汽車營銷全程謀劃

1、.：.；汽車營銷全程謀劃一尋覓顧客1.尋覓顧客的方法 1自動出擊法自動出擊法，就是汽車銷售人員不是坐等時機降臨，而是自動走出去尋覓、發(fā)明能夠獲得銷售的時機的方法?！白N是傳統(tǒng)的展現(xiàn)間汽車銷售法?！皟r錢競爭、“削價競爭、“一枝獨秀會隨著市場成熟而日趨落。假設等不到時機，或時機并沒有撞上他，那么，就去發(fā)明吧。2管理領域法管理領域法簡單地說就是汽車經(jīng)銷商根據(jù)一定的規(guī)范將市場區(qū)隔化，并讓每一位銷售人員“領養(yǎng)一定份額的市場，在該市場內(nèi)，領養(yǎng)者全權(quán)擔任對顧客的訪問、信息的記錄等，以務虛現(xiàn)汽車銷售的一種方法。管理領域法要主要是劃分規(guī)范、人員分配、訪問記錄、目的設定。3全面利用法全面利用法就是將任務融入到生活

2、中，利用一切可以利用的資源尋覓他的顧客。比如，尋覓工商業(yè)指南、商業(yè)行號的薄，這些組織或者印刷品都有助銷售人員了解他所擔任的區(qū)域、領域或行業(yè)中有哪一些公司？從中去探求能夠的顧客。4顧客引見法銷售是一種連鎖反響，這是由于人都是群居生活的。每一個人無論怎樣低微，他總有與本人相關群體相互影響的東西。因此，當他讓一個顧客稱心時，他其實是讓250個潛在顧客稱心了。但這種實際主要運用在另一個極端顧客贊揚。5全體協(xié)助法汽車營銷的全體協(xié)助法就是指銷售人員多訊問消費、效力階段的信息，以對本人的任務提供信息的方法。由于這些對顧客的影響都極為艱苦。每一款汽車的推出，消費方面都知道它有什么優(yōu)點、有什么缺乏。2.購車顧客

3、的識別尋覓潛在顧客是銷售汽車的第一步，在確定您的市場目的后，您就得找到潛在顧客在哪里，并同他獲得聯(lián)絡。您計劃把您的車輛銷售給誰，誰有能夠購買您的車輛，誰就是您的潛在顧客，它具備兩個根本要素：1有需求，情愿買。首先要有需求，或者需求這樣的消費愿望。不是一切的人都需求您的車輛，他一定是一個具有一定特性的群體。如商務車的用戶對象是集團、社團、企業(yè)等組織。2有才干，可以買。其次是有購買力可以買，可以買即買得起。對于一個想要又掏不出錢的潛在顧客，您再多的努力也不能最后成交。3.潛在顧客的評價所謂潛在顧客是指有購買興趣、購買需求、購買愿望和購買才干，但尚未與任何汽車營銷企業(yè)發(fā)生買賣關系的顧客。挑選出最有希

4、望的顧客，使他的出訪盡可命中有望的顧客。1潛在顧客分類我們將一個汽車銷售人員找到的潛在顧客分為三類。對潛在顧客分類的目的是挑選出重點推銷對象，使銷售活動的效果明顯加強。一是有明顯購買意圖的潛在顧客；二是有一定程度能夠的潛在顧客；三是還持有較大疑問的潛在顧客。2有望顧客確認能產(chǎn)生購買行為的有望顧客必需同時滿足三個條件：情愿購買、可以購買和預備購買。情愿購買：對方有沒有購買汽車的真正需求？可以購買：他是不是擁有足夠的錢購買汽車？預備購買：他是不是預備即將花錢購買汽車？3展開合理推銷適當合理的協(xié)助 。假設他可以以一個專業(yè)顧問的方式為他扔顧客提供購車咨詢，那么他的汽車銷售有很大的能夠獲得勝利。市場全貌

5、的描畫。他的協(xié)助 確定了顧客將購買什么檔次的車后，向他全面地引見他可以做出的各種選擇，以及做出這些選擇能夠帶給他的利益不存在的缺乏。企業(yè)籠統(tǒng)的樹立。他的一舉一動都代表著企業(yè)的籠統(tǒng)，他的一舉一動也要符合企業(yè)的籠統(tǒng)，他既是企業(yè)籠統(tǒng)的創(chuàng)建者，同時也是企業(yè)籠統(tǒng)的維護者。有用信息的傳播。一定要把他們企業(yè)是個什么籠統(tǒng)、可以為他提供其它不能提供的利益清楚地表達出來。這些才是對顧客最有用的信息。4.尋覓顧客的結(jié)語尋覓潛在顧客是進展汽車銷售的第一步，本篇簡單引見了幾種尋覓顧客的方法，然后簡要闡明了成為潛在顧客的條件和如何對潛在顧客進展評價，并挑選出他的有望顧客進展重點推銷。找到顧客并不是尋覓顧客的終點，這一步要

6、到達的目的是挑選有望顧客并設計推銷。所謂第幾步這樣的區(qū)分只是為闡明的方便，真正的汽車營銷任務并不做這樣的劃分。很多任務都是相互關聯(lián)的，也許對于某部分內(nèi)容，更適宜于在某一標題下的表達，僅此而已。二初次接觸銷售汽車的流程里，和準顧客的初次接觸大約分為三類：經(jīng)過進展交談；到準顧客的商定地方會面；準顧客到展廳來觀賞。 1.經(jīng)過進展交談1交談方法假設是準顧客致電展廳，銷售或接待人員必需在三聲或四聲鈴聲響完前，回答，接聽的人員必需報上經(jīng)銷商店號，或加上汽車品牌稱號及本人的姓名；盡量訊問對方尊姓大名和根本需求。假設是銷售人員致電給準客戶作初次接觸，除報上經(jīng)銷商店號、汽車品牌稱號、姓名外，簡單的問候和應付是必

7、需的，但因人因環(huán)境而異，不可太長。迅速的報上致電的理由這個理由最好有吸引力或壓服性而獲得對方的信任。2交談本卷須知最大的忌諱是企圖在中銷售汽車，根本上勝利的能夠性很低。接觸的目的在于“銷售見面的時機，務必是對方可以做出一個決議贊同一個適當見面的時間、地點。迅速作答：各種訊問都預備好稱心的回答；有承諾，有承當，不作無謂的敷衍；各種訊問或接觸都有系統(tǒng)化的記錄；一切有關人員，都有專業(yè)化的訓練和精神。2.到準客戶的商定地方會面在越來越競爭的銷售動作里，自動出擊到準客戶的辦公室、家中或任何對方所指定的地點會面，會變得更重要，尤其是奢華型轎車或批量售車。見面的目的，不一定是銷售的完成，但至少是要了解對方的

8、需求，尤其是對方?jīng)Q議購車的要素，如融資、換新、排量、價錢、維修等。更進一步，一定對方對某一車型的偏好或心思認知。能否必需約請對方到展廳商談、試車、試駕，那么看情形而定；贏取對方起初數(shù)分鐘的好感，表現(xiàn)出專業(yè)的態(tài)度，并能投其所好，獲得交流，至關重要。3.準客戶到展廳觀賞1準客戶到展廳觀賞在展廳里，勝利的初次接觸可以省下許多談判的時間與精神。由于一開場就博得對方的信任，可以減輕對方的心思壓力，免除對方恐怕被騙、恐怕不公平對待或沒有得到最大優(yōu)惠的心思形狀。能交上朋友那么一切好談。挑選顧客有興趣的話題是最重要的勝利要素。銷售人員要掌握好上前打招呼的時間，上前的態(tài)度和禮儀。什么時候遞上名片，什么時間交上汽

9、車手冊，也有講究。對于前來的準顧客，要能短時間內(nèi)確定對方的來意，并對一群人前來觀賞時，分辨出他們所扮演的角色：購買者；運用者；決策者；影響者。2接待準客戶的方法營造友善、調(diào)和、輕松的氣氛；語調(diào)、言語及身體言語的運用；以尊重、友好、隨和、誠實為基調(diào)；切勿讓對方有受輕視或遭到壓迫的覺得；留意銷售人員的衣飾、飾物配搭與體味；不立刻引見車輛，除非對方顯得很匆忙，而且是要求立刻知道答案；立刻談及價錢或提出異議，多數(shù)是不容易勝利銷售的案例，除非該經(jīng)銷商一上來就是以低價錢取勝。4.初次接觸結(jié)語銷售汽車的流程里，和準顧客的初次接觸大約分為三類：經(jīng)過進展交談；到準顧客的商定地方會面；準顧客到展廳來觀賞。交談的目

10、的是獲得“銷售見面的時機，不能指望在里產(chǎn)生銷售。到準顧客的商定地方會面首先要專業(yè)，其次要了解對方需求。準客戶到展廳觀賞要態(tài)度恭謙、專業(yè)有據(jù)，嚴肅而不失活潑。三需求分析經(jīng)過需求分析，來評定應該如何接待客戶以滿足他的需求，達成銷售目的。 首先必需一定其購買的動機、立場、偏好以及對品牌認識的深度，尤其是運用汽車的用途與購買決議的重要關鍵點。有時，顧客的期望比需求更為重要！1.需求分析的技巧要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數(shù)分鐘內(nèi)了解一個人的內(nèi)心，所以閱歷老到的銷售人員容易成交，而普通新手就做不到。需求有顯需求和隱需求之分，顯需求可以用普通的科學方法調(diào)查得知，但隱需求就只能用閱歷去感悟。

11、1經(jīng)濟緣由。經(jīng)濟情況影響和決議了一個人的需求，但是，一個有10萬元的人未必期望擁有10萬元的車。經(jīng)濟緣由只是一個根本條件，甚至只是一個不非常重要、準確的緣由。2社會緣由。一個人的社會位置及社會上的一些主流思想也影響了一個人的期望和需求。中國人的攀比心思極強，一個人的選擇往往會因可以對比的事物而發(fā)生變化。3心思緣由。心思偏好不可以用規(guī)律總結(jié)。如我曾有一個客戶，我怎樣努力都不能達成目的。我們成為了朋友，但不能做成銷售。后來談起這事，他說，上大學時，同宿舍的開玩笑說“他算老幾？開凱迪拉克?。?，因此他就認定凱迪拉克就是最好的車。4其它緣由。2.訊問顧客的原那么在適當?shù)臅r間，適當?shù)膯栴}上運用“開放式與“

12、封鎖式問題法；談判開場時，運用各種“觀人法、“投石問路法、“投其所好法、“直接環(huán)境法等技巧，以引起對方說話的興趣并講出真正的心里話；說話開場時，防止特定性問題；知道如何轉(zhuǎn)換話題。3.學會傾聽的技巧只懂訊問是不夠的，必需懂得傾聽，這包括：聽的完全、仔細；聽必需用心、用眼、用腦，了解“言外之意與“身體言語。4.探求需求與期望要評定對方的態(tài)度有何特點，以便應付：一定與否？ 開放與否？ 感性或理性？ 獵奇心重否？疑心心重否？ 樂觀多或埋怨話多？ 多話或者寡言深沉5.需求分析結(jié)語廠家推出一款新車必定自有意圖，作為汽車銷售人員需求關注和了解的是顧客有沒有對車的需求。經(jīng)過各種方法探求顧客的內(nèi)心，引導、協(xié)助

13、顧客滿足需求。簡單地說，人們的需求決議于經(jīng)濟緣由、社會緣由、心思緣由及其它緣由。其它緣由是一個非常重要的緣由，只能用心領會、不能讀書獲得。每一種銷售都必需平等，在平等的前提下才有交流、在交流的根底上才干了解、在了解的條件里才干協(xié)助 。要學會傾聽，學會用顧客探求其內(nèi)心，這就是顧客分析。四引見與展現(xiàn)引見與展現(xiàn)是一個很重要的階段。由于經(jīng)過前面的兩個階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時，銷售人員必需決議用何種方式、過程、手法來引見展現(xiàn)汽車，以真正的打動對方的心。 這是一個診斷的結(jié)果。老練的銷售人員對每一位不同的準顧客能夠都用一套不同的引見、展現(xiàn)法，至少，引見與展現(xiàn)的重點不能夠千篇

14、一概。1.引見與展現(xiàn)的個人化 到展廳的準顧客，不論他的身份、角色如何，都是一個單獨的個體，他有其特殊的個性，偏好、購物習慣。連一個人的語氣、語調(diào)、手勢、服裝都分發(fā)出特別的購買指引或訊號；閱歷老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來處置這關鍵的接觸過程。2.引見與展現(xiàn)的方式方法引見與展現(xiàn)的重點： 性能與便利； 溫馨與享用；經(jīng)濟與省錢；位置與身份；質(zhì)量與平安。在過程當中，盡量防止太多汽車業(yè)的術(shù)語，除非對方是行家；盡量將設備、性能、零件的特征經(jīng)過用途、益處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。3.引見與展現(xiàn)的本卷須知 認清顧客的需求與期望；注重知覺的體驗；氣氛與顧客

15、的參與很重要；留意顧客的了解力；給顧客足夠消化資訊的時間；對環(huán)境、對方的反響敏感。4.引見展現(xiàn)結(jié)語 汽車營銷過程中的引見展現(xiàn)是一個重要的環(huán)節(jié)，您的展現(xiàn)不止要通知顧客他的產(chǎn)品是什么、怎樣樣，更要通知他的顧客他的產(chǎn)品可以滿足他什么需求。很多培訓都要講汽車引見的方式，我這里沒有涉及。這是由于我以為展現(xiàn)的個人性很重要。當然，一個剛進入這一行業(yè)的人應該懂得一套根本的程序。顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時。不能太讓本人成為一個汽車專家，這會損傷顧客；不能對汽車表現(xiàn)得比顧客無知，否那么他賣不出汽車。五試駕試乘實際上說，試駕是最好的方式，在某些興隆國家甚至允許準顧客將汽車帶回家中試車，一或兩、三天

16、后才送回公司；由于唯有駕駛該車的閱歷是最好的壓服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準顧客駕駛，銷售人員在旁闡明的試駕最為普遍唯有銷售人員駕駛，準顧客在旁察看那么謂之試車。 目前在消費者對于汽車品牌的認知度和忠實度相對缺失的前提下，幾乎一切的汽車經(jīng)銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷工程。這也可以稱為是一種動感營銷，它把汽車這個冰冷的機器賦予了人格化，讓車文化在近間隔 人車互動中得以傳播。如今的中國汽車企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對汽車營銷沒有促進作用。其實，這首先是活動本身的定位問題；其次是他們所謂的試駕與營銷的試駕并不是同一個概念。營銷上的試駕是指在

17、完成了一系列營銷步驟后并沒有獲得本質(zhì)性的進展、或顧客對能否購買以及某些疑慮還沒有完全消除時，以試駕的方式解答顧客的問題，進而促成營銷的勝利。而某些經(jīng)銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進展溝通的顧客作為經(jīng)過試駕就產(chǎn)生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。試乘試駕結(jié)語不鼓勵此法。在以下情況，最好防止試駕或試車：這就是顧客曾經(jīng)在引見與展現(xiàn)時，被充分壓服，決議購買，且沒有提出此要求；由于這是要防止節(jié)外生枝。六金融效力汽車金融效力是在汽車的消費、流通與消費環(huán)節(jié)中融通資金的金融活動，主要包括資金籌集、信貸運用、抵押貼現(xiàn)、證券發(fā)行與買賣，以及相關保險、投資活動。從全球角度看，私人用車銷售的70

18、%是經(jīng)過融資，30%是現(xiàn)金購買。美國經(jīng)過融資購車的比例占到80%85%，德國是70%，印度是60%70%。而我國的汽車金融效力遠遠落后于興隆國家。 本篇文章討論汽車營銷，主要論述汽車消費中金融效力的競爭力問題?，F(xiàn)簡單地從兩個方面加以論述：1.購車金融效力 在先進的購買環(huán)境當中，金融效力愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融效力可贏取顧客的自信心，達成買賣。普通有三個方面內(nèi)容：1了解顧客財務情況了解顧客的財務情況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與協(xié)助 。同時，了解顧客也包括以前的借貸或租賃閱歷。2引見各種金融效力給顧客引見現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內(nèi)容、利弊，以

19、供對方作選擇。3提供各種金融效力詳細提供上牌、養(yǎng)路費、路稅、保險等工程的費用及分期付款方式。2.以舊換新效力二手車越來越成為人們關注的對象，一些汽車經(jīng)銷商也不失機地推出了汽車的以舊換新業(yè)務。以舊換新的效力可以減輕顧客在新車購買時的壓力并加強他對銷售人員的好感。用以舊換新業(yè)務使企業(yè)加強競爭優(yōu)勢：1顧客參與在估價的過程中，讓車主全程參與，并讓他熟習二手車價錢參考手冊的內(nèi)容。2評價效力由本廠的技工做出機件評價，功能測試與試駕。3合理建議技工提供有關急需維修的功能或零件的意見。4完美估價擬一份完備的估價單。將普通參考價錢、該車實踐實況的價風格整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完好記錄下來，立刻對該二手車的志愿購買

20、價錢做出決議并通知顧客。3.汽車金融效力結(jié)語汽車金融效力在國際上已成為汽車產(chǎn)業(yè)的一個支柱，但中國的汽車金融效力還是處于孩童時代。無論從法律法規(guī)，還是實際閱歷都非常的缺乏。而一系列的騙車騙貸事件，更是讓懦弱的汽車金融效力市場雪上加霜。二手車業(yè)務更是混亂不堪。汽車經(jīng)銷商要把業(yè)務給做“全了，那還真有些困難。法律政策的不完備、市場開展的不健全、汽車人才的不全面，都在二手車市場表現(xiàn)得萬分障顯。汽車人才是汽車業(yè)的另一大問題，將會在另一大板塊中討論。七異議處置 異議處置就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決議的過程中，普通都會提出異議，假設他不可以將異議處置得讓顧客稱心，就很難實現(xiàn)銷售。 1.顧客為

21、什么提出異議？就是顧客不稱心產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷商、銷售人員效力態(tài)度等；對上述的問題焦點含有誤解；對銷售人員的闡明，保證或廠商的保證表示不信任；試探銷售人員，以確認能否被欺騙；討價討價的藉口；擺出購買者高高在上的姿態(tài)；根本無意購買；其他緣由。2.如何應付顧客的異議？應付普通異議的方法：首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的動機：找出分歧點，并消除疑慮、誤解；然后提出解釋，壓服以達成共識。1辯明異議的內(nèi)容不處理顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會得到銷售的結(jié)果。顧客異議的內(nèi)容普通只會是一方面的，不需求他轉(zhuǎn)一個大彎去處理。因此，對顧客的異議要直截了當?shù)仃U明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不愿聽

22、的道理。2確定異議的動機顧客對產(chǎn)品有異議，他部是有一定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷售者本人有問題。他只需區(qū)分出了顧客異議的動機，才干做有針對性的任務，處置、處理其異議。異議能夠是藉口、能夠是埋怨、能夠是保管的意見、能夠是議價的手段，也能夠是真正的反對。假設顧客的異議是不預備購買的借口，那么他應該深顧客不購買的緣由，而不是停留在異議的處置和闡明上。假設顧客的異議是埋怨，那么他就要仔細想一想顧客終究想要什么。這時候的埋怨往往不是產(chǎn)品本身的問題，而是在于他以及顧客可以感受得到的效力本身。假設顧客的異議是保管意見，他最好可以和顧客進展更多一點的溝通。假設顧客的埋怨是議價手段，那么他就要把握雙方的底線了。

23、他只需既讓顧客覺得在這一輪談判博得了勝利，而本人實踐上還獲得勝利，這才是最好的方法。假設顧客的埋怨是真正的反對，那么他只需用他的真誠和產(chǎn)品本質(zhì)及效力去打動他。銷售人員往往會將本人的產(chǎn)品說得天花亂墜，同時，把對手說得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會方寸大亂，進而與顧客核相爭，其結(jié)果是把顧客趕跑。3找出雙方的分歧所謂分歧就是顧客不成認他說的是真實或正確的。首先要成認本人并不是都正確，這就可以保證本人不以教師的身份去教訓顧客；其次要尊重顧客的意見，即使在他看來是多么的不正確；第三，合理有節(jié)地提出他的想法，而不是正確答案。4提出處理的方法如何處理雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。

24、銷售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品，甚至也不是效力，而是尊重、了解、認可。3.異議處置結(jié)語每一筆買賣的達成，顧客都會提出一些異議。也許異議看起來沒有對結(jié)果造本錢質(zhì)的影響，但假設不能合理、稱心地處理異議，往往導致銷售的失敗。異議處置按照四步方式：第一步：辯明異議的內(nèi)容直截了當回答顧客的異議。第二步：確定異議的動機深究心思了解顧客的動機。第三步：找出雙方的分歧設身處地分析顧客的姿態(tài)。第四步：提出處理的方法尊重顧客提出合理的方法。八營銷談判1.豎立談判的理念1銷售談判的沖突談判是一種技巧，也是一種思索方式。談判是雙方利益的分割，是一種摸清對方需求、衡量本人實力、追求最大利益的活動。縝密思想是談判的前提

25、，精心的預備是談判的基石。他不能只站在本人的立場去思索利益，而是要處在雙方的角度全面思索，這樣才能夠勝利。談判是處理沖突，維持關系或建立協(xié)作架構(gòu)的一種過程。雙方談判的緣由就是存在沖突，一方的利益獲得往往是另一方的利益舍棄為根底。銷售談判根本上是典型的資源分配談判：數(shù)字談判，這也是傳統(tǒng)的談判。如今的談判涉及內(nèi)容、范圍極廣，但無論是基于利益還是協(xié)作，出發(fā)點都是處理沖突，博得利益。2商務談判的原那么將人與問題分開：談判是對問題和分歧的協(xié)商與處理，而在談判中往往容易將個人情感糾纏進去。只需將問題與個人分開，才干進展順利的談判。將留意力集中在利益上：立場與利益的區(qū)別在于一個人的立場是其進展決策的根底，而

26、個人利益那么是促使其采取某種立場的根源。雙方談判的留意力要在利益上，而不是立場上。發(fā)明買賣條件：發(fā)明雙贏的條件是極其困難的，假設想要發(fā)明雙贏的局面，只能是雙方都把協(xié)作當作長期的關系與收益。堅持客觀規(guī)范：沒有誰情愿在談判席上“失敗！一旦立場左右了談判的意志，談判能夠就沒有好結(jié)果。處理的方法只能是豎起對方的自尊，并以客觀的利益為規(guī)范。3商務談判的過程開局階段：開局是商務談判的前奏，它的首要義務就是確立開局目的。摸底階段：仔細傾聽對方的意見，仔細發(fā)問，歸納總結(jié)，弄清對方的需求、目的等。報價階段：根據(jù)詳細情況選出提出買賣條件的方式。磋商階段：雙方對報價和買賣條件進展反復協(xié)商，或做出必要的退讓。效果階段

27、：親密留意成交信息，仔細進展最后回想，做出最后報價，明確表達成交意圖。簽約階段：用準確規(guī)范的文字表述達成的協(xié)議，最終雙方簽署具有法律效能的合同。2.談判預備之要件1物的有形或無形條件有關汽車本身品牌信譽 平安 溫馨 價錢 駕駛樂趣 外觀 其它 性能2人的有形或無形條件經(jīng)銷商與銷售人員 展現(xiàn)間的總體籠統(tǒng) 銷售人員態(tài)度外形 銷售人員的銷售方法、技巧與才干 銷售人員的談判、闡明及議價才干經(jīng)銷商信譽口碑 其它主客觀條件3價錢能否是購買的獨一條件 銷售人員錯誤的以為顧客想花最少的錢來購買一件產(chǎn)品或效力；銷售人員以為顧客花不起錢或不想花錢購買必需的奢侈品即奢侈又必需。情愿多花錢的心思緣由：他必需闡明并將他

28、壓服多花錢的理由；并壓服他目前這買賣是他所能得到的最有利的買賣。否那么無論他如何的減價，依然聽到“他的價錢太貴了！3.謀劃勝利的談判 勝利的銷售談判依三大步驟：造勢推進出擊。1勝利談判之造勢 擺明立場的開價 明確對方的立場 做出震驚的表情 專注談判的主題2勝利談判之推進 要獲得上級贊同。不要讓顧客摸清楚他的權(quán)限所在。決不與顧客爭論。假設顧客提出異議，決不可與他爭論。不先提折衷方案。盡量不要先提出一人讓一步的方案。燙手洋芋不要沾。我的預算不夠不會是真的。不可熱心。3勝利談判之出擊 紅臉黑臉 扮豬吃虎 欲擒故縱 緩兵之計 得寸進尺 讓價方式 讓價的方式是：大削價中等削價小削價最小削價。4.價錢談判

29、的結(jié)語所謂價錢談判并非就是價錢談判，在汽車銷售時，他與顧客的一切接觸與交流都是談判，本篇也是從這樣的概念下展開表達的。只需懂得了這一點，他才不會感到本篇“名不符實。所以，本篇里著重強調(diào)的勝利談判的謀劃，并不止是要他與顧客談信價錢時才運用。本篇首先簡單講述了談判的根本實際，第一重要的是豎立正確的談判理念，了解根本的談判原理。而第二部分就開場了汽車銷售過程中的本質(zhì)性談判了。他只需明白了為什么要談判？顧客在意什么內(nèi)容時，才可以做出如何談判的選擇。本篇用很大篇幅講述如何談判，并將勝利的談判分為三大步驟：造勢推進出擊，并在這樣的標題下簡單講述了各種方法的手段，以及對方運用這些手段時的對付方法。勝利不是坐

30、等時機，也不是水到渠成，而是精心謀劃的結(jié)果。這里勾勒了一次勝利談判需求做的任務的粗線條，但并不是可以立刻操作的手術(shù)刀，談判的勝利還需求充分利用現(xiàn)場的環(huán)境，由于，沒有人會按照他的安排行事，他無權(quán)安排。九實現(xiàn)成交經(jīng)過艱苦地談判，終于讓顧客覺得購買他的車對他來說是比較好的選擇了。但是，很少會有人直截了當?shù)卣f：“好吧，我買了！而是用另外的方式表達出來。這就要求他必需懂得把握時機，實現(xiàn)成交。 1.實現(xiàn)成交1把握時機 一個人決策往往是不理性的，這也就導致了決策的可變性。他假設對沒有把握住顧客的決策表現(xiàn)時，顧客能夠隨便就做出改動了。時機易逝，有才干者才干把握。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張本人的每一根

31、神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個信號。2抓住訊號 時辰留意顧客表現(xiàn)，注重他發(fā)出的每一個信號。當論及顏色、內(nèi)飾、并作一定回答，論及交車時間，論及售后效力、構(gòu)件問題，論及訂金、合同細節(jié)以及一些一定表情時，就是顧客情愿成交的信號。他必需就此打住，與顧客達成初步意向。3經(jīng)典推銷 勝利的銷售未必是勝利的營銷，只需買賣讓雙方都感到稱心，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是勝利的營銷。經(jīng)典推銷簡單地說就是投其所好。抓住對方的弱點需求推銷專賣點與獨特之處，他想要什么就給他什么。4多多展現(xiàn) 每個人身上多少都存在近因成效，他更置信擺在他眼前的現(xiàn)實。假設他的闡明不能讓他下定購買的決心，他就要多次展現(xiàn)，讓顧客看個夠，并且

32、力求讓他忘記爭論的焦點。有個一米八的大個擔憂某車后備空間缺乏，銷售人員讓他坐上駕駛室感受用的就是這種方法。5運用旁證 他的證明和說辭很難起到證明的作用，由于顧客對他的防備是很嚴的。有位女顧客看上了一款跑車，可銷售員怎樣說都不能讓她決議購買。這時，經(jīng)理過來對銷售員說：“小張，XXX一名人的車該保養(yǎng)了，您給她打個通知一下。這位顧客當即決議購買。十售后效力最近，中國質(zhì)量協(xié)會、全國用戶委員會的一項調(diào)查顯示，轎車用戶及潛在用戶最關注的是“售后效力，受關注程度高達9.55最高值為。這一調(diào)查結(jié)果給汽車廠家注入了一劑清醒劑：在當前汽車品牌不斷涌現(xiàn)、質(zhì)量和價錢相差不大的情況下，除了汽車外觀、動力、配置等硬件外，吸引消費者的另一個重要要素就是軟件售后效力。 國際汽車業(yè)的開展證明，售后效力領域的開展?jié)撃芎秃鹆恳h遠大于汽車銷售本身。國際上汽車業(yè)比較正常的利潤來源比例如下：售后效力利潤；二手車