投行業(yè)務(wù)中常用的談判技巧培訓(xùn)課程教學(xué)課件(70張)

1、投行業(yè)務(wù)中常用的談判技巧投資銀行總部 滕建華課程內(nèi)容談判的理念談判的五個(gè)階段談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧常見(jiàn)問(wèn)題的對(duì)策 第一部分：談判理念 什么是談判？ 成功談判應(yīng)該具備的素質(zhì) 影響談判的因素 談判的類型 談判的金三角討論：什么是談判？談(交流、溝通）與判（決策）談判-溝通之后決策談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺(jué)，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：他有能力與同事和對(duì)手談判，并取得信賴有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解項(xiàng)目及其背景，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào)良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣

2、去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見(jiàn)的能力有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部和外部談判能力而產(chǎn)生的自信愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強(qiáng)烈地期望別人也喜歡他影響談判的重要因素：談判者的目標(biāo)談判者的權(quán)力談判者掌握的信息談判的時(shí)間限制面臨的壓力談判者的素質(zhì)、風(fēng)格等等認(rèn)識(shí)權(quán)力：權(quán)力：影響談判對(duì)手行為模式的能力權(quán)力存在于心里同樣的條件、同樣的職位

3、，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)權(quán)力對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響權(quán)力的特性：權(quán)力是相對(duì)的權(quán)力必須能顯露出來(lái)才是真的權(quán)力不必靠行動(dòng)來(lái)顯示權(quán)力是有限的權(quán)力只在被接受的范圍下有效靠權(quán)力剝削是無(wú)法持久的運(yùn)用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與成本談判的類型合作式談判友好合作式理性合作式競(jìng)爭(zhēng)式談判友好合作式談判的特點(diǎn)結(jié)果不夠理想、明智談判沒(méi)有效率給友誼帶來(lái)危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案理性談判的特點(diǎn)人：把人與事分開(kāi)利益：集中精力于利益，而不是友誼選擇：在決定以前分析所有可能性標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)理性談判目標(biāo)雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你雙贏談判金三角3. 共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對(duì)方需求 第二部分:談判的過(guò)程 準(zhǔn) 備

4、 階 段 開(kāi) 始 階 段 展 開(kāi) 階 段 調(diào) 查 調(diào) 整 階 段 達(dá) 成 協(xié) 議 一、談 判 準(zhǔn) 備 階 段 一 基礎(chǔ)、目標(biāo) 二 確認(rèn)談判具體問(wèn)題并做優(yōu)先順序劃分 三 精心準(zhǔn)備、收集信息 四 評(píng)估對(duì)手 五 多重解決方案準(zhǔn)備 成功談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件有合作的愿望有合作的誠(chéng)意有一定的共識(shí)或某些共同的利益對(duì)待問(wèn)題的認(rèn)識(shí)上有一定的爭(zhēng)議 精心準(zhǔn)備 利用準(zhǔn)備時(shí)間 組織數(shù)據(jù) 匯集文件 設(shè)計(jì)邏輯 預(yù)測(cè)談判可能的發(fā)展方向 評(píng)估對(duì)手摸清對(duì)手情況評(píng)估對(duì)手實(shí)力明確對(duì)手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)）分析對(duì)手的弱點(diǎn)研究歷史資料尋找共同立場(chǎng)利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào) 談判中的常見(jiàn)問(wèn)題 合作機(jī)會(huì) 合作內(nèi)容 價(jià)格 承諾 工作過(guò)

5、程中的問(wèn)題 其他 準(zhǔn)備解決方案 判斷主要的問(wèn)題 提出多種解決方案 推測(cè)對(duì)方的解決方案 二、談判開(kāi)始階段 相互認(rèn)識(shí)了解 聲明目的 開(kāi)始時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 掃除誤解和謠言 避免感情用事 設(shè)想一個(gè)理想的結(jié)果讓每個(gè)人知道 重視共同的目標(biāo) 開(kāi)始階段的目的 建 立 信 心 培 養(yǎng) 信 任 證 明 能 力 表 達(dá) 善 意 開(kāi)始階段的困難 不信任 沒(méi)信心 不相信我方能力 有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 缺乏誠(chéng)意 解 決 方 法 開(kāi)放的態(tài)度 介紹自己和自己的目的 注意語(yǔ)言和身體語(yǔ)言 注意觀察 三、展 開(kāi) 階 段 的 目 的 取得相關(guān)信息和資料 使客戶看清自己的需求 發(fā)掘客戶更多的需求 障 礙 客戶提供錯(cuò)誤信息 客戶提供不完整的信息

6、 客戶看不到需求的重要性 對(duì) 策 提問(wèn) 積極地聆聽(tīng) 深入詢問(wèn)重要的問(wèn)題 及時(shí)與對(duì)方確認(rèn)信息的正確性 必要時(shí)可以暫停談判 四、評(píng) 估 調(diào) 整 階 段 雙方應(yīng)本著“給予/得到”的原則為了互惠互利的目標(biāo)，積極主動(dòng)的調(diào)整各自的需求和條件。 記 ?。?即 使 是 雙 贏 的 談 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。 調(diào) 整 階 段 的 目 的 讓客戶看到其需求的重要性并認(rèn)同我們和我們所提供的方案是最好的 困 難 對(duì)方看不到需求 對(duì)方不認(rèn)同我方的方案 對(duì)方認(rèn)為價(jià)格太高或不接 受某些條款 解 決 方 法 從掌握的客戶資料入手 重新考慮誰(shuí)是決策人 何時(shí)做出決定 我方能夠幫什么忙 將共同利益

7、放在分歧之前 再尋找共同利益 明確需求的標(biāo)準(zhǔn)讓價(jià)的目的 降 低 對(duì) 方 的 心 理 期 望， 讓 對(duì) 方 珍 視 你 的 讓 步 價(jià) 值。 五、達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 應(yīng) 注 意 在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步 認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議 澄清所有模棱兩可的事，減少誤會(huì) 達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 的 目 的 達(dá)成具體的行動(dòng)方案 促成對(duì)方做出決定 使對(duì)方消除不必馬上做決定的想法 困 難 最后談判破裂 內(nèi)部態(tài)度不統(tǒng)一 權(quán)力的局限 決策人的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn) 對(duì) 策 總結(jié)以前所做出的決定 建立良好的氣氛 提 問(wèn) 聆 聽(tīng) 澄 清 呈 現(xiàn) 證 明 說(shuō) 服 注意態(tài)度和感情的影響因素 第三部分:談判技巧認(rèn)識(shí)談判者-心態(tài)

8、談判者究竟追求什么？想覺(jué)得自己不錯(cuò)不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng)想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章認(rèn)識(shí)談判者-心態(tài)想把所做的事說(shuō)成很重要想避免意外變動(dòng)帶來(lái)的不安想靠你幫忙想有人傾聽(tīng)想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個(gè)好理由想趕快結(jié)束談判，好做其它的事想知道真相想樹(shù)立自己誠(chéng)實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象想獲得權(quán)力認(rèn)識(shí)談判者-心態(tài)滿足感是談判的重要成果！要求更高層出面的好處更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒(méi)準(zhǔn)備好他們喜歡賣弄決定權(quán)喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間”傾向從

9、權(quán)術(shù)角度而非專業(yè)角度解決問(wèn)題，磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！領(lǐng)會(huì)對(duì)手的肢體語(yǔ)言觀察基本信號(hào)對(duì)付欺騙識(shí)別信號(hào)：談判技巧“我就這么多”是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一客戶可測(cè)出我們的需求我們可試出客戶的彈性可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇它有“合法權(quán)力”的錯(cuò)覺(jué)談判技巧不做拉倒強(qiáng)而有力的威脅去除了雙贏的可能容易激怒對(duì)方有可能得到深思熟慮的接受談判技巧拍賣式詢價(jià)（我們的客戶經(jīng)常使用的方法）利用投行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的心里探得情報(bào)并殺價(jià)可能激怒優(yōu)質(zhì)投行而得不償失投行面對(duì)的最艱難的處境之一談判技巧拍賣式詢價(jià)我們的對(duì)策想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無(wú)法提出的雙贏選擇找出誰(shuí)能做決定，尋求支持確定有一個(gè)合理的最底價(jià)，以免讓得太多用最好的

10、談判代表及隊(duì)伍幫客戶做更好的決定談判技巧拍賣式詢價(jià)我們的對(duì)策找專家?guī)湍?，讓估價(jià)更有可信力找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案將自己的優(yōu)勢(shì)為客戶個(gè)性化準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己認(rèn)識(shí)到買方會(huì)想早點(diǎn)兒決定說(shuō)些拍賣式詢價(jià)造成的惡果談判技巧夸大的表情“你在開(kāi)玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！”對(duì)方被逼得解釋，自動(dòng)讓步太夸張可能反效果區(qū)分出想要的和需要的聽(tīng)對(duì)方想要的，找出他需要的當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的談判技巧壓榨除非客戶明確說(shuō)出原因，不要降價(jià)降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值絕不要以為價(jià)格是唯一的因素要求回報(bào)客戶也可能有大讓步談判技巧先失后得前面談一些自己不重視的輕易讓步后面堅(jiān)持自己要的逐

11、漸蠶食累積小的讓步分開(kāi)小項(xiàng)目談?wù)勁屑记尚⌒牟吝吳蛳葦睾笞嗬檬虑榈牟豢赡嫘?，先造成事?shí)求得允許難，求得原諒易談判技巧小心擦邊球?qū)Σ卟淮龕夯?，立即采取行?dòng)也“先斬后奏”，以利談判如果你是買方，除非有確切保障，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金如果你是賣方，要求預(yù)付大金額訂金談判技巧小心擦邊球文字游戲一字之差，對(duì)方會(huì)說(shuō)字打錯(cuò)了永遠(yuǎn)不要相信你的假設(shè)：最大的錯(cuò)誤是相信你和對(duì)方握手慶祝的合約會(huì)和白紙黑字的一樣利潤(rùn)藏在變動(dòng)里當(dāng)簽了合約后，需求變動(dòng)時(shí)，是賣方獲利的大好機(jī)會(huì)談判技巧小心擦邊球友善的服務(wù)建立質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的形象，建立信任及友誼打破僵局從個(gè)人共識(shí)重新開(kāi)始引進(jìn)新資訊換人更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面

12、打破僵局更換氣氛調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)調(diào)整付款條件提出“如果怎樣？”提出小讓步讓步的原則留給自己足夠的空間，為自己的開(kāi)價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過(guò)份鼓動(dòng)對(duì)方先開(kāi)價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來(lái)，盡力隱藏自己的讓對(duì)方在主要問(wèn)題上先讓步，如果愿意，你可在次要問(wèn)題上先讓步讓步的原則讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說(shuō)“我無(wú)法承擔(dān)”對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào)讓步的原則讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來(lái)記住“我會(huì)考慮”就是一種讓步如果沒(méi)有晚餐，漢堡也可以，如果沒(méi)有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打了

13、折扣的讓步不談“虛錢”，所有的談判都化成真實(shí)價(jià)錢讓步的原則不怕說(shuō)“不”，大部份人怕，說(shuō)足了次數(shù)，對(duì)方會(huì)知道你是認(rèn)真的，堅(jiān)持下去不要遺漏了你的重點(diǎn)，記錄下你和對(duì)手關(guān)心的事如果犯錯(cuò)，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變成功的談判守則寫下計(jì)劃，未做準(zhǔn)備就不做決定在說(shuō)服同事之前絕不展開(kāi)談判，如果沒(méi)有準(zhǔn)備好辯證的方案，你就不算準(zhǔn)備完全閉嘴、專心聽(tīng)、不評(píng)論不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒如果僵局產(chǎn)生，不要過(guò)份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對(duì)方保證也有一堆成功的談判守則記?。簼M意是談判的真正報(bào)酬，找出所有影響談判的個(gè)人因素談判一定有矛盾、對(duì)抗，有強(qiáng)烈“讓人喜歡”

14、欲望的一方一定會(huì)讓步大如果談判時(shí)你已把對(duì)方逼得太歷害了，就該給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，至少你必須真心地聆聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題，而且給予安慰或同情成功的談判守則盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心檢測(cè)對(duì)手，你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅(jiān)定原則，從容應(yīng)付成功的談判守則訓(xùn)練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區(qū)域，“訓(xùn)練”讓你更能迅速應(yīng)付和掌握這些未知不跟二流對(duì)手談判應(yīng)注意對(duì)方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多談判不是比賽，總可以找出一個(gè)對(duì)雙方都更好的方案不論差距多大，你不怕談判養(yǎng)成習(xí)慣播下一種思想，收獲一種行為

15、播下一種行為，收獲一種習(xí)慣播下一種習(xí)慣，收獲一種性格播下一種性格，收獲一種命運(yùn)-5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。6、沒(méi)什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開(kāi)始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒(méi)有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽(yáng)光，對(duì)美，對(duì)痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長(zhǎng)途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個(gè)

16、馬爾可夫鏈，你的未來(lái)取決于你當(dāng)下正在做的事，而無(wú)關(guān)于過(guò)去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那你就選擇善良。13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢(mèng)想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無(wú)所獲。14、一個(gè)人的知識(shí)，通過(guò)學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長(zhǎng)，就必須通過(guò)磨練。若是自己沒(méi)有盡力，就沒(méi)有資格批評(píng)別人不用心。開(kāi)口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒(méi)有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對(duì)一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無(wú)人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知道。所以，放下心里

17、的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂(lè)，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂(lè)觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒(méi)有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的

18、只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來(lái)的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺(jué)得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無(wú)視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過(guò)更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽(yáng)光，我來(lái)到這世上；為了與陽(yáng)光同行，我笑對(duì)憂傷。15、總不能流血就喊痛，怕黑就開(kāi)燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長(zhǎng)大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來(lái)不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來(lái)，才是最大的榮耀。6、這個(gè)世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接