專業(yè)化銷售流程之接觸課件

1、8/8/20221專業(yè)化銷售流程 之接觸第1頁，共33頁。8/8/20222課程大綱一、接觸的目的二、接觸的原則三、接觸的方法，步驟四、課程回顧第2頁，共33頁。8/8/20223取得客戶的信賴收集客戶的資料尋找客戶的購買點(diǎn)通過與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對保險的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購買點(diǎn)接觸的目的第3頁，共33頁。8/8/20224接觸的原則寒暄適當(dāng) 贊美得當(dāng) 溝通真誠第4頁，共33頁。8/8/20225接觸的方法1、開門見山法2、討教法 3、以故事引入法 4、看望法5、介紹法6、推廣新險種法7、主動幫助法8、問卷調(diào)查法第5頁，共33頁。8/8/20226接觸的步驟寒暄 贊美尋找購買點(diǎn) 切入主

2、題第6頁，共33頁。8/8/20227寒喧贊美的作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來解除客戶的戒備心建立信任關(guān)系第7頁，共33頁。8/8/20228說贊美，贏得客戶好感聽世界上成功的推銷員和公關(guān)人員 都是善于傾聽的人，而不是喋喋 不休的人 問探求購買點(diǎn)，引導(dǎo)客戶思考看- - 仔細(xì)觀察客戶的表情神態(tài)溝通的要領(lǐng)第8頁，共33頁。8/8/20229話太多自己說個不停，客戶被撂在一邊。心太急不專心聽，急著談保險。太實(shí)在切忌不要反駁批評，先認(rèn)同、贊美。做事太直談到保險，就忘了寒暄、贊美。溝通注意事項第9頁，共33頁。8/8/202210 贊美的要領(lǐng)（1）交淺不言深，只有贊美沒有建議（2）贊美對方引以為傲的

3、地方 （3）不懂之處多多請教（4）迅速找出題材.第10頁，共33頁。8/8/202211贊美的方法（1）保持微笑（2）找準(zhǔn)贊美點(diǎn)（3）請教也是一種贊美（4）用心去說，不要太修飾（5）贊美客戶的缺點(diǎn)（缺點(diǎn)里的也有優(yōu)點(diǎn)）（6）贊美別人贊美不到的地方第11頁，共33頁。8/8/202212贊美點(diǎn)對于男士我們應(yīng)如何贊美？（理想、事業(yè)、人格、尊嚴(yán)、財富、智慧、個性等。）對于女士我們應(yīng)如何贊美？（ 性格、容貌、身材、服裝、烹調(diào)、縫紉、家庭、孩子等。）若在客戶辦公室見面，我們?nèi)绾钨澝?？（辦公室的布置、文化、工作作風(fēng)等。）第12頁，共33頁。8/8/202213三句贊美語1、你真不簡單 當(dāng)對方情況良好時，贊美

4、他，“你真不簡單”“陳先生，你真不簡單！這么年輕就當(dāng)上總經(jīng)理！”2、我最欣賞你這種人 “陳先生，我最欣賞你這種人，處理事情條理分明且非常細(xì)心，真是難得！”3、我最佩服你這種人 “小陳，我最佩服你這種人，意志這么堅強(qiáng)，摔倒了五次，第六次還能東山再起！”第13頁，共33頁。8/8/202214尋找購買點(diǎn)通過提問收集資料單位提供的福利情況個人壽險計劃家庭背景-家庭構(gòu)成及成員狀況壽險的保障范圍需求點(diǎn)的排序基本資料第14頁，共33頁。8/8/202215收展員：請問，你是陳XX陳姐嗎？客 戶：我就是，請問你有什么事？收展員：陳姐，你好！你好！我就是泰康保險公司的XXX（遞上名片），我們事先電話聯(lián)系過的，

5、記得嗎？ 客 戶：哦，對，對，請進(jìn)。收展員：陳姐，您家里布置得真溫馨舒服，您又要工作，又能把家里收拾得這么又干凈又整齊，真是不簡單，李先生能有你這樣的賢內(nèi)助真是太幸福了客 戶：哪里哪里 接觸話術(shù)第15頁，共33頁。8/8/202216接觸話術(shù) 提問收展員：最近工作怎么樣？單位效益還好嗎？客 戶：還可以。收展員：您單位有沒有給您們提供福利保障，比如醫(yī)療保障？客 戶：有收展員：您單位為員工提供了哪些醫(yī)療保障？客 戶：住院大概可以報銷60，總額不超過2萬元吧。收展員：您覺得單位給您們提供的醫(yī)療保障夠嗎？客 戶：不夠業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在大病的發(fā)病率越來越高，您說是嗎？客 戶：是的第16頁，共33頁。8/8/2

6、02217接觸話術(shù)提問收展員：您有過這方面的擔(dān)心嗎？客戶：有收展員：您覺得得一次大病需要花多少錢呢？客戶：收展員：您是否擔(dān)心因?yàn)榇蟛《赡墚a(chǎn)生的高昂醫(yī)療費(fèi)用？客戶：是收展員：的確現(xiàn)在很多市民擔(dān)心大病醫(yī)療問題，如果有一份醫(yī)療保障計劃，您認(rèn)為是5萬還是10萬保額比較充分？陳姐，如果您不反對，我可以幫您整理一下保單。不知道保單在不在這里？第17頁，共33頁。8/8/202218有效傾聽的技巧尋找購買點(diǎn) 表現(xiàn)出你對對方和他所說的話感興趣，使對方開口 全神貫注，保持眼神的溝通。對方提出一個觀點(diǎn)時，應(yīng)該點(diǎn)點(diǎn)頭，表示你正在聽。 在合適的時機(jī)，以恰當(dāng)?shù)姆绞阶鞒龇答?在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，提出適當(dāng)?shù)膯栴}第18頁，共33

7、頁。8/8/202219保險的購買點(diǎn)有哪些1、家庭保障金2、子女教育金3、退休金4、應(yīng)急的現(xiàn)金5、有計劃的儲蓄“如果一個計劃能提供以上的五個優(yōu)點(diǎn)，對你來講是否有用呢？” （開門）“對于以上的五個方面，以你目前的情況，你最關(guān)心的是那些方面？”（開門）第19頁，共33頁。8/8/202220尋找購買點(diǎn)切入的方法數(shù)據(jù)法危機(jī)意識法感性勸說法直接切入法討教法第20頁，共33頁。8/8/202221數(shù)據(jù)法 （話術(shù)一） 收展員：王小姐，我們做父母的，對兒女是有著說不完的關(guān)愛，希望他們永遠(yuǎn)能感受到我們的溫暖。可是99%的都是父母比孩子走得早，并且還有的孩子未成年可能就見不到父母，這樣的大概有17%的比例。 不

8、知你身邊有沒有這樣的例子？客戶：沒有啊。收展員：那非常恭喜你，你身邊的人都這么幸運(yùn)，相信你從電視上也看到過這樣的例子。人生無常,什么事都有可能發(fā)生,為了孩子將來生活有保障，上學(xué)費(fèi)用有保障，有一個光明的前途，我們應(yīng)該及早規(guī)劃分散風(fēng)險,您一定知道不把所有的雞蛋放在一個藍(lán)子里的道理吧。我這里有一份財務(wù)計劃,可以幫助您用很少的支出保證一生后顧無憂,你看，耽誤您10分鐘的時間我給您講解一下?第21頁，共33頁。8/8/202222數(shù)據(jù)法（話術(shù)二）收展員：吳先生，作為一家之主，您一定為孩子準(zhǔn)備教育金了吧？客戶：準(zhǔn)備了一些。收展員：據(jù)數(shù)字統(tǒng)計，孩子從出生到十八歲成人，如果接受最普通的教育，最少需要25萬元的

9、教育金。為了孩子受到更好的教育，您是不是應(yīng)該從現(xiàn)在起就開始做準(zhǔn)備呢？購買點(diǎn)：教育金第22頁，共33頁。8/8/202223危機(jī)意識法（話術(shù)三）收展員：王太太，你是個很有見識、有主見的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長多少？客戶：- 收展員：一般是三年，加上夫妻結(jié)婚年齡平均相差四歲，所以很不公平，妻子注定要獨(dú)自生活七年。我們做女人的，年齡越大越?jīng)]有安全感，不如早點(diǎn)為將來做一番打算，王太太，你覺得呢？保險正好可以為您解決這一后顧之憂,不妨聽一聽我的辦法? 購買點(diǎn)：養(yǎng)老第23頁，共33頁。8/8/202224危機(jī)意識法（話術(shù)四）趙先生，您作為一家之主，責(zé)任重大。人們說，健康是人生最大的財富

10、，更是您家庭的財富。據(jù)最新統(tǒng)計，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率為72%，您更應(yīng)該辦理一份保障全面的綜合保險。 購買點(diǎn)：醫(yī)療 第24頁，共33頁。8/8/202225感性勸說法（話術(shù)五） 收展員：葉先生，看得出您不但事業(yè)有成，對家人也一定很有責(zé)任心，是嗎？葉先生：這是應(yīng)該的。收展員：是啊，我們每天在外面辛苦拼搏，還不是為了給父母親爭口氣，為自已的愛人孩子生活得更舒適，更有保障。說到底，父子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，葉先生，你說呢？葉先生：這是肯定的。收展員：那如果在你的能力范圍內(nèi)，不用費(fèi)很多錢,就能保證父母妻兒將來衣食無憂,生活安穩(wěn)。您會考慮嗎？ 購買點(diǎn)：對家人的愛心與責(zé)任感第25頁，共33頁。8

11、/8/202226直接切入法（話術(shù)六）1.客戶先生：請問以前有沒有保險公司的人給您講過保險呢？ （您以前有沒有聽說過人壽保險呢？）2. 您為什么沒投保呢？ 沒有：為什么那個時候沒有決定給您投保呢？ 你心目中最理想的保單是什么樣的？第26頁，共33頁。8/8/202227直接切入法（話術(shù)六）買過了：買了什么保單呢？保額多大呢？為什么當(dāng)初確定了這樣的保額或保費(fèi)呢？3.你現(xiàn)在對人壽保險的看法又是怎樣呢？第27頁，共33頁。8/8/202228討教法（話術(shù)七）一看就知道您是一位很有見地、知識淵博的人，站在您這么一位老板和家長的角度，您覺得保險對企業(yè)、對家庭有什么作用？第28頁，共33頁。8/8/202229課程回顧一、接觸的目的二、接觸的原則三、接觸的方法，步驟四、課程回顧第29頁，共33頁。