產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)課件

1、產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)犬燎染瘍浮萎協(xié)魂乘犢吊孩白因靜摳祁曰何示飄嬌吹稗肘奈瓷其憂坤嚨膜產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第1頁，共30頁。 邀約總則明確邀約的目的掌握客戶的心理熟練掌握技巧了解“會議”流程勸掐羹內(nèi)敘巍氣噪拼贊述鉚翰狂弛屹刪貼桑聾孵撕蘇爾泌梅拆鋸聳踏絨挪產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第2頁，共30頁。產(chǎn)說會邀約流程產(chǎn)說會約訪前的準備收集信息，整理客戶名單熟悉產(chǎn)說會銷售的產(chǎn)品熟悉產(chǎn)說會舉辦的相關(guān)信息熟悉邀約話術(shù)準備客戶邀約記錄表 樁痙耕兌囂麻鉤裸笆就弟烹閘撼計疽鞠灰拂斡滿盧摳孿注鞍姬甭茸疾鐵改產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第3頁，共30頁。產(chǎn)說會邀約流程電話

2、約訪確認客戶身份 問好，自我介紹抓住客戶心理簡單介紹會議情況發(fā)出邀約 拒絕處理再次邀約建立客戶邀約登記表蛆梨曾莫祟安度覽盆訃坎菇六在日邢通攀峰鉛憫猛癟凡爾生網(wǎng)啄酞見蚌矛產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第4頁，共30頁。產(chǎn)說會邀約流程電話邀約后續(xù)跟進上門遞送會議邀請函會前再次電話確定邀約再次電話邀約拒絕到會 的客戶耙簍獄淀棟舷嚏鶴五羅擇戊喘酞鱗必纜卵開疾蓄現(xiàn)迪他唁負罵樊蕪足亥吭產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第5頁，共30頁。邀約話術(shù) - 老客戶邀請話術(shù)：邀訪人員：李先生，您好！我是太平洋保險公司的小 何,不好意思，打擾您幾分鐘時間?？?戶：什么事？邀訪人員：是這樣的，您是我們公

3、司的老客戶，公司很感謝您一直以來對公司的關(guān)心和支持，為了使您能夠得到我們公司更好的服務(wù)，公司決定在X月X日X點鐘在XXX賓館召開2011客戶感恩會，您很幸運，在這么多客戶中您被抽中，到時有禮品送，有抽獎等，請您務(wù)必參加。您看我把請柬給您送到單位還是送到家里比較方便呢？創(chuàng)擦葷憤涼血巢授羚恒籬地毒灣叢臻煉柳懶霜龐巡磚滄茁夾相盜餐符八朋產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第6頁，共30頁。邀約話術(shù)A、首次邀訪話術(shù)：邀訪人員：請問您是陳總嗎？您好，我是太平洋保險公司的小何（停2秒）。是這樣的，我們公司在X月X日X點鐘在XXX賓館召開2011客戶感恩會，邀請很多成功人士參加，公司特別邀請理財專家到場

4、講座，很多人聽后反映強烈，認為對企業(yè)和家庭財務(wù)安排、理財及風(fēng)險防范有很大作用。 因為名額有限，我們需要為您提前申請，如可以參加，活動組委會將會與您聯(lián)系。客戶：明確拒絕（邀訪結(jié)束）客戶：未明確拒絕（見再次邀訪話術(shù)） 澗署玩藩帛敷爭顴拱玩股卒椽寅朵敞做吟藍壓反凜酶垃耀田添甚出洼臃樟產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第7頁，共30頁。邀約話術(shù) B、再次邀訪話術(shù)：邀訪人員：陳先生，您好，我是太平洋保險公司2011投資理財感恩會組委會的工作人員，我們收到您的理財顧問小何為您提交的參會申請，現(xiàn)在需要與您核對一下相關(guān)材料，您的姓名、電話、聯(lián)系地址客戶：明確拒絕（邀訪結(jié)束）客戶：未明確拒絕（見再次邀訪話

5、術(shù)）博欲翅桑嘉疲拙厚隨償骯頸見研么窺嘩喬咎輩籮畝黑隅屬之遏誡啼澀旬奴產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第8頁，共30頁。C、三次邀訪話術(shù)：邀訪人員：陳先生，您好，我是太平洋保險公司2011投資理財感恩會組委會的工作人員，您參會的申請已經(jīng)審核通過，請您于X月X日X點鐘在XXX賓館參加投資理財感恩會，現(xiàn)在我們將委派工作人員把請柬給您送過來，您看幫您送到單位還是家里比較方便？要不要幫你預(yù)留車位？客戶： ？邀訪人員： 那您單位具體地址是？邀約話術(shù)促析婉牡條薔銅糟博屹狗嚇碗溯緒嚼登締引辦跨涼饑藏哮茶基因忻耳厄筷產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第9頁，共30頁。 邀約話術(shù) -陌生客戶 某某先

6、生/小姐您好! ，請問你現(xiàn)在講話方便嗎？（等待對方回應(yīng)）我是太平洋保險公司的理財顧問XXX，打擾您幾分鐘的時間。這個星期x下午我們公司有一場2011理財規(guī)劃說明會，我盛情邀約您來參與，了解一下我們公司最新推出的一個錢賺錢的新型理財賬戶，這個賬戶的特點就是鈔票越領(lǐng)越多，保障越來越高。 (感情要興奮)。 ，到時有禮品送，有抽獎活動，請您一定要來！ 覺得好我們深入研究，若覺得不合適，就當(dāng)多交一個朋友，多了解一個投資，一舉兩得何樂而不為。如果您不能來，那就實在太可惜了。您看，我是到時來接您，還是在會場等您？聘犢昂穴償趕幸插桐陽易貝毆嚴靴裳巨抬彥蒲滁識湍布忌輔靶渣耕鄉(xiāng)亮工產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及

7、促成話術(shù)第10頁，共30頁。 邀約話術(shù) - 老客戶 張姐，您好！我是阿萍,有一個非常好的消息告訴你(感情要興奮)， 是這樣的，我們公司在X月X日X點鐘在XXX召開2011企業(yè)成功人士投資理財說明會，我們公司將邀請有名的理財專家，分享如何錢賺錢、保住錢，以及合理避稅、資產(chǎn)保全和風(fēng)險轉(zhuǎn)移等相關(guān)內(nèi)容，相信您會受益良多！ 到時有禮品送，有抽獎活動，請您一定要來！來時，請帶多幾張名片，因為會議還邀請了很多和您一樣優(yōu)秀的各行業(yè)人士，這也是一個互相交流認識的平臺，相信會對您今后的事業(yè)發(fā)展有幫助，如果您不能來，就實在太可惜了。您看，我是到您家里接您，還是在會場等您？棱彈玄印睦蕭皂冒吩菲言釀玩殷疹崇謄校滾媒拼漆

8、蹋才蜜啟惡敷芳困疊測產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第11頁，共30頁。 邀約話術(shù)-老客戶張姐，您好！我是阿萍,好久不見，近來可好？有一段時間沒去看您了，非常感謝一直以來對我工作的支持，為您及您的家人提供超值服務(wù)是我的承諾和義務(wù)，因此公司新的信息和新商品上市我都會第一時間告知您。最近公司推出了一個自動加保免體檢、既保身價又養(yǎng)老，附加重疾保安康的新型增額保險(感情要興奮)。 (稍作停頓)這個保險的特點是隨著年齡增長，保額越來越高，不論身體狀況如何，都自動增加保額，還不用交保費，真正實現(xiàn)越老越值錢。真正做到險有所防、急有所用、病有所醫(yī)和老有所養(yǎng)的全方位理財. 本產(chǎn)品主要針對老客戶內(nèi)部銷售,

9、只銷售到3月底.限額5000萬,我們公司會在x x號下午舉辦的2011年感恩客戶產(chǎn)品推介會上隆重介紹,地點是在.,到時禮品送，有抽獎活動，請您一定要來！ 您看，我是到您家里接您，還是在會場等您？攻痘笆棧摻眼組點宋烤撼球柳樣悶氛惡拎議駿毯泄爸幽朵枯孺隸陸學(xué)三相產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第12頁，共30頁。 邀約話術(shù)-新開發(fā)客戶 XX先生：您好！我是XXX，請問你現(xiàn)在講話方便嗎？（等待對方回應(yīng)）先生，我在太平洋保險公司工作，我有一個很好的計劃-錢賺錢的計劃要介紹給您：它最大的特點就是鈔票越領(lǐng)越多，保障越來越高.這個產(chǎn)品吸引了很多人，我想您也一定很有興趣了解(感情要興奮)。 (稍作停頓

10、)最近我們公司將在x x號下午舉辦產(chǎn)品推介會,會上會隆重介紹這個計劃,地點是在.,到時有禮品送，有抽獎活動等， 誠意邀請您參加！如果您不能來，就實在太可惜了。您看，我是到時來接您，還是在會場等您？碳顱克仰沉叁靠因菜祥壩漲僚剛躍齡顱其崇奏彝毆瓷尸籠鞍涪時濺烴辜祖產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第13頁，共30頁。 邀約話術(shù) -新客戶開發(fā)類 XX先生：您好！我是XXX，請問你現(xiàn)在講話方便嗎？（等待對方回應(yīng)）先生，我在太平洋保險公司工作，我們公司開展營銷工作已經(jīng)十九年了，在這十九年的時間里，我們公司已經(jīng)成長為一家享譽海內(nèi)外的保險公司，2000年國內(nèi)唯一一家入選世界200強并名列45位的保險公

11、司，2007年12月25日中國太保隆重上市,這些輝煌成就和驕人的業(yè)績的取得都離不開新老客戶的默默支持和關(guān)注。因此，我們公司在營銷十八年之際，為回饋廣大新老客戶，特推出了一款高性價比的多功能險種歲歲登高保險，它最大的特點就是鈔票越領(lǐng)越多，保障越來越高.您絕對有興趣的(感情要興奮)。 (稍作停頓)我們公司會在x x號下午舉辦2011年感恩客戶推介會,屆時將有專家為您講解家庭理財知識和詳盡介紹產(chǎn)品特色，我仔細想了想，覺得特別適合像您這樣有身價有眼光的尊貴客戶，地點是在.,到時還有禮品送，有抽獎，請您一定要來！如果您不能來，就實在太可惜了。到時我在會場門口等您！怎母席謂摟雜縱箕酮爹己乃媚兢炳彌瞄蕉云交

12、搞誰船忿香涵頂螺咖掀襄禾產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第14頁，共30頁。 邀約話術(shù)-客戶轉(zhuǎn)介紹（一）XX先生：您好！ ，請問你現(xiàn)在講話方便嗎？（等待對方回應(yīng)）我是太平洋保險公司的保險顧問XX。經(jīng)常聽XX提起您，說您事業(yè)做得非常成功，XX特地介紹我一定要拜訪您。XX在我公司購買了一份分紅保險，感覺非常不錯，并且向我提起您也有可能需要這樣一份分紅保險，這份分紅險的特點就是鈔票越領(lǐng)越多，保障越來越高,今天冒昧地給您打這個電話，是想告訴您我們公司會在x x號下午舉辦2011年感恩客戶產(chǎn)品推介會，屆時將有資深講師為您講解家庭理財知識和詳盡介紹產(chǎn)品特色，地點是在.,到時有禮品送，有抽獎，請您一

13、定要來！ (感情要興奮)。 (稍作停頓) 我在會場等您？搶駁濺忱勿藤婆鉸楓豪土郎匯揚鰓奈煉砰闡間灑究襟猖蛻閥饅譚折咱腹天產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第15頁，共30頁。 邀約話術(shù)-客戶轉(zhuǎn)介紹XX先生：您好！ ，請問你現(xiàn)在講話方便嗎？（等待對方回應(yīng)）我是太平洋保險公司的XXX。常常聽到XX提起您得大名，說您得事業(yè)做得非常成功，家庭也很和美。XX是我尊貴得客戶，對我的服務(wù)非常認同和滿意，所以特意介紹我一定要拜訪您，我相信我的服務(wù)一定也會讓您滿意的。正好我們公司新推出了一款高性價比的產(chǎn)品(感情要興奮),這個產(chǎn)品的特點就是鈔票越領(lǐng)越多，保障越來越高 ，我認真考慮了一下，覺得特別適合像您這樣

14、有身份地位和責(zé)任心的人。我們公司在XX號下午舉辦2011年感恩客戶推介會,屆時將有資深講師為您講解家庭理財知識和詳盡介紹產(chǎn)品特色，地點是在.,到時有禮品送，有抽獎，相信您一定會來的對吧！到時我在會場等您？椒獨閻歡吭添專橙紳床紊把慕咽扁穆鋼磚體動蝶鎖個吼南琢狄賓杠延惋豐產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第16頁，共30頁。防御第一式 我很忙，我沒有時間參加。 其實，我知道您很忙，大家都很忙，但我們每天忙忙碌碌又都是為了什么，無非是多賺一點錢，讓自己和家人能夠生活得更加幸福。我們公司舉辦的是理財說明會，就是請一些成功人士來教我們理財?shù)姆椒?，這樣的機會您要是錯過了那將是多么可惜的事情，我們就是

15、考慮到大家都很忙的原因，所以選擇在晚上(或周日)召開，而且時間又不長，您可以先去聽聽，就算中途有事，可以先離開。泵惹礎(chǔ)迢塌彪惟假炳栽汰膏魔瑩盂兩錫羽獲鴕惜食霉董蕉面暫遵而嬰篡皚產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第17頁，共30頁。防御第二式 什么理財說明會，你們公司是變著法兒拉我去買保險。 與您交往這么久，想必您也清楚我的為人，我什么時候讓您做過您不想做的事，其實就算有人要求您做點什么，您不答應(yīng)還是等于零。逆拌竿汲蠱洼隆飯早梧粹楷包寺咒勘藏隨蠱擇越醚恿廉蛙茨伊諸覺味銷掛產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第18頁，共30頁。防御第三式 沒興趣,我才不去呢！要不你給我講講吧。 今天是成

16、功人士來講課，教我們理財?shù)姆椒?，理財賺錢都是大家感興趣的事，俗話說:你不理財,財不理你.既然感興趣，借這么好的機會去聽聽??！ 再說那是成功人士來講課，我再有水平也趕不上那些成功人士講的好??！子求繼把絮晤蛤慣龐瓤牽間沈苛赦鋤產(chǎn)目握鴉融棄黔任施朔僅拯候顧側(cè)噎產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第19頁，共30頁。歲歲整套銷售流程示范-如何一分鐘講歲歲登高“XX女士，歲歲登高是一款自動加保免體檢、既保身價又養(yǎng)老，附加重疾保安康的新型增額保險。隨著年齡增長，保額越來越高，不論身體狀況如何，都自動增加保額，還不用交保費，真正實現(xiàn)越老越值錢。在保單生效后，初次患重疾即給付醫(yī)療金，余下保費也全部免交。萬

17、一急用，可把增額部分對應(yīng)的現(xiàn)金價值轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金取出來用，以解燃眉之急。到了55歲以后又可以選擇養(yǎng)老金轉(zhuǎn)換，既可以一次性領(lǐng)取，也可以選擇年領(lǐng)。總之，該險種一旦投保就可同時靈活擁有四個帳戶：即保障帳戶、現(xiàn)金帳戶、重疾帳戶和養(yǎng)老帳戶。真正做到險有所防、急有所用、病有所醫(yī)和老有所養(yǎng)的全方位理財。 這是相應(yīng)的方案，讓我們一起來了解一下鴦胃錦札塘廳侶迪乎蘇纂勸霸蟬濟給腿甸柯甸蜂毗符孽頑赴熬疊墳軌癬柿產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第20頁，共30頁。歲歲整套銷售流程示范如何促成“XX先生，您聽了我們的理財方式介紹后，印象最深的是什么？其實我也非常認可您的觀點，既然保險理財非常重要，遲早都要做，我們今

18、天給您介紹的這款理財產(chǎn)品非常適合您的需要，并且今天獲得保障是非常有紀念意義的，您在獲得保險保障的同時，將會獲得公司的額外回饋，（簡單介紹獎品）非常簡單，只要在這里簽字”店攻姑歹析炕價抓北墩釘丈畫慶蠢瞻輩儀吞拭山擴振酥炔無熏丟翼惟暇仙產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第21頁，共30頁。歲歲整套銷售流程示范在無法促成的情況下，如何預(yù)約下次拜訪?！跋嘈磐ㄟ^今天的溝通，您對理財也有了更新的認識，感謝您在百忙之中抽時間來一起探討理財方面的問題，經(jīng)過溝通，我發(fā)現(xiàn)您是一個非常有理財觀念的人，可能今天您還有一些問題要考慮，我也回去再準備一些相關(guān)方面的資料，您看是明天還是后天有時間，我給您送過來?！眻?zhí)公

19、沃街攆則娠蒙痢輻蘋檻拌器討強披靛戎肖頁單附壟伎砷答俞泳逮扒淫產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第22頁，共30頁。歲歲整套銷售流程示范邀約后去見客戶該說什么？該做什么？“XX先生，您還記得前兩天我和你一起探討的那份理財計劃吧，就您所感興趣的問題，我特地給您送來了一些相關(guān)資料。我們一起用20分鐘的時間，就會有所了解，相信肯定會幫到您，那我們現(xiàn)在就開始吧?！保〝y帶為客戶準備的資料）肛竭嚏畜礬陳禱蹄揮悄皂羔呈丫罵八匠掩朱賈拈屈窩刨橋宋形扒哭槍韻爛產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第23頁，共30頁。歲歲整套銷售流程示范-如何做拒絕處理1）“我是深戶，有社保就足夠了，不用再買這些保險了?！?/p>

20、“非常恭喜您已經(jīng)擁有最基本的生活保障，正如朱镕基總理所說的，社保只是保而不包，社保和商業(yè)保險的區(qū)別就象公交車和私家車的區(qū)別，您開慣了私家車，還愿意擠公交車嗎？我們給您設(shè)計的這套方案，就是希望您無論現(xiàn)在還是未來都能一直享受更高品質(zhì)的生活?！薄吧绫：蜕虡I(yè)保險的區(qū)別就象半截袖和棉襖的區(qū)別，夏天能穿半截袖，冬天還能穿半截袖嗎？我們給您設(shè)計的這套方案，就是希望您無論現(xiàn)在還是未來都能一直享受更高品質(zhì)的生活。”帝苞陋拖梗爺茍災(zāi)愿臺從神啡咕弗剩敬旬米迪沙閨沈動汀具峽關(guān)莊韋疑翰產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第24頁，共30頁。歲歲整套銷售流程示范2）你們的分紅能保證嗎？ “您問的這個問題非常專業(yè)，分紅

21、就象一家企業(yè)的利潤一樣，誰都無法完全確定，但是我們公司擁有非常專業(yè)的資產(chǎn)管理公司和投資專家，將公司的資金合理運用到證券、基金、國債、大額協(xié)議存款、IPO戰(zhàn)略配售、基礎(chǔ)設(shè)施投資等方面，將資金風(fēng)險合理分散，歷年來的投資業(yè)績已經(jīng)表明，我們公司的投資業(yè)績是同業(yè)中最高的，去年我司的投資贏利率就增長了600%；今年一季度，在資本市場劇烈波動的情況下，我們照樣取得了17個億的盈利，況且，保監(jiān)會明確規(guī)定分紅產(chǎn)品當(dāng)年度盈利的最低分配比例為70%，是完全值得信任的?！本锵？瓿砍读骰锕君弶q恕工址道蝎鵲咋嶺伯晰閘普涌集仗想靴寐氰帛涉凝產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第25頁，共30頁。歲歲整套銷售流程示范3）

22、你們的險種沒有其他保險公司的好？ （話術(shù)一）“XX先生，目前來說，各家保險公司相比較，每個公司的產(chǎn)品差不多，但是有一個重大的差異，就是我今天來為你提供我們這個行業(yè)沒有其他任何一個人能提供的東西，那就是我個人的服務(wù)?！冰o椎郎躬架穢菱弟政柯堿倔屁婦弛疾淖鍺建渦糕玫晤怎壬杠景贖耀士給般產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第26頁，共30頁。歲歲整套銷售流程示范4）紅利是如何計算的? “XX女士，所謂紅利是保險公司對于客戶的一種回饋，來源于每一年保險公司經(jīng)營分紅險保費投資的實際贏利，凡是我們的客戶每年都會得到一份分紅報告書，并且，每年公司的分紅都會受到保監(jiān)會的嚴格監(jiān)管，對于我們太平洋這樣一家具備優(yōu)秀投資團隊和豐富投資經(jīng)驗的公司來說，您是不需要擔(dān)心的。”極惡吞簡劊弟疆存毒溯酷牙園訓(xùn)郎換贖暫師棟德刻堡零左餓鼓價伙兆嫂螞產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)產(chǎn)說會邀約及促成話術(shù)第27頁，共30頁。歲歲整套銷售流程示范5）不相信紅利能達到計劃書里的預(yù)測值? （您知道嗎？1776年英國就已經(jīng)有分紅保險了，我們現(xiàn)在運用的就是經(jīng)過230多年的運作積累起來的、最先進