2021年淺談汽車營銷策略方面的論文

1、汽車營銷方面的論文范文篇二試談新能源汽車市場營銷策略研究摘 要隨著汽車保有量的急劇增長，環(huán)境污染及能源危機(jī)問題日益凸顯，因此各大汽車廠商都對新能源汽車投入了大量研發(fā)力量，以逐步取代傳統(tǒng)汽油車，并取得了一定成績。但由于各方面條件的限制，目前我國新能源汽車的銷量一直未能取得大的突破。本文結(jié)合我國新能源汽車的銷售現(xiàn)狀及其特點(diǎn)，詳細(xì)分析了其相對于傳統(tǒng)汽油車的優(yōu)勢及劣勢，從消費(fèi)者的購車心理及經(jīng)銷商角度出發(fā)，對新能源汽車的市場營銷策略進(jìn)行了詳細(xì)的研究，提出了幾點(diǎn)營銷建議。關(guān)鍵詞新能源汽車 電動汽車 營銷策略近年來，環(huán)境污染和石油資源的日益枯竭使得人類對傳統(tǒng)汽車的質(zhì)疑越來越強(qiáng)烈，為此節(jié)能環(huán)保的新能源汽車成為

2、各大汽車企業(yè)乃至各國關(guān)注的焦點(diǎn)。然而，由于各方面條件的限制，新能源汽車的銷量一直未能取得大的突破。筆者認(rèn)為對于新能源汽車，制定正確的營銷策略格外重要，它的銷售方式與銷售理念在遵循一般汽車銷售的原則上，還需要結(jié)合其自身的特質(zhì)，制定正確的銷售策略。銷售現(xiàn)狀據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示， 2014 年上半年我國新能源汽車生產(chǎn)20692輛，銷售 20477輛，比上年同期分別增長3倍和 2倍，產(chǎn)銷量超過2013年全年數(shù)量。其中，純電動汽車產(chǎn)銷分別完成12185輛和 11777輛，插電式混合動力汽車產(chǎn)銷分別完成8507輛和 8700輛。國家政策我國 2001 年將新能源汽車研究項目列入 863計劃，以

3、此鼓勵新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，隨后一系列扶持政策相繼出臺。除了往年提出的優(yōu)惠政策外，自2014年 9月 1 日至 2017年底，將對獲得許可在中國境內(nèi)銷售（包括進(jìn)口）的純電動以及符合條件的插電式（含增程式 ）混合動力、燃料電池三類新能源汽車，免征車輛購置稅。同時，國家公務(wù)用車也明確將進(jìn)行新能源化，中央國家機(jī)關(guān)及示范推廣城市， 3 年內(nèi)公務(wù)用車中采購新能源汽車的比例不低于 30%;而在京津冀、長三角、珠三角等重點(diǎn)區(qū)域，從今年起采購比例不低于 15%，并逐年提高至30%以上。新能源汽車的特點(diǎn)目前我國新能源汽車主要包括混合動力汽車和純電動汽車兩種類型，其中純電動汽車既能實現(xiàn)節(jié)約能源又能實現(xiàn)真正的零排放

4、，是各大汽車廠商主要的研發(fā)力量所在，也是未來新能源汽車的主要發(fā)展趨勢。下面以純電動汽車為例，與傳統(tǒng)汽油車相對比，來分析其優(yōu)缺點(diǎn)。（見表1）新能源汽車行業(yè)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)特點(diǎn)是低碳綠色環(huán)保，這是新能源汽車與傳統(tǒng)汽車的最大差異和突出的亮點(diǎn)，也是新能源汽車優(yōu)勢所在，應(yīng)該以這個理念作為新能源汽車的特色進(jìn)行宣傳。營銷策略制定正確的市場營銷策略，首先應(yīng)了解目前我國新能源汽車的發(fā)展概況、銷售情況及國家相關(guān)政策，同時要立足于消費(fèi)者，詳細(xì)分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理。消費(fèi)者普遍關(guān)心購車成本、運(yùn)行成本以及維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用三個方面。從購車成本來看，由于目前國家出臺了一系列針對新能源汽車的優(yōu)惠政策，因此購車成本相對可以降低。從運(yùn)行

5、成本分析，電動汽車無疑更加節(jié)能，但由于目前基礎(chǔ)設(shè)施不全，導(dǎo)致電動汽車充電成了大問題，一定程度上影響了消費(fèi)者的選擇。而對于維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用，筆者認(rèn)為主要取決于各大汽車品牌的研發(fā)能力及經(jīng)銷商的售后服務(wù)體系是否完善。因此新能源汽車的銷售策略應(yīng)該結(jié)合其自身的特質(zhì)以及消費(fèi)者的購車心理來制定，應(yīng)區(qū)別于傳統(tǒng)汽車的銷售方式。明確消費(fèi)對象明確消費(fèi)對象是制定正確營銷策略的第一步。新能源汽車的消費(fèi)對象主要應(yīng)該鎖定在年輕群體、中高收入家庭及一些環(huán)保人士。一方面，首先由于新能源汽車的價位相對較高，同時我國目前正處在發(fā)展初期，而年輕人更易接受新的思想，敢于嘗試;另一方面，新能源汽車主要倡導(dǎo)的是節(jié)能環(huán)保，因此一些環(huán)保人士也應(yīng)列

6、為消費(fèi)對象。加大宣傳力度由于目前我國轎車的主流仍然是汽油發(fā)動機(jī)車，大部分人對新能源汽車的特點(diǎn)及國家相關(guān)政策了解并不全面，甚至有些偏激，因此加大宣傳力度非常重要。比如營銷人員應(yīng)側(cè)重對新能源汽車的節(jié)能和國家優(yōu)惠政策的宣傳，同時可以為消費(fèi)者計算新能源汽車的運(yùn)行成本，通過數(shù)字對比，使消費(fèi)者可以更為直觀的發(fā)現(xiàn)新能源汽車的優(yōu)點(diǎn)。同時還可以在銷售門店內(nèi)利用電子屏廣告或者海報的形式加大宣傳力度，舉辦一些有關(guān)新能源汽車的活動，比如有獎問答，試乘試駕等，讓消費(fèi)者逐漸了解新能源汽車，認(rèn)識到它的優(yōu)勢，進(jìn)而才有購買的可能。提高售后服務(wù)質(zhì)量車主購車后，最關(guān)注的問題就是售后服務(wù)、經(jīng)銷商的處理態(tài)度。我國現(xiàn)在還處于新能源汽車的

7、發(fā)展初期，各大品牌除了研發(fā)新技術(shù)來提高品牌競爭力之外，提高售后服務(wù)質(zhì)量也是吸引消費(fèi)者的一個重要途徑。若能夠在新能源汽車的發(fā)展初期積累較多的客戶，必然在未來的發(fā)展之路上，處于優(yōu)勢地位。比如經(jīng)銷商可以進(jìn)行定期的電話回訪，關(guān)懷車主的用車情況，指導(dǎo)用車注意事項及保養(yǎng)方法，提高消費(fèi)者對品牌的信賴。成立新能源汽車車友俱樂部車友俱樂部提供了車友與車友之間相互交流學(xué)習(xí)的平臺，由于新能源汽車有別于傳統(tǒng)汽車，因此經(jīng)銷商可以專門成立新能源汽車車友俱樂部，供大家交流學(xué)習(xí)，提供技術(shù)服務(wù)。結(jié)語新能源汽車以節(jié)能、環(huán)保為賣點(diǎn)，市場前景廣闊。如何使消費(fèi)者逐漸接受新能源汽車，除了對汽車生產(chǎn)企業(yè)提出更高的技術(shù)要求之外，制定正確的市

8、場營銷策略，對新能源汽車行業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。參考文獻(xiàn)1葉楠，周梅華，程秀芳.新能源汽車早期采用營銷策略研究J.科技管理研究， 2012(5)128-132沈玲.新能源汽車市場導(dǎo)入策略J.上海汽車，2009(1)37-40.3 徐國虎，許芳.新能源汽車購買決策的影響因素研究 J. 中國人口資源與環(huán)境， 2010(11)91-9汽車營銷方面的論文范文篇二試談汽車營銷的創(chuàng)新摘要在市場競爭慘烈的背景下為了爭取更大的市場份額，當(dāng)前所有汽車廠家在研發(fā)新技術(shù)的同時，其營銷部門都在絞盡腦汁，試圖在營銷手段上尋求創(chuàng)新，從而實現(xiàn)與消費(fèi)者的共鳴。筆者根據(jù)本人的工作經(jīng)驗提出汽車營銷手段創(chuàng)新的相關(guān)思路，以供參考。關(guān)鍵詞

9、汽車營銷 模式 創(chuàng)新0 引言傳統(tǒng)的汽車營銷模式是將消費(fèi)者作為理性的靜態(tài)對象來看待首先，他們有消費(fèi)汽車的需求;其次，他們收集相關(guān)信息，對比評估;最后，他們決定購買。在此營銷模式下，假定消費(fèi)者購買決策比較理性，他們的購買行為主要關(guān)注汽車的質(zhì)量、功能和外觀等方面。而新的營銷模式要求在標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的基礎(chǔ)上滿足不同消費(fèi)者的需求因此新汽車營銷模式強(qiáng)調(diào)商品的特性要滿足消費(fèi)者的利益，這就需要研究消費(fèi)者的體驗，以消費(fèi)者體驗作為關(guān)注焦點(diǎn)，從而實現(xiàn)滿足消費(fèi)者個性化需求的目的。創(chuàng)新汽車營銷方式的內(nèi)涵創(chuàng)新汽車營銷是一種營銷策略，它以積極的、甚至令人難忘的方式，引導(dǎo)潛在客戶接觸并購買、使用新產(chǎn)品，換言之，它通過感官，情感，

10、思考，行動，關(guān)聯(lián)五個方面，幫助企業(yè)在與顧客的互動過程中建立情感并愿意接受消費(fèi)企業(yè)的新產(chǎn)品。這種營銷方式打破了傳統(tǒng)的汽車營銷理性消費(fèi)者的假設(shè)，而以消費(fèi)者的體驗作為營銷的重點(diǎn)，使得銷售人員推銷產(chǎn)品變得更簡單有效。創(chuàng)新汽車營銷更加注重消費(fèi)者體驗產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)是一個企業(yè)的生命線，不能提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)，注定會被淘汰。隨著競爭的日趨激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化傾向越來越嚴(yán)重，為了獲得競爭優(yōu)勢，服務(wù)的重要性不言而喻。物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品屬于體驗式營銷服務(wù)的載體，我們在做好產(chǎn)品的同時，更需要做好服務(wù)，而服務(wù)營銷是更高級別的營銷手段企業(yè)通過消費(fèi)者的相關(guān)體驗，增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的好感，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，

11、進(jìn)而增加客戶忠誠度;同時，企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者在使用過程中的感受和需求，可以開發(fā)出更有針對性的產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者的需求，以增強(qiáng)企業(yè)實力。這是一個良性循環(huán)的過程，也為企業(yè)的成長注入活力。創(chuàng)新汽車營銷模式關(guān)鍵在于創(chuàng)新設(shè)計體驗在該營銷的過程中，營銷人員要改變現(xiàn)行的市場環(huán)境，結(jié)合自己的特點(diǎn)，進(jìn)行合理調(diào)整以確保營銷目標(biāo)。如汽車營銷除了注重汽車產(chǎn)品和服務(wù)本身，還要關(guān)注4s店和其他營銷，以吸引消費(fèi)者的眼球，另外，還需促進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)消費(fèi)者對企業(yè)和產(chǎn)品的識別。如世界著名的 F1 方程大賽，達(dá)喀爾拉力賽，這些活動吸引了眾多汽車廠商的參與，它不單純是一種運(yùn)動，而是廠商的一種軟廣告能夠促進(jìn)和提升客戶的體驗。創(chuàng)新營銷模

12、式能有效加強(qiáng)顧客對品牌的體驗汽車屬于高價值產(chǎn)品行業(yè)，消費(fèi)者在進(jìn)行購買決策時更關(guān)注產(chǎn)品的品牌形象。如何增加消費(fèi)者對品牌的信任，增加積極的情緒反應(yīng)，減少厭惡品牌的機(jī)率，是企業(yè)關(guān)注的重要內(nèi)容，而產(chǎn)品是品牌形象的載體，因此，提高品牌形象的重要內(nèi)容是要打造一個個良好的產(chǎn)品，而打造良好的產(chǎn)品需要做好兩個工作第一，要有良好的產(chǎn)品特性，包括功能、質(zhì)量、外觀、品牌名稱和標(biāo)識設(shè)計等靜態(tài)部分;第二，關(guān)注顧客的體驗，比如創(chuàng)建品牌在線體驗中心，引導(dǎo)客戶逐步深入了解企業(yè)和產(chǎn)品;或者邀請客戶走進(jìn)企業(yè)，參觀生產(chǎn)線，讓客戶在觀看新車的生產(chǎn)過程中真實地感受企業(yè)對質(zhì)量管理的重視。創(chuàng)新汽車營銷應(yīng)注意的問題產(chǎn)品質(zhì)量和先進(jìn)的技術(shù)是前提體

13、驗式營銷的前提是質(zhì)量過關(guān)的產(chǎn)品和更為先進(jìn)的技術(shù)。即產(chǎn)品的質(zhì)量和功能已基本滿足消費(fèi)者當(dāng)前的需求，消費(fèi)者只有滿足了基本需求以后，才會關(guān)注更高層次的需求，進(jìn)而關(guān)注情感上的滿足。因此必須做好產(chǎn)品質(zhì)量和掌握先進(jìn)的技術(shù)。掌握消費(fèi)者的心理需求創(chuàng)新汽車營銷模式，首先應(yīng)該滿足消費(fèi)者的需求，而了解消費(fèi)者需求必須依靠科學(xué)的研究方法。企業(yè)應(yīng)該充分利用內(nèi)外部資源，建立完善的業(yè)務(wù)平臺，多渠道與客戶溝通以達(dá)到掌握消費(fèi)者需求的目的，而與消費(fèi)者溝通的渠道有免費(fèi)服務(wù)電話、設(shè)立相關(guān)論壇板塊、在線互動等。分析消費(fèi)者的需求差異運(yùn)用市場細(xì)分理論，區(qū)分不同的細(xì)分市場的消費(fèi)特點(diǎn)，以及基于多因素影響消費(fèi)者購買決策等，對體驗營銷的過程進(jìn)行分類。

14、同時，加大營銷力度，以觀察不同消費(fèi)者的偏好和他們對汽車的態(tài)度，總結(jié)不同人群的個性，收入和消費(fèi)等特點(diǎn)。創(chuàng)新是源動力創(chuàng)新是一切事物發(fā)展的來源，企業(yè)需要不斷地引進(jìn)新的消費(fèi)人群，以滿足不斷變化的需求。比如汽車企業(yè)可以更多地關(guān)注時事熱點(diǎn)問題，關(guān)愛社會，投入公益事業(yè)等提升企業(yè)形象，最終增強(qiáng)市場競爭力。創(chuàng)新汽車營銷的路徑營銷創(chuàng)新的主要驅(qū)動力是汽車生產(chǎn)企業(yè)，創(chuàng)新的價值取向是低成本，高收益。汽車企業(yè)在實現(xiàn)低成本，高收益的價值追求中配套供應(yīng)商和消費(fèi)者是兩個重要的角色，這要求配套供應(yīng)商和汽車企業(yè)在利潤最大化的同時，應(yīng)牢牢抓住消費(fèi)者，實現(xiàn)利潤和搶占市場的雙重目的。而汽車企業(yè)在實現(xiàn)以上目的的過程中還應(yīng)處理好以下方面 遵

15、守法律的強(qiáng)制性規(guī)定，這是法律層面要求汽車企業(yè)提供服務(wù)保障，最大限度保護(hù)消費(fèi)者的利益；加強(qiáng)與汽車配套企業(yè)的合作，汽 車零部件供應(yīng)商希望汽車企業(yè)能夠分擔(dān)部分服務(wù)義務(wù)，維護(hù)共同維護(hù)汽車產(chǎn)品的品牌形象：為消費(fèi)者提供更方便的購物渠道、更低的價格和更好的質(zhì)量和更好服務(wù)的汽車產(chǎn)品。汽車生產(chǎn)企業(yè)在滿足追求自身價值并兼顧各方利益的情況下，應(yīng)創(chuàng)新經(jīng)銷模式首先，汽車配套供應(yīng)商可以向后一體化，成為汽車生產(chǎn)企業(yè)特許經(jīng)營的汽車經(jīng)銷商。雖然汽車經(jīng)銷商面臨利潤空間低甚至出現(xiàn)虧損等許多挑戰(zhàn)，但這種經(jīng)銷模式仍然具有重要的戰(zhàn)略意義汽車配套供應(yīng)商很容易獲得汽車生產(chǎn)企業(yè)的銷售授權(quán)，進(jìn)而拿到銷售汽車資格的營業(yè)執(zhí)照，從而獲得轉(zhuǎn)讓汽車銷售的

16、資源。這進(jìn)一步鞏固了汽車配套商和汽車生產(chǎn)企業(yè)的合作聯(lián)盟。其次，在合適的地方建立汽車超市、大賣場、購物中心等銷售模式。二級代理商可以從其他品牌汽車經(jīng)銷商那里獲得銷售權(quán)，將多個品牌汽車放在同一銷售區(qū)域。這樣不需要重復(fù)建立多家統(tǒng)一品牌的 4S 店。不但節(jié)省了巨額費(fèi)用，還可以使更多的品牌汽車在同一個銷售平臺上進(jìn)行自我展示，增加了各品牌之間的相互競爭與汽車品牌的塑造。再次，應(yīng)努力解決的瓶頸問題。在汽車超市的經(jīng)銷模式中，保證良好的售后服務(wù)是當(dāng)前面臨的重要問題。為了緩解客戶對產(chǎn)品售后服務(wù)的擔(dān)心，代理人之間應(yīng)該簽訂代理服務(wù)保障義務(wù)的協(xié)定，使經(jīng)銷商或維修店連鎖企業(yè)承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)，通過這種建立承諾的方式，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的銷售和服務(wù)資源共享，互利共贏。結(jié)論在以后的汽車銷售當(dāng)中可以考慮4s店與汽車超市、大賣場相互結(jié)合的模式，這種共存既不違反特許經(jīng)營， 品