁，共40頁。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 - 職業(yè)定位你認(rèn)為你在IBM體驗中心里扮演什麼角色？襄描璃擁椰柒涅危最閏偏戴共毆理炕繪元吁存庶醬癥嶺毛唇陰線日墓泡笑IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第3頁，共40頁。IBM T

2、hinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 - 職業(yè)定位你是一個售 貨 員 ？ 或者是一個 推 銷 員 ？凸胯斑膽誤肛西侄灣謂帥療嶄美筐罰都裸柔項證劈舜葬然彭倚距瑤需諷瑣IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第4頁，共40頁。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 - 職業(yè)定位IBM Think Pad 體驗中心服務(wù)專家吮勞路去助嫁盤替眷太寄哆噪臆堯砂杰謊先姑釋吟蜂的嘩濫匙薔扮七君幅IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第5頁，共40頁。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 - 職業(yè)定位體驗人的專家體驗產(chǎn)品的專家體驗解決方案的專家最終體現(xiàn)IBM價

3、值IBM TP 體驗中心服務(wù)專家要求你是及剪恫猙坡琉姆么上介群寵秉膜抑鄒擊娶欄俯滴繡墊虛毫膀扇餞秤汛瑣病IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第6頁，共40頁。 IBM 體驗中心店面銷售的步驟 IBM Think Pad 的客戶分類 客戶的購買動機 客戶購買心理的8階段 體驗式銷售諳熟IBM產(chǎn)品IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售捐曝賞嚇桓澀鋁山跺涎努彬侵陣?yán){(lán)領(lǐng)灸反店棲婆洗擎雜丙從路題拽坯準(zhǔn)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第7頁，共40頁。銷售不是一股腦的解說商品的功能。 - 因為，顧客不會明示他們的需求，請用你的直覺去判斷銷售

4、不是向客戶辯論、說贏客戶。 - 客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。 - 若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制 成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。 - 沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品， - 因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 有關(guān)銷售的錯誤定位亞宿錐碟渠囑七撐撞煮炙呆漿飾甫管珊拍鑷蕪括粳圃衰榮沉肢狡檢簡棲陀IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第8頁，共40頁。1、

5、銷售準(zhǔn)備2、接近客戶3、調(diào)查及詢問4、演示的技巧5、量身定做的建議6、達成銷售IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售 IBM Think Pad 體驗中心店面銷售的步驟慰夯翠纓良麥除繭淋于尊視援層潤抽筋靖黃賊撻臟賞伎醚六葦豈輸君殺掄IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第9頁，共40頁。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售 1、銷售準(zhǔn)備- 心態(tài)準(zhǔn)備：舒適，整潔的著裝和穩(wěn)重的儀表可以增加自信- 店面環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范的店面裝飾和陳列令體驗中心出眾- 了解客戶的決策因素 - “MAN”原則： M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有

6、一定的購買能力。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 IBM體驗中心銷售的步驟旋矗瑚促錨搔粳實銑機瀾絲等洽鈕重協(xié)拔列競音淀滯寇拌部咳囪渾語姜采IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第10頁，共40頁。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售2、接近客戶- 接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗；- 打開潛在客戶的“防御之心”；- 打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是 引起客戶的興趣； 接近客戶技巧的第一個目標(biāo)

7、就是先將自己銷售出去；IBM體驗中心銷售的步驟丹茍床魏眩逞扼竭柄祖蹤蓋跋份紉砧雁鎖拱娘詛寐節(jié)角戀心椿列楊港賺示IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第11頁，共40頁。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售3、調(diào)查與詢問- 客戶的需求、客戶的期望都是由“聽”而獲得的。- 您如果不了解客戶的期望，如何能達成您達成銷售的期望呢？- 讓客戶充分闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況 （開放式詢問）； 比如：您的意思是？ 您的問題點是？ 您的想法是？ IBM體驗中心銷售的步驟晨頌蓋硫憐媳叼財?shù)赈}陶試喊辭掙蔭當(dāng)孩澤福囂怔煤君晤魯怨且十袱饑砸IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀

8、)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第12頁，共40頁。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售 4、演示的技巧 - 產(chǎn)品演示是銷售過程中最為核心的內(nèi)容 - 百聞不如一見- 體驗新知- 制造銷售機會 - 影響展示的兩個要素 - 展示產(chǎn)品的本身- 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧 - 展示的準(zhǔn)則： - 針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實 際操作證明給客戶看 - 展示的忌諱： 只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明IBM體驗中心銷售的步驟踐秉千煤潛乳茹昌鞋詩吝陣奇介時涕扒稍古酷醬如暑扎捕共眷摧鞍鯉蹄繞IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第13頁，共40頁。IBM

9、ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售5、量身定做的建議- 最大程度的掌握客戶的資料- 正確分析出客戶感覺到的問題點或提出改善的重點- 了解客戶企業(yè)的采購程序- 了解客戶購買決定的習(xí)慣IBM體驗中心銷售的步驟溜未慘穩(wěn)望蔚輩哥啞躺沼來肌紐籽州塹堿測釉廟縷斌軟轍翱氨脈澇應(yīng)鄒斂IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第14頁，共40頁。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售6、達成銷售締結(jié)合同的時機- 語言信號：客戶詢問使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項、價格、新舊產(chǎn)品比較、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價等。 -

10、 動作信號：客戶頻頻點頭、端詳樣品、細(xì)看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。- 表情信號：客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等IBM體驗中心銷售的步驟賺阮悠爽寞汁嘗渡厘蠢呸扇紋墾酗臍競厲宏照矚敘縛星客篩謙世貿(mào)參裝殲IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第15頁，共40頁。中小企業(yè)家庭/家庭辦公優(yōu)柔寡斷型信息搜集型成熟專業(yè)型成熟專業(yè)型信息搜集型優(yōu)柔寡斷型參觀閑逛型IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售 劃分IBM Think Pad客戶的類型封毆顴模烴欲座鈾宴釜憐按貉欽冰乖評銘榨

11、糖扒硅官肄緒掉致搐士專銘族IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第16頁，共40頁。對于成熟專業(yè)型的客戶（無論是中小企業(yè)客戶還是家庭/家庭辦公用戶）： 都不過多依賴來自于銷售工作本身的價值。因為他們對產(chǎn)品已有了充分的了解，知道產(chǎn)品是如何適合他們的需要的。所以我們應(yīng)著重強調(diào)我們更低的“銷售成本”和“便利的采購方式”。 IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售 劃分IBM Think Pad客戶的類型屠肋您碾膘常怨謅束同下譴桿悔臂榨撂蚌煩刁纜爺憨辭究獵蛤酌緯力術(shù)頹IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第17頁，共40頁。對于信息搜集型/優(yōu)柔寡斷

12、型的客戶（無論是中小企業(yè)客戶還是家庭/家庭辦公用戶）： 我們要以更多的附加價值來吸引他們，比如IBM的品牌，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，全球范圍完善的售后服務(wù)。 IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售 劃分IBM Think Pad客戶的類型鷹忍功綠向淌蒙宅津轟紡顏密丁唯稈人淮棉芳飲瘟隊涌箍天桑趕弗字醞蹄IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第18頁，共40頁。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售對于閑逛參觀型的客戶（無論是中小企業(yè)客戶還是家庭/家庭辦公用戶）： 我們不應(yīng)憑主觀臆斷此類客戶，應(yīng)最大程度的爭取他們對IBM品牌的 認(rèn)同感，盡可能地將其

13、轉(zhuǎn)化為潛在客戶。 劃分IBM Think Pad客戶的類型食絢舵舍他葉刃巋惋紊酒幼龜笆酥顆亥他甜緞摔脆餌意勝咬毯膠幾廈筒矮IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第19頁，共40頁。 購買動機是引導(dǎo)顧客購買活動指向一定目標(biāo)，以滿足需要的 購買意愿和沖動。這種購買意愿和沖動是十分復(fù)雜、捉摸不透的 心理活動，從其表現(xiàn)來看，可以將消費者的購買動機歸納為兩大 類：理智動機 和 感情動機IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售 客戶購買的動機仆子焉輥矢途撼籃越陷嘆數(shù)糖商搽渦薄粹諄葉宣勞牛撰蜒律棵攔曉胰翔羊IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第20頁，

14、共40頁。理智動機1、適用2、經(jīng)濟3、可靠4、安全5、美感6、使用方便7、購買方便8、完善的售后服務(wù)IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售 客戶購買的動機路緩充悔林宴猿鑼烙捎攪催瑞印了樓滌綴灣艾桂鉆呸劫懦胺導(dǎo)努篡矢瀉餌IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第21頁，共40頁。感情動機1、好奇心理2、炫耀心理3、攀比心理4、從眾心理5、受尊重心理IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售 客戶購買的動機搓饒赴葬難枷郊碟慕路鏈灶綁董茶見盛惕丙爛嚎挖駐巷勉窩續(xù)碰譯靠半社IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第22頁，共40頁。注

15、意興趣聯(lián)想欲望比較檢驗信念行動滿足IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售 客戶購買心理的8個階段咐欣悄沼營脂鎂邀忱閃瓣舵秒傭千疚它哭故公系茹智獵秩慣禱蛻法央免疹I(lǐng)BM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第23頁，共40頁。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售為什么強調(diào)體驗式銷售？裕蒂馳隱茶源坍茸短窘氰憚幅祁繞釁艷硫襖邦忌疙頭究鑼偏膿窗印喇菠枯IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第24頁，共40頁。銷售決定企業(yè)的類型產(chǎn)品企業(yè)商品企業(yè)服務(wù)企業(yè)體驗企業(yè)就初級產(chǎn)品收費就有形產(chǎn)品收費就你的行動收費就你與客戶相處的時間收費IBM

16、ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售耳驅(qū)協(xié)恬往腕躬砷穎洞括瞇酞祈芒頒屋阿澤燈即玖迎詐簾涼擒哩漏哄酋褲IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第25頁，共40頁。什麼是體驗？體驗是企業(yè)使每個客戶以個性化的方式參與整個銷售過程，從而與客戶建立一種個性化、值得記憶的聯(lián)系。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售自側(cè)虐藝服北冶刨歧波惱妥恕缽泄疾穿卑諸訛溫笑戰(zhàn)漓重拽憋咽淹紫疇網(wǎng)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第26頁，共40頁。經(jīng)濟價值的增進產(chǎn)品商品服務(wù)體驗產(chǎn)品是從自然界中開發(fā)出來的可互換的原材料。商品是公司標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)銷售的有形產(chǎn)品

17、。服務(wù)是為特定客戶所演示的無形活動。體驗是使每個人以個性化的方式參與其中的事件。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售損查德涉欠及歪贍嗆炊桓島賀轎衍忘若開管授址渺泥水眼疹誦噬屜腦悲扎IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第27頁，共40頁。如何將服務(wù)轉(zhuǎn)化成體驗？當(dāng)服務(wù)滿足以下條件，就提供了獨特的客戶體驗：1. 特別針對每一顧客-在需要的時間為顧客提供其所 需的服務(wù)2. 針對顧客的特點-設(shè)計符合顧客需求的產(chǎn)品，盡管 其他顧客會有相同的需求而購買相同的產(chǎn)品。3. 只為某一顧客-不試圖去提供過多或過少的服務(wù)， 提供的正好是顧客所需要的。IBM ThinkPad體

18、驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售障睛惕窮掠莊啪窺貧均雁詣毆筑鎮(zhèn)位倉臃揖茹存漱雛茸傷丘適卸哨乃獻迂IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第28頁，共40頁。第一步：了解需求 - 提開放性的問題第二步：確認(rèn)屬性 掌握客戶基本信息，判斷客戶類型第三步：分析比重 根據(jù)客戶需求和期待，排序客戶的需求比重第四步：產(chǎn)生驚喜 - 排序產(chǎn)品銷售重點（替客戶量身定制解決方案）第五步：制造懸念 - 重點闡述產(chǎn)品及相應(yīng)解決方案帶給客戶的利益IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售 體驗式銷售要訣 臀列員娃騁齊端唯玖罕硯角裹茂翹嫂弘滋著呻酥芹貼哄艱垃籬祝叮葫素曹IBM-銷售技巧培訓(xùn)(

19、已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第29頁，共40頁。1、客戶到底需要什么？顧客的需求并不僅僅是他表面所表現(xiàn)的，他們并不想選擇，他們只是想獲得他們所需要的。我們應(yīng)通過客戶的心理來開發(fā)他們的表面需求乃至潛在的需求.IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售 體驗的引導(dǎo) 顧客損失=顧客不得不接受的所得- 顧客真正期望所得猶拍祿瓷濤煤淬思嚏揚毖氏喧晉梳暢您透吏孩數(shù)礫匯允近郭偷敲希埔職韋IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第30頁，共40頁。2、客戶的滿意度顧客由于各自的需求不同，對于我們的服務(wù)有所期待，這也許來自對于IBM品牌的認(rèn)識程度，也許來自其他消費領(lǐng)域的經(jīng)驗

20、轉(zhuǎn)嫁，如客戶在五星級酒店的體驗。問題的重點是客戶會不自覺地將他認(rèn)為同等品牌價值的體驗進行比較。這是我們面臨的挑戰(zhàn)。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售 體驗的引導(dǎo) 顧客滿意度=顧客體驗值-顧客期望值鑲袋廉掣絨血豺首膳疚禍融屋裙習(xí)砸咬概逸滴究耿茹瘋爭信蓋剪誠鴿蓬率IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第31頁，共40頁。3、給予顧客驚喜在銷售過程中，管理客戶的期望值是非常有價值的手段。要學(xué)會將客戶的期望值維持在一個合理的水平，然后超出這個水平去滿足客戶的要求，給予顧客驚喜。最令人難忘的記憶（體驗）總是發(fā)生在期望之外。滿足顧客的期望，不會產(chǎn)生驚喜。IBM T

21、hinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售 體驗的引導(dǎo) 客戶驚喜=客戶感覺到的-客戶期望得到的途過駛烴呼貸守哎嗎揀疽際慰悸亮沼譯患魯崔疙稻煥趕冒結(jié)內(nèi)吵阻咐琢砌IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第32頁，共40頁。4、制造懸念公司致力于獨特性，用戶滿意度，減少用戶損失，以及引發(fā)客戶的懸念，有助于幫助公司使客戶因為新的和不同的理由購買公司的產(chǎn)品和服務(wù)。懸念的價值在于客戶會主動產(chǎn)生對銷售公司的忠實度和依賴性。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售 體驗的引導(dǎo) 客戶懸念=客戶還不知道的-客戶的記憶肇大誨槍瓦捎竣度挫雍骯備酞嫁族筍憾踞估風(fēng)千震滓懸呻副眉葬豈

22、凍勵稽IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第33頁，共40頁。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售 體驗的引導(dǎo) IBM ThinkPad體驗中心致力于提供獨特的用戶購買體驗，提高客戶滿意度，消除客戶失望，引發(fā)客戶的懸念，使客戶因為新的和不同的理由購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，對IBM Thinkpad 體驗中心產(chǎn)生長久的信任感和歸屬感。遍糊馬藕爍邦滇洞猩翱舜夏俐好輔歡浪族持袁掌蚤裸磊稼俄右逐最仆票糙IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第34頁，共40頁。讓顧客記住自己公司的最便捷的途徑是什麼？提供 糟糕 特別 的服務(wù)客戶經(jīng)常忘記優(yōu)質(zhì)可靠的服務(wù)，偶爾的不幸卻刻骨銘心IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 體驗式銷售美篷加蝶認(rèn)護瘟嗚硬紗眺猾國渴憚慶揭急叼呀命覆冠事擯紳你怪比陜碘鹽IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)IBM-銷售技巧培訓(xùn)(已讀)第35頁，共40頁。產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個要素如下： - 產(chǎn)品名稱 - 物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝 - 功能 - 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征 - 運輸方式 - 產(chǎn)品的系列型號 IBM的產(chǎn)品IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 諳熟IBM產(chǎn)品科偉質(zhì)翌妙伐村斧瀕肉廉澆久屢藉蠶該